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1、淮安融侨华府2013年销售工作思路淮安融侨华府销售现状融侨华府目前在售1、3、9、12号楼（前期已领销许），库存近400套高层加22套别墅产品，高层面积段在93-143平米，其中以123平米库存较多，别墅面积段在面积段从285-314平米，针对庞大的库存压力，不宜再进行新房源加推，故2013年工作目标以消化库存房源为主。淮安融侨华府营销策略营销策略展示策略推广渠道/活动策略客户拓展策略销售策略融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。维系老客户，做
2、足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户库存去化淮安融侨华府展示策略展示策略：扩大景观展示区、以恢宏、大气的品质展示树立品牌大城气势，提升产品价值展示和五星服务展示来建立产品差异化壁垒，让客户认同融侨华府的产品价值第一重打造精品园林：展示园林品质强调园林展示区的品质，扩大展示区，做好精品展示第二重项目大城形象展示：大城氛围强调恢宏、大气的外部大城气质打造及内部的大城氛围营造第三重五星标准服务展示：物业服务强调五星标准物业服务展示，展示融侨品牌物业价值淮安融侨华府看房园林动线设置：将看房动线设置如下图，带客户观看园林景观及各项配套，提升客户感知价值展示策略第一重打造精品园林：
3、展示园林品质强调园林展示区的品质，扩大展示区，做好精品展示淮安融侨华府大城氛围展示：1、使用楼体发光字，增加项目昭示性，2、现场裱版灯箱更换为项目商业配套和后期整体地块规划内容，体现项目大城成熟形象第二重项目大城形象展示：大城氛围强调恢宏、大气的外部大城气质打造及内部的大城氛围营造展示策略淮安融侨华府展示道具：重新录制高层视频介绍，将融侨华府大城形象通过该视频进行展示，从品牌、产品、景观、物业、配套进行全方位展示项目大城生活的幸福感内容方向：首页幸福在华府融侨华府大城完美品牌成长历程墅级高层，品质鉴证幸福生活融侨物业呵护幸福配套引进锁定各项幸福尾页融侨华府幸福之家展示策略淮安融侨华府物业服务展
4、示：打造五星级标准化服务流程，通过服务的完善和提升，让客户看到大城生活之美从开车到融侨华府停车场看完房离开，物管人员始终以五星级物管服务标准提供客户全方位服务，提升现场物业服务水平展示策略第三重五星标准服务展示：物业服务强调五星标准物业服务展示，展示融侨品牌物业价值淮安融侨华府营销策略营销策略展示策略推广渠道/活动策略客户拓展策略销售策略融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展
5、客户库存去化淮安融侨华府推广渠道/活动策略：线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求，线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。2月4月第三阶段第一阶段6月12月第二阶段第四阶段4.209.306.89月主标：景观示范区盛妆揭幕副标：123墅级高层全城走俏主标：景观示范区全线升级副标：123-140金牌房源持续热销中主标：墅区高层，即将盛大交付副标：175空中叠墅尊荣面世主标：实景现房，置业有礼副标：123-140墅景三房载誉加推阶段推广语户外原户外根据不同阶段的推广诉求进行画面更换，建议增加新户外据点网络组建网络炒作团队，线上全面炒作项目产品及
6、融侨幸福生活报广持续进行报广推广，阶段性的结合硬广宣传项目整体形象，重大活动前1周软文硬广宣传，保持每个月3-4次报广，版面以整版或半版为主短信持续短信投放，重大节点加大投放力度活动珍稀园林认领活动云端生活体验之旅好房子融侨造活动主题业主运动会家庭狂欢日好邻里融侨找物业技能大比拼融侨环保行好物管融侨保业主答谢会融侨项目体验之旅好生活在融侨推广渠道/活动策略示范区开放示范区开放高层一期交房高层一期交房示范区升级示范区升级淮安融侨华府2月4月第三阶段第一阶段6月12月第二阶段第四阶段4.209.306.89月主标：景观示范区盛妆揭幕副标：123墅级高层全城走俏主标：景观示范区全线升级副标：123-
7、140金牌房源持续热销中主标：墅区高层，即将盛大交付副标：175空中叠墅尊荣面世主标：实景现房，置业有礼副标：123-140墅景三房载誉加推线上推广诉求紧密围绕项目节点开展，阶段性推广主题沿着启幕升级成熟乐享逐步推进示范区开放示范区开放高层一期交房高层一期交房示范区升级示范区升级推广渠道/活动策略线上推广诉求淮安融侨华府以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。2月4月第三阶段第一阶段6月12月第二阶段第四阶段4.209.306.89月珍稀园林认领活动云端生活体验之旅好房子融侨造业主运动会家庭狂欢日好邻里融侨找物业技能大比拼融侨环保行好物管融侨保业主答谢会融侨项目体验之旅
8、好生活在融侨“幸福在华府”推广渠道/活动策略线下活动主题示范区开放高层一期交房示范区升级淮安融侨华府营销策略营销策略展示策略推广渠道/活动策略客户拓展策略销售策略融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户库存去化淮安融侨华府客户拓展策略：维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户A：维系老客户，做足老客户圈层营销，深挖各类业主资源库u系列维系活
9、动：温暖行动、暖场活动u制定有效的老带新机制，做好老客户的圈层营销B：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展u行销抢拉截客渠道拓展客户（5大手段）u疯狂call客，深挖各类客户资源库客户客户拓展策略淮安融侨华府主要针对不同的客户做专场推介会及制定购房优惠制度A：*企业客户专场推介会B:住宅客户专场推介会：业主答谢会C：制定相关优惠制度吸引老客户转介新客户成交1、老业主购买再购的额外回馈措施1%额外购房优惠措施2、老业主推荐新客户购买的额外回馈措施老客户享受2000元购物卡，新客户享受房价优惠减免A：维系老客户，做足老客户圈层营销，深挖各类业主资源库u系列维系活动：温暖行动、暖场活动
10、1、温暖行动：业主生日会、重要节日短信提醒、专属感恩回馈活动2、暖场活动：元宵节活动、入伙活动、答谢家宴等u制定有效的老带新机制，做好老客户的圈层营销客户拓展策略淮安融侨华府可采用的行销抢拉方式（5大手段）：直入式行销：在重点社区进行派单宣传项目，直接接触目标客户竞品拦截：在竞品周围设点蹲守，截留客户，直接派单，拉客户上门客户重点来源：1、商圈新亚、金鹰、万达等商圈2、社区淮阴区、开发区老小区及待拆迁小区3、乡镇涟水县4、楼盘茂华国际、香格里拉客户拓展策略B：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展u行销抢拉截客渠道拓展客户淮安融侨华府行销拉客：在高端商超、星级酒店停车场、加油站以及
11、高端小区进行派单及插车，同时客户可凭借单页到现场领取礼品在本案目标客户经常出入的商圈，选择时段安排行销在其周边进行派单在写字楼、会所停车场进行插车动作如有客户要上门，行销员可以直接带客户上门，建议在重要销售节点配合看房车直接引导客户登车客户拓展策略淮安融侨华府巡展拓客：设置一个展位点，派单人员除展位点外分散到周边各区域派单，优点：以展位点为中心，辐射到城市个区域，宣传面广，可实现区域覆盖展位派单人员派单人员派单人员派单人员点位建议：新亚、万达时间建议：配合重要节点进行物料建议：餐巾纸、打火机等布阵：以新亚、万达商圈为重点打透区域，在周边各餐饮店、银行、社区等派发淮海东南西北路沿线各消费场所北京
12、西路、市政府、区政府、大运河、水渡口片区各个社区客户拓展策略淮安融侨华府多渠道夺客1、在目标客户可能出入的场所如银行、邮寄、饭店、联通/移动营业厅、车行等摆放项目海报展架等宣传材料，随时对目标客户植入信息2、对于汽车4s店等与本项目相匹配的组织，从宣传推广到购买优惠上进行资源共享客户拓展策略淮安融侨华府客户资源融侨华府前期积累的成交、来电、来访客户资源+短信公司资源+合作伙伴资源+商户联盟客户置换资源+渠道拓展客户资源梳理项目价值点培训call客技巧及内容撰写call客说辞制定call客竞赛，对于call客量最多的人员进行奖励制定call客目标，每天call客需保证质量，随时总结反馈问题B：拓
13、展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展u疯狂call客，深挖各类客户资源库客户客户拓展策略Call客方式淮安融侨华府营销策略营销策略展示策略推广渠道/活动策略客户拓展策略销售策略融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户库存去化淮安融侨华府销售策略楼栋两房两厅一卫三房两厅两卫四房两厅两卫四房三厅六房三厅（复式）合计约93 约114121-123约139139-143
14、约175约213（复式）约2431#050502#3160913#489937#93311248#5622609#278311010#6212418611#56226012#329913113#53116169合计3117822293430112441074两房产品共计31套，三房两卫产品共计493套，四房两卫产品共计430套，四房三卫以上产品共计120套，库存共计1074套。户型配比-已拿销许所有房源库存户型配比如下(截至11.13)：淮安融侨华府销售策略楼栋两房两厅一卫三房两厅两卫四房两厅两卫四房三厅六房三厅（复式）合计约93约114121-123约139139-143约175约213（复
15、式）约2431#050503#489939#278311012#3299131合计313222299384由上表所示，库存房源以120三房和140四房户型为主，两房库存集中在9#楼；2013年初，以去化1#3#9#12#楼库存房源为主；4月份示范区开放节点，从销售动线来看，将会给总价较高的9#楼带来销售机会，因此，4-5月总体销售策略为：主力引导9#楼，辅以1#3#12#楼，正常销售120户型，SP去化93户型，辅以114和140户型。户型配比-目前在售房源库存户型配比如下(截至11.13)：淮安融侨华府销售策略由上表所示，未销售的库存房源以140四房和114三房户型为主，同时175平米错层房
16、源占有一定比例；6-9月份，175平米错层房源产品的补充，填充了别墅与高层之间的空白区段；首次推出空中别墅175平米产品，建议推售资源相对较优的11#楼，以达成产品高市场竞争力；同时6月份加大示范区范围，再次给11#楼带来销售机会；楼栋两房两厅一卫三房两厅两卫四房两厅两卫四房三厅六房三厅（复式）合计约93 约114121-123约139139-143约175约213（复式）约2432#3160917#93311248#56226010#6212418613#5311817111#562260合计1469333311244692户型配比-目前已拿销许未销售房源库存户型配比如下(截至11.13)：
17、淮安融侨华府9月份之后，实景现房，建议销售库存房源1#3#9#12#，辅以11#及别墅产品，实现库存去化最大化；销售策略同上一致。销售策略淮安融侨华府2月4月第三阶段第一阶段6月12月第二阶段第四阶段4.209.306.89月主标：景观示范区盛妆揭幕副标：123墅级高层全城走俏主标：景观示范区全线升级副标：123-140金牌房源持续热销中主标：墅区高层，即将盛大交付副标：175空中叠墅尊荣面世主标：实景现房，置业有礼副标：123-140墅景三房载誉加推阶段推广语户外原户外根据不同阶段的推广诉求进行画面更换，建议增加新户外据点网络组建网络炒作团队，线上全面炒作项目产品及融侨幸福生活报广持续进行报
18、广推广，阶段性的结合硬广宣传项目整体形象，重大活动前1周软文硬广宣传，保持每个月3-4次报广，版面以整版或半版为主短信持续短信投放，重大节点加大投放力度活动珍稀园林认领活动云端生活体验之旅业主运动会家庭狂欢日物业技能大比拼融侨环保行业主答谢会融侨项目体验之旅示范区开放示范区开放高层一期交房高层一期交房示范区升级示范区升级营销总控图线下拓客Call客、直入式行销、竞品拦截、行销拉客、巡展拓客、多渠道拓客淮安融侨华府附：别墅销售思路思路初衷：别墅剩余22套，房源较少，位置不佳且房源价格高，结合整盘的考虑，冲量去化，在2013年应主要去化高层为主，别墅销售为辅，在一些月度指标冲刺上别墅作为目标补充，
19、销售价格建议接近底价销售，以达完成月度目标。产品引导21#：286小计4户小计18户合计2013年一季度首先集中引导资源相对优越的21#、22#16#-18#：289-314、小计1户15#：289-313小计4户2013年二季度22#东边户：311小计1户22#：28623#：289小计4户31#：286小计4户2013年三季度2013年四季度淮安融侨华府1重塑形象2重新发声3重新推广给客户一个购买的理由给客户一个了解项目的机会营销策略给客户一个身份标签淮安融侨华府传统的别墅推广无非在讲品牌、讲风格、讲价格，在以上条件本案均无特别亮点的情况下如何推广？另辟蹊径，主打圈层，传统的打法是将圈层抽
20、象化、而在一个三、四线的市场上我们需要讲圈层细化到具体，细化到身边的可以看见可以摸到的人，使客户感同身受，我们希望通过对客层的明确包装，树立融侨华府别墅客群号召力，强化圈层力量重塑形象淮安融侨华府出发点：1、活动一定要叫得响，在淮安前所未见2、活动一定要够吸引人，客户愿意参与3、活动一定要便于传播别墅产品需要不断的在市场上制造热点，保持声音传播，需要靠事件营销进行整合推广，借助活动重新发声重新发声购别墅，送高层？性价比超高，何乐而不买？高层别墅联动，共享传播淮安融侨华府1、call客回访4、老带新奖励2、定期家宴3、答谢活动定期回访老业主，加强与已购业主的联系，及时告知项目活动情况并邀请其参加
21、因目前项目已购客户较少，建议每月进行一场家宴活动，可将活动地点定在售楼处便于增加老带新针对老业主每季度举办一场答谢活动，使已购客户感受到尊崇增强其推荐意愿度目前项目老带新奖励5000元，结合别墅的总价段建议提高奖励幅度增加老带新的积极性每周一个电话，每月一场家宴，每季度一场答谢，每推荐一个奖励每周一个电话，每月一场家宴，每季度一场答谢，每推荐一个奖励2万万重新推广抓抓老老客客淮安融侨华府1、竞品截客4、高端巡展2、高端推荐3、DM轰炸及时跟踪竞品节点，充分利用进行准客户截留与高端客户出入场所进行客户资源置换，4s店、商会、购物中心等，并在重要节点进行资源联合活动导客项目的重要活动节点上面进行DM直邮轰炸，直接邮递项目资料至目标客户小区、企业单位别墅不宜直接进行大面积线下拓客，可以配合一些活动在淮安金鹰国际等商业进行高端巡展拓客一场高端巡展，一轮一场高端巡展，一轮DM轰炸，若干次高端推荐，常态活动截客轰炸，若干次高端推荐，常态活动截客5、圈层活动每月举办一场圈层活动，可以与若干企业家单位进行联谊，进行企业家沙龙类的互动性活动长期活动节点活动重新推广拓拓新新客客淮安融侨华府谢谢！
