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1、食品工业是道德工业食品工业是道德工业区域经销商的发展与管理区域经销商的发展与管理 深加工事业部：李世保深加工事业部：李世保食品工业是道德工业食品工业是道德工业两点说明两点说明两点说明两点说明以下材料均来自于本人在参与以下材料均来自于本人在参与营销、管理、管理营销过程中的零散程中的零散总结，凌乱和偏差之，凌乱和偏差之处敬敬请谅解！系解！系统、完整和准确的、完整和准确的营销知知识见学院老学院老师的的讲义和和相关相关书籍。籍。限于本人从限于本人从业经历，以下材料更多地出，以下材料更多地出发于快速于快速消消费品（特品（特别是包装是包装类快消品），与在座部分同快消品），与在座部分同仁的仁的经营产品不能完
2、全吻合。但隔行不隔理，希品不能完全吻合。但隔行不隔理，希望大家在理解的同望大家在理解的同时有一点启有一点启发即可。即可。食品工业是道德工业食品工业是道德工业前言前言前言前言经济的的产生，源于交生，源于交换的需求，也就是的需求，也就是营销的最原始形的最原始形态。营销是所有企是所有企业实现其主其主业价价值的最的最终途途径。径。营销也是企也是企业一切一切经营、管理活、管理活动的最的最终目的。目的。食品工业是道德工业食品工业是道德工业如果您有机会，如果您有机会，请您参与您参与营销。如果您从事其它如果您从事其它岗位，位，请您全力支持您全力支持营销。不管您在哪个不管您在哪个岗位，位，请您一定要学您一定要学
3、习营销。一个一个业绩优秀的国家，必然是一个尊重、秀的国家，必然是一个尊重、崇尚崇尚营销的国家。的国家。一个一个优秀的企秀的企业，必然是一个从上到下主，必然是一个从上到下主张“二二线围绕一一线转、一切、一切围绕市市场转”的企的企业。食品工业是道德工业食品工业是道德工业目目 录录1 1快快销品商品流通模式；品商品流通模式；2 2发展展经销商模式的作用与意商模式的作用与意义；3 3经销商商发展展历史与未来史与未来趋势4 4经销商商发展的相关步展的相关步骤5 5经销商的运作步商的运作步骤：6 6经销商的管理商的管理7 7经销商的更商的更换与切割与切割8 8终端建端建设与管理与管理9 9部分部分营销概念
4、概念阐述述食品工业是道德工业食品工业是道德工业一、快一、快销品商品流通模式；品商品流通模式；直直营营制造商制造商最终消费者最终消费者零售商零售商批发商批发商零售商零售商经销商经销商批发商批发商零售商零售商直直销销半半直直营营l经经销销制制食品工业是道德工业食品工业是道德工业二、二、为什么要什么要发展展经销商模式或商模式或发展展经销商商模式的作用与意模式的作用与意义；减少减少资金金压力力降低运降低运营成本成本整合社会整合社会资源（社交、源（社交、仓库、物流、物流、终端）端）加快渠道下沉与加快渠道下沉与产品渗透品渗透提高提高产品交易品交易频率与率与销量量快速将快速将产品分流到品分流到终端与消端与消
5、费者接触者接触有利于市有利于市场资讯收集收集提供消提供消费者增者增值服服务承担与分散厂家承担与分散厂家风险食品工业是道德工业食品工业是道德工业三、三、经销商商发展展历史与未来史与未来趋势1、最早、最早经销商的来源与形式商的来源与形式2、后来的分化与、后来的分化与变化化3、未来的、未来的趋势：从制造商的角度：加大了从制造商的角度：加大了对经销商内商内务与具体与具体操作的管控力度，部分公司操作的管控力度，部分公司经销商商变为配送商。配送商。从从经销商的角度：越来越多的商的角度：越来越多的经销商商经过升升级变成成专业的商的商贸公司，部分公司，部分经销商商拥有自己的有自己的品牌，甚至向制造品牌，甚至向
6、制造业渗透。渗透。食品工业是道德工业食品工业是道德工业 粗放式到精粗放式到精细化化 从工厂出从工厂出发到以市到以市场布局布局为主。主。 完全的完全的职能分离到能分离到职能的相互渗透与整合。能的相互渗透与整合。食品工业是道德工业食品工业是道德工业 请务必必记住八个字：渠道住八个字：渠道为王，王，终端制端制胜 请务必必记住几个住几个优秀企秀企业：可口可：可口可乐、百事、百事、康康师傅、娃哈哈、蒙牛、伊利、双傅、娃哈哈、蒙牛、伊利、双汇；食品工业是道德工业食品工业是道德工业四、四、经销商商发展的相关步展的相关步骤企企业运作运作经销商的两种方式：商的两种方式：起步培养式、起步培养式、借船出海式借船出海
7、式食品工业是道德工业食品工业是道德工业 发展展经销商的三种途径商的三种途径广告拉广告拉动展会招商展会招商分区分区发展展食品工业是道德工业食品工业是道德工业 分区分区发展的方法：展的方法： 直接上直接上门、 终端溯源、端溯源、 类似品种厂家提供（似品种厂家提供（电话）食品工业是道德工业食品工业是道德工业 经销商的划分商的划分渠道渠道品品项、区域区域终端端经销商的布局与企商的布局与企业发展展阶段和格局定位段和格局定位有关有关食品工业是道德工业食品工业是道德工业 经销商的商的审核与确定核与确定经销商的运作方案提出与商的运作方案提出与审批批食品工业是道德工业食品工业是道德工业五、五、经销商的运作步商的
8、运作步骤：目目标市市场各各类终端端统计目目标运运营商覆盖商覆盖终端端统计公司公司产品前期品前期拟运运营终端明端明细产品及价格体系品及价格体系设计（要符合行（要符合行业规律）律）各各类终端端标准化准化设置置销货进度度动销措施措施过程管控，运行方案程管控，运行方案过程程问题解决方案解决方案一定要关注一定要关注经销商、渠道、商、渠道、终端、端、产品的匹配性品的匹配性问题。食品工业是道德工业食品工业是道德工业六、六、经销商的管理商的管理企企业与与经销商永商永远是一是一对合作中有博弈的合作中有博弈的动态平衡关系，其扭平衡关系，其扭结点就是利益。市点就是利益。市场上上铺天盖天盖地地有关管理、开地地有关管理
9、、开发经销商的商的书籍，但也出籍，但也出现了了反控反控盘.让制造商制造商为你打工你打工这样的的书。经销商与制造商是有相互商与制造商是有相互转化性的。化性的。贸工技、工工技、工贸技模式是中国企技模式是中国企业发展两模式提展两模式提醒我醒我们技技术的重要性，的重要性，这在欧盟和日本企在欧盟和日本企业上上得到佐得到佐证。食品工业是道德工业食品工业是道德工业企企业与与经销商合作方式有几种：商合作方式有几种：1.娃哈哈、娃哈哈、2.双双汇、3.传统、4. 水企水企业等等企企业对经销商管理内容商管理内容变革：革：从只管从只管销量到量到细节管理管理1.1.管区域管区域2.2.管渠道管渠道3.3.管价格体系管
10、价格体系4.4.管管终端端5.5.管管动销6.6.管管货龄7.7.管管仓库（安全（安全库存系数存系数1.25）8.8.管品管品项9.9.管管组织结构构10.10.管人管人员 企企业对经销商管理方法商管理方法变革：革：从甩手式到从甩手式到压货式到渗透式、掌控式或式到渗透式、掌控式或职能分离式。能分离式。食品工业是道德工业食品工业是道德工业七、七、经销商的更商的更换与切割与切割步步骤、方法与注意事、方法与注意事项经销商的更商的更换与切割是根据企与切割是根据企业的不同的不同发展展阶段需求做出的相段需求做出的相应行行为。是否成功的是否成功的评价依据在于市价依据在于市场占有率是否上升、占有率是否上升、销
11、量是否上升、市量是否上升、市场是否具有可持是否具有可持续发展性。展性。不能因不能因为经销商的更商的更换与切割与切割伤害到企害到企业的的终端和客端和客户。 食品工业是道德工业食品工业是道德工业八、八、终端建端建设与管理与管理 企企业对终端的端的认识与掌控和管理程度同与掌控和管理程度同样与企与企业发展展阶段和格局定位有关。段和格局定位有关。做市做市场是做点（是做点（终端）？做端）？做线（渠道）？（渠道）？还是做面？是做面？（区域、全局）（区域、全局）企企业与与经销商与渠道、商与渠道、终端、端、顾客和客和产品的关系确定：品的关系确定：从宏从宏观层面面讲：厂家相当于国土厂家相当于国土资源部，各地源部，
12、各地经销商相商相当于土地承包商。随着市当于土地承包商。随着市场的的发展，不展，不单纯靠靠销了多了多少量，而是看你承包了多少土地，少量，而是看你承包了多少土地，应该打多少粮食。打多少粮食。从操作从操作层面面讲：厂家引水（：厂家引水（产品）、品）、经销商建渠（渠道）商建渠（渠道）、平整土地（、平整土地（终端）、引水灌苗（端）、引水灌苗（顾客）客）请记住：我住：我们是通是通过渠道和渠道和终端端销售售产品，而不是把品，而不是把产品没品没给卖给渠道和渠道和终端。端。食品工业是道德工业食品工业是道德工业以前的以前的终端管理模型端管理模型现在的在的终端管理模型端管理模型公司公司办事处办事处终端终端经销商经销
13、商公司公司办事处办事处终端终端经销商经销商终端终端食品工业是道德工业食品工业是道德工业渠道渠道为王，王，终端致端致胜。终端是企端是企业经营的目的目的地，是的地，是营销的最后一公里（的最后一公里（终端建端建设），），很多企很多企业就出就出问题在在终端建端建设上了！上了！终端端是企是企业最宝最宝贵的的资源！源！终端是企端是企业所有价所有价值实现的关的关键点，就像一点，就像一串串项链的珍珠一的珍珠一样，而渠道，而渠道则是把是把这些点些点串起来的串起来的线。研究和建研究和建设渠道的最渠道的最终目的在于目的在于终端。端。食品工业是道德工业食品工业是道德工业快快销品品购买率的几个数字：率的几个数字：研究一
14、：日本研究一：日本卖场营销研究所研究所进行的研究表明，行的研究表明，消消费者者计划好的划好的购买行行为，会受到，会受到销售售现场各种各种因素如店内因素如店内陈列、广告物等的影响而改列、广告物等的影响而改变。调查报告告显示，示，83.6%的人是非的人是非计划性划性购买，91.6%的人是在商店内做出的人是在商店内做出购买决策的。在决策的。在发达国家，达国家，28%的消的消费者在出者在出门之前就决定到哪家商店、之前就决定到哪家商店、买什么品牌的商品；什么品牌的商品；72%的消的消费者其者其购买决策决策则取取决于决于销售售现场的各种偶然因素。的各种偶然因素。食品工业是道德工业食品工业是道德工业研究二：
15、研究二：A.C尼尼尔森公司研究不同企森公司研究不同企业、不同、不同产品品对终端的重端的重视程度是由什么决定的呢？程度是由什么决定的呢？该公司的公司的研究研究结果是：果是：终端的重要性与端的重要性与产品的特性有关，品的特性有关，越是越是“感性感性”的、低参与度的的、低参与度的产品，其品，其销售量售量对终端工作端工作质量的依量的依赖性越高。密集分性越高。密集分销行行业的的产品恰好都是人品恰好都是人们日常生活中不可或缺的日常生活中不可或缺的产品或者品或者基本服基本服务，不需要复，不需要复杂的决策的决策过程，企程，企业和和营销人只有明白了人只有明白了这些本些本质和道理，才会把和道理，才会把终端工作端工
16、作上升到上升到应有的高度去重有的高度去重视，也才会持之以恒地做，也才会持之以恒地做下去。下去。食品工业是道德工业食品工业是道德工业品牌敏感度次序：品牌敏感度次序：厂家行厂家行业人士人士经销渠道渠道终端端 消消费者者市市场占有率占有率=覆盖率覆盖率* *认知度知度* *购买率率* *重复重复购买率率市市场销售售额=网点数网点数* *人流量人流量* *认购率率* *客客单价价增加市增加市场销售售额：增加：增加经销商数量商数量* *所有所有经销商增商增加网点数加网点数* *在已有网点增加品种在已有网点增加品种* *已有品种增加已有品种增加销量量市市场运运营要素的木桶理要素的木桶理论食品工业是道德工业
17、食品工业是道德工业整个常州市整个常州市终端端统计做食品的企做食品的企业2750，个体，个体户24856户 （包（包括括销售和制造）售和制造）餐餐馆、饭店有店有407家企家企业、2556户个个卤菜有菜有223户企企业、1367户个体个体批批发市市场1家、相家、相对大型食品市大型食品市场4家，菜家，菜场农贸市市场149家家食品工业是道德工业食品工业是道德工业2010201020102010年年年年ACACACAC尼尔森快消品终端数量分析尼尔森快消品终端数量分析尼尔森快消品终端数量分析尼尔森快消品终端数量分析 KEY KEY：北京、上海、广州、深圳：北京、上海、广州、深圳 A A：2323个重点省会
18、城市个重点省会城市 B B：228228个地区级城市个地区级城市 C C：323323个县级市城市个县级市城市 D D：13001300个县城个县城城市城市分类分类城市数量城市数量汇总汇总现代渠道终端现代渠道终端杂货店杂货店卖场卖场KA超市超市A小超市小超市 B便利店便利店C合计合计自助杂货店自助杂货店D+杂货店杂货店D-合计合计数量187820994711995882861626155208796958680913831131969922KEYA4195229351823913858941620633871118309152180A233338766651190167244651232407
19、9656214558294214B228691017712283421171371128428194269454014648283C32329806419112786359918874697107205392302499D1300581284762704823333611349181906390839572745资料来源：资料来源：AC尼尔森尼尔森食品工业是道德工业食品工业是道德工业终端的分端的分类1、二批、坐批、二批、坐批2、标准菜准菜场散散户3、连锁餐餐饮4、单店餐店餐饮5、配餐公司、配餐公司6、单位食堂位食堂7、连锁焙烤焙烤8、单店焙烤店焙烤9、连锁熟食店熟食店10、单店熟食店店熟食店1
20、1、连锁星星级12、单店星店星级13、连锁KA 14、连锁A类15、连锁B类16、连锁C类17、连锁D类18、单店店A类19、单店店B类20、单店店C类21、单店店D类22、烧烤、油煎烤、油煎类 食品工业是道德工业食品工业是道德工业零售零售终端按照面端按照面积分分类：KA A类 3000m B类1000 m3000 m C类500 m1000 m D类 500 m食品工业是道德工业食品工业是道德工业雨润渠道分类雨润渠道分类 卖场、超市类卖场、超市类一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道M 卖场卖场/超超市市/便利便利M1特大卖场特大卖场M10特大卖场（特大卖场（5000平方以）平方以
21、）M2超市超市M20大型独立超市（大型独立超市（3000-5000平方）平方）M21中型独立超市（中型独立超市（1000-3000平方）平方）M3便利店便利店M30中小连锁超市（中小连锁超市（200-1000平方）平方）M31中小超市（中小超市（200-1000平方）平方）M4食杂店食杂店M40大食杂店（大食杂店（100-200平方）平方）M41小食杂店（小食杂店（20-100平方）平方）食品工业是道德工业食品工业是道德工业雨润渠道分类雨润渠道分类 酒店、餐饮类酒店、餐饮类一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道J 酒店酒店/餐饮餐饮J1酒店酒店/渡假村渡假村J10单店星级酒店单店星级
22、酒店/度假村（三星级以上）度假村（三星级以上）J11连锁星级酒店（三星级以上）连锁星级酒店（三星级以上）J2餐馆餐馆J20单店餐馆单店餐馆J21连锁餐馆连锁餐馆J3快餐店快餐店J30单店快餐店单店快餐店J31连锁快餐店连锁快餐店J4其它餐饮其它餐饮J40连锁熟食店连锁熟食店J41单店熟食店单店熟食店J42油煎摊油煎摊J43烧烤摊烧烤摊J5配餐公司配餐公司J50配餐公司配餐公司 J6食堂食堂J60单位食堂单位食堂食品工业是道德工业食品工业是道德工业雨润渠道分类雨润渠道分类 休闲、旅游、站点类休闲、旅游、站点类一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道Y 娱乐娱乐/休闲休闲Y1电影院电影院Y
23、10电影院电影院Y2网吧网吧Y20网吧网吧Y3KTV Y30量贩式量贩式KTV G高速休息区高速休息区/码头码头/旅游旅游/车站车站G1旅游景点超市旅游景点超市G10旅游景点超市旅游景点超市G2车站超市车站超市G20车站超市车站超市G3高速休息站超市高速休息站超市G30高速休息站超市高速休息站超市G4机场超市机场超市G40机场超市机场超市G5码头超市码头超市G50码头超市码头超市G6加油站加油站G60加油站加油站食品工业是道德工业食品工业是道德工业雨润渠道分类雨润渠道分类 烘焙、菜场、学校、中间商类烘焙、菜场、学校、中间商类一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道H烘培烘培H1烘培烘培
24、H10单点烘培店单点烘培店H11连锁烘培店连锁烘培店C菜市场菜市场C1菜市场菜市场C10菜市场超市、菜市场超市、C11菜市场便利、菜市场便利、C12菜市场摊菜市场摊C2卤菜店卤菜店C20卤菜店卤菜店X 学校学校X1小学小学X10小学小学X2中学中学X20中学中学X3大学大学/学院学院X30大学餐厅、大学餐厅、 X31大学超市、大学超市、X32大学食杂店大学食杂店/售卖亭、售卖亭、X33大学宿舍大学宿舍Z 中间商中间商Z1经销商经销商Z10经销商经销商Z2二批商二批商Z20二批商二批商Z3食品承包商食品承包商Z30食品承包食品承包/贩卖商贩卖商食品工业是道德工业食品工业是道德工业 怎么怎么样有效
25、开有效开发、维护终端端可口可可口可乐拜拜访八步八步骤：1.1. 准准备工作工作2.2. 检查广告广告3.3. 向客向客户打招呼打招呼4.4.做售点生做售点生动化化5.5.检查售点售点库存存 6.6.建建议订单7.7.确确认订货8.8.感感谢客客户康康师傅傅业务员的两大法宝的两大法宝终端客端客户卡的使用卡的使用食品工业是道德工业食品工业是道德工业终端的端的资料管理料管理终端客端客户资料内容料内容1、客、客户编号号2、客、客户名称名称3、客、客户类型型4、所属系、所属系统5、责任任办事事处6、责任任经销商商7、责任任业务员8、经营面面积9、系、系统总门店数店数10、所属区、所属区、县11、所属街道
26、、所属街道12、详细地址地址13、联系人系人14、联系系电话15、品、品项数（低温、高温、数（低温、高温、软禽）禽）16、终端端统计（冷柜（冷柜节数，数，TG、高温排面、堆、高温排面、堆头、货架、架、陈列盒）列盒）17、促、促销员19、费用投入用投入19、销售售额食品工业是道德工业食品工业是道德工业终端管理的相关要求：路端管理的相关要求：路线、周期、客情、周期、客情、形象、形象、货源、源、问题解决、解决、资源争取、源争取、动销。总结：分区划：分区划线串网点串网点终端端责任制任制陈列列标准化准化拜拜访周期性周期性考考评常常态化。化。食品工业是道德工业食品工业是道德工业终端（客端（客户）服）服务模
27、型模型图： 特殊拜访特殊拜访中层中层技术技术督察督察 业业 务拜访务拜访 物物 流配送流配送 高层互访高层互访食品工业是道德工业食品工业是道德工业基基础工作的完成既可以是厂家直接完成，也工作的完成既可以是厂家直接完成，也可以是可以是经销商的商的团队完成，关完成，关键是看是看对经销商的管控模式和深度。商的管控模式和深度。对市市场的占有不在于的占有不在于终端端资料掌握在料掌握在谁手上，手上，而在于而在于谁通通过周期性拜周期性拜访、客情、客情维护把把终端系端系统地掌握在手上，因地掌握在手上，因为无无论是公司是公司还是是经销商，商，终端都是社会端都是社会资源而非私有源而非私有财产，亲戚是越走越戚是越走
28、越亲，朋友是越，朋友是越处越深，越深，谁勤快勤快谁主主动。食品工业是道德工业食品工业是道德工业终端管理的端管理的现代化工具引代化工具引进1、对人人员的管理的管理2、动态管理与静管理与静态管理管理食品工业是道德工业食品工业是道德工业 二十四字方二十四字方针区域做区域做实渠道做渠道做满网点做全网点做全终端做端做强动销做活做活产品做大品做大食品工业是道德工业食品工业是道德工业九、部分九、部分营销概念概念阐述：述：营销就像在大海中玩冲浪，就像在大海中玩冲浪，顾客客创造了消造了消费海洋海洋中的浪潮和走中的浪潮和走势。 100年来，卓越的年来，卓越的营销思想一思想一直在探索浪潮的形成追求如何成直在探索浪潮
29、的形成追求如何成为冲浪的高手。冲浪的高手。营销是企是企业内所有人内所有人员努力的价努力的价值实现的落足点。的落足点。一个一个优秀的、有可持秀的、有可持续性性发展的企展的企业，必然是一，必然是一个重个重视营销、尊重、尊重营销并学并学习和和发展展营销的公司，的公司，必然是一个必然是一个“二二线围绕一一线转、一切、一切围绕市市场转”的公司。的公司。“经济学是学是营销学之父，行学之父，行为科学是科学是营销学之母；学之母；数学乃是数学乃是营销学之祖父，哲学乃学之祖父，哲学乃营销学的祖母学的祖母”。-科特勒科特勒食品工业是道德工业食品工业是道德工业 4P概念分概念分别是：是：产品（品（PRODUCT）、价
30、格）、价格（PRICE）、地点（）、地点（PLACE）和推广）和推广（PROMOTION）。）。1964年，美国年，美国营销专家家鲍敦提出了市敦提出了市场营销组合合概念，是指市概念，是指市场营销人人员综合运用并合运用并优化化组合多合多种可控因素，以种可控因素，以实现其其营销目目标的活的活动总称。称。这些可控因素后来被麦卡些可控因素后来被麦卡锡归并并为四四类即即4P（产品品Product；价格；价格Price;地点地点Place;促促销Promotion），从那以后），从那以后4P成成为每一个商每一个商业人士人士的公用的公用语言。言。风行行营销界界30多年。多年。食品工业是道德工业食品工业是道德
31、工业 1990年，美国学者年，美国学者劳朋特（朋特（Lauteborn）教授提出了与）教授提出了与传统营销的的4P相相对应的的4C理理论，即，即消消费者的需求与欲望者的需求与欲望（Consumer needs wants）把）把产品先品先搁到一到一边，赶，赶紧研研究消究消费者的需求与欲望，不要再者的需求与欲望，不要再卖你能制造的你能制造的产品，而要品，而要卖某人确定想要某人确定想要买的的产品；品；消消费者愿意付出的成本者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消忘掉定价策略，赶快去了解消费者要者要满足其足其需要与欲求所必需要与欲求所必须付出的成本；付出的成本；购买商品的便利商品的
32、便利（Convenience），忘掉通路策略，），忘掉通路策略，应当思考如何当思考如何给消消费者方便以者方便以购得商品；得商品；沟通沟通（Communication），最后），最后请忘掉促忘掉促销，90年代以后的正确新年代以后的正确新词汇应该是沟通。是沟通。4C理理论的提出引起了的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也播界及工商界的极大反响，从而也成成为整合整合营销理理论的核心。的核心。食品工业是道德工业食品工业是道德工业美国美国DonE.Schultz提出了提出了4Rs（4R分分别指代指代Relevance(关关联：与与顾客建立关客建立关联。)、Reaction(反反应：提高市提高市
33、场反反应速度速度)、Relationship(关系：关系：关系关系营销越来越重要了越来越重要了)和和Reward(回回报：回回报是是营销的源泉的源泉。)）营销新理新理论，阐述了一个全新的述了一个全新的营销四要素：四要素：在企在企业与客与客户的关系的关系发生了本生了本质性性变化的市化的市场环境中，境中，抢占市占市场的关的关键已已转变为与与顾客建立客建立长期期而而稳固的关系，从交易固的关系，从交易变成成责任，从任，从顾客客变成成拥趸，从管理，从管理营销组合合变成管理和成管理和顾客的互客的互动关系关系。 食品工业是道德工业食品工业是道德工业 与此相适与此相适应产生生5个个转向：向： (1)现代市代市
34、场营销的一个重要思想和的一个重要思想和发展展趋势是从交易是从交易营销转向向关系关系营销：不：不仅强调赢得用得用户，而且，而且强调长期地期地拥有用有用户； (2)从着眼于短期利益从着眼于短期利益转向重向重视长期利益；期利益； (3)从从单一一销售售转向建立友好合作关系；向建立友好合作关系； (4)从以从以产品性能品性能为核心核心转向以向以产品或服品或服务给客客户带来的利益来的利益为核心；核心； (5)从不重从不重视客客户服服务转向高度承向高度承诺。所有。所有这一切其核心是一切其核心是处理理好与好与顾客的关系，把服客的关系，把服务、质量和量和营销有机地有机地结合起来，通合起来，通过与与顾客建立客建
35、立长期期稳定的关系定的关系实现长期期拥有客有客户的目的目标。那种。那种认为对顾客客需求作出反需求作出反应、为顾客解答客解答问题、平息、平息顾客的不客的不满，就尽到了，就尽到了责任任的意的意识已已经落后了。必落后了。必须优先与先与创造企造企业7580利利润的的2030的那部分重要的那部分重要顾客建立牢固关系。否客建立牢固关系。否则把大部分的把大部分的营销预算花在那些只算花在那些只创造公司造公司20利利润的的80的的顾客身上，不但效率低客身上，不但效率低而且是一种浪而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从。沟通是建立关系的重要手段。从经典的典的AIDA模模型：型：“注意注意兴趣趣渴望渴望行行动
36、”来看，来看，营销沟通基本上可完成前沟通基本上可完成前三步三步骤，而且平均每次和，而且平均每次和顾客接触的花客接触的花费很低。很低。 食品工业是道德工业食品工业是道德工业 以上三个基本的以上三个基本的营销学理学理论基本上可以概括基本上可以概括营销学学的方方面面，至于最近的方方面面，至于最近兴起的新起的新营销理理论、现代代营销理理论、网、网络营销理理论等，大致是各种所等，大致是各种所谓的的营销专家家为了推了推陈出新，制造概念，吸引眼球出新，制造概念，吸引眼球进行杜撰或行杜撰或总结，并没有真正大的突破，本，并没有真正大的突破，本质都可都可以在以上三个以在以上三个营销学理学理论里找到依据或影子。里找到依据或影子。食品工业是道德工业食品工业是道德工业 谢谢
