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1、 1 2006年9月21日让自己成为一位让自己成为一位超级业务员超级业务员 2 1超级业务员的特征与标准2走进高端市场3认识中高端市场4成为超级业务员必备5中高端客户的销售流程6培训课程设计及学习方法提示课程大纲课程大纲 3 一、超级业务员的特征与标准一、超级业务员的特征与标准q自尊、自信、自爱q百倍于平均水平的绩效与收入q品质生活与人生q成就感与快乐q 4 你知道全球寿险年度销你知道全球寿险年度销售冠军是谁？售冠军是谁？19911991年，柴田和子个人年，柴田和子个人寿险为寿险为2.782.78亿美元，合亿美元，合计寿险销售计寿险销售20.2820.28亿美元。亿美元。首年度保费首年度保费(
2、 (FYP)FYP)为为6868亿亿日元日元( (折合约折合约5.55.5亿元人亿元人民币民币) )。柴田和子（日本）柴田和子（日本） 5 你知道全球寿险单日保你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？费销售冠军是谁？19861986年，班年，班费德文创费德文创造全球寿险行销单日销造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售售纪录，成功销售20002000万美元万美元( (折合约折合约1.61.6亿元亿元人民币人民币) )的保单。的保单。班班费德文（美国）费德文（美国） 6 你知道亚洲寿险单件保你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？费销售冠军是谁？20012001年轻松签下单件保年轻松签下单件保额额2.52.
3、5亿元的超级大单，亿元的超级大单，年交保费年交保费18001800万元人民万元人民币，快乐晋身为币，快乐晋身为“亚洲亚洲保险王保险王”。蔡合城蔡合城 ( (中国台湾）中国台湾） 7 本次培训的目的本次培训的目的q在未来5-10年内，使太平人寿成为国内寿险高端市场占有率最最高高 的一家公司，并建立独特品牌，成为高端客户的首选首选。q使太平人寿能够批量批量生产超级超级业务员 8 在现阶段中国大陆寿险界 谁谁 是你心目中的超级业务员？ 9 杨建冬杨建冬q2002、2003连续两年华人保险大会“铜龙奖”q2004年太平人寿江苏分公司高峰会长q2004年华人保险大会“银龙奖”q2005年太平人寿江苏分公
4、司三星会/金星会/高峰会会长q华人保险大会大陆地区演讲嘉宾qMDRT内阁会员内阁会员 10 杨建冬成长轨迹杨建冬成长轨迹200220032004 20052006合合计计万元以万元以上保单上保单00582934121年度单年度单件纪录件纪录67376 6595650059万元以万元以上保单上保单件均件均10586 2644522423 11 何洪涛何洪涛q四川分公司“公开推荐荣誉员工”q从业四年每年皆达成MDRT会员资格q四川分公司精英大会会长q从从20022002年入行至今年入行至今, ,近五年近五年持续持续月均标保月均标保4 4万万以上以上 12 何洪涛成长轨迹何洪涛成长轨迹2002200
5、32004 2005 2006合合计计万元万元以上以上保单保单541191039年度年度单件单件纪录纪录17005783221840043562 243203万元万元以上以上保单保单件均件均1385834841126862031839019 13 汪群汪群q2002-062002-06年年MDRT/MDRT/高峰会高峰会/ /国际国际龙奖龙奖IDAIDAq2002-062002-06精英大会会员精英大会会员q20042004博鳌精英论坛博鳌精英论坛/ /紫星会员紫星会员q20062006两次入围月度十杰两次入围月度十杰q2002-032002-03年实收保费列公司第七年实收保费列公司第七/ /
6、九名九名q2002-052002-05四川分公司四川分公司“风云人物风云人物” 14 汪群成长轨迹汪群成长轨迹200220032004 2005 2006合合计计万元万元以上以上保单保单4556929年度年度单件单件纪录纪录29838331423671178719 204134万元万元以上以上保单保单件均件均2301622188118354016541964 15 解莉红解莉红q2004年名列全国第二届高峰会第二名。q2004年、2005年MDRT会员q2005年、2006年参加世界华人保险大会q2005年、2006年太平人寿精英大会会员q2005年第三届高峰会第四名 16 解莉红成长轨迹解莉
7、红成长轨迹20022003 20042005 2006合合计计万元以万元以上保单上保单2520211462年度单年度单件纪录件纪录15923 34021 35466 48929112629万元以万元以上保单上保单件均件均15923 18194 20920 20449 20463 17 陈孝翠陈孝翠q20022002、20032003年度分公司十大风云人物年度分公司十大风云人物q成都分公司精英大会高级会员成都分公司精英大会高级会员q连续两年连续两年MDRTMDRT会员、世界华人铜龙奖会员、世界华人铜龙奖q20052005年年6 6月签下全国寿险第月签下全国寿险第一大单一大单 18 与世界级相比，
8、中国超级业务员的成长空间有多大？ 你曾下定决心成为世界级的超级业务员吗？超级业务员超级业务员= = 目标目标+ +方法方法 19 三、三、走进中高端客户市场走进中高端客户市场是成为超级业务员的必备是成为超级业务员的必备q不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍q同一个业务员在不同的时间内创造的绩效相差几十倍上百倍q同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍 20 中高端市场的开发体系中高端市场的开发体系四要素形成高端市场的开发运作系统高素质业务员高素质业务员高端客户高端客户高端产品高端产品高品质后援高品质后援服务体系服务体系 21 太平人寿在中高端市场开发太平人寿在
9、中高端市场开发方面在业界一直处于方面在业界一直处于领先领先地位地位高素质业务员高素质业务员高端客户高端客户“体贴体贴”需求的高端产需求的高端产品品高度吸引力的高端客高度吸引力的高端客户服务体系户服务体系 22 三、高端客户研究三、高端客户研究- -认识高端客户认识高端客户“形形”与与“魂魂”你你认识认识高端客户吗高端客户吗？ 23 认识高端客户认识高端客户q不认识其“形”，不认识其“魂”q不认识其“形”，认识其“魂”q认识其“形”，不认识其“魂”q认识其“形”，认识其“魂” 24 你一定要你一定要“认识他认识他 ” 要使高端人群成为要使高端人群成为你的客户你的客户他一定要他一定要“认识你认识你
10、” 25 高端人群描述高端人群描述q按资产拥有状况及积累时间q按从事职业q按个人成长经历q按个人投资偏好q 26 高端人群的保险意识高端人群的保险意识q总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报q高端消费者对保险的心理需求是：n高额保险是身价的体现n购买保险是对家庭责任感的体现n保险是降低风险转嫁风险的途径 27 q高端人群购买人寿保险的动机q高端人群的烦恼n富人都有本血泪账n面对现在和未来的各种风险和危机 28 对现有人寿保险的满意度对现有人寿保险的满意度q对保障的满意度q对代理人的满意度q购买保险的动机 29 高端人群对人寿保险产品的需高端人群对人寿保险产
11、品的需求与期望求与期望q保障内容q保费接受度q保额接受度 30 对销售渠道的需求与期望对销售渠道的需求与期望qVIP专业厅销售渠道q代理人销售渠道 31 对提供服务的需求与期望对提供服务的需求与期望q体检服务q售后服务需求n定期关爱n组织讲座n组织活动 32 高端人群购买决策过程高端人群购买决策过程q向朋友咨询q收集资料q影响购买决策的主要因素q值得信赖的保险公司的特征 33 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q富人有本血泪帐q旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的
12、每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。q要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。 34 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成
13、理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。 35 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前，对未来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就
14、不是他们自己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼光的远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能运畴帷幄，这就是素养的问题。q想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而不是几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。 36 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，
15、哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。富人的种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发挥到极致，他的事业，也就成了。大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。 37 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多
16、的时候，他是成功的代名词。 自我是个抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的浪费。q世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一个人的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全
17、的，他的贡献必然会得到回报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。 38 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。q从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一
18、个人权力越大，对企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。 39 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。q生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以不去，但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”？服务就
19、是一种姿态，一种尊重，然后才是照顾和帮助。 40 不可不知的财富密码不可不知的财富密码q作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析的费用之高是很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否则不堪设想。否则会怎样？一是慢慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没钱)。但憋死的过程是一样的残酷身体渐渐地肿胀，呼吸渐渐地艰难，意识怪模怪样地仿佛在别处，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉，最坏的感觉是：你的亲人在一旁眼睁睁地看着你，看着这样的过程，束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉，最坏的感觉是：人类已经发明了一种有效的疗法，只要有钱，你就能健康如初，你就能
20、是一个欢跳的儿子，一个漂亮的女儿，一个能干的丈夫或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲，但现在你没钱，你就只好撕碎了亲人的心，在几个月的时间里一分一秒地撕，用你日趋衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用别人已经康复的事实给他们永久的折磨。谁经得住这样的折磨？是母亲还是父亲？是儿子还是女儿？是亲情还是那宏博的爱愿？” 41 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。q富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上，所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了，也就意味着能
21、力的衰退，生理的，心理的，一切的。钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去，这是没有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪，曾几何时，是他让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后，他意识到世界不再是自己的了，必须作好打算。这一打算，他越加清楚的知道，身为一个富人，要想全身而退，是多么的麻烦。巨大的财富，握在手中的时候觉得沉重，可要交出去，手上又觉得空落落的，没有抓拿的感觉。 42 不可不知的富人密码不可不知的富人密码q没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素，除了已经取得的财富，可能招致的
22、觊觎，还有他自身在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于事业本身。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某个时刻就嘎然而止，把事业兑换成金钱，从此告老还乡，那笔巨款是一辈子也用不完的，乎谈不上多大风险。但这样的人几乎没有，事业一旦发展起来，人就像绑上了战车，想下也下不来了。一路拚杀的结果，也许是更加辉煌，也许是血本无归，人生就是这样。q富人再富，永远都在焦虑之中，永远没有安全感。所以富人就算有很多钱可以保养身体，头发还是白得快，只是染过以后，外人发现不了而已。 43 四、开发中高端市场业务员必备四、开发中高端市场业务员必备 开发高端市场并不像想象中开发高端市场并不像想象中的
23、那么难！甚至更容易！的那么难！甚至更容易！q突破几个重要观念突破几个重要观念q建立适合自己的销售技能建立适合自己的销售技能只需只需 44 需要突破的重要观念需要突破的重要观念q自尊、自爱、自信q敬业精神与专业精神q相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法 45 找到自己的找到自己的“心心”q爱心q信心q决心q责任心q企图心q上进心q 46 q找到自己的客户q找到适合自己的销售方法n主顾开拓的方法n取得客户认同的方法n接触与面谈的方法n一一招招致致胜胜 47 高端人群对代理人的需求与期望高端人群对代理人的需求与期望q对代理人形象的要求n着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出公司形象q对
24、代理人素质的要求：n在本行业有一定的工作年限，是资深资质n30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历n具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境n语言表达能力强，逻辑思维敏锐 48 代理人销售技能的可接受度代理人销售技能的可接受度q售前销售技能n消费者希望保险代理人能详细介绍每个险种的条款，特别是投保人可以获得什么保障，而哪些保障又不列在险种之内n险种的优、缺点都详尽地介绍给客户n在介绍险种时不要“贬低别人，抬高自己”，产品的利、弊都要介绍清楚n拟定的投保计划书要从投保人的角度出发 49 代理人销售技能的可接受度代理人销售技能的可接受度q售中销售技能n不可太过主动，未和消费者预
25、约就再度上门拜访或者是打电话，而是应该尽量让消费者掌握主动权 50 代理人销售技能的可接受度代理人销售技能的可接受度q售后销售技能n要和消费者保持联系，在其生日或者是节假日时发送个祝福短信或是邮寄贺卡n及时把新产品的信息告知消费者，可以通过短信或者是邮寄资料的方式n当消费者发生理赔时，要及时解决问题 51 五、中高端市场开发的基本流五、中高端市场开发的基本流程和关键程和关键q低端与高端市场的销售流程共性q中高端市场销售流程的特征与关键n要求中高端客户的转介绍n与高端客户取得见面的机会n取得高端客户的认同n建立中高端客户的保险观念n高端客户的售后服务需求的价格弹性小需求的价格弹性小 52 六、本课程的学习方法六、本课程的学习方法q课程设计介绍q知信行合一q怀疑是最大的成本q全心投入两个月时间挑战 4倍以上倍以上业绩 53 学习流程学习流程q设定目标q围绕目标设定2个月必须完成的事项与动作q找到自己的监督人q设计自己的方法与步骤q准备好行销辅助工具q严格按时间进度完成工作事项与动作q重复一些关键动作，直至成为该动作的专家 54 两个月的突破，两个月的突破，两个月的突破，两个月的突破， 带来一生的改变带来一生的改变带来一生的改变带来一生的改变谢谢大家谢谢大家
