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1、金金牌导购特训营牌导购特训营主讲：牟先辉促销牟略创维集团 业务员，培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体营销牟略主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖个人介绍个人介绍l牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善l的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、l民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营l销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过l三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销l理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深l刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体
2、系、有韵味、l有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训l人数超越了50000人。牟老师的经历牟老师的经历第一模块：心态和认知第一模块：心态和认知演练：一杯水能给我们多少启示？演练：一杯水能给我们多少启示？你有什么感悟？演练总结演练总结1.眼前的这一幕，完全超出我本来的想象2.曾经，有很多我们以为不可能的事3.人有很大的局限性4.人的成功就在于突破种种局限性，创造无限性5.只有当下的行为可以改变自己将来的状况第二模块：环境和产业分析第二模块：环境和产业分析1. 1. 电视行业的现状电视行业的现状1.国产品牌竞争的焦灼状态，同质化竞争2.1.“互联网+高清晰大屏”合一，体验至上2.第三模块
3、：销售技能提升第三模块：销售技能提升营销的本质是什么营销的本质是什么? ?信息信息感情感情物资物资交流交流营销的本质是什么营销的本质是什么? ?创造创造差异差异制造制造差异差异放大放大差异差异塑造差异塑造差异零售顾客的最重要特征零售顾客的最重要特征 绝大部分人，.。金牌导购的角色本质？金牌导购的角色本质？金牌导购就是.的人！l朋友l杀手导购导购员的价值是什么员的价值是什么? ?销售的本质：交换l卖得多l卖得快l卖得价值高电视这种产品的销售特性分析电视这种产品的销售特性分析lPC信息量，手机便利性，电视体验至上l.电视的客户消费特征分析电视的客户消费特征分析l大部分人一次决定，搞定顾客的“半小时
4、摇摆期”l.购买心理购买心理 - A. I. D. M. A. S. - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction确保客户满意感到满意购买行动良好印象激发意愿产生兴趣引起注意促成销售强化比较介绍产品发掘需求吸引眼球顾客心理状态导购流程销售销售话术基本功话术基本功主导主导迎合迎合垫子垫子主导主导主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。例子1：甲：最近我怎么老是很疲劳。乙：迎合迎合迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。例子1：客户：这台电视太贵了。销售员：垫子垫子垫子
5、：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。例子1：客户：我都来了三四次了，你们的销售还有什么优惠呀？销售员：产品导购五个阶梯产品导购五个阶梯1. 吸引眼球吸引眼球2. 挖掘需求挖掘需求3. 介介绍产绍产品品4. 强强化比化比较较5. 谈谈判成交判成交销售销售销售销售流程流程流程流程怎么做才能吸引客户眼球？怎么做才能吸引客户眼球？l视觉？l听觉？l嗅觉？l意念？2 21 1 迎宾引导迎宾引导1迎宾留住2开场引导2 2 2 2 探求问答探求问答1. 犹豫、问价 （1）控制话题：.2. 询问（1）收集信息（2）控制谈话进程、讲故事信息的用途十分强大信息的用途十分强大l姓名：l地
6、址：l电话：l.不同类型沟通风格及对策不同类型沟通风格及对策DC SI主动主动主动主动 开放开放开放开放被动被动被动被动 内敛内敛内敛内敛感感感感性性性性 重重重重人人人人理理理理性性性性重重重重事事事事客户的行为分析客户的行为分析1. 懂技术的人，觉得我们不够专业？对策：.2. 性格古怪的人对策：.3.1 3.1 供求对接供求对接FABEFeature 特色属性Advantage 优点 优势Benefits 利益好处Evidence证据3.2 3.2 无成交离店应对方案无成交离店应对方案lFeedback 承诺答疑lBenefit 通知好处lOpportunity 防范竞争4.14.1产品展
7、示产品展示产品展示的目的百闻不如一见l .4.24.2正确的报价方法正确的报价方法l高价产品的报价方法l中低价产品的报价方法4.34.3竞品比较竞品比较l绝不贬低对方l.5.1 5.1 快速成交快速成交（1）一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ （2 2）顾客购买的信号有哪些？）顾客购买的信号有哪些？l顾客用力侃价时l.如何提出成交？如何提出成交？l要不我给您开一单？l.5.2 5.2 关联销售秘笈关联销售秘笈l产品之间的关联度l.5.35.3客户的异议处理客户的异议处理l认同l赞美l.5.45.4客户投诉处理技巧客户投诉处理技巧误区：1、辩论2、顶撞案例：史上最牛的服务员客户投诉处理客户投诉
8、处理流程流程 止怒 区隔 .总结总结1. 吸引眼球吸引眼球：柔和切入：柔和切入2. 挖掘需求挖掘需求：精确制导：精确制导3. 介介绍产绍产品品：切中要害：切中要害4. 强强化比化比较较：体验至上：体验至上5. 谈谈判成交判成交：拿捏到位：拿捏到位销售销售销售销售流程流程流程流程课件制作谢谢观看创维集团 业务员，培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体营销牟略主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟先辉介绍牟先辉介绍l牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善l的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、l民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营l销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过l三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销l理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深l刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、l有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训l人数超越了50000人。牟先辉牟先辉经历经历
