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1、连锁门店选址与开店秘诀提纲第一局部：?连锁门店选址与开店的_?第二局部：?连锁门店选址与开店的根底?第三局部：?城市选择与_确定的方法?第四局部：?连锁门店_选址与布局方法?第五局部：?连锁门店选址的体系与工具?第六局部：?连锁门店店面营销方法与技巧?选址的_成熟成熟_店址难求：店址难求：缺少投资收益预测，导致决策失败选址凭感觉：选址凭感觉：没有科学依据，风险非常大。美容的女老板选址中的选址中的_问题问题重要吗：重要吗：科学选址与_矛盾吗缺少系统和标准：缺少系统和标准：选址成为扩张时最选址成为扩张时最大难题大难题选址真那么重要吗选址真那么重要吗店址真的有那么重要吗？请专家还是自己选：请专家还是
2、自己选：请专家本钱高，自己选又请专家本钱高，自己选又心中没数心中没数案例：家福特、东方家园案例：家福特、东方家园很多倒闭的连锁店很主要原因是选址的失败连锁店选址的_1234连锁店选址的重要性投资数额较大且回收期较长投资数额较大且回收期较长,店面资源具有稀缺性店面资源具有稀缺性店址是店铺制定经营目标和经营策略的重要依据店址是店铺制定经营目标和经营策略的重要依据店址是影响店铺经济效益的一个重要因素店址是影响店铺经济效益的一个重要因素店址一且选定就不能随意变更店址一且选定就不能随意变更投资回报率是多少投资回报率是多少?风险如何控制风险如何控制?店面营销如何做店面营销如何做?店面如何管理店面如何管理是
3、加盟是加盟,还是自己创业还是自己创业?加盟商开店的_连锁企业门店选址与开店秘诀提纲第一局部：?连锁门店选址与开店的_?第二局部：?连锁门店选址与开店的根底?第三局部：?城市选择与_确定的方法?第四局部：?连锁门店_选址与布局方法?第五局部：?连锁门店选址的体系与工具?第六局部：?连锁门店店面营销方法与技巧?目标与定位是什么？目标与定位是什么？选址与开店的方向选址与开店的方向目标目标_是谁？是谁？选址与开店的源泉选址与开店的源泉目标目标_的需求与喜好是什么？的需求与喜好是什么？进行进行_习惯研究习惯研究目标目标_喜欢的购物场所？喜欢的购物场所？_研究与分析研究与分析如何方便目标如何方便目标_购物
4、？购物？选址与店面设计选址与店面设计6. 如何才能让如何才能让_消费？消费？开店策略与单店推广开店策略与单店推广7.按照怎样的时间进程展开行动？按照怎样的时间进程展开行动？方案确认，就展开实际行动的进程表及方法与工具设计方案确认，就展开实际行动的进程表及方法与工具设计8.只有选址是远远不够的只有选址是远远不够的还有外部资源的有效开发与现代营销策略的运用等还有外部资源的有效开发与现代营销策略的运用等思思考考与与规规划划路路径径行行动动与与推推进进路路径径_找对找对了才是使选了才是使选址事半功倍址事半功倍连锁选址与开店的思考与行动路径购物环境研究选址依赖于连锁企业的选址依赖于连锁企业的_ 李嘉诚说
5、过：开店靠的是什么？是位置、位置，还是位置。 选址不是孤立的，它是连锁体系中的重要组成局部，它自身是一个子系统，但它又依赖于连锁企业的战略、_等，选址是连锁企业快速扩张与快速复制成功的关键的关键。 国外企业对选址十分重视，为了选一个好位置，耗时一年多，消耗资上百万的案例很多。 案例：某连锁企业_设计体系 连锁_的构成要素是选址的根底模式要素模式要素内容内容价值主张价值主张企业通过其产品和服务所能向_提供的价值。价值主张确认了企业对_的实用意义。市场细分市场细分市场细分就是指按照_欲望与需求的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。有效市场细分准则的要求与市场细分的目的紧密相
6、关，是差异化营销对市场细分的要求。目标目标_从市场细分中可以准确地找出连锁企业的目标_群体，从而使企业能够针对目标_创造价值。终端业态终端业态即企业用来接触_的各种途径。这里阐述了企业如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。核心能力核心能力即企业执行其_所需的能力和资格。合作伙伴合作伙伴企业同其他企业之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟范围。资源配置资源配置即资源和活动的配置。盈利模型盈利模型包括：成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。收入模型：即公司通过各种收入流来创造财富的途径。WhatWhat： 购置什么？购置什么？- -规划规划产品与
7、定位产品与定位Who：谁会购置-_个性、社会阶层属性等购置模式WhyWhy：为什么购置？为什么购置？- -消消费动机与需求分析费动机与需求分析WhereWhere：何地购置何地购置- -聚集潜聚集潜在及固定在及固定_的场的场所所WhenWhen：何时购置何时购置- -最正确最正确商机，解顶峰、旺商机，解顶峰、旺季、淡季季、淡季HowHow：促销方式与销售技：促销方式与销售技巧巧How much：-花费本钱与投资回报花费本钱与投资回报通过_研究为建立_提供依据_行为分析：使用行为分析：使用5W2H5W2H的方式的方式 _定型及经验总结定型及经验总结 1、通过市场调查，了解_及业态开展趋势，以确定
8、本企业_选型 2、对_行为方式的分析，有助于确定选址定位，同时可采取问卷调查、专家访谈、数据收集等方式总结沉淀企业加盟商/经销商 3、以往选址成功经验，为选址提供准确的经验和数据支持。 这步工作是由总部来完成的,加盟商按_执行 案例:国美在王府井开店失败后,对十年来国美开展的经验进行了认真总结，制定成?国美经营手册?，其中标准了连锁店的选址标准 连锁企业门店选址与开店秘诀提纲第一局部：?连锁门店选址与开店的_?第二局部：?连锁门店选址与开店的根底?第三局部：?城市选择与_确定的方法?第四局部：?连锁门店_选址与布局方法?第五局部：?连锁门店选址的体系与工具?第六局部：?连锁门店店面营销方法与技
9、巧?、城市商业条件、城市商业条件l城市类型 l市政设施 l交通条件 l城市规划 l_因素2、区域选择、区域选择l市级商业区 l区级商业区 l街道商业区 l居民区 l购物中心3、_条件条件l人口数及住户数 l竞争店数l客流状况l道路状况l附近店状况l场地条件l法律条件l最高投资限额城市选择与_确定(超级链接商圈调查)案例分享案例分享不同城市的不同开店策略一小城市开大店一小城市开大店1 1、战略眼光：抵抗竞争对手、战略眼光：抵抗竞争对手2 2、抢占第一：建立顾客心锚、抢占第一：建立顾客心锚3 3、影响深远：人不识货，钱识货、影响深远：人不识货，钱识货4 4、比较心理：量变引起质变的第一印象、比较心
10、理：量变引起质变的第一印象二大城市开旗舰店二大城市开旗舰店 旗舰店不仅仅是一个概念、一个品牌、一种哲学、一套生活方式，旗舰店不仅仅是一个概念、一个品牌、一种哲学、一套生活方式，旗舰店也应该是形象的旗舰店，用来更好地展示企业品牌形象；还应该旗舰店也应该是形象的旗舰店，用来更好地展示企业品牌形象；还应该是销售的旗舰店，要有好的销售业绩；更应该是管理的旗舰店，可以高是销售的旗舰店，要有好的销售业绩；更应该是管理的旗舰店，可以高效地管理商店其中包括对员工的管理。效地管理商店其中包括对员工的管理。 三黄金商业街，多店铺三黄金商业街，多店铺四针对性人群聚集区，吸引目标四针对性人群聚集区，吸引目标_群群1
11、1、与关联产品为盟，互相鼓励；、与关联产品为盟，互相鼓励；2 2、与竞争对手为盟，成行成市；、与竞争对手为盟，成行成市；3 3、与优质、与优质_为盟，锁定目标。为盟，锁定目标。 手上拿着大把的钞票却租不到店铺。其实，品牌跟市场竞争注定每年都有一些品牌的死亡和另外新的品牌的重新进来。其实我们可以把店铺的资源或信息套进20/80法那么，就是80%的店铺资源或信息掌握在20%的人的手里。那么，这20%的人是什么人呢？一是品牌公司或行业领先品牌的加盟商占据着当地最主要地段的店铺资源或信息；二是局部“炒房团掌握着一定数量的店铺资源。这类人群通常从事其他非服装行业，他们占据店铺完全是想赚一笔可观的转让费；
12、三是公家房如未出售的房源等的重要管理人员掌握着该_的信息。 而房源信息，我们也可以套进20/80法那么，就是20%的房源信息是通过媒体广告、张贴广告、房产中介等发布，而80%都是通过私下转让等隐蔽交易。而我们恰恰更多的是仅仅通过中介或张贴广告来询问房屋的租赁转让情况，这种信息资源是非常少的。首先我们应该多认识接触当地的服装加盟商同行朋友，在寻找店铺的时候应该采取主动进攻的措施，我们要在某些店主转让意向不明确的情况下先下手为强。那么，哪一类店铺的转让可能性比较强呢？ 一是销售一些非赢利商品。如在租金较高的商业街出售低价草席等冷门商品，而且生意极差。该店铺纯粹是为了翻开店门，其老板通常是在炒这个房
13、子的转让费。 二是一些管理不善的店铺。如员工上班懒洋洋、着装不整齐，商品陈列凌乱等。该局部店铺的老板通常是从事其他行业的，因为其亲威朋友在做服装生意，发现服装利润蛮高，又有一点闲钱，于是就随意投资。或者父母比较有钱，自己想“下海，又缺乏经验。当他们发现服装生意不是那么好做的时候，店铺就有可能放手。三是一些业绩不好的店铺。做生意就是为了赚钱，如果出现亏损，店主要么换品牌，要么就退出不做。商铺信息获取的简易方法商铺信息获取的简易方法店铺的租赁洽谈和签约店铺的租赁洽谈和签约洽谈的根本要素洽谈的根本要素 ( (租金租金/ /期限期限/ /押金和付租方式押金和付租方式/ /装修期限装修期限/ /其它费用
14、其它费用) )洽谈的技巧洽谈的技巧 ( (培养好感培养好感/ /不急不慢不急不慢/ /突出优势突出优势/ /灵活应变灵活应变) )租赁签约应本卷须知租赁签约应本卷须知 ( (合法出租权合法出租权/ /签约代表合法签约代表合法注意合同条款细节注意合同条款细节/ /合同标准签定合同标准签定) )工具工具: :租赁条件调查表租赁条件调查表连锁企业门店选址与开店秘诀提纲第一局部：?连锁门店选址与开店的_?第二局部：?连锁门店选址与开店的根底?第三局部：?城市选择与_确定的方法?第四局部：?连锁门店_选址与布局方法?第五局部：?连锁门店选址的体系与工具?第六局部：?连锁门店店面营销方法与技巧?一、连锁店
15、选址为什么要引入一、连锁店选址为什么要引入_二、连锁店二、连锁店_选址的要求选址的要求三、连锁店三、连锁店_选址及布局的策略选址及布局的策略第四局部：?连锁门店_选址与布局方法?_西医认为：人体有血液循环和淋巴循环。中医认为还有 “经脉循环”。_认为经脉循环是气场，气场在受到山脉、河流、道路、建筑、装潢、颜色等环境因素的影响以后，会使上述的这些气场发生增强、减弱、弯曲、变形等各种情况，所谓_也就是周围环境对天地宇宙的气场造成的改变，产生对人的某种作用力。不是迷信。建筑建筑建筑_建筑是有生命的，通道、通风设施、水源、通讯网络等等都是属于建筑的循环系统。而建筑物的形状格局、高度、外观颜色又决定天地
16、五行气场的强弱和走向，会直接对使用这座建筑的人的经脉循环造成影响，如工作、生活等。建筑_学所研究的是将建筑物的环境与状态调配成更符合使用者所需要的气场的课题。商铺商铺商铺_商铺_要讲究的是，命铺相配；即老板的命格要与商铺的五行相辅。其次是业铺相配；即你在商铺中所从事的行业之五行要与商铺之五行相配。还有命业相配；即命运之五行要与你所从事的行业之五行相配。如果以上几点均能相配的话，那么你已经有60的胜算了。而剩下40的是则是努力和诚心了。连锁店铺连锁店铺_选址本卷须知选址本卷须知 经商店铺的_选址，主要在于选择一个能保证商家精力旺盛、招迎顾客、利于买卖，能带来生意兴隆的好环境。在日本、香港、新加坡
17、等地，富豪商家的店铺位置都是非常之好的，也都是按_专家的意见设置的，所以财运都很好。选择经商的店址，民间俗称“选码头。“码头位置的好坏，对经营的生意好坏，有很大的影响。 俗话说：金角、银边、草肚皮。1、取繁华避偏僻，人气即财气。人流穿往密集的地方就是繁华的地段。按照_的说法，有人就有生气，人愈多生气就愈旺，乘生气就能带来生意的兴隆。2、取开阔避狭窄：_在选择宅址时，讲求屋前开阔，接纳八方生气，这与经商讲究广纳四方来客契合，_把这种信息的传递，叫作气的流动，有了气的流动，就会生机勃勃。案例：办公的排气扇的故事3、取南向避东北、取南向避东北 ：_在选择阳宅的基址时，立求座北朝南，其目的是为了防止夏
18、在选择阳宅的基址时，立求座北朝南，其目的是为了防止夏季的暴晒和冬季的寒风。经商地址的选择，也同样需要考虑避日晒和寒风。最好的季的暴晒和冬季的寒风。经商地址的选择，也同样需要考虑避日晒和寒风。最好的也座北朝南，即取南向。阳面与阴面，阳街与阴街之分。也座北朝南，即取南向。阳面与阴面，阳街与阴街之分。 4、店铺外观造型宜弧圈流畅：不宜太奇形怪状，防止尖尖形状。左右对称，前后上下、店铺外观造型宜弧圈流畅：不宜太奇形怪状，防止尖尖形状。左右对称，前后上下均等，弧圈流畅，方正圈圆等等。因此，在设计商店外观的独特造型时，要注意造均等，弧圈流畅，方正圈圆等等。因此，在设计商店外观的独特造型时，要注意造型结构的
19、诣调性。案例：三角形家居城型结构的诣调性。案例：三角形家居城5、店铺外观造型与环境协调和谐：、店铺外观造型与环境协调和谐：_学的说法，在考虑商店的外观造型与所处区域学的说法，在考虑商店的外观造型与所处区域自然景致的关系时，更有意识地将商店的外观造型与优美的自然景致谐调地融为一自然景致的关系时，更有意识地将商店的外观造型与优美的自然景致谐调地融为一体；有意识地使外观造型与区域景致相谐调，就意味着顺应了宇宙之气的流通，就体；有意识地使外观造型与区域景致相谐调，就意味着顺应了宇宙之气的流通，就是将商店融入了大自然的生气之中。是将商店融入了大自然的生气之中。6、店铺门宜宽敞并方位正确：店铺的门是商店的
20、咽喉，是顾客与商品出入与流通的通、店铺门宜宽敞并方位正确：店铺的门是商店的咽喉，是顾客与商品出入与流通的通道。商店的门决定着商店的兴衰。道。商店的门决定着商店的兴衰。7、收银台的位置：收银台的位置也十分重要案例：做国旗的商店、收银台的位置：收银台的位置也十分重要案例：做国旗的商店 8、门避不样之物、门避不样之物 ：店铺的门向还应防止正面对着一些被：店铺的门向还应防止正面对着一些被_称为不桔祥的建筑物。称为不桔祥的建筑物。 _所说的不桔祥的建筑，主要是指一些类如烟囱、厕所、牛栏、马厩、殡仪馆、所说的不桔祥的建筑，主要是指一些类如烟囱、厕所、牛栏、马厩、殡仪馆、医院等一些容易使人感到心理不适的建筑
21、。这些建筑，或是黑烟滚滚，或是臭气熏医院等一些容易使人感到心理不适的建筑。这些建筑，或是黑烟滚滚，或是臭气熏天，或是哭嚎，或是病吟。由不桔祥的建筑带来的这些气流，天，或是哭嚎，或是病吟。由不桔祥的建筑带来的这些气流，_视之为凶气。视之为凶气。 总结：选址成功是综合方法的运用总结：选址成功是综合方法的运用选址选址公式公式直观直观感觉感觉科学科学调研调研_布局布局连锁企业门店选址与开店秘诀提纲第一局部：?连锁门店选址与开店的_?第二局部：?连锁门店选址与开店的根底?第三局部：?城市选择与_确定的方法?第四局部：?连锁门店_选址与布局方法?第五局部：?连锁门店选址的体系与工具?第六局部：?连锁门店店
22、面营销方法与技巧?建立选址体系与模型建立选址体系与模型 1、根据_及选址理论推导，总结与概括出本企业选址体系与模型， 2、明确选址信息收集约束条件，如简便性、本钱、科学性、实用性等， 3、确定模型的使用范围，找出可以量化评价及本钱较低的采用指标体系及采集方法， 4、设计企业选址所需的工具与表单。 5、确定选址流程图与职责。 确定选址相关要素指标及权重确定选址相关要素指标及权重 1、此步骤重点是通过选址模型应用层次分析法确定关键要素及二级要素； 2、建立选址模型，并应用专家评分法，将定性分析转化为定量分析，确定各个重素权重，分解重要维度为可操作化的评分标准； 3、可开发相应的评估表，如_及竞争条
23、件表、社区情况表、租赁评估表、综合评估表等，以此建立数学模型及软件模型。案例案例: :*连锁企业选址综合评分表形成选址手册及审核制度形成选址手册及审核制度 此步骤重点是将选址评估的标准化流程、标准及表单结合，将形成或升级选址手册，成为选址标准化管理的根底，强化总部控制，同时要求不断收录选址案例，提供不同区域选址人员经验复制。选址模型的修正与指标调整选址模型的修正与指标调整 1、此步骤重点是试用模型，建立选址检验方案及数据库 2、通过实际测试，与历史数据建立回归方程， 3、再通过模型校正指标效度，采用模拟计算的方法解决不同要素权重设计方案对选址总评的影响，形成使用的权重及参数调整表。 有了准确的
24、店址的评估标准、权重和一些成功案例，我们可以完善店址的评估工具表格，成为我们进行连锁经营店址评估的标准化工具。流程执行及选址数据库完善流程执行及选址数据库完善 持续进行执行流程与检查，根据战略目标提前收集及更新选址所需数据，完善选址数据库，在此根底上可进行选址软件设计开发，不断提高选址效率及准确性，形成总部独有的知识专利。 数据是最能说明问题的，也是判断准确率最高的，店铺的选址也是一样。那么，我们需要作哪些数据的调研和分析呢？最重要的是周边品牌尤其是周边的同类品牌的年销售业绩，其次是周边店铺的租金、转让费等费用，店铺的运营本钱如员工工资等，人流量分时间段、分星期的调查统计等。人流量等因素可以数
25、出来，但其他的数据调查具有一定的难度，我们又如何快速获得这些数据呢？。 一、以加盟者身份：假装被调查品牌其他地区的意向加盟商或加盟商。这要求您对该品牌的加盟条件等情况比较了解。我们也常用。 二、明说自己是来找店铺的。对于一些看起来比较善良的最好是店铺老板本人，向他多表达现在服装生意的难做、店铺租金较大等，多表达“共同点以博得其同情心，这样，他会把一些情况毫无防范的告诉你了。要注意的是，最好不要说你将加盟的品牌跟他是竞争品牌。 三、用招聘的方法。 四、以顾客身份：问的问题不要太专业，湖北应城案例 五、以专业调研公司名义。 六、以同行名义，找做女装的，没竞争关系，可以互补，联合促销。 七、找同行朋
26、友 八、找咨询公司营销咨询、促销、地产中介，分有偿与无偿。 市场调研要多询问一些店铺，将各种情况综合分析，并分析您的品牌与所调研的品牌、您的操作能力和所调研店铺老板的操作能力等方面的优缺点等。要不怕失败，不怕辛苦，以得到最真实有效的数据进行您所操作品牌的分析及运营方案。选址调研的简易方法选址调研的简易方法店铺具体情况的调查店铺具体情况的调查店面的整体结构情况店面的整体结构情况 (建筑结构建筑结构/内部结构尺寸内部结构尺寸/高度高度/公摊公摊)店铺周边的商铺情况店铺周边的商铺情况店铺所处区域的根本情况店铺所处区域的根本情况工具工具:店铺现场调查表店铺现场调查表店铺选择原那么与技巧店铺选择原那么与
27、技巧选址原那么选址原那么: :以人为本以人为本 ( (辐射范围内人口量及人口各种组合结构辐射范围内人口量及人口各种组合结构) )选址需考虑的重要因素选址需考虑的重要因素( (人口数量人口数量/ /街路宽度街路宽度/ /视线明显视线明显/ /门口车和人流门口车和人流量量/ /租金有竞争力租金有竞争力) )选址技巧选址技巧 A A、由商业中心向周边和外围延伸、由商业中心向周边和外围延伸 B B、在选定的区域范围内选择、在选定的区域范围内选择 C C、俗话说：金角、银边、草肚皮。、俗话说：金角、银边、草肚皮。案例：麦当劳和肯德基选址经验案例：麦当劳和肯德基选址经验连锁企业门店选址与开店秘诀提纲第一局
28、部：?连锁门店选址与开店的_?第二局部：?连锁门店选址与开店的根底?第三局部：?城市选择与_确定的方法?第四局部：?连锁门店_选址与布局方法?第五局部：?连锁门店选址的体系与工具?第六局部：?连锁门店店面营销方法与技巧?连锁门店选址、建店与开店策略营提纲第一局部：?连锁门店选址_?第二局部：?选址调查和_研究?第三局部：?科学的选址系统?第四局部：?连锁门店_选址漫谈?第五局部：?连锁门店建店策略?第六局部：?连锁门店开店策略?建店规划与策略建店规划与策略单店硬件单店硬件单店软件单店软件单店营销单店营销单店管理单店管理单店组织及人员；店内人员绩效考核与薪酬体系；单店监控与督导单店人员培训体系单
29、店管理文化店外陈设；店内陈设；店内环境；产品出样；导购道具；店内助销工具；店外宣传与促销；公关与广告；品牌与企业文化；新闻事件；口碑；_聚集地推广效劳人员的素质与能力要求；销售话述；效劳标准；通过以上因素提高在单店各个销售环节中的效劳水平。开店规划与策略开店规划与策略案例链接案例链接:美迪亚连锁专卖店开店规划美迪亚连锁专卖店开店规划店内布局动线原理店内布局动线原理营销就是对营销就是对_挖掘的过程挖掘的过程售后服务售后服务售后服务售后服务分类市场分类市场分类市场分类市场潜在潜在潜在潜在_可能对象可能对象可能对象可能对象取得新取得新取得新取得新_扩大扩大扩大扩大_购买量购买量购买量购买量维系维系维
30、系维系_忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度人际人际宣传文章宣传文章销售代表接触演示销售代表接触演示体验营销体验营销认得他认得他为他作些特别的事情为他作些特别的事情交叉购买交叉购买产品升级产品升级直接信函直接信函直接回应广告直接回应广告口碑效应口碑效应名单收集名单收集电话营销电话营销产品广告产品广告公关活动公关活动媒介评比媒介评比奖励他奖励他告诉他各种信息告诉他各种信息研讨会研讨会网络营销网络营销会议营销会议营销专卖店营销专卖店营销展厅广告报刊广告电视广告播送广告户外广告网络广告事件活动软文新闻发布会事件赞助促销活动团购展会推广效劳营销会员制营销小区推广战略合作会议营销口碑营销直接邮寄短信群发 直销电子邮
31、件网络营销体验营销以下营销方式，那个是绝招、奇招、怪招？简单的招数练到极致就是绝招简单的招数练到极致就是绝招确定标杆找出差距把复杂的问题简单化、细节化把复杂的问题简单化、细节化再把这个差距再把这个差距落实到执行细节落实到执行细节什么不简单？把简单的事情天天做好什么不简单？把简单的事情天天做好,就是不简单就是不简单.什么叫不容易什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情大家公认的非常容易的事情,非常认非常认真地做好它真地做好它,就是不容易。就是不容易。AB差距差距从坐商到行商再到无商的转变从坐商到行商再到无商的转变连锁店面服务改善与提升连锁店面服务改善与提升直销直销( (团购团购)+)+社区销售社区
32、销售_ _网络营销、会员营销、会议营销网络营销、会员营销、会议营销_ _销量销量销量销量提升提升提升提升会议营销的概念会议营销的概念会议营销也叫效劳营销，也有叫数据库营销或者叫FTF面对面营销、一对多营销营销，实际上属于直销的范畴，就是企业建立_数据库，邀约目标_参加会议，运用产品演示、专业讲座、店面营销政策等方法，进行有针对性的店面营销和销售的一种营销模式，也是一种硬件产品软件效劳的模式。 也可与会员营销针对_的、体验营销、捆绑营销、 营销、会议营销结合起来运作 参谋式营销接待参谋式营销接待_循环图循环图参谋式营销与交易式的差异参谋式营销与交易式的差异管理目标需要支持顾问式营销- 公司政策术
33、支持- 市场与品牌传播好- 渠道的区域覆盖高- 售前/后技术支持好- 服务人性化- 实施咨询/伙伴联盟交易式营销店面人员追求效率（Efficiency）- 低成本，低费用- _拜访率高- 交易过程简单，个人能力强追求效益（Effectiveness）- _持续盈利率高- 购买率高- 交易过程灵活, 团队分工合作谈判高手服务高手 90% 90%的购置商品决定，是基于的购置商品决定，是基于10%10%的商品卖点的商品卖点 _ _欲望是来自这些商品所带来的关键利益欲望是来自这些商品所带来的关键利益 在这些关键利益被在这些关键利益被_确认之前，他不会做出决定确认之前，他不会做出决定 说服说服_时，要一
34、遍又一遍地重复这些卖点时，要一遍又一遍地重复这些卖点 每次说到卖点，每次说到卖点，_的欲望就会增强一分的欲望就会增强一分店面营销的卖点提炼店面营销的卖点提炼 必须是必须是_的痛点的痛点 能带给能带给_关键利益关键利益 是我们产品是我们产品 效劳效劳 营销的独特点营销的独特点店面营销卖点的三要素店面营销卖点的三要素 ? ?第三次浪潮第三次浪潮? ?作者托夫勒认为，掌握时间优势、最大化地利用时间将是作者托夫勒认为，掌握时间优势、最大化地利用时间将是决胜未来、创造财富的关键。如何采取的定制策略将产品的研发、生产、决胜未来、创造财富的关键。如何采取的定制策略将产品的研发、生产、销售、消费等一系列环节，
35、用一根链条串起来，快速运转，缩短了每一个销售、消费等一系列环节，用一根链条串起来，快速运转，缩短了每一个环节的停留时间，相比竞争对手，赢得了时间上的比较优势。环节的停留时间，相比竞争对手，赢得了时间上的比较优势。在在? ?财富的革命财富的革命? ?一书中，托夫勒认为，知识将成为未来财富创造体系的主一书中，托夫勒认为，知识将成为未来财富创造体系的主体。与体。与“知识创造财富相匹配的那么是知识创造财富相匹配的那么是“消费生产者趋势的到来。消费生产者趋势的到来。“消费生产者是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交消费生产者是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、
36、效劳或者经验的人。换而创造产品、效劳或者经验的人。“不管是作为个人还是作为集体，只不管是作为个人还是作为集体，只要我们既生产又消费我们自己的产品时，我们就是在进行要我们既生产又消费我们自己的产品时，我们就是在进行产消合一产消合一。 托夫勒曾满怀信心地写道：托夫勒曾满怀信心地写道：“产消合一者是即将到来的经济中默默无产消合一者是即将到来的经济中默默无闻的幕后英雄。闻的幕后英雄。 现在，越来越多厂家把局部生产过程或效劳环节交由现在，越来越多厂家把局部生产过程或效劳环节交由_完成，而且完成，而且还对这种还对这种“代劳的行为收费。这种消费与销售模式就是代劳的行为收费。这种消费与销售模式就是“消费生产者
37、消费生产者的最直观表达。的最直观表达。 体验营销与体验营销与“产消合一理论产消合一理论 体验营销是站在_的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性_的假设，认为_消费时是理性与感性兼具的，_在消费前、消费中和消费后的体验才是购置行为与品牌经营的关键 营销工作就是通过各种媒介，包括沟通广告为其之一、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和_，刺激_的感官和情感，引发_的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。 一方面店面营销同样可以采用体验营销,可以与样板店、会议营销等营销手段结合起来进行。 另一
38、方面店面营销人员同时要运用体验营销帮助_进行店面营销。体验营销在店面营销中的应用体验营销在店面营销中的应用 46 会员营销会员营销筹划筹划会员会员开发开发会员会员管理管理会员会员营销营销会员营销的四大阶段会员的分类管理 1、 根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类 2、 根据会员的购置习惯、偏好程度划分进行分类 3、 根据会员消费金额，忠诚度分类如钻石卡类、金卡类、银卡类等等 会员跟进效劳管理工作 1、 店内跟进的方法 2、 跟进效劳方法 3、 短信跟进： 4、 店外活动跟进效劳方法 5、 邮寄跟进： 6、 网络跟进： 会员管理大致分为五个方面： 1、 会员分类2、 会员优惠政策3、 会员资格的自动认定 4、 为会员提供“一卡通消费会员营销管理会员营销管理在行动中学习在学习中行动
