十二章节子商务

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1、第十二章第十二章 电子商务电子商务1 1 电子商务的概念电子商务的概念2 2 电子商务的技术基础和结构电子商务的技术基础和结构3 3 电子商务对企业和社会变革带来的影响电子商务对企业和社会变革带来的影响4 4 电子商务的安全问题电子商务的安全问题5 5 电子商务的支付问题电子商务的支付问题6 6 电子商务与物流系统电子商务与物流系统7 7 面向电子商务的谈判支持系统面向电子商务的谈判支持系统8 8 网络营销网络营销9 9 发展电子商务的对策发展电子商务的对策1 1 电子商务的概念电子商务的概念本节内容：本节内容：1.1 1.1 电子商务的定义电子商务的定义1.2 1.2 电子商务的特点电子商务

2、的特点1.3 1.3 电子商务的发展阶段电子商务的发展阶段 1.4 1.4 电子商务的分类电子商务的分类1.1 1.1 电子商务的定义电子商务的定义电子商务电子商务（Electronic CommerceElectronic Commerce，简称，简称ECEC）是指实现整个贸易活动的电子化。是指实现整个贸易活动的电子化。狭义的电子商务狭义的电子商务主要指利用网络环境在网上主要指利用网络环境在网上进行电子交易，包括网上广告、电子订购、进行电子交易，包括网上广告、电子订购、网上洽谈、电子支付、产品电子传送和售网上洽谈、电子支付、产品电子传送和售后的网络跟踪服务等。后的网络跟踪服务等。广义的电子商

3、务广义的电子商务则除电子交易以外，还包含则除电子交易以外，还包含利用网络环境进行的其它商务活动，包括利用网络环境进行的其它商务活动，包括商品管理、客户管理、市场分析、商务决商品管理、客户管理、市场分析、商务决策和组建虚拟企业等各个方面。策和组建虚拟企业等各个方面。1.1 1.1 电子商务的定义电子商务的定义与电子商务有关的对象与电子商务有关的对象涉及供应商、订货商、消费者、金融部涉及供应商、订货商、消费者、金融部门（如网上银行）、政府、货物运输单门（如网上银行）、政府、货物运输单位（如配送中心）和交易认证机构（如位（如配送中心）和交易认证机构（如认证中心）等。认证中心）等。完整的电子商务交易过

4、程完整的电子商务交易过程包含信息流、商流、资金流和物流等四包含信息流、商流、资金流和物流等四种基本的种基本的“流流”， 1.2 电子商务的特点电子商务的特点全球性全球性Internet 的全球信息共享特征使电子商务的交易活的全球信息共享特征使电子商务的交易活动突破了时间和空间的限制；动突破了时间和空间的限制； 直接性直接性电子商务的网上交易促使供需双方直接沟通，减少电子商务的网上交易促使供需双方直接沟通，减少了中间环节，提高了商贸的效率和便利性，降低了了中间环节，提高了商贸的效率和便利性，降低了成本；成本； 均等性均等性上网后的中小企业有可能拥有和大企业同样的信息上网后的中小企业有可能拥有和大

5、企业同样的信息资源；资源；信用风险增大信用风险增大网上交易的虚拟化增加了交易过程的不确定性，还网上交易的虚拟化增加了交易过程的不确定性，还可能受到黑客的侵袭和经济犯罪的威胁。可能受到黑客的侵袭和经济犯罪的威胁。 1.3 1.3 电子商务的发展阶段电子商务的发展阶段 电子零售阶段电子零售阶段以卖方企业为核心。由于它减少了卖方以卖方企业为核心。由于它减少了卖方的中间环节，因此节约了经营成本的中间环节，因此节约了经营成本 。 网上交易阶段网上交易阶段它将它将Internet Internet 前端的信息系统和后端的前端的信息系统和后端的定单管理和库存控制链接起来，并配合定单管理和库存控制链接起来，并

6、配合电子支付等实现在线交易电子支付等实现在线交易e-e-市场（市场（e-Marketplacee-Marketplace）阶段）阶段e-e-市场是公众在市场是公众在Internet Internet 上的一个站点，上的一个站点，其中设有许多社区。众多买方和卖方在其中设有许多社区。众多买方和卖方在这些社区内交流信息，从事交易这些社区内交流信息，从事交易 1.4 1.4 电子商务的分类电子商务的分类企业对企业（企业对企业（B to BB to B）企业对企业的电子商务形式也称作商业企业对企业的电子商务形式也称作商业机构（企业或公司）对商业机构的电子机构（企业或公司）对商业机构的电子商务形式。商务形

7、式。 企业对消费者（企业对消费者（B to CB to C）以在线零售和服务为主。以在线零售和服务为主。 企业对政府（企业对政府（B to GB to G） 内容包括政府采购、税收以及政府与企内容包括政府采购、税收以及政府与企业之间的各种文件发布和报批手续等。业之间的各种文件发布和报批手续等。 第二节第二节 电子商务的技术基础和结构电子商务的技术基础和结构本节内容：本节内容：2.1 2.1 电子商务的技术基础电子商务的技术基础2.2 2.2 电子商务的结构电子商务的结构2.1 2.1 电子商务的技术基础电子商务的技术基础电子数据交换电子数据交换（Electronic Data Electron

8、ic Data InterchangeInterchange，简称，简称EDIEDI）InternetInternet（因特网）（因特网）InternetInternet可提供电子邮件、文件传输服务可提供电子邮件、文件传输服务（FTPFTP）、）、WebWeb服务和新闻公告类服务等。服务和新闻公告类服务等。 IntranetIntranet（内部网）（内部网）ExtranetExtranetExtranet Extranet 可以看作是利用可以看作是利用 Internet Internet 将多将多个个Intranet Intranet 连接起来的一个大的网络系统。连接起来的一个大的网络系统。

9、 2.2 电子商务的结构电子商务的结构四大基础设施四大基础设施网络基础设施网络基础设施信息发布工具信息发布工具信息交换基础设施信息交换基础设施商业服务基础设施商业服务基础设施两大支柱两大支柱公共政策、法律、法规公共政策、法律、法规技术标准技术标准3 3 电子商务对企业和社会变革带来电子商务对企业和社会变革带来的影响的影响本节内容：本节内容：3.1 3.1 电子商务对企业的影响电子商务对企业的影响3.2 3.2 电子商务对人类社会的影响电子商务对人类社会的影响3.1 3.1 电子商务对企业的影响电子商务对企业的影响改变企业的营销方式改变企业的营销方式促进企业供应链的有效建立促进企业供应链的有效建

10、立供应链是相互间通过提供原材料、零件供应链是相互间通过提供原材料、零件和产品等的厂家、供应商等组成的网络。和产品等的厂家、供应商等组成的网络。 为组建虚拟企业创造了条件为组建虚拟企业创造了条件电子商务大大增加了企业与企业之间信电子商务大大增加了企业与企业之间信息资源共享的可能性。这就为上、中、息资源共享的可能性。这就为上、中、下游企业建立虚拟企业创造了条件。下游企业建立虚拟企业创造了条件。 促进企业体制改革和业务流程重组促进企业体制改革和业务流程重组3.2 3.2 电子商务对人类社会的影响电子商务对人类社会的影响整个社会商业体系结构发生变化整个社会商业体系结构发生变化电子商务打破了对市场的时空

11、限制。电子商务打破了对市场的时空限制。对经济理论产生影响对经济理论产生影响出现了许多新名词出现了许多新名词, , 如数字经济、网络如数字经济、网络经济、注意力经济等等。经济、注意力经济等等。推动人类社会推动人类社会从工业化社会向信息化社会转从工业化社会向信息化社会转变变信息化社会是以信息技术为主导，以多信息化社会是以信息技术为主导，以多门类高科技产业为支柱。门类高科技产业为支柱。 4 4 电子商务的安全问题电子商务的安全问题本节内容：本节内容：4.1 电子商务安全的概念电子商务安全的概念4.2 主要安全技术主要安全技术 防火墙技术防火墙技术 加密技加密技术术4.3 电子商务安全的对策电子商务安

12、全的对策4.1 4.1 电子商务安全的概念电子商务安全的概念安全问题是电子商务实施中的瓶颈之一，安全问题是电子商务实施中的瓶颈之一，既是技术问题既是技术问题, ,更是管理问题，具体涉更是管理问题，具体涉及计算机网络安全和商务安全两大方及计算机网络安全和商务安全两大方面。面。商务交易安全商务交易安全则是为了保证交易过程中则是为了保证交易过程中的保密性、可鉴别性、的保密性、可鉴别性、 防篡改性和不防篡改性和不可抵赖性，消除信息被窃取，篡改和可抵赖性，消除信息被窃取，篡改和假冒等种种隐患。假冒等种种隐患。4.1 4.1 电子商务安全的概念电子商务安全的概念为了保证电子商务的安全，要求做到为了保证电子

13、商务的安全，要求做到信息的保密性信息的保密性 指信息在传输和存储中指信息在传输和存储中不被窃取。为此需要采取安全技术对信不被窃取。为此需要采取安全技术对信息进行加密；息进行加密；信息的不可否认性信息的不可否认性 指发送方和接收方指发送方和接收方都不能否认自己发送或接收了信息；都不能否认自己发送或接收了信息；系统的可靠性系统的可靠性 指防止由于硬件失效、指防止由于硬件失效、软件错误、自然灾害等造成的失误；软件错误、自然灾害等造成的失误；交易者身份的真实性交易者身份的真实性 网上交易双方应网上交易双方应确认对方是真实的。确认对方是真实的。4.2 4.2 主要安全技术主要安全技术防火墙技术防火墙技术

14、防火墙防火墙（Firewall）可看作是一道介于内部网）可看作是一道介于内部网与外部公共网之间的屏障，是一种装在主机或与外部公共网之间的屏障，是一种装在主机或路由器等节点上的软件。路由器等节点上的软件。防火墙的功能防火墙的功能是防止非法的通讯和来自外部的是防止非法的通讯和来自外部的攻击。攻击。加密技术加密技术私钥私钥密码密码加密加密 公钥密码加密公钥密码加密 数字签名数字签名 数字认证和数字证书数字认证和数字证书 4.2 4.2 加密技术加密技术-1-1加密技术加密技术加密技术加密技术用于对重要的信息进行加密。用于对重要的信息进行加密。在这过程中需要用到密钥。在这过程中需要用到密钥。 原理原理

15、：例如，将文中字母：例如，将文中字母a、b、c、d、w、x、y、z的自然顺序保持不变，的自然顺序保持不变，但使之与但使之与E、F、G、Z、A、B、C、D分分别对应，然后用别对应，然后用E代替代替a, 用用F代替代替b,., 每每相差每每相差4个字母。这条规则叫做加密算个字母。这条规则叫做加密算法，而法，而4就是密钥。就是密钥。加密方法有加密方法有：私钥密码加密私钥密码加密（又称对称（又称对称加密）、加密）、公钥密码加密公钥密码加密、数字签字数字签字和和数数字认证字认证等。等。4.2 4.2 加密技术加密技术-2-2私钥密码加密私钥密码加密发送方发送方A和接收方和接收方B共享相同的由密钥分发共享

16、相同的由密钥分发中心分发的密钥中心分发的密钥K。A用密钥用密钥K加密得到的密加密得到的密文传送到文传送到B处后，处后，B用相同的密钥解密。用相同的密钥解密。明文加密算法解密算法密文明文密钥K密钥KAB私钥密码加密私钥密码加密 原理图原理图4.2 4.2 加密技术加密技术-3-3公钥密码加密公钥密码加密用户用户A A和和B B各自拥有一对密钥各自拥有一对密钥(K(KA A,K,KA A-1-1) )和和(K(KB B,K,KB B-1-1) )。私钥。私钥K KA A-1-1，K KB B-1-1分别由分别由A A和和B B各自秘各自秘密保管，而公钥密保管，而公钥KAKA，KBKB则以证书的形式

17、对外则以证书的形式对外公布。公布。当当A A要将明文消息要将明文消息P P安全地发送给安全地发送给B B，则，则 A A首首先应用先应用 B B 的公钥的公钥 K KB B 加密加密 P P 得到密文得到密文 C = C = EKEKB B (P) (P)；而；而 B B 收到密文收到密文P P 后，用私钥后，用私钥 K KB B-1-1 解密恢复明文，得到：解密恢复明文，得到： P = DKP = DKB B-1-1(C) = DK(C) = DKB B-1-1(EK(EKB B (P). (P).4.2 4.2 加密技术加密技术-4-4公钥密码加密（续）公钥密码加密（续）原理图为原理图为：

18、常用的公用钥加密算法常用的公用钥加密算法有有RSA，DSS（Digital Signature Standard）等。）等。A的明文加密算法解密算法密文B收到A的明文B的公钥B的私钥4.2 4.2 加密技术加密技术-5-5数字签名数字签名数字签名数字签名用用0 0和和1 1的数字表示，它是使用某人的的数字表示，它是使用某人的私钥加密特定的消息，经过处理而得到的结果。私钥加密特定的消息，经过处理而得到的结果。签字体制签字体制中必要的二个组成部分为：中必要的二个组成部分为：n签字算法，签字密钥（秘密）n证实算法（公开）数字签名的原理数字签名的原理n对消息M的签字可简记为 Sig(M)=S.n对S的

19、证实简记为 Ver(S)=|真，伪|=|0，1|.4.2 4.2 加密技术加密技术-6-6数字认证和数字证书数字认证和数字证书数字认证数字认证是用电子方式来验证信息发送是用电子方式来验证信息发送者的身份、信息接收者的身份以及判断者的身份、信息接收者的身份以及判断文件（如发票）是否被人修改或照片是文件（如发票）是否被人修改或照片是否有效的加密技术。否有效的加密技术。认证工作可由认证中心（认证工作可由认证中心（CA）来做。认）来做。认证中心的任务是管理数字证书和密钥。证中心的任务是管理数字证书和密钥。认证中心认证中心分为：根认证中心；品牌认证分为：根认证中心；品牌认证中心；支付网关认证中心（针对持

20、卡人、中心；支付网关认证中心（针对持卡人、商户、收银单位）。商户、收银单位）。4.3 电子商务安全的对策电子商务安全的对策解决电子商务安全问题涉及的面很广，解决电子商务安全问题涉及的面很广，其中包括技术、管理、制度、人员和法律其中包括技术、管理、制度、人员和法律等许多方面。其基本策略是综合治理，不等许多方面。其基本策略是综合治理，不仅要注意技术上的创新，更重要的是加强仅要注意技术上的创新，更重要的是加强管理。管理。4.3 电子商务安全的对策电子商务安全的对策从管理方面加强电子商务安全的对策主要有：从管理方面加强电子商务安全的对策主要有：制定严格的法律与法规，做到有章可循，制定严格的法律与法规，

21、做到有章可循，使非法分子慑于法律，不改轻举妄动；使非法分子慑于法律，不改轻举妄动；制定安全管理措施制定安全管理措施具体包括电子商务安全标准的建立、网络具体包括电子商务安全标准的建立、网络的安全管理、设备和密钥的安全管理、安的安全管理、设备和密钥的安全管理、安全组织机构与安全责任制度的建立、安全全组织机构与安全责任制度的建立、安全措施的确定和检查实施等。措施的确定和检查实施等。重视安全检测和评估。重视安全检测和评估。第五节第五节 电子商务的支付问题电子商务的支付问题本节内容：本节内容：5.1 电子支付电子支付5.2 电子支付的形式电子支付的形式5.1 电子支付电子支付电子支付电子支付是以金融电子

22、化网络为基础，利用是以金融电子化网络为基础，利用电子媒介，用计算机技术和通信技术为手电子媒介，用计算机技术和通信技术为手段，将货币以电子数据（二进制数据）形段，将货币以电子数据（二进制数据）形式存储在银行的计算机系统中，并通过计式存储在银行的计算机系统中，并通过计算机网络系统以电子信息传递形式实现流算机网络系统以电子信息传递形式实现流通和支付。通和支付。电子支付的形式电子支付的形式有信用卡、电子支票和数字现金等。有信用卡、电子支票和数字现金等。5.2 电子支付的形式电子支付的形式信用卡系统信用卡系统是一种建立在金融网基础上可以在线实时是一种建立在金融网基础上可以在线实时支付的系统，其功能包括消

23、费结算、通存支付的系统，其功能包括消费结算、通存通贷、自动取款和代理收费等。通贷、自动取款和代理收费等。 电子支票电子支票电子支票电子支票是显示在屏幕上的支票。是显示在屏幕上的支票。 电子现金电子现金(E-cash)电子现金电子现金又称数字现金又称数字现金, 是以数字形式代是以数字形式代表的现金货币表的现金货币, 具体是用一串加密的数字具体是用一串加密的数字来表示现金。来表示现金。 6 电子商务与物流系统电子商务与物流系统本节内容：本节内容： 6.1 电子商务下电子商务下现代现代物流的特征物流的特征 6.2 第三方第三方物流物流 6.3 物流物流信息化信息化 物流（物流（Logistics），

24、指的是：为满足消费），指的是：为满足消费者需求而进行的原材料、中间库存、最终产者需求而进行的原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起点到终点间有效流动和有品及相关信息从起点到终点间有效流动和有效存储的计划、实施与控制管理过程。效存储的计划、实施与控制管理过程。6 电子商务与物流系统电子商务与物流系统物流物流（LogisticsLogistics）是为满足消费者需求而进行的是为满足消费者需求而进行的原材料、中间库存、最终产品及原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起点到终点间有效流相关信息从起点到终点间有效流动和有效存储的计划、实施与控动和有效存储的计划、实施与控制管理过程。制管理过程。6.1

25、电子商务下现代物流的特征电子商务下现代物流的特征服务化服务化特别强调要在提高顾客满意度上与其他企业竞特别强调要在提高顾客满意度上与其他企业竞争。争。信息化信息化表现在物流信息收集的代码化、处理的电子化、表现在物流信息收集的代码化、处理的电子化、传递的标准化物流信息存储的数字化等方面。传递的标准化物流信息存储的数字化等方面。一体化一体化以物流系统为核心，实现生产企业、销售企业以物流系统为核心，实现生产企业、销售企业直至消费者的供应链管理直至消费者的供应链管理智能化智能化高层次应用，用来解决各种决策问题，如运输高层次应用，用来解决各种决策问题，如运输的优化，物流配送方案的选择等。的优化，物流配送方

26、案的选择等。国际化国际化6.2 第三方物流第三方物流第三方物流第三方物流是运用现代信息技术建立起来的是运用现代信息技术建立起来的新型物流组织形式，其特点是物流服务由新型物流组织形式，其特点是物流服务由商品供方和需方之外的第三方提供。商品供方和需方之外的第三方提供。第三方物流的提供方与被服务方之间通过合第三方物流的提供方与被服务方之间通过合同形式建立起一种优势互补、合作同形式建立起一种优势互补、合作“共赢共赢”的战略联盟。的战略联盟。第三方物流能保证生产企业集中精力搞好核第三方物流能保证生产企业集中精力搞好核心业务，并通过规模效应降低成本，大大心业务，并通过规模效应降低成本，大大提高服务质量，增

27、强企业的竞争力。提高服务质量，增强企业的竞争力。6.3 物流信息化物流信息化物流信息指导和保证物流过程与整个电子商物流信息指导和保证物流过程与整个电子商务活动的正确运行。务活动的正确运行。由高技术支持的物流信息化是物流高效运作由高技术支持的物流信息化是物流高效运作的重要基础。目前应用于物流领域的高技术除了的重要基础。目前应用于物流领域的高技术除了电子数据交换电子数据交换技术和技术和条码条码技术以外，还有技术以外，还有地理信地理信息系统息系统和和全球定位系统全球定位系统等。等。在物流管理领域，运用在物流管理领域，运用地理信息系统地理信息系统可以建可以建立网络物流模型、分配集合模型、车辆路线模型立

28、网络物流模型、分配集合模型、车辆路线模型和设施定位模型等，更好地为物流优化决策服务。和设施定位模型等，更好地为物流优化决策服务。用于物流方面的用于物流方面的全球定位系统全球定位系统主要是利用卫主要是利用卫星对运输工具（如汽车、铁路车辆、船舶、飞机星对运输工具（如汽车、铁路车辆、船舶、飞机等）进行实时跟踪，掌握移动轨迹，为调度、最等）进行实时跟踪，掌握移动轨迹，为调度、最优路线制定以及客户查询等提供实时的服务。优路线制定以及客户查询等提供实时的服务。 7 面向电子商务的谈判支持系统面向电子商务的谈判支持系统主要内容主要内容7.1 谈判支持系统的作用谈判支持系统的作用7.2 谈判支持系统的功能结构

29、图谈判支持系统的功能结构图7.3 谈判支持系统的分类、谈判支持系统的分类、7.4 网络拍卖简介网络拍卖简介7.5最简单的商务自动谈判过程最简单的商务自动谈判过程 7.6 研究谈判支持系统考虑的主要内容研究谈判支持系统考虑的主要内容 7.1 谈判支持系统及其作用谈判支持系统及其作用面向电子商务的谈判支持系统面向电子商务的谈判支持系统 是一种运行于是一种运行于Internet上的，能为谈判者双方或多方提供谈判上的，能为谈判者双方或多方提供谈判建议和谈判过程的支持环境。用户可通过浏览建议和谈判过程的支持环境。用户可通过浏览器进行在线谈判，实现交易过程的电子化。器进行在线谈判，实现交易过程的电子化。

30、谈判支持系统的作用谈判支持系统的作用克服谈判人主观认知上的局限性或偏见克服谈判人主观认知上的局限性或偏见减少互不信任因素，使协议更易于为各方所接减少互不信任因素，使协议更易于为各方所接受受减少谈判过程中紧张造成的失误减少谈判过程中紧张造成的失误减少对自己和对手估计不足减少对自己和对手估计不足7.2 谈判支持系统的功能结构图谈判支持系统的功能结构图一种面向电子商务的谈判支持系统的功能结构图一种面向电子商务的谈判支持系统的功能结构图 问题表述偏好排序图形显示可行方案电子合同模型库方法库数据库知识库用 户 浏 览 器问题的规则表示偏好模型化冲突分析问题求解方案评价 谈判过程控制 通讯引擎7.3 谈判

31、支持系统的分类谈判支持系统的分类 按照谈判参与者的多少可分为：按照谈判参与者的多少可分为：一对一一对一一对多一对多多对多多对多（如（如供应链上的协同谈判支持系统）供应链上的协同谈判支持系统）按照谈判问题的属性可分为按照谈判问题的属性可分为单属性单属性多属性多属性（如同时考虑价格、商品质量、交（如同时考虑价格、商品质量、交货期限等多项属性）。货期限等多项属性）。7.3 谈判支持系统的分类谈判支持系统的分类 按按照照谈判机理可分成：谈判机理可分成：分配式分配式谈判谈判是输赢型的，即一方的收益建立在他是输赢型的，即一方的收益建立在他方的损失之上；方的损失之上；集成式集成式谈判谈判集成式谈判以各方互利

32、作为谈判基础，集成式谈判以各方互利作为谈判基础，强调协调各方的收益和兴趣，即在谈判强调协调各方的收益和兴趣，即在谈判过程中双方不断调整要求条件，达到双过程中双方不断调整要求条件，达到双赢的目的。赢的目的。7.4 拍卖系统简介拍卖系统简介拍卖也是一种谈判，它是以公共竞价拍卖也是一种谈判，它是以公共竞价的方式，将商品转让给最高应价者的的方式，将商品转让给最高应价者的买卖方式。买卖方式。拍卖的应用十分广泛，巨额的经济活动拍卖的应用十分广泛，巨额的经济活动往往通过拍卖方式进行，如住房、旧车、往往通过拍卖方式进行，如住房、旧车、古董、工艺品、工程承包等。古董、工艺品、工程承包等。支持网上拍卖的谈判支持系

33、统相对容易，支持网上拍卖的谈判支持系统相对容易，这是因为拍卖程序的结构化较好，实现这是因为拍卖程序的结构化较好，实现自动化相对容易些。自动化相对容易些。 7.5 7.5 最简单的商务自动谈判过程最简单的商务自动谈判过程 （参见教学演示软件（参见教学演示软件D3） 有一个制造商要购买一种原材料而与某供有一个制造商要购买一种原材料而与某供应商进行谈判。谈判开始时，供应商报一个应商进行谈判。谈判开始时，供应商报一个供供应价应价S1；制造商报一个；制造商报一个购买价购买价M1。当制造商。当制造商的出价小于供应商的报价时，制造商可将购买的出价小于供应商的报价时，制造商可将购买价价提高提高6%，继续谈。如

34、这个提高了的购买价，继续谈。如这个提高了的购买价仍低于供应商的供应价时，供应商可以将销售仍低于供应商的供应价时，供应商可以将销售价价降低降低6%后再谈后再谈，这样，一方面不断，这样，一方面不断提高购买价，另一方面不断降低供应价，直到提高购买价，另一方面不断降低供应价，直到供应商的供应价低于或等于制造商的购买价时，供应商的供应价低于或等于制造商的购买价时，才结束谈判，系统提示才结束谈判，系统提示“成交价成交价”。 7.5 7.5 最简单的商务自动谈判过程最简单的商务自动谈判过程 要指出的是：提价和降价都有一个限度，要指出的是：提价和降价都有一个限度，即制造商有一个最高的购买价即制造商有一个最高的

35、购买价MNMN供应商有一供应商有一个最低的供应价个最低的供应价SNSN（这二个价格对方都是不（这二个价格对方都是不知道的，但你应当先输入计算机）。当谈判知道的，但你应当先输入计算机）。当谈判继续到不可能再满足这二个价格中的一个时，继续到不可能再满足这二个价格中的一个时，系统就提示谈判失败。系统就提示谈判失败。 7.6 7.6 研究谈判支持系统考虑的主要问题研究谈判支持系统考虑的主要问题实际中的谈判支持系统要复杂得多，表现在：实际中的谈判支持系统要复杂得多，表现在：1.1.谈判谈判对象对象不止一个：如一对多谈判不止一个：如一对多谈判2.2.谈判问题的谈判问题的属性属性可能多于一个：可能多于一个：

36、 如价格、商品质量、交货期限等如价格、商品质量、交货期限等 3. 3.每一轮谈判的提价每一轮谈判的提价幅度幅度和降价幅度是变化的和降价幅度是变化的 4.4.可能同时和上家与下家进行谈判可能同时和上家与下家进行谈判 7.6 7.6 研究谈判支持系统考虑的主要问题研究谈判支持系统考虑的主要问题 这就涉及：这就涉及： 一、不同的谈判协议一、不同的谈判协议 如规定参加的人数、谈判问题属性；规定如规定参加的人数、谈判问题属性；规定结束谈判的条件；如先一对一谈判，然后再选结束谈判的条件；如先一对一谈判，然后再选择，还是平行谈判；如不断淘汰，还是最后选择，还是平行谈判；如不断淘汰，还是最后选定。定。 二、不

37、同的谈判策略二、不同的谈判策略 即即根据什么原则报出方案来，如让步型？根据什么原则报出方案来，如让步型？强硬型？强硬型？ 三、不同的决策模型三、不同的决策模型7.6 研究谈判支持系统考虑的主要问题研究谈判支持系统考虑的主要问题三、不同的决策模型三、不同的决策模型 决策模型是在既定的谈判协议决策模型是在既定的谈判协议和谈判策略基础上，用来分析谈判和谈判策略基础上，用来分析谈判状态，评估谈判方案，为谈判方提状态，评估谈判方案，为谈判方提供谈判建议解的模型供谈判建议解的模型. . 目的是通过使用理性的策略来目的是通过使用理性的策略来增加收益，获得更好的谈判效果。增加收益，获得更好的谈判效果。 7.6

38、 研究谈判支持系统考虑的主要问题研究谈判支持系统考虑的主要问题 目前决策模型主要以目前决策模型主要以效用函数效用函数和和多属性多属性效用理论效用理论作为理论基础作为理论基础. . 通过效用来描述人的偏好，具体是对商通过效用来描述人的偏好，具体是对商品的属性计算一个效用值。品的属性计算一个效用值。 当当商品的属性不止一个时商品的属性不止一个时，最简单的办，最简单的办法是用法是用加权求和的方法加权求和的方法求得整体的效用值。求得整体的效用值。 这种方法的优点是将复杂的决策问题这种方法的优点是将复杂的决策问题简化了，但确定反映属性重要程度的权重简化了，但确定反映属性重要程度的权重往往带有往往带有主观

39、的因素主观的因素。 第八节第八节 网络营销网络营销本节内容：本节内容：8.1 网络营销的概念网络营销的概念8.2 网络营销的特点网络营销的特点8.3 网络营销的策略网络营销的策略8.1 网络营销的概念网络营销的概念网络营销网络营销是建立在互联网基础之上，借助于互联网是建立在互联网基础之上，借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。网络营销在英文中有多种表达方式，如网络营销在英文中有多种表达方式，如Internet Marketing，Web Marketing，Cyber Marketing，e-Marketing等。等。网上营销的主要内容包括

40、网上市场调查、网上消费网上营销的主要内容包括网上市场调查、网上消费行为分析、网络营销策略制定、网络营销价格策行为分析、网络营销策略制定、网络营销价格策略制定、网上营销渠道选择以及网络营销管理与略制定、网上营销渠道选择以及网络营销管理与控制等。控制等。网络营销的实质是利用互联网对产品的销前、销中、网络营销的实质是利用互联网对产品的销前、销中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程。业经营的全过程。8.2 网络营销的特点网络营销的特点全球化全球化 网络营销给将企业推向一个更广阔、网络营销给将企业推向一个更广阔、更具选择性的全球市场更具选择

41、性的全球市场互动性互动性企业可以通过电子布告栏、网上论企业可以通过电子布告栏、网上论坛和电子邮件等信息手段，与顾客坛和电子邮件等信息手段，与顾客作双向互动沟通作双向互动沟通个性化个性化根据消费者的特殊需求进行产品设根据消费者的特殊需求进行产品设计、开发计、开发经济性经济性销售渠道更直接，加速商品流、资销售渠道更直接，加速商品流、资金流和信息流金流和信息流 高效性高效性8.3 8.3 网络营销的策略网络营销的策略-1-1网络营销产品策略网络营销产品策略网络营销的产品和服务应尽量信息化和网络营销的产品和服务应尽量信息化和标准化，并充分利用互联网所具有的双标准化，并充分利用互联网所具有的双向沟通特性

42、，进行定制营销，使得顾客向沟通特性，进行定制营销，使得顾客通过互联网在企业的引导下对产品和服通过互联网在企业的引导下对产品和服务进行选择、设计。务进行选择、设计。定价策略定价策略要以消费者能接受的成本来定价：先由要以消费者能接受的成本来定价：先由顾客给出能接受的价格，然后由企业根顾客给出能接受的价格，然后由企业根据该成本组织生产和销售；议价将会是据该成本组织生产和销售；议价将会是企业产品定价最常见的方式。企业产品定价最常见的方式。8.3 8.3 网络营销的策略网络营销的策略-2-2渠道策略渠道策略网络营销最大的革命在渠道上面，网络营销最大的革命在渠道上面，网上销网上销售渠道售渠道就是借助互联网

43、将产品从生产者转就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节，起点是制造商，移到消费者的中间环节，起点是制造商，终点是消费者和用户。终点是消费者和用户。促销策略促销策略在网络促销策略中最具创造力的方式是网在网络促销策略中最具创造力的方式是网络广告，它不同于报纸、杂志、电视这类络广告，它不同于报纸、杂志、电视这类传统的广告媒体，它将商品的特点、功能、传统的广告媒体，它将商品的特点、功能、价格等信息放在网络上，由消费者在自己价格等信息放在网络上，由消费者在自己需要或愿意时进行查询。需要或愿意时进行查询。第九节第九节 发展电子商务的对策发展电子商务的对策本节内容本节内容 9.1 指导思想上明确

44、指导思想上明确“电子商务系统是电子商务系统是一一 个社会技术系统个社会技术系统” 9.2 加强政府的宏观指导加强政府的宏观指导 9.3 完善适应电子商务的法律体系完善适应电子商务的法律体系 9.4 探索和建立网络环境下的征税方案探索和建立网络环境下的征税方案 9.5 加快人才培养加快人才培养9.1 电子商务系统是一个社会技术系统电子商务系统是一个社会技术系统在指导思想上要明确：在指导思想上要明确： 电子商务系统是一个社会技术系统电子商务系统是一个社会技术系统需要明确需要明确 “ “商务是根本，电子是手段商务是根本，电子是手段”，以技术为中心的做法将逐渐让位于，以技术为中心的做法将逐渐让位于以用

45、户为中心的模式。以用户为中心的模式。纯网络公司不能代表网络经济。发展纯网络公司不能代表网络经济。发展电子商务的主体应该是传统企业。电子商务的主体应该是传统企业。要成功发展电子商务，须首先对传统要成功发展电子商务，须首先对传统企业的管理进行改革企业的管理进行改革 。9.2 加强政府的宏观指导加强政府的宏观指导加强电子商务建设的加强电子商务建设的规划规划工作工作从政策导向上推动银行、民航、股票、从政策导向上推动银行、民航、股票、贸易等领域率先实施电子商务，建立样贸易等领域率先实施电子商务，建立样板板示范工程示范工程，做好，做好宣传、推广宣传、推广和和普及普及工工作作 制定制定优惠政策优惠政策，鼓励

46、有条件的企业发展，鼓励有条件的企业发展电子商务电子商务 积极组织电子商务的积极组织电子商务的国际合作和对话国际合作和对话9.3 完善适应电子商务的法律体系完善适应电子商务的法律体系 在我国，当前最急需的是制订有关在我国，当前最急需的是制订有关电子交易和电子支付方面的电子交易和电子支付方面的法律条款法律条款。由于电子货币可以通过网络跨越国界，由于电子货币可以通过网络跨越国界，匿名的电子货币还可能引发诸如洗钱、匿名的电子货币还可能引发诸如洗钱、走私等犯罪活动，所以，从法律上对走私等犯罪活动，所以，从法律上对电子货币的发行权电子货币的发行权等做出明确规定十等做出明确规定十分重要。分重要。9.4 探索

47、和建立网络环境下的征税方案探索和建立网络环境下的征税方案在传统商务中政府按单位名称、地在传统商务中政府按单位名称、地址、收入来源等基本要素控制税收，而址、收入来源等基本要素控制税收，而在电子商务的无纸化交易环境中，这些在电子商务的无纸化交易环境中，这些要素都变得模糊起来，要素都变得模糊起来，纳税主体的认定纳税主体的认定发生困难发生困难，原有的合同、票据等都以电，原有的合同、票据等都以电子形式存在，由子形式存在，由实体变为无形实体变为无形，特别是，特别是匿名支付系统等更造成匿名支付系统等更造成追踪审计追踪审计的极大的极大困难，一些企业甚至利用互联网达到逃困难，一些企业甚至利用互联网达到逃税目的。

48、电子商务的无国界性还使国家税目的。电子商务的无国界性还使国家很难掌握跨国交易情况。很难掌握跨国交易情况。9.5 9.5 加快人才培养加快人才培养 发展电子商务急需发展电子商务急需知识复合型人才知识复合型人才，不，不仅是技术人才，更需要的是既懂一定技术，仅是技术人才，更需要的是既懂一定技术，又熟悉经营管理，具备通过网络有效传播又熟悉经营管理，具备通过网络有效传播信息和吸收创新知识能力的人才。为此，信息和吸收创新知识能力的人才。为此，培养一批既懂电子商务技术，又懂管理、培养一批既懂电子商务技术，又懂管理、金融、商贸的金融、商贸的跨学科专门人才跨学科专门人才是当务之急。是当务之急。9.5 9.5 加

49、快人才培养加快人才培养 实现电子商务本身意味着实现电子商务本身意味着变革变革。在我国，习惯于满足现状、求稳、求在我国，习惯于满足现状、求稳、求既得利益不受侵犯的企业领导和普通员工既得利益不受侵犯的企业领导和普通员工来说，变革意味着失去岗位和权力，因此，来说，变革意味着失去岗位和权力，因此，他们往往对实施表现出一定的他们往往对实施表现出一定的恐惧恐惧，并尽，并尽可能可能抵制抵制。所以，帮助员工提高对电子商务的认所以，帮助员工提高对电子商务的认识和应用能力，使他们能在新经济时代重识和应用能力，使他们能在新经济时代重新找到自己的位置，是一项新找到自己的位置，是一项艰巨的任务艰巨的任务。 实例实例12

50、-1 12-1 供应链上的一种商务谈判支供应链上的一种商务谈判支持系统持系统（用于协同谈判，参见演示（用于协同谈判，参见演示4 4） 协同谈判协同谈判具有下列特点：具有下列特点： （1 1）协同谈判是一种）协同谈判是一种多线程多线程的谈判，可同的谈判，可同时地、并行地与多个企业进行谈判；时地、并行地与多个企业进行谈判； （2 2）各方谈判形似独立，但实际上是通过）各方谈判形似独立，但实际上是通过谈判策略谈判策略和和决策模型决策模型由系统进行内在的联系和由系统进行内在的联系和调节；调节； （3 3）从多方）从多方共赢共赢的角度，可以动态地调整的角度，可以动态地调整各方的目标，做到最佳的业务流程集

51、成，达到各方的目标，做到最佳的业务流程集成，达到核心企业与上、下游企业形成核心企业与上、下游企业形成动态联盟动态联盟，实现，实现真正意义上的真正意义上的供应链供应链； 实例实例12-1 12-1 供应链上的一种商务谈判支供应链上的一种商务谈判支持系统持系统 现有现有制造（核心）企业制造（核心）企业A A接受下游接受下游企业企业B B的一项的一项订单，要求购买某商品订单，要求购买某商品2020件，企业件，企业B B报出价格为报出价格为9191元元件。件。企业企业A A生产这批产品的生产这批产品的目标利润为目标利润为6060元元。为了生产这批产品，企业为了生产这批产品，企业A A需要向上游企业需要

52、向上游企业C C购购买原材料。企业买原材料。企业C C提供提供原材料的固定费用为原材料的固定费用为100100元，元，提供提供原材料的变动单位费用为原材料的变动单位费用为4040元元件件。企业企业A A向服务商向服务商D D支付支付原材料运输费原材料运输费6060元元件件。 容易算得：容易算得： 为：为： 91*20-91*20-（100+40*20+60*20) = -280100+40*20+60*20) = -280 -280 -60 = -340 -280 -60 = -340 即冲突值即冲突值= -340 = -340 元元 实例实例12-1 12-1 供应链上的一种商务供应链上的一

53、种商务谈判支持系统谈判支持系统解决思路：解决思路： 在谈判中商品价格、原材料固定费用、在谈判中商品价格、原材料固定费用、原材料变动单位费用、原料运输单位费用原材料变动单位费用、原料运输单位费用和利润等许多与业务流程有关的因素的变和利润等许多与业务流程有关的因素的变动（动（约束的放松约束的放松）都会影响）都会影响ABCDABCD各方的满各方的满意程度。意程度。 谈判是一个谈判是一个不断不断寻找折衷解决方案寻找折衷解决方案来来满足各种相互矛盾的目标的过程满足各种相互矛盾的目标的过程 。 谈判的任务就是要通过谈判的任务就是要通过放松约束放松约束来逐来逐步步降低冲突值降低冲突值，直至消除冲突，直至消除

54、冲突。 实例实例12-1 12-1 供应链上的一种商务谈判支持供应链上的一种商务谈判支持系统系统现规定各企业的现规定各企业的约束放松值约束放松值如下：如下： 企业企业A A对对目标利润目标利润的期望值为的期望值为6060，约束，约束放松值为放松值为1212，即它的利润最低可以是，即它的利润最低可以是4848元元; ;企业企业B B对对商品价格商品价格的期望值为的期望值为9191，约束可放，约束可放松值为松值为7 7，即它对价格的最高出价是，即它对价格的最高出价是9898元元; ; 企业企业C C提供提供原材料固定费用原材料固定费用的期望值为的期望值为100100，约束可放松值为约束可放松值为9

55、 9，即最低可以是，即最低可以是9191元元; ; 企业企业C C提供提供原材料变动费用原材料变动费用的期望值为的期望值为4040，约束可放松值为约束可放松值为5 5，即最低可以是，即最低可以是3535元元; ;服务商服务商D D的的原料运输单位费用原料运输单位费用的期望值为的期望值为6060，约束可放松值约束可放松值为为4 4，即最低可以是，即最低可以是5656元。元。 实例实例12-1 12-1 供应链上的一种商务谈判支供应链上的一种商务谈判支持系统持系统消解冲突时，消解冲突时，规定各企业的约束放松有不同的规定各企业的约束放松有不同的优先级优先级（优先级（优先级1 1高于优先级高于优先级2

56、 2）。优先级低的先放优先级低的先放松松。在这里规定企业。在这里规定企业C C的原材料固定费用的约束放松的原材料固定费用的约束放松的优先级为的优先级为2 2，其余均为，其余均为1 1。消解冲突的主要思想是在初始化谈判模型以后，消解冲突的主要思想是在初始化谈判模型以后，检测并分析模型中的所有冲突，检测并分析模型中的所有冲突，按冲突优先级取出按冲突优先级取出最低冲突，最低冲突，利用约束放松来消解冲突利用约束放松来消解冲突，若该冲突不若该冲突不可消解，可消解，谈判失败谈判失败；若该冲突可消解，更新满意解；若该冲突可消解，更新满意解后重新检测模型中的冲突，直到模型中不存在冲突后重新检测模型中的冲突，直到模型中不存在冲突时，时，谈判成功谈判成功。 本章小结本章小结电子商务的概念电子商务电子商务与物流系统电子商务的支付问题 对企业和社会变革带来的影响 技术基础和结构 电子商务的安全问题面向电子商务的谈判支持系统 网络营销 发展电子商务的对策