合同管理-学生版.ppt

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1、北京物资学院物流学院第七章 合同管理北京物资学院物流学院单元单元1概述概述单元单元2合同准备合同准备的背景的背景单元单元3现货与定期现货与定期采购合同采购合同单元单元4无定额与无定额与定额合同定额合同单元单元5合伙与合资合伙与合资合同合同单元单元6风险转移与风险转移与国际贸易术国际贸易术语解释通则语解释通则单元单元7支付方式支付方式单元单元8合同违约合同违约单元单元9法律适用与法律适用与争议解决争议解决 学习目标了解一份好合同有什么内容；通过本单元的学习，你应该能够：列出合同中买方与卖方的主要义务北京物资学院物流学院什么是合同什么是合同?一份有效的合同必须满足以下要求： 要约承诺当事人的合同签

2、约资格(能力)某种价值的对价受法律约束的关系北京物资学院物流学院卖方的义务卖方的义务交付货物交付有关单证转移所有权确保一致性诚信与公正承担 “民事责任”北京物资学院物流学院买方的义务买方的义务接受商品与服务按议定价格支付诚信与公正承担民事责任北京物资学院物流学院合同准备的主要问题：合同准备的主要问题：你的公司想要得到什么你的公司想要避免什么如果出现问题，用来保护公司利益的措施合同中应包含或排除哪些内容使用哪些条款北京物资学院物流学院常见问题常见问题适用的法律出价策略所有权/管理的变化变化的环境币值变动和外汇管制延期交付不同的商业文化支配缺乏明确说明语言北京物资学院物流学院不同的法律体系不同的法

3、律体系普通法法系国家：加勒比海地区的英联邦国家、非洲和亚洲加勒比海地区的英联邦国家、非洲和亚洲/太平洋地区太平洋地区 北美（除加拿大魁北克和美国的路易斯安纳州）北美（除加拿大魁北克和美国的路易斯安纳州）澳大利亚、新西兰、以色列澳大利亚、新西兰、以色列合同的措词决定：合同规定的义务合同规定的义务是否有违背合同条款情况是否有违背合同条款情况谁负有责任谁负有责任准予的法律救济准予的法律救济北京物资学院物流学院不同的法律体系不同的法律体系民法法系国家：欧洲除英国欧洲除英国 . 非洲说法语的国家非洲说法语的国家 拉丁美洲、魁北克省、路易斯安那州拉丁美洲、魁北克省、路易斯安那州北非和中东、土耳其、伊朗和阿

4、富汗北非和中东、土耳其、伊朗和阿富汗 中国、日本和韩国中国、日本和韩国 义务的背景法律法规相对于合同本身来讲也起重要作用LAW北京物资学院物流学院不同的法律体系不同的法律体系伊斯兰法系国家： 非洲北部、中东、伊朗、阿富汗非洲北部、中东、伊朗、阿富汗. 伊斯兰法和非伊斯兰法所起的作用在每个国家都在变化 在许多情况下，民法与普通法惯例也会产生影响北京物资学院物流学院一份好合同由什么构成一份好合同由什么构成?知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情出错的备选方案知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情出错的备选方案了解供应商了解供应商“双赢双赢”不接受不现实的承诺不接受不现实的承诺避免含糊其辞地起草

5、避免含糊其辞地起草 牢记科技牢记科技牢记知识产权及工业产权牢记知识产权及工业产权有明确的争议解决条款有明确的争议解决条款 有明确的终止条款有明确的终止条款 牢记文化牢记文化北京物资学院物流学院供应战略与合同供应战略与合同现货现货采购采购定期定期采购采购无定额无定额合同合同定额定额合同合同合伙合伙关系关系合资合资企业企业内部内部提供提供供应方供应方-采购方关系连续图谱采购方关系连续图谱 只是基于合同基础上的信任只是基于合同基础上的信任 没有个人关系没有个人关系 注重战术和手段的使用注重战术和手段的使用 价格导向价格导向 短期短期 在不依从的基础上衡量供应在不依从的基础上衡量供应商的绩效商的绩效

6、基于合同和供应商能力基础上基于合同和供应商能力基础上的信任的信任 有限的个人关系有限的个人关系 强调议价的使用强调议价的使用 价格与服务导向价格与服务导向 中期中期 在不依从和供应商评价的基础在不依从和供应商评价的基础上衡量供应商的绩效上衡量供应商的绩效 基于良好的愿望和合作基础基于良好的愿望和合作基础上的信任上的信任 很好的个人关系很好的个人关系 强调互赢强调互赢 所有权总成本导向所有权总成本导向 长期长期 供应商和采购商组织相互评估供应商和采购商组织相互评估各自的绩效并合作采取修正行各自的绩效并合作采取修正行动动 北京物资学院物流学院在线环境下的合同订立在线环境下的合同订立准备一个在线的草

7、案但要保存一个纸介质版本签名：打印并签名或数字签名有一个书面的概要性框架协议，指导如何在线签订合约北京物资学院物流学院合同合同合同合同宪法宪法国际公法国际公法私法合同 (鱼)+ 私法 (水)_= 总协议合同与私法：合同与私法：北京物资学院物流学院由位于巴黎的国际商会由位于巴黎的国际商会(ICC)制定的合同术语制定的合同术语标准的由三个字母缩写而成的术语标准的由三个字母缩写而成的术语已译为各种语言已译为各种语言包括包括13个主要选择个主要选择其目的是清晰的描述买方、卖方以及承运人的主要义其目的是清晰的描述买方、卖方以及承运人的主要义务，包括：务，包括：什么是国际贸易术语解释通则什么是国际贸易术语

8、解释通则( Incoterms)?Incoterms货物交付货物交付风险转移风险转移成本转移成本转移北京物资学院物流学院货物销售合同货物销售合同条款、条件及适用的法律条款、条件及适用的法律具体运输与交付条款具体运输与交付条款 INCOTERM约定条款约定条款合同术语和条款的层次合同术语和条款的层次北京物资学院物流学院Incoterms: 有四组术语有四组术语 E 组:货物的运费由买方承担当卖方将制造的商品交给买方时，风险和费用就转移到了买方 F 组:货物的运费由买方承担 只是在办理出口报关手续后，风险和费用才转移至买方 C 组:货物的运费由卖方负担 风险在办理出口报关手续后转移至买方，而卖方则

9、要负担在指定地点或港口完成进口报关手续前的一切费用 D 组:货物的运费由卖方负担 风险转移发生于买方在进口报关手续完成之前。在关税未付情况下，进口报关手续之前的费用由卖方承担；当关税付清后，卖方承担进口报关手续的所有费用。北京物资学院物流学院交货与风险转移交货与风险转移 会发生在买卖双方交易过程的不同阶段会发生在买卖双方交易过程的不同阶段买方买方卖方卖方EXW FCACPTCIPFOBCFRCIFFASDESDEQDDUDDP仅针对水运仅针对水运 DAF陆地运输陆地运输海关海关海关海关海关海关海关海关北京物资学院物流学院成本转移成本转移有时会发生在不同时点有时会发生在不同时点 买方买方卖方卖方

10、EXW FCACPTCIPFOBFASDESDEQDDUDDP仅针对水运仅针对水运 DAFCFRCIF进口清关成本由买进口清关成本由买方承担方承担出口清关成本由卖方承担出口清关成本由卖方承担 运输保险成本由运输保险成本由卖方承担卖方承担仅在合同约定时装卸仅在合同约定时装卸成本由卖方承担成本由卖方承担陆地运输陆地运输海关海关海关海关海关海关海关海关*北京物资学院物流学院Incoterms中的每个中的每个术语的术语的影响影响:卖方提供货物、买方付款卖方提供货物、买方付款谁负责取得进出口许可证，办理清关手续，缴纳关税和其他相关谁负责取得进出口许可证，办理清关手续，缴纳关税和其他相关的活动的活动谁负责

11、安排和支付运费、保险费谁负责安排和支付运费、保险费卖方交货、买方接货卖方交货、买方接货风险的转移风险的转移买方与卖方关于费用的分担买方与卖方关于费用的分担买方与卖方各自通知的约定买方与卖方各自通知的约定交货的证据、运输单据交货的证据、运输单据等等卖方的检查、包装与标识以及买方的检查卖方的检查、包装与标识以及买方的检查北京物资学院物流学院Incoterms中的每个中的每个术语的术语的影响影响:对于卖方来说，承担最小法律责任的是“E”组术语而对于买方来说，承担最小法律责任的则是“D”组术语在未选用Incoterms的情况下，当事人必须详细地说明与处理交货、成本与风险转移等有关的各种问题北京物资学院

12、物流学院风险转移与风险转移与 Incoterms 确定货物卖方到买方运输时的风险转移的时点 风险的转移不等同于所有权的转移 风险的转移指灭失或损坏的风险何时从卖方转移到买方北京物资学院物流学院Incoterms 交货点与风险转移交货点与风险转移EEXW工厂交货工厂交货卖方所在地交货时卖方所在地交货时 (指定地点指定地点) FCA货交承运人货交承运人货交承运人时（指定地点）货交承运人时（指定地点） FAS船边交货船边交货船边交货船边交货 （指定装运港）（指定装运港） FFOB船上交货船上交货在指定装运港货物越过船舷时在指定装运港货物越过船舷时 CFR成本加运费成本加运费在装运货物越过船舷时在装运

13、货物越过船舷时 CIF成本、保险加运费成本、保险加运费CPT运费付至目运费付至目的地的地货交承运人时（指定地点）货交承运人时（指定地点） CCIP运费、保险费运费、保险费付至目的地付至目的地在装运货物越过船舷时在装运货物越过船舷时 货交承运人时（指定地点）货交承运人时（指定地点） 北京物资学院物流学院DAF边境交货边境交货边境交货时边境交货时(指定地点指定地点) 未卸货未卸货 )DES目的港船目的港船上交货上交货在买方所在地船上交货在买方所在地船上交货 (指定目的港指定目的港) DEQ目的港码头目的港码头交货交货在买方所在地码头交货时在买方所在地码头交货时(指定目的港指定目的港) DDU未完税

14、交货未完税交货进口国指定地点交货进口国指定地点交货(指定目的地指定目的地)时，时， 未未完税和未卸货完税和未卸货 DDDP完税交货完税交货完税后交货完税后交货 (在指定的目的地在指定的目的地), 关税已付但关税已付但未卸货时未卸货时 Incoterms 交货点与风险转移交货点与风险转移北京物资学院物流学院主要的付款方式主要的付款方式 (I) 成本、复杂性以及安全程度将依据所选择的方式而不同1.预付现金2.通常用于小额采购和定制产品3.2. 往来账户 最易使用但需要最高程度的信任北京物资学院物流学院主要的付款方式主要的付款方式(续续)3. 跟单信用证 (3种类型)不可撤销的保兑信用证 不可撤销的

15、不保兑信用证 可撤销信用证“不可撤销不可撤销”意味着信用证的任何修改或取消必须得到卖方的同意“保兑保兑”意味着卖方能够从本国的一个银行获得在它提供所需意味着卖方能够从本国的一个银行获得在它提供所需单据单据( (例如提单例如提单) )后付款的后付款的保证保证不可撤销的保兑信用证提供最高的安全程度北京物资学院物流学院卸载后卸载后货物到货物到达达买方买方银行银行指示银行开立指示银行开立信用证信用证 货物货物装载装载船长开船长开具洁净具洁净提单提单 5. 呈交提单呈交提单付款付款付款付款将提单交给将提单交给买方买方付款付款船货船货到达到达4. 3. 转交提单转交提单使用提单使用提单提取货物提取货物1.

16、 2. 6. 7. 9. 8. 11. 10. 卖方卖方银行银行买方买方12. 13. 通知对方的银行通知对方的银行 卖方卖方不可撤销信用证不可撤销信用证- 操作过程操作过程北京物资学院物流学院其它付款方式其它付款方式 4.跟单托收:卖方将货物所有权单据通过它的银行传给购买方的银行。买方将 在付款后获得这些单据5.保函:用于提单可能不会在合同规定的时限内及时地到达买方 6.备用信用证:一个保障，它表明进口商的银行将保证在进口商没有直接支付的 情况下向出口商支付 7.贸易卡变动可以直接写进信用证协议中且成本低它由一个综合性的互联网安全包提供支持北京物资学院物流学院其它付款方式其它付款方式(续续)

17、8. 汇票和期票:它们是买方对在将来某一特定日期付款的承诺9. 应收款的贴现:卖方有时或许会贴现其应收款 ，“应收款” 可能是汇票、期票等福费庭 (Forfeiting)-出口商将应收票据卖给中长期应收票据收买业者 ，其承担全部风险保理-它是将卖方的全部销售账户提供给保理行 (常常是银行)北京物资学院物流学院其它付款方式其它付款方式(续续)10. 公司付账卡或信用卡:在通过互联网进行的日常物品的交易中日渐普遍11. 对等贸易:一批货物交换另一批具有相似价值的货物12. 卖方信贷:仅限于已经建立起很好关系的交易伙伴北京物资学院物流学院管理汇率风险管理汇率风险 一些选择一些选择同卖方商定以你的本国

18、货币来支付 同意以一种汇率相对稳定的货币来支付同意在“一篮子”货币的基础上进行支付 立即在现货市场购进你必须在以后支付时使用的货币，然后将它存到银行直到付款日 进行远期交易来买进到支付时你需要使用的货币 从从银行获得关于选择、可能性及成本的建议银行获得关于选择、可能性及成本的建议北京物资学院物流学院外汇业务外汇业务现货交易:现货交易是指以一个确定的价格购进或卖出外汇，并在交易结束后的第二个工作日进行交割的交易方式。套期保值:最简单的形式是：在现货市场购进外汇，然后将它存到银行户头上直到你需要使用时北京物资学院物流学院外汇业务外汇业务(续续)远期交易:更复杂的套期保值形式 选择包括选择包括:固定

19、远期日期交易 变动远期日期合约 货币期权 在远期交易是以一个固定日期成交的时候，可通过外汇互换外汇互换来改变该日期北京物资学院物流学院进口商银行进口商银行 (使用本国货币使用本国货币)支付日期支付日期进口商的美元账户进口商的美元账户美元美元 90 天存款利率为天存款利率为 5.5%90天后天后划拨划拨1,000,000 美美元到卖方账户元到卖方账户出口商银行出口商银行 (美元美元)合同日期合同日期 在在90天后支付天后支付1,000,000美元后交付货物美元后交付货物以现货价格买进以现货价格买进986,436美元，并美元，并且投资且投资90天天 (即即 5.5% x 90/360)一个进口交易

20、使用套期保值的例子一个进口交易使用套期保值的例子如果交付延期，如果交付延期，所存美元会继续所存美元会继续获得利息获得利息北京物资学院物流学院三种风险类型三种风险类型可预见的操作型风险=与合同履行相关的风险可预见的结构型风险=与签约公司相关的风险 可预见的和不可预见的一般风险 =与周围环境相关的风险 北京物资学院物流学院可预见的操作型风险可预见的操作型风险-怎么办怎么办?说明导致违约的情形说明应该如何去纠正这种情况 确定当事人之间的通讯联络方式 说明处理持续违约行为最终步骤 北京物资学院物流学院可预见的结构型风险可预见的结构型风险-怎么办怎么办?确认不能接受的情况 (例如，重要的所有权变更、转包

21、给其它方等) 要求供应商告知如果出现这种情况，保留终止合同的权利北京物资学院物流学院可预见的和不可预见的一般风险可预见的和不可预见的一般风险 艰难风险艰难风险事件发生或变化于合同缔结之后发生的事件超出了受害方控制的范围引起合同基础发生根本性变化的环境出现时，我们称这种例外的情形为艰难情形艰难风险可能因为成本增加或履约价值降低而出现北京物资学院物流学院艰难风险艰难风险- 怎么办怎么办?认为自己处于艰难风险的当事人应通知另一方当事人并请求重新谈判如果当事人在适当的时间内没有达成协议，应如何处理 (例如诉诸于法院或仲裁法庭)北京物资学院物流学院避免合同违约避免合同违约有多种原因导致违约或许寻找友好地

22、解决问题的方法比求助于法律解决方法的成本要少一些不应仅仅停留在谴责上，应把注意力放在合同目标的实现上 要牢记:北京物资学院物流学院避免合同违约避免合同违约- 怎么办怎么办?第1种方法 修订条款第2种方法 -重新确定合同的某些方面 (如价格与数量)第3种方法 添加合同附录第4种方法 新合同北京物资学院物流学院适用的法律适用的法律各方当事人都凭自己的经验理解合同 这可能会引起误解并且如果意见不一致，需要确定责任方和责任大小这也是为什么需要法律适用的共同背景北京物资学院物流学院典型适用法律的选择典型适用法律的选择:对于大多商品的销售，期望适用卖方的法律。但不必总这样。如果任何一方当事人均不是来自英国

23、，常采用英国法律在中东经常采用的是埃及的法律一方当事人来自美国时，常采用美国 (尤其是加州和纽约州 )法律新加坡法律、瑞典法律、法国法律以及其它法律，也有同样的应用，只是程度较低在拉丁美洲经常被采用的法律是当事人所在国的法律或西班牙法律在使用大陆法的其他非洲国家中，使用最多的是法国法律北京物资学院物流学院地区或国际性的法律文件地区或国际性的法律文件 欧盟协议：罗马协议中涉及合同责任的法律适用欧盟协议：罗马协议中涉及合同责任的法律适用 (1991) 选择适用法律自治的原则联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约 (1988)已经有54个国家批准该公约，正逐步发展为通用的法律 为国际货

24、物销售统一术语和条件OHADA条约条约 (非洲事务协调组织条约非洲事务协调组织条约) 西非16个法语国家为协调它们的商法而做的努力北京物资学院物流学院国家和州法律国家和州法律 美国统一法典英格兰，货物买卖法 法国民法典c)国际准则国际准则国际私法统一协会 (UNIDROIT)国际商业合同准则 :有用的参照准则可以为立法者提供一个模式 .北京物资学院物流学院适用法律中提及的典型问题适用法律中提及的典型问题对合同成立的争论：合同何时成立? 取得实际结果的义务与尽力完成的义务所有权转移和风险转移时效复杂性北京物资学院物流学院解决争议解决争议: 方法方法 有两种基本类型：1.裁判式的解决方法： 诉讼仲

25、裁2.非裁决式的解决方法： 专家意见 调停/调解 谈判北京物资学院物流学院裁判式的解决方法裁判式的解决方法诉讼：一方当事人为寻求赔偿而向州法院起诉另一方当事人仲裁：当事人选出的独立的法庭对合同当事人发生的争议做出裁决仲裁通常是通过合同里仲裁条款选定的仲裁可以被某些组织管理管理 (由拥有仲裁员的机构，如国际商会的国际仲裁法院-ICC) 或或临时仲裁临时仲裁由当事人自行设置仲裁程序。有时可按UNCITRAL仲裁规则标准设置程序北京物资学院物流学院非裁决式的解决方法非裁决式的解决方法 (I)专家意见：这种方法是保持中立的专家，调查当事人之间出现的问题，然后提出建议咨询意见可来自于专家意见中心，或者当

26、事人也可以自己选择专家这些建议不局限于如何解决当事人之间的分歧调停与调解：由调停人/调解人促进争议解决允许变更选择当事人完全可以控制这个过程 可与其它方法结合使用北京物资学院物流学院非裁决式的解决方法非裁决式的解决方法(II)谈判:当事人交换意见，从而为解决合同中出现的争议达成一致意见谈判可分为简易谈判简易谈判和复杂谈判复杂谈判有时会用到互联网(如 ) 北京物资学院物流学院不同方法的优劣势不同方法的优劣势 (I) 诉讼和仲裁方法能以判决或裁决的方式做出最终的决定法院的判决在这个国家具有最终法定效力。如果存在一个相互承认与执行外国判决的协定，那么判决也可以根据协定在国外执行仲裁裁决应限于已在世界

27、范围内实施的，于1958年在纽约制定的对国外仲裁裁决的承认和执行所界定的范围，或者限于各种各样的地区协定北京物资学院物流学院不同方法的优劣势不同方法的优劣势(II) 诉讼与仲裁是昂贵的方法与诉讼相比，国际合同对仲裁存在普遍的偏爱，因为： 在世界范围内具有执行裁决的可能性 并不需要选择一方或另一方国家的法院 仲裁程序快捷 更高的保密性 较低的成本北京物资学院物流学院不同方法的优劣势不同方法的优劣势(III) 更多非正式的方法 (调停、调解、专家意见与谈判): 避免出现敌对情况 迅速应用 经济 但它们要求当事人愿意相互协商解决问题各种方法可以混合使用未来的趋势是确保在公开或者不公开审判中获得更加迅速有效的途径