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1、疫苗业务模式及成功疫苗业务模式及成功销售因素销售因素 讲者：肖讲者：肖 鹏鹏1 1n n欲富国者务广其地，欲强兵者欲富国者务广其地，欲强兵者务富其民，欲王者务博其德。务富其民，欲王者务博其德。三资者备，而王随之矣。三资者备，而王随之矣。资治通鉴资治通鉴.卷三卷三2 2n n孙子孙子谋攻谋攻：“故知胜有故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者上下同欲者胜胜；以虞待不虞者胜；以虞待不虞者胜；将能而将能而君不御者胜君不御者胜。”3 3n戚继光将军名言：打仗有三戚继光将军名言：打仗有三种种-上等为谋定战，每战必上等为谋定战，每战必胜；中
2、等为舍命战，听天由胜；中等为舍命战，听天由命；下等为糊涂战，每战必命；下等为糊涂战，每战必败！败！4 4内容提要n n疾控体系介绍疾控体系介绍n n疫苗流通和预防接种管理疫苗流通和预防接种管理条例要点条例要点n n疫苗推广业务模式疫苗推广业务模式n n成功销售关键因素成功销售关键因素5 5中国公共卫生体系中国公共卫生体系卫生部卫生部卫生部卫生部省卫生厅省卫生厅省卫生厅省卫生厅市卫生局市卫生局市卫生局市卫生局区、县卫生局区、县卫生局区、县卫生局区、县卫生局国家国家国家国家 CDCCDC地段医院地段医院地段医院地段医院资金资金免疫策略免疫策略宏观调控宏观调控疫苗种类疫苗种类品牌选择品牌选择储备、冷
3、链储备、冷链推广推广接种接种副反应处理副反应处理直面终端直面终端省省省省 CDCCDC市市市市 CDCCDC区区区区 CDCCDC行政管理行政管理免疫决策免疫决策免疫执行免疫执行6 6各级疾控中心的定位各级疾控中心的定位n n国家、省级国家、省级CDCCDC负责拟订重大负责拟订重大疾病防治规划、免疫规划和疾病防治规划、免疫规划和严重危害人民健康的公共卫严重危害人民健康的公共卫生问题的干预措施并组织实生问题的干预措施并组织实施。施。n n设区的市和县级设区的市和县级CDCCDC负责传染负责传染病预防控制规划、方案的落病预防控制规划、方案的落实，普及传染病防治知识。实，普及传染病防治知识。7 7接
4、种点的工作职责接种点的工作职责n n根据责任区域内预防接种工作需要，按照各根据责任区域内预防接种工作需要，按照各根据责任区域内预防接种工作需要，按照各根据责任区域内预防接种工作需要，按照各项技术规范要求，具体实施预防接种工作。项技术规范要求，具体实施预防接种工作。项技术规范要求，具体实施预防接种工作。项技术规范要求，具体实施预防接种工作。n n 制订第一类疫苗使用计划和第二类疫苗购买制订第一类疫苗使用计划和第二类疫苗购买制订第一类疫苗使用计划和第二类疫苗购买制订第一类疫苗使用计划和第二类疫苗购买计划。做好疫苗管理，保证疫苗冷藏。计划。做好疫苗管理，保证疫苗冷藏。计划。做好疫苗管理，保证疫苗冷藏
5、。计划。做好疫苗管理，保证疫苗冷藏。n n按照有关规定对新生儿建立预防接种卡（证）按照有关规定对新生儿建立预防接种卡（证）按照有关规定对新生儿建立预防接种卡（证）按照有关规定对新生儿建立预防接种卡（证），及时发现流动人口中的儿童，并按规定建，及时发现流动人口中的儿童，并按规定建，及时发现流动人口中的儿童，并按规定建，及时发现流动人口中的儿童，并按规定建卡，给予接种或补种。卡，给予接种或补种。卡，给予接种或补种。卡，给予接种或补种。n n开展接种率常规报告和国家免疫规划疫苗针开展接种率常规报告和国家免疫规划疫苗针开展接种率常规报告和国家免疫规划疫苗针开展接种率常规报告和国家免疫规划疫苗针对传染病
6、的报告工作。对传染病的报告工作。对传染病的报告工作。对传染病的报告工作。 n n开展疑似预防接种异常反应报告，对预防接开展疑似预防接种异常反应报告，对预防接开展疑似预防接种异常反应报告，对预防接开展疑似预防接种异常反应报告，对预防接种后的一般反应进行处理。种后的一般反应进行处理。种后的一般反应进行处理。种后的一般反应进行处理。n n开展健康教育和有关咨询活动。开展健康教育和有关咨询活动。开展健康教育和有关咨询活动。开展健康教育和有关咨询活动。n n收集与预防接种有关的基础资料。收集与预防接种有关的基础资料。收集与预防接种有关的基础资料。收集与预防接种有关的基础资料。 8 8省省( (直辖市直辖
7、市) )CDCCDC在疫苗推广中在疫苗推广中的角色的角色n n制定本省（直辖市）的免疫规划制定本省（直辖市）的免疫规划策略策略n n新产品准入的守门人新产品准入的守门人n n一般对疫苗的品牌没有倾向性一般对疫苗的品牌没有倾向性n n关键人物为分管主任、业务科所关键人物为分管主任、业务科所负责人及疫苗管理人员负责人及疫苗管理人员n n对各地级市的掌控力逐渐在减弱对各地级市的掌控力逐渐在减弱9 9市市CDCCDC在疫苗推广中在疫苗推广中的角色的角色n n产品推广的主体产品推广的主体n n疫苗接种副反应处理的主体疫苗接种副反应处理的主体n n多数自己制定二类疫苗接种程序多数自己制定二类疫苗接种程序或
8、业务指导或业务指导n n对疫苗厂家及品牌有一定的倾向对疫苗厂家及品牌有一定的倾向性性n n关键人物为主任、分管主任、计关键人物为主任、分管主任、计免科长及疫苗管理人员免科长及疫苗管理人员1010区区( (县县)CDC)CDC的角色的角色n n疫苗推广的操作者疫苗推广的操作者n n业务链的关键点业务链的关键点n n区县区县CDCCDC对疫苗厂家对疫苗厂家( (品牌品牌) )有很有很大的选择权及强烈倾向性，大的选择权及强烈倾向性，对接对接种点有较强业务指导作用种点有较强业务指导作用n n经济强县是推广工作的重中之重经济强县是推广工作的重中之重n n关键人物为中心主任及疾控关键人物为中心主任及疾控(
9、 (计计免免) )科长、科长、进苗、库管医生进苗、库管医生1111接种点接种点的角色的角色n n疫苗接种的执行者疫苗接种的执行者n n业务链的关键点业务链的关键点n n决定接种率高低的关键决定接种率高低的关键n n关键人物为防保科长、计免组长、关键人物为防保科长、计免组长、进苗管苗医生进苗管苗医生、开单医生开单医生、负责、负责幼儿园、学校、地段、集体单位幼儿园、学校、地段、集体单位医生医生n n非常重视疫苗创收非常重视疫苗创收1212接种点的日常工作预防接种n n免疫规划：免疫规划：免疫规划：免疫规划：是指按照国家或省、自治区、直辖市确定的疫苗是指按照国家或省、自治区、直辖市确定的疫苗品种、免
10、疫程序或者接种方案，在人群中有计划品种、免疫程序或者接种方案，在人群中有计划地进行免疫接种，以预防和控制特定传染病的发地进行免疫接种，以预防和控制特定传染病的发生和流行。生和流行。n n国家免疫规划疫苗免疫程序国家免疫规划疫苗免疫程序国家免疫规划疫苗免疫程序国家免疫规划疫苗免疫程序（1111种疫苗种疫苗种疫苗种疫苗1212种传种传种传种传染病）染病）染病）染病）广东省国家免疫规划疫苗免疫程序广东省国家免疫规划疫苗免疫程序广东省国家免疫规划疫苗免疫程序广东省国家免疫规划疫苗免疫程序.国家免疫规划疫苗接种时间表国家免疫规划疫苗接种时间表国家免疫规划疫苗接种时间表国家免疫规划疫苗接种时间表n n免疫
11、规划外疫苗的接种：免疫规划外疫苗的接种：免疫规划外疫苗的接种：免疫规划外疫苗的接种：HIBHIB、7 7价肺炎疫苗、水痘疫苗、价肺炎疫苗、水痘疫苗、4 4价流脑疫苗、价流脑疫苗、结合型结合型A+CA+C、流感疫苗、流感疫苗、2323价肺炎疫苗、价肺炎疫苗、IPVIPV、狂犬疫苗、灭活甲肝疫苗、轮状疫苗、可唯适狂犬疫苗、灭活甲肝疫苗、轮状疫苗、可唯适1313接种点每年定期的工作n n脊髓灰质炎强化免疫（脊髓灰质炎强化免疫（12月和月和1月月各一轮）各一轮）n n4.25免疫规划日查漏补种活动免疫规划日查漏补种活动n n麻疹强化免疫活动麻疹强化免疫活动n n小学和幼儿园新生入学验证小学和幼儿园新生
12、入学验证n n6周岁一年级新生的白破二联疫苗接周岁一年级新生的白破二联疫苗接种种n n免疫规划人员规范化培训（免疫规划人员规范化培训（2003年年开始）开始）1414n n幼儿园儿童幼儿园儿童幼儿园儿童幼儿园儿童421421体检体检体检体检n n小学生每年小学生每年小学生每年小学生每年1010月份的定期体检月份的定期体检月份的定期体检月份的定期体检n n免疫规划工作的监测免疫规划工作的监测免疫规划工作的监测免疫规划工作的监测AFPAFP监测监测监测监测免疫成功率监测免疫成功率监测免疫成功率监测免疫成功率监测抗体水平监测抗体水平监测抗体水平监测抗体水平监测n n协助建立健康档案、进行社区卫生诊断
13、协助建立健康档案、进行社区卫生诊断协助建立健康档案、进行社区卫生诊断协助建立健康档案、进行社区卫生诊断n n健康教育工作健康教育工作健康教育工作健康教育工作n n精神病康复工作精神病康复工作精神病康复工作精神病康复工作n n社区卫生考核（社区卫生考核（社区卫生考核（社区卫生考核（10001000分）分）分）分）卫防科的其它工作卫防科的其它工作1515疾控系统外的客户疾控系统外的客户n n卫生检验检疫系统卫生检验检疫系统n n军队防疫系统军队防疫系统n n铁路防疫系统铁路防疫系统n n大学院校大学院校n n体检机构体检机构1616 内容提要内容提要n n疾控体系介绍疾控体系介绍n n疫苗流通和预
14、防接种管理条例疫苗流通和预防接种管理条例要点要点n n疫苗推广业务模式疫苗推广业务模式n n成功销售关键因素成功销售关键因素1717新条例疫苗分类n n第一类疫苗：政府免费向公民提供第一类疫苗：政府免费向公民提供第一类疫苗：政府免费向公民提供第一类疫苗：政府免费向公民提供l l国家免疫规划确定的疫苗国家免疫规划确定的疫苗国家免疫规划确定的疫苗国家免疫规划确定的疫苗l l省、自治区、直辖市人民政府在执行国家免省、自治区、直辖市人民政府在执行国家免省、自治区、直辖市人民政府在执行国家免省、自治区、直辖市人民政府在执行国家免疫规划时增加的疫苗疫规划时增加的疫苗疫规划时增加的疫苗疫规划时增加的疫苗l
15、l县级以上人民政府或者其卫生主管部门组织县级以上人民政府或者其卫生主管部门组织县级以上人民政府或者其卫生主管部门组织县级以上人民政府或者其卫生主管部门组织的的的的应急接种或者群体性预防接种应急接种或者群体性预防接种应急接种或者群体性预防接种应急接种或者群体性预防接种所使用的疫所使用的疫所使用的疫所使用的疫苗苗苗苗n n第二类疫苗：由公民自费并且自愿受种第二类疫苗：由公民自费并且自愿受种第二类疫苗：由公民自费并且自愿受种第二类疫苗：由公民自费并且自愿受种的其他疫苗的其他疫苗的其他疫苗的其他疫苗1818新条例疫苗流通n n第一类疫苗：由第一类疫苗：由第一类疫苗：由第一类疫苗：由CDCCDCCDCC
16、DC系统分发，不得收取任何系统分发，不得收取任何系统分发，不得收取任何系统分发，不得收取任何费用费用费用费用n n 第二类疫苗：第二类疫苗：第二类疫苗：第二类疫苗：l l疫苗生产企业可以向疫苗生产企业可以向疫苗生产企业可以向疫苗生产企业可以向疾病预防控制机构、疾病预防控制机构、疾病预防控制机构、疾病预防控制机构、接种单位、疫苗批发企业接种单位、疫苗批发企业接种单位、疫苗批发企业接种单位、疫苗批发企业销售本企业生产销售本企业生产销售本企业生产销售本企业生产的第二类疫苗的第二类疫苗的第二类疫苗的第二类疫苗l l疫苗批发企业可以向疾病预防控制机构、疫苗批发企业可以向疾病预防控制机构、疫苗批发企业可以
17、向疾病预防控制机构、疫苗批发企业可以向疾病预防控制机构、接种单位、其他疫苗批发企业销售第二类接种单位、其他疫苗批发企业销售第二类接种单位、其他疫苗批发企业销售第二类接种单位、其他疫苗批发企业销售第二类疫苗疫苗疫苗疫苗l l县级疾病预防控制机构可以向接种单位供县级疾病预防控制机构可以向接种单位供县级疾病预防控制机构可以向接种单位供县级疾病预防控制机构可以向接种单位供应第二类疫苗；设区的市级以上疾病预防应第二类疫苗；设区的市级以上疾病预防应第二类疫苗；设区的市级以上疾病预防应第二类疫苗；设区的市级以上疾病预防控制机构不得直接向接种单位供应控制机构不得直接向接种单位供应控制机构不得直接向接种单位供应
18、控制机构不得直接向接种单位供应1919中国疫苗的流通渠道疫苗生产疫苗生产企业企业( (基层基层) )接种点接种点区区/ /县疾控中心县疾控中心市级疾控中心市级疾控中心市级疾控中心市级疾控中心省级疾控中心省级疾控中心省级疾控中心省级疾控中心终端用户终端用户疫苗批发疫苗批发企业企业一类疫苗一类疫苗二类疫苗二类疫苗2020 内容提要内容提要n n疾控体系介绍疾控体系介绍n n疫苗流通和预防接种管理条疫苗流通和预防接种管理条例要点例要点n n疫苗推广业务模式疫苗推广业务模式n n成功销售关键因素成功销售关键因素2121 目前目前业务模式业务模式生产商生产商接种点接种点区区区区/ /县县县县CDCCDC
19、省省省省 / / 市市市市CDCCDC经销商经销商物流物流物流物流现金流现金流现金流现金流信息流信息流信息流信息流消费者消费者2222两种推广模式两种推广模式预防接种计划性接种计划性接种（常规免疫）（常规免疫）普种：群体+应急普种常规！2323你掌握这些信息了吗(一)n n辖区人口资料：各区辖区人口资料：各区辖区人口资料：各区辖区人口资料：各区( ( ( (县县县县) ) ) )人口数、年人口数、年人口数、年人口数、年出生率、各接种点年造册人数等。出生率、各接种点年造册人数等。出生率、各接种点年造册人数等。出生率、各接种点年造册人数等。n n辖区的经济状况：各区辖区的经济状况：各区辖区的经济状
20、况：各区辖区的经济状况：各区( ( ( (县县县县) ) ) )的经济水的经济水的经济水的经济水平平平平(GDP)(GDP)(GDP)(GDP)，基层基层基层基层CDCCDCCDCCDC的财政状况的财政状况的财政状况的财政状况( ( ( (资金资金资金资金运转情况运转情况运转情况运转情况) ) ) )、疫苗创收所占比例、接、疫苗创收所占比例、接、疫苗创收所占比例、接、疫苗创收所占比例、接种点的相关资料等。种点的相关资料等。种点的相关资料等。种点的相关资料等。n n辖区以往有价疫苗的使用情况：用过辖区以往有价疫苗的使用情况：用过辖区以往有价疫苗的使用情况：用过辖区以往有价疫苗的使用情况：用过什么
21、什么什么什么( ( ( (价位价位价位价位) ) ) )苗？使用广度、深度？接苗？使用广度、深度？接苗？使用广度、深度？接苗？使用广度、深度？接种率？效果及反响？种率？效果及反响？种率？效果及反响？种率？效果及反响？2424你掌握这些信息了吗(二)n n我公司产品及竞争产品的推广现状我公司产品及竞争产品的推广现状我公司产品及竞争产品的推广现状我公司产品及竞争产品的推广现状n n相关科室及关键人物的客户资料相关科室及关键人物的客户资料相关科室及关键人物的客户资料相关科室及关键人物的客户资料（能（能（能（能力、教育背景、爱好）力、教育背景、爱好）力、教育背景、爱好）力、教育背景、爱好）n n各区各
22、区各区各区( ( ( (县县县县)CDC)CDC)CDC)CDC辖区内接种点数量、防保辖区内接种点数量、防保辖区内接种点数量、防保辖区内接种点数量、防保医生数量医生数量医生数量医生数量n n各区各区各区各区( ( ( (县县县县)CDC)CDC)CDC)CDC与接种点的疫苗利润分成与接种点的疫苗利润分成与接种点的疫苗利润分成与接种点的疫苗利润分成情况情况情况情况，特别是记住代理产品和竞争产特别是记住代理产品和竞争产特别是记住代理产品和竞争产特别是记住代理产品和竞争产品在各级品在各级品在各级品在各级CDCCDCCDCCDC和接种点的价格和接种点的价格和接种点的价格和接种点的价格n n各接种点的运
23、作机制各接种点的运作机制各接种点的运作机制各接种点的运作机制( ( ( (独立？承包？提独立？承包？提独立？承包？提独立？承包？提成？大锅饭？成？大锅饭？成？大锅饭？成？大锅饭？) ) ) )2525 内容提要内容提要n n疾控体系介绍疾控体系介绍n n疫苗流通和预防接种管理条疫苗流通和预防接种管理条例要点例要点n n疫苗推广业务模式疫苗推广业务模式n n成功销售关键因素成功销售关键因素2626疫苗成功销售的基本素质疫苗成功销售的基本素质n n勤奋勤奋n n用心用心n n用脑用脑2727客户喜欢怎样的业务员客户喜欢怎样的业务员n n外形阳光自信，衣着整洁外形阳光自信，衣着整洁n n诚实可靠，真
24、诚待人诚实可靠，真诚待人n n重承诺，说到做到重承诺，说到做到n n行动积极，敢于承担责任行动积极，敢于承担责任n n处事灵活，善于察言观色处事灵活，善于察言观色2828业务员可以为客户做的事情业务员可以为客户做的事情n n协助做好健康教育工作协助做好健康教育工作n n为客户制作上墙资料为客户制作上墙资料n n搬苗、送苗搬苗、送苗n n遇到工作检查，加班为客户整理资遇到工作检查，加班为客户整理资料料n n接种日为客户维持门诊秩序接种日为客户维持门诊秩序n n接种日为客户填写接种手册接种日为客户填写接种手册n n帮助客户打电话督促儿童接种疫苗帮助客户打电话督促儿童接种疫苗n n为客户处理一些家庭
25、的事务为客户处理一些家庭的事务2929可以在接种点做健康教育的宣传可以在接种点做健康教育的宣传3030渠道和终端并重渠道和终端并重n n保证渠道的通畅，有渠道截杀的保证渠道的通畅，有渠道截杀的机会不要放过机会不要放过n n通过终端需求的拉动把市场做大通过终端需求的拉动把市场做大3131覆盖率和接种率是销量的保证覆盖率和接种率是销量的保证n n早期要尽快提高产品的覆盖率早期要尽快提高产品的覆盖率n n提高接种率让销量持续增长提高接种率让销量持续增长n n重点重点POV要强调产品第一推荐率要强调产品第一推荐率n n提高拜访数量和质量（提高拜访数量和质量（ICFC）ABCD四类客户，重点在哪？四类客
26、户，重点在哪？3232市场的划分市场的划分明星市场明星市场n n在这个市场中产品表现为高增长，在这个市场中产品表现为高增长，高份额。高份额。n n这类市场处于迅速增长阶段，值这类市场处于迅速增长阶段，值得投入大量人力、物力和资金。得投入大量人力、物力和资金。n n这种市场要以维持产品的相对市这种市场要以维持产品的相对市场占有率为目的，以待市场进入场占有率为目的，以待市场进入收获期。收获期。 3333市场分类市场分类金牛市场金牛市场n n在这个市场中产品表现为低增长，在这个市场中产品表现为低增长，高份额。高份额。n n这类产品市场份额高、盈利多，这类产品市场份额高、盈利多，是公司大量利润的来源，
27、所以每是公司大量利润的来源，所以每个公司都应重视这类产品，用足个公司都应重视这类产品，用足够的资源来维持它。够的资源来维持它。3434市场分类市场分类瘦狗市场瘦狗市场n n也叫也叫“狗狗”市场，在这个市场中市场，在这个市场中产品表现为低增长，低份额。产品表现为低增长，低份额。n n这类产品赢利少或亏损，耗费现这类产品赢利少或亏损，耗费现金，不值得大量投入人力及资金。金，不值得大量投入人力及资金。n n面对这种市场，你只能是以清理、面对这种市场，你只能是以清理、变卖产品为目的，以便把有限资变卖产品为目的，以便把有限资源用于经济效益高的产品。源用于经济效益高的产品。3535市场分类市场分类问题市场
28、问题市场n n也叫也叫“问号市场问号市场”，在这个市场，在这个市场中产品表现为高增长，低份额，中产品表现为高增长，低份额，n n这类产品不应是公司现在的投入这类产品不应是公司现在的投入重点，是否大量投入应由公司管重点，是否大量投入应由公司管理层决定。理层决定。n n这种市场要以提高相对市场占有这种市场要以提高相对市场占有率为目标，为此，甚至要不惜放率为目标，为此，甚至要不惜放弃短期收入。弃短期收入。3636接种点的工作流程分析接种点的工作流程分析n n免疫接种门诊流程免疫接种门诊流程l l建卡建卡建卡建卡l l预约接种时间预约接种时间预约接种时间预约接种时间l l划卡登记，开单划卡登记，开单划卡登记，开单划卡登记，开单l l缴费缴费缴费缴费l l预防接种预防接种预防接种预防接种l l休息观察休息观察休息观察休息观察l l到儿保医生处进行保健到儿保医生处进行保健到儿保医生处进行保健到儿保医生处进行保健n n关键客户：科长、管苗医生、前台关键客户：科长、管苗医生、前台开单医生、儿保医生开单医生、儿保医生3737 祝你成功！3838
