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1、第一部分第一部分第一部分第一部分 如何做营销决策如何做营销决策如何做营销决策如何做营销决策？20242024年年年年88月月月月2323日日日日 WHY CAN THEY SUCCEED提出问题：提出问题：StyleStructureStaffSystemsSkillsThe way managerscollectively behavewith respect to useof time, attention andsymbolic actions The processes and proceduresthrough which things get donefrom day-to-day
2、Those ideas of what is rightand desirable (in corporateand/or individual behavior)which are typical of theorganization and commonto most of its members Capabilitiespossessed bythe organizationas a whole asdistinct fromthe individuals.Some companiesperform extraordinaryfeats with ordinary peopleA coh
3、erent set ofactions aimed at gaininga sustainable advantageover competition The organization chart andaccompanying baggage that showwho reports to whom and how tasksare both divided up and integrated StrategyStrategySharedSharedvaluesvaluesWHY CAN THEY SUCCEEDn浙商杨轶清的浙商制造草根版MBA：n侧重模仿，缺乏创新n70%以上只有初中以下
4、学历，近80%出身于农民n产业大多属较低层次，规模较小n多是家族制的n大多比较谨慎，趋于保守n管理像风筝一样牢牢地抓在手里n从事的多是传统产业讷于言而敏于行，经营手法平实，不重形式、技巧、不搞噱头，善于学习，悟性极高。提出问题：提出问题：WHY CAN THEY SUCCEEDn浙商n一句著名的语录：不去赚太好赚的钱。通过降低成本再降低成本来赚钱。提出问题：提出问题：WHY CAN THEY SUCCEEDn企业家是一种素质n你站在多高的台阶，你就会成为有多高认识的人n一个企业家应该像一块海绵，尽可能多地感受各种经历n做专才，养家糊口容易，成就事业难n几乎没有CEO是因为专业技能而成功的。相反
5、，他们之所以能当上CEO ，得益于他们良好的商业判断力，这种判断力来自对类型的辨别，而对类型的辨别能力来自于一个人所拥有的宽广的视野。n现在的生意越来越难做，但越难做就越有机会，关键是眼光，你的眼光看到一个省就能做一个省的生意，能看到全国就能做全国的生意，看到世界就能做世界的生意。 提出问题：提出问题：WHY CAN THEY SUCCEEDn一个组织只能在其价值观内成长n所有人都知道可口可乐很优秀，但是没有人能记住是谁让可口可乐这么优秀。观念最终能决定我们能走多远。提出问题：提出问题：WHY CAN THEY SUCCEED外部导向外部导向外部导向外部导向的文化的文化的文化的文化能力能力能力
6、能力配置配置顾客竞争者渠道合作伙伴理解、吸引并保留有价值顾客的卓越能力市场导向的元素WHY CAN THEY SUCCEED文化的作用：文化的作用：n转圆石于千仞之山，势也 孙子n战时，武器和战术只占三分，七分是士气 拿破仑n我宁可没有市场，但不能没有士气 张瑞敏强势文化的第一表现是：强势文化的第一表现是： 创新已经成为成员的习惯和传统创新已经成为成员的习惯和传统WHY CAN THEY SUCCEED能力的作用能力的作用n感知市场的能力：感知市场的能力：能够读懂并理解市场的能力能够读懂并理解市场的能力n联系市场的能力：联系市场的能力：能够创造和保持与顾客的关系能够创造和保持与顾客的关系n战略
7、思考的能力：战略思考的能力：能够使自己的战略与市场看齐，预测市场能够使自己的战略与市场看齐，预测市场的变化的变化 能力的作用：能力的作用： WHY CAN THEY SUCCEEDn战略重点着眼与市场战略重点着眼与市场组织以传递顾客价值而构建组织以传递顾客价值而构建n元素之间和谐统一元素之间和谐统一文化、能力和配置都相互支持文化、能力和配置都相互支持n灵活性灵活性组织的配置不应阻碍尝试错误的学习组织的配置不应阻碍尝试错误的学习配置的作用：配置的作用： 配置的作用配置的作用WHY CAN THEY SUCCEED外部导向外部导向外部导向外部导向的文化的文化的文化的文化能力能力能力能力配置配置了解
8、市场的卓越能力了解市场的卓越能力 感知即将出现的机会 预测竞争对手的行动 根据事实做出决策吸引并保持有价值顾客的能力吸引并保持有价值顾客的能力 传递卓越的顾客价值 保留顾客 使用市场投资杠杆底线利益底线利益 成本和投资的效益 员工满意度 价格溢价 收益增长 抢占先机如何强化市场导向WHY CAN THEY SUCCEED创建于创建于1978年年证实证实“正当正当行为行为”理论理论而创立而创立同时为研究同时为研究小组提供财小组提供财务支持务支持123威赛瑞尔联合公司为证实威赛瑞尔联合公司为证实“正当行为正当行为”理论而创立理论而创立WHY CAN THEY SUCCEED威赛瑞尔联合公司威赛瑞尔
9、联合公司1234正当行为正当行为是对所有相关者而言，无论是在逻辑上、利益上还是道德上都是对所有相关者而言，无论是在逻辑上、利益上还是道德上都正确的行为正确的行为公司目的公司目的证明正当行为伦理准则将会成证明正当行为伦理准则将会成为未来的潮流为未来的潮流公司战略公司战略竭尽所能为顾客服务竭尽所能为顾客服务公司理念公司理念利润是正当行为的副产品利润是正当行为的副产品对正当行为的独特理解导致公司目的、公司理念、公司战略独特性对正当行为的独特理解导致公司目的、公司理念、公司战略独特性WHY CAN THEY SUCCEED威赛瑞尔联合公司成功经验威赛瑞尔联合公司成功经验企业文化企业文化n历史沿革n对待
10、问题的态度n人际关系团队精神团队精神n团队工作n跨职能沟通协作n有意降低职位和层阶制度重要性个人忠诚个人忠诚n员工以最可能的方式绝对忠诚n诚实地满足形势需要长期发展长期发展n正式和非正式培训使正当行为伦理准则执行和延续在较好的企业文化的激励下，崇尚团队精神的同时又强调个人忠诚，在较好的企业文化的激励下，崇尚团队精神的同时又强调个人忠诚，并通过一些方法获取企业的长期发展并通过一些方法获取企业的长期发展WHY CAN THEY SUCCEED万向模式与威赛瑞尔模式之间存在一定的差异万向模式与威赛瑞尔模式之间存在一定的差异n领导者都具有正确的价值观，认为诚实守信是立业之本n积极培养员工的正当行为，创
11、建良好的组织文化n注重部门之间的沟通和协作，为顾客提供一流的服务n谋求企业的长期成长，而不是快速的业务增长n 相同点相同点n向集团是在实践中逐步摸索出成功经验，并认识到树立企业信誉、对顾客忠诚是最重要一条n威赛瑞尔公司成立的目的就是为了证明正当行为伦理准则的正确性，公司的一切行为都以此为前提n 不同点不同点WHY CAN THEY SUCCEED现实意义：用正当的行为获取企业更为长久的利润现实意义：用正当的行为获取企业更为长久的利润但不管是哪种模式都取得了成功，对现实存在一定的指导意义但不管是哪种模式都取得了成功，对现实存在一定的指导意义企业要持续发展，必须树立信誉，注重产品质量和客户服务企业要持续发展，必须树立信誉，注重产品质量和客户服务再扩大点讲，就是要注重企业伦理制度的建设，始终贯彻正当行为伦理准则再扩大点讲，就是要注重企业伦理制度的建设，始终贯彻正当行为伦理准则Thanks for your attention!
