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1、电气设备销售技巧及案例分析电气设备销售技巧及案例分析XXXXXXXXXXXX电气设备有限公司电气设备有限公司销售部销售部01 ：初次拜访初次拜访怎么进门？怎么进门？ a. 在工人、门卫处了解一些情况，问清项目经理办公室位置，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己 。 b像一些军事管理区等，不易进去的单位或公司，需想办法进去，如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。 02:初初次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？ 初次见面先简单地介绍一下自己和公司的情况。然后询问一下相关项目的情况，如果气氛融洽应尽
2、量多问多了解，最后表达一下想要参与这一项目的愿景。03、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，说，“你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系需要时和你联系。”这时我们如何回答？这时我们如何回答？ 这样的客户，可能是出于习惯，一旦知道你是销售员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。注：以上都是与客户初次见面的情况，一般
3、初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。04：初次：初次会面会面后，多长时间适合做第二次拜访？后，多长时间适合做第二次拜访？ 一般以一周左右的时间为宜，同时也需要考虑工程项目的情况，把握项目进度的时间节点适时拜访。0505：当当你和朋友你和朋友喝茶、用餐喝茶、用餐时时遇见遇见他一个做他一个做电电力、力、建筑建筑等等工程工程类类的朋友的朋友时。时。 邀请其一起，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。多个朋友，多条路嘛。06：当你拿着报好的价格去找项目：当你拿着报好的价格去找项目负责人负责人谈具体事谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销
4、售人员宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。在跟其谈合同的事情。出于礼貌，先等他们把话说完，再进去谈事。谈话过程中留意询问对方相关事项，以及打探竞争厂家的相关情况包括价格、方式、是否与其签订合同等。商场如战场，尽量多收集对手的信息，努力做到知己知彼。07：如何同如何同客户建立客户建立“感情感情”？a: 努力成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。b: 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。c: 客户更希望我们销售人员成为其“业务伙伴”
5、而不是单纯的“玩友”，销售人员应该很明白这一点。d: 优秀的销售人员所做的不是一味地去讨客户的欢喜，而是应该在尊重的基础上真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能进一步帮上客户的忙。08:一客户说一客户说“我跟我跟东方旭东方旭打过交道，只是你们打过交道，只是你们价格总是较高的。价格总是较高的。”面对这样的情况面对这样的情况，我们我们该该如何回答？如何回答？ 首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格
6、，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100，所以：1 ）我们的元器件要保证100 是正品，不可能有伪劣的！2 ）工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！3 ）柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。09:项目项目甲甲、乙方老是推来推去，怎么办？乙方老是推来推去，怎么办？他们相互推来推去，是因为我们的工作没有做进去或只做在表面上了。毕其功于一役，找甲方就对了。10:第一次去客户办公室，刚介绍完自己和公司第一次去客户办公室，刚介绍完
7、自己和公司的产品的产品，客户就说我们已经交给某公司做了。客户就说我们已经交给某公司做了。这个问题要分几种情况给予回答：1）如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，可能是临时用电，我们可以跟他谈项目的正常用电的。2）工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。11:客户说：客户说：“我都快要退休了不能为了帮你的忙而我都快要退休了不能为了帮你的忙而犯错误。犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？听到这样的话，我们怎么解决？可以从其他方面着手，例如经历、感情等方面接近客户，摸清楚客户的心理：一是嫌少，权衡
8、利润空间及此客户的关键度；二是不想收，那我们就从别的方面补偿；三是想收又不敢收，想办法给客户吃定心丸。12:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？给供电局做了，遇到这种情况怎么办？可以从以下几个方面着手工作，一询问业主具体交给哪个供电局做？二项目进度如何，报装了没有，报装的容量是多大？三向公司及时反馈信息核实供电局关系。四继续做业主工作，尽量让业主帮忙出具推荐函。13:甲甲方方负负责责人人说说，关关于于这这个个项项目目供供电电局局已已经经介介入入了了，但但是是我我们们不不想想给给供供电电局局做做，如如果果你你们们能能拿拿出出来
9、来做的话就给得你们做，我们如何回答？做的话就给得你们做，我们如何回答？让业主出具推荐函，将信息及时反馈公司，到供电部门进一步做工作。14:如如何何去去寻寻找找项项目目，新新手手应应该该从从那那些些方方面面去去寻寻找找适合自己的项目？适合自己的项目？ 可以通过多种途径寻找项目，诸如网络搜索、亲朋好友介绍、供电系统内部挖掘等等方法。一般新人前期可以采用地毯式搜寻来找项目、练手。15:如何巧妙的把客户约出如何巧妙的把客户约出办公室办公室？ 在完成一定销售基础工作之后，拣人分时找活动。16:由由于于公公司司内内部部的的失失误误（如如产产品品质质量量，交交货货期期延延误误等等），而而致致使使你你的的客客户户对对你你的的工工作作加加以以严严厉厉的的言言语语斥斥责责，你你应该如何向客户解释应该如何向客户解释? 一首先耐心地听客户将话说完，仔细地了解事情的具体情况。二不找借口不解释，承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意并表示积极努力配合解决事情。三及时向公司总部反馈信息核实具体情况，商定解决对策。
