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1、酱油消费者分析酱油消费者分析无人无可预见无人无可预见2008年年2月月我们看到了什么？我们看到了什么？为：福达（中国）投资有限公司为：福达（中国）投资有限公司 准备准备由：北京益普索市场咨询有限公司广州分公司由：北京益普索市场咨询有限公司广州分公司提送提送酱油的理解和选择使用酱油的理解和选择使用3“酱油酱油”的概述的概述(1)p酱油是酱油是大众化的、常用的、厨房中必不可少大众化的、常用的、厨房中必不可少的调味品，在消费者心目中具有的调味品，在消费者心目中具有重要地位。因为它：重要地位。因为它：赋予菜肴赋予菜肴“基础味道基础味道”，能带出菜肴的自然鲜味，能带出菜肴的自然鲜味 液体状，更容易入味液
2、体状，更容易入味。使菜肴味道更好，煮食也更省心。例如不用担心。使菜肴味道更好，煮食也更省心。例如不用担心像鸡精那样溶解慢味道不均匀影响提鲜效果像鸡精那样溶解慢味道不均匀影响提鲜效果“色香味色香味”俱全俱全，提升菜肴效果，增加食欲，提升菜肴效果，增加食欲 上色、提鲜和酱油香味上色、提鲜和酱油香味适用性广适用性广，方便好用，不可或缺，方便好用，不可或缺 各种原材料都可使用酱油各种原材料都可使用酱油 如鸡、鸭、鱼、蔬菜等。而鸡精等提鲜如鸡、鸭、鱼、蔬菜等。而鸡精等提鲜类产品则较局限，通常不会用在鱼和蔬菜等非家禽类菜肴上类产品则较局限，通常不会用在鱼和蔬菜等非家禽类菜肴上 适用于各种烹调方式适用于各种
3、烹调方式 如炒、焖、蒸、淋汁、凉拌、点蘸等如炒、焖、蒸、淋汁、凉拌、点蘸等 可随意的用在烹调各阶段可随意的用在烹调各阶段 如腌制阶段、炒过程中、起锅时等如腌制阶段、炒过程中、起锅时等4“酱油酱油”的概述的概述(2)p目前为止，酱油的使用驱动更多是目前为止，酱油的使用驱动更多是“功能性功能性”的驱动。例如其的驱动。例如其“色香味色香味”、“液体状入味液体状入味”、“适用性广适用性广”等等p从长远看，根据不同消费者的需求，酱油的发展趋势可能呈现多种方向：从长远看，根据不同消费者的需求，酱油的发展趋势可能呈现多种方向：“全功能的全功能的”， “功能更细分的功能更细分的”，“健康营养的健康营养的”，“
4、高档品味的高档品味的”等等 （详见下页分析）（详见下页分析）p随着健康的饮食趋势，酱油随着健康的饮食趋势，酱油逐渐抢占了味精、鸡精、盐等部分感觉用多不逐渐抢占了味精、鸡精、盐等部分感觉用多不太健康的调味品份额太健康的调味品份额。地位显得越来越重要。地位显得越来越重要酱油被认为是由天然黄豆制作的，感觉鲜味更自然，更健康。而味精和酱油被认为是由天然黄豆制作的，感觉鲜味更自然，更健康。而味精和鸡精的鲜味感觉较人工合成且过重，吃多会口干，感觉不健康鸡精的鲜味感觉较人工合成且过重，吃多会口干，感觉不健康酱油在提鲜的同时也有咸味，可减少盐的用量酱油在提鲜的同时也有咸味，可减少盐的用量5“酱油酱油” 的概述
5、的概述(3)由天然黄豆酿造，较健康的较健康的调味品调味品- 比鸡精味精等健康可帮助补充人帮助补充人体营养元素的体营养元素的产品产品 例如补充氨基酸等使菜肴味道更好，提高家提高家人食欲的调人食欲的调味产品味产品 类似鸡精味精五香粉等能提供创作创作灵感和指引灵感和指引的产品，以助于成功挑战“酒家”味道，获得成就和满足感不仅是普通的厨房调味品更多是生活档生活档次和品味的象次和品味的象征和体现征和体现 例如酱油品牌可以显示档次和生活质量，包装显示对潮流和品味的追求等厨房基本的厨房基本的调味品调味品 类似油盐味精等可百搭使用的，方便煮食保证菜肴质量过关 使菜肴味道更容易被家人接受轻松简单的轻松简单的给生
6、活，尤给生活，尤其是味觉带其是味觉带来新鲜体验来新鲜体验的产品的产品 类似叉烧酱、蚝油等一样有特别味型的酱油可能是：酱油可能是：6酱油使用习惯酱油使用习惯(1)较传统或简单煮食的消费者较传统或简单煮食的消费者p简单的使用简单的使用1-2瓶酱油瓶酱油 用途广，随意搭配使用。适用于各种原材料用途广，随意搭配使用。适用于各种原材料和烹调方法和烹调方法p沿用过去的使用习惯，不轻易更改，以确保味道稳定无意外。例如沿用过去的使用习惯，不轻易更改，以确保味道稳定无意外。例如一直只购买海天生抽而不尝试其他生抽品牌或其他酱油品类一直只购买海天生抽而不尝试其他生抽品牌或其他酱油品类p会在促销情况下购买大量相同产品
7、以做储备用会在促销情况下购买大量相同产品以做储备用7酱油使用习惯酱油使用习惯(2)喜欢尝新或讲究的消费者喜欢尝新或讲究的消费者p厨房里会使用较多种不同的酱油厨房里会使用较多种不同的酱油针对不同的原材料，选择酱油搭配，使味道发挥最好。例如鲜味酱油用在需要鲜味突出且用量小的菜肴（煎鱼、粉面）细分功能酱油，用在专门的菜式上，感觉专业讲究。例如蒸鱼豉油用在蒸鱼上p喜欢尝试新的酱油，会购买尝试新上市的或新了解到的产品，满足喜欢尝试新的酱油，会购买尝试新上市的或新了解到的产品，满足新鲜感新鲜感8酱油选择影响因素酱油选择影响因素(1)p第一阶段：品牌认知，了解到新的产品第一阶段：品牌认知，了解到新的产品/品
8、牌，或新的品牌概念等品牌，或新的品牌概念等广告广告 电视广告、超市菜市场张贴广告等。例如：电视广告、超市菜市场张贴广告等。例如： 新产品新产品/包装和新品牌上市包装和新品牌上市标榜酒家味道的品牌标榜酒家味道的品牌 专业形象的品牌专业形象的品牌 有档次的品牌有档次的品牌 方便使用的品牌方便使用的品牌 健康的品牌健康的品牌超市、菜市场和便利店的铺货超市、菜市场和便利店的铺货9酱油选择影响因素酱油选择影响因素(2)p第二阶段：提高品牌的认识程度，给予信心，驱动尝试新品牌第二阶段：提高品牌的认识程度，给予信心，驱动尝试新品牌口碑口碑 邻居朋友口碑相传煮食经验和酱油产品表现邻居朋友口碑相传煮食经验和酱油
9、产品表现 口碑好的品牌口碑好的品牌 流行大众认可的品牌流行大众认可的品牌 推荐推荐 美食专家推荐酒家味道的品牌美食专家推荐酒家味道的品牌 邻居朋友推荐味道好，原汁原味的品牌邻居朋友推荐味道好，原汁原味的品牌 促销阿姨宣传产品特点、工艺制作、健康营养好处等促销阿姨宣传产品特点、工艺制作、健康营养好处等10酱油选择影响因素酱油选择影响因素(3)p第三阶段：提高购买量第三阶段：提高购买量 促销活动促销活动 超市新品宣传超市新品宣传 试吃、派发样品、捆绑样品试吃、派发样品、捆绑样品 促销阿姨宣传产品特点、工艺制作、健康营养好处等促销阿姨宣传产品特点、工艺制作、健康营养好处等 打折买赠活动打折买赠活动
10、会刺激购买多瓶储存备用会刺激购买多瓶储存备用寄送产品介绍，美食宝典光碟或在包装上挂食谱推荐小册子寄送产品介绍，美食宝典光碟或在包装上挂食谱推荐小册子11酱油的分类酱油的分类p虽然消费者都把酱油分为“老抽”、“生抽”、“鲜味酱油”和“蒸鱼豉油”，但其背后的原因各异： 按使用方便性按使用方便性 “多用途多功能(鲜味酱油生抽)”和“功能细分型(蒸鱼豉油老抽)”按产品特点按产品特点 “上色”(老抽)，“海鲜味”(蒸鱼豉油)，“豆香和豆鲜咸鲜味(生抽)”和“鲜突出(鲜味酱油)”按档次按档次 “档次较高的(鲜味酱油和蒸鱼豉油类)”和“普通的(生抽和老抽类)” - 包装、价格、成分和噱头概念的宣传营造了高档
11、的感觉 鲜味酱油包装较特别，打破传统的设计，且价格较贵。感觉有档次蒸鱼豉油是细分功能酱油，较讲究；且海鲜或鱼类原材料感觉较有档次的；包装也较特别传统酱油瓶型的包装感觉档次较低。例如普通生抽和老抽酱油消费者人群细分分析酱油消费者人群细分分析13人群细分维度人群细分维度更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”14人群细分维度说明人群细分维度说明- 更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”更注重更注重更注重更注重“ “
12、效果效果效果效果” ”习惯和安全的：对产品比较熟悉，经过长期的使用觉习惯和安全的：对产品比较熟悉，经过长期的使用觉得其质量和味道有保证的。得其质量和味道有保证的。给人放心的、有保障的、给人放心的、有保障的、熟悉的感觉，也能获得家人的认同，让家人吃得放心熟悉的感觉，也能获得家人的认同，让家人吃得放心和开心和开心例如长期使用某种酱油，是因为熟悉其特性，容易例如长期使用某种酱油，是因为熟悉其特性，容易掌握使用的量和场合，保证每顿饭菜都可口掌握使用的量和场合，保证每顿饭菜都可口传统的：认为传统的东西在味道、工艺等方面才传统的：认为传统的东西在味道、工艺等方面才是最专业的，因此会偏向选择熟悉的传统的煮食
13、是最专业的，因此会偏向选择熟悉的传统的煮食方法、产品或品牌。方法、产品或品牌。给人可信赖的、健康地道的给人可信赖的、健康地道的感觉感觉例如，喜欢传统的菜肴做法例如，喜欢传统的菜肴做法“豆豉蒸排骨豆豉蒸排骨”，而不喜欢其他创新的做法；喜欢传统古法，而不喜欢其他创新的做法；喜欢传统古法晒制的酱油晒制的酱油沿用长辈煮食法则：遵照长辈沿用长辈煮食法则：遵照长辈(妈妈妈妈)传授的煮食传授的煮食法则，并当作宝典使用，因此也会沿用长辈使用法则，并当作宝典使用，因此也会沿用长辈使用的方法和选择的品牌。的方法和选择的品牌。给人温馨的、安全有保障给人温馨的、安全有保障的感觉的感觉例如，会一直沿用当时妈妈教的海天生
14、抽来例如，会一直沿用当时妈妈教的海天生抽来给瘦肉调味给瘦肉调味p“更传统更传统”就是选择最常接触或一直使用的煮食方法、就是选择最常接触或一直使用的煮食方法、产品或耳熟能详的品牌，并且不会改变的产品或耳熟能详的品牌，并且不会改变的15人群细分维度说明人群细分维度说明- 更尝新更尝新更尝新更尝新更尝新更尝新更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”更传统更传统更传统更传统p“尝新尝新”即是主动了解和尝试新鲜事物，获得更多与平时即是主动了解和尝试新鲜事物，获得更多与平时生活不一样的体验和经历，给生活增添乐趣。生活不一样的体验和经历，给生活
15、增添乐趣。新的产品、包装和广告等外在元素从感官上和情感上新的产品、包装和广告等外在元素从感官上和情感上也能带来新的体验和享受，也能驱动尝新。也能带来新的体验和享受，也能驱动尝新。给人新体给人新体验和享受、有品味的感觉验和享受、有品味的感觉例如李锦记的例如李锦记的“天成一味天成一味”包装高档和感觉精华，包装高档和感觉精华，吸引消费者尝试享受吸引消费者尝试享受“精华和高档精华和高档”产品带来的特产品带来的特别体验别体验 主动创新，打破常规的做法，给平淡的生活带来些变主动创新，打破常规的做法，给平淡的生活带来些变化。化。带来好奇心满足、惊喜、冒险和挑战的刺激感觉带来好奇心满足、惊喜、冒险和挑战的刺激
16、感觉例如购买新的方便使用的调味品；或者会自己动手例如购买新的方便使用的调味品；或者会自己动手尝试创新菜式，如尝试创新菜式，如“人参卷肥牛人参卷肥牛”、“冬菇蒸鱼冬菇蒸鱼”等等追求新的菜肴和口味，以满足自己的口感，也享受尝追求新的菜肴和口味，以满足自己的口感，也享受尝新过程带来的刺激和惊喜。新过程带来的刺激和惊喜。带来挑战自我、满足自我、带来挑战自我、满足自我、享受的感觉；也会让别人觉得自己有品味、会享受生享受的感觉；也会让别人觉得自己有品味、会享受生活活例如订阅例如订阅“贝太厨房贝太厨房”、看、看”苏苏good”、学习餐厅、学习餐厅吃过的菜肴，虽然尝试可能带来失败，但仍追求这吃过的菜肴，虽然尝
17、试可能带来失败，但仍追求这样的刺激和惊喜样的刺激和惊喜16人群细分维度说明人群细分维度说明- 更注重更注重“便利便利”更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”方便快捷：通常只会做简单普通的家常菜肴，希望方便快捷：通常只会做简单普通的家常菜肴，希望在煮食过程中可以快速简单的达到想要的效果。在煮食过程中可以快速简单的达到想要的效果。带带来轻松、随意、放心的感觉来轻松、随意、放心的感觉例如，一瓶酱油可用以烹调多种菜肴，操作方例如，一瓶酱油可用以烹调多种菜肴，操作方便简单，不需要自己调配和选
18、择便简单，不需要自己调配和选择实用性高：相比产品外在的元素，更关注其实用价实用性高：相比产品外在的元素，更关注其实用价值，能够给煮食带来方便的。值，能够给煮食带来方便的。感觉放心、有保障不感觉放心、有保障不会错、信赖的感觉会错、信赖的感觉例如，选择酱油时不会考虑包装的颜色标签或例如，选择酱油时不会考虑包装的颜色标签或图案，但会考虑瓶盖是否防滴漏或者瓶颈是否好图案，但会考虑瓶盖是否防滴漏或者瓶颈是否好握等实用性的元素握等实用性的元素p“更注重便利更注重便利”就是对煮食要求不太高，也不太懂，因就是对煮食要求不太高，也不太懂，因此只需要满足实用、方便、快捷和省事需求即可。此只需要满足实用、方便、快捷
19、和省事需求即可。17人群细分维度说明人群细分维度说明- 更注重更注重“效果效果”(1)更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康讲究健康 除味道外，更讲求健康饮食搭配、营养均衡等对身除味道外，更讲求健康饮食搭配、营养均衡等对身体有益的因素体有益的因素 选择绿色天然的食材选择绿色天然的食材 喜欢传统地道原汁原味的烹调方法喜欢传统地道原汁原味的烹调方法 蔬菜与肉类搭配均衡蔬菜与肉类搭配均衡 喜欢加钙、含氨基酸等营养健康的说法喜欢加钙、含氨基酸等营养健康的说法p追求的追求的“效果效果
20、”包括三个层面：色香味俱全、讲究健康和炫包括三个层面：色香味俱全、讲究健康和炫耀自己耀自己色香味俱全色香味俱全注重菜肴的出品表现，追求菜肴的注重菜肴的出品表现，追求菜肴的“色香味色香味”俱全，俱全，认认为美味可口的菜肴可以给家人和自己带来美味和享受；为美味可口的菜肴可以给家人和自己带来美味和享受；让自己感觉有成就感让自己感觉有成就感：有针对性选择调味品，使菜肴效果发挥最好。例如有针对性选择调味品，使菜肴效果发挥最好。例如老抽只用于上色、鲜味酱油用于点蘸突出鲜等老抽只用于上色、鲜味酱油用于点蘸突出鲜等煮食工序讲究且较复杂，以确保菜肴效果达到最好。煮食工序讲究且较复杂，以确保菜肴效果达到最好。例如
21、腌制时间要例如腌制时间要15-20分钟以确保食材入味等分钟以确保食材入味等18更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”p追求的追求的“效果效果”包括三个层面：色香味俱全、讲究健康和炫耀自己包括三个层面：色香味俱全、讲究健康和炫耀自己(续上页续上页)炫耀自己炫耀自己炫耀自己讲究、懂饮食、追求健康品质生活的形象炫耀自己讲究、懂饮食、追求健康品质生活的形象挑剔的煮食挑剔的煮食l选择绿色有机或者农家天然食材选择绿色有机或者农家天然食材l喜欢传统地道原汁原味的烹调方法喜欢传统地道原汁原味的烹调
22、方法注重健康营养注重健康营养l喜欢头抽和晒制等健康营养的说法喜欢头抽和晒制等健康营养的说法 ，显示讲究和对健，显示讲究和对健康的执着康的执着l讲究营养饮食和营养搭配均衡讲究营养饮食和营养搭配均衡人群细分维度说明人群细分维度说明- 更注重更注重“效果效果”(2)炫耀自己炫耀自己有品味、追求生活档次、会享受的形象。体现在：有品味、追求生活档次、会享受的形象。体现在：讲究不同档次菜肴和调味品的搭配。感觉注重生活质量和讲究不同档次菜肴和调味品的搭配。感觉注重生活质量和会享受会享受l例如蒸鱼豉油搭配蒸鱼，味极鲜搭配贵价菜例如蒸鱼豉油搭配蒸鱼，味极鲜搭配贵价菜(如蒸鸡等如蒸鸡等)，普通生抽搭配普通菜，普通
23、生抽搭配普通菜(如小炒肉等）如小炒肉等）注重调味品品牌和包装等外在元素，追求有档次的品牌、注重调味品品牌和包装等外在元素，追求有档次的品牌、品牌拳头产品或新颖的包装。让人感觉有品味、追求生活品牌拳头产品或新颖的包装。让人感觉有品味、追求生活质量和档次、会享受生活质量和档次、会享受生活l例如在宴请亲戚朋友到家中吃饭时，用最好的原材料例如在宴请亲戚朋友到家中吃饭时，用最好的原材料和有档次的调味品，让人觉得自己有品味、追求生活和有档次的调味品，让人觉得自己有品味、追求生活质量和档次、会享受生活质量和档次、会享受生活19人群细分人群细分更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生活便利型生活便利
24、型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型20人群细分介绍人群细分介绍更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生活便利型生活便利型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果
25、效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型煮食只是非做不可的家务对煮食要求低，希望煮食简单快捷，一步到位完成通常沿用惯用的煮食法则，确保无风险不会错喜欢尝新，享受新鲜感觉怕麻烦，要求方便快捷的过程就能带来变化给家人最美味的菜肴，提高食欲，享受美食尤其关注孩子的食欲，煮孩子喜欢的味道，使他们胃口大增更挑剔和讲究健康，感觉自己比别人懂得生活坚持健康、营养均衡，是个有要求的妈妈喜欢调味品工艺制作特别和天然、成分营养等说法，以显示自己懂得比别人多，要求更高对于符合他们认同的、较为地道的健康的新说法，他们都会接受，例如古法酿制、第一道原汁等喜欢通过尝试获取新的体验，享受挑战带来的乐趣和成
26、就感努力学习新的菜式和烹调手艺，以显示自己的能力和成功。例如喜欢学习酒家的做法和味道视煮食为生活档次和品味的体现追求新潮的煮食概念和趋势，以显示潮流和品味21“健康健康”对各人群的意义对各人群的意义对健康较注重对健康较注重对健康较不注重对健康较不注重小资品味型小资品味型讲究健康型讲究健康型传统主妇型传统主妇型健康营养第一，味健康营养第一，味道第二道第二营养搭配均衡营养搭配均衡体现健康地道天然，原汁原地道天然，原汁原味的烹调方法味的烹调方法是健康对于符合他们认同的、较为地道的健地道的健康的新说法康的新说法，他们都会接受，例如古法酿制、第一道原汁等新鲜自然原材料新鲜自然原材料：农家天然食品新颖潮流
27、，如现今盛行的健现今盛行的健康理念康理念：例如绿色、氨基酸、食疗等健康的产品品品牌形象牌形象绿色主义清爽简洁的包装包装美味可口增加食欲的菜肴，令家人令家人吃得多些吃得多些便是健康健康是轻松轻松尝鲜之余附尝鲜之余附加的好处加的好处，例如浓缩的，用量少的调味品能代替味精 ，轻松之余又健康生活便利型生活便利型最基本的要最基本的要求求少油少盐卫生不含对身体有害的化学物质尝新享乐型尝新享乐型强调做出“酒家”的美味，但希望比比酒家做法酒家做法稍微健康稍微健康些些。例如少油，少味精等便利尝新型便利尝新型22对美味较注重对美味较注重对美味较不注重对美味较不注重传统主妇型传统主妇型生活便利型生活便利型小资品味型
28、小资品味型色香味俱全，色香味俱全，提升家人食提升家人食欲欲注重调味注重调味，不介意使用味精/鸡精传统稳定的传统稳定的味道更注重菜肴外更注重菜肴外观观 带来懂享受生活、有品味的感觉特别的异域的特别的异域的味道味道一步到位的味一步到位的味道道 不需要添加其他调味品简单步骤便能拥有多种味道多种味道的变化的变化对味道要求较要求较低低 安全的味道，即不怪、不难吃即可 习惯和熟悉习惯和熟悉的味道“美味美味”对各人群的意义对各人群的意义尝新享乐型尝新享乐型“酒家酒家”的出的出品和大厨的品和大厨的味道味道，以获得满足和成就感创新的创新的味道讲究健康型讲究健康型天然原汁原味天然原汁原味地道的味道地道的味道：如农
29、家菜无化学添加剂，健康传统家传健康传统家传秘制秘制的味道便利尝新型便利尝新型23对品牌较注重对品牌较注重对品牌较不注重对品牌较不注重小资品味型小资品味型品牌显示身份、显示身份、档次和品味档次和品味，是重要的因素有档次的品牌和包装 有特别概念和故事的品牌大造势宣传感觉“流行时尚”的品牌“品牌品牌”对各人群的意义对各人群的意义传统主妇型传统主妇型更关注味道和更关注味道和遵循过去的习遵循过去的习惯，而对品牌惯，而对品牌关注相对少关注相对少产品味道表现好的品牌传统的品牌在专业领域有知名拳头产品的品牌生活便利型生活便利型选定方便的品类和熟悉认可的品牌后，较少会关较少会关注新的品注新的品牌信息牌信息熟悉的
30、品牌 放心安全大众认可的品牌尝新享乐型尝新享乐型在追求“酒家” 味道的同时，也关注新的更好新的更好的品牌，以的品牌，以辅助煮食，辅助煮食，获得成就感获得成就感味道和用途创新的品牌“酒家”厨师推荐或使用的品牌便利尝新型便利尝新型新的品牌会驱新的品牌会驱动尝试，满足动尝试，满足新体验新体验产品或包装创新的品牌使用便利的品牌 一步到位，不需自己调配的讲究健康型讲究健康型更注重健康，对更注重健康，对品牌关注度相对品牌关注度相对少少突出天然产品制作工艺和健康成分的品牌。例如突出天然黄豆晒制、第一道工艺纯正少添加剂24对关爱家人较注重对关爱家人较注重对关爱家人较不注重对关爱家人较不注重尝新享乐型尝新享乐型
31、便利尝新型便利尝新型传统主妇型传统主妇型生活便利型生活便利型小资品味型小资品味型讲究健康型讲究健康型健康饮食搭配，营养均衡，使使家人过得更健家人过得更健康和滋润康和滋润体现高质量生高质量生活活 营养关爱感觉营养关爱感觉菜肴的美味使使家人提升食家人提升食欲，吃得更欲，吃得更多更好多更好安心幸福感觉安心幸福感觉自己享乐的同时让家人感受家人感受“酒家酒家”好味好味道的体验道的体验带来惊喜和享惊喜和享受的感觉受的感觉自己和家人都享受有档次和享受有档次和素质的生活，素质的生活，让别人羡慕让别人羡慕方方便便方方便便就能尝试新的味道，同时让家让家人能有新人能有新鲜感鲜感规律的饮食 按时就餐吃饱按时就餐吃饱“
32、关爱家人关爱家人”对各人群的意义对各人群的意义25尝新享乐型尝新享乐型便利尝新型便利尝新型传统主妇型传统主妇型生活便利型生活便利型小资品味型小资品味型讲究健康型讲究健康型从噱头和小窍从噱头和小窍门判断，不一门判断，不一定从口味上定从口味上选料精细味道纯正，原汁原味在工艺、成分或健康上有特别说法的 例如古法酿制的、头道、天然晒制等 摇晃瓶子酱油挂瓶的 摇晃瓶子泡沫细腻且多的无化学添加剂的主要在产品表主要在产品表现上现上 从使从使用经历判断用经历判断味道突出的。例如蒸鱼酱油海鲜自然鲜；鲜味酱油鲜突出；生抽豆香豆鲜浓郁入味；老抽上色快且金黄带红从宣传中从宣传中“标标榜的味道榜的味道”和和使用经历来判
33、使用经历来判断断“酒家”的味道 复合有回味，口感丰富，非单一味道不懂如何从产不懂如何从产品表现上判断品表现上判断从品牌、包装、价格和宣传判断 更在乎新鲜更在乎新鲜味道味道不太懂如何判断酱油的好坏对酱油表现要对酱油表现要求不高求不高不懂如何判断“好的酱油好的酱油”的定义的定义生活便利型生活便利型更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生活便利生活便利型型尝新享乐尝新享乐型型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇传统主妇型型小资品味小资品味型型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果”
34、”讲究健康讲究健康型型便利尝新便利尝新型型27基本特征基本特征p连小姐连小姐p28岁岁p已婚，与丈夫和已婚，与丈夫和3岁的儿子同住岁的儿子同住 p大专学历大专学历p在物流公司担任主管在物流公司担任主管p作为公司主管，连小姐平日的作为公司主管，连小姐平日的工作十分繁忙工作十分繁忙，即使在下班，即使在下班时间也随时需要处理公司的业务时间也随时需要处理公司的业务p较少时间和精力照顾家庭较少时间和精力照顾家庭p对煮食要求低，不会在煮食上花太多心思和精力对煮食要求低，不会在煮食上花太多心思和精力生活便利型生活便利型28期望期望p轻松随意轻松随意方便快速，不麻烦方便快速，不麻烦 花少时间和精力就能完成的花
35、少时间和精力就能完成的一步到位能完成的，不需经过繁琐的步骤一步到位能完成的，不需经过繁琐的步骤 适用性广，随意适用性广，随意“百搭百搭”的的实用的实用的 容易操作和控制的容易操作和控制的p有保障安全的煮食菜肴效果有保障安全的煮食菜肴效果p习惯熟悉，无意外的味道习惯熟悉，无意外的味道生活便利型生活便利型29烦恼烦恼p煮食是非做不可的家务，感觉烦恼煮食是非做不可的家务，感觉烦恼煮食步骤繁琐和复杂，需要投入很多的精力煮食步骤繁琐和复杂，需要投入很多的精力 花费时间多的花费时间多的p不懂煮食，味道不好，家人和自己吃得不开心不懂煮食，味道不好，家人和自己吃得不开心生活便利型生活便利型30活动爱好和媒体活
36、动爱好和媒体/渠道偏好渠道偏好活动爱好活动爱好p喜欢传统的和较大众随意的娱乐活动：喜欢传统的和较大众随意的娱乐活动：如与朋友逛街购如与朋友逛街购物、和丈夫孩子到游乐场参加家庭同乐等物、和丈夫孩子到游乐场参加家庭同乐等媒体媒体/渠道偏好渠道偏好p通过搜索引擎如通过搜索引擎如Google、百度等直接搜索急需的信息、百度等直接搜索急需的信息p电视电视 当地频道，在平时看电视时不经意时会看相关当地频道，在平时看电视时不经意时会看相关美食节目美食节目p更常接触家附近的店铺，较少花时间逛超级市场更常接触家附近的店铺，较少花时间逛超级市场生活便利型生活便利型便利尝新型便利尝新型更传统更传统更传统更传统更尝新
37、更尝新更尝新更尝新生活便利型生活便利型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型32基本特征基本特征p丁小姐丁小姐p29岁岁p已婚无孩已婚无孩p大专学历大专学历p自己开个人形象设计店自己开个人形象设计店p性格较自我和个性，喜欢体验新鲜事物带来的不一样性格较自我和个性，喜欢体验新鲜事物带来的不一样的感觉的感觉p喜欢快捷方便地直接享受结果，希望能简化准备过程，喜欢
38、快捷方便地直接享受结果，希望能简化准备过程，令生活更轻松令生活更轻松便利尝新型便利尝新型33期望期望p很容易就能享受到新鲜、多样化的体验很容易就能享受到新鲜、多样化的体验较少的付出便能轻松获得新鲜体验较少的付出便能轻松获得新鲜体验便利尝新型便利尝新型34烦恼烦恼p 生活过于平淡，缺少变化，感觉沉闷生活过于平淡，缺少变化，感觉沉闷p学习新东西的过程较困难，怕麻烦学习新东西的过程较困难，怕麻烦步骤复杂陌生，需要投入很多的精力步骤复杂陌生，需要投入很多的精力太专业和讲究，不懂如何操作太专业和讲究，不懂如何操作 花费时间多花费时间多便利尝新型便利尝新型35活动爱好和媒体活动爱好和媒体/渠道偏好渠道偏好
39、活动爱好活动爱好p喜欢新潮且轻松舒服就能体验到的活动。例如逛街、喜欢新潮且轻松舒服就能体验到的活动。例如逛街、看最新电影、新餐馆尝新菜等看最新电影、新餐馆尝新菜等媒体媒体/渠道偏好渠道偏好p上网上网 时尚网挖掘最新资讯，美食网了解新的餐馆时尚网挖掘最新资讯，美食网了解新的餐馆和饮食信息和饮食信息p时尚杂志时尚杂志 关注新信息，如周末画报等关注新信息，如周末画报等p电视电视 及时了解新趋势，各类资讯节目等及时了解新趋势，各类资讯节目等p超市新品活动辅以使用说明容易吸引尝试超市新品活动辅以使用说明容易吸引尝试便利尝新型便利尝新型传统主妇型传统主妇型更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生
40、活便利型生活便利型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型37基本特征基本特征p熊女士熊女士p45岁岁p已婚，孩子已婚，孩子11岁岁p高中学历高中学历p居委会退管会职员居委会退管会职员p将家庭放在首位，希望能够照顾好自己的家人，让丈将家庭放在首位，希望能够照顾好自己的家人，让丈夫生活舒适，让孩子吃得好睡得香。因此她会做好一夫生活舒适，让孩子吃得好睡得香。因此
41、她会做好一切家务，让全家人的一日三餐吃得好吃得饱切家务，让全家人的一日三餐吃得好吃得饱p从小向长辈学做菜，烹饪经验较丰富，菜式以传统为从小向长辈学做菜，烹饪经验较丰富，菜式以传统为主，有机会就会钻研如何将菜烧得更香更美味，令家主，有机会就会钻研如何将菜烧得更香更美味，令家人吃得更开心。人吃得更开心。传统主妇型传统主妇型38期望期望p安稳平淡，无意外的生活安稳平淡，无意外的生活例如使用传统熟悉的东西带来安心和专业的感觉例如使用传统熟悉的东西带来安心和专业的感觉p令家人开心和满意令家人开心和满意p提升料理家务的能力，照顾好家人的生活，让丈夫称提升料理家务的能力，照顾好家人的生活，让丈夫称赞，孩子爱
42、吃。例如做出最美味的菜肴，提高家人食赞，孩子爱吃。例如做出最美味的菜肴，提高家人食欲，使他们吃饱吃好欲，使他们吃饱吃好p可得到长辈累积的传统经验，以发挥菜肴的美味效果可得到长辈累积的传统经验，以发挥菜肴的美味效果p使用性价比高的产品或品牌，做出最好的东西。既照使用性价比高的产品或品牌，做出最好的东西。既照顾好家人又增加自己的信心顾好家人又增加自己的信心传统主妇型传统主妇型39烦恼烦恼p担心自己不是称职的太太，得不到丈夫的称赞担心自己不是称职的太太，得不到丈夫的称赞和肯定和肯定p担心孩子没有被照顾好。例如吃得不好，睡得担心孩子没有被照顾好。例如吃得不好，睡得不好等不好等p自己不够精明，做不到持家
43、有道自己不够精明，做不到持家有道传统主妇型传统主妇型40活动爱好和媒体活动爱好和媒体/渠道偏好渠道偏好活动爱好活动爱好p围绕家庭，较少个人的爱好和活动。例如陪家人逛街围绕家庭，较少个人的爱好和活动。例如陪家人逛街购物，亲友聚会，与邻居朋友切磋厨艺提升菜肴味道购物，亲友聚会，与邻居朋友切磋厨艺提升菜肴味道媒体媒体/渠道偏好渠道偏好p报纸的煮食专栏报纸的煮食专栏 如羊城晚报的烹饪专栏等如羊城晚报的烹饪专栏等p电视生活和饮食频道煮食节目电视生活和饮食频道煮食节目 p超市活动超市活动 促销阿姨介绍产品效果、试吃味道等促销阿姨介绍产品效果、试吃味道等p邻居朋友口碑相传产品好味道邻居朋友口碑相传产品好味道
44、传统主妇型传统主妇型讲究健康型讲究健康型更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生活便利型生活便利型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型42基本特征基本特征p张女士张女士p36岁岁p已婚，孩子已婚，孩子3岁岁p本科学历本科学历p某品牌服饰公司任财务经理某品牌服饰公司任财务经理p经常向公司里的其他已婚人士展示自己照顾家庭的心经常向公司里的其他已婚人
45、士展示自己照顾家庭的心得和体会，表现出自己追求生活质量和健康营养饮食得和体会，表现出自己追求生活质量和健康营养饮食p感觉自己比别人更挑剔，更懂得生活，更讲究搭配和感觉自己比别人更挑剔，更懂得生活，更讲究搭配和营养均衡，是个有要求的太太和妈妈营养均衡，是个有要求的太太和妈妈讲究健康型讲究健康型43p家人吃得健康和营养，膳食均衡，使生活更健康和滋家人吃得健康和营养，膳食均衡，使生活更健康和滋润。例如：润。例如：了解饮食健康搭配和营养均衡的知识了解饮食健康搭配和营养均衡的知识使用对身体有益，健康和营养的调味品，例如含使用对身体有益，健康和营养的调味品，例如含氨基酸的氨基酸的能让孩子愿意吃有营养但不一
46、定很美味的食物，能让孩子愿意吃有营养但不一定很美味的食物，例如胡萝卜例如胡萝卜希望能学习到地道天然、原汁原味的健康烹调方希望能学习到地道天然、原汁原味的健康烹调方法法p了解更多与健康和营养相关的知识，提高生活质量，了解更多与健康和营养相关的知识，提高生活质量，并能显示自己比别人懂得多，要求更高，更健康讲究并能显示自己比别人懂得多，要求更高，更健康讲究了解饮食健康搭配和营养均衡的知识了解饮食健康搭配和营养均衡的知识喜欢调味品有健康的噱头，例如以传统古法工艺喜欢调味品有健康的噱头，例如以传统古法工艺制作和天然营养成分等制作和天然营养成分等期望期望讲究健康型讲究健康型44p担心家人吃得不够健康和营养
47、担心家人吃得不够健康和营养 健康饮食和养健康饮食和养生方面的知识和信息不够。例如：生方面的知识和信息不够。例如：不懂如何选择健康的食材和营养搭配不懂如何选择健康的食材和营养搭配不会如何通过调味品和烹调方法来辅助达到不会如何通过调味品和烹调方法来辅助达到健康营养的效果健康营养的效果p健康营养的食品味道不够好，担心家人（尤其健康营养的食品味道不够好，担心家人（尤其孩子）不愿意吃孩子）不愿意吃烦恼烦恼讲究健康型讲究健康型45活动爱好活动爱好p喜欢传统的、健康养生的活动，例如慢跑、泡茶、钓喜欢传统的、健康养生的活动，例如慢跑、泡茶、钓鱼、太极等鱼、太极等媒体媒体/渠道偏好渠道偏好p健康、家庭和饮食的报
48、刊杂志健康、家庭和饮食的报刊杂志 如健康报、贝太厨房、如健康报、贝太厨房、美食导报等美食导报等p美食和健康营养网站美食和健康营养网站p电视生活和饮食频道关于健康方面的介绍电视生活和饮食频道关于健康方面的介绍 p超市推销超市推销 促销阿姨介绍产品健康营养的成分等促销阿姨介绍产品健康营养的成分等p与其他家庭主妇分享和探讨健康营养的煮食经验和知与其他家庭主妇分享和探讨健康营养的煮食经验和知识识活动爱好和媒体活动爱好和媒体/渠道偏好渠道偏好讲究健康型讲究健康型尝新享乐型尝新享乐型更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生活便利型生活便利型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效
49、率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型47基本特征基本特征p杨小姐杨小姐p33岁岁p已婚，孩子已婚，孩子2岁。一家三口岁。一家三口p本科学历本科学历p在某艺术培训中心任教学主管在某艺术培训中心任教学主管p平日清闲时间较多，喜欢研究自己喜好的东西，平日清闲时间较多，喜欢研究自己喜好的东西，享受过程带来的乐趣，让自己每天过得满足、享受过程带来的乐趣，让自己每天过得满足、快乐和新鲜。例如喜欢弹奏钢琴、喜欢研究和快乐和
50、新鲜。例如喜欢弹奏钢琴、喜欢研究和学习新的菜式或酒家的菜式，从中寻找惊喜和学习新的菜式或酒家的菜式，从中寻找惊喜和成就感带来的乐趣成就感带来的乐趣尝新享乐型尝新享乐型48期望期望p挑战自我，获得认可、自信和成就感。例如挑战自我，获得认可、自信和成就感。例如希望拥有大厨般的手艺，做出希望拥有大厨般的手艺，做出“酒家酒家”味道味道的菜肴，享受成功的乐趣的菜肴，享受成功的乐趣p追求新奇新鲜事物，并享受过程带来的乐趣和成追求新奇新鲜事物，并享受过程带来的乐趣和成就感。例如就感。例如 学习和制作新的东西，让生活有趣，且显示学习和制作新的东西，让生活有趣，且显示自己的能力和成功。例如自己的能力和成功。例如
51、DIY小家具、动手小家具、动手学习酒家风味的菜肴学习酒家风味的菜肴p找到更多的创作灵感和指引，令自己可以创造新找到更多的创作灵感和指引，令自己可以创造新的东西，获得成就感。例如的东西，获得成就感。例如从美食频道从美食频道“美女私房菜美女私房菜”、美食网站、美、美食网站、美食杂志等中获取烹调新概念的灵感食杂志等中获取烹调新概念的灵感尝新享乐型尝新享乐型49烦恼烦恼p生活无新意，缺少挑战和刺激生活无新意，缺少挑战和刺激p很难亲手做出很难亲手做出“酒家酒家”味道的菜肴，找不味道的菜肴，找不到煮食的成就感到煮食的成就感p缺少创作灵感和指引，享受不到乐趣和成缺少创作灵感和指引，享受不到乐趣和成就感就感尝
52、新享乐型尝新享乐型50活动爱好和媒体活动爱好和媒体/渠道偏好渠道偏好活动爱好活动爱好p新鲜刺激、充满挑战的娱乐活动。新鲜刺激、充满挑战的娱乐活动。 例如瑜伽、健身、攀岩、例如瑜伽、健身、攀岩、蹦极、背包旅行等蹦极、背包旅行等p自己动手自己动手DIY，享受过程带来的乐趣和成就。例如，享受过程带来的乐趣和成就。例如DIY小家小家具、具、DIY面膜等面膜等媒体媒体/渠道偏好渠道偏好p美食书籍和影碟，参照食谱的步骤挑战厨艺美食书籍和影碟，参照食谱的步骤挑战厨艺p创意美食网站创意美食网站 p创意和饮食杂志创意和饮食杂志 如创意杂志、贝太厨房等如创意杂志、贝太厨房等p电视，例如生活小窍门介绍的节目，电视，
53、例如生活小窍门介绍的节目，SO-GOOD，交换空间等节目交换空间等节目 尝新享乐型尝新享乐型小资品味型小资品味型更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生活便利型生活便利型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型52基本特征基本特征p秦小姐秦小姐p30岁岁p已婚无孩已婚无孩p本科学历本科学历p在某贸易公司做财务在某贸易公司做财务p追求惬意的物质和精神
54、享受追求惬意的物质和精神享受常在网上、杂志等搜罗流行有格调的元素和品牌常在网上、杂志等搜罗流行有格调的元素和品牌出入名牌购物中心和有情调和品味的场所，让每出入名牌购物中心和有情调和品味的场所，让每天生活过得有新鲜和有品味天生活过得有新鲜和有品味喜欢旅行，尤其是国外旅行喜欢旅行，尤其是国外旅行崇尚西方的小资情调，例如使用烤箱、使用芝士、崇尚西方的小资情调，例如使用烤箱、使用芝士、红酒等作为佐料红酒等作为佐料小资品味型小资品味型53期望期望p享受有品味和档次的生活，例如享受有品味和档次的生活，例如用最知名和档次的品牌和拳头产品，显示自己的品味用最知名和档次的品牌和拳头产品，显示自己的品味和档次和档
55、次享受异域风味有品味和档次的东西享受异域风味有品味和档次的东西使用的产品、包装和品牌内涵都能传递品味和档次的使用的产品、包装和品牌内涵都能传递品味和档次的感觉。例如李锦记蒸鱼豉油产品价格较高、包装时尚感觉。例如李锦记蒸鱼豉油产品价格较高、包装时尚高档、品牌高档创新，给人享受品味和档次生活的感高档、品牌高档创新，给人享受品味和档次生活的感觉觉p时尚潮流的生活时尚潮流的生活了解或使用新潮理念的东西，炫耀自己紧跟潮流和时了解或使用新潮理念的东西，炫耀自己紧跟潮流和时尚。例如符合现今流行的绿色营养概念的调味品等尚。例如符合现今流行的绿色营养概念的调味品等小资品味型小资品味型54烦恼烦恼p担心自己与潮流
56、脱节，被他人瞧不起。例如不能及时担心自己与潮流脱节，被他人瞧不起。例如不能及时了解市场最流行的概念和说法了解市场最流行的概念和说法p担心被人认为自己生活质素和档次不够。例如使用的担心被人认为自己生活质素和档次不够。例如使用的产品和品牌不够档次和品味产品和品牌不够档次和品味小资品味型小资品味型55活动爱好和媒体活动爱好和媒体/渠道偏好渠道偏好活动爱好活动爱好p时下流行且有品味的娱乐。例如瑜伽、健身、摄影、攀岩、时下流行且有品味的娱乐。例如瑜伽、健身、摄影、攀岩、旅行等旅行等p出入名牌购物中心，及有情调的咖啡厅、出入名牌购物中心，及有情调的咖啡厅、SPA等场所等场所媒体媒体/渠道偏好渠道偏好p潮流
57、和饮食杂志潮流和饮食杂志 如瑞丽、悦己、贝太厨房等如瑞丽、悦己、贝太厨房等p时尚、美食新主义网站时尚、美食新主义网站 例如篱笆网、例如篱笆网、YOKA时尚时尚网、瑞丽女性网、时尚网、世界美食网、美食天下网、瑞丽女性网、时尚网、世界美食网、美食天下p电视，例如时尚生活频道电视，例如时尚生活频道 小资品味型小资品味型酱油品牌形象理解酱油品牌形象理解57味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析- 总体总体较成熟市场较成熟市场泉州泉州 温州温州深圳深圳广州广州上海上海发展中市场发展中市场较新的市场较新的市场味事达品牌好处味事达品牌好处亲切的、亲切的、放心的、方便省心的放心的、方便省心的味事达品牌好处味事达
58、品牌好处家人称赞的、增加食欲家人称赞的、增加食欲的、安心的的、安心的味事达品牌好处味事达品牌好处潮流的、有档次和品潮流的、有档次和品味的、享受的味的、享受的不太熟悉不太熟悉从从臻品味事达的臻品味事达的包装和名字包装和名字得出得出从从味道和用途味道和用途得出得出从从使用经历和熟悉使用经历和熟悉的情感的情感得出得出小资品味型小资品味型生活便利型生活便利型传统主妇型传统主妇型58功能性功能性社会性社会性情感性情感性消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析- 泉州和温州泉州和温州生活便利型生活便利型较吸引较吸引质量好的质量好的多人
59、用的多人用的口碑好的口碑好的一步到位的一步到位的适合多种用途的适合多种用途的方便省心的方便省心的亲切的亲切的放心的放心的泉州泉州温州温州生活便利型生活便利型生活便利型生活便利型认为煮食只是非做不可的家务，对煮食要求低，希望煮食简单快捷，一步到位，无风险正常的完成59功能性功能性社会性社会性情感性情感性多人用的多人用的p营造“多人用受欢迎”的气氛。例如超市宣传多，购买的人多，周围的人都会选择的品牌，感觉很熟悉亲切的亲切的亲切的p经常的、长期的接触让人感到熟悉密切，建立起亲切的感觉一步到位的一步到位的p只需放进味事达便可使菜肴达到鲜甜可口，是煮食必不可缺的产品，感觉亲切适合多种用途的适合多种用途的
60、p能使用在蔬菜、海鲜、肉、饭等多种食材，使用范围广，因此会经常使用，感觉亲切泉州泉州温州温州放心的放心的质量好的质量好的p 味道和用料稳定有保证，能确保每次的调味效果，可放心用它调味口碑好的口碑好的p朋友或促销人员认同和推荐的品牌，不必担心质量的问题，可放心使用p鲜甜淡的味道有保证的，即使厨艺不太好也可以容易地做出来美味可口的菜肴，感觉放心可靠生活便利型生活便利型较吸引较吸引味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析- 泉州和温州泉州和温州60功能性功能性社会性社会性情感性情感性适合多种用途的适合多种用途的一步到位的一步到位的p不需添加味精等调料p简单的使用味事达味极鲜就可以达到想要的鲜甜淡的口味，
61、一步操作，方便又省心方便省心的方便省心的p 适合使用于各种菜式，简单一步操作，帮助消费者方便又省心的获得美味p 一步到位的调味能缩减煮饭的时间和精力，让消费者感到轻松p一瓶酱油就可以满足口味需求，感觉方便省心p能使用在蔬菜、海鲜、肉、饭等多种食材，使用范围广，容易使用p泉州 - 直接加上去口味就一步到位，因此能用于拌饭、清蒸、葱油、小炒的各种用途泉州泉州温州温州生活便利型生活便利型较吸引较吸引味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析- 泉州和温州泉州和温州61功能性功能性社会性社会性情感性情感性味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析 - 广州和深圳广州和深圳传统主妇型传统主妇型口味稳定口味稳定性价比
62、高的性价比高的专注于鲜味酱油专注于鲜味酱油鲜味好鲜味好多人用的多人用的家人称赞的家人称赞的增加食欲的增加食欲的安心的安心的较吸引较吸引深圳深圳广州广州消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因传统主妇型传统主妇型传统主妇型传统主妇型习惯安稳平淡的生活，将家庭放在首位，希望能照顾好家人，持家有道，给家人最美味的菜肴。让孩子胃口大增，丈夫称赞62功能性功能性社会性社会性情感性情感性家人称赞的家人称赞的p家人的认同和称赞让消费者感到对自己照顾家人的努力得到肯定和回馈，同时也让家人对自己更满意鲜味好鲜味好p味道比其他酱油鲜美富含豆鲜味，让人觉得是用优质黄豆酿制而成的，
63、味道和质量可靠，能做出让人胃口大增的菜p鲜甜的味道搭配能提升菜式味道，让消费者所做的菜更香，家人更愿意吃口味稳定口味稳定p品类以味极鲜为主，多年来产品都保持相同的味道，让人感觉质量稳定，用它调味的效果值得信赖，能帮助消费者做出美味佳肴深圳深圳广州广州增加食欲的增加食欲的p保证做出菜式的味道好，增加家人食欲，让家人吃起来觉得美味，对消费者的厨艺认同和称赞。传统主妇型传统主妇型较吸引较吸引味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析 - 广州和深圳广州和深圳63功能性功能性社会性社会性情感性情感性安心的安心的p品质的保证和适中的价格让消费者在煮饭过程中不必做过多考虑，安心使用，增加提高厨艺的信心，确保家人
64、吃好吃饱多人用的多人用的p营造“多人用受欢迎”的气氛。例如超市宣传多，购买的人多，使用的人较多，品质受肯定，能增加消费者煮饭时的信心，放心在菜肴中使用性价比高的性价比高的p中等的价格和上等的质量让消费者能在不高的花费下用好的调味品，放心地追求更高的厨艺专注于鲜味酱油专注于鲜味酱油p专注于鲜味酱油，味道专业，鲜中带甜，突出鲜，可以提升食材的鲜味。专业质量让消费者能安心使用深圳深圳广州广州传统主妇型传统主妇型较吸引较吸引味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析 - 广州和深圳广州和深圳64小资品味型小资品味型功能性功能性社会性社会性情感性情感性味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析 - 上海上海臻品包装
65、臻品包装高档时尚高档时尚价格较高价格较高味事达名字好听味事达名字好听方型设计方型设计有档次的有档次的有品味的有品味的潮流的潮流的较吸引较吸引上海上海消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因小资品味型小资品味型讲究生活质量和档次，视煮食为生活档次和品味的体现。喜欢追求新潮的煮食概念和趋势，以显示自己的潮流档次和品味主要来自主要来自臻品味事达臻品味事达65功能性功能性社会性社会性情感性情感性有档次的有档次的p高档的包装和高价的印象给人有档次的感觉味事达名字好听味事达名字好听p“味事达”名字听起来舒服，新颖和特别有品味的有品味的p讲究产品和包装的品味，体现了对品味
66、生活的追求臻品包装时尚高档臻品包装时尚高档p臻品包装红黑颜色是经典且不失时尚的颜色，感觉有档次的p臻品类似美极的方型包装也体现了其档次 非普通的酱油，与美极类的鲜味酱油档次接近方型设计方型设计p方型瓶的设计独特，是鲜味酱油的标志之一，是品味人士的选择价格较高价格较高p与美极类似的方形包装让人感觉其价格与美极类似，较贵较高档上海上海小资品味型小资品味型较吸引较吸引味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析 - 上海上海66功能性功能性社会性社会性情感性情感性潮流的潮流的p包装的颜色搭配、形状等设计时尚，是一种潮流的诠释包装时尚高档包装时尚高档p臻品包装红黑的颜色搭配是经典又不失时尚的颜色设计上海上海方
67、型设计方型设计p方型瓶的设计是同类产品中较新颖的设计，引领潮流小资品味型小资品味型较吸引较吸引味事达品牌形象分析味事达品牌形象分析 - 上海上海67传统主妇型传统主妇型海天品牌形象分析海天品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性常见的常见的代代相传代代相传 传统的传统的亲切的亲切的质量好的质量好的大品牌大品牌历史悠久历史悠久物美价廉物美价廉包装简朴包装简朴便宜的便宜的安心的安心的较吸引较吸引消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因传统主妇型传统主妇型传统主妇型传统主妇型习惯安稳平淡的生活，将家庭放在首位，希望能照顾好家人，持家有道，给家人最美味的菜肴
68、。让孩子胃口大增，丈夫称赞68海天品牌形象分析海天品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性亲切的亲切的p从小陪伴成长，对味道较习惯，感到熟悉亲切，因此在照顾家人时会首先想到使用海天代代相传代代相传p从母亲一辈就开始使用，母亲传授厨艺时也会用到，从小就经常接触到，因此倍感熟悉亲切便宜的便宜的p价格较便宜和实用，较多人购买使用，让人感觉容易亲近常见的常见的p多人用 不同层次的家庭都会用到，感觉熟悉p容易购买到 铺货广且多，随处可见，感觉是受欢迎的品牌传统主妇型传统主妇型较吸引较吸引69海天品牌形象分析海天品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性安心的安心的p良好稳定的质量让人感觉海
69、天有保证，能放心去使用，无意外，无风险的历史悠久历史悠久p海天品牌老，历史悠久，是家家户户使用已久的传统调味品。尤其拳头产品海天草菇老抽的长期的稳定高品质让人感觉可靠传统的传统的p海天一直沿用传统的工艺和包装设计，在产品线、宣传等都给人一种传统的，变化少的感觉，因此让人觉得质量稳定可靠质量好的质量好的p海天给人用料新鲜的印象(口碑相传)，让人感觉是质量过硬的，因此值得相信p拳头产品草菇老抽为老抽品类设定了最好的标准大品牌大品牌p海天是全国有名的大品牌，其名誉、生产规模和质量来源都是安全可信的传统主妇型传统主妇型较吸引较吸引70海天品牌形象分析海天品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性
70、包装简朴的包装简朴的p包装简单不花俏，没有太多高档的装饰和过分讲究的印刷，让人感觉钱花在实处物美价廉的物美价廉的p海天物美价廉和实用，让人感觉是实实在在不花哨，能给人真正的实惠便宜的便宜的p价格不高，让人感觉便宜划算，省钱实在质量好的质量好的p海天给人用料新鲜的印象(口碑相传)，让人感觉是质量过硬的，因此值得相信p拳头产品草菇老抽为老抽品类设定了最好的标准传统主妇型传统主妇型较吸引较吸引71小资品味型小资品味型功能性功能性社会性社会性情感性情感性不断创新的不断创新的包装高级潮流包装高级潮流价格较高的价格较高的来自香港来自香港独特创新独特创新的口味的口味李锦记品牌形象分析李锦记品牌形象分析新潮现
71、代的新潮现代的较吸引较吸引高档的高档的产品品种多产品品种多消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因小资品味型小资品味型讲究生活质量和档次，视煮食为生活档次和品味的体现。喜欢追求新潮的煮食概念和趋势，以显示自己的潮流档次和品味72李锦记品牌形象分析李锦记品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性包装高级潮流包装高级潮流p注重印刷质量的精制和细节上的用心，如蒸鱼豉油的流线型设计及金色镶边感觉是高档的高档的高档的p使用高档的产品能给人高质量的享受，显示对高层次的生活品质的追求来自香港来自香港p“舶来品”的形象让人感觉其档次高价格较高的价格较高的p产品的价格在
72、同类产品中偏高，因此给人留下高档的印象小资品味型小资品味型较吸引较吸引73李锦记品牌形象分析李锦记品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性独特创新的口味独特创新的口味p产品创新，引领新口味潮流。例如蒸鱼豉油、豉油鸡汁、XO酱等都是李锦记首创(广州和上海)包装高档新潮包装高档新潮p打破常规的包装设计，显得新潮独特，让人很容易就能识别。例如蒸鱼豉油的流线型设计新潮现代的新潮现代的p李锦记在产品和包装上不断创新、追求独特，体现其品牌走在潮流尖端，展现现代潮流不断创新的不断创新的p一直致力于创新，走在行业的前沿，创造出前所未有的新产品和包装让人眼前一亮，感觉品牌充满潮流气息。例如蒸鱼豉油、XO
73、酱、卤水鸡汁等(广州和上海)产品品种多产品品种多p产品线丰富，拥有多种不同的子类，例如蚝油、汁酱、酱油等。感觉是不断发展，引领潮流的品牌小资品味型小资品味型较吸引较吸引74尝新享乐型尝新享乐型功能性功能性社会性社会性情感性情感性不断创新的品不断创新的品牌牌质量好的质量好的独特创新独特创新的口味的口味李锦记品牌形象分析李锦记品牌形象分析有新意的有新意的有成就感的有成就感的较吸引较吸引产品品种多产品品种多消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因尝新享乐型尝新享乐型尝新享乐型尝新享乐型喜欢花心思研究自己喜好的东西，享受研究和挑战过程带来的乐趣和成就感。会努力寻找煮
74、食灵感和学习烹调手艺，以显示自己的能力和成功酒家味道酒家味道75李锦记品牌形象分析李锦记品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性创新独特的味道创新独特的味道p某些品类如蒸鱼豉油、豉油鸡汁、XO酱等味道独特，能帮助消费者煮出不同特色的菜肴，体会煮饭的成就感有成就感的有成就感的p使用李锦记的各类酱油能煮出不同特色且体现厨艺的菜式，给消费者带来成就感产品品种多产品品种多p拥有多种不同的子类，例如蚝油、汁酱、酱油等。能切合煮饭的不同要求，体现对厨艺的讲究，是厨艺有成就的表现酒家味道酒家味道p饮食专家，例如厨师、美食专栏专家、电视饮食节目的推荐，感觉更能做出“酒家”的美味，获得成就感质量好质量好
75、p质量和味道稳定p味道表现突出，尤其是蒸鱼豉油，XO酱，蚝油等都是该品类中的姣姣者，有助于提升厨艺，享受成功尝新享乐型尝新享乐型较吸引较吸引76功能性功能性社会性社会性情感性情感性李锦记品牌形象分析李锦记品牌形象分析消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因便利尝新型便利尝新型便利尝新型便利尝新型害怕一陈不变的生活，喜欢体验新鲜事物带来的不一样的感觉。但怕麻烦，希望较少的付出便能轻松的享受新鲜和变化安心的安心的轻松的轻松的质量好的质量好的大品牌大品牌产品品种多产品品种多便利尝新型便利尝新型较吸引较吸引77功能性功能性社会性社会性情感性情感性李锦记品牌形象分析李
76、锦记品牌形象分析轻松的轻松的/ /安心的安心的p李锦记品牌名声响，质量好，品种多样化，容易满足煮食的各种需求，感觉轻松省心质量好的质量好的p李锦记的整体产品质量口碑好，用作调味更省心大品牌大品牌p李锦记名声响，即使对烹饪研究不多的人都知道它是大品牌，味道和质量好，有助于轻松煮饭产品品种多产品品种多p针对不同煮食和菜肴开发了多种产品，例如蒸鱼豉油，豉油鸡汁等，令人轻松制作出各种不同的菜肴便利尝新型便利尝新型较吸引较吸引78讲究健康型讲究健康型功能性功能性社会性社会性情感性情感性欣和六月鲜品牌形象分析欣和六月鲜品牌形象分析绿色的绿色的味道淡甜的味道淡甜的新鲜的新鲜的健康营养的健康营养的较吸引较吸引
77、上海上海消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因讲究健康型讲究健康型讲究健康型讲究健康型对生活质量要求高，感觉自己比别人更挑剔和讲究健康，更懂得生活。希望家人吃得健康营养，膳食均衡；也希望能了解更多与健康和营养相关的知识，显示自己比别人懂得多79欣和六月鲜品牌形象分析欣和六月鲜品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性健康营养的健康营养的绿色的绿色的p促销人员大力宣传其使用非转基因大豆酿造、不添加防腐剂等特点，让人觉得它是天然的p包装运用的绿色让人想到绿色的健康生活和环境p名字、包装、宣传等集中表达了欣和六月鲜清新纯净，源自大自然的健康品牌形象味道淡甜
78、的味道淡甜的p偏淡的味道让人感觉是天然的，从植物中提取的新鲜的新鲜的p鲜而不咸，让人感到新鲜清爽p颜色较浅，给人清爽新鲜的感觉p名字让人感觉新鲜和天然的上海上海讲究健康型讲究健康型较吸引较吸引80功能性功能性社会性社会性情感性情感性欣和六月鲜品牌形象分析欣和六月鲜品牌形象分析多人用的多人用的宣传新概念宣传新概念小资品味型小资品味型新潮时尚的新潮时尚的较吸引较吸引上海上海消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因小资品味型小资品味型讲究生活质量和档次，视煮食为生活档次和品味的体现。喜欢追求新潮的煮食概念和趋势，以显示自己的潮流档次和品味81欣和六月鲜品牌形象分析
79、欣和六月鲜品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性新潮时尚的新潮时尚的p当下流行的，大家都知道且喜欢使用的产品，感觉适应潮流p产品中宣传的“绿色”和“健康”的概念正适合当下流行的健康饮食趋势，感觉潮流和时兴宣传新概念宣传新概念p多渠道力度大的宣传，包括店内促销人员介绍产品和品牌的绿色和健康特点、广告打造“专心孕育”的情感氛围等营造“潮流的”和“热”的感觉，让人感觉选择欣和六月鲜是跟上时代和潮流、有品味的感觉上海上海多人用的多人用的p新品牌，但促销宣传多，且购买使用的人较多，让人感觉是新兴潮流之选小资品味型小资品味型较吸引较吸引82功能性功能性社会性社会性情感性情感性欣和六月鲜品牌形象分
80、析欣和六月鲜品牌形象分析百搭的百搭的味道淡甜的味道淡甜的包装新颖包装新颖随意的随意的有新意的有新意的便利尝新型便利尝新型较吸引较吸引上海上海消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因便利尝新型便利尝新型便利尝新型便利尝新型害怕一陈不变的生活，喜欢体验新鲜事物带来的不一样的感觉。但怕麻烦，希望较少的付出便能轻松的享受新鲜和变化83欣和六月鲜品牌分析欣和六月鲜品牌分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性随意的随意的p使用起来随意、方便 任何需要鲜甜味道的菜肴和烹调方法都可以运用，可以随意掌握用量。令煮食简单轻松百搭的百搭的p用途广泛，可凉拌、蘸、生吃、熟吃等，在任
81、何情况下都能方便简捷用它调配味道淡甜的淡甜的p味道不咸，可以随意的使用量，即使厨艺不太好也可以随意享受到好味道上海上海便利尝新型便利尝新型较吸引较吸引84欣和六月鲜品牌形象分析欣和六月鲜品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性有新意的有新意的p新的味道和包装带给人新鲜不一样的感觉上海上海味道淡甜味道淡甜p偏淡的味道感觉清爽，与传统的浓油赤酱不同，感觉新鲜特别便利尝新型便利尝新型较吸引较吸引包装新颖包装新颖p特别的曲线瓶身和绿色的色调，在酱油品类中少见，感觉新颖85功能性功能性社会性社会性情感性情感性海螺品牌形象分析海螺品牌形象分析历史悠久的历史悠久的常见的常见的家乡出产的家乡出产的长期
82、使用的长期使用的安心的安心的亲切的亲切的传统的传统的较吸引较吸引温州温州消费者洞察消费者洞察品牌带来品牌带来的好处的好处带来好处带来好处的原因的原因传统主妇型传统主妇型传统主妇型传统主妇型习惯安稳平淡的生活，将家庭放在首位，希望能照顾好家人，持家有道，给家人最美味的菜肴。让孩子胃口大增，丈夫称赞传统主妇型传统主妇型86海螺品牌形象分析海螺品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性历史悠久的历史悠久的p温州的老品牌，历史悠久，是温州家家户户从上辈开始就一直使用的传统调味品p长期的名气让温州人对海螺建立起信任感家乡生产的家乡生产的p符合温州当地的传统口味，能放心地用其调成合适的味道p自己家乡
83、出品的品质值得信赖，能放心使用p温州消费者对海螺酱油存在本地归宿感，感觉就如同乡一般熟悉亲切安心的安心的p海螺品牌在温州地区的长期存在让当地人对海螺形成长期信任，使用它能带来安全感，放心的照顾家人温州温州较吸引较吸引传统主妇型传统主妇型87海螺品牌形象分析海螺品牌形象分析功能性功能性社会性社会性情感性情感性传统的传统的p长期以来传统的形象和味道让人感到熟悉亲切的亲切的p熟悉和陪伴成长的，产生本地化情结，感觉亲切的。因此照顾家人时会首先想到亲切的海螺常见的常见的p海螺价格实惠铺货广泛，几乎是温州家家户户必备的酱油，其广泛的出现让人倍觉熟悉亲切长期使用的长期使用的p大部分温州人长期使用海螺，甚至认
84、为离不开它，他们认为海螺是熟悉而亲切的温州温州较吸引较吸引传统主妇型传统主妇型88更传统更传统更传统更传统更尝新更尝新更尝新更尝新生活便利型生活便利型尝新享乐型尝新享乐型更注重更注重更注重更注重“ “效率效率效率效率” ”更传统更传统更传统更传统更注重更注重更注重更注重“ “便利便利便利便利” ”传统主妇型传统主妇型小资品味型小资品味型更注重更注重更注重更注重“ “效果效果效果效果” ”讲究健康型讲究健康型便利尝新型便利尝新型人群细分人群细分VS. 品牌品牌泉州和温州泉州和温州温州温州上海上海上海上海广州和深圳广州和深圳上海上海上海上海Ipsos ChengduAdd: 12/F, Si Ch
85、uan Guang Dian International Plaza, No.42 Dong Hua Zheng Street, Chengdu 610015, PRCTel: 86-28-86517722Fax: 86-28-86517712Ipsos GuangzhouAdd:17/F CTS Center, No.219 Zhongshan Wu Road, Guangzhou 510180, PRCTel: 86-20-83278855Fax: 86-20-83278858Ipsos ShanghaiAdd: 31/F, World Trade Tower, No.500 Guangd
86、ong Road, Shanghai 200001, PRCTel: 86-21-63621100Fax: 86-21-63621101Ipsos BeijingAdd: 12/F,Union Plaza, No 20 Chaowai St., Chaoyang District, Beijing 100020, PRCTel: 86-10-65888899Fax: 86-10-65888801益普索成都地址：成都市东华正街地址：成都市东华正街42号号 四川广电（士百达）国际大厦四川广电（士百达）国际大厦12层层邮编：邮编：610015电话：电话：86-28-86517722传真：传真：86-
87、28-86517712益普索广州地址：广州市中山五路地址：广州市中山五路219号号 中旅商业城中旅商业城17层层邮编：邮编：510180电话：电话：86-20-83278855传真：传真：86-20-83278858益普索上海地址：上海市威海路地址：上海市威海路775号号 文汇新民联合报业大厦文汇新民联合报业大厦6层层邮编：邮编：200001电话：电话：86-21-63621100传真：传真：86-21-63621101益普索北京地址：北京市朝阳区朝外大街地址：北京市朝阳区朝外大街20号号 联合大厦联合大厦12层层邮编：邮编：100020电话：电话：86-10-65888899传真：传真：86
88、-10-65888801谢谢谢谢 !焗璭驥?碅铲敐n鴵w臐O?E緙O貛綖w:?詊浗綶2Y? 佚陯訍?c?:)堆莕, hh韑m%犩?g?fS 7龆頋mm?|w鮢p?s :鐭Y喎瑡x?:?DC螵? 鷏蟥? 7龆頋mm?|w鮢p?s :鐭Y喎瑡x?:?DC螵? 鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣 ?-犍3郢 坘G 蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱 呞喿赧痛齗蜀r? 轩 s?輍?脌祵?墹裕渌灕Iu葴榄+$?b7c髼;檀p 鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌莲fIi旖 ?儒M獧S4霿焚 尔U抝途Y?(k?wi 咹8W摧mUn灑壉UId 檶q-k?Og 闝曅坘G 蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱 呞喿赧痛齗蜀r? 轩
89、 s?輍?脌祵?墹裕渌灕Iu葴榄+$?b7c髼;檀p 鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R? 7龆頋mm?|w鮢p?s :鐭Y喎瑡x?:?DC螵? 鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣 ?-犍3郢 坘G 蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱 呞喿赧痛齗蜀r? 轩 s?輍?脌祵?墹裕渌灕Iu葴榄+$?b7c髼;檀p 鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌莲fIi 7龆頋mm?|w鮢p?s :鐭Y喎瑡x?:?DC螵? 鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣 ?-犍3郢 坘G 蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱 呞喿赧痛齗蜀r? 轩 s?輍?脌祵?墹裕渌灕Iu葴榄+$?b7c髼;檀p 鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌莲fIi旖 ?
90、儒M獧S4霿焚 尔U抝途Y?(k?wi 咹8W摧mUn灑壉UId 檶q-k?Og 闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾 臷?zXK堧0d 鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡详顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院 !噧 ? 鄲壁殫? 袽 褾?隩冢?o 漶鎩j垔勝(垱?!DDDDDDg 厽渾掿娍眗了8?4楈U旖 ?儒M獧S4霿焚 尔U抝途Y?(k?wi 咹8W摧mUn灑壉UId 檶q-k?Og 闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾 臷?zXK堧0d 鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡详顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院
91、!噧 ? 鄲壁殫? 袽 褾?隩冢?o 漶鎩j垔勝(垱?!DDDDDDg 厽渾掿娍恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌莲fIi 7龆頋mm?|w鮢p?s :鐭Y喎瑡x?:?DC螵? 鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋?胣 ?-犍3郢 坘G 蜮y暠褾?兾ZF0Qn琱 呞喿赧痛齗蜀r? 轩 s?輍?脌祵?墹裕渌灕Iu葴榄+$?b7c髼;檀p 鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p|懰O晉v?耞缸蟌莲fIi旖 ?儒M獧S4霿焚 尔U抝途Y?(k?wi 咹8W摧mUn灑壉UId 檶q-k?Og 闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾 臷?zXK堧0d 鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡
92、详顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院 !噧 ? 鄲壁殫? 袽 褾?隩冢?o 漶鎩j垔勝(垱?!DDDDDDg 厽渾掿娍眗了8?4楈U旖 ?儒M獧S4霿焚 尔U抝途Y?(k?wi 咹8W摧mUn灑壉UId 檶q-k?Og 闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾 臷?zXK堧0d 鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡详顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院 !噧 ? 鄲壁殫? 袽 褾?隩冢?o 漶鎩j垔勝(垱?!DDDDDDg 厽渾掿娍揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾 臷?zXK堧0d 鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W?儡详顭卙
93、芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院 !噧 ? 鄲壁殫? 袽 褾?隩冢?o 漶鎩j垔勝(垱?!DDDDDDg 厽渾掿娍眗了8?4楈U臞i雕擌5耍嘋?胣 ?-犍3郢眗了8?4楈U?p|懰O晉v?耞缸蟌莲fIi旖 ?儒M獧S4霿焚 尔U抝途Y?(k?wi 咹8W摧mUn灑壉UId 檶q-k?Og 闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾 臷?zXK堧0 疲 ?犣?蠆螮? wL挏蝈?8 YH旨誘ZGN周k曩OOMG?* 鰴?到jI惠譬蚶莧&?U謢Vj+?K )旺Y崬閲雖wa卑o洉lT锵齓p2?Sac囤i 實峢 rQ ? 顴i燮槚郱貫閍呂 跬脇? 椲|侶 鲟道cD 尝# Vipdj烰!?璤閲眩
94、Pm缫i,7zz)m蒗螁?鸭健犪犩?2秥;?搎繾晑#ui?賛?瘙? 菸潰萺n?p 躭?!q豕鰦锏椡7埭?鈦?WS瘉?(w?9?n韊驥?顂?忺璭驥?:-M袧O?E? !, 顂?鷇禱? 賢Y杵蛢侏峌Du讂?*ec|嶮i#;?鉡磺 t? 8?.瑷鈪u槄炵K?虲蛞訢槒訉u,a?砱%宰类%?蜭 掙j#|?闱傂N焮x?i瓗y教p4? 渦?Ur +奭 礛s窯 斘T羊_扥z洲?磥簁?鲫fQ艖上;?鄋 嵛8#=Eos 玓陧扎喦3殚?U6?cFq?弲b 转蕿鯅 軋嬸H 伾k J嬹t倖?核i书a#4?ii?e炪畞?賉鏫臠X馥i鳹e,m?闱魰 蠰撁比G诡hK?邈駹頷輿膋鍔 ? Z?DC焒?z/讖唯?1?涍 5VM?庢?霅 峎窒?oz?菥棇 ?D?N?:z 陑
