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1、EMSEMS市市场营销EMSEMS课程大纲课程大纲1 12 23 34 4客户购买心思分析客户购买心思分析快递专业化销售流程快递专业化销售流程妨碍及本卷须知妨碍及本卷须知 快递销售异议处置快递销售异议处置EMSEMS每个人都在推销每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否那么一切都不会发生否那么一切都不会发生您要寄件吗？EMSEMS购买心思分析购买心思分析u客户购买的理由客户购买的理由u处理问题处理问题u愉快觉得愉快觉得EMSEMSu 留意留意u 兴趣兴趣u 了解了解u 愿望愿望u 比较比较u 行动行动u 满足满足心心思思变变化化时间时间留留留留意意意意兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了解解解解愿愿愿
2、愿望望望望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足购买心思分析购买心思分析EMSEMS课程大纲课程大纲1 12 23 34 4客户购买心思分析客户购买心思分析快递专业化销售流程快递专业化销售流程准客户开辟研讨与发布准客户开辟研讨与发布 3 3快递销售异议处置快递销售异议处置EMSEMS认识销售流程认识销售流程u经过多年市场验证；经过多年市场验证；u根据购买心思而设计；根据购买心思而设计；u可少走弯路，提高效率。可少走弯路，提高效率。u提升专业笼统；提升专业笼统；EMSEMS销售流程销售流程销售预备销售预备客户效力客户效力业务缔结业务缔结阐明陈说阐明陈说调查讯问调查讯问进入主题进入主题接
3、近客户接近客户EMSEMS销售预备销售预备1/21/2专业化销售人员根底预备专业化销售人员根底预备职业笼统与礼仪职业笼统与礼仪了解效力的产品了解效力的产品研讨效力产品的根本知识研讨效力产品的根本知识掌握效力产品的诉求重点掌握效力产品的诉求重点了解销售区域的情况了解销售区域的情况了解客户行业情况了解客户行业情况了解客户运用情况了解客户运用情况了解竞争情况了解竞争情况把握区域潜力把握区域潜力EMSEMS销售方案销售方案接触客户时间的最大化接触客户时间的最大化 目的目的 达成目的所需的资源达成目的所需的资源销售预备销售预备(2/2)(2/2)EMSEMS销售流程销售流程销售预备销售预备客户效力客户效
4、力业务缔结业务缔结阐明陈说阐明陈说调查讯问调查讯问进入主题进入主题接近客户接近客户EMSEMS接近客户接近客户u“接近客户的前三十秒，决议了销售接近客户的前三十秒，决议了销售u 的成败的成败u由接触潜在客户，到切入主题的阶段由接触潜在客户，到切入主题的阶段. .EMSEMS接近客户本卷须知接近客户本卷须知u翻开潜在客户的翻开潜在客户的“心防心防u客观的客观的u防卫的防卫的u销售商品前，先销售本人销售商品前，先销售本人EMSEMS接近客户方法接近客户方法1/31/3直接访问直接访问信函信函/ /邮件邮件EMSEMS接近客户方法接近客户方法(2/3)(2/3)直接访问步骤：直接访问步骤：称谓对方的
5、姓名称谓对方的姓名 自我引见自我引见 赞赏对方的接见赞赏对方的接见 寒喧寒喧 表达访问的理由表达访问的理由 赞誉及讯问赞誉及讯问 范例范例EMSEMS接近客户方法接近客户方法(3/3)(3/3)u访问步骤：访问步骤：u步骤一：问好并引见本人步骤一：问好并引见本人u步骤二：讯问客户能否方便步骤二：讯问客户能否方便u步骤三：道明来意步骤三：道明来意u步骤四：步骤四：“二择一法商定会面时间二择一法商定会面时间u步骤五：异议处置步骤五：异议处置u步骤六：重申会面时间并终了对话步骤六：重申会面时间并终了对话EMSEMS本卷须知本卷须知u准确记录客户接洽时间准确记录客户接洽时间u安排访问道路安排访问道路u
6、客户资料预备客户资料预备u展业包检查展业包检查u笼统检查笼统检查u心态预备心态预备EMSEMS销售流程销售流程销售预备销售预备客户效力客户效力业务缔结业务缔结阐明陈说阐明陈说调查讯问调查讯问进入主题进入主题接近客户接近客户EMSEMS调查讯问内容调查讯问内容能添加销售时的话题能添加销售时的话题企业业务范围、产品企业业务范围、产品关系单位关系单位关键认识兴趣、喜好关键认识兴趣、喜好与销售直接有关的内容与销售直接有关的内容目前的快递单位是谁目前的快递单位是谁能否存在多个竞争者能否存在多个竞争者EMSEMS调查对象调查对象关键人士关键人士运用部门运用部门采购部门采购部门EMSEMS调查讯问方法调查讯
7、问方法察看法察看法直接讯问法直接讯问法问卷调查法问卷调查法EMSEMS直接讯问法直接讯问法u情况讯问法情况讯问法u“您在哪里上班？您在哪里上班？u“您有哪些嗜好？您有哪些嗜好？u“您打网球吗？您打网球吗？ u讯问的主题是和您要销售的商品有关讯问的主题是和您要销售的商品有关u“您目前运用了哪家物流效力商？您目前运用了哪家物流效力商？u“这家供应商您运用了多久？这家供应商您运用了多久？u“他们的效力怎样样他们的效力怎样样EMSEMS问题讯问法问题讯问法u为了探求客户的不满、不平、焦虑进而为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求提出的问题，也就是探求客户潜在需求的讯问的讯
8、问u“您目前运用的物流供应商是谁情您目前运用的物流供应商是谁情况讯问况讯问u“如今您觉得怎样样？是不是有不称心如今您觉得怎样样？是不是有不称心的地方问题讯问的地方问题讯问EMSEMS销售流程销售流程销售预备销售预备客户效力客户效力业务缔结业务缔结阐明陈说阐明陈说调查讯问调查讯问进入主题进入主题接近客户接近客户EMSEMS阐明陈说要点阐明陈说要点销售销售, ,就是与人打交道就是与人打交道, ,一定要留意如一定要留意如 何有效地传送您的效力信息何有效地传送您的效力信息, ,掌握与掌握与 人沟通的技巧人沟通的技巧. .良好沟通有如下的益处良好沟通有如下的益处: :能减少客户对您的误解；能减少客户对您
9、的误解； 能使您的客户更乐于作答；能使您的客户更乐于作答； 能使客户觉得您的话值得倾听；能使客户觉得您的话值得倾听； 能增进本人明晰思索的才干；能增进本人明晰思索的才干； 能获得客户更多更佳的协作；能获得客户更多更佳的协作；EMSEMS阐明陈说方法阐明陈说方法u积极讯问积极讯问u开放式讯问开放式讯问u让潜在客户充分发扬地论述本人的意见、让潜在客户充分发扬地论述本人的意见、看法及陈说某些现实现况。看法及陈说某些现实现况。u封锁式讯问封锁式讯问u让客户针对某个主题明确地回答让客户针对某个主题明确地回答“是是或是或是“否。否。u获取客户确实认获取客户确实认u引导客户进入您要谈的主题引导客户进入您要谈
10、的主题u减少主题的范围减少主题的范围EMSEMS张国荣EMSEMSu积极倾听积极倾听u坚持视野接触坚持视野接触u让人把话说完让人把话说完u表示赞同表示赞同u全神贯注全神贯注u放松本人放松本人u销售巨匠乔销售巨匠乔吉拉德吉拉德阐明陈说方法阐明陈说方法EMSEMS销售流程销售流程销售预备销售预备客户效力客户效力业务缔结业务缔结阐明陈说阐明陈说调查讯问调查讯问进入主题进入主题接近客户接近客户EMSEMS怎样让客户获得最大效力怎样让客户获得最大效力详细操作步骤：详细操作步骤：从现实调查中开掘物流客户的特殊需求；从现实调查中开掘物流客户的特殊需求； 从讯问中开掘物流客户的特殊要求；从讯问中开掘物流客户的
11、特殊要求； 引见物流产品的特性引见物流产品的特性 ( (阐明产品的及特点阐明产品的及特点) )； 引见物流产品的优点引见物流产品的优点 ( (阐明功能及特点的阐明功能及特点的优点优点) )； 引见物流产品的特殊利益论述产品能满引见物流产品的特殊利益论述产品能满足客户足客户 特殊需求，能带给满足客户特殊需求特殊需求，能带给满足客户特殊需求. .EMSEMSu详细了解、调查理由：详细了解、调查理由：u做得更好的能够做得更好的能够u平安、放心平安、放心u人际关系人际关系u便利便利u价钱价钱u怎样让客户获得最大效力怎样让客户获得最大效力EMSEMS课程大纲课程大纲1 12 23 34 4客户购买心思分
12、析客户购买心思分析快递专业化销售流程快递专业化销售流程准客户开辟研讨与发布准客户开辟研讨与发布 3 3快递销售异议处置快递销售异议处置EMSEMS何为异议？何为异议？客户异议是您在物流销售过程中的任何客户异议是您在物流销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或回绝。质疑或回绝。销售从客户的销售从客户的 回绝开场！回绝开场！ EMSEMS异议的种类异议的种类真理由真理由假情报假情报埋伏者埋伏者EMSEMS处置异议遵照的原那么处置异议遵照的原那么1/31/3事前做好预备事前做好预备把大家每天遇到的客户异议写下来；把大家每天遇到的客户异议写下来； 进展分类
13、统计排序，出现频率最高的异进展分类统计排序，出现频率最高的异议排在前面；议排在前面； 以集体讨论方式编制适当的话术，并编以集体讨论方式编制适当的话术，并编写整理成文章；写整理成文章； 大家都要记熟；大家都要记熟； 有业务人员进展实战演练。有业务人员进展实战演练。EMSEMSu选择适当的时机：选择适当的时机：u在客户异议尚未提出时解答：在客户异议尚未提出时解答：u“我知道您担忧快件在途中能够会破我知道您担忧快件在途中能够会破包，这个您放心，我们公司对货物平包，这个您放心，我们公司对货物平安安u异议提出后立刻回答：异议提出后立刻回答：u过一段时间再回答：过一段时间再回答：u不回答：不回答：处置异议
14、遵照的原那么处置异议遵照的原那么2/32/3EMSEMSu争辩是销售的第一大忌争辩是销售的第一大忌u销售人员要给客户留销售人员要给客户留“面子面子处置异议遵照的原那么处置异议遵照的原那么3/33/3EMSEMS达成协议的妨碍达成协议的妨碍害怕回绝害怕回绝等待物流客户先开口等待物流客户先开口 放弃继续努力放弃继续努力 EMSEMS达成协议的时机达成协议的时机言语信号：言语信号： 客户讯问操作细节、货物跟踪、订单手续、客户讯问操作细节、货物跟踪、订单手续、支付方式、价钱、新旧效力比较、竞争支付方式、价钱、新旧效力比较、竞争对手的效力等对手的效力等. .动作信号：动作信号： 客户频频点头、细看引见资料、向销售人客户频频点头、细看引见资料、向销售人员方向前倾、用手触及委托单等。员方向前倾、用手触及委托单等。表情信号：表情信号： 客户紧锁的双眉分开、上扬、沉思的样子、客户紧锁的双眉分开、上扬、沉思的样子、神色活泼、态度更加友好、表情变得开神色活泼、态度更加友好、表情变得开朗、客户的眼神、脸部表情变得很仔细朗、客户的眼神、脸部表情变得很仔细等。等。EMSEMS结语结语志愿百分百志愿百分百方法无穷多方法无穷多
