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1、课程主旨课程主旨掌握规范拜访程序掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会准确把握销售机会增加拜访产出率增加拜访产出率1北京恒搏永盛科技有限公司规 则精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用2北京恒搏永盛科技有限公司技巧发展步骤无意识的，不能胜任有意识的，不能胜任有意识的，能胜任无意识的，能胜任3北京恒搏永盛科技有限公司 什么是推销? 是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。4北京恒搏永盛科技有限公司经销商尊重喜欢的销售业务经销商尊重喜欢的销售业务热情，敬业热情，敬业穿着整洁，专业穿着整洁，专业有礼貌有礼貌能清楚，简单扼要地
2、说明优势能清楚，简单扼要地说明优势访前准备很充分访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识5北京恒搏永盛科技有限公司经销商不喜欢的销售业务经销商不喜欢的销售业务外表邋遢外表邋遢, ,懒散的代表懒散的代表对产品夸大不实的介绍对产品夸大不实的介绍态度粗鲁态度粗鲁/ /强迫强迫/ /知道一切知道一切总想教客户总想教客户一味讲解，不注意倾听及应答一味讲解，不注意倾听及应答对自己的和竞争对象不熟悉对自己的和竞争对象不熟悉恶意诋毁竞争对手恶意诋毁竞争对手前来乞求客户前来乞求客户6北京恒搏永盛科技
3、有限公司经销商选择合作的主要因素经销商选择合作的主要因素销售业务的可靠性销售业务的可靠性销售业务的专业知识销售业务的专业知识销售业务的专业素质销售业务的专业素质销售业务的个人风格销售业务的个人风格公司形象公司形象销售业务的亲和力销售业务的亲和力拜访频率拜访频率同行的反馈同行的反馈7北京恒搏永盛科技有限公司成功销售业务必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力8北京恒搏永盛科技有限公司业务员必备基本条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力9北京恒搏永盛科技有限公司销售业务应该：J多动脑J多观察J多倾听J多走路10北京恒搏永盛科技有限公司成功的销售员任何事情都要专业化时时刻刻
4、不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的标准还要高11北京恒搏永盛科技有限公司销售的人际观我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。12北京恒搏永盛科技有限公司拜访程序拜访程序访前计划访前计划拜访客户拜访客户访后分析访后分析13北京恒搏永盛科技有限公司访前准备访前准备收集信息收集信息,建立档案建立档案制定长期及分步目标制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划制定长期及分阶段计划 14北京恒搏永盛科技有限公司计划是结果的保证花费一小时计划，在执行中可节约三小时。一天计划 30分钟每周计划 2 小时每月计划 4 小时15北京恒搏永盛科技
5、有限公司访前准备的优点节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售16北京恒搏永盛科技有限公司拜访步骤拜访步骤开场白开场白探寻需求探寻需求利益陈述利益陈述总结总结态度回应态度回应17北京恒搏永盛科技有限公司开场技巧开场技巧18北京恒搏永盛科技有限公司第一印象你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！19北京恒搏永盛科技有限公司给人的整体印象中 55%视觉因素视觉因素 7% 语言语言 38% 声音声音20北京恒搏永盛科技有限公司第一印象自我检查自信服装表情打招呼动作感激、赞美21北京恒搏永盛科技有限公司开场的内容开场的内容递名片自我介绍递名片自我介绍创造气氛创造气氛说明来意，工作内容说明
6、来意，工作内容过渡到产品过渡到产品22北京恒搏永盛科技有限公司开场的技巧开场的技巧眼神眼神 态度态度 称赞称赞提供服务提供服务表示关心表示关心兴趣话题兴趣话题耐心聆听耐心聆听23北京恒搏永盛科技有限公司指导方针指导方针为拜访及开场作准备为拜访及开场作准备守时守时和谐洽谈和谐洽谈谨记拜访的目的谨记拜访的目的引导性的问题引导性的问题让客户尽量多说话让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论避免文化和宗教的讨论小心语调小心语调确定预定合作时间确定预定合作时间24北京恒搏永盛科技有限公司利益陈述利益陈述25北京恒搏永盛科技有限公司利益陈述利益陈述特征特征: :产品的来源和保障产品的来源和保障 （能够形容产品
7、和售后服务）（能够形容产品和售后服务） 利益利益: :合作所带来的优势合作所带来的优势及对客户的好处及对客户的好处 （最终使客户得到更多的（最终使客户得到更多的利润、满足、竞争优势）利润、满足、竞争优势）26北京恒搏永盛科技有限公司利益陈述步骤利益陈述步骤分析并找出合作方式的特征分析并找出合作方式的特征将特征转化为利益将特征转化为利益陈述特征及相关利益陈述特征及相关利益27北京恒搏永盛科技有限公司利益呈现的过程特性利益需求 证明符合需求有信服力的证明28北京恒搏永盛科技有限公司使用访谈资料使用访谈资料29北京恒搏永盛科技有限公司使用资料的益处使用资料的益处 吸引经销商的注意力吸引经销商的注意力
8、 加强访谈的影响力加强访谈的影响力 突出合作方式特征及利益突出合作方式特征及利益 利于组织产品的介绍利于组织产品的介绍 加强客户的理解和记忆加强客户的理解和记忆30北京恒搏永盛科技有限公司一项推销研究指出一项推销研究指出31北京恒搏永盛科技有限公司使用技巧使用技巧仔细研读并练习使用仔细研读并练习使用提供证实资料提供证实资料, ,建立信任建立信任用自己的话简述用自己的话简述用笔指引用笔指引把握访谈资料把握访谈资料总总结结( (总分总总分总) )32北京恒搏永盛科技有限公司33北京恒搏永盛科技有限公司练练习习请列出这本资料中最请列出这本资料中最重要的信息重要的信息,能回答客能回答客户的什麽问题户的
9、什麽问题,满足客满足客户的什麽利益户的什麽利益,并写出并写出总分总的讲解词总分总的讲解词34北京恒搏永盛科技有限公司利益陈述的指导方针在陈述前，综合客户需求及取得其接纳不同客户有不同的需求必须呈现利益给予客户精简地提供证明和利益35北京恒搏永盛科技有限公司经销商考虑合作的安全性经济性依从性及时性36北京恒搏永盛科技有限公司跟进跟进37北京恒搏永盛科技有限公司跟进的时机跟进的时机总结利益后总结利益后客户表示同意或热情客户表示同意或热情成功的处理完反对意见后成功的处理完反对意见后访谈被打断时访谈被打断时38北京恒搏永盛科技有限公司客户的语言信号客户的语言信号询问价格询问价格要求了解别人的合作方法要
10、求了解别人的合作方法对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解向你要产品报价和相关资料向你要产品报价和相关资料对你对你,你的公司表示称赞你的公司表示称赞39北京恒搏永盛科技有限公司客户的非语言信号客户的非语言信号眼睛发亮眼睛发亮点头示意的次数增多点头示意的次数增多表情放松面带微笑表情放松面带微笑身体前倾身体前倾40北京恒搏永盛科技有限公司跟进的步骤跟进的步骤概述利益概述利益要求一个具体的要求一个具体的 可衡量的承诺可衡量的承诺简述跟进计划简述跟进计划礼貌告辞礼貌告辞41北京恒搏永盛科技有限公司练练习习写出一个跟进结果或写出一个跟进结果或列出你们认为可以接列出你们认为可以接受的承诺受的
11、承诺42北京恒搏永盛科技有限公司销售即将达成协议时的表现销售即将达成协议时的表现客户试探性采购你的产品客户试探性采购你的产品客户向下属介绍你得合作方式客户向下属介绍你得合作方式客户同意合作试试客户同意合作试试客户同意看过你的资料后，要客户同意看过你的资料后，要求留下求留下43北京恒搏永盛科技有限公司为什么没有完成更多的交易？太早尝试太晚尝试没有尝试44北京恒搏永盛科技有限公司内在原因恐慌、害怕 面对现实、调整心态不确定 提问题未看出来 提高技巧、能力45北京恒搏永盛科技有限公司态度回应态度回应46北京恒搏永盛科技有限公司客户的态度客户的态度同意同意反对反对冷漠冷漠(不关心不关心)47北京恒搏永
12、盛科技有限公司态度回应态度回应接受接受支持支持反对反对处理处理冷漠冷漠探寻探寻48北京恒搏永盛科技有限公司支持技巧支持技巧49北京恒搏永盛科技有限公司支持技巧步骤支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义仔细聆听并澄清含义表示同意并强化客户观点表示同意并强化客户观点陈述相关利益陈述相关利益跟进跟进50北京恒搏永盛科技有限公司证实技巧证实技巧51北京恒搏永盛科技有限公司细分细分“反对反对”意见意见误解误解怀疑怀疑合作方式缺陷合作方式缺陷敌意敌意52北京恒搏永盛科技有限公司容易处理的反对意见容易处理的反对意见:怀疑与误解怀疑与误解证证实实53北京恒搏永盛科技有限公司证实的步骤证实的步骤仔细研读证实资料仔细研读
13、证实资料澄清被怀疑的特征或利益澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料提供相关证实资料陈述相关利益陈述相关利益缔缔结结54北京恒搏永盛科技有限公司证实资料讲述要点证实资料讲述要点公司规模：公司规模：员工数员工数公司市场：公司市场：各地分公司各地分公司曾举办活动：曾举办活动：公司保障体系：公司保障体系：55北京恒搏永盛科技有限公司处理合作方式缺陷处理合作方式缺陷56北京恒搏永盛科技有限公司处理合作方式缺陷处理合作方式缺陷澄清并缓冲问题澄清并缓冲问题表示理解表示理解回回应应陈述其他重要利益陈述其他重要利益跟跟 进进57北京恒搏永盛科技有限公司处理敌意处理敌意58北京恒搏永盛科技有限公司产生敌意的原因
14、盈利模式习惯竟争对手的诋毁厂家的压力心情不好敌意最多的是针对人，而不是公司59北京恒搏永盛科技有限公司处理敌意原则处理敌意原则保持冷静保持冷静, ,维持彼此自尊维持彼此自尊耐心聆听耐心聆听, ,搞清原因搞清原因恰当的表示理解恰当的表示理解礼貌告辞礼貌告辞, ,留有余地留有余地积极乐观积极乐观, ,调整心态调整心态报告主管报告主管, ,共商策略共商策略耐心、时间、毅力耐心、时间、毅力60北京恒搏永盛科技有限公司处理冷漠处理冷漠61北京恒搏永盛科技有限公司为什么为什么正在合作的竞争对手正在合作的竞争对手安于现状安于现状销售业务所陈述的利益销售业务所陈述的利益与客户的需求无关与客户的需求无关同类拜访
15、太多同类拜访太多关系不好关系不好客户太忙了客户太忙了62北京恒搏永盛科技有限公司冷漠在什么时候发生？通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态毅力灵活的头脑63北京恒搏永盛科技有限公司初步利益陈述初步利益陈述阐述市场现状阐述市场现状阐述解决方法阐述解决方法讲出合作直接利润点讲出合作直接利润点64北京恒搏永盛科技有限公司初步利益陈述练习初步利益陈述练习你准备介绍的产品你准备介绍的产品这个专业的客户的原始合作渠道这个专业的客户的原始合作渠道你们合作能满足这个需求的利益你们合作能满足这个需求的利益65北京恒搏永盛科技有限公司探寻需求探寻需求66北京恒搏永盛科技有限公司发掘发掘需求需求 鼓励客户清
16、楚地解释或鼓励客户清楚地解释或 详细论述他的看法详细论述他的看法67北京恒搏永盛科技有限公司需要背后的需要需要背后的需要用寻问来了解用寻问来了解“需要背后的需要需要背后的需要”，就是，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：例如：表达的需要：表达的需要：需要一种新的供应商需要一种新的供应商需要背后的需要：需要背后的需要：提高销售利润提高销售利润该需要背后的需要：该需要背后的需要：提高自己的竞争优势提高自己的竞争优势68北京恒搏永盛科技有限公司马斯洛论需求马斯洛论需求自我实现自我实现 安全需求安全需求社会需求社会需求尊重需求尊重需求69北京恒搏永盛科
17、技有限公司客户的需求客户的需求有效性有效性安全性安全性依从性依从性经济性经济性及时性及时性70北京恒搏永盛科技有限公司人物性格分类人物性格分类自自制制力力(反反应应性性)亲切型亲切型分析型分析型驾驭型驾驭型表现型表现型支配力支配力(果断性果断性)71北京恒搏永盛科技有限公司分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐基本需求：规律和安全感72北京恒搏永盛科技有限公司分析型书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关正规的坐位安排，阻止身体的接触极少显示感情发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心询问详细的资料安排时间有条理
18、73北京恒搏永盛科技有限公司驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制大局、积极、独立、 实事求是、有自信、实干弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进 、不圆滑基本需求：权力和成就感74北京恒搏永盛科技有限公司驾驭型书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配结实的握手强烈的意见快速的节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听者75北京恒搏永盛科技有限公司亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人基本需求：于人建立关系和安全感76北京恒搏永盛科技有限公司亲切型书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体
19、或者田园风味的摆设装饰开放，活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节热情友善缓慢的节拍分享个人的感受倾向于用名字来称呼好的听众偏向人际关系77北京恒搏永盛科技有限公司表现型（外向型）优点：有自发性、开朗有同情心、速 战速决有动力、精力充沛、外 向、坚强、重视与人的关系弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间 、傲慢、喜欢表现自己基本需求：被人认同和有成就感78北京恒搏永盛科技有限公司表现型书桌杂乱无章墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴装饰有开放、活泼、友善的风格坐姿表示开放和接触迅速的节拍散漫的时间处理自动自发的戏剧性的热情积极的断然的79北京恒搏永盛科技有限公司列出你想问的问题列出你想问的问
20、题你想了解什麽你想了解什麽如何提问效果最好如何提问效果最好80北京恒搏永盛科技有限公司探寻方式探寻方式开放开放闭合闭合81北京恒搏永盛科技有限公司何时使用开放式寻问何时使用开放式寻问*搜集有关客户情形和环境的资料搜集有关客户情形和环境的资料*发掘需要发掘需要*鼓励客户详细论述他所提到的资鼓励客户详细论述他所提到的资料料82北京恒搏永盛科技有限公司何时使用限制式寻问何时使用限制式寻问*获得有关客户情形，环境或需要获得有关客户情形，环境或需要的的具体资料具体资料*确定你对客户所讲的有确定你对客户所讲的有正确的理正确的理解解*确定客户有确定客户有某一需要某一需要83北京恒搏永盛科技有限公司开放型问题
21、好处：足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈和谐气氛坏处：你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的84北京恒搏永盛科技有限公司闭合型问题好处：很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必定步骤坏处：较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户85北京恒搏永盛科技有限公司探寻方式探寻方式事实性事实性感受性感受性86北京恒搏永盛科技有限公司探寻技巧探寻技巧温习已知的客户资料温习已知的客户资料列出你需要的资料列出你需要的资料想想如何获得上述资料想想如何获得上述资料用合理的程序用合理的程序组织和整合你的询问组织和整合你的询问87北京恒搏永盛科技有限公司漏漏 斗斗剥洋葱剥洋葱8
22、8北京恒搏永盛科技有限公司有效倾听有效倾听89北京恒搏永盛科技有限公司倾听的目的倾听的目的确定需求确定需求明确态度明确态度了解顾虑了解顾虑90北京恒搏永盛科技有限公司何谓何谓 有效倾听有效倾听收集信息收集信息正确理解信息正确理解信息作出适当反应作出适当反应91北京恒搏永盛科技有限公司有效倾听的步骤有效倾听的步骤聚精会神聚精会神 注意客户注意客户确认并分析主要观点确认并分析主要观点根据客户兴趣给予适当回应根据客户兴趣给予适当回应92北京恒搏永盛科技有限公司有效倾听的方法有效倾听的方法肢体语言肢体语言简洁表示同意简洁表示同意简述客户的话简述客户的话辨别客户语言中辨别客户语言中 主观及客观信息主观及
23、客观信息处理干扰处理干扰93北京恒搏永盛科技有限公司技技巧巧搭搭桥桥94北京恒搏永盛科技有限公司搭桥技巧搭桥技巧客户需求客户需求产品特征或利益产品特征或利益消费者类型消费者类型市场状况市场状况95北京恒搏永盛科技有限公司总结经验教训总结经验教训制定跟进计划制定跟进计划制定下一步目标制定下一步目标访后分析访后分析96北京恒搏永盛科技有限公司拜访后的跟进跟进活动的重要性： 当销售业务离开客户办公室后，并不表示拜访已结束。相反，还有非常重要的工作要完成拜访后的跟进活动。不论是客户向你购买或仅是索取有关的产品资料，重要的是和客户建立并维持良好的关系，以便今后达成业绩。97北京恒搏永盛科技有限公司最佳方式诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧转化特性为利益，抓住机会好成交反对意见巧处理，调查市场新信息访前计划勤回顾，拜访目标定达到98北京恒搏永盛科技有限公司谢谢学习！谢谢学习！99北京恒搏永盛科技有限公司
