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1、项目招投标过程：项目招投标过程： 1 项目信息的获取：项目信息的获取： RCC、设计院、经销商、招标公告、甲方或总包邀请等 2 招标文件的制作招标文件的制作：给竞品设置壁垒、突出我方优势等 3 招标文件的分析招标文件的分析：招标报名、标书分析、答疑策略等 4 投标文件的制作投标文件的制作：设备选型及询价、投标文件的响应、 特殊表格及要求等 几乎未参与偶尔会参与很少到位目前状态经常参与序序 内内 容容 注注 意意1招标公告资格预审环节资格预审环节2投标人须知投标的每个细节都在此处交待，投标的每个细节都在此处交待，必须记清必须记清3招标项目技术（服务）需求详细的需求说明，是招标的目详细的需求说明，
2、是招标的目标所在标所在4评标办法及标准体现出招标方的意图和倾向，体现出招标方的意图和倾向，要再三斟酌要再三斟酌5合同主要条款上面的内容也是合同组成部分上面的内容也是合同组成部分6投标文件相关文件格式不按格式写标书要被废标不按格式写标书要被废标招标文件组成及每部分的内容分析招招标文件技术要求的内容分析招标项目技术（服务）需求该项体现采购方对采购内容的基本需求，也是投标方判断投标设备是否满足要求的依据，里面会列出部分必须满足要求的条款，同时该项不能出现不适用采购方项目特点的内容。因此，在设置技术要求时，需注意几项内容：1.保证投标设备无负偏离；2.严禁出现某个品牌独有的设备特性；3.整体技术要求以
3、满足预期内竞品可以参加为宜；4.可以综合产品的品牌、品种、规格、资质及投标人和制造商的情况进行设定，切忌以满足招标方需求为目的（理由）招例：1.投标人需为二级资质以上；2.投标产品需为同一品牌；3.投标人和投标品牌需在当地有常驻售后服务机构招招标文件评分标准的内容分析评标方法在控标的三个基础项之外，现在越来越多公司开始在评标方法上下工夫。招标评标方法分为最低评标价法和综合评分法。技术、服务等标准统一的货物和服务项目，应当采用最低评标价法。如果没有人围标，最低价法通常会让利润很低（如竞争性谈判），所以除了纯设备采购，一般不会选择最低评标价法。如果想获得高利润，需采用综合评分法。综合评分主要将得分
4、划为资信、技术、服务、报价等几个部分。招招标文件评分标准的内容分析评分方法综合评分法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且按照评审因素的量化指标评审得分最高的为中标候选人。最常用的综合评分法是资信、技术、服务分依照量化指标评判，商务报价分采取固定公式计算，一般为最低价满分。前三项如果专家做通，可以在分值上进行模糊设定，否则需明确分值；如果不能保证技术分领先，商务报价得分就是关键。但采用增大权重拉底价得分的办法会让利润变的很低，所以如果有足够兄弟公司围标，则可以通过均价法（进口品牌经常用），控制整体均价，使得主推产品价格最接近中间价。注：评分方法可以多种多样，前提是要了解自身情况和竞品情况。
5、然后通过各种途径增加中标几率。招招标文件评分标准的内容分析一控权重资信分占比技术分占比服务分占比报价分占比二控高分领先参数领先工艺领先服务领先资质其他领先三控特殊非常规得分项非必须得分项招标文件中技术要求体现的是采购的基本要求，评分标准体现的是招标方的意图，所以在满足要求的前提下，谁的投标产品更接近招标方要求，谁的分值就能更高。通常在控标体现在三个层面：招招标文件评分标准的内容分析一控权重控权重也就是根据自身的情况合理分配招标文件中的资信、技术、服务和报价的各项分值比例，使自身的优势项目得分最高，或降低对手的优势项目得分。以目前公司情况看，价格分是我们的重头戏。如果合作的经销商在当地足够强大，
6、那么可以适当提高资信分值比例。若敌大我小，那么记得增加中小微企业优惠政策。注意：各项分值的权重不是拍脑袋决定的，而是需要在确定好每项评分依据后，通过模拟调整，最终确定比值。模拟得分表可参考附件，推荐中心自行编制招招标文件评分标准的内容分析二控高分高分，说的是评分标准里具体评分项每一项的分值大小。通常我们将能满足技术且由一定优势的项目上设置高分项。这里包含了以下几方面内容：1.参数符合性；2.在能体现节能、环保、性能、便捷、人性、寿命、稳定方面的产品性能描述及证明文件；3同类产品业绩；4.企业或经销商实力；5.安装、售后服务等；注：高分非特定要加在资信技术评分标准上，报价得分上同样可以控制，比如
7、设定商务报价计算公式，拉大价格分差距。招招标文件评分标准的内容分析三控特殊高分，说的是评分标准里具体评分项每一项的分值大小。通常我们将能满足技术且由一定优势的项目上设置高分项。这里包含了以下几方面内容：非常规的特点但有利招标方的内容。如技术要求之外的特殊功能，如多联机的超级VIP功能，云+APP功能等；非必须具备但可以锦上添花的内容，如各种荣誉证明加分、经销商获奖工程加分，承诺工程质量或工期加分等；须注意该项分值总分不宜过高，否则有被投诉“排斥潜在投标人风险”商商务行业地位优势资质同类案例专业人才技技术实施方案服务手段定制需求技术水平招招标文件评分标准雷区内容分析部分早期制作评分标准，仅作学习
8、参考，切勿照搬总结：总结：1 1 了解、分析竞争对手，做到有的放矢。了解、分析竞争对手，做到有的放矢。2 2没有固定的模板，根据项目的实际情况，商务和技术相没有固定的模板，根据项目的实际情况，商务和技术相结合。结合。3 3尽量早的占据主动权，推我们的优势机型、差异化机型尽量早的占据主动权，推我们的优势机型、差异化机型。部分竞品证书一览表部分多联机竞品对比（内容截止4月，需根据当地情况更新）招各品牌资质对比各品牌资质对比序号序号品牌品牌厂家名称厂家名称注册资金注册资金企业及产品荣誉企业及产品荣誉1 1重庆美的通用制冷设备有限公司重庆美的通用制冷设备有限公司12501250万美金万美金广东美的暖通
9、设备有限公司广东美的暖通设备有限公司3 3亿元人民币亿元人民币广东美的商用空调设备有限公司广东美的商用空调设备有限公司6 6亿亿6 6千万人民币千万人民币2 2青岛海尔空调电子有限公司青岛海尔空调电子有限公司11961196万美元万美元中国中央空调市场消费者首选第一品牌中国中央空调市场消费者首选第一品牌20042004年；中国中央空调市场最具竞争年；中国中央空调市场最具竞争力第一品牌、中国中央空调最具影响力力第一品牌、中国中央空调最具影响力品牌品牌20072007、20082008年年3 3珠海格力电器股份有限公司珠海格力电器股份有限公司18.78592518.785925亿人民币亿人民币世界
10、名牌（世界名牌（空调企业唯一空调企业唯一）、）、2005200520072007年度节能贡献奖、中国制冷空调工年度节能贡献奖、中国制冷空调工业协会会员证书、高新技术企业、出口业协会会员证书、高新技术企业、出口免验企业（免验企业（空调企业唯一空调企业唯一）、全国用户）、全国用户满意品牌（满意品牌（20072007年）年）4 4广州日立冷机有限公司广州日立冷机有限公司21102110万美元万美元外商投资企业先进技术企业外商投资企业先进技术企业20032003年；年；广州市广州市20032003年度纳税信誉年度纳税信誉A A级企业级企业20032003年年5 5大金空调（上海）有限公司大金空调（上海
11、）有限公司24202.524202.5万美元万美元6 6乐星空调系统（山东）有限公司乐星空调系统（山东）有限公司30003000万美金万美金SASA、SAHSAH系列风冷冷水机组及热泵机组取系列风冷冷水机组及热泵机组取得得CECE认证认证7 7麦克维尔空调制冷麦克维尔空调制冷( (武汉武汉) )有限公司有限公司12501250万美金万美金AHRIAHRI认证、认证、LEEDLEED认证（绿色能源与环境认证（绿色能源与环境设计先锋奖）设计先锋奖）8 8约克（中国）商贸有限公司约克（中国）商贸有限公司300300万美金万美金9 9特灵空调系统特灵空调系统( (江苏江苏) )有限公司有限公司2900
12、2900万美金万美金1010上海一冷开利空调设备有限公司上海一冷开利空调设备有限公司10001000万美金万美金1111烟台顿汉布什工业有限公司烟台顿汉布什工业有限公司13501350万美元万美元招标招标报名报名投标主体： 经销商-分公司-总部 因素：合同执行、投标过程便利、管理费用、价差兑现、应收考 核等资质材料： 资质原件：工厂资质需提交流程、资质间说明文件 业绩合同：业绩表、总部及分部合同原件协调授权人及授权书： 项目授权书是否需要厂家的，分公司的可否？投投标文件撰写流程召开标书分析会、分工读懂并熟记标书条款起草标书初稿讨论修改初稿、成本核算将技术与商务汇总准备商务资料最后确定报价审标人
13、签批刻盘打印和网络递交投投标文件撰写流程投投标分工及要点投标文件制作分工关键需要确定做标人和审标人，并严格限制“作标不审，审标不做”，无审核经验的人可参照下列内容逐条核对，确保投标文件不废标通常招标文件中会在“投标人须知”、“投标技术要求“等内容中明确废标项内容。内容中有些是引用招标文件其他部分的条款，如投标文件递交的要求，会引用”参考XX章XX条”等。需要将每一条列出打印发做标及审标人员。标书初稿应提前两天完成，以便审标人核对（遇到几天内就要完成投标文件的，基本属于无价值项目）表格中为常见的投标过程中产生的非标项，供大家学习参考招标招标要求的解读及响应要求的解读及响应废标项：废标项：资质、投
14、标保证金、标书密封、资料提供等资质、投标保证金、标书密封、资料提供等影响评分项：影响评分项：付款条件、评分办法、技术商务条款、业绩等付款条件、评分办法、技术商务条款、业绩等影响成本项：影响成本项：我方及竞品，机组各项参数（冷媒、效率、配置等）、售后费我方及竞品，机组各项参数（冷媒、效率、配置等）、售后费用、额外费用等用、额外费用等商务部分：商务部分：必须完全响应或者优于招标要求（除付款方式外）必须完全响应或者优于招标要求（除付款方式外）技术部分：技术部分： 强制要求：无偏离或者正偏离，按需定制，例如冷媒、冷量等强制要求：无偏离或者正偏离，按需定制，例如冷媒、冷量等 技术条件：可部分偏离或者先响
15、应不定制，例如尺寸、技术条件：可部分偏离或者先响应不定制，例如尺寸、IPLV、控制保护项等、控制保护项等 无法满足：模糊响应不定制或者外采购，例如：机组部件配置、特殊功能段无法满足：模糊响应不定制或者外采购，例如：机组部件配置、特殊功能段投各项各项要求的响应情况要求的响应情况 影响价格的因素：我方、竞品影响价格的因素：我方、竞品不满足项的应对：不满足项的应对：商务部分：必须完全响应（除付款方式外）商务部分：必须完全响应（除付款方式外）技术部分：技术部分： 强制要求：无偏离或者正偏离，按需定制，例如冷媒、冷量等强制要求：无偏离或者正偏离，按需定制，例如冷媒、冷量等 技术条件：可部分偏离或者先响应
16、不定制，例如尺寸、技术条件：可部分偏离或者先响应不定制，例如尺寸、IPLV、控制保护项、控制保护项等等 无法满足：模糊响应不定制或者外采购，例如：机组部件配置、特殊功能无法满足：模糊响应不定制或者外采购，例如：机组部件配置、特殊功能段段 逐条响应：不明确出现负偏离，强调正偏离，要求明确投标文件对应内容逐条响应：不明确出现负偏离，强调正偏离，要求明确投标文件对应内容所在页码或直接给出简短响应情况描述所在页码或直接给出简短响应情况描述 投投标文件如何体现重点重点价格质量实力时间 服务投工程质量产品质量如何体现施工队实力制造商实力售后服务实力过往业绩体现交货期施工期售后响应时间售前、售中、售后服务额
17、外增值服务价格总价优惠付款方式优惠备品备件优惠保外服务优惠对于工程招标项目，以上几点内容必须在文件中体现，并且有明确醒目的标题澄招标文件的澄清、质疑及投诉澄清投标文件制作分工关键需要确定做标人和审标人，并严格限制“作标不审，审标不做”，无审核经验的人可参照下列内容逐条核对，确保投标文件不废标通常招标文件中会在“投标人须知”、“投标技术要求“等内容中明确废标项内容。内容中有些是引用招标文件其他部分的条款，如投标文件递交的要求，会引用”参考XX章XX条”等。需要将每一条列出打印发做标及审标人员。标书初稿应提前两天完成，以便审标人核对（遇到几天内就要完成投标文件的，基本属于无价值项目）表格中为常见的
18、投标过程中产生的非标项，供大家学习参考澄清第二十条第二十条采购人或者采购代理机构有下列情形之一的，属于以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇：（一）就同一采购项目向供应商提供有差别的项目信息；（二）设定的资格、技术、商务条件与采购项目的具体特点和实际需要不相适应或者与合同履行无关；（三）采购需求中的技术、服务等要求指向特定供应商、特定产品；（四）以特定行政区域或者特定行业的业绩、奖项作为加分条件或者中标、成交条件；（五）对供应商采取不同的资格审查或者评审标准；（六）限定或者指定特定的专利、商标、品牌或者供应商；（七）非法限定供应商的所有制形式、组织形式或者所在地；（八）以其他不合理条件
19、限制或者排斥潜在供应商。澄招投标法中关于排斥潜在投标人的认定澄清或者修改的内容可能影响资格预审申请文件或者投标文件编制的，招标人应当在提交资格预审申请文件截止时间至少3日前，或者投标截止时间至少15日前，以书面形式通知所有获取资格预审文件或者招标文件的潜在投标人；不足3日或者15日的，招标人应当顺延提交资格预审申请文件或者投标文件的截止时间澄潜在投标人或者其他利害关系人对资格预审文件有异议的，应当在提交资格预审申请文件截止时间2日前提出；对招标文件有异议的，应当在投标截止时间10日前提出。招标人应当自收到异议之日起3日内作出答复；作出答复前，应当暂停招标投标活动。招投标法中关于招标文件澄清的时
20、间规定招投标法中关于招标文件异议的时间规定采购人或者采购代理机构可以对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改。澄清或者修改的内容可能影响投标文件编制的，采购人或者采购代理机构应当在投标截止时间至少15日前，以书面形式通知所有获取招标文件的潜在投标人；不足15日的，采购人或者采购代理机构应当顺延提交投标文件的截止时间。澄政府采购法中关于招标文件澄清的规定招标投标法实施条例第4条规定，国务院发展改革部门指导和协调全国招标投标工作，对国家重大建设项目的工程招标投标活动实施监督检查。国务院工业和信息化、住房城乡建设、交通运输、铁道、水利、商务等部门，按照规定的职责分工对有关招标投标活动实施监督。县级以上地方人民政府发展改革部门指导和协调本行政区域的招标投标工作。县级以上地方人民政府有关部门按照规定的职责分工，对招标投标活动实施监督，依法查处招标投标活动中的违法行为。县级以上地方人民政府对其所属部门有关招标投标活动的监督职责分工另有规定的，从其规定。财政部门依法对实行招标投标的政府采购工程建设项目的预算执行情况和政府采购政策执行情况实施监督。监察机关依法对与招标投标活动有关的监察对象实施监察。诉招标标过程中的投诉内容相关规定
