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1、新人衔接训练第十一单元要求转引见和陌生访问要求转引见和陌生访问 课程大纲课程大纲转引见的重要性转引见的根本方法及话术转引见回绝处置及演练陌生访问的根本方法方案100客户名单准主顾卡客户资源会枯竭，资源会枯竭，客户会减少！客户会减少！时辰坚持拥有时辰坚持拥有100个准个准客户名单客户名单乔吉拉德吉拉德250定律定律 每一个客每一个客户后面都后面都隐藏着藏着 250 个个 客客户！效力发明价值加保、再保 转引见、影响力中心留存、开展留存、开展 继续、稳定的收入！定的收入！业务员一切收益来源于客户所交纳保费！业务员一切收益来源于客户所交纳保费！客户的多寡决议我们业绩好坏，也直接影响客户的多寡决议我们
2、业绩好坏，也直接影响我们的收入！我们的收入！ 如何保证我们的客户源源不断如何保证我们的客户源源不断? ? 转引见！转引见！转引见的方向：转引见的方向：1：向本人的亲朋好友要求转引见：向本人的亲朋好友要求转引见2：向已成交客户要求转引见：向已成交客户要求转引见课程大纲课程大纲转引见的重要性转引见的根本方法及话术转引见回绝处置及演练陌生访问的根本方法他向客户要过名单吗?特性： 利用他人影响力， 延续客户，建立口碑一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是： “他们并没有向我要求引见名单60% 中意他的为人;23% 他们的朋友谊愿投保或觉得寿险需求;10% 信任他的公司；
3、7% 其他客户为什么给他引见要求转引见的心思预备销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我不仅是一个专业的保险推销员，也是一个专业的理财规划师，协助人们发掘潜在的需求我能保证人们钱花得值得，并且对未来产生艰苦意义-能够他们如今还不清楚当我分开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的觉得都很好我代表的是一家实真实在的公司，他的荣誉毋庸置疑客户填投保单时递交保单时准保户未购买但赞赏他的引见时老客户回访时转引见的时机转引见的时机提提出出要要求求获获取取名名单单解解除除疑疑虑虑赞赞誉誉、认认同同 转引见接触转引见的步骤要求转引见步骤例如：要求转引见步骤例如：客户：陈先生客户：陈先生
4、 已成交客户已成交客户年龄：年龄：32岁岁 购买险种：鸿祥购买险种：鸿祥要求转引见时机：递送保单要求转引见时机：递送保单例如：例如：业业务务员员：陈陈先先生生，我我非非常常赞赞赏赏您您觉觉得得我我的的效效力力还还不不错错，您您如如今今曾曾经经是是我我的的客客户户了了，假假设设以以后后我我的的效效力力有有什什么么不不周周到到的的地地方方，您一定要提示我，我会随时改良的。您一定要提示我，我会随时改良的。 您您也也知知道道我我的的任任务务就就是是要要不不断断地地认认识识象象您您这这样样的的朋朋友友人人，这这样样我我的的效效力力才才可以不断推行出去。可以不断推行出去。赞誉赞誉提出要求提出要求其真实您周
5、围所认识的人里面其真实您周围所认识的人里面一定有很多像您这样为人好又一定有很多像您这样为人好又有责任心的人，他们都很关怀有责任心的人，他们都很关怀家人的幸福，所以请您协助把家人的幸福，所以请您协助把这些朋友引见给我认识，让我这些朋友引见给我认识，让我可以协助他们处理保险和财务可以协助他们处理保险和财务方面的问题，让他们没有后顾方面的问题，让他们没有后顾之忧。拿出工具，停顿，看之忧。拿出工具，停顿，看客户态度客户态度赞誉赞誉如客户不很情愿：不过，陈先生，我如客户不很情愿：不过，陈先生，我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，向您保证，当我和您的朋友接触的时候，我不会随意就说是您引见来的，除非得到我
6、不会随意就说是您引见来的，除非得到您的赞同。再停顿，看客户态度我也您的赞同。再停顿，看客户态度我也不会随意打扰他的朋友，除非事先得到他不会随意打扰他的朋友，除非事先得到他的赞同用工具。的赞同用工具。获取名单获取名单解除疑虑解除疑虑您认识谁刚结婚吗？您认识谁刚结婚吗？学员演练学员演练学员每二人分为一组，分饰业务员、客户进展演练，要求每人都轮番担任过二个角色。 优秀小组上台做示范演练，讲师点评。优秀话术分享。课程大纲课程大纲转引见的重要性转引见的根本方法及话术转引见回绝处置及演练陌生访问的根本方法要求转引见时常碰到的问题我不知道有谁需求保险想到再打给他我不想把寿险业务员引见给我的朋友不要用我的名义
7、1 1、我思索一下吧！、我思索一下吧！ 其其实实您您不不用用担担忧忧，我我们们平平安安公公司司的的寿寿险险顾顾问问都都会会遵遵守守以以下下3 3个个原原那那么么：第第一一是是保保守守，我我与与您您见见面面谈谈过过的的内内容容，我我保保证证不不会会泄泄漏漏给给您您的的朋朋友友知知道道，又又或或者者您您朋朋友友的的资资料料我我也也是是绝绝对对不不会会讲讲出出去去的的；第第二二是是专专业业精精神神，就就是是说说我我不不会会勉勉强强您您的的朋朋友友见见我我，又又或或者者购购买买保保险险，就就好好象象我我约约见见他他都都是是先先征征求求他他赞赞同同，才才约约见见他他，这这样样就就不不会会使使他他为为难难
8、；第第三三是是亲亲密密跟跟进进，整整个个过过程程无无论论胜胜利利与与否否，我我都都会会联联络络他他，让让他他知知道道进展，这样他可以放心啦。进展，这样他可以放心啦。 2、让我先帮他问问看客：这样吧，让我先帮他问问看。业：谢谢您答应替我向您的朋友讯问有关保险的事情，不过您这么忙，怎样好意思浪费您的时间呢，每个人的财务情况都不一样，假设他们有疑问，我却不能在场立刻向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决议，您赞同我的看法吗？用工具 3 3、一、一时想不起名字想不起名字业：那那么么陈太太太太，您您有有没没有有朋朋友友需需求求了解保了解保险呢？呢？客：一客：一时想不起来。想不起来。业：陈太太
9、太太，假假设您您一一时想想不不起起来来不不要要紧，我我这边有有一一张表表格格，您您帮帮我我填填一下，一下，谢谢您。您。 4 4、我的朋友都买过了、我的朋友都买过了业：陈先生，那更好啊，引见他们给业：陈先生，那更好啊，引见他们给 我认识，这样我就可以一样向他我认识，这样我就可以一样向他 们提供我的效力，您对我的效力们提供我的效力，您对我的效力 还称心，是吧。拿出工具还称心，是吧。拿出工具5 5、我的朋友不想、我的朋友不想买保保险业：我了解，普通人在：我了解，普通人在对保保险不不是很了解的情况下都不会自是很了解的情况下都不会自动想想到要到要买保保险的，所以我只是希望的，所以我只是希望可以可以认识他
10、他们，为他他们做一下保做一下保险需求分析的效力，需求分析的效力，给他他们做参做参考，也考，也让他他们对保保险多了解一点，多了解一点，请您帮我填一下您帮我填一下这份表好吧！份表好吧！6 6、不要说是我引见的、不要说是我引见的王王先先生生，我我了了解解您您的的顾顾虑虑。没没关关系系，我会按照您的意思去做。我会按照您的意思去做。而而且且，在在我我们们交交谈谈过过程程中中，您您应应该该不不会会觉觉得得我我曾曾强强迫迫您您做做任任何何一一件件让让您您感感到困扰的事情，对不对？到困扰的事情，对不对？ 要求转引见时留意要点 提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体言语要相配合
11、 获得名单后，请客户多提供资料客户背景：王先生 30岁要求转引见时机：老客户回访时学员每二人分为一组，分饰业务员、客户，参照前 面的话术及回绝问题，严厉按照步骤进展演练，要求 每人都轮番担任这二个角色。 优秀小组上台做示范演练，讲师点评。优秀话术分享。转引见演练作业 请学员回去后运用转引见法中紧急事件联络卡并将遇到的问题反响给主管。课程大纲课程大纲转引见的重要性转引见的根本方法及话术转引见回绝处置及演练陌生访问的根本方法陌生访问的优点陌生访问的优点 一 灵敏应对回绝，提高专业技艺二 提高心思接受才干，磨练意志三 能自在选择感兴趣的人或单位进展访问四 发明时机接近更高更好的访问层五 置信时机永远
12、垂青勤劳且有预备的人陌生访问的根本方法陌生访问的根本方法随机法问卷法消费对象访问法社区咨询法信函开辟职团开辟陌生访问的预备选择适宜本人的目的市场勇气、耐心和乐观明确目的，锻炼技艺磨练意志留意笼统，推销的成败往往取决于与准顾客见面的第一印象不卑不亢，只需向客户阐明他想提供的效力胜利陌拜的接触要点说强力有效的开场白；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；做强势有利益发言，奠定信任感；以需求、决断力以及金钱付款才干来判别准主顾的资历；搜集资料；达成他此行的目的；态度积极、全神贯注。5.1-15 先生，您好！您在这里上班吗？我找某某。给他送保单这幢大楼真气派，置信您公司的规模与效益都不错吧？老板也为您买了足够的保险吧没有？那就该为本人做些长久的计划，我是平安保险的业务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？随机法话术陌拜相比于转引见是一个更具有挑战性的主顾开辟方式唯有持之以恒，待之以诚，才干真正翻开客户的心门。课程回想课程回想转引见的重要性转引见的根本方法及话术转引见回绝处置及演练陌生访问的根本方法 客户是上帝，我们要永远爱他，这样上帝才会给我们更多的胜利 ！
