2023年业务前期实战房地产经纪培训

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1、业务前期实战房地产经纪培训第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图， 很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，可以做好业务，本节就如何跑盘做具体讲述。一 、跑盘目的（ 一 ） 、 通过跑盘程序， 帮助和督导业务员成为深圳“ 地理通” 、 “ 楼盘通” ,从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。（ 二 ） 、通过跑盘纯熟掌握所属区域的地理特性、商业特点、楼盘情况，认为客户提供更详尽、专业的士服务。（ 三 ） 、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具有的品格

2、素质和职业精神。二、跑盘规定及相关指引（ -） 城 市 “ 地理通”一一全局掌握城市结构、道路走向、路貌特性1、掌握城市结构、道路走向、道貌特性 、所在城市共分为几个大区，区 属 划 分 界 线 参 见 杭州市地图 。 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标记尤为重要。2、实现实地印象与地图标记间迅速自如的转换 、地图标记方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、跑盘的内容：物业的位子在哪里；物业周边有哪些重要的主干道；物业周边有哪些重要的公交站， 有哪些重要的公交

3、车进过这些公交站； 物业的开发商；物管公司的名字；该物业的租金多少，买卖每平米多少；该物业的星级；里面重要的入主公司；物业的物业费是多少，物业费是怎么收的；该物业是否有地面车位或地下车位，收费情况又是怎么样的；社区的年代大约是什么时候的；社区房屋的重要性质是怎么样的。三 、跑盘人员作业考核标准（ 一 ） 、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。2、对于已入伙一年之内的物业，项 目 调 查 表 所 规 定 的 “ 折实售价” 一栏可不填写，其它栏目按规定完毕。3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所规定的“ 建筑设计” 、 “ 环境设计” 、

4、“ 折实售价” 、“ 联系电话”栏可不填写，其它栏目按规定完毕。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的规定外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标记。四、跑盘辅导人员工作指引（ 一 ） 、跑盘辅导人的责任1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出 （ 比如天天跑完盘回来，还要画图和完毕项目调查作业） ，还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人拜别；2、如何帮助新员工成功地迈出入职中国商用地产网租售后的第一步，并为其此后成长为合格的、乃至优秀的业务员打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。（ 二 ） 、跑盘辅导的工作要点1、向

5、新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当天， 无论你多忙， 你都必须与该学员见面. 一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处， 以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助， 增强对团队的归属感。 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关规定（ 通常称为洗脑） ，帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和中国商用地产网租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的环节。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视限度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点 、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，拟定第二天的工作路

6、线。 、按 照 跑盘指引的规定来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。3、每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是天天到分公司报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作 压 力 （ 由于每周已有足够的时间跑盘和完毕作业，所以必须提交合格的作业）4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析局限性，让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身份去调

7、查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、具体的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量可运用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。第二节电话营销的技巧一、接听客户电话技巧（ 一） 、语气亲切；（ 二） 、问客户的需求；（ 三） 、永远不说没有；（ 四） 、留下客户的电话；（ 五） 、尽量解答客户疑问；（ 六） 、要熟盘，并具有保护意识；（ 七） 、口齿清楚，语气清切；（ 八） 、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；（

8、九） 、尽量留意客户需求专心聆听二、接待门客户技巧（ 一） 、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（ 二） 、寻找客户需要的盘，要快；（ 三） 、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心也许具体了解客户需求；（ 四） 、派卡片同资料（ 五） 、给客户信心（ 六） 、送客户上车，做好保护工作（ 七） 、专心聆听；（ 八） 、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的具体情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比，或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望，（ 问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最佳的）5、勾起客户的承租或购买欲望。

9、6、留意客户的反映，不时停顿，聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对方的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量避免和客户争论。11、了解客户需求。12、 适时的否认客户，（ 对不对的有观念：比如想花100万买价值120万的房子）四、跟进客户技巧1、随时做到一一贴，就像膏药同样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达成的目的。2、充足做好准备，调整好自己的状态3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量

10、让自己的声音有甜美。4、尽量运用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。5、注意客户的心理变化， 没见面之前不能把所有的一切告诉客户， 要有所保存,见面后沟通。6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。第 三 节 客 户 接 待 技 巧一、 如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好， 规模大及管理完善， 并且有名气的经纪机构光顾,业务员在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充足的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。 业务员对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突

11、显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大体有以下几种：（ -） 外网电话来客业务员在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，中国商业地产网，不久乐为您服务！ 之后具体了解客户规定，尽快约见看房，牢记向客人取电话号码以作跟进， 亦可为客户设定期限：譬如： 陈先生， 这套房比较多人看,由于楼盘素质不俗，我建议你晚上7 ： 0 0 8 ： 0 0先过来看一看吧，由于业主今晚8 ： 0 0前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（ 尽快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（ 有来电显示）？陈先生，您的手机号是1 3或1 5 ,故意报错

12、一号，客户会立即给更正！（ 二）人际关系网业务员应当建立自己个人之人际关系网， 令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作， 平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片， 从而在多方面取得新客户，增长生意机会，达成业绩提高之目的。例如：经业务员自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定业务员的客户网的。（ 三） 公司现有的盘源内之客户（ 洗盘）中国商用地产网租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以业务员在平日“ 洗盘”时，勿忘掉问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之， 跟业主打好关系， 是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，

13、委托多一个盘等。但业务员有时觉得无从入手，不知从哪说起，其 实 “ 洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否减少，尚有几种方法的。举例：王先生，你好，我是中国商用地产网租售的小汪啊，刚收至U消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘， 三十二万就肯出售， 面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊 ！ 你的房子尚未售出，我会努力一点的，假如我有实在客户便立即跟你谈啊！理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。a）单位尚未售出b）业务员提供市场资料给业主作参考。c）若业务员有实在客人，可大胆向业主杀价。d）未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例：王先生，你好！ 我

14、是中国商用地产网租售小汪，刚才我客人看过单位后，爱好是有，但是价钱方面未达成王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商议，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！理由：其实业务员是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路， 令王先生觉得市场实在客人不多， 假如有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得中国商用地产网租售是有很多客的，不断反复试价，会导致日后业主也许在其他地产公司达成协议前， 都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价

15、钱， 使我们可以立即做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。（ 四）开放日/ 二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中，业务员可从各方而来的客户当中结识准买家，也许来自不同片区。业务员在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的规定，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以运用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。二、业主放卖/ 租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的， 其实售价的高低是取决于市场的接受限度，能售出的价钱就是市价，业务员在解决业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去

16、向。（ 1）来电放盘的业主：业务员在接到来电放盘时， 应向业主问明其个人资料及具体之楼盘状况， 假如是空房， 则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。 注意要多留取业主联系电话。由于到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。注意：来电放盘的业主都要签署“ 委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，业务员可：a）亲 身 送 “ 委托书”予业主署名b）将 “ 委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。c）委托人放盘：假如放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可规定放盘者出示身份证明文献及“ 业主的委托书” ， 证明该放盘的确受业主所托放 盘 （ 资料不齐

17、全可以后补，但签署协议时必须提交原件证明）案例：瑞景华庭13J业主徐姐, 是个豪爽的山东人, 那天她来我们分行征询现在的房价市场， 她告诉我们她刚来深圳这边, 对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了爱好. 这不是一个很好的机会吗? 通过对她的热情招待, 对现在不景气的市场作了一番分析. 徐姐连连点头. 从徐姐的口中得知, 本来她昨天才来深圳这边, 现在想在重庆做生意， 急需要一笔钱. 想卖掉这套房子, 她里面家私家电是全新的. 顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,本来她有先天性鼻炎, 坐车都不能吹风, 风从鼻子里进去头就会痛. 所以过来一趟不容易. 要小毛能不能快

18、点帮她把房子卖出去. 小毛急客户之所急. 按现在的市场景况， 业主给小毛一个星期的时间太紧迫了！ 徐姐走时， 随口说了一句： 我这几天呆在深圳， 手机想换个本地号码. 而这时， 小毛立即拿出公司的服务理念安全”周到的作风， 说: 徐姐, 我陪您去买张卡吧, 您对这边的环境不熟悉. 一句话, 把业主感动得不知说什么好， 说 ： 小毛呀, 要是这房子一个星期没出手的话， 我就要回重庆了， 届时, 我就会把钥匙放在你们这儿， 全全由你们来给我打理. 这房子交给你们我放心. 一个星期后， 徐姐放心的把钥匙留在了我们分行， 飞到重庆去了. 这期间， 小毛和徐姐的短信就从没间断过. 徐姐还一再强调， 哪天

19、小毛去了重庆， 一定要给她电话. 通过这件小事， 使我们明白， 和一个人建立良好的朋友关系， 往往就是一句亲切的问候, 为她做一件小小的事, 都能感动周边的每一个人, 都能取得她们的信任！ 以后, 这套房子一直放在我们分行做的是独家委托.二、 客户接待操作技巧一、初步接触客人1 .若与客人在电话上初步交谈，先简朴介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的联系电话。2 .当确证为较实在的客户及电话资料的对的时，可较具体介绍本公司的楼盘及问清对方所规定楼宇的地点、面积、购楼因素（ 自住、投资） ，购楼时间、预算金

20、额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇（ 注意：回绝一些客人提出的问题便宜的房子也许不怎么好，不够靓。价高的房子是比较靓、房大等） 。3 .注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的1.5%或半个月租金之金额作为佣金。二、接待客户1 .业务员自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。2 .业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象。3 .对客户恰到好处赞美，多谈论客户感爱好的话题。4 .以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。5 .真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对业务员产生信任感，产生盼望由你为他解决问题的联想。三、了解客户意向需求成功的业务员要善于察言

21、观色， 注意客户的一言一行， 运用引导和提问技巧充足了解客户的需求。1 .以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充足了解客户需求。2 .积极地选择试探性推荐及询问基本问题， 以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，和谐交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。3 .看房前准备4 .准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。5 .尽也许发明有剩的看楼时机、时间等。针对也许提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。第 四 节 看 房一、 看房前及看房中的工

22、作一、看房目的1 .加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象；2 .间接了解客人的工作、家庭、生活特点；3 . 了解客户的购买能力和比较关注的问题；4 .运用所学习的销售程序说服客户购买产品。鉴定需求：消费、投资获利二、看房前准备工作1 .准备好看房相关装备: 看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺。2 .准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。3 .看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。看房前必须要把房子的税费. 首期，月供. 管理费，面积，卖价. 均价等周边的配套设施. 所有要提供好. 尚有一个就是看楼书.

23、要让客户认同我们是专业的房产经纪人. 看房中的准备. 我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情. 或是直接跟业主在里面谈价. 这个是很关健的. 这对我们以后的工作就不好很好的进行下去. 看房中，可以前提纲对客户业主打好针. 跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡. 尚有就是在看的过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差. 或什么的. 也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的. 这样会对对方都一种不舒适的心理.三、看房前注意事项一、 应尽也许发明有利的看楼时机、时间等。二、 一般第一次看楼之客人不可超过三个单位（ 第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三

24、套：选择的） 除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。三、 第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。四、 针对也许提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。例如：一方面和业主打防止针， 和业主说 “ 我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。假如客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。 ”业主也要打防止针。“ 您假如看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他

25、的房子， 届时候不好和业主谈” 要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。在看房前要先和业主做好沟通，贯彻好报价和房子的具体情况，客户也要打好防止针。设定好看房路线，还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要防止客户跳单。不宜在房里逗留太长时间。四、约业主看房（ -） 没有钥匙约业主看房1）初 约 （ 如明天上午10 ： 0 0看房，明天9 ： 0 0再拟定；2 ）死约，第 二 天9 ： 0 0再次与业主拟定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；（ 二） 有 业 主 （ 租客）住里面， 预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主发言和跑单。1 .告知卖方治安不好案例一：宝安区有

26、一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯，阿婆抗拒被歹徒打伤了。案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园2 8 F 一房子，歹徒为了抢她一部手机，出于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。2 .告之卖方报价不一因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价不一，客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。3 .引起误会、客户杀价介绍房屋卖时， 我们介绍最佳的， 因客人觉得你讲自己的房子完美无缺,为什么还要卖？客户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖，总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。跟业主说：为了保护你的生命安全，

27、你千万不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。4 .告知买方有租客：某先生/ 小姐，我们看房时若你对房子感爱好时我们看完房后回我公司再细谈，由于里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才干给我看房，希望你体谅一下我们，真的不容易。立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。带客户看房，约业主带看房的情况下（ 业务员应提前半小时到所看的物业地点约业主并按第2 条灌输业主与客户看房情况下） ，防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。1） 带客看房后提醒语：

28、某 先 生 （ 小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们的商业秘密，谢谢你能替我们保密！2） 收取买方定金后提醒语：某 先 生 （ 小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定与业主，如行家知道会使乱告知业主可高价卖出，导致我们谈价有一定难度，甚至你无法买到价廉物美的房子。3） 转定后提醒语：某 先 生 （ 小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家,因客户交的定金不多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信认为真，导致交易困难，甚至不能成交，你的目的是卖房子尽快收到所有房款，并不是为了吃定。4）成交完毕买卖双方提醒语（ 如客户拒交协议、收据） ：恭喜你买到好房子，（ 买方）某

29、先 生 （ 小姐）该客交易已所有完毕，公司规定收回协议和收据归档，假如你不给我的话，我们业务员就不能领取奖金，谢谢你能帮帮我。（ 三）与业主杀价技巧1）难得糊涂：有时知道是自己因素强加到业主头上。2）老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。3）没有关系的关系：套近乎，运用其朋友、同事、亲戚之关系4）以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路5）亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不同样，面谈更全面一些。6）提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。7）换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用8）借助媒介不利消息：报

30、刊发表对房价要下降的消息9）政策影响：房贷首付提高10）市场大势不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的11）贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。12）房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（ 条件都差）13）演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。（ 四）价格谈判技巧1）当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简朴的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。2）围绕楼宇基本条件因素谈价， 对业主尽量指出该楼宇较差

31、及缺陷的一面 （ 注意：要有技巧及不能太过度，以免业主反感） 。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。3）应用比较法：举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，以达成业主减价及买家加价的效果（ 比方法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判）o4）以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他的附带条件必须吻合至成交。5）例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。6）当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带条件提出，令对方减价或加价。7）物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值

32、何价位， 及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的价格。8）买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何一方。由较急及价格又合理的一方入手袭击。9）当客人对房子故意思时，尽量下定或签协议，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚（ 如押金、租金、租期、起租日、佣金等） 得到拟定性后，再打电话给业主，以免导致不必要的损失。10）下定签协议不超过三天。11） 10、告诉客人及业主：客人一一想买到房。业主一一拿钱。简朴概念（ 五） 业务员十大口诀1、见客要打反价针 2、更新楼盘要够荀3、说服业主小换大 4、谈单秘密地进行5、客户还价要说N O 6、双方谈单

33、要加紧7、还价业重要够狠 8、千元单位作标准9、电话给客要乘三 10、中盘不快非好汉二、看房过程中应注意的问题重要注意是以下几点：1、看房前的团队策划及互相沟通必须到位。2、牢记自己的角色定位进行配合。3、必需准备好看房时的有关资料与签协议的必需品。4、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表。是否有行家登别的盘源信息。一、了解客户需求成功的业务员要善于察言观色， 注意客户的一言一行， 运用引导和提问技巧充足了解客户的需求。1 .以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充足了解客户需求。2 .

34、积极地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，和谐交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。二、看房介绍1 .介绍资料， ：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。2 .应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。3 .看房路线上应先看缺陷再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。4 .进入房屋后，除介绍房屋特色外，绝不可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系等，海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进行必要的提醒和提问，对发现的问题进一步化解。增长客户的购房欲望。5 .应充足估计客户也许会提

35、出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提出， 倒不如业务员自己积极提出， 但业务员应有充足准备,以提出解决方法。6 .业务员对可以肯定或否认的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。7 .业务员要仔细，恭敬地倾听客户的意见, 客户会感激业务员的严厉、真诚，这将有助于了解客户需求和问题所在。8 .业务员听完客户的异议，要对他的重要观点进行反复，规定客户给予肯定或否认。有助于搞清楚问题的实质。9 .只要客户的异议有一点道理，就应批准客户的见解的合理性，然后提出不批准见，进行耐心解释。10 .对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸大。如一时拿不准，可先进行解释，然后及时进

36、行贯彻才回复。三、协商谈判1 .原则：平等、互利、互相尊重、意见容易接近；合法原则，使买方感到有保障；坚持原则，留有余地。2 .确立目的，明确谈判目的，有利的内容先谈，回避一些便谈判陷入僵局的不利因素。3 .谈判技巧a）适当的时机向交易对方提出建设性意见；b）尽量为双方着想，尊重各方；c） 引导交易双方紧扣谈判主题；d） 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策;e） 帮助双方适度妥协、让步f） 公平、公正地表达意见。三、一、打听开放式问句与封闭式问句A、B、打听的技巧1- 开放式问句让顾客自由发挥- - -与顾客的现状相关2、聆听看房后应注意的问题开放式一一为什么有 什 么 是什么 I） 多 用做什

37、么 / 1- - - - -怎么样/封闭式一一是不是好不好对不对/ 少 用有没有 /行不行/非言辞性的技巧A、眼神接触一一方法：前额及其他部位、脸、眼一一避免把视线离开对方太久B、非言辞性的提醒一一鼓励 点 头 （ 偶尔使用） 脸部表情、适时皱眉 沉默C、开放的交谈姿势- - -正直面对一一不要交叉手臂 上身稍微前倾言辞性的技巧A、对准焦距的打听；B、言辞性的提醒；C、运用言辞的表达；D、和蔼的声音；E、反复的关键语；F、澄清疑问环境/ 定位的技巧：A、轻松的谈话环境；B、尽也许保证隐私性；C、排除沟通屏障；D、环境气氛聆听四要素1 .接触一一身体语言、目光接触2 .确认一一用对方/ 自己的语

38、言再反复刚才客户所言3 .鼓励一一点头/ 表达赞许，让客户多说4 .总结内容，建立良好的印象聆听的十大敌人1、只听爱听的；2、恶其人及其言；3、白日梦；4、认为所言并不重要；5、外界干扰；6、谨下定论；7、心有千千结；8、道不同不想与谋；9、没空听；10、他着想怎么回答，提醒对方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；15与说话者一共溶入他的话中；16、要有耐性。二、如何促成1、常见信号：开始批评品质或环境、交通；开始与朋友低语商议；开始屡屡品茗或抽烟；开始讨价还价； 提 出 “ 我要回去考虑时” ；激励提出反论后忽然沉默不语时；反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。2、促成的方法：（ 1 ）

39、推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。A . “ 先生，我看三楼那一套好了； ”B . “ 订金伍万元，先生是付钞票吧。 ”（ 2 ）二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如：业务员：“ 你是喜欢A单元还是B单元； ”客呢：A ；业务员：“ 房子登记时落谁的名。 ”（ 3 ）反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。三、如何解决客户常见的问题1、缓冲；2、打听；3、聆听；4、答复牢记：绝不能使客户陷入窘境。常见的异议及解决的方法

40、：“ 我买不起”（ 涉及一切价格异议，如 “ 太贵了” 、“ 你要价太高了” 、“ 我不想花那么多钱”或 “ 我在别处少花钱也能买到”等等）解决方法：1.试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；2 .把费用分解、缩小、以每年、每月甚至天天计算;3 .掌握让价方法总让价第一次让价第二次让价第三次让价第四次让价2 0 2 3 0 元5 0 0 0 元5 0 0 0 元5 0 0 0 元5 0 0 0 元2 0 2 3 0 元2 0 2 3 元3 0 0 0 元5 0 0 0 元1 0 0 0 0 元2 0 2 3 0 元2 0 2 3 0 元/2 0 2 3 0 元/2

41、0 2 3 0 元/2 0 2 3 0 元1 0 0 0 0 元5 0 0 0 元3 0 0 0 元2 0 2 3 元四、解决拒绝的方法：（ 1 ） 间接法：“ 您说得很有道理，但”“ 先生说得不错，目前交通是差一点， 但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。 ” 先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。 东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥， 也不会患风湿、 关节炎等。 就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前程无量，朝西则有“ 赚钱无人

42、知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。（ 2 ） 理由质询法：“ 先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适”“ 您说要考虑，这是应当的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。 ”（ 3 ） 比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。（ 4 ） 避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。（ 5 ） 迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。“ 我得和我丈夫（ 或妻子）商议商议”（ 涉及类型的话，如 “ 我得和我的合作伙伴讨论讨论” ，“ 我要和我的律师

43、分析分析”“ 我得让我的会计估算估算”等等） 。解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。“ 我有一位好朋友也在做这种生意”“ 我只想四处转转（ 随便看看） ”“ 我没有带钱”当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确， 所以我们就问乐意买什么样的房。解决方法: 顾客只会考虑对自己是否有利， 他们不会由于朋友而掏钱买次品，但不要袭击其朋友，可以说明我和你的朋友目的是一致的， 那就是帮助您买到最合适的房子。第五节 如何跟进一、原有房租/ 售了没有？（ 假如没有租/ 售的情况下，问：）1、内部设备是否不变？a ）假如要看房有没有时间，该提前多久打电话？ （ 什么时候看房会比较方便）b

44、）佣金情况？（ 您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金。 / 您知道我们帮您卖出要收成交价1 . 5 %作为佣金）c ）可不可以给钥匙？d ）价格是否不变？（ 可适当用一下试价的方式，例如：我有一香港客户想租/ 买此类型物业，他只能出到X X价位）e ）可不可以签独家委托？f ）听业主的其它规定（ 如对客人的选择；对租期的长短等）g ）是否办理了租赁许可证？h ）是否包税？二、如此房已租的情况下，问：a ）什么时候租的？租金多少？b ）租期多长？c ）是否尚有其它的楼盘要租或售？d ）查己租的盘若此房重新放租， 则此盘源属洗盘人所得， 请在跟进处打上“ 业主重新放盘,盘源人：X X X。

45、举例如下：我：X X先生/ 小姐，你好，我是中国商用地产网租售的，想请问您X X的房子卖了没有。业主：没有我：那您现在最低卖多少钱？业主：X X万我：您这个价稍微贵了点，现在一般都卖X X价，并且还包税。（ 看业主反映如何） 假如有客户看中您的房子，这个价尚有没有得谈？最低什么价可接受。业主：就X X价，届时候再说喽。我：那届时我们看了房再说吧。别外请问您尚有没有其他物业放卖或者放租。业主：没有我：那假如有便宜的靓楼，是否还会考虑再次租售或投资？我：您那套房子现在有房产证吗？是您的吗？还是公司房。 （ 了解清楚该物业情况，是否涉及家电等？）洗盘条件洗盘盘类：未租、未售，已租、已售、暂停盘售盘：

46、价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住/ 空置/ 出租（ 什么时间到期） ，什么时候看房最方便，权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增长联系电话、有 其 它 “ 荀盘”是否有爱好购买。租盘：自住/ 空置/ 出租（ 什么时间到期） 、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、 权利人名、可否签独家及拿钥匙、 有无其他物业租售、 增长联系电话、有其它“ 荀盘”是否有爱好购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。更新业主了解的内容：1 .房子哪年入伙的哪年买的2 .具体栋座、房号、面积、户型

47、3 .房子的原价4 .想卖多少钱5 .产权，如：按揭银行按揭多少？自己是否可以赎楼？6 .买了多久，要卖的理由7 .如有客买什么时间能交房？8 .什么时间给电话方便看房9 .还想不想再买来投资？ （ 具体投资有吸引力的房子）10 . 假如出租中还是否想卖11 . 卖期间是否考虑出租更新客户了解的内容：1 .什么区什么范围2 .别的花园行不行3 .买房是按揭还是一次性付款4 .投资不是自住5 .喜欢的楼层户型、朝向、面积6 .要毛坯，还是有装修，最抱负的是什么7 .以前是否有公司带看过户，多少价格8 .价格控制在多少（ 总价）9 .什么时候看房方便10 .联 系 电 话 （ 固定电话+ 手机）第

48、 六 节 讨 价 还 价一、 如何应付佣金打折业务员经常碰到客人与业重规定佣金打折，我们应即时表白公司规定，除非客户之前曾经在中国商用地产网租售买卖过房子， 否则公司会向买家及业主收取总成交金额的1.5%作佣金，租客则收取半个月租金。假如在非打折不可的情况下应如何解决才干会打折的幅度或机会减少呢？以下几种方面可作参考：一、客人方面买家/ 租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，业务员应知道客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息， 客人觉得中国商用地产网租售的确帮到他们，除非客人是曾经交易过的，否则都要付足佣金。举例一：陈先生，你尚未跟我看房便规定打折，这样吧！我带你看过房后，

49、发现有合适的， 我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！ 我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元上落的价钱啊！举例二：陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简朴的，我们还要帮你解决买卖协议，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！举例三： 陈先生， 我知道其他规模较小的地产公司也许给予客人很大的折扣,但是否有能力帮到你则成疑问， 我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，也许是盘源局限性或他们觉得佣金少，不乐意专心去帮客找盘也不一定。举例四：陈先生，我们业务员所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己提成所得的只有很微利， 这样吧！

50、 成交后我请你去品茗， 当作恭喜你购买新居,好吗？案例: 在报价上把佣金加在房价里, 尽量让业主给我们一半的佣金，我分行成交的一套港湾丽都5栋 8c物业时, 在看完房时客户就表达只乐意出自己一边的佣金。 在这种情况下， 我们也不乐意， 还好我们在报价上多报了 3 万， 在约业主过来签协议时跟业主说客户只乐意付我们一半的佣金，要业主配合我们， 把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单，收齐全佣。二、业主方面尽量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售/ 租出付足佣金必然令业务员加倍努力推盘， 世上没有免费午餐的，除非业务员工作程序犯错或其他因素导致客户或业主有所损失，否则要付足佣金。但假如业主

51、坚持的话，业务员亦可尝试以下方法：举例一、王先生，这样吧！假如售出价是3 5 万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商议可否给与你熟客的九折吧！举例二、王先生，反正你售出此单位后，都要买过此外一间房子，这样吧，今次交易你付全佣， 你再买的话（ 假如经本公司介绍） 我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。（ 业主若果真的经我们出售后，他手中仿佛有一张优惠券同样，当真的需要找房子时，会联络我们的） ，但是，在竞争剧烈的地产中介市场，折扣优惠是无可避免的，（ 但公司一定要有钱赚为大前提） ，为求多一宗成交，虽然少赚一点能争取到市场的占有率，削弱到行家（ 其他地产） 的利润，也是可以接受的，但事前必须得

52、公司或分行经理的批准。重要应对的手法：1、坚定自己的立场，让客户知道房子成交后我们还需做很多售后服务工作。我们的服务是百分百真诚的。2、我们是大公司，操作是相称规范的，防范风险是非常到位的。3、假如需要佣金打折可以向我们的督导部门投诉，说明情况证明我们的服务不到位， 。4、可以运用假电话给上级请示，故意帮客户争取利益，但后面是遭到拒绝的。二、 如何引导客户谈价快速逼定一、引导客户还价之前的准备工作：业务员在开始接待客户时， 应时刻观测客户的心态转变及喜恶， 我们其实可以从客户的言谈及动作行为上，洞 悉 “ 购买讯号”的出现。（ 购买讯号简朴来说便是客户在言谈行为中表达对有爱好之楼盘，出现购买意

53、欲及念头的反映）言谈：1 .业主这套房价格可降多少？实收多少？2 .房子附近晚上嘈杂吗？3 .邻居的素质如何？4 .交通配套完善吗？ （ 假如乘车到X X 要多久？）5 .佣金可否打折？6 .这幢楼出售/ 出租的比率如何？ （ 闲杂人多不多？）7 .有没有漏水，渗水的情况？8 .管理费多少？动作行为：开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用 手 摸 墙 壁 （ 查验湿度） 、查看走廊端的“ 防火门”及走火通道。假如是租盘，客户有机会问：a）业主为人如何？是否住在附近？b）租金及押金一共多少？c）这套房空置了多久？d）上个租客是什么人？是否合约满才搬，还是提早迁出呢？举例一：陈先生，刚才你看过

54、的两套房，哪一套合你心意呢？我都觉得第一套比较好点， 由于不用花太多装修费用， 你现在不妨还个价钱,让我向业主试价，好吗？ （ 从客户角度观点出发，第一套房可省下点装修费用）举例二：陈先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉；步行上班也近，这样吧！反正你对这套房，都挺满意，你给我一个价钱，我尝试跟业主谈一下，尽量为你争取吧。二、让客户下诚意金（ 订金）业务员在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意金，无论如何商讨细节，都是空谈的，客人可以随时反悔。业务员应了解诚意金在谈判时的重要性。a）可以了解客人之实在限度。b）客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。c）向客人解释业主平日一天起

55、码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客人已签妥预售/ 租协议，并缴付诚意金，业主在看到钞票及协议后，通常都会着实谈价钱的。d）诚意金的金额多少不重要（ 最佳能计算我们佣金在内）举例一: 王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房，不如你付多少诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好吗？举例二：王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，由于通常业主看到钞票后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！举例三：王先生，你喜欢的这套房在市场上比较罕有的，由于大部分业主都是自住而不愿出售的，因素是此房朝向佳，户型靓，假如不是

56、业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学， 是不会放盘的，况且我亦知道这套房尚有其他地产有客户喜欢，这样吧，你缴付点诚意金，我帮你向业主订下这套房吧！千金难买心头好啊！案例： 我们分行成交太子山庄多层顶楼一套物业, 刚带客户看房时客户表达了自己的意向是交通便利的两房看了几套之后都说不喜欢, 这时我们有同事看到了太子山庄这套物业立即给客户说该房的实用率如何如何的高, 并分析了未来的发展, 在我们的引导下客户决定去看一看， 客户一看之后就觉得喜欢立即安排就近分行同事打假电话, 假带客户看此房, 让客户产生这套房很受欢迎的错觉, 立即叫他老公来看房, 看完以后说交通不方便要考虑, 我们立即又是一阵假电话

57、等, 客户立即要他老公交了保证金.三、样板：如何让客户下诚意金（ 最佳能背下来）当客户对一套房感到满意，并且出了一个距离业主底价差距不大的价格时（ 假如出价太离谱，就当面拒绝，要他放弃，不要给他留希望） ，业务员不要表现的太兴奋，故作为难的说：您也不止看这一套房了，也了解行情了，我都没有给你多报价，我和业主沟通过，这 个 价 位 （ 我们的报价）己基本上最底价了，您这个价格没多大希望，这么底的话早就卖掉了。但是，您要的确故意向的话，看能不能加一点钱，我会尽量帮您争取一下,（ 不管客户愿不乐意加） 。 。 。这样吧，虽然难度很大，我们做这份工作，您的规定就是我们的工作目的，只要有一线希望，我都会

58、尽最大的努力去争取，你真有诚意买的话，希望你配合一下我的工作，交 2023-3000元的诚意金表达你的诚意 （ 假如客户说你还不相信我，不乐意交） ，就说只是想您拿出诚意来，你放心,收 据 （ 协议）上注明了规定，写明若规定的时间内谈不到就如数退还，况且这对我们双方都有个保障。其一，我们公司有规定，你交了诚意金后，除非我们放弃，否则其它同事就不能同业主谈价，你想想，有几个人同时谈价，价格肯定更难往下谈，这样，就能让我们尽也许顺利地达成你的抱负价位，保障你的利益。其二，现在市场竞争这么大，假如能谈到这么低的价格，稍慢一步就没了,届时我会第一时间转给业主，就是有人出高价也没办法反悔。其三，您看，我

59、们这么辛劳，对我也要有点保障吗，你只说让我谈，我费尽力气帮你谈，假设真的谈好了，您一个电话，说您不要了，很简朴的一句话，那我呢？所有的艰辛不就全废了，并且也肯定把业主得罪了，说戏弄他，没客户只知道砍价，再也不会委托我们了，我还得挨经理骂！说这么多，还是希望您能理解配合我的工作，说句心里话，您不下诚意金，我真不敢使劲谈，您下了钱，我就有底了，不仅仅是一项工作，更我的是一份信任和责任，也更有信心了，一定会拼了命帮你争取。三、 如何向业主还价及说服业主收定一、如何向业主还价每一个业主都希望自己的单位能售/ 租出高价钱，是可以理解的， 但要注意,当我们知道客户所还给业主的价钱后，不用立即照直报告业主，

60、 我们应作好准备还价的程序，由于向业主还的第一口价很大限度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前，业务员一方面要进一步了解客户及业主，如：家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切限度等等，做出相应的行动。业务员在还价过程中，要注意的事项：1 .爱好甚大：业务员切勿向业主表白客户对其单位十分有爱好，充其量表达在考虑之列，否则很难杀价。2 .放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售/ 租价相同（ 到价） ，亦不可放尽价钱予业主，（ 业主通常都会贪得无厌的）业务员尽量留价在手，作为谈判筹码，由于业主一日未签协议及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。3 .胆怯被拒绝：业务员通常都胆怯被业主或客户拒绝的

61、，例如客户还给业主的价钱偏低， 业务员怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，业务员都有责任令业主知道，也许业主肯接受此价钱也不定，业务员切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应当客观地，耐心地向业主解释这是客户的规定，我们中介是有责任将客户的“ 价格进展”报告给业主的。4.懂得收放自如：业务员有时过度逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。业务员应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的因素，要业主降价的理由，例如提用成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，

62、再找机会 “ 迫价” 。二、如何说服业主收定业务员在完毕客人单方面的工作后， 继而是说服业主接纳客人的规定售价及附带条款。 所以业主收定这个环节是非常重要的， 双方签妥协议及业主收定金后，才具有法律约束力，要知道公司是促成交易后才干收到佣金。说服业主收定有以下方法，业务员可因应客户及业主的情况而选择性运用的：（ 一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手上，假如今晚9 ：0 0前价钱都谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我不希望见到你白白失去售出的机会啊！（ 此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限）（ 二）错失机会是损失：王先生，听你所说，有其他地产公司

63、有客人出价去到四十五万， 我觉得你应当进一步了解一下， 现市场上同类物业售价最高可达三十九万， 我的客人出价三十八万，已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道， 但我的客人的定金是实实在在的，怕的是假如主线无出到四十五万元的客，而我客人又等不及而选择别处，损失是王先生啊！（ 三）客人买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的，也许是一时冲动也不定， 我花了很大努力才令客人下定金的， 王先生， 收下定金吧!免得夜长梦多，由于曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。（ 四）额外规定：还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万，客户出价42万，我们可以先还38万，

64、再加上附带条款（ 业主单位内得全屋家电） ，此举业主必然拒绝，但业务员都必须这样做，反正还价4 9万，业主都会拒绝的（ 业主觉得会否自己开价过低，令客户还价便到价） ，这做法目的有四个：第一，打击卖方士气。第二，令业务员扩大议价空间。第三，令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。（ 五 ）逐步还价：业务员通常还得每一口价最少都是5000 10000的 ,业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000,那么客户不久便加到自己心中的抱负价了，业务员再还价过程中太急进的话，往 往 令 自 己 手 上 的 谈判筹码太快失去而令交易谈不拢的。业务员可尝试10000元 分 5次电话跟业主谈判，不是每次都是谈价

65、钱的， 有时要了解业主售出后的安排及去向， 闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题，不是业务员从中作梗，总之要令客户及业主觉得业务员花很多功夫才令谈判过程有进展，不要令他们感觉我们业务员很容易便赚取到他们的佣金。（ 六）善用幸运号码：业务员懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用，例如：陈先生，客户说3 7万始终偏高一点，这样吧! 三十六万三千八百元取价吉祥一点。此外，例如价钱相差12023元，可以规定业主最后减多6000元，客户最后一口提价加多6000元，这样，总比单方面付出12023元来得容易，此外多说一些吉利的说话，用以缓和谈判气氛及促成交易。（ 七 ）令

66、业主希望落空，继而积极求售：假如双方价格有距离，业主不能降价，业务员可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方， 但不是跟我们看的， 是跟其他地产公司看，试探业主反映。部分业主觉得客户目的改变而呈现焦急的态度，会积极来规定我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格还可以降一点呢！（ 八）忽然回价：业主有权在客户到价的时候反价，那么客户亦有权在谈价过程中回价的，例如：本来客户是还价4 2万的，但现在我们向业主说客户只可以出价3 8万了，业主一定觉得很奇怪，我们可以解释，因素是客户的融资问题,客户的能力问题或客户计算错误也可以，总之是业务员自己能控制谈判局面。（ 九）锄弱扶强：若业

67、主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价，相反，便在业主方面着手迫价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的目的，一方想买，一方想卖。业务员在此中寻找双方的弱点下功夫。（ 十） 感同身受: 在为主面前装作业务员自己都是业主，明白到放盘的心态目的，带入在业主的身份当中，令业主感到共鸣感，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面，亦可照样做，明白四处看房都很累，难得找到一个合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒适一点都值得的。（ 十一） 接力谈判：反复亦是力量，向业主反复价钱，令业主明白客户最高的出价已是极限， 业务员可连同分行经理接力的与客户及业主谈判，互换谈判者身份，令客户及业主应接不瑕，从而接受业

68、务员所订出的成交价格及规定。当买家/ 租客跟业主签订预售/ 租协议后， 整个交易流程大体完毕一半业务员应了解买家是否到银行办理按揭手续，还是一次性付款。在交订金予业主时，牢记要拟定业主身份，房地产权证之真伪，假如是授权人的代业主签署，必须有业务之书面委托， 及在协议上清楚列明授权人的个人资料， 身份证号码（ 身份证复印件） 授权人在此交易中的法律责任, 悔约补偿方案（ 涉及佣金问题） 。四、如何协调客户和业主的时间1、业务人员先要知道客户业主的大体工作特点。2、要提前预约，给双方足够的时间来安排手上的工作。3、假如在签单之后的，有一方或双方不够配合的， 尽量运用利害关系来让他们配合我们的安排。

69、案例：有个客户要过来看房，一方面要先给业主打电话询问好房子的具体情况,并贯彻好具体的看房时间， 然后跟业主说要打电话给客户再拟定下时间后再给业主电话。这时我们可以这样给客户打电话：某某先生，刚刚这边有个业主报了一套* * * 房子，业主是由于* * * * 情况才卖这套房，刚才我们这边的同事也约好了几个客户说今天晚上* * * 时候去看房，请你安排一下时间赶紧过来，错过机会就没有了，然后客户在电话那头立即就答应提前1 0分钟到。第 七 节 跳 盘 与 控 盘一、 如何跳盘跳客一、如何套客1、如何接听客户电话1 ） “ 你好，中国商用地产网租售，X X部门/ 分行为您服务！ ”2 ） “ 请问您

70、贵姓？您的电话是多少？ ” （ 不愿留电话的， 也许是同行查盘）3 ） X先生/ 小姐，请问您要找什么样的房子？面积多少？什么位置？几房几厅？楼 层（ 高层？多层？是几楼左右？） 大约能出多少钱（ 楼价） 及付款方式（ 一次性或按揭首期能支付多少） ？请问什么时候有空看房？（ 尽量约好时间看房）4 ）尽量全面的了解客人的需求。5 ） 了解到对方看房时间后，说 “ 那我尽量帮您约好时间，并会再帮您看看有没有多套房子供您选择，届时再打电话约你看房好吗？我 姓X ,我的手机是，有什么可以打电话给我。谢谢！再见！ ”2、如何接待上门客户1 ） “ X先生/ 小姐，请坐” 。2 ） 一方面，双手递上你的

71、名片给他（ 她） 。3 ） 请问您是租房还是买房。4 ） 想租/ 买哪里的房子并立即从电话中找寻合适他的位置。5 ） 买/ 租几房、面积、高层还是多层。6）是否规定带装修还是一定要毛坯房（ 有的客户一定要毛坯房） 。7）大约出多少钱买，是否一次性付款/ 按揭（ 付款方式） 。8）找到相应的楼盘向客户介绍，在介绍过程中一定要注意你自己的举止言行，要给客户留下一个深刻的印象（ 亲和、专业） 。以你的服务尽也许的牵住客户不去别的地产公司成交。9）在带客户看楼的过程中不断研究，摸索和了解客户的心态，需求到底在何方？与他建立感情，以利于促进你的成交（ 可以适当与客户聊聊家常，慢慢的不知不觉兜到主题。谈一

72、些有助于成交的话题，也建立你给客户的信任度） 。10）要知道，在销楼的同时，你也在推销自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的尚有公司的形象。3、一单买卖即将要成交之时，我们应当如何做？ （ 精英之谈）本人有以下几点建议，仅作参考。看一单买卖的实际情况而定：一方面，先说服其下“ 订” ，我们所谓的诚意金，说法有：这个价按在市价来说有点偏低，我们己与业主谈了几次了，真的很难谈下来。我紧张万一通过我的努力谈到了，你又变卦了，我将很难与业主交待。假如你是真有诚意，不妨下一万元订金。我们帮你谈，一是谈到你所抱负的价位，我们将你这一万元转交给为主并签订临时买卖协议，若在预期内无法谈到此价，将一分不少退还

73、给您。这样，我也更有信心帮你谈价。您觉得怎么样？在他考虑之中时，不用等他答复便问他什么时候有空，与客户约好交诚意金的时间， 若客户拒绝交诚意金，那每个业务员根据各自客户的不同情况进行分析，来判断客户是否实在，并再三强调，假如我帮你谈到这个价，你是否可立即过来下定金，由于我在与业主谈价时都会说“ 如何行的话我的客户可以立即下定。 ”所以我一定要拟定你是不是我谈到价一定要，这样我就有信心与业主谈，若你定不下来的话，我将很难向业主交待。业主对我公司的信任将会因此而减少，以后再谈这个价他都未必肯了。因此，希望你能给我一个明确肯定的答复。然后再根据客户业主的情况，分析有无必要去谈这个价。若谈到价，一定不

74、要太兴奋，要沉着、冷静，想好应如何与客户周旋，令其加速下定签协议。X先生/ 小姐，我现在正与业主沟通，但我要拟定一下你的价格，若帮你谈到的话，什么时候可定，由于这也是我要与业主谈好的。拟定好最后价位和下定期间后，过半个小时左右，答复客户，通过我们的说服教育，终于业主答应了你这个价， 那你是不是在之前我们约定的时间交定金签协议？我已跟业主说好时间了这样，我X点时间在公司等你，你在带上X万定金过来，好吗？特殊案例，特殊分析，特殊解决，再作判断和和操作。尽量不要满足客户多次看同一套房的规定，人多口杂，若客户的朋友或亲戚说多两句，这房子问题就越多，有时，房子是看得次数越多，问题越多，成交率越低。尽量去

75、说服某些顽固的客户的房屋使用年限的争执，可说：“ 国土局早就有批文下来，5 0年的房子已自动顺延至7 0年，您可以随时征询国土局。 ”（ 若物业地段好，可告诉客户李嘉诚讲买房，选择第一是地段、二是地段、第三还是地段，不好的地段1 2 0 2 3产权都没用） 。有客户/ 业主问：为什么租楼收双佣？你可谈：我们从公司成立至今就一直收双佣，房地产协会也有明文规定的。并且我们是大公司，服务也好，我们是为客户找合适的房子， 同样也是为业主找寻一个好的租客。 这是我们双向性的服务,所以，我们收双佣。签协议尽量不要约同一时间，可以分开签（ 一半一半签） ，也可以先约较麻烦的一方提前半小时来， 签协议就会顺利

76、很多。 签协议一定要将所有内容写清楚,不可写错。要牢记：是你们控制掌握客户业主，是你们指挥他们，不要把自己放在被动的位置。二、如何套盘1、接听电话放盘一方面，接听业主电话“ 你好，中国商用地产网租售,X X部门/ 分行为您服务 ！ ” ，若业主说要放盘，就问业主有关房子的具体资料。a ）物业名称、地址、坐落名、楼层、房号、面积、几房几厅几卫几阳台、现售最低价、原价、有无房产证、使用年限、有无做按揭、朝向、入伙时间。b ）问清楚房子的情况，房子现有无空出，有无装修，装修限度如何。c ）压价， 有的业主不清楚市价， 我们可以向其介绍： 一般来说， 你这房子，像这样的楼层、朝向，可卖到X价，（ 市场

77、价低2万左右） 我们上个月刚成交了两套都是X万 （ 稍低价） ， 看业主的反映如何。 若业主觉得太低了，我们可以说：“ 这样吧，我们可以帮你稍微放高一点，届时再谈喽。但是， 我们帮你成交的话， 我们要收成交价的1 . 5%作为佣金， 没问题吧？ ！ ”d ）如何看房，争取拿钥匙：“ 届时候，看房我们打电话给你，或者你方便的话，将房门钥匙留在我们公司，就不用麻烦你每次都要过来开门了。 ”若看他在踌躇，就 “ 你放心吧，我们公司客流量多，你放钥匙在我们这里，我们会不久帮你租/ 卖出去的。 ”e ）登记完资料，问业主尚有无其它物业出租/ 出售。再为其登记资料。f）“ 谢谢您的电话，再见！ ”2、业主

78、上门放盘a ） 一方面，“ 你好，X先生/ 小姐，有什么可以帮到你? 请这边坐”b ）问清楚房子的情况，房子现有无空出，有无装修，装修限度如何。c ）压价， 有的业主不清楚市价， 我们可以向其介绍： 一般来说， 你这房子，像这样的楼层、朝向，可卖到X价，（ 市场价低2万左右） 我们上个月刚成交了两套都是X万 （ 稍低价） ， 看业主的反映如何。 若业主觉得太低了，我们可以说：“ 这样吧，我们可以帮你稍微放高一点，届时再谈喽。但是， 我们帮你成交的话， 我们要收成交价的1 . 5%作为佣金， 没问题吧？ ！ ”d ）如何看房，争取拿钥匙：“ 届时候，看房我们打电话给你，或者你方便的话，将房门钥匙

79、留在我们公司，就不用麻烦你每次都要过来开门了。 ”若看他在踌躇，就 “ 你放心吧，我们公司客流量多，你放钥匙在我们这里，我们会不久帮你租/ 卖出去的。 ”e ）与业主谈独家代理（ 着手于我公司报纸广告量大客源多公司规模大、正规、合法、专业、办事效益高热诚服务质量）f）登记完资料，问业主尚有无其它物业出租/ 出售。再为其登记资料。g ）递上你的名片给业主，送他/ 她出门口，并 说 您慢走，再见！ ”案例：跳盘: 有一次, 有个客户看中了一个房子， 由于比较相信我们是大公司品牌公司， 就到我们公司想通过我们成交, 我们打开电脑才发现这个房子我们没有, 从客户那里我们知道这个房子是租客在住, 于是我

80、们立即派人去敲门， 敲了半天都没有人开门， 于是我们想也许是租客去上班, 到了晚上8点多， 又去敲门， 这时才看到房子， 但是租客就是不想给我们业主电话, 我们就告诉她, 我们的客户很想买,假如现在不尽快成交， 以后还是有很多人来看房子, 会影响到您的正常生活, 假如成交了的话, 我们想办法让您租到协议期满, 最后租客批准了. 尚有一次, 租客就是死活不告诉我们业主电话, 于我第二天, 我们重新让此外一个同事去敲门， 告诉租客说我们是楼上的， 邮递员在给我们送信时把一封信不小心错放到她的信箱里了， 让她帮忙打开看看有没有, 正好那天是管理费单据送达的日子, 我们就趁机看到了业主的姓名， 就立即

81、打1 1 4问业主电话， 当晚就把业主拉过来成交了.跳客: 就是在社区蹲点, 看到行家带客户看房下来后就跟踪过去， 当看清楚行家与客户的确分开后, 上去表白身份， 问到电话和需求, 并宣传公司品牌. 相信只要您自信, 彬彬有礼加上公司的品牌力量, 一定可以让客户相信您, 接下来能否成交就看你的功力了.二、如何有效控盘目前房地产三级市场竞争越来越剧烈， 要想竞争中取胜掌握“ 积极权” 至关重要，因此控盘成了非常重要的一个内容，也是目前提高业绩的重要手段，根据龙岗区各区域经理的建议汇总以下几点仅供参考，希望能有助于同事们促成交易，提高业绩。一、盘源信息开发、跟进：1 .获取或接到盘源信息， 第一时

82、间锁定业主争取第一时间看房、 争取钥匙、争取签独家委托、争取反签，不给业主在其它公司放盘的机会。2 .和社区管理处、保安搞好关系，获取更多信息。3 .经常性的在社区门口派发宣传资料，积极与业主沟通、聊天。4 .跟踪了解行家动态，摸清行家带客户所看的物业房号，及时取之我用。5 .资料房源保持15天内必须跟进一次，保证能抢先在同行前面第一时间发现有效房源信息。6 .对现有的房源信息经常电话跟进：注意不问反复的问题，聊业主感爱好的话题，选择恰当的时候去电话，必要的盘源可以由专人跟进，在短时间内与业主建立信赖关系，获取业主高度信任。7 .在业主方便时可以借有客户看中其房子、索取产权资料等理由经常家访。

83、8 .在短时间内摸清业主底牌，了解为什么卖房、性格爱好、谈判空间等。9 .在谈判时牢记业务四项基本原则 对症下药案例：碧容湾花园E403成交此物业业主是一个电话开始的。 有一天我有一个客户要租房子找到了此房子说约好看房子。给业主电话感觉出很急租，当时尚有租客在租，约客户看房没看上。 但我回复业主一个电话说这边租客很故意向是我老乡来看。 现在看可不可以一星期后搬进去，最后租客续租了。没搞定租客但我就一周一个电话。说现在租客怎么样（ 由于她不喜欢现在的租客）我就给她解决。方案：聊一些其他的事情等。后一个月拟定要租了。然后我非常重视。一有客户就猛推，终于推出去了。签单就让我来签收钱叫我先收在我那里。

84、开玩笑： 假如我手了钱不做或者说我没收怎么办。说一定要过来。最后等了一个半小时才过来。签完后什么都让我去打理我非常乐意。客户也跟业主相信我什么都让我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情况什么时候解决都给我说了。典型投资者也经常联系。 等了一个月不到想买房就2 3 ： 0 0给我电话说帮忙卖掉租掉的那个房子。二、反签反签从某总角度理解类似于独家委托的形式，却更胜于独家委托， 赢得控制权、积极权、和最佳的销售时机，有助于提高成单率、收齐全佣迅速提高业绩，有助于控制市场赢得更高的市场占有率。反签会给营销人员带来更大的信心， 在成功反签后对员工士气的提高起到很大的作用。在提高大家反签意识后，反签

85、就不仅仅是一种业务需要，而可以间接提高营销人员的业务能力和技巧。反签房源的成交率达9 5 %以上。（ 一） 、反签时机的掌握：1 .业主上门报盘时反签。2 .盘源活跃业主在多家放盘竞争时反签。3 .有突出卖点的盘源反签。4 .急售盘源反签。5 .荀盘反签。6 .业主容易反价的盘源反签。（ 二） 、列举几种反签方法：方法一：A - B - C , B为非公司员工扮客户签字，按正常程序签署三方协议涉及给业主开定金托管收据， 签约中注意可以借客户出差理由把办理过户手续时间拖后，备注中要加一条： 在签署深圳市房地产买卖协议（ 现售） 时可以办理买房指定人名的房地产证。此方法多用于荀盘或有把握能第一时间

86、卖出去的房源。方法二：借客户出不到价，相差不多且有心想买之理由劝说业主先签字，把价格定死后拿着业主签字的协议再去做客户的工作而达成反签目的。方法三：先叫业主签单边，说客户已下定金，但在外地出差回不来，理由是客户在出差前我们承诺他一定促成交易。 假如业主有疑问不愿签可以给业主开一个白条注明：假如在多长时间客户还没回来签字，则此协议作废。协议原件不给业主。方法四：放盘时，劝业主直接在协议上签字。理由：节约业主的时间，避免多家放盘被骚扰，方便业主，一到价客户直接签字生效，条件是要充足宣传公司的品牌实力和我们的业务能力及我们促成交易的快速， 可以列举多个该物业社区的成功案例获取业主信任。方法五：可以让

87、假客户签一份错协议，客户、业主位置故意签错，压低业主价格，叫业主在新协议上签字，达成反签目的。（ 三） 、反签后注意的问题：1 .必须及时跟进已经反签的盘源及时将客户情况、进展情况反馈给业主。2 .反签后要及时采用合适的方法告诉业主反签的法律效力。3 .尽量不要承诺能成交的具体时间， 假如需要口头承诺的时间根据具体盘源的情况慎重考虑后技巧性的答复。4 .反签后一定要将产权资料托收到公司保管。5 .反签后的炒作及时到位，第一时间运用电话、短信、论坛、邮件、传真、直接到兄弟分行宣导等方法，发挥群狼战术，迅速成交。（ 四） 、反签案例：茵悦之生1栋7单 元5 B ,刘小青联系好业主说客户很有诚意，看

88、完房后可以立即定下来， 由黄桂芳经理扮客户， 业务员毛伏珍负责签协议， 业务员刘小青、周秋香负责配合。到业主家后，“ 客户 黄桂芳看完房后表现得比较满意，然后跟业主拉家常，取得业主信任是真正的客户并且已看中房子。业主开价4 0万，黄桂芳还价3 8万并表达现在很着急想买房，假如业主批准立即签协议。业主不批准，通过一番讨价还价以后业主还是不愿降价， 黄桂芳离开并表达成楼下花园视察环境后再给答复。毛伏珍与刘小青留在业主家里做工作，十几分钟后毛伏珍打电话说业主可以少一万， 黄桂芳表达批准但有急事要解决不能签协议， 叫毛伏珍先跟业主签协议,结果业主很爽快地就签了，反签成功。第十节如何建立客户档案及售后服

89、务一、 如何鉴定产权的合法性签约前或放盘时一定要业主留下以下证件：1、 身份证2、 房产证3、 按揭协议4、 买卖协议5、 预售协议等相关证件复印件。有了以上的证件可以通过管理处，煤气公司，供点电局，国土居等部门进行核对。如有必要一定要到国土居或档案大厦等部门打印一份查档回执并且加盖查档专用印章。具体的操作细节如下：1、自己应熟知所在区域房地产证的号前四位数，如福田区深房字第3000o O O O O2、产权的相关证明， （ 查档、身份证等）3、要让产权人带上身份证和所有的产权资料， 仔细核对身份证和本人以及产权人是否一致。4、一定要查档：一种是电话查档，一种是去档案大厦查档。5、假如实来不及

90、查档，可以去管理处核算，但是这种并不十分可靠。二、如何建立客户档案以及售后服务1、一方面做好记录好客户的基本信息涉及：制定一份表格内容一定要尽量具体具体如下，具体的手机号码家里的电话号码及公司电话，准确姓名及准确的书写方式，性别，出生年月日，籍贯，爱好，工作地点，工作时间，工作单位，家庭住址，作息时间，车牌号码，配偶情况，家庭成员情况等等越具体越好。2、另一方面，根据客户的层次提成不同的类型：高端客户、中端客户，或 者 根据不同的年龄层次划分老年客户、中年客户、青年客户，并根据不同的客户进行有针对性的进行跟踪服务。3、售后服务方面，1 ：办手续一定要提前一天以上告知并且及时通报告之手续进展情况

91、，并知会要带的资料等，并且反复确认。2 ：节假日祝福短信，生日祝福短信，天气不正常短信等等短信不能少。3 ：经常电话沟通，得知对方有喜事一定要祝福，不好的事情要安慰。4 ：常做家访。5 ：态度随时要热情，做事一定要积极。做好售后服务重要是给客户提供放心、省心的优质服务。具体做法是：在平常工作中我们很多同事都认为只要双方签了协议， 我们收取了佣金， 就不关我们经纪方的事了。 其实这种想法是不对的的， 由于后面尚有很多售后工作，要做好售后服务应注意以下几点：1 .热心一一比如说交完房后，客户、业主也许还会碰到一些鸡毛蒜皮的小事，请你去帮忙。有些同事觉得佣金已收，房子已交，不关我的事了，就不像签单前

92、那么热心。 可以试想： 业主、客户是作为一个消费者， 如得不到满意的服务,下次还会选择你吗？2 .细心一一如过户、签约，双方需准备一些什么资料，你没有事先讲清楚,由于资料不齐而导致业主、客户奔跑多次或耽误时间，最终只会让业主、客户觉得你不够专业， 对你产生抱怨和不信任的心理。 假如我们大家都能做好每一个细节， 我相信业主和客户下次有相关交易都会找你的， 他们亲友有买卖房子的需求也会推荐找你。3 .耐心一一房产交易对于我们来说也许很简朴，但对于初次置业者是一个复杂的过程，他要很多个部门打交道，会牵涉到很多税和费。有时一个简朴的程序跟业主客户讲一次不一定会明白，也许要讲两次、三次、甚至四次才干明白

93、，我们要有耐心。4 .在做好以上三点的同时，定期向业主客户打电话询问情况，嘘寒问暖，在特殊的日子（ 如客户或其家人生日、节假日等） 前往拜访客户， 送一些小礼品，让职业化的工作添上一两分人情味，更能体现出我们与众不同。 在整个交易过程中，我们要学会站在客户的立场考虑，时常扪心自问“ 如我是客户，我希望得到什么样的服务？ 我 相 信 ，只要我们大家牢记以上几点一定能做好售后服务。5 .中介公司在成交一笔交易后， 很少有经纪人对客户提供良好的售后服务。售后服务涉及各种费用的代收、 代付、 租方与承租方之间的居间调节、 定期回访、房地产信息征询及其它相关事宜的征询与帮助等。 售后服务不仅为客户提供了

94、方便，并且使经纪人更了解客户情况，及时跟进，取得更多的商业机会。6 . 租赁的售后服务，买卖的售后服务。案例：在南山何忠国何区是这样建立客户档案的根据八条进行归类：一、个人资料 二、家庭情况 三、工作情况 四、居住情况五、购房需求 六、购买决策情况 七、市场了解情况 八、其他情况根据这八条何区在进行业务跟进和售后服务是相称条理化的。第八节如何运用网络进行资源的整合1、一方面是客源的整合：网络的最大优势就是发布房源信息，吸引客户。2、另一方面就是运用网络发布市场动态，和一些专业的市场分析，以提高公司的知名度。3、随着网络世界的到来，各个房产网站都有可注册成会员的机会，都可以进行资源共享，可以把自

95、己的盘源、团队优势发布出去，让更多的潜在客户看到信息，并发明更多成交机会。第九节商铺和写字楼厂房的交易（ 本节为重点）第 一 节 商 铺 分 类 ：1、 按照开发形式进行分类（ 1 ）、商业街商铺商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式， 其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。 、市场类商铺在这里，我们所说的 市场 是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。（ 3 ）、社区商铺社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象重要是住宅社区的居民。社区商铺的表现形式重要是13层商

96、业楼或建筑底层商铺， 有些铺面可以直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。（ 4 ）、住宅底层商铺住宅底层商铺， 指位于住宅等建筑物底层（ 也许涉及地下1 , 2层及底上1 ,2层，或其中部分搂层）的商用铺位。（ 5 ）、百货商场、购物中心商铺百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。（ 6 ）商务楼、写字楼商铺商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼等里面用于商业用途的商业空间。 这类商铺的规模相对较小， 但商业价值很值得关注。（ 7）交通设施商铺交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周边的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺

97、。2.按照商铺的位置形式分类按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。 下面就其概念及区别进行介绍。铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位，一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业自身属性的不同，必然导致其差异性的存在。第 二 节 商铺投资买家投资商铺须知：（ 可供客户分析）四大要素决定投资成败商铺投资能否成功，取决于四个要素，一是地段，二是交通，三是位置，四是管理模式。假如这四大要素可以完美结合，其商铺投资会颇有成效。地段是决定商铺价值的关键。处在差不多的位置，但能看到

98、明显标记的商铺才更有竞争力，消费者便于聚集，形成一定的消费磁场。另一方面是交通。 在商业追求最大货品销售范围的原则下，商用物业周边的交通是否便利，交通费用是否较低，都是非常重要的第三是商铺的具体位置。一层商铺的价值永远是最高的，商铺的售价和租价都随楼层的不同有很大的差别。 投资者选择首层商铺的投资回报较高， 但风险也较大；假如投资眼光不错，选择二、三层商铺的投资风险较小，回报也可观。第四是经营管理模式。这是对商场铺位而言的，这对整个商场的经营和发展影响较大，涉及聘请的管理公司、营业时间、服务意识等，市场的运作方式一定要与消费需求相吻合。选择商铺要注意“ 四看” 投资商铺需要有独特的眼光，由于商

99、铺的巨大投资和其不可变性，导致商铺投资中有诸多的不拟定因素。不要理所当然地认为繁华地段的商铺就一定是旺铺，选购商铺一定要实 地 去 “ 看 、一方面要看人流量，商铺的好坏最终决定于人流量。说到人流量无非是固定人流、 流动人流、 客运流， 真正支撑商铺的是固定人流，另一方面是流动人流、客 运 流 （ 公交站、地铁站等） 。另一方面要看商铺周边人员结构， 商铺区域内居住人口从事的职业和行业,直接影响商铺的市场消费， 例如高档商品房区域内的高级白领人口比例高，其市场消费就高，而普通工薪阶层较密集区域，其购买力相对较低。第三要看商铺周边产业结构，产业结构与职业或行业类别比例是相辅相成的。商铺区域的产业

100、结构不断优化升级， 第三产业比重的增长会使商铺区域对金融服务等产业的需求。商圈内产业的迁移，会带来人口的迁移，例如金融机构进驻、办公大楼的增多自然导致对周边服务的需求。最后是看马路的宽度， 所谓 “ 宽街无闹市，闹市无宽街” ， 越是人行道狭窄、马路不宽的街道，其人流量反而越大，商气也就越浓；而马路宽阔的街道，由于是交通主干道，其人气反而不易聚集。六大因素决定投资商铺价值根据几位资深房地产投资专家的分析，以下六大因素决定了商铺的投资价值：一、是否处在核心商圈。商圈有大有小，城市的商业中心是大商圈，社区商业中心是小商圈。 在选择商铺的时候， 处在核心商圈的商铺肯定优于其他位置的商铺。二、商圈的变

101、动因素。在商圈变动过程中投资商铺，就如同买股票看大势同样，在成熟商圈投资商铺，其成长空间比较小；选择正在发展中的商圈，也许前两三年投资回报不抱负，但随着商圈的快速发展，商铺的成长性将非常好，是值得投资的绩优股，因此，投资者应“ 跟着规划走 ，多关注政府的城市和商业发展规划。三、关 注 “ 主力店”效应。“ 有 主 力 店 的地方，就有无穷的商业机会” ,知名的大型百货商场、 购物中心将带动周边的商业物业全面升值， 周边商铺的经营重要是“ 寄生”业态，它自身不具有“ 聚客”能力，只有借助“ 主力店”的作用才干充足挖掘其商业价值并不断升值。四、关注品牌店效应。商铺品牌店是否进入是很重要的参考因素：

102、一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法； 其二，知名的品牌客户其自身就具有聚客能力，会影响商圈的形成，因此，在同一个区域选择商铺的时候, 这个项目是否有品牌客户非常关键。 最佳将自己投资的商铺租赁给品牌客户，即使租金相对较低，但商户的稳定性也是租赁要考虑的重要因素。五、商铺的通用性。在买商铺时不能只考虑价格，商铺的价值最终是要通过租赁实现的，而租赁就要考虑租给谁。不同的租户对商铺有不同的规定，比如，开餐饮的就需要有上下水、动力电、煤气、排烟设施。最佳选择通用性较好的商铺，在租赁时选择的空间较大。六、 周边租金水平。 周边的租金水平将直接反映你投资商铺的租金能否支撑购买价格，但是

103、不同业态租金的差异还是非常大的，餐饮、娱乐以及银行业能承受的租金是最高的， 超市能承受的租金最低。 购买商铺的最终目的是通过租赁实现预期利润，再低的回报也应当比银行利息要高，并且商铺多数是越做越旺的，租金只会往上走。当然，商圈出现变动则另当别论。第 三 节 商 铺 回 报商铺回报计算：年商铺投资回报率与投资回收期计算方法商铺投资回报率从严格意义上讲是一个动态的概念， 投资中除了投资者的购买初始投资外， 还应涉及税费， 贷款利息、物业管理费用、取暖费用、折旧费用，甚至尚有通货膨胀带来的价格贬值和央行加息后带来的利差等方面的因素， 同时还必须考虑到商铺一定的空置期，但对于普通投资者来说动态投资计算

104、比较复杂，现介绍一种相对动态的投资分析方法，以供投资者参考使用。投资回报率一次性购买：公式：（ 税后月租金一每月物业管理费）X 1 2 /（购买房屋总价+ 契税+ 印花税）按揭贷款：公式：（ 税后月租金一按揭月供款- 每月物业管理费）X 1 2 / （ 首期房款+ 契税+ 印花税+ 律师费+ 保险费）注：商铺投资合理的年投资回报率一般为8%T2机投资回收期一次性付款：计算公式：（ 购买房屋总价+ 契税+ 印花税）/（ 税后月租金一每月物业管理费）X12按揭贷款：计算公式：（ 首期房款+ 契税+ 印花税+ 律师费+ 保险费）/（ 税后月租金一按揭月供款- 每月物业管理费）X12注：商铺投资合理的

105、回收期限一般为8- 2023。第 四 节 商 铺 税 费 及 按 揭商铺税费跟住宅在同小异，其中商铺契税是3临暂没有营业税。有个土地使用价费。 其他税费都同样。 商铺贷款一般是5至6成， 供铺年限一般是10至2023。目前深圳对境外买家投资商铺规定相对来说很严格，涉及贷款方面。第 五 节 中 介 方 带 看 须 知商铺转手不同于二手房，客户看中了二手房，中介带买家去看房，房主一般不会出面；而商铺一直在经营，买家看铺的同时一般都能与铺主碰面，这就间接促使了买卖双方联合起来不付佣金， 撇开中介交易， 中介的作用就真的仅限于 牵线搭桥 ，这样的亏本生意尚有哪家乐意做呢？不仅门面房的转手跳单多，商铺的

106、转租也是同样的情况， 尽管商铺租售的佣金高于普通住宅， 但能真正做好商铺中介的相对来说比较少。为了防止被跳，尽也许保证中介利益，带看时须知：1 .签好看楼纸，规定要有姓名、身份证复印件、电话号码及亲自签字。公司的话还须提供营业执照复印件，并须几个人看都同时签上看楼纸。并要业主和客户写好佣金确认书。2. 专业、真诚、取得信任。写字楼交易: 有两种情况（ 一: 纯写字楼. 二: 商住两用的写字楼. ） 纯写字楼是没有营业税的， 契税收百分之3 ,贷款是成交价的5成, 还款年数最多是2023.商住两用的写字楼是存在营业税的， 契 税按百分之L 5 征收， 根据不同的情况贷款最高是8成, 还款年数最长是30年. 写字楼是可以供注册公司办公用的， 当中会涉及到租赁税.