XX03第六章商务谈判的价格谈判课件

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1、PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT22 八月 2024XX03第六章商务谈判的第六章商务谈判的价格谈判价格谈判PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT第六章第六章 商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判6.1 报价的依据和策略报价的依据和策略6.2 价格解评价格解评6.3 价格磋商价格磋商PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Offic

2、e Office Office PPTPPTPPTPPT6.1 报价的依据和策略报价的依据和策略一、影响价格的因素一、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围四、报价策略四、报价策略PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、影响价格的因素一、影响价格的因素 1、市场行情、市场行情 是指该谈判标的物在市场上的一般价是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围；格及波动范围； 2、利益要求、利益要求 由于谈判者的利益需求不同，

3、他们对由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。价格的理解也就各不相同。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT三种结果三种结果: 谈谈判判中中，如如果果某某公公司司从从国国外外一一厂厂商商进进口口一一批批货货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种：物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种： 一一是是外外商商追追求求的的是是盈盈利利的的最最大大化化，某某公公司司追追求求的是添补国内空白，谈判结果可能是的是添补国内空白，谈判结果可能是高价高价； 二二是是外外商商追追求求的的

4、是是打打入入我我市市场场，某某公公司司追追求求的的是盈利最大化，谈判的结果可能是是盈利最大化，谈判的结果可能是低价低价； 三三是是双双方方追追求求的的都都是是盈盈利利最最大大化化，谈谈判判结结果果可可能是妥协后的能是妥协后的折中价折中价，或者，或者谈判破裂谈判破裂。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、影响价格的因素一、影响价格的因素 3、交货期要求、交货期要求 对方急需，对方急需，“等米下锅等米下锅”，对方，对方可能比较忽略价格高低；另外，只可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高

5、低，不考虑交货期，可注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。能吃亏。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT举例说明举例说明 某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价1000万美元，该公司要求降低到万美元，该公司要求降低到800万美元。万美元。谈判结果，外方同意了谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但万美元的价格，但提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个便答应了对方的要求。哪

6、知外商又利用这三个月跑了运输，营运收入月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过万美元，大大超过了船价少获得的了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公万美元。显然，该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。司并没有在谈判中赢得价格优势。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、影响价格的因素一、影响价格的因素 4、产品的复杂程度、产品的复杂程度 产产品品结结构构、性性能能越越复复杂杂，制制造造技技术术和和工工艺艺要要求求越越高高和和越越精精细细，成成本本、价价值值及及其其价价格格就就会会

7、越越高高。而而且且，该该产产品品的的成成本本核核算算和和估估算算价价格格就就较较难难，同同时时，可可以以参参照照的的同同类类产产品品也也较少，价格伸缩性就较大。较少，价格伸缩性就较大。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、影响价格的因素一、影响价格的因素 5、货物的新旧程度、货物的新旧程度 货货物物当当然然是是新新的的比比旧旧的的好好，旧旧货货的的价价格格要要低低得得多多。例例如如：发发达达国国家家的的二二手手设设备备、工工具具、车车辆辆等等，只只要要折折旧旧年年限限不不是是很很长长

8、，经经过过检检修修，技技术术性性能能仍仍相相当当良良好，售价也相当低廉。好，售价也相当低廉。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、影响价格的因素一、影响价格的因素 6、附带条件和服务、附带条件和服务 整整体体产产品品观观念念。附附带带条条件件和和服服务务，能能降降低低标标的的物物的的价价格格水水平平在在人人们们心心目目中中的的地地位位和和缓缓解解价价格格谈谈判判的的阻阻力力。此此为为产产品品的的一一部部分分，交交易易者者对此自然重视。对此自然重视。 7、产品和企业声誉、产品和企业声誉

9、 产产品品和和企企业业的的良良好好声声誉誉，是是宝宝贵贵的的无无形形资资产，对价格有重要影响。产，对价格有重要影响。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、影响价格的因素一、影响价格的因素 8、交易性质、交易性质 大大宗宗交交易易或或一一揽揽子子交交易易，比比小小笔笔生生意意或或单单一一买卖，更能降低价格谈判中的阻力。买卖，更能降低价格谈判中的阻力。 9、销售时机、销售时机 旺旺季季畅畅销销，价价格格上上扬扬；淡淡季季滞滞销销，只只能能削削价价处理。处理。 10、支付方式、支付方式 汇

10、付、托收、信用证汇付、托收、信用证PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT思考题（思考题（6-1） 影影响响商商品品价价格格的的因因素素，有：（有：（ ）原材料价格原材料价格 技术装备价格技术装备价格 市场供应市场供应 市场需求市场需求PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系 价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因价格谈判中，除应了解影响价

11、格的诸多因素，还要善于正确认识各种价格关系。素，还要善于正确认识各种价格关系。 1、主观价格与客观价格、主观价格与客观价格 2、绝对价格和相对价格、绝对价格和相对价格 3、消极价格和积极价格、消极价格和积极价格 4、固定价格与浮动价格、固定价格与浮动价格5、综合价格与单项价格、综合价格与单项价格6、主要商品价格和辅助商品价格、主要商品价格和辅助商品价格PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT1、主观价格与客观价格、主观价格与客观价格 主观价格主观价格是买方的一相情愿，希望物美是买方的一相情

12、愿，希望物美价廉；价廉； 客观价格客观价格即能够反映商品价值的价格。即能够反映商品价值的价格。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT2、绝对价格和相对价格、绝对价格和相对价格 绝绝对对价价格格反反应应商商品品价价值值；相相对对价价格格反反应应商品的使用价值。谈判中：商品的使用价值。谈判中： 卖卖方方-应应注注重重启启发发买买方方关关注注交交易易商商品品的的有有用用性性和和能能为为期期带带来来的的实实际际价价值值，把把卖卖方方的的注注意力引到相对价格上，易于成功。意力引到相对价格上，易于

13、成功。 买买方方-在在尽尽量量降降低低绝绝对对价价格格的的同同时时，也也要要运运用用相相对对价价格格的的原原理理，通通过过谈谈判判设设法法增增加加一一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT3、消极价格和积极价格、消极价格和积极价格 举例说明举例说明 价格的高低很难一概而论，同一价格，价格的高低很难一概而论，同一价格，不同的人由于需求不同，会有不同的态度。不同的人由于需求不同，会有不同的态度。因此，使对方心理转

14、变，观念转变十分重因此，使对方心理转变，观念转变十分重要，如果对方急需货物，就会把价格放在要，如果对方急需货物，就会把价格放在次要地位。次要地位。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT4、固定价格与浮动价格、固定价格与浮动价格 在建设周期比较长的情况下，分清哪在建设周期比较长的情况下，分清哪些按照固定价格计算，哪些按照浮动价格些按照固定价格计算，哪些按照浮动价格计算，对交易双方都可以避免由于不确定计算，对交易双方都可以避免由于不确定因素带来的风险；也可以避免由于单纯采因素带来的风险；也可

15、以避免由于单纯采用固定价格，交易一方将风险因素全部转用固定价格，交易一方将风险因素全部转移到价格中去，而致使整个价格上扬。移到价格中去，而致使整个价格上扬。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT5、综合价格与单项价格、综合价格与单项价格 综合价格综合价格即对价格进行整体性的谈判；即对价格进行整体性的谈判； 单项价格单项价格即将整个交易进行分解，进行单项即将整个交易进行分解，进行单项价格的磋商。易打破僵局，并使价格合理化。价格的磋商。易打破僵局，并使价格合理化。 PPTPPTPPTPPT

16、文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT 6、主要商品价格和辅助商品价格、主要商品价格和辅助商品价格 某些商品不仅要考虑主要商品价格，还要某些商品不仅要考虑主要商品价格，还要考虑配件的价格。因为许多厂商采用组合定价，考虑配件的价格。因为许多厂商采用组合定价，对主要商品定价较低，但对辅助商品却定价高，对主要商品定价较低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。并由此增加盈利。 例如：柯达公司。给你一盏灯，让你去点给你一盏灯，让你去点油。有时不考虑辅助商品价格，会落入油。有时不考虑辅助商品价格，会落入“价格价格陷阱陷阱

17、”。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT思考题（思考题（6-2） 各各种种价价格格关关系系中中，谈谈判判中中尤尤应应重重视视（ ）主观价格主观价格 客观价格客观价格 绝对价格绝对价格相对价格相对价格 消极价格消极价格 积极价格积极价格 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围 卖方最低售价 买方最高买价买方初始报价 卖方初始报价 价格谈

18、判的合理范围 低 B S P B S 高 卖方盈余 买方盈余 买方希望P向左移 卖方希望P向右移 讨价还价范围PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围 前提条件：前提条件：BS ，否则谈判无法进行。，否则谈判无法进行。 在在BS 的的条条件件下下，把把S-B这这两两个个临临界界点点所所形形成成的的区区间间，称称为为价价格格谈谈判判的的合合理理范范围围。此此为为双双方方策略运用的客观依据和基础。策略运用的客观依据和基础。 B-S区间称为价格谈判中的讨价还价

19、范围。区间称为价格谈判中的讨价还价范围。 P表表示示双双方方达达成成协协议议的的成成交交价价格格。如如果果SPB，成交，否则，不成交。，成交，否则，不成交。 P往往往往不不会会在在S-B区区间间的的中中点点上上，称称为为价价格格谈谈判判中中盈盈余余分分割割的的非非对对称称性性，原原因因：双双方方需需求求不不同同，地地位位和和实实力力不不同同，尤尤其其是是双双方方价价格格谈谈判判策策略略运运用用的不同等。的不同等。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT思考题（思考题（6-3） 价价格格谈谈

20、判判的的合合理理范范围围，其其两两端端分分别别是是（ ）卖方最低售价卖方最低售价 卖方初始报价卖方初始报价 买方最高买价买方最高买价买方初始报价买方初始报价 成交价格成交价格 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT四、报价策略四、报价策略报报价价指指报报出出的的价价格格（广广义义的的报报价价，除除价价格格这这一一核心之外，也包括向对方提出的所有要求）核心之外，也包括向对方提出的所有要求）报价的一般原则应当是：报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得通过反复分析与权衡

21、，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点，的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定范围，有效控制交易双方的值限制在一个特定范围，有效控制交易双方的盈余分割，从而占据主动地位。反之，报价不盈余分割，从而占据主动地位。反之，报价不当，会助长对方的期望值。当，会助长对方的期望值。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT四、报价策略四、报价策略1、报价起点策略、报价起点策略2、

22、报价时机策略、报价时机策略3、报价表达策略、报价表达策略4、报价差别策略、报价差别策略5、报价对比策略、报价对比策略6、报价分割策略、报价分割策略PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT1、报价起点策略、报价起点策略 通通常常是是“开开价价要要高高，出出价价要要低低”，国国外外谈谈判判专专家家称称为为“空空城城计计”、“狮狮子子大大张张口口”，有有策策略略性性虚虚报报的成分。这样做的作用有四个：的成分。这样做的作用有四个： 1）改变对方盈余要求。）改变对方盈余要求。 2）卖卖方方的的高高开

23、开价价，往往往往为为买买方方提提供供了了一一个个评评价卖方商品的价格尺度。价卖方商品的价格尺度。 3）策策略略性性虚虚报报成成分分，能能为为下下一一步步双双方方的的价价格格磋商提供充分回旋余地。磋商提供充分回旋余地。 4）这这种种“一一高高一一低低”的的报报价价起起点点策策略略，倘倘若若双双方方能能够够有有理理、有有利利、有有节节地地坚坚持持到到底底，那那么么，在在谈谈判判不不至至于于破破裂裂的的前前提提下下，往往往往会会达达成成令令人人满满意意的成交价格。的成交价格。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PP

24、TPPTPPTPPT2、报价时机策略、报价时机策略 应在让对方充分了解商品的使用价应在让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再谈价格；最佳时机，对此发生兴趣后再谈价格；最佳时机，是对方询问价格时，说明对方已产生是对方询问价格时，说明对方已产生了交易欲望。了交易欲望。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT3、报价表达策略、报价表达策略 无论手头或书面方式，表达都必无论手头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做须

25、十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动。而任何变动。而“大约大约”，“估计估计”一类一类词报价时不宜使用。会使对方感到词报价时不宜使用。会使对方感到报价不实。报价不实。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT4、报价差别策略、报价差别策略 同一商品，因客户性质，购买数同一商品，因客户性质，购买数量，需要急缓，交易时间（旺、淡量，需要急缓，交易时间（旺、淡季），交货地点，支付方式的不同季），交货地点，支付方式的不同而不同。而不同。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演

26、模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT5、报价对比策略、报价对比策略 使用此策略可以增加报价的可信度使用此策略可以增加报价的可信度和说服力。报价对比可以从多方面进行。和说服力。报价对比可以从多方面进行。例如：同具有相同使用价值的商品对比，例如：同具有相同使用价值的商品对比，以突出相同使用价值的不同价格；与竞以突出相同使用价值的不同价格；与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格相同商品的不同价格 。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Offi

27、ce Office PPTPPTPPTPPT6、报价分割策略、报价分割策略 将商品的计量单位细分化，将商品的计量单位细分化，然后按最小的计量单位报价。然后按最小的计量单位报价。使买方产生心理上的便宜感。使买方产生心理上的便宜感。 举例：举例：计算机计算机 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT思考题（思考题（6-4） 报报价价起起点点策策略略是是指指：（ ）卖方开价要高卖方开价要高 卖方开价要低卖方开价要低 卖方漫天要价卖方漫天要价买方出价要低买方出价要低 买方出价要高买方出价要高买方胡

28、乱杀价。买方胡乱杀价。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT6.2 价格解评价格解评 一、价格解释一、价格解释 报价之后的必要补充报价之后的必要补充二、价格评论二、价格评论 讨价之前的必要铺垫讨价之前的必要铺垫PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、价格解释一、价格解释1 1、价格解释的意义、价格解释的意义2 2、价格解释的技巧、价格解释的技巧PPTPPTPPTPPT文档演模板

29、文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT1、价格解释的意义、价格解释的意义 1 1）价价格格解解释释：是是指指卖卖方方就就其其商商品品特特点点及及报报价价的的价价值值基基础础、行行情情依依据据、计计算算方方式式等等所所做做的介绍、说明或解答。的介绍、说明或解答。 ）意义：）意义： 从从卖卖方方看看，充充分分表表白白所所报报价价格格的的真真实实性性，合合理理性性，增增强强其其说说服服力力，缩缩小小买买方方讨讨价价还还价价的的期望值。期望值。 从从买买方方看看，可可了了解解卖卖方方报报价价的的实实质质和和可可信信度，掌握薄弱之

30、处，估量讨价还价余地。度，掌握薄弱之处，估量讨价还价余地。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT2、价格解释的技巧、价格解释的技巧 ）有问必答）有问必答）不问不答）不问不答）避实就虚）避实就虚）能言勿书）能言勿书以上为卖方技巧以上为卖方技巧 作为买方，应对策略应是：善于提问。作为买方，应对策略应是：善于提问。设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。的目的。 PPTPPTPPTP

31、PT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT思考题（思考题（6-5） 价格解释的意义：（价格解释的意义：（ ）是卖方主动对商品特点所做的介绍。是卖方主动对商品特点所做的介绍。是是卖卖方方主主动动对对报报价价的的价价值值基基础础、行行情情依依据据所所做的说明。做的说明。是卖方应买方要求对报价所做的解答。是卖方应买方要求对报价所做的解答。可充分表白所报价价格的真实性，合理性。可充分表白所报价价格的真实性，合理性。可缩小买方讨价的期望值。可缩小买方讨价的期望值。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档

32、演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、价格评论二、价格评论1 1、价格评论的意义、价格评论的意义2 2、价格评论的技巧、价格评论的技巧PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT1、价格评论的意义、价格评论的意义 ）价价格格评评论论：是是指指买买方方对对卖卖方方所所报报价价格格及及解解释的评析和论述。释的评析和论述。 ）意义：）意义： 从从买买方方看看，可可针针对对卖卖方方价价格格解解释释中中的的不不实实之之词词指指出出其其报报价价的的不不

33、合合理理之之处处，先先“挤挤一一挤挤”水水分分，为之后的价格谈判创造有利条件。为之后的价格谈判创造有利条件。 从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT2、价格评论的技巧、价格评论的技巧评论的原则是：评论的原则是：针锋相对，以理服人。针锋相对，以理服人。具体技巧：具体技巧：1 1）既要猛烈，又要掌握节奏）既要猛烈，又要掌握节奏2 2

34、）重在说理，以理服人）重在说理，以理服人3 3）既要自由发言，又要严密组织）既要自由发言，又要严密组织4 4）评论中再侦察，侦察后再评论）评论中再侦察，侦察后再评论以上为买方技巧。以上为买方技巧。 作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT思考题（思考题（6-6） 价格评论的意义（价格评论的意义（ ）是买方对卖方所报价格的评析是买方对卖方所报价格的

35、评析是买方对卖方价格解释的论述是买方对卖方价格解释的论述原则应当是针锋相对，以理服人原则应当是针锋相对，以理服人对卖方的价格解释应善于提问对卖方的价格解释应善于提问要有问必答、不问不答要有问必答、不问不答要避实就虚，能言勿书要避实就虚，能言勿书PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT6.3 价格磋商价格磋商 一、卖方与买方的价格目标一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略二、讨价策略 三、还价策略三、还价策略 四、讨价还价中的让步策略四、讨价还价中的让步策略 PPTPPTPPTPPT文档演模

36、板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、卖方与买方的价格目标一、卖方与买方的价格目标临界目标临界目标：卖方的最低售价，买方的最高买卖方的最低售价，买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。价。由此确定了价格谈判的合理范围。理想目标：理想目标：通常是双方通过价格磋商达成的通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。成交价格的实际接近目标。最高目标：最高目标：双方的初始报价。双方的理想价双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。格加上策略性虚报部分形成。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板

37、文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT讨价的定义讨价的定义 讨价，讨价，指要求报价方改善报价指要求报价方改善报价的行为。也称的行为。也称“再询盘再询盘”。 讨价讨价是要求卖方改善报价，并是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价不给出己方打算成交的价格，讨价是还价的前奏。是还价的前奏。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、讨价策略二、讨价策略讨价方式讨价方式：全全面面讨讨价价-常常用用于于价价格格评评论论后后

38、对对于于较较复复杂杂交交易易的的讨价。讨价。分分别别讨讨价价-常常用用于于较较复复杂杂交交易易对对方方第第一一次次改改善善报报价后，或不便于采用全面讨价的讨价。价后，或不便于采用全面讨价的讨价。针针对对性性讨讨价价-常常用用于于在在全全面面讨讨价价和和分分别别讨讨价价的的基基础础上上，针针对对价价格格仍仍明明显显不不合合理理的的个个别别部部分分的的进进一一步讨价。步讨价。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、讨价策略二、讨价策略讨价方式讨价方式：例外例外-有些谈判不便采用全面讨价的。

39、有些谈判不便采用全面讨价的。第一步可按交易内容的具体项目分别讨价；第一步可按交易内容的具体项目分别讨价；第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。注意注意-按价格水分分别讨价时，先从大的按价格水分分别讨价时，先从大的开始。开始。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、讨价策略二、讨价策略 讨价次数：讨价次数： 指指要要求求报报价价方方改改善善报报价价的的次次数数。一一般般有有以以下规律：下规律： 全全面面讨讨价价-因因是是初初始始报报价价有有虚虚报报成

40、成分分，“姿姿态态性性的的改改善善”会会做做出出。一一般般可可顺顺利利进进行行两两次次。但还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。但还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。 分分别别讨讨价价-水水分分大大中中小小三三类类分分别别可可讨讨两两次次，按按具具体体项项目目，每每个个项项目目可可讨讨两两次次，实实际际会会很很多多次。次。 针对性讨价针对性讨价-也是事不过三原则。也是事不过三原则。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、讨价策略二、讨价策略讨价技巧讨价技巧： 以理服人-此时硬压

41、价，可能会过早陷此时硬压价，可能会过早陷入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一定保持入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一定保持良好的气氛。在报价太离谱的情况下，其价格良好的气氛。在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，适当指出其不合解释总会有这样那样的矛盾，适当指出其不合理之处，报价者大都会有所松动。理之处，报价者大都会有所松动。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、讨价策略二、讨价策略讨价技巧： 相机行事相机行事-若讨价迅速得到对方回若讨价迅速得到对方回应，表明对方报价中虚

42、报部分较大，或急应，表明对方报价中虚报部分较大，或急于促成交易的心理。于促成交易的心理。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、讨价策略二、讨价策略讨价技巧：投石问路投石问路-当对方毫不松动，己方已无计可当对方毫不松动，己方已无计可施时，可施时，可“投石问路投石问路”，即通过假设己方采取，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应。如，如果我方某一步骤，询问对方做何反应。如，如果我方与贵方签一年的合同价格将是多少？如果我方与贵方签一年的合同价格将是多少？如果我方有意购买贵方的其他系列

43、产品，能否价格上再有意购买贵方的其他系列产品，能否价格上再优惠些？优惠些？案例：案例：PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT思考题（思考题（6-7） 买方讨价，卖方坚持不肯降价。可能是（买方讨价，卖方坚持不肯降价。可能是（ ） 可能表明报价的水分不大，应适可而止。可能表明报价的水分不大，应适可而止。 应认为有经验的报价者不会轻易降价。应认为有经验的报价者不会轻易降价。 应施加压力，强制对方降价。应施加压力，强制对方降价。 抓住价格解释的矛盾，盯住不放。抓住价格解释的矛盾，盯住不放。 变换

44、讨价的方式，分别讨价和针对性讨价。变换讨价的方式，分别讨价和针对性讨价。投石问路，进行各种试探。投石问路，进行各种试探。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT三、还价策略三、还价策略 还还价价，也也称称还还盘盘，一一般般是是指指针针对对卖卖方的报价买方做出的反映性报价。方的报价买方做出的反映性报价。 还价策略的运用，包括：还价前的还价策略的运用，包括：还价前的筹划；还价方式；还价起点的确定；还筹划；还价方式；还价起点的确定；还价技巧等。价技巧等。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演

45、模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价前的筹划还价前的筹划 做法：做法： 1 1、对对报报价价内内容容进进行行全全面面分分析析，从从中中找找薄弱环节和突破口，作为己方还价的筹码。薄弱环节和突破口，作为己方还价的筹码。 2 2、认认真真估估算算卖卖方方的的保保留留价价格格和和对对己己方方的的期期望望值值，制制定定出出己己方方还还价价方方案案的的起起点点、理想价格和底线等重要目标。理想价格和底线等重要目标。 3 3、根根据据己己方方的的目目标标从从还还价价方方式式、还还价价技巧和方法等方面设计出几种不同方案。技巧和方法等方面设

46、计出几种不同方案。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价前的筹划还价前的筹划 目的目的-不仅仅提供与对方报价的不仅仅提供与对方报价的差异，应力求给对方造成较大的压力差异，应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望，并着眼于和影响或改变对方的期望，并着眼于使对方有接受的可能。使对方有接受的可能。 PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价方式还价方式 按照谈判中的还价依据可

47、分为按照谈判中的还价依据可分为- A A按可比价还价：按可比价还价： 当当己己方方无无法法准准确确掌掌握握所所谈谈商商品品本本身身的的价价值值，只只能能以以相相近近的的同同类类产产品品或或竞竞争争者者商商品品价价格格作作参参照照进行还价。进行还价。 B B按成本还价：按成本还价： 运运用用己己方方能能算算出出所所谈谈商商品品的的成成本本，然然后后，以以此为基础再加上一定比率的利润作为还价依据。此为基础再加上一定比率的利润作为还价依据。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价方式还价方式

48、 按谈判中还价的项目可分为按谈判中还价的项目可分为- A A总总体体还还价价：即即一一揽揽子子还还价价，与与全全面面讨讨价相对应。价相对应。 B B分别还价：分别还价：是分别讨价后的还价方式。是分别讨价后的还价方式。 C C单项还价：单项还价：一般与针对性讨价对应一般与针对性讨价对应 。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价起点的确定还价起点的确定 还还价价起起点点是是买买方方第第一一次次公公开开报报出出的的价价格格，即即买买方方的的初初始始报报价价。高高低低直直接接影影响响己己方方

49、的的经经济济利利益，非常关键。益，非常关键。 还价起点的确定原则还价起点的确定原则- A A起起点点要要低低：以以改改变变对对方方的的判判断断及及盈盈余余要求，为磋商提供充分的空间。要求，为磋商提供充分的空间。 B B不能太低：不能太低：应接近对方的保留价。应接近对方的保留价。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价起点的确定还价起点的确定还价起点确定的参照因素：还价起点确定的参照因素：A A报价中的含水量报价中的含水量B B成交差距成交差距即即对对方方报报价价与与己己方方准准备备成成

50、交交的的价价格格目目标标之之间的差距。间的差距。C C还价次数还价次数PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价技巧还价技巧 吹毛求疵做法做法-百般挑剔，言不由衷。百般挑剔，言不由衷。注注意意-不不能能过过于于苛苛刻刻，让让卖卖方方感感觉觉缺缺乏乏诚诚意意，甚甚至至被对方识破。被对方识破。积少成多做做法法-内内容容分分解解，逐逐项项还还价价，一一点点一一点点地地取取，达达到到聚沙成塔的效果。聚沙成塔的效果。可可行行性性-人人们们对对绳绳头头小小利利不不在在意意，也也不不愿愿为为一一点点小

51、小利利而而影影响响关关系系；细细分分后后的的项项目目因因为为具具体体易易找找到到还还价理由；价理由； PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价技巧还价技巧 最大预算 做做法法-以以最最大大预预算算为为由由来来迫迫使使对对方方让让步步。例例如如，经经过过讨讨价价，卖卖方方将将某某货货物物的的报报价价由由1010万万元元降降到到8.58.5万万元元, ,买买方方便便说说：“贵贵方方的的货货物物我我们们很很想想买买，但但是是，目目前前我我方方只只有有6.86.8万万元元的的购购货货款款了了，

52、如如果果能能按按此此价价成成交交，我们愿今后与对方保持合作关系。我们愿今后与对方保持合作关系。” ” PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT运用最大预算须注意运用最大预算须注意a a掌握还价时机掌握还价时机最后一次迫使对方让步。最后一次迫使对方让步。b b判断卖方意愿判断卖方意愿一一般般只只有有在在成成交交心心切切时时，会会接接受受“最最大大预预算算”的还价。的还价。c c准备变通办法准备变通办法可可适适当当酌酌减减某某项项交交易易内内容容或或后后补补价价款款，此此为台阶。为台阶。 PP

53、TPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价技巧还价技巧最后通牒最后通牒做做法法-即即买买方方最最后后给给卖卖方方一一个个出出价价或或期期限限，如如不不接接受就退出谈判。受就退出谈判。注意注意-不能低于卖方的保留价格；不能低于卖方的保留价格；时机恰当，买方已接近理想价格；时机恰当，买方已接近理想价格；应设法让对方已有所投入，欲罢不能；应设法让对方已有所投入，欲罢不能；依据过硬；依据过硬；言辞委婉，不伤对方自尊；言辞委婉，不伤对方自尊；要留有余地，若对方坚持，也可自找台阶；要留有余地，若对方坚持

54、，也可自找台阶； PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT还价技巧还价技巧感情投资：做法做法-先建立信任、友情，为对方认可和欢迎。先建立信任、友情，为对方认可和欢迎。要求：要求：A.A.正确对待对手和谈判。正确对待对手和谈判。B.B.次要问题不过分计较，赢得好感。次要问题不过分计较，赢得好感。C.C.利利用用谈谈判判的的间间隙隙，谈谈论论业业务务范范围围以以外外对对方方感感兴兴趣趣的的话题。话题。D.D.有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。案

55、例：案例：PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT四、讨价还价中的让步策略四、讨价还价中的让步策略磋商中的让步实施策略 价格谈判中具体让步的方式很多，下面通过价格谈判中具体让步的方式很多，下面通过一个卖方让步的实例说明。一个卖方让步的实例说明。 某卖方，初始报价某卖方，初始报价160160元，理想价格为元，理想价格为100100元，元，为达到预期目标需做出的让步为为达到预期目标需做出的让步为6060元。假定双方元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为以下共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为以下八种：八种：PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT常见的让步方式常见的让步方式序号第一轮第二轮第三轮第四轮方式100060冒险型215151515刺激型38131622诱发型42216138希望型5401262妥协型659001危险型65010-11虚伪型860000低劣型