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1、u KingWinKingWin构建个人的人际影响力构建个人的人际影响力王天池王天池2008年年9月月22日日u KingWinKingWin提纲提纲u什么是人际影响力？什么是人际影响力？u构建人际影响力的因素构建人际影响力的因素l互惠互惠l一致性一致性l社会认同社会认同l喜好喜好l权威权威l短缺短缺u人力资源工作中如何运用这些因素？人力资源工作中如何运用这些因素？u KingWinKingWin什么是人际影响力？什么是人际影响力？u人际影响力人际影响力l不借助权利，使他人顺从你的能力不借助权利，使他人顺从你的能力领导力领导力沟通能力沟通能力互动能力互动能力说服能力说服能力u KingWinK
2、ingWin为什么影响力能使别人顺从为什么影响力能使别人顺从？uFixed-action patternFixed-action pattern（固定行为模式）（固定行为模式）l条件反应条件反应l当我们请别人帮忙时，如果能够将出一个理由，那么我们得到别人当我们请别人帮忙时，如果能够将出一个理由，那么我们得到别人帮助的可能性就更大帮助的可能性就更大u捷径捷径简单原则简单原则l经验主义经验主义l一分钱一分货，昂贵一分钱一分货，昂贵=优质优质l人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地，不假思索地采人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地，不假思索地采取行动取行动u认知对比原理认知对比原理l售
3、楼小姐的技巧售楼小姐的技巧u KingWinKingWin构建人际影响力的因素构建人际影响力的因素喜好喜好短缺短缺权威权威一致性一致性社会认同社会认同互惠互惠影响力影响力u KingWinKingWin互惠互惠u心理基础心理基础l负债感负债感吃人的嘴软，拿人的手软吃人的嘴软，拿人的手软l知恩图报知恩图报情感账户情感账户u应用应用l以小换大，施小恩得大利以小换大，施小恩得大利l“拒绝拒绝退让退让”策略策略先提一个比较大的、既有可能被拒绝的请求，然后当别人拒绝先提一个比较大的、既有可能被拒绝的请求，然后当别人拒绝了这个请求后，你再提一个一个小的，你真正感兴趣的请求了这个请求后，你再提一个一个小的，
4、你真正感兴趣的请求责任：对方已经让步了，该我了责任：对方已经让步了，该我了满意度：因为对方已经让步了，我也该满足啦满意度：因为对方已经让步了，我也该满足啦u KingWinKingWin一致性（一致性（1）u心理基础心理基础l要与我们过去所作所为保持一致（一旦我们做出了某种决定要与我们过去所作所为保持一致（一旦我们做出了某种决定或选择了某种立场，就会面对来自个人或外部的压力迫使我或选择了某种立场，就会面对来自个人或外部的压力迫使我们的言行与它保持一致）们的言行与它保持一致）u应用应用l让别人承诺让别人承诺若让别人做出了承诺（或选择某种立场），你就为他进一步机若让别人做出了承诺（或选择某种立场）
5、，你就为他进一步机械的无意识的保持一致提供了可能）械的无意识的保持一致提供了可能）l“虚报低价虚报低价”策略策略先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出交易的决定；接着先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出交易的决定；接着在顾客做出交易决定后，但没有最后成交之前，最初给出的那在顾客做出交易决定后，但没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙的拿掉了。个诱惑却被巧妙的拿掉了。u KingWinKingWin一致性（一致性（2）如何承诺最有效？如何承诺最有效？u自愿的，非迫于压力或诱惑的自愿的，非迫于压力或诱惑的l如果你不能按要求完成的话，我将扣你绩效如果你不能按要求完成的话，我将扣你绩效0.5分
6、分 ？l如果别人做出承诺时，他面临可觉察的外部压力越少时，兑如果别人做出承诺时，他面临可觉察的外部压力越少时，兑现承诺，保持一致的效果就更好现承诺，保持一致的效果就更好l“征文征文”让你对某品牌的好处承诺让你对某品牌的好处承诺u公开的公开的l书面声明书面声明提供物质证据提供物质证据可以出示给别人看可以出示给别人看将你要戒烟、减肥的决心公开后会有什么样的结果？将你要戒烟、减肥的决心公开后会有什么样的结果？u KingWinKingWin社会认同（社会认同（1）u由由“托托”说起说起l配音笑声配音笑声l可乐罐中奖可乐罐中奖lu心理基础心理基础l我们进行是非判断的标志之一就是看别人是怎么想的，尤其我
7、们进行是非判断的标志之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候是当我们要决定什么是正确的行为的时候l榜样的力量榜样的力量u应用应用l孤岛效应孤岛效应l多元无知现象多元无知现象u KingWinKingWin社会认同（社会认同（2） 孤岛效应孤岛效应u在一个陌生环境中，面对不确定，一般情况在一个陌生环境中，面对不确定，一般情况下可以模仿他人下可以模仿他人u生活中的例子生活中的例子l软水设备社区推广软水设备社区推广l一般套路一般套路制造危机气氛制造危机气氛解决方案解决方案地球人都知道，并正在使用地球人都知道，并正在使用u KingWinKingWin社会认同（社会认同（3）
8、 多元无知多元无知u我们如果身处险境，我们该怎么做？我们如果身处险境，我们该怎么做？u当发生紧急事件的时候，如果许多旁观者在当发生紧急事件的时候，如果许多旁观者在场，那么任何一个旁观者挺身而出帮助的可场，那么任何一个旁观者挺身而出帮助的可能性不大能性不大l当周围有多个可能会帮忙的人时，每个人的责任感都会下降：当周围有多个可能会帮忙的人时，每个人的责任感都会下降：也许其他人会帮忙，也许有人已经这样做了也许其他人会帮忙，也许有人已经这样做了l先看看别人的反应，从其他人的反应判断事情到底是不是很先看看别人的反应，从其他人的反应判断事情到底是不是很紧急紧急u对于那些身处险境需要帮助的人而言，若只对于那
9、些身处险境需要帮助的人而言，若只有一个人而不是一群人在场，或许他得救的有一个人而不是一群人在场，或许他得救的机会会更大些机会会更大些u KingWinKingWin喜好喜好u保险推销的保险推销的“5同同”l同学、同事、同乡、同楼和同姓同学、同事、同乡、同楼和同姓u心理基础心理基础l人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求u KingWinKingWin喜好的原因（喜好的原因（1）u外表的吸引力外表的吸引力l光环效应（一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整光环效应（一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法，所谓一俊遮百丑）体看法，所谓一
10、俊遮百丑）l实践证明：应征者的外表是否好看所发挥的作用比起工作资实践证明：应征者的外表是否好看所发挥的作用比起工作资历还重要历还重要l三分人才七分装，我们应该注意自己的穿着三分人才七分装，我们应该注意自己的穿着u相似性相似性l我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人l声称自己有类似的兴趣和背景声称自己有类似的兴趣和背景我也认识我也认识XX，我是，我是XX推荐推荐/介绍过来的介绍过来的哦，我老婆也是东北的哦，我老婆也是东北的你喜欢打羽毛球？我也很喜欢你喜欢打羽毛球？我也很喜欢你是你是XX大学的？你是大学的？你是XX地方的？地方的？兴趣和背景是非常容易伪造的，因
11、此我们要提高警惕兴趣和背景是非常容易伪造的，因此我们要提高警惕u KingWinKingWin喜好的原因（喜好的原因（2）u称赞称赞l我们会相信可别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明明我们会相信可别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明明知道那些是奉承切与事实不符知道那些是奉承切与事实不符l激励和赞美是艺术（让被赞美的人很舒服，且很容易接受）激励和赞美是艺术（让被赞美的人很舒服，且很容易接受）u接触与合作接触与合作l我们总是比较喜欢自己熟悉的东西，而接触，特别是通过合我们总是比较喜欢自己熟悉的东西，而接触，特别是通过合作，最能让彼此熟悉（因此跨部门协作很重要哦）作，最能让彼此熟悉（因此跨部门协
12、作很重要哦）l“黑脸红脸黑脸红脸”策略策略我们更喜欢红脸一些（基于对比原理，让他更喜爱我们更喜欢红脸一些（基于对比原理，让他更喜爱“红脸红脸”）如果在谈判过程中，能合理利用如果在谈判过程中，能合理利用“黑脸红脸黑脸红脸”策略，成功几率策略，成功几率大大提升大大提升u KingWinKingWin如何让别人喜欢你？如何让别人喜欢你？u真心真意的关心别人真心真意的关心别人u微笑待人微笑待人u牢记他人的名字牢记他人的名字u学会倾听对方的谈话学会倾听对方的谈话u谈对方最感兴趣的事情谈对方最感兴趣的事情u让对方感觉到自己很重要让对方感觉到自己很重要u KingWinKingWin喜好喜好u保险推销的保险
13、推销的“5同同”l同学、同事、同乡、同楼和同姓同学、同事、同乡、同楼和同姓u心理基础心理基础l人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求u应用应用l友谊友谊先做朋友再做事先做朋友再做事成功成功Sale的朋友是最多的的朋友是最多的l关联关联u KingWinKingWin喜好喜好 关联（爱屋及乌）关联（爱屋及乌）u人们因为不爱听坏消息，所以往往带着憎恨人们因为不爱听坏消息，所以往往带着憎恨那些带来坏消息的人那些带来坏消息的人l中国足协主席中国足协主席 谢亚龙谢亚龙l传达好消息比坏消息容易多了传达好消息比坏消息容易多了u广告的应用广告的应用l商品与文化
14、现象关联，如奥运经济、神舟经济商品与文化现象关联，如奥运经济、神舟经济l商品与名人商品与名人u KingWinKingWin权威权威u孤借虎威孤借虎威u一人升天，鸡犬升天一人升天，鸡犬升天u心理基础心理基础l对权威的服从对权威的服从u应用应用l头衔头衔l衣着打扮衣着打扮管理专家形象，其衣着打扮是什么样的？管理专家形象，其衣着打扮是什么样的？l外部标志外部标志豪宅豪宅名车名车单位介绍函单位介绍函u KingWinKingWin短缺（短缺（1 1）u短缺的例子比比皆是短缺的例子比比皆是l装修装修/合同到期挥泪甩卖合同到期挥泪甩卖l限时抢购限时抢购lu心理基础心理基础l维护既得利益（或自由）维护既得
15、利益（或自由）u应用应用l心理抗拒（当一种机会变得越来越难得是，我们也就失去了心理抗拒（当一种机会变得越来越难得是，我们也就失去了一部分自由）。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的一部分自由）。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情事情当一样东西得而复失时，人们会比一直缺乏这种东西的情况下当一样东西得而复失时，人们会比一直缺乏这种东西的情况下更想得到它更想得到它年初利是事件2008年户口调迁政策逆反心理逆反心理u KingWinKingWin短缺（短缺（2 2）u应用应用l对稀有资源的竞争对稀有资源的竞争物以稀为贵物以稀为贵某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到他，而且当我们必某种东西变
16、得短缺时不仅会让我们更想得到他，而且当我们必须通过竞争才有可能得到他时，我们想得到它的愿望就更强烈须通过竞争才有可能得到他时，我们想得到它的愿望就更强烈u KingWinKingWin人力资源工作中如何运用这些因素？人力资源工作中如何运用这些因素？（1）u互惠互惠l积极参与跨部门工作积极参与跨部门工作l用心对待别人的每一个请求用心对待别人的每一个请求l尽可能力所能及的帮助他人尽可能力所能及的帮助他人lu一致性一致性l学会让他人真心承诺学会让他人真心承诺lu社会认同社会认同l记得要找记得要找“托托”，特别是应对员工社区冲突和重要会议事前，特别是应对员工社区冲突和重要会议事前要安排好托要安排好托u KingWinKingWin人力资源工作中如何运用这些因素？人力资源工作中如何运用这些因素？（2）u喜爱喜爱l让自己成为大家不讨厌的人让自己成为大家不讨厌的人lu权威权威lu短缺短缺l制定涉及员工利益的制度时，一定要慎重对那些员工已经得制定涉及员工利益的制度时，一定要慎重对那些员工已经得到而复失的规定到而复失的规定
