广告投放与八大渠道拓展

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1、广告投放技巧及销售九大广告投放技巧及销售九大渠道渠道酒香不怕巷子深对吗？你有的东西你必须要说，不要认为别人都有，别人都这么说你就不说了，认为消费者都知道，这种观点是错误的，要亲口告诉他我们是什么一个品牌，相信重复的力量。广告的作用广告的作用广告的作用广告是针对消费对象，转移其对品牌的态度广告是针对消费对象，转移其对品牌的态度的说服工作的说服工作如下图所释如下图所释ABA 点，消费者目前对品牌的看法B 点，希望通过广告进行品牌传播后，消费者 对品牌的看法。 在消费者态度从在消费者态度从 A到到B转移说服过程中，转移说服过程中，必须有必须有 商品商品或或服务服务所拥有的所拥有的支持点支持点出发进行

2、出发进行说服，不仅能加强广告诉求力度，也可说服，不仅能加强广告诉求力度，也可以使广告不致落于虚假以使广告不致落于虚假 举例 香皂 广告前消费者的态度（广告前消费者的态度（A点）点）： 香皂都差不多，只是香味差不多 洗后效果都一样 希望广告消费者对另一品牌的看法：希望广告消费者对另一品牌的看法： 这个品牌香皂真的可以滋润皮肤， 使皮肤洗后光滑细嫩广告的五种载体一、电视二、报纸三、网络四、户外五、车体、电视优点1、听觉、视觉和动感、听觉、视觉和动感 2、到达率高、到达率高 3、较高形象、较高形象 4、有助增加商家的客户、有助增加商家的客户 5、高花费形象、高花费形象 6、高经济效益、高经济效益 缺

3、点1、信息生命短、信息生命短2、成本高、成本高3被遥控器遥掉了易被剔除被遥控器遥掉了易被剔除（转台）（转台）4、冲掉了（去卫生间了）、冲掉了（去卫生间了）、人口层面选择性低、人口层面选择性低、广告法限制杂乱环境、广告法限制杂乱环境 、报纸优点1、时效性强、时效性强 2、权威性、可靠性、权威性、可靠性 3、好的理解和记忆、好的理解和记忆 4、有选择性、有选择性 5、主动性阅读、主动性阅读 6、低制作成本、低制作成本 缺点、生命周期短、生命周期短、彩色制作差、彩色制作差、灵活性差、灵活性差、只有视觉效果、只有视觉效果、广告泛滥、广告泛滥、有选择的阅读页数、有选择的阅读页数 、网络优点优点1、可选择

4、性针对目标、可选择性针对目标 2、互动性强、互动性强 3、不受时间限制、不受时间限制 4、方式灵活、方式灵活缺点缺点1、网络普及率低、网络普及率低2、每千人成本高、每千人成本高 、户外广告优点1、覆盖率广泛、覆盖率广泛 2、市场渗透良好、市场渗透良好 3、展露频次高、展露频次高 4、地方弹性运用良好、地方弹性运用良好 5、能见度高、能见度高 6、全天效应、全天效应 缺点缺点、局限于简单的信息、局限于简单的信息、观众选择性低、观众选择性低、较长制作周期、较长制作周期、制作费用高、制作费用高、自然因素会影响效、自然因素会影响效果果 、车体广告优点优点、为大众化媒体、为大众化媒体 、地方性弹性运用效

5、、地方性弹性运用效果好果好 、每千人广告费低、每千人广告费低 、品牌认知效果特性、品牌认知效果特性缺点、渗透率低、渗透率低、不易针对特定消费、不易针对特定消费者诉求者诉求、准备时间长、准备时间长 技巧、报纸每个星期他们都会有折扣期，在折扣期签定后期投放，还可多签少投，建议大家投报花或整版。（不要贪图多加多放，没用没人看）、电视投放电视时，尽量投放角花或字幕等、网络在网上搜集信息，组织团购。、户外在当地找一块最好的地段或广场投放和卖场附近投放，（视觉冲击力，记忆）、车体可以季节性的或选假日期间，整体大批量投放天天。（寻求视觉的冲击力好效果）八大渠道与渠道拓展八大渠道与渠道拓展林正军林正军1 1、

6、专卖店：、专卖店：A专卖店有多重要：是开展营销工作的前延主阵地：品牌专卖店占主导地位，据市场调查显示，在一级重点城市（重点省会城市和直辖市），门店零售占整个销售量的四分之一左右；在二线城市（一般省会城市和重点地级城市），门店零售约占到二分之一左右；而在三级城市（一般地级市和和县级市），门店零售约占三分之二左右。品牌形象表现的窗口；好的专卖店形像可提高品牌可信度、彰显品牌实力；消费者可从专卖店的环境档次和布置细节感知品牌的档次、品牌价值和店主的品位；优雅舒适的店内环境能使消费者感到轻松惬意；专卖店可体现店主事业心和价值观。B专卖店的要求：专卖店应设在中高消费档次并规范的市场：全国品牌连锁建材超市

7、通过自身品牌的运作凝聚大量人气，形成了以连锁超市品牌为核心的中高消费圈。由于其汇聚了各行各业建材巨头，使整个卖场在消费者心目中形成了有档次、售后有保障的印象。威诺斯鼓励有实力有远见的经销商进驻连锁卖场，以谋求更大发展。选址小技巧：知名度高的同类或相关行业店铺附近；.店面可见度强，位置醒目，格局是浅方型较佳；专卖店装修要有档次，要具有大品牌的气势；专卖店要布置的有文化内涵；专卖店要营造一种轻松愉悦的氛围；营业员要有专业态度，要做到宾至如归。（穿着统一服装，统一形象，具有亲和力，熟练的专业知识和沟通技巧。）2 2、分销渠道：、分销渠道： 分销市场的拓展应注重客户质量，坚守宁缺毋滥原则。选择分销最关

8、键的四项考核标准为：店面位置及面积、经营能力、经济实力、人脉关系。招商时心态要对位，我们招商是给对方提供赚钱的机会，而不是求他们帮我们赚钱，前提是品牌具有吸引力，自身有实力。3 3、小区推广：、小区推广： 小区推广这种销售渠道模式是一种传统的营销模式，随着众多厂家频繁的深入小区进行推广，形成了小区物业的排斥性，大多数小区都为经销商的推广设置障碍。每个经销商可能都知道小区推广的重要性，但又有许多经销商埋怨小区推广行不通，因为小区根本就进不去，但事实证明，再难进的小区也有厂家在里面做产品推广。由此可见，经销商如果能带着产品宣传资料跨进小区的大门，也许他就跨进了成功经销商的队伍。大部份小区物业部门都

9、允许各商家入驻，但是有些小区物业要收取一定的进场费，也正是这样的一道门槛为有意识的经销商把很多竞争对手挡在了门外，这种情况下，我们只要分析一下小区的消费群是否有能力消费我品牌产品，同时，做好投入和产出的预算，就可以进行小区宣传和推广活动了。小区推广的形式有：“扫楼”即业务人员挨家挨户拜访并发资料；“摆摊”即展示部分样品并由业务人员现场销售；“租房：即在租用车库或空房中展示样板并销售；小区推广不是单一的某种形式，而是多种形式相结合，如配合打小区户外广或在入住手册中做广告、打条幅、发宣传品、或优惠铺样板间等等。小区推广的模式模式 设销售点（租做样品间，设摊） 、 家装课堂（课堂当天的报纸软文）、家

10、装咨询、与其他公司合作、 入住手册 、物业发钥匙（信封、手提袋）、电梯间广告 、团购、针对小区的促销安装时的指示牌（现场安装的口碑）、 小区外的流动车宣传、外面的广告牌（旗帜）配合、小区网站论坛宣传。小区推广的工具工具：条幅 电视（DVD） 单元贴 楼层贴 产品资料 公示板易拉宝 气球 脚踏垫拱门 展示架 特制宣传单页 条幅：神奇的三线区域媒体将条幅进行到底!实施不间断的条幅宣传攻势功能性条幅功能性条幅大帽子条幅大帽子条幅促销性条幅促销性条幅功能性条幅威诺斯地板 越擦越亮的木地板威诺斯地板 比实木更环保的地板威诺斯地板 千万人踩踏验证过的耐磨地板威诺斯地板 不怕烟头烫的环保地板大帽子条幅热烈祝

11、贺威诺斯地板连续8年销量遥遥领先威诺斯地板 德国注册商标以世界品质服务每个家庭威诺斯地板 为全球亿家庭奉献健康地板威诺斯地板荣获中国技术创新企业促销性条幅 热烈祝贺威诺斯地板荣获中国技术创新企业热烈祝贺威诺斯地板荣获中国技术创新企业 送送1000元现金元现金 大酬宾大酬宾健康健康 责任责任 3.15 十年十年 回馈回馈 威诺斯威诺斯条幅基本组合 条幅条幅+路牌路牌条幅条幅+电视滚动字幕电视滚动字幕/广播广播条幅条幅+车体车体/海报海报/楼层贴楼层贴 条幅条幅+新闻新闻 条幅重点组合传播条幅重点组合传播 条幅条幅+工程工程 条幅条幅+名星名星上海千万市民踩踏上海千万市民踩踏 超级品质威诺斯地板超

12、级品质威诺斯地板建建行行大大厦厦地地板板由由威威诺诺斯斯提提供供威诺斯携手释小龙，为贫困学子献爱心威诺斯携手释小龙，为贫困学子献爱心4 4、网络团购：、网络团购： 此渠道随着消费者素质的提高和网络的普及而变得越发重要。此活动可与小区推广渠道运作相结合，最大程度的发挥灵活，主动、直达前线的优势，很好的将渠道重心前移，聚拢人气，实现销售。开展网络团购工作需做的前期准备工作有：参加当地热门团购网和进入小区论坛进行宣传；提前在网上与目标客户接洽，为团购日活动预约准客户；制定合理的价格体系，打好促销政策组合拳，让参加团购的消费者感觉享受到更多实惠；现今各城市的网络团购多以“砍价表演”形式为多，这要求上台

13、接受砍价的人员具备较专业的形象和较高的素质，并注重和主持人的配合，一张一弛，一来一去间吸引消费者。5 5、与装饰公司合作：、与装饰公司合作：为什么要与装修公司合作？首先，与装修公司合作是拓展销售渠道和提高经营利润的需要。其次，我们地板的目标消费者是中高收入人群，他们中有很大一部分人装修房子时会找装修公司。怎么样与装修公司合作？与装饰公司合作其实很简单，主动出击寻找合作伙伴，向其宣传我品牌的优势，产品特性以及合作中我们将提供的全方位配合，当装饰公司决定与我们合作后，我们要提供相应的材料，最主要的是合作价格表和标准的样板及产品照片。 与装饰公司合作的基本形式装饰公司采购我品牌产品装饰公司推荐客户购

14、买我品牌产品装饰公司为什么要采购我们的地板？首先一定是我们为其提供了质量可靠价格合理的产品；其次一定是我们为其提供了方便和有保障的服务；再次一定是建立在良好的合作关系基础上。 如何让装饰公司向消费者推荐我品牌地板呢？首先是要让装饰公司感觉到向消费者推荐我品牌的产品时如“顺水推舟”；如“顺水推舟”谈何容易，不是一个好的价格策略就可以促成的效果，这还涉及到店面（形像、氛围）和导购（态度、技巧）等多方面因素。其次是要让装饰公司有一个合理的利润回报。再次也是建立在良好的合作关系的基础上。 系统的装饰公司合作方法装饰公司合作登记表 定期向账号打款 有计划的周期性联络装潢公司的设计师6 6、工程洽谈：、工

15、程洽谈：由于国家下达了楼盘精装修的文件，让工程抢占了很大一部分当地市场份额。很多精装修楼盘顺势成为各地地板商家争夺的大蛋糕。此渠道订货量大，利润可观，但需要经销商有较强的公关能力和人脉，经销商在平时要特别关注此类信息，在自己能力不足情况下可以与厂家配合，以保证成功的可能性。7 7、促销活动、展会、会议：、促销活动、展会、会议： 这三种销售模式最关键的是要注重整体气氛渲染。特别是展会和活动营销现场布置很重要，现场聚拢人气很重要，促销方式要相对竞争品牌有力度。展会营销和活动营销都一定要注意前期的宣传和过程中的宣传，前期的宣传方式有：报纸、期刊、网络、传单、优惠券、门票等；现场的宣传方式有：促销员、条幅、气球、拱门、易拉宝、传单、海报、视频、播音、表演等。8 8、关系营销：、关系营销：老客户关系的累积和巩固。威诺斯于2009年1月1日正式启动“老客户服务平台”，意在通过公司的统一服务来减少经销商单独回访的难度，这对经销商来说是一个非常有意义的工作。在此，经销商更应该在平时注意对客户服务的细节，提高服务理念，与公司共同把威诺斯“服务至上”的理念深入人心。