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1、22-8月-241万科集团营销策划中心2009年培训会议 营销策划中心唐胜涛22-8月-242 万科集团营销管理培训第一节 房地产产品策略第二节 房地产价格策略第三节 房地产渠道策略第四节 房地产推广策略第五节 商品房销售管理22-8月-243附 加形 式第一节第一节 房地产产品策略房地产产品策略一、房地产产品的整体概念一、房地产产品的整体概念物业实体及无形服务1、核心：目的、利益2、形式：质量、区位、建筑风格、规格（面积和户型结构）、设施、实用率、绿化率（环境）、会所、命名和标志、品牌3、附加：服务（售前、售中、售后）核心22-8月-244 房屋面积房屋面积预测面积、实测面积、合同约定面积、
2、产权登记面积 房屋建筑面积房屋建筑面积：外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积。（包括阳台、挑廊、室外楼梯等，且具有上盖、结构牢固、层高2。2米以上（含）的永久建筑。 房屋建筑面积房屋建筑面积=套内建筑面积套内建筑面积+分摊的共有建筑面积分摊的共有建筑面积 套内建筑面积套内建筑面积=套内使用面积套内使用面积+套内墙体面积套内墙体面积+套内阳台面积套内阳台面积 共有建筑面积=各产权人共同占有或共同使用的建筑面积（以一定的方式在各产权人之间进行分配） 房屋使用面积房屋使用面积：房屋户室内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。 22-8月-245 计算全部建筑面积的范围（部分）： 1、单层
3、、二层以上（各层） 2、楼梯间、电梯井等 3、斜面结构屋顶高度在2。2米以上 4、全封闭阳台、永久性结构有上盖的室外楼梯 计算一半建筑面积的范围（部分）： 1、未封闭阳台 2、无顶盖的室外楼梯 22-8月-246 共有建筑面积的内容: 公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以及为整幢服务的公共用房、管理用房 22-8月-247第二节 房地产价格策略一、房地产价格的特征一、房地产价格的特征1、房地产价格实质上是房地产权益的价格2、房地产价格可以是交换的价格，也可以是使用的代价3、房地产价格是长期考虑下形成的4、房地产的价格易受交易主体之间的个别因素的影响5、房地产
4、价格受区位影响很大22-8月-248二、影响房地产价格的因素二、影响房地产价格的因素1、供给与需求因素2、经济因素：国民经济发展水平、物价水平、居民收入、利率、储蓄和消费水平等3、自身因素：位置、地质条件、面积、日照、景观、结构等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市规划、税收等5、环境因素：噪声、污染、卫生、景观等6、人口因素：7、社会因素：社会稳定、治安、城市化8、心理因素：企业外部因素对产品定价的影响：市场供求关系、社会经济状况、顾客需求、竞争者行为、政府干预企业内部因素对产品定价的影响：产品成本、产品特征、销售渠道与促销宣传，企业的整体营销战略与策略22-8月-249三、房地产价格的形
5、式三、房地产价格的形式土地价格、建筑价格、房地价格销售价格、租赁价格市场调节价、政府指导价、政府定价总价、单价、楼面地价抵押价格、课税价格、征用价格起价、成交价、均价22-8月-2410成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法四、房地产定价的方法四、房地产定价的方法四、房地产定价的方法四、房地产定价的方法22-8月-2411五、房地产项目定价的程序五、房地产项目定价的程序1、定价的原则、定价的原则： 掌握范围、反映供求、体现价值22-8月-24122、定价过程、定价过程评估内外环境收集定价信息制定楼盘均价制定各期、各幢的均价层差和朝向差形成价目表特别调整付款方式设计价目表制定的步骤22-8月
6、-2413制定均价的因素调整制定楼幢之间的调整因素制定楼层之间的因素调整价目表调整方法22-8月-2414六、房地产定价的策略六、房地产定价的策略六、房地产定价的策略六、房地产定价的策略 1 1、总体定价策略、总体定价策略、总体定价策略、总体定价策略：低价策略、高价策略、中价策略 2 2、过程定价策略：、过程定价策略：、过程定价策略：、过程定价策略：低开高走、高开低走、稳定价格 3 3、价格促销策略：、价格促销策略：、价格促销策略：、价格促销策略：低首付、折扣（限时）等22-8月-2415七、房地产估价七、房地产估价 1、估价的定义：、估价的定义：为特定的目的估计特定房地产在特定时点的价格或价
7、值 2、估价的基本方法、估价的基本方法 比价法（市场法） 成本法 收益法22-8月-2416方法：将估价对象与在估价时点的近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的成交价格做适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。适用对象：具有交易性的房地产流程：收集交易实例收集交易实例选取可比实例选取可比实例交易情况修正交易情况修正求取比准价格求取比准价格22-8月-2417方法：求取估价时点时的重新购建价格，然后扣除折旧，以此估算对象的客观合理价格或价值的方法。适用对象：特别适用既无收益又很少发生交易的房地产、独特设 计开发建造的房地产、房地产保险公式：重建购建价格- 折旧（物质
8、折旧，功能折旧，经济折旧）22-8月-2418方法：预测估价对象的未来正常凈收益，选用适当的资本化率将其折现后累加，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。适用对象：有收益或有潜在收益的房地产流程：收集并验证与估价对象未来预期收益有关的数据资料收集并验证与估价对象未来预期收益有关的数据资料预测估价对象的未来收益预测估价对象的未来收益求取报酬率或资本化率求取报酬率或资本化率选用适宜的收益法公式计算出收益的价格选用适宜的收益法公式计算出收益的价格22-8月-2419第三节 房地产市场推广策略一、市场推广目的一、市场推广目的 房地产的促销-市场推广（与客户沟通,与客户沟通的目标是将所推广的房地产
9、的卖点告知潜在购买者, 让他们对该房地产有一个显著的了解。）挖掘卖点提炼推广主题22-8月-2420 卖点：卖点：产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示， 能够得到目标客户认同的特点。 A、必须是楼盘自身优越的 必须是能够表现出来的特点 必须是能够得到目标客户认同的特点 22-8月-2421某度假小区卖点挖掘： 对某度假小区项目的市场环境进行深入的调查分析之后，发现它有如下优势（1）项目规划的度假小区深受青睐（2）交通便利（3）自然环境优势（4）房地产开发商实力雄厚（5）房地产开发商内部有一定的潜在购买力（6）该片区物业升值潜力巨大（7）该项目户型定位为片区目前的空白点22-8月-
10、2422挖掘卖点：提炼推广主题挖掘卖点：提炼推广主题从产品定位中寻找物业主题序号产品定位内容具体化为推广主题内容1位置及规模交通条件、周边配套、总占地、总套数2建筑风格描述该种风格的外立面的特色3小区环境楼间距、绿化率、容积率、绿化面积、配套4户型设计户型种类、面积、实用率及细部介绍5功能定位社区智能化程度介绍及装修标准6物业名称诠释楼盘名称的内涵和外延7物业管理物业管理公司名称、服务内容、收费标准等从客户定位中寻找市场主题从客户定位中寻找市场主题从形象定位中寻找广告主题从形象定位中寻找广告主题22-8月-2423二、房地产推广的方法二、房地产推广的方法1、广告推广、广告推广（1）广告的内容广
11、告的内容：房地产预售、销售广告必须载明以下事项 A、开发企业名称 B、预售许可证书号 C、中介服务机构代理销售的，载明该机构名称 广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项22-8月-2424（2）房地产广告媒体及选择）房地产广告媒体及选择 广告媒体广告媒体 公共传播媒体：公共传播媒体：报纸、杂志、广播、电视、网络广告 户外媒体户外媒体：看板、旗帜、指示牌、POP 印刷媒体印刷媒体：售楼海报、楼书、直接函件、平面图册 媒体选择媒体选择 项目规模 楼盘的档次 项目的区位 资金的实力 22-8月-2425（3）广告的发布时间与效果评价）广告的发布时间与效果评价房地产广告的发布时间房地产广告
12、的发布时间 合理安排广告节奏合理安排广告节奏：集中型、连续型、间歇型、脉动型集中型、连续型、间歇型、脉动型房地产广告的广告时间安排房地产广告的广告时间安排 预热期、强销期、持销期、尾盘期预热期、强销期、持销期、尾盘期房地产广告的效果评价房地产广告的效果评价 来电来访数量来电来访数量22-8月-24262、活动推广、活动推广 指企业整合本身的资源，通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象，以及促进销售的目的。楼盘庆典仪式楼盘庆典仪式社会公益活动社会公益活动导引教育活动导引教育活动大型有奖销售打折促销大型有奖销售打折促销社区内活动社区
13、内活动善用时势环境型活动善用时势环境型活动22-8月-24273、关系推广、关系推广1、有利于塑造企业和产品的良好形象有利于塑造企业和产品的良好形象2、有利于羸得客户、有利于羸得客户3、非直接的推广形式，费用较低、非直接的推广形式，费用较低报告会研讨会22-8月-24284、人员推广、人员推广 人员推广的概念与优点人员推广的概念与优点 房地产推销人员的作用房地产推销人员的作用 P298-299 人员推广管理人员推广管理销售队伍设计销售队伍设计人员招聘人员招聘人员培训人员培训业绩评价业绩评价人员激励人员激励22-8月-2429推广方式主要特点的比较推广类型 优点缺点广告推广传播广泛，传播的信息规
14、范，易控制费用大，广告效果难以度量，单向沟通活动推广销售刺激直接，易引起消费者的注意，易迅速产生效应易引起竞争，效果难以持久人员推广信息表达灵活，易与消费者沟通，易与消费者建立关系，促销目标明确成本高，对销售人员素质要求较高，难以进行大面积推广关系推广可信度高，易建立企业和房地产的形象针对性较差，企业难以进行控制22-8月-2430第四节 房地产销售渠道策略一、房地产的直接销售一、房地产的直接销售一般条件优点缺点22-8月-2431大型房地产公司市场为卖方市场楼盘素质特别优良22-8月-2432控制开发经营的全过程了解顾客需求及变化趋势,调节楼盘的功能22-8月-2433难以形成营销专业优势分
15、散企业人力、物力和财力22-8月-2434二、房地产的间接销售二、房地产的间接销售机构的选择优点缺点22-8月-2435代理机构以往经营的项目和业绩代理机构所在区域和市场覆盖面代理机构经营状况和管理水平代理机构品牌形象22-8月-2436有利于发挥营销专业特长有利于开发商集中企业人力、物力和财力22-8月-2437中介机构专业素质、职业道德水准差异很大利润的影响22-8月-2438第五节 商品房销售一、项目销售准备一、项目销售准备1、项目合法性资料的准备、项目合法性资料的准备 期房的销售现房的销售22-8月-2439 全国各地对项目预售的规定有所不同全国各地对项目预售的规定有所不同, 一般的要
16、求是一般的要求是: 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书 持有建设工程规划许可证和施工许可证 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期 开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证（预售方案：位置、装修标准、交付日期、预售总面积、物业管理等内容）22-8月-2440企业营业执照和房地产开发企业资质证书土地使用权证工程规划许可证和施工许可证已通过竣工验收拆迁安置方案已落实配套基础设施具备交付使用条件物业管理方案已落实22-8月-24412、项目销售资料的准备、项目销售资料的准备 必要的法律文件
17、宣传资料销售文件22-8月-2442建筑工程规划许可证土地使用权出让合同商品房预售许可证商品房买卖合同22-8月-2443卖点突出给消费者的利益美观内容充实 形象楼书形象楼书 功能楼书功能楼书 置业锦囊、单页置业锦囊、单页22-8月-2444客户置业计划签订认购合同购房须知价目表付款方式其它相关文件22-8月-24453、项目销售人员的准备、项目销售人员的准备 确定销售人员确定培训内容确定培训方式22-8月-24464、项目销售现场的准备、项目销售现场的准备 售楼处看楼通道 样板房形象墙、围墙示范环境施工环境模型广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等22-8月-2447二、项目销售实施二、项目销售实施1
18、、销售实施阶段的划分： 预热期、强销期、持续销售期、尾盘期2、各销售阶段的策略22-8月-2448三、项目销售三、项目销售 流程流程 客户接待收定金及签订认购合同交首付、签订正式买卖合同办理按揭其他售后服务客户谈判客户追踪22-8月-2449四、项目销售管理四、项目销售管理1、客户接待管理、客户接待管理2、销售现场管理、销售现场管理3、房号管理、房号管理如何进行房地产市场分析学习内容 理论部分 案例学习为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位
19、报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告市场市场为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议5。评评估项目目估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提整合与提炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，
20、建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路三个层次三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面两个方面供给、需求三个时段三个时
21、段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项目所在地市场例如：区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户需求分析房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和
22、市场分析第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析区域经济环区域经济环境分析境分析区域房地产市区域房地产市场分析场分析（一）基本（一）基本内容内
23、容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析（二）基本资料（二）基本资料的获得的获得区域经济环境分析区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发
24、投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环区域经济环境和市场境和市场分析分析（三）能够反映区域房地产市（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标场发展状况的指标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展
25、关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以上以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法异常异常基本正基本正常常正常运正常运行行基本正基本正常常异常异常房地房地产开开发投投资额增幅增幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，
26、将导致供过于求房地产开发房地产开发投资投资/GDP0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发房地产开发投资投资/固定资产投固定资产投资资37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面售面积/竣工面竣工面积1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房商品房销售售额/房地房地产投投资额1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系第二步第二步区域经济环区域经济环境和市场分境和市场分析析（三）能够反映区域房地产市（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标场发展状况的指标房地产市场
27、分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环区域经济环境和市场分境和市场分析析（三）能够反映区域房地产市（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标场发展状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.392030恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民
28、的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第三步第三步专业市场专业市场分分析（住宅）析（住宅）1、住宅类土地供应情况、成交情、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格况、成交价格2、住宅商品房供、住宅商品房供给给总量、供给结总量
29、、供给结构分析（按面积进行划分）构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、产品特成交结构、产品特点点分析分析4、住宅商品房成交价格分析、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第四步第四步项目市场分项目市场分析析（微观层面）（微观层面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性项目自身资源条件项目自身资源条件分析分析(swot分析分析
30、)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式1.1.找出项目的目标客户找出项目的目标客户2.2.目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好3.3.找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目标最终目标STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（项目+环境+竞争）SWOT分析的价值要素S/W（优势（优势/劣势）劣势）的价值要素的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个
31、地块地块的价值要素的价值要素包括：包括： 地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等O/T（机会（机会/威胁）威胁）的价值要素的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基
32、础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。SWOT分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W进行房地产市场分析时常犯的错误1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性项目差异性3。 过于偏重对过于偏重对“二手资料二手资料”的应用的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么以前什么卖得好
33、，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！补充几点市场分析方法的建议：市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。题、或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2学习内容 理论部分 案例学习
