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1、4.4 工程项目施工投标策略 工程项目施工投标报价策略是指承包商在投标竞争中采用的规避风险、提高中标概率的措施和技巧。它贯穿于投标竞争的始终，是一种参与竞标的方式和手段，内容十分丰富。投标人能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但由于提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，得不到招标单位的信任而未能中标。4.4.1 投标报价的目的确定由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的的需要，对于同一招标项目，可以有不同的选择如下：（
2、1）生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标，可以不考虑种种利益原则（2）补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际利益为目标。（3）开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。（4）竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本的基础上，充分估计各个竞争对手的报价为目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。（5）赢利型。自生优势明显，投标单位以实现最佳赢利为目标，对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对
3、手的动机分析和对策研究。4.4.2 投标决策因素1.投标人自身因素包括以下几方面:（1）技术方面的实力（2）经济方面的实力（3）管理方面的实力（4）信誉方面的实力（5）企业发展战略 2.环境外部因素包括以下几方面：（1）竞争对手环境（2）地理自然环境（3）市场经济环境3.项目自身情况 包括项目的规模、工期要求、质量要求、工程复杂难易程度、材料劳动力条件等会影响项目获利的丰厚程度，因此是投标决策的影响因素。投标技巧不平衡报价法不平衡报价法多方案报价法多方案报价法增加建议方案法增加建议方案法突然降价法突然降价法许诺优惠条件许诺优惠条件先亏后盈法先亏后盈法4.4.3 投标人报价策略1.不平衡报价 不
4、平衡报价是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下价格方面采用不平衡报价。（1）前高后低。能够早日结算的费用，例如土石方工程、基础工程可以适当提高报价，以利于资金周转，提高资金时间价值，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可以适当降低。但是这种方法对竣工后一次结算的工程不适用。（2）预计工程量增加的项目提高单价。工程量有可能提高的项目单价可适当提高，反之则适当降低。这种方法用于按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。工程量可能增减的情形主要有：校核工程量清单时发现的实际工
5、程量将增减的项目；图纸内容不明确或有错误，修改后工程量有增减的项目；暂定工程中预计要实施（或不实施）的项目所包含的分部分项工程等。（3）工程内容说明不清的报低价。可以在工程实施阶段再寻求提高单价的机会。（4）综合单价中的人、机价格，提高报价。有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合 单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费和机械费报高，材料费报低，今后在对补充项目报价时，可以参考选用综合单价分析表中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因此可获较高收益。 应用不平衡报价法的注意事项:注意避免各项目的报价过高或过低，否则有可能失去中标机会。不平衡报价法详见下表：常见的不平衡报价
6、法常见的不平衡报价法序号序号信息信息类型型变动趋势不平衡不平衡结果果1资金收入的金收入的时间早早单价高价高晚晚单价低价低2工程量估算不准确工程量估算不准确增加增加单价高价高减少减少单价低价低3报价价图纸不明确不明确增加工程量增加工程量单价高价高减少工程量减少工程量单价低价低4暂定工程定工程自己承包的可能性高自己承包的可能性高单价高价高自己承包的可能性低自己承包的可能性低单价低价低5单价和包干混合制价和包干混合制的的项目目固定包干价格固定包干价格项目目价格高价格高单价价项目目单价低价低6单价价组成分析表成分析表人工人工费和机械和机械费单价高价高材料材料费单价低价低7议标时业主要求主要求压低低单价
7、价工程量大的工程量大的项目目单价小幅度降低价小幅度降低工程量小的工程量小的项目目单价大幅度提高价大幅度提高8报单价的价的项目目没有工程量没有工程量单价高价高有假定的工程量有假定的工程量单价适中价适中2.多方案报价法 多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案（又称备选方案）用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。对于一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或技术规范过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价处理，即按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，降价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人 。但
8、是如果招标文 件明确表示不接受替代方案时，应放弃多方案报价法。 3.增加建议方案法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工的专业人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种建议方案可降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但注意对原方案一定也要报价。 增加建议方案时，不要将方案写的太具体， 要保留方案的关键技术防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往比较短，如果仅为中标而匆忙
9、提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。4.突然降价法 报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可采用迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。5.许诺优惠条件 投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，
10、还要分析别的条件如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。6.先亏后盈法 有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。投标报价策略的作用投标报价策略的作用策略的作用是探讨报价的合理性、竞策略的作用是探讨报价的合理性、竞争性、盈利性和风险性。争性、盈利性和风险性。策略是在利润和风险之间找到平衡。策略是在利润和风险之间找到平衡。策略没有精确的算式，是投标人对风策略没有精确的算式，是投标人对风险转移、风险防范、提高利润的综合险转移、风险防范、提高利润的综合分析和判断。分析和判断。运用投标报价策略的注意事项o一要注意项目所在地国家法律法规是否允许使用o二要根据招标项目的特点选用o三要坚持贯彻诚实信用的原则，否则只能获得短期利益，却可能损害自己的声誉谢谢大家!
