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1、3G3G销售技巧培训销售技巧培训个人客户部2009年9月9日培训目的重复加深对联通3G网络优势的认识联通3G资费讲解方式学习和销售技巧现阶段销售中遇到问题的沟通联通WCDMA3G网络的优势技术最领先WCDMA技术最成熟；应用最广泛全球运营商最多、用户最多；产业最成熟终端产品最多、品类最丰富；网络速度最快三大运营商对比服务最好多种专属服务贴近顾客联通3G套餐资费培训 目的：目的：通过此科目的培训，使大家能够掌握如何拆分产品的方法，切实的讲解清楚顾客能够得到的实惠。联通3G资费组成无线上网套餐包无线上网套餐包3G基本套餐基本套餐3G标准资费标准资费3G标准资费月租50元/月语音基本通话费拨打0.3
2、6元/分钟,接听免费国内漫游费拨打0.6元/分钟,接听0.4元/分钟国内长途费0.07元/6秒短信0.1元/条移动数据流量费0.01元/KB( 1G=1024MB、1MB=1024KB )彩信0.9元/条多媒体使用费(M) 1.0元/M文本使用费(T)0.2元/T可视电话基本通话费拨打0.9元/分钟，接听免费国内漫游费拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟国内长途费1.2元/分钟3G基本套餐资费套餐月费包含内容接听免费范围超出部分国内语音拨打语音超出部分国内可视拨打可视超出部分流量其他资费国内语音拨打分钟数可视电话拨打分钟数国内流量(mbit)MT国内点对点短信条数66（时尚）50103006
3、10240条短信来电显示手机邮箱全国（含可视电话）拨打0.2元/分钟拨打0.9元/分钟0.0003/Kb(相当于0.3元/Mb)执行标准资费96240103001220来电显示手机邮箱拨打0.15元/分钟1263201540020201564202050020401865102065020402267002575030402869003095040503861250501300505058619501002000601008863000180300090120针对人群和目标客户话费消费在100元左右的人群；经常出差的商务人群；长途话费较多的人群；时尚人群； 推荐步骤探索需求 推荐介绍 计算方式
4、 带给用户的好处基本套餐资费讲解方式(以96元套餐为例)1、套内所含分钟为全国范围内拨打电话时长，超出部分全国范围内主叫0.15元/分钟，接听全免2、以96元基本套餐与移动神州行单项卡对比为例：240分钟*0.20元（本地主叫资费）=48元240分钟*0.90元（本地拨打长话资费）=216元240分钟*0.60元（漫游资费）=144元 例：某用户月通话240分钟，其中:140分钟本地主叫、50分钟长话、50分钟漫游，选择神州行套餐则月消费为：28元+45元+25元+9元=107元，如选择联通96元套餐则在同样拨打以上时长的基础上，再赠送：9元可视电话、90元上网流量费、16元M和T、6元来显、
5、6元手机邮箱、24元短信，计127元。l96元基本套餐所含元基本套餐所含拨打分打分钟数超出部分，全国任何地方数超出部分，全国任何地方拨打打电话：l9696元元=107=107元元（神州行）=216=216元元（长话）=144=144元元（漫游）=223=223元元（语音+增值） 0.150.15元元重点强调：长、市、漫一体资费；全国语音电话接听免费；套外全国范围内拨打电话0.15元/分钟；三种当月入网方式及套餐1、标准资费（免月租）：是指用户入网当月免收月租费，其他按标准资费执行；（仅限入网当月使用，次月必须执行10档基本套餐中的一档）2、全月套餐：是指用户申请套餐当月即时生效，用户入网当月即
6、按照用户所选的基本套餐收取套餐月费，所含内容不变；3、“套餐减半”：是指用户入网当月在其所选基本套餐的基础上，对套餐月费和套餐所含内容均减半，减半处理本着“惠及用户”的原则进行取整。（仅限入网当月使用，次月必须执行10档基本套餐中的一档）建议：每月10日前入网的用户使用“全月套餐”方式入网 每月11-20日入网的用户使用“半月套餐”方式入网； 每月21日-月底入网的用户使用“标准资费（免月租）”方式入网 3G2G捆绑营销方式：出台“3G/2G团圆卡、亲情卡”的策略，一个3G 用户配多个2G卡优惠政策，发挥3G用户的带动作用，促进2G业务销售。 手段：合账 子卡享受话费补贴 互打免 优势：降低3
7、G入网门槛、提高用户在网粘性现阶段销售中遇到问题的解决方案 目的：通过此科目培训，使大家掌握采用对比的方法找出我产品的优势，使用户体会到使用我公司的产品会得到什么样的好处。无线网卡销售存在问题 电信网卡包时长 联通网卡包流量 那么 我们的优势是什么 大多数顾客对包时长、包流量的概念是比较模糊的，同时，我们的销售人员讲解不专业、宣传不统一，往往会使我们的产品无缘面对用户 讲解步骤一：WCDMA网卡在网卡在3大运商中网速最快大运商中网速最快网络下载上传中国联通WCDMA7.2Mbps5.76Mbps中国电信CDMA2OOO3.1Mbps1.8Mbps中国移动TD-SCDMA2.8Mbps0.384
8、Mbps 讲解步骤二：费用用对比比电信网卡包月收费，即使用不到也要进行最低消费，如200元包200小时；联通网卡套餐自动升降级，按照标准资费进行流量收费，随心所欲的定制符合自己的上网方式，更加节省费用和使用的自主性流量GBit1G 1.7G3G 3.5G5G 6G10G 15G费用：元80150200300800流量封顶，关闭功能，次月自动开通。套餐自动升级模式1G3G5G10G15G流量GBit费用：元802804809801480流量封顶，关闭功能，次月自动开通。传统计费模式以80元套餐为例，用户使用流量达到1.7G后，套餐自动升级到150元档（可使用3G流量）。如果用户当月上网流量达到3
9、GB，套餐自动升级后费用仅为150元，而传统模式下则需要280元；如果用户当月上网流量达到5GB，套餐自动升级后费用为200元，传统模式要480元。无线上网卡引入套餐自动升级模式，可根据用户的每月使用流量自动升级到最省钱的套餐档。上网卡套餐自动升级模式上网卡套餐自动升级模式 讲解步骤三：计费方式方式电信网卡上网即开始收费，按时长收费，且下行速度仅为 3.1Mbps ；联通网卡按照流量收费，是国际通用的方式，即使挂在网络上不使用，也不收费，更加人性化 注：电信网卡正在逐步改为按照流量收费。 讲解步骤四：如果只是如果只是浏览网页上网冲浪，网页平均大小大约为，网页平均大小大约为600KB，浏览，浏览
10、5242次，平均每次浏览网页，平均每次浏览网页5分钟，可以使用，可以使用436个小时。如果只是下载如果只是下载MP3，可以下载，可以下载600首歌。在线看视频首歌。在线看视频6个小时如果只是如果只是玩大型3D网络游戏，例如，例如玩穿越火线1个小时消耗流量大约消耗流量大约35.18MB，1个月至少玩个月至少玩316个小时，平均，平均每天玩玩10.5个小时。 如果只是如果只是玩斗地主、挖坑1个小时大约个小时大约3MB，1个月可以玩个月可以玩1024个小时。VOIP网络电话（QQ、UC、MSN、UUCALL等等SKYPA即时通讯软件）一对一语音通话1个小个小时大大约消耗流量消耗流量2.2MB，可以通
11、，可以通话1396小时。注意四个环节销售技巧望 通过眼睛，大致评估顾客的经济水平、文化程度以及风格喜好，从而实施相应的推销策略。闻 学会倾听。不要不顾及顾客感受的再自说自话，要认真倾听顾客的需求后在做发言。问 学会向顾客提问的技巧，从而进一步了解顾客的情况，最终提出自己的建议。切 通过前面三步的总结，归纳出顾客的特点和异议，最终提出解决方案，实现成交。一、互动： 第一时间与顾客建立良好的沟通桥梁，使顾客接受我们的服务：目地：引导顾客进店，提供店内气氛。步骤：1、耐心的等待销售机会：正确的待机姿势；正确的待机位置；2、亲切的接待顾客：亲切微笑并致问候语；3、询问需求并引导顾客到达销售区域； 二、
12、把顾客留在柜台5分钟： 把顾客切实的吸引到柜台前，能够充分的展示我们的服务和产品1、引导顾客到销售专区；2、落座、倒水；3、询问顾客寻求；3、根据需求介绍相应的服务项目、终端产品（手机、网卡，资费）注意：询问破冰话术。生活切入法：生活话题（天气，穿着，兴趣，爱好）产品切入法：POP资费，新机型最大卖点主禅。认真倾听顾客需求，表示认同和接受；切实留给顾客表述的时间；切不要自说自话，惹人讨厌；三、探索顾客需要，提供解决方案：探索顾客需求：重点询问需要每个功能背后原因。针对性讲解：讲解此项手机最主要卖点，归纳成为一句话标准推荐。协助体验：让顾客亲自操作手机功能。针对专业顾客：操作此款手机最大卖点。非
13、专业顾客：操作手机最基本功能、短信、开关机健。注意：学会向顾客提问的技巧，从而更进一步的了解顾客的情况；如：喜好、是否使用过同品牌产品或资费等。配合：协助销售柜组配合：主销售：主要讲解机子的功能副销售：帮助拉凳子、倒水、取机子。帮助主销售成交。二次挽留：当用户不满意时，我们可以由第二个人进行挽留，如果不行，再第三第四次挽留，直到成交。求助：处理异议放松情绪；站在顾客的立场上想问题；把顾客的异议转化为销售武器；聪明应对顾客的异议（a.功能；b.价位；c.售后；d.增值服务；e.礼品）四、成交：通过我们为顾客提供的解决方案，得到顾客的最终认同，从而达到销售成功成交通过我们的讲解，使顾客充分了解我公司终端产品和自资费的优势，达到培养和教育用户的目的未成交； 注意： 留名片销售问题互动及演练学员针对近期销售中存在的问题进行提问，由其他学员进行回答；最后由培训老师进行总结归纳。谢谢 谢！谢！
