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1、顾问式销售方法顾问式销售方法议题议题第一部分什么是顾问式销售销售从谁开始销售从什么事情开始第二部分沟通从心开始咨询式销售正日益成为主流销售模式咨询式销售正日益成为主流销售模式咨询式销售一般销售卖方提供的是利润卖方提供的是利润卖方提供的是产品卖方提供的是产品卖方为买方的投资提供回报卖方为买方的投资提供回报卖方给买方出价格卖方给买方出价格卖方提供给买方利润改建方案卖方提供给买方利润改建方案卖方给买方提供报价卖方给买方提供报价卖方为买方衡量投资回报率卖方为买方衡量投资回报率卖方向买方论证自己的成本卖方向买方论证自己的成本卖方将客户的回报和投入紧密联系卖方将客户的回报和投入紧密联系卖方将价格和产品紧密
2、联系卖方将价格和产品紧密联系卖方帮助客户参与竞争卖方帮助客户参与竞争卖方忙于和自己的竞争对手竞争卖方忙于和自己的竞争对手竞争卖方让买方主动完成交易卖方让买方主动完成交易卖方拼命想尽早完成交易卖方拼命想尽早完成交易向业务部经理进行销售向业务部经理进行销售向采购部经理进行销售向采购部经理进行销售卖方突出他们客户的效益提高卖方突出他们客户的效益提高卖方突出产品性能的改进卖方突出产品性能的改进卖方的真正产品是买方利润的提高卖方的真正产品是买方利润的提高卖方的产品是设备卖方的产品是设备, ,服务服务, ,流程或系统流程或系统咨询式销售与一般销售的区别咨询式销售正日益成为主流销售模式咨询式销售正日益成为主
3、流销售模式咨询式销售正日益成为主流销售模式咨询式销售正日益成为主流销售模式( ( ( (续续续续) ) ) )咨询式销售更高的利润通过合理的分享利益，获得更高的销售收入真正的产品为对客户的咨询服务, 并为客户产生更高的效益一般销售更高的折扣和竞争对手比价格产品为设备、服务、流程和系统等咨询式销售与一般销售的区别卖什么怎么定价结果咨询式销售理念练习咨询式销售理念练习客户客户1 1你代表一家微软的解决方案提供商。客户为华尔街制衣有限公司。他们的IT部门传统上一直都用竞争对手的ERP模块。我们想让他们改用微软的ERP。1. 向谁推销？2. 推销什么？客户客户2 2你代表GE航空发动机分公司。客户为飞
4、机制造商。你的目标是想让对方采购自己的飞机发动机。1. 向谁推销？2. 推销什么？跟传统理念说跟传统理念说ByebyeByebye！了解销售从谁开始切了解销售从谁开始切入入销售是不是每天翻电话本打就行了销售是不是每天翻电话本打就行了销售的目的性A类客户B类客户C类客户 主动发掘主动发掘主动发掘主动发掘响应需求响应需求响应需求响应需求例行程序例行程序例行程序例行程序BAC影响力分布图主要描述三类关系：客户内部的关系：谁与谁是联盟？谁可以影响谁？微软与客户之间的关系竞争对手与客户之间的关系影响力分布图将相关客户人员一般分为5类：倡导者：是微软的坚决拥护者，并且愿意为微软在客户内部努力争取其他人的支
5、持支持者：他们认为，和竞争对手比较，微软更好。但是，他们并不一定愿意为微软的成功努力中立：往往在项目中没有很大的利害关系，因此不愿意过多卷入不支持者：倾向于竞争对手不明确：还没有下定决心客户影响力分布图的主要组成部分客户影响力分布图的主要组成部分应该分步骤构建影响力分布图，以确保考虑周全：1.明确客户的组织结构2.明确客户组织结构中的关键决策者，和重要影响人3.明确关键决策者，和重要影响人之间的关系网4.明确微软和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系5.明确竞争对手和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系6.明确关键决策者和重要影响人对微软的态度要认真做好影响力分布图。在这里犯错误往往会造成
6、销售的失败。构建影响力分布图的主要步骤构建影响力分布图的主要步骤1. 1. 明确客户的组织结构明确客户的组织结构CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理决策者图例2. 2. 明确客户的关键决策者，和重明确客户的关键决策者，和重要影响人要影响人CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理决策者图例3. 3. 明确关键决策者和重要影响人明确关
7、键决策者和重要影响人之间的关系之间的关系CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理决策者关系关系, , 越粗表示越强越粗表示越强图例4. 4. 明确微软和关键决策者以及重明确微软和关键决策者以及重要影响人之间的关系要影响人之间的关系CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理微软决策者关系关系, , 越粗表示越强越粗表示越强图例销售员A销售
8、员B5. 5. 明确竞争对手和关键决策者以明确竞争对手和关键决策者以及重要影响人之间的关系及重要影响人之间的关系CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（IT系统结构）财务部经理微软IBM决策者关系关系, , 越粗表示越强越粗表示越强图例销售员A销售员BIBM6. 6. 明确竞争对手和关键决策者对明确竞争对手和关键决策者对微软的态度微软的态度CEOCOOCIOCFO副总经理（战略）副总经理（采购）副总经理（生产）副总经理（IT）副总经理（应收账款）营销部经理采购部经理经销部经理副总经理（I
9、T系统结构）财务部经理倡导者支持者中立者非支持者不明确微软IBM决策者关系关系, , 越粗表示越强越粗表示越强图例销售员A销售员BIBM了解我们正在销售的对象了解我们正在销售的对象内向型内向型外向型外向型理理性性感感性性分析型分析型比较严肃比较严肃非常严格非常严格不够果断不够果断逻辑性强逻辑性强驱动型驱动型独立自主独立自主有板有眼有板有眼讲求实效讲求实效喜欢主导喜欢主导和善型和善型有依赖性有依赖性乐于支持乐于支持态度温和态度温和心胸开放心胸开放表现型表现型生动活泼生动活泼有说服力有说服力坚持己见坚持己见容易冲动容易冲动练习练习分析不同角色的交际风格（分析不同角色的交际风格（1010分钟）分钟）
10、 练习说明请在纸上写下自己对自己的交际风格的评估，并请写下对自己同组的其他成员的评估请每个小组根据表演和背景材料判断对方关键角色的交际风格以及和他们沟通需要注意的要点选出一个小组讲述他们的分析结果，并陈述理由练习练习- -评估你的交际风格，你的名字评估你的交际风格，你的名字:_:_自我评价自我评价同事评价同事评价感性理性理性感性内向外向内向外向感性理性理性感性内向外向内向外向1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 练习练习- -谁会喜欢这样的话谁会喜欢这样的话? ?“让我们试一试看看会发生什么。 我希望我们能够尽快抢占市场先机!”1.分析
11、型2.和善型3.驱动型4.表现型“让我们和你的销售团队见个面，和大家交流一个在行业内比较成功的做法，征求一下大家的意见。”1.分析型2.和善型3.驱动型4.表现型练习练习- -谁会喜欢这样的话谁会喜欢这样的话? ?了解把从什么东西开始切入了解把从什么东西开始切入理解客户需求理解客户需求立体需求销售模型立体需求销售模型tmtm产产业业链链销销售售企企业业级级销销售售基本状况：A集团是一个国有大型企业，以旅游相关产品的分销为主，零售为辅。财务状况：集团去年营业额超过40亿元，过去3年年复合增长率超过20%。地域分布：分布在国内30多个大城市。员工情况：共有约800名员工，企业员工工作压力不大，待遇
12、比较优厚。核心系统：现有的核心系统是基于Windows平台定制开发的，C/S架构。技术能力：企业的信息技术部门能力不强。面临问题：4年前开发的核心业务系统功能和性能越来越无法满足要求，因此计划开发下一代核心业务系统。此次目标：此次前去将向ABC集团建议选择.NET，与会人员有主管业务的副总裁李文、CIO陈东、电脑部技术经理萧强Who care？我到我到A集团进行了一次演讲集团进行了一次演讲在见到客户之后发现除了预定的参加人员之外，C咨询公司的咨询经理贺军也参加了这次会议原来A集团聘请了著名咨询公司C帮助他们进行从战略、业务流程、组织架构到信息技术的全面咨询我基于事先准备的材料做了一次演讲下面让
13、我们看一下我的演讲内容我们理解你们的业务所面临的挑战我们理解你们的业务所面临的挑战贵公司的业务所面临的挑战是全球众多企业所面临的我们在帮助这些企业解决这些挑战方面具有丰富的经验这些经验让我们能够充分理解你们所面临的挑战ILLUSTRATIVE我们的技术是划时代的我们的技术是划时代的非常具有逻辑性的关于技术的全面介绍.NETWeb ServiceSOAPetcILLUSTRATIVE基于我们平台开发解决方案是最好的基于我们平台开发解决方案是最好的选择选择TCO很低性能很好具有高可用性高度可扩展性ILLUSTRATIVE我们能够帮助你们我们能够帮助你们提高工作效率创造更大业务价值降低成本削减人员I
14、LLUSTRATIVE我们马上就可以解决你的问题我们马上就可以解决你的问题只需要6个月就可以完成整个系统不需要复杂的安装和维护只要对现有技术人员进行简单的培训就可以再也不需要支付昂贵的咨询费用ILLUSTRATIVE为什么选择我们为什么选择我们我们有很多成功案例我们通过了很多认证相信我们合作可以共同成功ILLUSTRATIVE结果如何呢？结果如何呢？我充满激情地结束了演讲在演讲结束之后，参加会议的人员发表了各自的看法下面是各主要人物的发言我听不明白这些技术术语，就从业务角度谈一谈个人看法我觉得这个厂商根本不了解我们的行业，他讲的业务挑战一点针对性都没有，可以说是放之四海而皆准我觉得他低估了项目
15、的难度，上次X公司告诉我他们的系统用了一年多的时间才完成，对6个月自行开发完成的时间承诺我深表怀疑，我们的业务和X公司非常象，我建议借鉴他们的经验，甚至可以考虑直接采购他们使用的系统(X是A的一个业务伙伴，业务模式和A非常相似，他们刚刚采用J2EE架构开发了一套新系统，）据说采用这项技术能够节省成本，也许信息部可以给一个更具体的估算，但是我想除了直接成本之外，我们更应该考虑一下一个稳定高效的系统能够为我们创造的价值，不稳定的系统给我们带来的间接成本，我们绝对不能忍受新的系统还象现在的系统一样至于说到削减人员，高总(CEO)刚刚讲过现在并不要提裁人的事情，以免人心惶惶刚才李总讲的观点都很重要，我
16、也都很赞同。坦率地讲，对很多深入的技术细节我也不是很明白，但是根据我的了解，.NET和J2EE架构应该是势均力敌的，不具有明显的优势目前信息部人员的技术能力比较弱，.NET架构相对来讲比较容易掌握，对我们来讲这个可能是一个比较明显的好处在整体总拥有成本方面，不考虑Linux的话，一般的研究报告还是认为.NET的TCO会低一些，这也是采用.NET的一个好处。但是这个比较应该说忽略了应用系统的质量差异，纯粹从技术平台的角度看总体的拥有成本。而从我们的经验和教训看，应用系统的质量不过关导致的总拥有成本升高要远远超过技术平台本身导致的成本降低。一个典型的例子就是我们目前所用的系统，虽然采用Window
17、s平台，但是故障不断，最后算下来我们的总成本并不比采用UNIX平台的其他单位低。我极为关注的另一个因素是系统的安全，如何解决被病毒感染和遭受黑客攻击的问题是我最不放心的，在这次会议上并没有给我满意的答复。我非常同意刚才两位领导的观点。我们现在的核心系统是基于windows平台的，虽然容易操作，但那只是入门容易，要真正管理好并不容易，过去几年中，各种病毒和攻击让我们疲于奔命，还是出现了多次系统瘫痪。另外，很多故障都是由于应用系统本身的功能不完善，不灵活，导致目前的系统不停地需要升级，所以我们建议要选择对业务有深入了解的厂商，尽量采用成熟的产品。说到技术架构，.NET和J2EE的概念大家都有所了解
18、，现在信息部的同事们都对掌握J2EE有很大的兴趣，而且我们已经参加了一些培训，有信心彻底掌握J2EE。从我们前一段的调研来看，我们所面临的业务问题相当复杂，我们要实现战略的调整，业务流程的重组，组织机构的变革，新的核心系统不仅仅是一个技术平台的升级，更重要的是要能够很好地支持这些变革，而且能够灵活适应未来的变化，这需要开发商对业务具有相当深入的理解IT需要为业务服务，最需要关注的是如何能够满足业务的需要，不能满足业务需求，再好的平台也没有用处从旧系统到新系统的迁移工作量不可小视，目前看来，旧系统中的业务数据质量不容乐观，究竟6个月是否能够完成还需要进行分析之后才能确定，不可能现在就给出肯定的答
19、案从技术的角度看，.NET和J2EE各有千秋，据我们了解在大型企业级应用中，J2EE的成功案例更多一些，当然最近.NET也表现出上升的趋势。对这一点还可以进一步对同行业的应用情况进行进一步的调研，但是毫无疑问，选择已经成功应用的技术平台将可以极大地降低技术风险，从而使我们能够集中精力于业务问题我建议制定一个调研和考察计划，在1个月内提出一份报告，给出比较全面的意见供各位领导最后决策。他们都在关心什么？他们都在关心什么？业务副总裁：CIO：技术经理：咨询经理：沟通从心开始沟通从心开始Part II成功的沟通的组成成功的沟通的组成心态决定一切聆听，聪明地聆听表达，技巧地传达我们以什么样的心态来对待
20、销售工作我们以什么样的心态来对待销售工作每天我们都可以选择做一个快乐的人，或者不快乐的人我们每天都可以选择一种心态来面对我们的工作我们可以选择让我们的工作是充满快乐，或者都是抱怨销售工作中最重要的沟通方式销售工作中最重要的沟通方式聽听的种类听的种类忽略不听忽略不听假装在听假装在听有选择地听有选择地听集中注意力地听集中注意力地听用心投入地听用心投入地听听也是有技巧的听也是有技巧的表示尊重主动聆听给以建设性的回应如果你想表示尊重，如果你想表示尊重，Think about Think about it!it!傲慢破坏性行为先入为主刻意低估讽刺武断空杯心态态度态度目光练习对视面部表情表演语气表演身体语
21、言练习易地而处的聆听易地而处的聆听留心及专注，语言和非语言上都要营造正面气氛对对方的需求表示兴趣，我们的目的是要明白对方Listen or Hear or Understand确认恰当时机的提问练习练习: :主动聆听主动聆听目标: 练习你主动聆听的能力注意听以下一段描述，然后判断下注意听以下一段描述，然后判断下列描述是否正确：列描述是否正确：1.1.在店主关灯后，有个男人来到了店里在店主关灯后，有个男人来到了店里2.2.这个强盗是个男的这个强盗是个男的3.3.一个男人要钱一个男人要钱4.4.店主打开了收银机店主打开了收银机5.5.店主把收银机里的全拿走了店主把收银机里的全拿走了6.6.有人打开
22、了收银机有人打开了收银机7.7.收银机里面有钱，但不知道多少收银机里面有钱，但不知道多少8.8.强盗向店主要钱强盗向店主要钱有建设性的回应有建设性的回应对事不对人探索改善的方式，批评不是不可以用，但要合理地用把重点放在对方可以改善的行为上寻求对方的意见而不是强加自己的上去表达自己表达自己赞美赞美以美点为主，抽象为副赞美对个人/不在群体里赞美同位平等个体销售吹牛是必要的，一定的脸皮厚度也是必要的但绝对不能把牛吹到天上去正确的推销方法：这个产品非常非常好bla bla bla不过有些因素咱们也要考虑的bla bla bla当然我给你推荐个替代的解决方案讲故事讲故事我们一天有多少时间花在工作上？业余时间做些什么？Come On！看！看大电影大电影去吧！去吧！如何把对实话进行艺术加工？如何把对实话进行艺术加工？产品Exchange：优点有：12345缺点有：1234如何重新组织？达成协议达成协议感谢善于发现别人对自己的支持，并愿意表达自己的感激之情。对于别人的工作结果和额外的帮助要真诚的表示感谢。愿意和合作伙伴、同事分享工作成果。积极转达外部或内部的积极反馈。对于合作者的杰出工作和非凡的成果要有所回报。您的潜力，我们的动力！您的潜力，我们的动力！
