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1、专业化销售流程专业化销售流程ABC简单的事，重复做；重复的事，专业做。简单的事，重复做；重复的事，专业做。青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件购买心理与推销流程购买心理与推销流程青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件帕特帕特-派罗【我的信念就是我的力量】派罗【我的信念就是我的力量】p我们销售的我们销售的n是明天而不是今天是明天而不是今天n是未来而不是现在是未来而不是现在n是生活的安宁以及心灵的平静是生活的安宁以及心灵的平静n是人性的善良以及生命的尊严是人性的善良以及生命的尊严p我们使人们我们使人们n免于恐惧和匮乏，为自己的拥有而自豪免于恐惧和匮乏，为自己的
2、拥有而自豪p我们销售我们销售n明天的衣食住行明天的衣食住行n孩子们的玩具和学业孩子们的玩具和学业n家庭温暖和天伦之乐家庭温暖和天伦之乐p这一切不仅是数字和钞票，更是美好梦想与希望这一切不仅是数字和钞票，更是美好梦想与希望青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件回答问题回答问题p推销，难不难？推销，难不难？p购买，容易吗？购买，容易吗？青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件推销技能与生俱来推销技能与生俱来青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件推销，是当今世界的架构推销，是当今世界的架构p人们每天都在推销自人们每天都在推销自己的产品、服务、思己的
3、产品、服务、思想、观点、主张、成想、观点、主张、成就、感情等等。就、感情等等。p推销，是人们相互交推销，是人们相互交往、生活和工作最基往、生活和工作最基本的行为状态。本的行为状态。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件推销是什么？推销是什么？青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件购买是什么？购买是什么？青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件购买与推销购买与推销青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件购买与推销购买与推销青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件抓住核心做推销抓住核心做推销青岛寿险老头专业化推销简
4、课件青岛寿险老头专业化推销简课件推销最重要的环节推销最重要的环节青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件推销是随着心里渐变完成的推销是随着心里渐变完成的青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件人寿保险究竟卖什么？人寿保险究竟卖什么？p平时准备着平时准备着p用的时候用的时候p拿来就有的拿来就有的青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件人寿保险究竟是什么行业？人寿保险究竟是什么行业？p服务生命，照顾家庭服务生命，照顾家庭p向客户介绍向客户介绍p最有利于他的财务规划方案最有利于他的财务规划方案养老养老医疗医疗教育教育理财理财资产资产转移转移青岛寿险老头
5、专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件寿险销售有什么规律？寿险销售有什么规律？p时间分配：时间分配：n寻找客户、建立关系：寻找客户、建立关系：70%；n准备、拜访、计划说明：准备、拜访、计划说明：25%；n促成：促成：5%。p资源结构：资源结构：n计划计划100不少于不少于100位准客户名单；位准客户名单；n工作日志记录有不少于工作日志记录有不少于70位已访客户；位已访客户；n市场上不少于市场上不少于30份已送达计划书；份已送达计划书；n每个月初确认不少于每个月初确认不少于10个可促成目标。个可促成目标。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件术德兼修，内圣外王术德兼修，
6、内圣外王p人寿保险是不同于一般销售行业的行业。人寿保险是不同于一般销售行业的行业。n这是一个信仰的行业；这是一个信仰的行业；n这是一个口耳相传立丰碑的行业；这是一个口耳相传立丰碑的行业；n这是一个关心人们的家庭、责任、爱心的行业。这是一个关心人们的家庭、责任、爱心的行业。p这个行业的最基本要求是：这个行业的最基本要求是：n立人为先立人为先n成事于后成事于后n术德兼修术德兼修n内圣外王内圣外王青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件专业化推销流程介绍专业化推销流程介绍青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件专业化销售流程的七大环节专业化销售流程的七大环节p计划与活
7、动计划与活动p主顾开拓主顾开拓p接触前准备接触前准备p接触接触p说明说明p促成促成p售后服务售后服务青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件说明说明p区分环节，是为了训练；区分环节，是为了训练；p在实际销售中，环节间不是那么清楚；在实际销售中，环节间不是那么清楚；p越是高手，在销售中环节越不清楚：越是高手，在销售中环节越不清楚：n有足够的经验积累；有足够的经验积累；n有足够的训练经历；有足够的训练经历；n有足够的客户拜访；有足够的客户拜访；n有足够的专业知识有足够的专业知识p掌握规律，积累专业知识；掌握规律，积累专业知识；p训练有素，培养快速反应。训练有素，培养快速反应。青岛寿
8、险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件专业化销售流程图示专业化销售流程图示青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件计划与活动计划与活动青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件计划与活动计划与活动 要义要义p有计划的工作，不一定成功；有计划的工作，不一定成功；p没有计划的工作，一定失败。没有计划的工作，一定失败。p计划与活动的三要素：计划与活动的三要素：n收入目标表收入目标表n计划计划00n工作日志工作日志p计划部分：收入目标表计划部分：收入目标表/计划计划100；p活动部分：计划活动部分：计划100/工作日志。工作日志。p计划你的工作，工作你的计划。
9、计划你的工作，工作你的计划。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件收入目标表收入目标表活活动动目目标标目目标标分解分解目目标标量化量化1-全年收入目全年收入目标标不低于当地年人均收入的不低于当地年人均收入的3倍倍2-每月新契每月新契约约FYC全年收入目全年收入目标标12个月个月3-每月每月标标准准FYP月月FYC20%【平均【平均FYC系数】系数】4-每月保每月保单单件数件数月月FYP4000【平均件均系数】【平均件均系数】5-每月送每月送计计划划书书量量月保月保单单件数件数3【平均成交系数】【平均成交系数】6-每月有效拜每月有效拜访访量量月月计计划划书书量量3【平均送出系数
10、】【平均送出系数】7-每日有效拜每日有效拜访访量量月拜月拜访访量量22【有效工作日】【有效工作日】#-产说产说会邀会邀约约送送计计划划书书客客户户#-其它其它青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件计划计划100p【计划【计划100】是一个非常好的】是一个非常好的“客户分析与客户分析与管理管理”工具，对于每一位准主顾的分析对工具，对于每一位准主顾的分析对于未来的拜访工作都有非常重要的意义：于未来的拜访工作都有非常重要的意义：nA级：可以立刻拜访的客户级：可以立刻拜访的客户因为，你已经因为，你已经了解了他的绝大多数情况了；经验丰富者，几了解了他的绝大多数情况了；经验丰富者，几乎可
11、以预设比较有针对性的乎可以预设比较有针对性的“保障计划保障计划”。nB级：需要进一步了解、沟通、培养，作为级：需要进一步了解、沟通、培养，作为“储备客户储备客户”，是今后的工作目标。，是今后的工作目标。nC级：暂时放下（不是放弃），静观其变。级：暂时放下（不是放弃），静观其变。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件计划计划100的内容的内容青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件计划计划100的内容的内容青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件计划计划100的内容的内容青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件计划计划100的内容
12、的内容青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件计划计划100的内容的内容p总分、等级，表示一个客户可安排的拜访顺序：总分、等级，表示一个客户可安排的拜访顺序：nA级：可以立刻拜访的客户级：可以立刻拜访的客户因为，你已经了解了他的因为，你已经了解了他的绝大多数情况了；经验丰富者，几乎可以预设比较有针对绝大多数情况了；经验丰富者，几乎可以预设比较有针对性的性的“保障计划保障计划”。nB级：需要进一步了解、沟通、培养，作为级：需要进一步了解、沟通、培养，作为“储备客户储备客户”，是今后的工作目标。，是今后的工作目标。nC级：暂时放下（不是放弃），静观其变。级：暂时放下（不是放弃），静
13、观其变。p为今后过滤【计划为今后过滤【计划100】中未访客户留下了依据：】中未访客户留下了依据：n高级别的，先过滤出，先安排拜访。高级别的，先过滤出，先安排拜访。总分总分等级等级青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件工作日志工作日志p今天要做什么？今天要做什么？n昨晚做好计划；昨晚做好计划；p今天准备怎么做？今天准备怎么做？n平日训练、昨晚规划；平日训练、昨晚规划；p今天做了什么？今天做了什么？n初访客户初访客户n再访客户再访客户n回访客户回访客户p早夕会记录早夕会记录青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件主顾开拓主顾开拓青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业
14、化推销简课件销简课件主顾开拓主顾开拓青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件做一个真正的保险猎人做一个真正的保险猎人青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件准主顾的条件准主顾的条件p1、有寿险的需求、有寿险的需求p2、身体健康、身体健康p3、有持续交费的能力、有持续交费的能力p4、有决策权、有决策权p5、比较容易接近、比较容易接近青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件准主顾来源准主顾来源青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件主顾开拓的方式主顾开拓的方式青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件缘故法主顾开拓缘故法
15、主顾开拓p以自己为中心；以自己为中心；p按照类别区分：按照类别区分：n家庭关系家庭关系n亲戚关系亲戚关系n朋友关系朋友关系n邻居关系邻居关系n同学关系同学关系n同乡关系同乡关系n同事关系同事关系n同好关系同好关系n战友关系战友关系青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件转介绍法主顾开拓转介绍法主顾开拓青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件转介绍法主顾开拓转介绍法主顾开拓p最好的介绍人是客户：最好的介绍人是客户：n透过签约真了解你；透过签约真了解你；n有购买寿险的体验；有购买寿险的体验；n理解家庭理财规划。理解家庭理财规划。p两种转介绍方法：两种转介绍方法：n本
16、单转介绍；本单转介绍；n行业延伸转介绍。行业延伸转介绍。p培养影响力中心：培养影响力中心：n渐进；渐进；n长期。长期。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销
17、简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件来自大洋彼岸的忠告来自大洋彼岸的忠告青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件接触前准备接触前准备青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件接触前准备的内容接触前准备的内容p第一：心理准备第一：心理准备n信仰：服务生命，照顾家庭是最伟大的工作；信仰：服务生命，照
18、顾家庭是最伟大的工作；n信心：我是客户的贵人，我最专业；信心：我是客户的贵人，我最专业；n信念：认真、细致、专注、投入；信念：认真、细致、专注、投入；n寿险业有大成就者，无不秉持三信。寿险业有大成就者，无不秉持三信。p第二：专业准备第二：专业准备n流畅的销售技能与模式；流畅的销售技能与模式；n寿险知识寿险知识 + 投保知识投保知识 + 保全、理赔知识保全、理赔知识 ；n金融工具分类及其理财价值；金融工具分类及其理财价值；n生活常识、边缘知识。生活常识、边缘知识。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件接触前准备的内容接触前准备的内容理理 财财 常常 识识经经 济济 常常 识识保
19、保 险险 知知 识识寿寿 险险 知知 识识金金 融融 知知 识识文文 化化 常常 识识生生 活活 常常 识识人人 情情 世世 故故青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件接触前准备的内容接触前准备的内容p第三：沟通能力准备第三：沟通能力准备n能够让业务谈得下去沟通模式；能够让业务谈得下去沟通模式；n积累有足够的寿险销售语言；积累有足够的寿险销售语言；n擅长于挖掘客户心底的需求旺点；擅长于挖掘客户心底的需求旺点；n用感性包装的理性语言。用感性包装的理性语言。p第四：工具准备第四：工具准备n条款、彩页、客户利益表（条款、彩页、客户利益表（Excel 单机版）；单机版）；n投保单、客
20、户确认书；投保单、客户确认书；n笔记本（电子保单）、笔记本（电子保单）、3G手机。手机。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件接触前准备的要点接触前准备的要点p每次都要认真准备！每次都要认真准备！p不要自己拒绝自己：不要自己拒绝自己：n不主动就会被动；不主动就会被动；n不长进就是退步。不长进就是退步。p用边缘知识簇拥专业知识；用边缘知识簇拥专业知识；p用专业知识辉煌边缘知识。用专业知识辉煌边缘知识。p永远把专业作为第一准备！永远把专业作为第一准备！p永远把拜访作为第一行动！永远把拜访作为第一行动！青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件接接 触触青岛寿险老头专
21、业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件接触的分类接触的分类p初次接触（又称为：初访）初次接触（又称为：初访）n第一次接触客户；第一次接触客户；n对客户的家庭情况进行了解过程的拜访；对客户的家庭情况进行了解过程的拜访；p再次接触（又称为：再访）再次接触（又称为：再访）n完成客户情况了解后的拜访完成客户情况了解后的拜访;n送计划书送计划书/利益表；利益表；n讲解、说明、促成、拒绝处理；讲解、说明、促成、拒绝处理；p服务接触（又称为：回访）服务接触（又称为：回访）n通过服务，延续新契约、培育影响力中心。通过服务，延续新契约、培育影响力中心。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件
22、接触的关键接触的关键p第一次拜访客户：第一次拜访客户：n第一印象的重要性；第一印象的重要性；n生活、文化、健康生活、文化、健康，都是保险；，都是保险；n入门话题与自然导入；入门话题与自然导入；p让客户挖掘自己的需求：让客户挖掘自己的需求：n急用现金；急用现金；n收入保障、财产保障；收入保障、财产保障；n家族前途保障、家庭责任保障；家族前途保障、家庭责任保障；n生命价值保障。生命价值保障。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件接触阶段三步曲接触阶段三步曲p第一：推销自己第一：推销自己n目标：让客户喜欢与你交谈；目标：让客户喜欢与你交谈；p第二：推销理念第二：推销理念n目标：让客
23、户知道未来问题的存在；目标：让客户知道未来问题的存在；p第三：推销产品第三：推销产品n目标：提供我们解决问题的计划。目标：提供我们解决问题的计划。p这个三步曲的时间：这个三步曲的时间：n可以是日复一日，经年累月；可以是日复一日，经年累月；n可以是初次见面，一拍即合。可以是初次见面，一拍即合。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件接触的要点接触的要点p越直接越好：越直接越好：n市场培养的时间已经足够长；市场培养的时间已经足够长；n已经没有客户不接受寿险营销员的拜访。已经没有客户不接受寿险营销员的拜访。p接触时要以客户为重心：接触时要以客户为重心：n客户的身份；客户的身份；n客户
24、的时间；客户的时间；n客户的生活重心、工作重心；客户的生活重心、工作重心；n客户的爱好。客户的爱好。p由客户的重心来确定谈话的方式。由客户的重心来确定谈话的方式。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件最简单的最简单的“接触接触”理念理念2525岁岁9090岁岁6060岁岁收入期收入期如何：赡养父母如何：赡养父母 抚育子女抚育子女 恩爱夫妻恩爱夫妻如何养老如何养老青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件说说 明明青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件说明的两个阶段说明的两个阶段p第一，向客户说明理财的必要性：第一，向客户说明理财的必要性：n三大
25、刚性需求：教育、医疗、养老；三大刚性需求：教育、医疗、养老；n两大恶性障碍：通货膨胀、人身风险；两大恶性障碍：通货膨胀、人身风险；p第二，向客户说明家庭理财计划：第二，向客户说明家庭理财计划：n如何完成教育金的积累；如何完成教育金的积累；n如何在生病时有足够的医疗费用；如何在生病时有足够的医疗费用；n如何保证自己晚年生活不匮乏。如何保证自己晚年生活不匮乏。p通过两个阶段的说明、沟通，让客户意识通过两个阶段的说明、沟通，让客户意识到自己对寿险理财计划的依赖。到自己对寿险理财计划的依赖。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件说明的要点说明的要点p无论是说明理财的必要性，还是说明家
26、庭无论是说明理财的必要性，还是说明家庭理财计划，都必须遵循一个原则：理财计划，都必须遵循一个原则：n不是说服客户；不是说服客户；n是说是说舒舒服客户。服客户。p客户永远都是对的；客户永远都是对的；p说明的目的在于：说明的目的在于：n把我的想法装进你的脑袋；把我的想法装进你的脑袋；n把你的钱装进我的口袋。把你的钱装进我的口袋。p双赢，是说明阶段的最高境界。双赢，是说明阶段的最高境界。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件说明话术说明话术青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件促促 成成青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件促成的要点促成的要点p
27、就在现在，绝不犹豫；就在现在，绝不犹豫；p促成是销售的极终目的；促成是销售的极终目的；p有促成，谈判过程就是成功的；有促成，谈判过程就是成功的；p没有促成，谈判过程就是浪费时间。没有促成，谈判过程就是浪费时间。p促成的动作：促成的动作：n麻烦你给我用一下身份证，我帮你填一下投保麻烦你给我用一下身份证，我帮你填一下投保单；单；n这张保单的受益人，你准备定谁？这张保单的受益人，你准备定谁？n保额是五万元，还是十万元？保额是五万元，还是十万元？青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件促成话术促成话术青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件售后服务售后服务青岛寿险老头专
28、业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件无限多的客户群无限多的客户群p不要仅仅看到冰山的不要仅仅看到冰山的顶，水下有更大的顶，水下有更大的“看不见的部分看不见的部分”有待有待于长期探求：于长期探求：n只要你愿意诚信地经营只要你愿意诚信地经营人脉人脉n只要你愿意服务于人的只要你愿意服务于人的生命生命p你就可以创造未来事你就可以创造未来事业的巨大价值。业的巨大价值。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件【营销树】的故事【营销树】的故事p第一个客户：第一个客户：1位加拿大牙医位加拿大牙医p直接、简介介绍了直接、简介介绍了278位客户位客户p签约签约730万元万元新契约保费新契约保
29、费p件均：件均：26259元元p时间：时间：20年年p方法：连续的转介绍方法：连续的转介绍青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件服务就是交朋友服务就是交朋友青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件售后服务的重要性售后服务的重要性p延续人脉，扩大经营范围；延续人脉，扩大经营范围；p一个人的保单：一个人的保单：n自己加保一张自己加保一张n太太（老公）买一张、加保一张太太（老公）买一张、加保一张n孩子买一张、加保一张孩子买一张、加保一张n孩子的配偶，买一张加保一张孩子的配偶，买一张加保一张n孩子的孩子孩子的孩子n介绍一位朋友，买一张、加保一张介绍一位朋友，买一张、加
30、保一张n朋友的朋友朋友的朋友青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件拒绝处理拒绝处理青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件拒绝的分类拒绝的分类p计划与活动：自我拒绝；计划与活动：自我拒绝；p主顾开拓：自我拒绝；主顾开拓：自我拒绝；p接触前准备：自我拒绝；接触前准备：自我拒绝；p接触：客户拒绝接触：客户拒绝 + 自我拒绝；自我拒绝；p说明：客户拒绝说明：客户拒绝 + 自我拒绝；自我拒绝；p促成：客户拒绝促成：客户拒绝 + 自我拒绝；自我拒绝；p售后服务：自我拒绝。售后服务：自我拒绝。青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件拒绝处理话术拒绝处理话术青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件训练成功四要素训练成功四要素青岛寿险老头专业化推销简课件青岛寿险老头专业化推销简课件谢谢各位谢谢各位青岛寿险老头专业化推青岛寿险老头专业化推销简课件销简课件
