产品知识学习与说明方法

《产品知识学习与说明方法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品知识学习与说明方法（183页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 产品知识学习与说明方法产品知识学习与说明方法海尔海尔海尔海尔 终端终端终端终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训目目目目 录录录录一、学习产品本身的基本知识一、学习产品本身的基本知识一、学习产品本身的基本知识一、学习产品本身的基本知识二、学习产品知识的方法二、学习产品知识的方法二、学习产品知识的方法二、学习产品知识的方法三、顾客要的不只是商品更要销售员的知识三、顾客要的不只是商品更要销售员的知识三

2、、顾客要的不只是商品更要销售员的知识三、顾客要的不只是商品更要销售员的知识四、产品知识对销售人员有什么好处？四、产品知识对销售人员有什么好处？四、产品知识对销售人员有什么好处？四、产品知识对销售人员有什么好处？五、售前准备可以达成更多的业绩五、售前准备可以达成更多的业绩五、售前准备可以达成更多的业绩五、售前准备可以达成更多的业绩六、一般销售都要经过五个步骤六、一般销售都要经过五个步骤六、一般销售都要经过五个步骤六、一般销售都要经过五个步骤七、如何和顾客建立和谐的气氛七、如何和顾客建立和谐的气氛七、如何和顾客建立和谐的气氛七、如何和顾客建立和谐的气氛八、说服顾客并不难，只要遵循原则八、说服顾客并

3、不难，只要遵循原则八、说服顾客并不难，只要遵循原则八、说服顾客并不难，只要遵循原则九、眼见为实，要相信才会购买九、眼见为实，要相信才会购买九、眼见为实，要相信才会购买九、眼见为实，要相信才会购买十、如何引发购买动机十、如何引发购买动机十、如何引发购买动机十、如何引发购买动机十一、如何在适当时机完成交易十一、如何在适当时机完成交易十一、如何在适当时机完成交易十一、如何在适当时机完成交易十二、学习如何能增加销售业绩十二、学习如何能增加销售业绩十二、学习如何能增加销售业绩十二、学习如何能增加销售业绩十三、你要对工作有热忱十三、你要对工作有热忱十三、你要对工作有热忱十三、你要对工作有热忱十四、让我们学

4、习十四、让我们学习十四、让我们学习十四、让我们学习“ “如何销售自己如何销售自己如何销售自己如何销售自己” ”海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训一、学习产品本身的一、学习产品本身的-基本知识基本知识海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训何谓产品知识？何谓产品知识？所谓专门的产品知识是为顾客提供产品信所谓专门的产品知识是为顾客提供产品信所谓专门的产品知识是为顾客提供产品信所谓专门的产品知识是为顾客提供产品信息、流行信息、生活信息，深入生活层面的服息、流行信息、生活信息，深入生活层面的服息、流行

5、信息、生活信息，深入生活层面的服息、流行信息、生活信息，深入生活层面的服务。务。务。务。生活提案的推介与主张，以及产品开发意生活提案的推介与主张，以及产品开发意生活提案的推介与主张，以及产品开发意生活提案的推介与主张，以及产品开发意图、市场需求趋势和产品本身的特征、特点、图、市场需求趋势和产品本身的特征、特点、图、市场需求趋势和产品本身的特征、特点、图、市场需求趋势和产品本身的特征、特点、性能、操作使用方法，或竞争品牌的差异，保性能、操作使用方法，或竞争品牌的差异，保性能、操作使用方法，或竞争品牌的差异，保性能、操作使用方法，或竞争品牌的差异，保证服务、价格、款式、法规等等知识。证服务、价格、

6、款式、法规等等知识。证服务、价格、款式、法规等等知识。证服务、价格、款式、法规等等知识。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1、产品本身知识、产品本身知识（1 1）原理）原理）原理）原理（1111）流行性）流行性）流行性）流行性（2121）包装）包装）包装）包装（2 2）历史）历史）历史）历史（1212）舒适性）舒适性）舒适性）舒适性（2222）标准化）标准化）标准化）标准化（3 3）制造工程）制造工程）制造工程）制造工程（1313）信赖性）信赖性）信赖性）信赖性（2323）改型）改型）改型）改型（4 4）制造技术）制造技术）制造技术）制造技

7、术（1414）品质）品质）品质）品质（2424）外观）外观）外观）外观（5 5）构造）构造）构造）构造（1515）色彩）色彩）色彩）色彩（2525）形象）形象）形象）形象（6 6）性能）性能）性能）性能（1616）设计）设计）设计）设计（2626）零件、配件）零件、配件）零件、配件）零件、配件（7 7）效用）效用）效用）效用（1717）尺寸、容量）尺寸、容量）尺寸、容量）尺寸、容量（2727）缺陷不便处）缺陷不便处）缺陷不便处）缺陷不便处（8 8）耐久性）耐久性）耐久性）耐久性（1818）重量）重量）重量）重量（2828）常遇到的投诉）常遇到的投诉）常遇到的投诉）常遇到的投诉（9 9）使用方法

8、）使用方法）使用方法）使用方法（1919）种类）种类）种类）种类（2929）经常遇到的反对声音）经常遇到的反对声音）经常遇到的反对声音）经常遇到的反对声音（1010）经济性）经济性）经济性）经济性（2020）特制）特制）特制）特制（3030）常碰到的询问）常碰到的询问）常碰到的询问）常碰到的询问海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训2、商品相关知识、商品相关知识（1 1 1 1）价格的趋向）价格的趋向）价格的趋向）价格的趋向（2 2 2 2）流行）流行）流行）流行（3 3 3 3）与竞争品间的优劣）与竞争品间的优劣）与竞争品间的优劣）与竞争品间

9、的优劣（4 4 4 4）使用者的满意度）使用者的满意度）使用者的满意度）使用者的满意度（5 5 5 5）相关商品）相关商品）相关商品）相关商品海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训3、价格、条件的知识、价格、条件的知识（1 1）价格）价格）价格）价格（1010）保证期限）保证期限）保证期限）保证期限（1919）相关法规）相关法规）相关法规）相关法规（2 2）折扣）折扣）折扣）折扣（1111）售后服务）售后服务）售后服务）售后服务（2020）成交手续及商规）成交手续及商规）成交手续及商规）成交手续及商规（3 3）旧货抵购）旧货抵购）旧货抵购）旧货

10、抵购（1212）服务必需品及设施）服务必需品及设施）服务必需品及设施）服务必需品及设施（2121）有效期限）有效期限）有效期限）有效期限（4 4）付款条件）付款条件）付款条件）付款条件（1313）退货）退货）退货）退货（5 5）综合性能）综合性能）综合性能）综合性能（1414）不良品的比例）不良品的比例）不良品的比例）不良品的比例（6 6）购买者的特惠（）购买者的特惠（）购买者的特惠（）购买者的特惠（1515）主要的故障处）主要的故障处）主要的故障处）主要的故障处（7 7）交货日期）交货日期）交货日期）交货日期（1616）维修法）维修法）维修法）维修法（8 8）库存状况）库存状况）库存状况）库

11、存状况（1717）配送关系）配送关系）配送关系）配送关系（9 9）生产状况）生产状况）生产状况）生产状况（1818）包装）包装）包装）包装海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训4、学习产品应用基本知识、学习产品应用基本知识前提：热爱自己销售的产品前提：热爱自己销售的产品前提：热爱自己销售的产品前提：热爱自己销售的产品（1 1）知道商品开发意图）知道商品开发意图）知道商品开发意图）知道商品开发意图（2 2）了解市场流行、消费趋势）了解市场流行、消费趋势）了解市场流行、消费趋势）了解市场流行、消费趋势（3 3）知道制造工艺要零部件名称）知道制造工艺

12、要零部件名称）知道制造工艺要零部件名称）知道制造工艺要零部件名称 （4 4）能够与其他公司商品作价值的比较）能够与其他公司商品作价值的比较）能够与其他公司商品作价值的比较）能够与其他公司商品作价值的比较（5 5）知道商品效用、功能、特点和卖点）知道商品效用、功能、特点和卖点）知道商品效用、功能、特点和卖点）知道商品效用、功能、特点和卖点（6 6）竞争品牌的比较）竞争品牌的比较）竞争品牌的比较）竞争品牌的比较（7 7）佐证资料研究说明）佐证资料研究说明）佐证资料研究说明）佐证资料研究说明 （8 8）商品质量与售后维修）商品质量与售后维修）商品质量与售后维修）商品质量与售后维修（9 9）系统产品知

13、识）系统产品知识）系统产品知识）系统产品知识（1010）使用操作）使用操作）使用操作）使用操作海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训二、学习产品知识的方法二、学习产品知识的方法海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1、只要你第一次彻彻底底地、只要你第一次彻彻底底地把把产品基本知识产品基本知识学好学好海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训2、参加公司产品知识培训会学习、参加公司产品知识培训会学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSB

14、U系列培训系列培训系列培训系列培训3、亲自动手操作，学习使用，、亲自动手操作，学习使用，体验产品的优点体验产品的优点海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训4、通过日常的销售活动中、通过日常的销售活动中体会及学习体会及学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训5、新旧产品比较总结优点、新旧产品比较总结优点差异学习差异学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训6、向制造工厂或产品经理学习、向制造工厂或产品经理学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBU

15、SBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训7、向专家、第一名学习、向专家、第一名学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训8、从产品说明书和单页学习、从产品说明书和单页学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训9、从专业杂志、报纸、从专业杂志、报纸、宣传资料中学习宣传资料中学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训10、从顾客的使用经验和、从顾客的使用经验和意见中学习意见中学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培

16、训系列培训系列培训系列培训11、从同业中观摩学习并、从同业中观摩学习并了解竞争、流行趋势了解竞争、流行趋势海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训12、制造工厂学习、制造工厂学习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训三、顾客要的不只是商品三、顾客要的不只是商品更要销售员的知识更要销售员的知识海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1、知识是比产品更有用的商场武器、知识是比产品更有用的商场武器（服务业的服务是没有止境的）（服务业的服务是没有止境的）（服

17、务业的服务是没有止境的）（服务业的服务是没有止境的） 做生意，绝不只是销售商品，更要销售商品做生意，绝不只是销售商品，更要销售商品做生意，绝不只是销售商品，更要销售商品做生意，绝不只是销售商品，更要销售商品知识。现在的顾客，很有自己的主张，对于商知识。现在的顾客，很有自己的主张，对于商知识。现在的顾客，很有自己的主张，对于商知识。现在的顾客，很有自己的主张，对于商品好坏，甚至可能比销售员还了解。品好坏，甚至可能比销售员还了解。品好坏，甚至可能比销售员还了解。品好坏，甚至可能比销售员还了解。 不能在商品知识上让顾客觉得获益良多的不能在商品知识上让顾客觉得获益良多的不能在商品知识上让顾客觉得获益良

18、多的不能在商品知识上让顾客觉得获益良多的销售员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖销售员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖销售员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖销售员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。的东西都卖不出去。的东西都卖不出去。的东西都卖不出去。未来，绝对是商品越来越专业化的时代。从未来，绝对是商品越来越专业化的时代。从未来，绝对是商品越来越专业化的时代。从未来，绝对是商品越来越专业化的时代。从事销售业务的你须用心学习专业知识，才能具事销售业务的你须用心学习专业知识，才能具事销售业务的你须用心学习专业知识，才能具事销售业务的你须用心学习专业知识，才能具有竞争力。有竞争

19、力。有竞争力。有竞争力。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训做生意产品知识是主要卖点，不过只靠产品知识做生意产品知识是主要卖点，不过只靠产品知识是无法如愿的销售的！是无法如愿的销售的！因为：你不是卖产品，而是卖新的生活方式和因为：你不是卖产品，而是卖新的生活方式和 享受方法、新人生。享受方法、新人生。你卖的是提高顾客美满的生活；你卖的是提高顾客美满的生活；你卖的是给顾客生活方便；你卖的是给顾客生活方便；你卖的是可以给顾客创造舒适健康的环境；你卖的是可以给顾客创造舒适健康的环境；你卖的是带给全家欢乐。你卖的是带给全家欢乐。海尔终端海尔终端海尔

20、终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训四、产品知识对销售人员四、产品知识对销售人员有什么好处？有什么好处？海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由1：产品知识是建立热忱的因素之一：产品知识是建立热忱的因素之一 你会发现产品知识对建立工作热你会发现产品知识对建立工作热忱有神奇的效果。你若成为杰出的忱有神奇的效果。你若成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。条件。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由2：我们需要产品知

21、识来增加勇气：我们需要产品知识来增加勇气我们都有经验，刚从事销售工作我们都有经验，刚从事销售工作时，甚至已做了多年的销售员，都担时，甚至已做了多年的销售员，都担心顾客提出他们不能回答的问题。心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问为什么会害怕顾客提出这样的问题？因为自己不知道这些问题的答案。题？因为自己不知道这些问题的答案。所以在销售时总是畏首畏尾，不敢大所以在销售时总是畏首畏尾，不敢大方的应对或接待。方的应对或接待。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由3：有了丰富的产品知识：有了丰富的产品知识使我们更像使我们更像专

22、家专家懂得专业的知识越来且深入细节，懂得专业的知识越来且深入细节，当然是产品的专家。当然是产品的专家。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由4：有了丰富的产品知识，：有了丰富的产品知识，与专家对谈的时候，与专家对谈的时候，能更有信心能更有信心!具有完备的产品知识才能有信具有完备的产品知识才能有信心和专业的采购员、工程师、专业心和专业的采购员、工程师、专业人士谈生意或工程时。人士谈生意或工程时。这时的你将更能证明充分了解这时的你将更能证明充分了解产品知识的必要性。产品知识的必要性。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系

23、列培训系列培训系列培训系列培训理由理由5：你需要产品知识：你需要产品知识-来有效处理反对意见来有效处理反对意见当顾客当面告诉你：你们的产品没当顾客当面告诉你：你们的产品没有比某某厂牌产品做的好。有比某某厂牌产品做的好。这时你能立即将自己的产品和某某这时你能立即将自己的产品和某某品牌的产品作比较品牌的产品作比较,否则这笔交易大概否则这笔交易大概要泡汤了。要泡汤了。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由6：你对产品懂得愈多，就愈会：你对产品懂得愈多，就愈会明白产品对用户有什么好处，明白产品对用户有什么好处，也就愈能用有效方式为顾客也就愈能用

24、有效方式为顾客做做推介。推介。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由7：产品知识可以增加你的竞争力：产品知识可以增加你的竞争力海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由8：产品知识能让你更有自信：产品知识能让你更有自信自信是一种心境，让我表现得不害怕，自信是一种心境，让我表现得不害怕，不怀疑，不担心。不怀疑，不担心。诚如，想要在演讲时具有信心，必须对诚如，想要在演讲时具有信心，必须对你所要演讲的题材十分熟悉。又如每一个人你所要演讲的题材十分熟悉。又如每一个人在谈到自己熟悉的事物时，都

25、可以滔滔不绝在谈到自己熟悉的事物时，都可以滔滔不绝一样。一样。从事销售工作本来就是应该把销售的产从事销售工作本来就是应该把销售的产品和竞争对手的产品都非常了解，才能自信品和竞争对手的产品都非常了解，才能自信的推介说明。的推介说明。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训理由理由9：你需要产品知识去赢取：你需要产品知识去赢取顾客的信心顾客的信心如果你十分了解自己销售的产品，如果你十分了解自己销售的产品，顾客就会把你看成一位专业顾问，是顾客就会把你看成一位专业顾问，是顾客最好的咨询人员，他就不会把你顾客最好的咨询人员，他就不会把你看成买卖的商人。看成

26、买卖的商人。丰富的产品知识使你慢慢建立了自丰富的产品知识使你慢慢建立了自己的顾客群。己的顾客群。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训对产品知识一般来说，你应该知道：对产品知识一般来说，你应该知道：(1)你的产品及其用途你的产品及其用途-它对顾客有什么它对顾客有什么用处。用处。(2)为什么你的产品至少在某方面来说，比为什么你的产品至少在某方面来说，比其他产品优越。其他产品优越。(3)也应该了解竞争者的产品。也应该了解竞争者的产品。(4)你得集团的文化、历史、声誉、售后等你得集团的文化、历史、声誉、售后等等了等了解。解。海尔终端海尔终端海尔终端海

27、尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训希望你们在介绍产品给顾客的时希望你们在介绍产品给顾客的时候，一定要简单、明了、易懂。候，一定要简单、明了、易懂。你想成为优秀的销售员，你的产你想成为优秀的销售员，你的产品知识至少要百倍于销售的所用到的品知识至少要百倍于销售的所用到的资料。这可使你谈起话来有力量、有资料。这可使你谈起话来有力量、有权威。权威。（详见课本案例）（详见课本案例）海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训五、售前准备可以达成更五、售前准备可以达成更多的业绩多的业绩（工程销售更（工程销售更 需做到此项）需做到此项）

28、海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训与顾客洽谈后不能达到预期效与顾客洽谈后不能达到预期效果，主要原因是果，主要原因是没有良好的没有良好的“售前售前准备准备”在你销售之前，在你销售之前，要尽力收集要尽力收集与顾客需求有关的资料，如此才能与顾客需求有关的资料，如此才能恰到好处地让顾客明白产品会给他恰到好处地让顾客明白产品会给他们带来什么好处。们带来什么好处。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1、销售人员为什么会忽略这个、销售人员为什么会忽略这个“资料收集资料收集”步骤步骤？(1)过于急躁：过于

29、急躁：销售人员急于把产品推销出去，以致销售人员急于把产品推销出去，以致没有好好花时间去准备。没有好好花时间去准备。(2)训练不足：训练不足：没有人告诉销售人员应该这么做，没没有人告诉销售人员应该这么做，没有说事前准备步骤的重要性。有说事前准备步骤的重要性。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(3)不知道该如何？不知道该如何？或到什么地方去取得有关顾客需求的信息。或到什么地方去取得有关顾客需求的信息。(4)偷懒偷懒:这是很普通的现象，认为自己为别人打工。这是很普通的现象，认为自己为别人打工。(5)没有把没有把“信息收集信息收集”的步骤放在心上，

30、的步骤放在心上，更没有放在工作计划上。更没有放在工作计划上。也许你会认为事前收集步骤并不重要，我为也许你会认为事前收集步骤并不重要，我为什么认为事前准备步骤对你十分重要。什么认为事前准备步骤对你十分重要。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训2、事前收集步骤的重要性：、事前收集步骤的重要性：（1）使你不会犯错）使你不会犯错（2）由由“信息收集信息收集”你可以了解顾客的预算你可以了解顾客的预算让你可规划符合顾客需求的产品，让你可规划符合顾客需求的产品， 进进而贴近成交。而贴近成交。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系

31、列培训系列培训系列培训（3）有进行有进行“信息收集信息收集”时，你可以了解对时，你可以了解对方，以用在销售中提供解决和给与购买方，以用在销售中提供解决和给与购买动机，促使销售顺利动机，促使销售顺利如果你没有收集到足够的信息就好如果你没有收集到足够的信息就好像盲人骑瞎马一样，没有方向，也达像盲人骑瞎马一样，没有方向，也达不到目的。不到目的。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（4）在开始销售前把信息收集好，以避免在开始销售前把信息收集好，以避免起买方的厌恶起买方的厌恶根据调查最惹人讨厌的行为是：根据调查最惹人讨厌的行为是：“想做我们的生意，却又

32、对我们的问题想做我们的生意，却又对我们的问题一无所知。一无所知。”海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（5）信息收集的工作做得好，可以提高销售人）信息收集的工作做得好，可以提高销售人员的勇气员的勇气如果你对顾客的需求了若指掌，则在如果你对顾客的需求了若指掌，则在面对顾客便没什么好害怕的了。这么做的面对顾客便没什么好害怕的了。这么做的话，销售人员的表现会比准备一套千篇一话，销售人员的表现会比准备一套千篇一律的推销词汇好多了。律的推销词汇好多了。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（6）丰富的知

33、识可让你更具竞争力丰富的知识可让你更具竞争力假如你的同业竞争者在收集信假如你的同业竞争者在收集信 息方面没有你做得好，你就能占优息方面没有你做得好，你就能占优 势。我们都深觉，假使我们对顾客势。我们都深觉，假使我们对顾客 及顾客家庭事业懂得愈多，就愈能及顾客家庭事业懂得愈多，就愈能 在同业竞争中取得优势。在同业竞争中取得优势。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训3、人员在开始销售产品之前，、人员在开始销售产品之前，最需收集的资料是：最需收集的资料是：(1)顾客需要什么？顾客需要什么？(2)顾客想要什么？然后把这些资料与顾客想要什么？然后把这些

34、资料与你的产品连接起来。你的产品连接起来。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训4、你用收集到的信息来准备销售的方法：、你用收集到的信息来准备销售的方法：(1)分析所收集到的信息。分析所收集到的信息。(2)把你的销售要点依序的排序好。把你的销售要点依序的排序好。(3)把你的产品会带给顾客的好处全部列出来。把你的产品会带给顾客的好处全部列出来。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(4)根据每个销售要点研究，该如何表达，才能把谈话重心放根据每个销售要点研究，该如何表达，才能把谈话重心放在产品会带给

35、顾客什么好处，而非产品介绍。在产品会带给顾客什么好处，而非产品介绍。(5)要把每一个销售要点仔细检查一遍，看是否均以顾客的观要把每一个销售要点仔细检查一遍，看是否均以顾客的观点去表达。点去表达。(6)想想有什么方法可以使自己的谈话更有趣，更动人，更富想想有什么方法可以使自己的谈话更有趣，更动人，更富有戏剧性。有戏剧性。(7)把全部过程都记下来，不是背一句句的演讲词，而是你预把全部过程都记下来，不是背一句句的演讲词，而是你预备表现的观点。备表现的观点。(8)最后，预演一下，不妨在镜子面前预演一次。最后，预演一下，不妨在镜子面前预演一次。一旦完成以上的准备，你便可充满信心地进行成功的销售。一旦完成

36、以上的准备，你便可充满信心地进行成功的销售。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训六、六、一般销售都要经过一般销售都要经过 五个步骤：五个步骤：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训销售并不是一件事，而是一个过程。销售并不是一件事，而是一个过程。它不是静止不动，而是不断进行。它不是静止不动，而是不断进行。它它也不是一件大工程，而是由一系列小工也不是一件大工程，而是由一系列小工程联结起来的大事。程联结起来的大事。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培

37、训1、销售过的五个步骤是、销售过的五个步骤是:在营业礼仪及在营业礼仪及产品知识的基本功夫之上做好下列的五产品知识的基本功夫之上做好下列的五个步骤：个步骤：(1)建立和谐建立和谐(2)引发兴趣引发兴趣(3)提供解答提供解答(4)引发动机引发动机(5)完成交易完成交易海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训大部分的销售都会经过这五个步大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告宣客历经所有的步骤，因为有些广告宣传已经带动顾客走过其中几个步骤。传已经带动顾客走过其中几个步骤。

38、一般只要顾客购买家电大小产品一般只要顾客购买家电大小产品都会经过这五个步骤。都会经过这五个步骤。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(1)建立和谐建立和谐除非你能很快地建立和谐，因而除非你能很快地建立和谐，因而赢得顾客的注意；除非顾客听你的说赢得顾客的注意；除非顾客听你的说话，否则你说的再好都没有用，也无话，否则你说的再好都没有用，也无法使顾客购买产品了。法使顾客购买产品了。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(2)引发兴趣引发兴趣为了让顾客持续保持注意力，你为了让顾客持续保持注意力，你必须

39、引发他们的兴趣。假如顾客相必须引发他们的兴趣。假如顾客相信你的产品或服务会带给他们多少信你的产品或服务会带给他们多少益处，他们就会感兴趣，就会一直益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。注意听你的话。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(3)提供解答提供解答你得让顾客相信使用你的产品或你得让顾客相信使用你的产品或服务的确是聪明的抉择。因为他们的服务的确是聪明的抉择。因为他们的确会从你的产品或服务中找到满足需确会从你的产品或服务中找到满足需求的解答。求的解答。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系

40、列培训(4)引发动机引发动机顾客也许对你的产品感兴趣，也相顾客也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处，但还是不会信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。购买。因此在你引发顾客兴趣之后，也会因此在你引发顾客兴趣之后，也会在你说服他相信产品的种种好处之后，在你说服他相信产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你还得使对方想要拥有这个产品，如此才能把产品销售出去，也就是说，你要才能把产品销售出去，也就是说，你要引起对方购买的动机。引起对方购买的动机。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(5)完成交易完成交易虽然顾客相信你的产

41、品的确如你所虽然顾客相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品，但说的那么好，也想要拥有这个产品，但这仍不能保证你已取得订单。拖延或延这仍不能保证你已取得订单。拖延或延迟不诀是一般人的毛病，因此，你得协迟不诀是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他付诸行动，助他们做决定，如此才能使他付诸行动，达成交易。达成交易。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训2、刚才所说销售的五个过程，但富有弹性。、刚才所说销售的五个过程，但富有弹性。(1)你应把两个步骤合成一个步骤，尤其是建立和谐你应把两个步骤合成一个步骤，尤其是建立和谐与引发

42、兴趣这两个步骤。与引发兴趣这两个步骤。(2)五个步骤并非每次都按照次序进行，比如有警觉五个步骤并非每次都按照次序进行，比如有警觉性的销售员，很可能在提供解答就成交了。性的销售员，很可能在提供解答就成交了。(3)五个步骤并非缺一不可，比如顾客很可能对你的五个步骤并非缺一不可，比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品，这时，你产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品，这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是我们的营销工作做便可以跳过提供解答的阶段。或是我们的营销工作做得很好，宣传广告本身就已经完成了前面四个步骤，得很好，宣传广告本身就已经完成了前面四个步骤，顾客只需付诸行动购买。顾客只需

43、付诸行动购买。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训七、七、如何和顾客建立如何和顾客建立和谐的气氛和谐的气氛 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训“第一印象第一印象”是建立和谐气氛的基本。是建立和谐气氛的基本。我郑重提醒你要特别注重第一印象我郑重提醒你要特别注重第一印象-是你与顾客是你与顾客接触的那十秒，当你的眼睛和他的眼睛相遇时就是接触的那十秒，当你的眼睛和他的眼睛相遇时就是第一印象。第一印象。良好的第一印象需要自己好好注意与努力，并且良好的第一印象需要自己好好注意与努力，并且不可失误。不可

44、失误。在你面对顾客之前，一定要好好准备你的服装仪在你面对顾客之前，一定要好好准备你的服装仪容和你的开场白，很自然、很平和又具热情得开始容和你的开场白，很自然、很平和又具热情得开始讲话的讲话的10个字，要比你接下去说得一万个字都来得个字，要比你接下去说得一万个字都来得重要。这虽然有言过其实，却十分有力。重要。这虽然有言过其实，却十分有力。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(1)打招呼打招呼“你好！欢迎光临！你好！欢迎光临！”-是接近陌生人的唯一一是接近陌生人的唯一一条路。条路。(2)微笑微笑微笑是告诉顾客：我非常欢迎你来，我愿为你服微笑是告诉

45、顾客：我非常欢迎你来，我愿为你服务。务。(3)合理地靠近顾客合理地靠近顾客当然不能靠得过近，至少不要影响到你做手势。当然不能靠得过近，至少不要影响到你做手势。而且假如你没有口臭还好，若有就要保持适当的距离。而且假如你没有口臭还好，若有就要保持适当的距离。（假如你有口臭或体臭，一定要想办法解决才好）（假如你有口臭或体臭，一定要想办法解决才好）海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(4)如果知道顾客的名字时，在介绍当中要提醒如果知道顾客的名字时，在介绍当中要提醒如：如：“陈先生你看陈先生你看”、“你感觉一下它的工艺你感觉一下它的工艺”(5)了解顾客

46、需求了解顾客需求针对需求推介产品，可有针对性的推介高出顾客需针对需求推介产品，可有针对性的推介高出顾客需求求1-2档的高端产品。档的高端产品。(6)要赢得顾客的注意，并引发顾客的兴趣要赢得顾客的注意，并引发顾客的兴趣在销售过程中需持续与顾客交流、推介你的产品在销售过程中需持续与顾客交流、推介你的产品能给顾客带来什么好处。能给顾客带来什么好处。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训八、八、说服顾客并不难，说服顾客并不难， 只要遵循原则只要遵循原则 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1、使顾客相

47、信，你的产品真会为他带来好处、使顾客相信，你的产品真会为他带来好处给顾客刚好足够的事实，使他们了解你的产品会带给顾客刚好足够的事实，使他们了解你的产品会带给他什么好处，也就是让顾客有足够的理由相信你的给他什么好处，也就是让顾客有足够的理由相信你的产品可为他们提供解答。产品可为他们提供解答。假如你在引发兴趣的阶段做得相当成功，你会使对假如你在引发兴趣的阶段做得相当成功，你会使对方心想：这产品要是真如销售员所说的对我有许多好方心想：这产品要是真如销售员所说的对我有许多好处，我是想买。处，我是想买。你在引发兴趣的阶段向顾客介绍说你在引发兴趣的阶段向顾客介绍说“这台变频冰箱这台变频冰箱在六年之内所省下

48、来的电费，足够支付它本身的价值在六年之内所省下来的电费，足够支付它本身的价值了，所以，这等于说不花你一分钱就能买新冰箱。了，所以，这等于说不花你一分钱就能买新冰箱。”顾客因此心想：假如真的不花一分钱，我是愿意买这顾客因此心想：假如真的不花一分钱，我是愿意买这台冰箱的。台冰箱的。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训你要明白，你诉求的对象是顾客的理智，你要明白，你诉求的对象是顾客的理智，而不是感情，所以你在而不是感情，所以你在“提供解答提供解答”的阶段，的阶段，你的目的是什么？你的目的是什么？当然是使顾客相信你先前所提到的种种好当然是使顾客相信你

49、先前所提到的种种好处，因此你要提出事实、证词、证明材料、处，因此你要提出事实、证词、证明材料、得奖资料或其他顾客的证词等，也就是说，得奖资料或其他顾客的证词等，也就是说，你要所有证据来证实你先前所介绍的优点。你要所有证据来证实你先前所介绍的优点。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（1）一般顾客对产品想知道的不外是）一般顾客对产品想知道的不外是:那是什么？那是什么？有什么用？有什么用？对我有什么好处？对我有什么好处？除了你之外，还有什么人觉得这除了你之外，还有什么人觉得这 产品好呢？产品好呢？你能提出证据、证明来吗？你能提出证据、证明来吗？海

50、尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（2）假如你想把整个过程简化成几个规）假如你想把整个过程简化成几个规 则，以下便是：则，以下便是：告诉顾客，你的产品是什么，对他告诉顾客，你的产品是什么，对他有什么好处？有什么好处？对顾客说明，可能的话让他试用，对顾客说明，可能的话让他试用，产品生真能让他满意的。产品生真能让他满意的。而证据、证明你所言不虚。而证据、证明你所言不虚。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（3）还有下列几个规则也是相当有用：）还有下列几个规则也是相当有用：把顾客需知道的事实全都说

51、出来但不把顾客需知道的事实全都说出来但不要画蛇添足。要画蛇添足。经常在提出事实的同时，也把相关的经常在提出事实的同时，也把相关的益处提出来。益处提出来。要引领顾客历经整个要引领顾客历经整个“引发动机引发动机”的的阶阶段，才能使他们拥有你的产品。段，才能使他们拥有你的产品。用用“你觉得怎么样呢？你觉得怎么样呢？”的问话来结的问话来结束束“提供解答提供解答”的阶段，效果十分神奇的阶段，效果十分神奇哦。哦。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训还有像优惠了、折扣了、促销都可还有像优惠了、折扣了、促销都可以提出来给顾客参考，有我们公司最近以提出来给顾客

52、参考，有我们公司最近的发展、商品的生产或改良、新广告的的发展、商品的生产或改良、新广告的设计与推出都可以提出和顾客分享。设计与推出都可以提出和顾客分享。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训2、要非常具体、要非常具体要让顾客看到、听到、摸到、尝到、要让顾客看到、听到、摸到、尝到、闻到，这就是具体化的销售。闻到，这就是具体化的销售。用言语来描述顾客在使用你的产品之用言语来描述顾客在使用你的产品之后的美景，使用中获得的好处，这是后的美景，使用中获得的好处，这是“引引发兴趣发兴趣”的第三部分。在销售过程中如何的第三部分。在销售过程中如何使用使用“具体

53、化具体化”的语言十分重要，尤其是的语言十分重要，尤其是在在“引发动机引发动机”的阶段。的阶段。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训所谓的具体就是把意识感受到所谓的具体就是把意识感受到的东西。也就是说，销售人员在介的东西。也就是说，销售人员在介绍产品的时候，能用具体的语言描绍产品的时候，能用具体的语言描绘，而使顾客能用心灵的眼睛看得绘，而使顾客能用心灵的眼睛看得见见海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训具体化的语言对销售员的确非常具体化的语言对销售员的确非常重要，所以你要常常练习去运用这诉重要，

54、所以你要常常练习去运用这诉诸感官的语言，这绝对能帮助你提高诸感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩。业绩。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训这这“引发动机引发动机”的第三部分，都的第三部分，都是有关语言具体化，描绘是有关语言具体化，描绘“语言影象语言影象”。在这一部，你所要诉求的对象不。在这一部，你所要诉求的对象不是顾客的理智，而是顾客的感觉。是顾客的理智，而是顾客的感觉。因为，要想使顾客产生购买的动因为，要想使顾客产生购买的动机，感觉的成分比思想的成分重要得机，感觉的成分比思想的成分重要得多，因此你要具体、实在，要恰当诉多，因此你要具体、实在

55、，要恰当诉求顾客对五种感官。求顾客对五种感官。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 3 3、销售推介要具体，不要笼统、销售推介要具体，不要笼统 在销售谈话的时候，你自始至终都在销售谈话的时候，你自始至终都要注意是否具体，尤其在提供解答的阶要注意是否具体，尤其在提供解答的阶段段。也就是说，你讲的话要明确、清楚，也就是说，你讲的话要明确、清楚，丝丝毫毫没有隐瞒模糊的地方。请记住，没有隐瞒模糊的地方。请记住，具体具体的的事事实比逻辑或修辞都更重要。实比逻辑或修辞都更重要。你要陈述你要陈述事事实实，而不是毫无根据的声明。最怕的是而不是毫无根据的声明。

56、最怕的是 你你对对本本行行所知不多却妄想推销或缺乏产品所知不多却妄想推销或缺乏产品知识。知识。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训销销售售的的最最大大致致命命伤伤是是陈陈述述不不清清，笼笼统统，是是迟迟钝钝心心灵灵的的避避难难所所，谈谈话话笼笼统统通通常常显显得得没有智慧，要尽量避免。没有智慧，要尽量避免。提出具体的事实会产生销售的力量。提出具体的事实会产生销售的力量。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训4 4、讲得清楚，你的话顾客不但容易懂，、讲得清楚，你的话顾客不但容易懂， 还容易共鸣

57、还容易共鸣（1 1）要清楚）要清楚 我我相相信信有有大大部部分分的的推推销销员员都都希希望望把把话话说说得得清清楚楚，但但也也有有不不少少偏偏离离了了重重点点，更更有有些些人人完完全全脱脱离离了了轨轨道道（主主题题），他他们们讲讲的的话话往往往往像像智智力力测测验验题题目目一一样样高高深深莫测。莫测。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（2 2）如何把自己表达得很清楚）如何把自己表达得很清楚你你在在销销售售的的时时候候，如如何何能能知知道道自自己己是是否否表表达达得得清清楚楚，完完全全让让顾顾客客能能理理解吗？解吗？ 你心中要对准备谈的主题十

58、分清楚。你心中要对准备谈的主题十分清楚。 销销售售内内容容交交待待得得模模糊糊不不清清，有有一一半以上是由于销售人员自己思路不半以上是由于销售人员自己思路不 清。清。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 为了使谈话清晰，易于理解，为了使谈话清晰，易于理解，请使用为大家熟悉的常用字眼。请使用为大家熟悉的常用字眼。 千千万万别别当当一一个个高高深深的的专专家家。只只想想着着一一些些教教深深的的词词语语，就就不不会会使使用用那那个个较较简简单易单易 懂懂生生活活化化的的字字词词。如如果果你你有有这这个个习习惯惯，请请你你赶赶紧紧改改过过来来，否否则

59、则顾顾客客听听不不懂懂你的话且不买你的产品。你的话且不买你的产品。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 别讲得太快别讲得太快。 你可以想得比对方快，但不要讲得比你可以想得比对方快，但不要讲得比对方快。要不时停下询问对方是否听懂。对方快。要不时停下询问对方是否听懂。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 别认为对方懂得你行业的别认为对方懂得你行业的 专有名词或术语。专有名词或术语。 家电产品有很多专业用语及术语，你家电产品有很多专业用语及术语，你可以介绍，但必须紧跟着用生活化的比喻可以介绍，但

60、必须紧跟着用生活化的比喻用语，让顾客听得明白进而好奇。用语，让顾客听得明白进而好奇。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训使用高雅正确定语言。使用高雅正确定语言。不不文文雅雅或或发发音音不不正正确确定定语语言言会会让让人人听听得得不不舒舒畅畅，而而且且要要使使用用敬敬语语，才才能显出你的文雅和尊重顾客。能显出你的文雅和尊重顾客。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训要用敬语要用敬语。 在在推推介介商商谈谈的的时时候候，粗粗鲁鲁的的语语言言绝绝对对比不上恭敬的语言，用敬语得人心。比不上恭敬的语言

61、，用敬语得人心。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训不要只强调一俩个销售重点不要只强调一俩个销售重点。你你应应同同时时给给顾顾客客讲讲我我们们产产品品除除了了质质量、量、 外观、功能，还有我们的服务呢！外观、功能，还有我们的服务呢！海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训3 3）提出事实，但强调益处）提出事实，但强调益处 许许多多销销售售人人员员急急于于说说明明产产品品的的内内容容，却却忘了提到产品能为顾客做什么！忘了提到产品能为顾客做什么！ 每一次销售时要把产品的事实和好处结每一次销售时要把产

62、品的事实和好处结合起来，顾客购买的可能性就大多了，因为合起来，顾客购买的可能性就大多了，因为你点明顾客在使用这台产品时会享有种种的你点明顾客在使用这台产品时会享有种种的好处。好处。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训顾客买的是产品的好处，所以你就多谈好处。顾客买的是产品的好处，所以你就多谈好处。产品对顾客的好处，通常决定生意是否成交。产品对顾客的好处，通常决定生意是否成交。在销售产品的时候，应站在顾客的立场在销售产品的时候，应站在顾客的立场看事情，顾客想要什么？需要什么？产品可看事情，顾客想要什么？需要什么？产品可使顾客处理家务更有效率？产

63、品给顾客家人使顾客处理家务更有效率？产品给顾客家人带来什么样健康？可以节省顾客多少钱？并带来什么样健康？可以节省顾客多少钱？并且得到许多好处？且得到许多好处？海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训产品对顾客的好处也可处理反对意见。产品对顾客的好处也可处理反对意见。 产产品品的的好好处处也也可可以以消消除除顾顾客客的的反反对对意意见见，一般销售都忽略这点。一般销售都忽略这点。 根根据据调调查查，能能注注意意到到并并提提出出顾顾客客利利益益的的，不不会会超超过过百百分分之之十十。有有一一部部分分的的产产品品所所会会带带给给的利益十分明显。的利益十分

64、明显。 似似乎乎人人人人皆皆知知，没没有有必必要要去去特特别别指指出出来来，但但是是在在推推介介时时你你最最好好是是提提出出来来，这这样样会会加加速速成成交。交。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（4 4）你所声明的产品好处需要用事实证明）你所声明的产品好处需要用事实证明 销销售售的的关关键键在在能能证证明明这这产产品品的的确确如如你你所所 说的那么好？说的那么好？ 顾客需要你证明这台洗衣机会把深藏顾客需要你证明这台洗衣机会把深藏在纤维里的污垢冲洗得干干净净或是这款在纤维里的污垢冲洗得干干净净或是这款洗碗机会把粘在碗盘上的油渍洗净。洗碗机会

65、把粘在碗盘上的油渍洗净。 聪明的顾客不会因你的声明便购买你聪明的顾客不会因你的声明便购买你的产品，尤其是我们家电产品都属于较贵的产品，尤其是我们家电产品都属于较贵重的产品，他们需要证据来证明你声明的重的产品，他们需要证据来证明你声明的真实性。真实性。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训既既然然顾顾客客有有这这种种要要求求，而而且且对对销销售售也也有有帮帮助助，聪聪明明的的你你应应该该准准备备足足够够的证据来证明产品的种种好处。的证据来证明产品的种种好处。* * 产品的单页说明产品的单页说明* * 产品的保证书产品的保证书* * 政府公证机关

66、的证件政府公证机关的证件* * 得奖证件得奖证件海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训* * 销售数量证件销售数量证件* * 质量保证证书质量保证证书* * 照片、图标、统计表及任何可以眼见的证据照片、图标、统计表及任何可以眼见的证据* * 销售台账销售台账* * 书本、杂志、周刊、政府出版物、报纸等报道书本、杂志、周刊、政府出版物、报纸等报道* * 顾客时用的照片顾客时用的照片* * 演示演示* * 专家证词专家证词海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训建建议议你你把把各各种种与与产产品品有有

67、关关的的见见证证照照片片、剪剪报报、得得奖奖资资料料等等收收集集在在活活页页夹夹里里，以以便便随随时时拿拿出出来来做做证证据据，用用于于支支持持你你的的论点。论点。但但请请记记住住，你你自自己己本本身身对对产产品品所所具具的热忱，才是最好的证据。的热忱，才是最好的证据。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（5 5）用实例可以使你的说话更有趣，）用实例可以使你的说话更有趣， 且更易说服顾客且更易说服顾客在进行销售过程的时候在进行销售过程的时候“提供解答提供解答”这这个阶段的目的大部分是个阶段的目的大部分是“说明说明”，说明产，说明产品品的各种事

68、实，但一般的说明过程都是枯燥的各种事实，但一般的说明过程都是枯燥无味，为了避免整个说明过程过于单调，无味，为了避免整个说明过程过于单调，你不妨加入几个实例更好，更具说服力。你不妨加入几个实例更好，更具说服力。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 诚实举例，千万不要捏造故事诚实举例，千万不要捏造故事捏捏造造的的故故事事听听起起来来不不真真实实除除非非你你是是个个好好演演员员，否否则则很很难难讲讲得得理理直直气气壮壮，具具有有说说服力。服力。最好的实例应该是发生在你身上的事，最好的实例应该是发生在你身上的事，因为你会讲得很生动，但是要注意不可把

69、因为你会讲得很生动，但是要注意不可把重点放在炫耀自己，而是要把重点放在赞重点放在炫耀自己，而是要把重点放在赞美产品。美产品。 1 1、如果，你想举出实例，、如果，你想举出实例， 需遵守以下的规则：需遵守以下的规则：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 要具体，反过来说就是避免笼统要具体，反过来说就是避免笼统 清楚明确的实例通常较易引起兴趣，清楚明确的实例通常较易引起兴趣，也更具有说服力，请记住要清楚明确。也更具有说服力，请记住要清楚明确。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 要能打动人心要

70、能打动人心 你在叙说实例的时候，要像说故事一你在叙说实例的时候，要像说故事一样有情节，有动作，以产品有力的效果。样有情节，有动作，以产品有力的效果。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 所举的例子要恰当所举的例子要恰当 你你所所举举的的例例子子要要能能证证明明你你想想要要证证明明的的论论点点，如如果果想想知知道道自自己己的的实实例例是是否否恰恰当当，不妨自问以下问题：不妨自问以下问题： * * 我想证明什么？我想证明什么？ * * 这例子可以证明这个论点吗？这例子可以证明这个论点吗？ 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU

71、系列培训系列培训系列培训系列培训简单归纳起来就是：简单归纳起来就是：* * 收集实例和创造实例收集实例和创造实例（自己到用户家去体验）（自己到用户家去体验）* * 改良或润饰实例，当然自己要多次试改良或润饰实例，当然自己要多次试 讲，已达到最好状态讲，已达到最好状态* * 使用实例使用实例 只要你用收集实例、运用案例，你一定可只要你用收集实例、运用案例，你一定可以发现使用案例的神奇效果。以发现使用案例的神奇效果。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训九、眼见为实，九、眼见为实，要相信才会购买要相信才会购买海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUS

72、BUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 高高高高科科科科技技技技的的的的产产产产品品品品如如如如果果果果难难难难于于于于说说说说明明明明时时时时，可可可可以以以以用用用用纸纸纸纸、笔笔笔笔当当当当场场场场一一一一面面面面解解解解说说说说一一一一面面面面用用用用原原原原先先先先准准准准备备备备的的的的纸纸纸纸、笔笔笔笔来来来来画画画画图图图图表表表表、图图图图样样样样、图图图图像像像像或或或或图图图图文文文文说说说说明明明明产产产产品品品品的的的的特特特特点点点点，不不不不但但但但很很很很有有有有说说说说服服服服力力力力，而而而而且且且且顾顾顾顾客客客客也也也也容容容容易易易易明明明明

73、白白白白产产产产品品品品特特特特点点点点，例例例例如如如如变变变变频频频频/ / / /直直直直流流流流变变变变频频频频空空空空调调调调，最最最最应应应应该该该该用用用用图图图图表表表表来来来来说说说说明明明明它它它它的的的的特特特特点点点点1 1 1 1、2 2 2 2、3 3 3 3、4444 在介绍讲解产品中加以演示对你的销售会有助益的。在介绍讲解产品中加以演示对你的销售会有助益的。 演示为什么会具有好的效果呢？演示为什么会具有好的效果呢？因为顾客喜欢亲眼因为顾客喜欢亲眼看到事实。演示除了会引起大家的兴趣外，还可以使看到事实。演示除了会引起大家的兴趣外，还可以使你的销售时候更具说服力，因

74、为顾客亲眼看到，脑子你的销售时候更具说服力，因为顾客亲眼看到，脑子里也会深信不疑。里也会深信不疑。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训* * 现现在在请请你你来来介介绍绍变变频频（直直流流）冰冰箱箱、空空调调好吗？好吗？* * 如如果果你你目目前前在在销销售售过过程程中中还还没没有有使使用用任任何何演示，请想办法建立一种来。演示，请想办法建立一种来。* * 如如果果你你已已经经使使用用，想想想想看看还还有有没没有有其其他他的的新新方方法法可可以以产产生生更更好好地地效效果果，因因为为示示范范课课使使整个销售工作更容易，更顺。整个销售工作更容

75、易，更顺。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1 1、把演示当成真正的销售工具、把演示当成真正的销售工具 演演示示并并不不难难，每每一一个个产产品品都都可可以以做做，每每一一个个人人都都会会做做，但但只只有有真真正正的的专专家家才才可可以以做做得得好好，要要如如何何成成为为这这方方面面的的专专家家呢呢？下下列列几几个建议：个建议：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（1 1）把你演示时使用的台词细节写下来）把你演示时使用的台词细节写下来 一定要先研究讲些什么，然后润饰、一定要先研究讲些什么，

76、然后润饰、修改，最后再成为行动。除了研究如何修改，最后再成为行动。除了研究如何讲，如何表达外，还有动作的配合，有讲，如何表达外，还有动作的配合，有些地方甚至不用台词只有动作，真实的些地方甚至不用台词只有动作，真实的演示说服顾客。演示说服顾客。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 把把设设计计好好的的整整个个演演示示过过程程细细节节重重复复练练习习，请请你你的的同同事事、产产品品经经理理来来观观赏赏、指指正正。假假如如他他真真的的批批评评，不不要要气气馁馁，要要努努力力修修正正，要要一一直直练练习习到到讲讲得得十十分分流流利利，做做得得十十分

77、分逼逼真，而且使顾客觉得十分自然为止。真，而且使顾客觉得十分自然为止。 （2 2）要预先练习）要预先练习海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（3 3）要随时记住）要随时记住“顾客的好处顾客的好处” 要要为为你你的的特特定定对对象象表表演演，一一切切以以他他为为主主，告告示示他他并并最最好好展展示示出出来来, ,你你的的产产品品究究竟会带给他什么好处。竟会带给他什么好处。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（4 4）演示的时候要用你的产品）演示的时候要用你的产品 来迎合顾客的需要来迎合顾客的需

78、要而不是要求顾客区顺应你的主张。而不是要求顾客区顺应你的主张。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（5 5）让顾客参与演示）让顾客参与演示 请请你你记记住住这这个个忠忠告告：“想想使使对对方方购购买买，就应该让他参与就应该让他参与”。 例例如如买买手手机机、电电脑脑时时就就应应该该请请顾顾客客自自己己来察看演示的说明书或试用。来察看演示的说明书或试用。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（6 6）在在演演示示说说明明的的时时候候，要要让让顾顾客客同同意意你你提提到到每每 一项产品的好处；一

79、项产品的好处；（7 7）道具，最好是在准备演示时才拿出来较好；）道具，最好是在准备演示时才拿出来较好；（8 8）操操作作产产品品的的时时候候，要要表表示示出出珍珍惜惜爱爱护护的的态态度度 记记得得随随时时保保养养你你的的产产品品，让让演演示示产产品品都都是是 最新状况。最新状况。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（9 9）只是展示你的机器，要操作机器给对方）只是展示你的机器，要操作机器给对方 看，别只是展示图表，要当场画给对方看，别只是展示图表，要当场画给对方 看或一一指给顾客看。看或一一指给顾客看。（1010）假如你的产品无法展示出来给

80、大家看，）假如你的产品无法展示出来给大家看， 可示范一些与产品有关或能显示其功能可示范一些与产品有关或能显示其功能 的项目来。的项目来。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 总之，要展示你的产品，展示之总之，要展示你的产品，展示之前要深入研究，多练习，直到做到十前要深入研究，多练习，直到做到十分熟练为止，有效的演示表演会帮助分熟练为止，有效的演示表演会帮助你完成任务。你完成任务。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训十、如何引发购买动机十、如何引发购买动机海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SB

81、USBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1 1、引发动机、引发动机（1 1）提醒顾客）提醒顾客他们还缺少你的产品所能提供的好他们还缺少你的产品所能提供的好处，并使他们对比表示同意。处，并使他们对比表示同意。（2 2）提醒顾客）提醒顾客你的产品会满足他们的需求。你的产品会满足他们的需求。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（3 3）描述拥有产品之后的美好景象）描述拥有产品之后的美好景象 使用它能够享受它，并从中得到好处。使用它能够享受它，并从中得到好处。 能能够够引引起起顾顾客客动动机机的的基基本本原原则则：“先先找找 出出对对方方

82、想想要要什什么么（不不只只是是需需要要）；然然后后让让他他们们相相信信，你你所所提提的的产产品品能能够够满满足足他他们们的的欲欲望望；最最后后，在在提提出出一一个个能能让让他他们们达达到到这这个目标的方法个目标的方法”。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（4 4）假如你无法销售给顾客，）假如你无法销售给顾客， 就应及时分析原因就应及时分析原因 采采用用“引引发发动动机机”的的步步骤骤会会大大大大增增加加销销售售业业绩绩，请请你你按按部部就就班班去去做做，通通过过你你变变成成自自动自发，能让你无意识地完成销售步骤。动自发，能让你无意识地完成销

83、售步骤。 你你要要知知道道懂懂得得诉诉求求顾顾客客主主要要购购买买动动机机的的销销售员，很快就会成为售员，很快就会成为“激励销售激励销售”的专家了。的专家了。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训2 2、你要从这里去引起购买动机、你要从这里去引起购买动机 所所有有的的购购买买动动机机都都是是一一种种内内在在的的驱驱动动力力、冲冲动动、企企图图，想想要要拥拥有有那那份份产产品品而而“主主要要购购买买动动机机”，便便是是其其中中最最具具影影响响力力的的一个因素。一个因素。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系

84、列培训系列培训 其它动机当然也具有影响力，但销售其它动机当然也具有影响力，但销售人员应把注意力放在主要购买动机上，人员应把注意力放在主要购买动机上，因为它对销售的成功最具决定性。因为它对销售的成功最具决定性。 一旦你知道对方的动机何在，就已得一旦你知道对方的动机何在，就已得到影响他意志的钥匙。到影响他意志的钥匙。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训为什么购买动机很重呢？为什么购买动机很重呢？所所有有的的交交易易后后面面，都都有有一一个个购购买买动动机机，有有趣趣的的是是，这这激激发发顾顾客客购购买买产产品品的的动动机机，通通常常不不在在物物

85、品品本本身身，也也就就是是说说，顾顾客客购购买买产产品品，不不是是想想要要拥拥有有这这个个产产品品，而而是是相相信信这这个个产产品品能能够够为他带来好处。为他带来好处。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（1 1）动机起自需求）动机起自需求销售秘诀：销售秘诀：找出什么能让对方高兴，然后针对这个去找出什么能让对方高兴，然后针对这个去谈。谈。 假如你现在已取得能够引发对方购买动机假如你现在已取得能够引发对方购买动机的资料，你就考虑到以下三个步骤：的资料，你就考虑到以下三个步骤： 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列

86、培训系列培训系列培训步步骤骤一一：提提醒醒顾顾客客他他还还缺缺少少你你的的产产品品所所能能提供的好处，并让顾客同意你的看法。提供的好处，并让顾客同意你的看法。你要先确定：你要先确定： 你已提供所有事实及产品的好处，让你已提供所有事实及产品的好处，让顾客相信把产品买下来不会是错误的决定。顾客相信把产品买下来不会是错误的决定。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 你已针对顾客提出的反对理由提出解答你已针对顾客提出的反对理由提出解答 假如你没有事先这么做，则在假如你没有事先这么做，则在“引发引发动动 机机”阶段进行的过程当中，你会碰到诸阶段进行的

87、过程当中，你会碰到诸如如“是的，但是是的，但是”或或“请说明一下有请说明一下有关关”的情形，这对你就不利，所以这的情形，这对你就不利，所以这些问题的说明工作均应在些问题的说明工作均应在“提出解答提出解答”的的阶段里完成。阶段里完成。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（2 2）没有缺乏，就没有需求）没有缺乏，就没有需求欲欲望望，就就是是对对某某些些尚尚未未拥拥有有的的产产品品，感到一种强烈的渴望。感到一种强烈的渴望。比比如如：你你最最想想拥拥有有新新住住房房，但但一一旦旦拥拥有有了了新新住住房房后后，仍仍想想要要换换新新的的彩彩电电、冰冰箱

88、箱、空调空调海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 不要忘记事实上所有的欲望都来自一种缺不要忘记事实上所有的欲望都来自一种缺乏，想要或渴望的感觉。乏，想要或渴望的感觉。 销售人员的任务便是要指出这种销售人员的任务便是要指出这种“欠缺的欠缺的感觉感觉”或强调这种感觉。或强调这种感觉。 你应领会到整个你应领会到整个“引发兴趣引发兴趣”到到“提供解提供解答答”的步骤，就是要提醒顾客缺乏的事物。的步骤，就是要提醒顾客缺乏的事物。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训步步骤骤二二：提提醒醒顾顾客客，你你

89、的的产产品品可可以以满满足足他他们们欠欠缺缺，让让顾顾客客知知道道你你的的产产品品或或服服务务可可以以满足他们的欠缺。满足他们的欠缺。 不要忘记了这个事实：所有的欲望都起一不要忘记了这个事实：所有的欲望都起一种缺乏、想要或渴望的感觉。销售人员的任种缺乏、想要或渴望的感觉。销售人员的任务便是要了解这种务便是要了解这种“欠缺的感觉欠缺的感觉”或强调这或强调这种感觉。你也应该领悟到整个种感觉。你也应该领悟到整个“引发兴趣引发兴趣”到到“提供解答提供解答”的步骤，就是要提醒顾客缺的步骤，就是要提醒顾客缺乏的物品，并让顾客知道你的产品、服务可乏的物品，并让顾客知道你的产品、服务可以满足他的欠缺。以满足他

90、的欠缺。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（3 3）学习描绘）学习描绘“语言影像语言影像”， 你会有很好的收获你会有很好的收获 销售并不是说服销售并不是说服销售是帮助顾客销售是帮助顾客“看见看见”试用产品之后的结果与种种好处的技试用产品之后的结果与种种好处的技术。术。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训步骤三：用言语描绘出顾客拥有产品之后的步骤三：用言语描绘出顾客拥有产品之后的景象景象能够使用它、享受它，并从中获益。能够使用它、享受它，并从中获益。 “ “语言影像语言影像”不是要告诉顾客

91、你的产品不是要告诉顾客你的产品看起像什么，而是告诉他们在拥有产品之后，看起像什么，而是告诉他们在拥有产品之后，享受到的好处与快乐时看起来像什么。享受到的好处与快乐时看起来像什么。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训“语语言言影影像像”的的效效力力很很大大：它它的的确确能能帮帮助助你你销销售更多的产品，只要你用心提炼一定会受益！售更多的产品，只要你用心提炼一定会受益！现在，让我们一起来想象家电产品的现在，让我们一起来想象家电产品的“语言影像语言影像”吧！吧！彩电的语言影像彩电的语言影像波轮的语言影像波轮的语言影像滚筒的语言影像滚筒的语言影像冷

92、柜的语言影像冷柜的语言影像冰箱的语言影像冰箱的语言影像空调的语言影像空调的语言影像 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训现在我来做现在我来做“如何描绘语言影像如何描绘语言影像”的总结：的总结： 问自己问自己“顾客会如何使用这个产品？顾客会如何使用这个产品？”先想好你的产品对用户有什么先想好你的产品对用户有什么“可用功可用功能？能？”也就是说，这位顾客会用这项产品做也就是说，这位顾客会用这项产品做什么？这位顾客想要从产品中得到什么？简什么？这位顾客想要从产品中得到什么？简单说就是用有什么好处单说就是用有什么好处? ? 海尔终端海尔终端海尔终端海

93、尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 其其次次再再问问“顾顾客客在在使使用用这这个个产产品品，享享受受它它的的效效果果与与从从中中获获得得益益处处，会会是是什什么么样样的快乐景象？的快乐景象？” 这位顾客在使用产品时的情景怎么样？会得这位顾客在使用产品时的情景怎么样？会得到什么好处？会如何享受它带来的效果？先在到什么好处？会如何享受它带来的效果？先在自己的心底描绘出来这个情景，然后再化为文自己的心底描绘出来这个情景，然后再化为文字。字。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 把这快乐的影像告诉顾客。把这快乐的影像告诉

94、顾客。“语语言言影影像像”可可以以用用心心去去想想象象，但但最最好好的的“语语言言影影像像”获得方法是：获得方法是： * * 自己使用自己使用 * * 亲自拜访你销售的顾客亲自拜访你销售的顾客 好！现在你已知道这个极有效的上述的方法可以好！现在你已知道这个极有效的上述的方法可以引发顾客的购买动机，你会去使用吗？至少你会试试引发顾客的购买动机，你会去使用吗？至少你会试试看吗看吗 ？你会使用所有以上总结的三个步骤，一个也？你会使用所有以上总结的三个步骤，一个也不忽略吗？你要不断使用，直到成为自然反应吗？假不忽略吗？你要不断使用，直到成为自然反应吗？假如答案是肯定，我可以保证，你一定可以增加不少业如

95、答案是肯定，我可以保证，你一定可以增加不少业绩收入。绩收入。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训再次请诸位注意喔！再次请诸位注意喔！ 描绘（述）的内容必须真实描绘（述）的内容必须真实诚恳诚恳让人让人能够相信。除非你自己也相信产品能位顾客能够相信。除非你自己也相信产品能位顾客带来好处，否则很难引发顾客的购买动机。带来好处，否则很难引发顾客的购买动机。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训“语言影像语言影像语言影像语言影像”又简单，又有效！又简单，又有效！又简单，又有效！又简单，又有效！ 好好好

96、好，总总总总结结结结一一一一句句句句话话话话：好好好好好好好好向向向向顾顾顾顾客客客客描描描描述述述述语语语语言言言言影影影影像像像像，因因因因为为为为这这这这能能能能帮帮帮帮助助助助你引起顾客想要拥有产品的动机。你引起顾客想要拥有产品的动机。你引起顾客想要拥有产品的动机。你引起顾客想要拥有产品的动机。 只只只只管管管管去去去去做做做做，也也也也许许许许你你你你在在在在一一一一开开开开始始始始的的的的时时时时候候候候，做做做做得得得得并并并并不不不不理理理理想想想想。但但但但只只只只要要要要多练习几次，便可像说明产品功能一样容易了。多练习几次，便可像说明产品功能一样容易了。多练习几次，便可像说

97、明产品功能一样容易了。多练习几次，便可像说明产品功能一样容易了。 因因因因为为为为你你你你了了了了解解解解你你你你的的的的产产产产品品品品-知知知知道道道道顾顾顾顾客客客客为为为为什什什什么么么么要要要要使使使使用用用用它它它它。因因因因此此此此，要想描绘出顾客使用时受益的快乐景象，当然也十分容易。要想描绘出顾客使用时受益的快乐景象，当然也十分容易。要想描绘出顾客使用时受益的快乐景象，当然也十分容易。要想描绘出顾客使用时受益的快乐景象，当然也十分容易。 并并并并不不不不是是是是许许许许多多多多消消消消费费费费人人人人员员员员都都都都懂懂懂懂得得得得运运运运用用用用“语语语语言言言言影影影影像像

98、像像”去去去去引引引引发发发发顾顾顾顾客客客客的的的的购买动机。因此，假如你懂得运用，便能赢过许多竞争对手。购买动机。因此，假如你懂得运用，便能赢过许多竞争对手。购买动机。因此，假如你懂得运用，便能赢过许多竞争对手。购买动机。因此，假如你懂得运用，便能赢过许多竞争对手。 请请请请记记记记住住住住：现现现现在在在在你你你你已已已已知知知知道道道道该该该该如如如如何何何何去去去去引引引引发发发发顾顾顾顾客客客客心心心心中中中中的的的的购购购购买买买买动动动动机机机机。问问问问问问问问你你你你自自自自己己己己：“在在在在我我我我结结结结束束束束此此此此一一一一阶阶阶阶段段段段的的的的时时时时候候候候

99、，我我我我要要要要顾顾顾顾客客客客的的的的心心心心里里里里怎怎怎怎么么么么想？想？想？想？” 当当当当然然然然，你你你你要要要要顾顾顾顾客客客客心心心心里里里里想想想想：“我我我我要要要要这这这这销销销销售售售售员员员员所所所所提提提提供供供供的的的的这这这这个个个个产产产产品品品品。” ” ” ” 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训十一、十一、如何在适当时机完成交易如何在适当时机完成交易海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训1 1、注意购买讯号、注意购买讯号假如你能注意购买讯号及运用成交试

100、探假如你能注意购买讯号及运用成交试探的方法，便不致于搞不清该何时要求顾客下的方法，便不致于搞不清该何时要求顾客下订单或购买，你可以不必再为此担心，并节订单或购买，你可以不必再为此担心，并节省谈话时间，制造业绩。省谈话时间，制造业绩。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 假假假假如如如如顾顾顾顾客客客客做做做做了了了了以以以以下下下下所所所所提提提提到到到到的的的的一一一一些些些些动动动动作作作作，便便便便是是是是向向向向你你你你发发发发出出出出信信信信号号号号，也也也也就就就就是是是是说说说说，顾顾顾顾客客客客已已已已无无无无意意意意识识识识

101、地地地地表表表表示示示示准准准准备备备备成成成成交交交交。所以你要好好注意，看你地顾客是否所以你要好好注意，看你地顾客是否所以你要好好注意，看你地顾客是否所以你要好好注意，看你地顾客是否 (1) (1) (1) (1) 松弛下来松弛下来松弛下来松弛下来尤其是把手摊开尤其是把手摊开尤其是把手摊开尤其是把手摊开 (2) (2) (2) (2) 身体向你地方向倾斜身体向你地方向倾斜身体向你地方向倾斜身体向你地方向倾斜 (3) (3) (3) (3) 表现愉快地神情表现愉快地神情表现愉快地神情表现愉快地神情 (4) (4) (4) (4) 点头对你的论点表示同意点头对你的论点表示同意点头对你的论点表示

102、同意点头对你的论点表示同意（5 5 5 5） 向后退几步，并称赞你的产品向后退几步，并称赞你的产品向后退几步，并称赞你的产品向后退几步，并称赞你的产品 什么是购买讯号呢？什么是购买讯号呢？销售人员该注意什么？销售人员该注意什么？海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(6)(6)多次的摸多次的摸开开看产品，再重新审视产品。看产品，再重新审视产品。(7)(7)眼睛闪闪发光眼睛闪闪发光(8)(8)阅读说明书等资料阅读说明书等资料(9)(9)顾客问送货安装的情况顾客问送货安装的情况(10)(10)顾客二人交头讨论顾客二人交头讨论(11)(11)顾客的表

103、现中他们想象自己已经拥有你的产品了顾客的表现中他们想象自己已经拥有你的产品了 这这这这点点点点表表表表现现现现就就就就象象象象红红红红绿绿绿绿灯灯灯灯信信信信号号号号一一一一样样样样，告告告告诉诉诉诉你你你你立立立立刻刻刻刻停停停停止止止止罗嗦！马上成交了罗嗦！马上成交了罗嗦！马上成交了罗嗦！马上成交了 。 比比比比如如如如顾顾顾顾客客客客试试试试操操操操作作作作打打打打量量量量产产产产品品品品，非非非非常常常常仔仔仔仔细细细细地地地地检检检检查查查查产产产产品等。品等。品等。品等。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训还有已准备购买产品的顾客

104、可能会问：还有已准备购买产品的顾客可能会问：还有已准备购买产品的顾客可能会问：还有已准备购买产品的顾客可能会问： (1)(1) 这会不会很容易发生故障这会不会很容易发生故障? ? (2) (2) 我可以不可以用分期付款的方式购买我可以不可以用分期付款的方式购买? ? (3) (3) 你们负责安装吗？或负责送货吗你们负责安装吗？或负责送货吗 ？ (4) (4) 我的旧产品可以抵一部分钱吗我的旧产品可以抵一部分钱吗 ？ (5) (5) 嘿，老妈，你觉得如何？嘿，老妈，你觉得如何？ 这表示一方要买了这表示一方要买了 。 (6) (6) 假如假如“老妈老妈”回答赞成，你就赶快开单吧！回答赞成，你就赶快

105、开单吧！ (7) (7) 假如我真的买这台假如我真的买这台 (8) (8) 假如我订了这台假如我订了这台 (9) (9) 多看几家的比较比较多看几家的比较比较 (10) (10) 你们怎么送货你们怎么送货 (11) (11) 你们什么时间可来设计你们什么时间可来设计 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训2 2、成交试探能创造奇迹、成交试探能创造奇迹 销售人员若错过了顾客得购买时机，就好像销售人员若错过了顾客得购买时机，就好像刚把产品卖出去，又不知不觉地把它们买回来。刚把产品卖出去，又不知不觉地把它们买回来。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端S

106、BUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训何谓何谓“成交试探成交试探”呢？呢？ 这是销售人员在买卖进行当中，运用问问这是销售人员在买卖进行当中，运用问问题或建议地方式，试探顾客在心里上是否已预题或建议地方式，试探顾客在心里上是否已预备好要达成交易。也可以称为备好要达成交易。也可以称为“成交触角成交触角”。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训试探成交比如：试探成交比如：(1) (1) 配送十分繁忙，不知什么时候可以送货，你配送十分繁忙，不知什么时候可以送货，你最好早点订货，你认为如何？最好早点订货，你认为如何？(2) (2) 假使

107、今天下午把洗衣机送到家，你们是不是假使今天下午把洗衣机送到家，你们是不是有衣服要洗呢？还是你们觉得礼拜一送比有衣服要洗呢？还是你们觉得礼拜一送比较好些？较好些？ 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训我想成交试探我想成交试探还是由诸位来发表心得交流最实际了！还是由诸位来发表心得交流最实际了！ 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 对销售人员来说，都是为了赢得交易的成功，但在这一环节上对销售人员来说，都是为了赢得交易的成功，但在这一环节上对销售人员来说，都是为了赢得交易的成功，但在这一环节上对销

108、售人员来说，都是为了赢得交易的成功，但在这一环节上有三关要过。一是要积极引导顾客定货，二是要引导谈妥价钱，三有三关要过。一是要积极引导顾客定货，二是要引导谈妥价钱，三有三关要过。一是要积极引导顾客定货，二是要引导谈妥价钱，三有三关要过。一是要积极引导顾客定货，二是要引导谈妥价钱，三要积极引导成交。要积极引导成交。要积极引导成交。要积极引导成交。积极引导顾客定单积极引导顾客定单积极引导顾客定单积极引导顾客定单 当你提出成交意愿之后，如果顾客没有默认，你就应该积极从当你提出成交意愿之后，如果顾客没有默认，你就应该积极从当你提出成交意愿之后，如果顾客没有默认，你就应该积极从当你提出成交意愿之后，如果

109、顾客没有默认，你就应该积极从顾客的利益好处出发选择符合顾客需求的型号开票成交。顾客的利益好处出发选择符合顾客需求的型号开票成交。顾客的利益好处出发选择符合顾客需求的型号开票成交。顾客的利益好处出发选择符合顾客需求的型号开票成交。积极引导顾客成交的方法很多，如：积极引导顾客成交的方法很多，如：积极引导顾客成交的方法很多，如：积极引导顾客成交的方法很多，如：1 1 1 1、请求成交发、请求成交发、请求成交发、请求成交发 又叫直接成交法，是促销员向顾客主动提出成交要求，其好处，又叫直接成交法，是促销员向顾客主动提出成交要求，其好处，又叫直接成交法，是促销员向顾客主动提出成交要求，其好处，又叫直接成交

110、法，是促销员向顾客主动提出成交要求，其好处，是能够加速交易，有利于提高销售员的销售效率。但如果应用的时是能够加速交易，有利于提高销售员的销售效率。但如果应用的时是能够加速交易，有利于提高销售员的销售效率。但如果应用的时是能够加速交易，有利于提高销售员的销售效率。但如果应用的时机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交的氛围。反而使顾客产生机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交的氛围。反而使顾客产生机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交的氛围。反而使顾客产生机不当，可能给顾客造成压力，破坏成交的氛围。反而使顾客产生一种抵触的成交情绪，还有可能使你失去成交的主动权。一种抵触的成交情绪，还有可能使你失去成交的

111、主动权。一种抵触的成交情绪，还有可能使你失去成交的主动权。一种抵触的成交情绪，还有可能使你失去成交的主动权。积极引导顾客做出购买决定积极引导顾客做出购买决定海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训请求成交法适用以下三种情况：请求成交法适用以下三种情况：请求成交法适用以下三种情况：请求成交法适用以下三种情况： 老顾客老顾客老顾客老顾客 因为销售了解他的需要，一般不会反感的因为销售了解他的需要，一般不会反感的因为销售了解他的需要，一般不会反感的因为销售了解他的需要，一般不会反感的 若顾客对产品有好感，也流漏出购买的意向，发出购买的若顾客对产品有好感，

112、也流漏出购买的意向，发出购买的若顾客对产品有好感，也流漏出购买的意向，发出购买的若顾客对产品有好感，也流漏出购买的意向，发出购买的信号，又一时拿不定主意，或不主动提出成交的要求时信号，又一时拿不定主意，或不主动提出成交的要求时信号，又一时拿不定主意，或不主动提出成交的要求时信号，又一时拿不定主意，或不主动提出成交的要求时 顾客对产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，顾客对产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，顾客对产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，顾客对产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时你在回答了顾客的提问、或详细地介绍了产品后，就可以这时你在回答了

113、顾客的提问、或详细地介绍了产品后，就可以这时你在回答了顾客的提问、或详细地介绍了产品后，就可以这时你在回答了顾客的提问、或详细地介绍了产品后，就可以提出请求成交，让他意识到该考虑购买的问题了。提出请求成交，让他意识到该考虑购买的问题了。提出请求成交，让他意识到该考虑购买的问题了。提出请求成交，让他意识到该考虑购买的问题了。2 2 2 2、假定成交法、假定成交法、假定成交法、假定成交法 也可称之为假设成交法，是指销售员在假定顾客已经接受销也可称之为假设成交法，是指销售员在假定顾客已经接受销也可称之为假设成交法，是指销售员在假定顾客已经接受销也可称之为假设成交法，是指销售员在假定顾客已经接受销售建

114、议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直接要求顾客购买产品的一种方法。接要求顾客购买产品的一种方法。接要求顾客购买产品的一种方法。接要求顾客购买产品的一种方法。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 例如：陈先生你看你变频机不但可以省一半的电，而且可以享受舒适、例如：陈先生你看你变频机不但可以省一半的电，而且可以享受舒适、 健康的居家环境，不是非常好吗？就是把拥有后的居家生活

115、形象健康的居家环境，不是非常好吗？就是把拥有后的居家生活形象 的形容出来。这个方法可以适当减轻顾客的成交压力，但必须准的形容出来。这个方法可以适当减轻顾客的成交压力，但必须准 确把握顾客的心理，以免引起顾客的反感。确把握顾客的心理，以免引起顾客的反感。3 3、选择成交法、选择成交法 是要对顾客提供两个以上的方案，让顾客选择其一成交的方法。这个方是要对顾客提供两个以上的方案，让顾客选择其一成交的方法。这个方法可以减轻顾客的成交心理压力。有利于舒适良好的成交氛围，也有利于你法可以减轻顾客的成交心理压力。有利于舒适良好的成交氛围，也有利于你掌握成交主动权，可以有效促成交易。掌握成交主动权，可以有效促

116、成交易。4 4、利益总结成交法、利益总结成交法 向顾客介绍各项产品利益，将获得顾客的好感与认同，将利益汇总并简向顾客介绍各项产品利益，将获得顾客的好感与认同，将利益汇总并简要再次提醒顾客，加重他对产品利益的感受，同时向顾客要求成交。要再次提醒顾客，加重他对产品利益的感受，同时向顾客要求成交。但！你须很好把握顾客的心理以免引起反感。但！你须很好把握顾客的心理以免引起反感。5 5 5 5、优惠成交法、优惠成交法、优惠成交法、优惠成交法 通过提供优惠条件，促使顾客立即购买的一种决定的方法。通过提供优惠条件，促使顾客立即购买的一种决定的方法。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列

117、培训系列培训系列培训系列培训6 6 6 6、避重就轻成交法、避重就轻成交法、避重就轻成交法、避重就轻成交法 也叫小点成交法，销售员将大分为若干小的销售方法，最具体的是分也叫小点成交法，销售员将大分为若干小的销售方法，最具体的是分也叫小点成交法，销售员将大分为若干小的销售方法，最具体的是分也叫小点成交法，销售员将大分为若干小的销售方法，最具体的是分期付款的销售。期付款的销售。期付款的销售。期付款的销售。7 7 7 7、保证成交法、保证成交法、保证成交法、保证成交法 销售员直接的向顾客提出成交保证，用保证来减轻或消除顾客的担心销售员直接的向顾客提出成交保证，用保证来减轻或消除顾客的担心销售员直接的

118、向顾客提出成交保证，用保证来减轻或消除顾客的担心销售员直接的向顾客提出成交保证，用保证来减轻或消除顾客的担心和顾虑使顾客立即成交的一种方法。和顾虑使顾客立即成交的一种方法。和顾虑使顾客立即成交的一种方法。和顾虑使顾客立即成交的一种方法。8 8 8 8、畅销成交法、畅销成交法、畅销成交法、畅销成交法 也有人称排队成交法或众成交法。这种方法就是充分利用个顾客的从也有人称排队成交法或众成交法。这种方法就是充分利用个顾客的从也有人称排队成交法或众成交法。这种方法就是充分利用个顾客的从也有人称排队成交法或众成交法。这种方法就是充分利用个顾客的从众心理，激发其购买欲望的一种成交方法众心理，激发其购买欲望的

119、一种成交方法众心理，激发其购买欲望的一种成交方法众心理，激发其购买欲望的一种成交方法9 9 9 9、异议成交法、异议成交法、异议成交法、异议成交法 是指销售员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法。凡是指销售员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法。凡是指销售员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法。凡是指销售员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法。凡是顾客提出的异议，销售员能够及时处理并获得顾客的认可，就能成交。是顾客提出的异议，销售员能够及时处理并获得顾客的认可，就能成交。是顾客提出的异议，销售员能够及时处理并获得顾客的认可，就能成交。是顾客提出的异议，销

120、售员能够及时处理并获得顾客的认可，就能成交。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训十二、学习如何能增加销售业绩十二、学习如何能增加销售业绩海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 由经验中学习的销售人员，往往费了终身由经验中学习的销售人员，往往费了终身时间，还找不到正确的方法。时间，还找不到正确的方法。 相信一般的销售都具有极好的潜能相信一般的销售都具有极好的潜能只只要他们养成了良好的销售习惯。要他们养成了良好的销售习惯。 本章谈到的这个神奇的方法，就是要教导本章谈到的这个神奇的方法，就是要教导你

121、如何养成好的销售习惯，以便达到更好的业你如何养成好的销售习惯，以便达到更好的业绩，你要好好注意才是。你若能按部就班去做，绩，你要好好注意才是。你若能按部就班去做，必可增加业绩，若不去注意，大概永远会在原必可增加业绩，若不去注意，大概永远会在原地踏步。地踏步。 （一）养成良好的销售习惯（一）养成良好的销售习惯海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 你先找出一条自己想要精通的法则，然你先找出一条自己想要精通的法则，然后强迫自己在每一个可能的场合使用，专心后强迫自己在每一个可能的场合使用，专心一意的不断使用，一直到自己能不知不觉地一意的不断使用，一直

122、到自己能不知不觉地养成习惯为止。然后，你才进行另一个法则。养成习惯为止。然后，你才进行另一个法则。 （二）如何养成良好的习惯（二）如何养成良好的习惯海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(1) (1) 一次仅使用一个法则一次仅使用一个法则(2) (2) 很专心的使用那个法则，直到养成习惯为止。很专心的使用那个法则，直到养成习惯为止。请记住这两个要点：请记住这两个要点：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训(1)(1) 首先你得把自己所知道的，要成为一个专业销售人首先你得把自己所知道的，要成为一个

123、专业销售人 员所必须使用的法则列出来，而且列你目前还没有员所必须使用的法则列出来，而且列你目前还没有使用的法则。使用的法则。(2)(2)(2) (2) 其次，你选择出一个法则开始。其次，你选择出一个法则开始。(3)(3)(3) (3) 你开始专心一致地使用这个法则。你开始专心一致地使用这个法则。(4) (4) 你一直很注意的使用这个法则，直到养成习惯为止。你一直很注意的使用这个法则，直到养成习惯为止。(5) (5) 然后你再开始实习另一个新法则，然后你再开始实习另一个新法则， 用同样的方法，直到习惯为止。用同样的方法，直到习惯为止。 养成良好习惯你可以采取步骤：养成良好习惯你可以采取步骤：海尔

124、终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 正正如如汤汤姆姆士士利利德德所所说说的的：“在在一一般般的的事事业业生生涯涯里里，一一盎盎司司的的好好习习惯惯，抵抵得得上上一一磅磅重重的的聪聪明才智。明才智。” ” 养成良好的销售习惯，这便是成为优秀销售养成良好的销售习惯，这便是成为优秀销售人员地秘诀。人员地秘诀。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 心理学家发现：人的性格里，含有一定的习心理学家发现：人的性格里，含有一定的习性与技术。这些习性与技术可以逐渐养成，就好性与技术。这些习性与技术可以逐渐养成，

125、就好像一般人养成书写或阅读得习惯一样。也就是说，像一般人养成书写或阅读得习惯一样。也就是说，必须靠不断的训练与实习。必须靠不断的训练与实习。 要想达到更好得业绩，就是养成良好的销售要想达到更好得业绩，就是养成良好的销售习惯。习惯。 而要养成良好的销售习惯，必须下意识地不而要养成良好的销售习惯，必须下意识地不断练习，直到养成自然为止。断练习，直到养成自然为止。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训现在我就一步一步地详细说明如何去做现在我就一步一步地详细说明如何去做 ： 规则一：选出一个你想要开始练习的原则。规则一：选出一个你想要开始练习的原则。规

126、则二：不断使用这个原则，直到你能不假思索地规则二：不断使用这个原则，直到你能不假思索地 养成习惯为止。养成习惯为止。规则三：要把你决定实施的原则的每一个字都记在规则三：要把你决定实施的原则的每一个字都记在 脑海里。脑海里。规则四：保持记录。规则四：保持记录。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训规则五：要下意识使用这个原则。规则五：要下意识使用这个原则。 在你实施之前先思考，计划，每次使用该原则的时在你实施之前先思考，计划，每次使用该原则的时 候要注意自己是怎么做的。候要注意自己是怎么做的。 规则六：使用鼓舞性的格言。规则六：使用鼓舞性的格言。

127、规则七：一旦你熟悉了一条法则，便可进行一个法则。规则七：一旦你熟悉了一条法则，便可进行一个法则。规则八：把你想要熟练的，都逐一照以上的方法练习。规则八：把你想要熟练的，都逐一照以上的方法练习。 最后，再把清单拿出来核对，把你确实已经养成习最后，再把清单拿出来核对，把你确实已经养成习 惯的法则划掉，再把尚未熟练的部分拿出来练习。惯的法则划掉，再把尚未熟练的部分拿出来练习。规则九：要有耐心规则九：要有耐心 不要期望很快就能养成各种好习惯，你能很快养成不要期望很快就能养成各种好习惯，你能很快养成 的习惯通常不是好习惯。的习惯通常不是好习惯。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列

128、培训系列培训系列培训系列培训现在，你已经知道了该怎么做了，所现在，你已经知道了该怎么做了，所以，开始，马上开始。以，开始，马上开始。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 现在你可以从简单与顾客谈他感兴趣的话现在你可以从简单与顾客谈他感兴趣的话题以题以“建立和谐建立和谐”的氛围，做练习，直至熟悉的氛围，做练习，直至熟悉自然，再练习自然，再练习“告诉顾客你的产品给他们带来告诉顾客你的产品给他们带来什么好处以什么好处以引发兴趣引发兴趣”。 也是练习很熟悉之后再练习第三步骤：给顾也是练习很熟悉之后再练习第三步骤：给顾客刚好足够事实，使他们了解你的产

129、品会给他客刚好足够事实，使他们了解你的产品会给他们什么好处，也就是让他们有足够理由相信你们什么好处，也就是让他们有足够理由相信你的产品可为他们的产品可为他们“提供解答提供解答”。 再练习再练习“引发动机引发动机”，再练习第五步骤：要，再练习第五步骤：要求对方估量以下各种应该购买的理由，然后再求对方估量以下各种应该购买的理由，然后再要求要求“完成交易完成交易”。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训十三、你要对工作有热忱十三、你要对工作有热忱海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训案例：案例： 青

130、青岛岛一一位位销销售售海海尔尔空空调调的的女女销销售售员员，在在酷酷热热的的夏夏天天中中，接接听听到到一一位位老老太太太太打打电电话话，要要求求到到家家设设计计安安装装空空调调事事宜宜（她她老老人人家家不不知知道道该该装装多多大大的的空空调调，要要去去到到家家设设计计再再购购买买），他他在在电电话话中中听听到到家家里里有有小小孩孩哭哭得得很很烦烦躁躁的的声声音音，她她心心里里想小孩一定热得长痱子。想小孩一定热得长痱子。 她她听听完完电电话话之之后后，先先到到了了商商场场买买了了一一包包好好的的痱痱子子粉粉，并并马马上上赶赶到到老老太太太太家家中中，一一话话不不说说先先去去抱抱小小孩孩，“阿阿姨

131、姨来来为为你你家家设设计计空空调调，马马上上就就不不热热了了 ，乖乖乖乖。”果果然然发发现现小小孩孩身身身身长长满满了了痱痱子子，立立即即拿拿出出痱痱子子粉粉，往往小小孩孩身身身身抹抹，先先安安抚抚了了小小孩孩，再再谈谈空空调调，直直销销员员的的热热忱忱、细细心心，感感动动了了老老太太太太，老老太太太太当当场场购购买买了了二二台台空空调调，之之后后这这位位老老夫夫人人为为这这位热心的销售员介绍了六台空调，而且成了朋友。位热心的销售员介绍了六台空调，而且成了朋友。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训* * 要有热忱！你言语和行为便能产生双倍，甚

132、至三倍要有热忱！你言语和行为便能产生双倍，甚至三倍以上的效果，先让我们弄清楚热烈与热忱，究竟有什以上的效果，先让我们弄清楚热烈与热忱，究竟有什么不同？么不同？* * 热烈：是生理性质的，是肌肉和声带的表现，可以热烈：是生理性质的，是肌肉和声带的表现，可以像使用点灯一样随时可以打开或关闭。像使用点灯一样随时可以打开或关闭。* * 热忱：则不是生理性的热忱：则不是生理性的 ，是属于精神层面的，你不，是属于精神层面的，你不可能随时打开或关闭。可能随时打开或关闭。 假如你真的对自己的产品及产品会带给顾客的种种假如你真的对自己的产品及产品会带给顾客的种种好处深深具有热忱，你就不用再去操心该如何表现热好处

133、深深具有热忱，你就不用再去操心该如何表现热烈。因为热忱自会产生出热烈的表现。烈。因为热忱自会产生出热烈的表现。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训如何变得有热忱？如何变得有热忱？ 原则一：多多了解自己的产品原则一：多多了解自己的产品 销销售售人人员员不不能能把把产产品品销销售售出出去去，是是因因为为他他还还是是没没有有把把自自己己销销售售出出去去，你你不不能能引引燃燃别别人人内内心心中中的的热热切切之之心心，是是你你自自己己的的内内心心仍仍充充满满冰冰凉凉的的疑意。疑意。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培

134、训系列培训系列培训 假如你不了解产品，你就不会喜欢他。假如你不了解产品，你就不会喜欢他。 你愈了解产品及它能带给顾客的种种好你愈了解产品及它能带给顾客的种种好处，处，你就愈会对它热忱。你就愈会对它热忱。 优秀的销售员是由了解产品来培养热忱，你优秀的销售员是由了解产品来培养热忱，你也可以这样做。也可以这样做。 请你记住中两个金科玉律：请你记住中两个金科玉律：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 你不但应该对产品有热忱，也应该对你自你不但应该对产品有热忱，也应该对你自己的工作有一股热忱才对。己的工作有一股热忱才对。 假如你不喜欢销售工作，你的工作

135、成果当假如你不喜欢销售工作，你的工作成果当然不会好，假如你喜欢这份工作，而且具有然不会好，假如你喜欢这份工作，而且具有无比热忱，也就是说，这是你最喜欢这份工无比热忱，也就是说，这是你最喜欢这份工作，毫无疑问，你一定会成功的，会成为最作，毫无疑问，你一定会成功的，会成为最优秀的销售员。优秀的销售员。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 要使你的工作专业化，是指你对自己的工要使你的工作专业化，是指你对自己的工作具有一份热忱，不是喧闹，疯狂的那种热忱，作具有一份热忱，不是喧闹，疯狂的那种热忱，而是深藏在内心中的那股热忱。而是深藏在内心中的那股热忱

136、。 任何成功的专业人员对自己的工作都具有任何成功的专业人员对自己的工作都具有高度热忱，包括大领导、律师、企业家等专业高度热忱，包括大领导、律师、企业家等专业人员人员还有优秀的销售员。还有优秀的销售员。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 完整的产品知识及体会到产品会带给完整的产品知识及体会到产品会带给顾客的好处，能帮助你培养工作热忱。顾客的好处，能帮助你培养工作热忱。 原则二：你必须相信自己的产品原则二：你必须相信自己的产品会为顾客带来许多的好处会为顾客带来许多的好处海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系

137、列培训系列培训我以前在培训新进的销售人员是这样做的：我以前在培训新进的销售人员是这样做的： 首先让新进的销售人员了解产品知识，之后便交给他们每人首先让新进的销售人员了解产品知识，之后便交给他们每人一份列有二十到三十个我们公司产品的用户名单（不同行业，一份列有二十到三十个我们公司产品的用户名单（不同行业，有家庭，有商店有家庭，有商店），然后要求他们登门拜访，而且要求他），然后要求他们登门拜访，而且要求他做两件事，一项是说明，一项是问题。做两件事，一项是说明，一项是问题。说明：我是海尔产品（空调，冰箱，洗衣机说明：我是海尔产品（空调，冰箱，洗衣机）的新进业务）的新进业务员。员。问题：问顾客使用我们

138、的产品后感到满意吗问题：问顾客使用我们的产品后感到满意吗 ？ 这些新进的销售人员经过逐一访问顾客后，都对自己的产品这些新进的销售人员经过逐一访问顾客后，都对自己的产品满意而感到骄傲，因此而产生极大的热忱，他们已准备到商场满意而感到骄傲，因此而产生极大的热忱，他们已准备到商场去卖产品，这时他们已不觉得自己只是在卖空调，冰箱，洗衣去卖产品，这时他们已不觉得自己只是在卖空调，冰箱，洗衣机，彩电的销售员，而是赋予一项神圣的使命（任务）的传教机，彩电的销售员，而是赋予一项神圣的使命（任务）的传教士，去帮助更多的用户，使用我们的好产品，并且从中获得益士，去帮助更多的用户，使用我们的好产品，并且从中获得益处

139、处 。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 销售人员，一旦有这样的武装，销售人员，一旦有这样的武装，就不会再感到胆怯，因为他们想到的就不会再感到胆怯，因为他们想到的不再是自己，而是如何提供最好的服不再是自己，而是如何提供最好的服务给顾客。务给顾客。 假如你不想自己的产品能带给使假如你不想自己的产品能带给使用者真正的好处，你的确很难去全力用者真正的好处，你的确很难去全力以赴的销售了。以赴的销售了。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 再强调一次：为了对工作具有热忱，你一定再强调一次：为了对工

140、作具有热忱，你一定要相信自己的产品会为使用者带来好处，而且会要相信自己的产品会为使用者带来好处，而且会让那些不愿购买的人感到遗憾。让那些不愿购买的人感到遗憾。 你一定有一种使命感，把产品销售出去，这你一定有一种使命感，把产品销售出去，这不仅是因为你可以从中赚取收入，更因为你会让不仅是因为你可以从中赚取收入，更因为你会让顾客受益无穷。顾客受益无穷。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 现出热烈现出热烈 要表现的好像一般具有工作热忱的人要表现的好像一般具有工作热忱的人所表现的样子，在销售的时候表现热烈，所表现的样子，在销售的时候表现热烈，通常具

141、有工作热忱者的自然现象。假如你通常具有工作热忱者的自然现象。假如你具有热忱，通常就会表现得热烈。具有热忱，通常就会表现得热烈。 制造热忱的几个次要规则：制造热忱的几个次要规则：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 给自己给自己“精神谈话精神谈话”， 及及“信心谈话信心谈话”不断告诉自己一定会成功。不断告诉自己一定会成功。 当你遇到挫折时不可松弛下来，不可掉头离当你遇到挫折时不可松弛下来，不可掉头离去，留下来，面对问题，并且热忱继续工作，去，留下来，面对问题，并且热忱继续工作，不只是跟往常一样，而是加倍份量的工作。爱不只是跟往常一样，而是加倍份

142、量的工作。爱迪生曾经说过：迪生曾经说过：“要治疗厌烦，工作比威士忌要治疗厌烦，工作比威士忌有效。有效。” ” 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 热忱是人性精华的推进器。没有它，你很难热忱是人性精华的推进器。没有它，你很难达到一定的水准。达到一定的水准。 热忱可以使人有神奇的表现，可以消除各种热忱可以使人有神奇的表现，可以消除各种困难，可以越过最好的障碍，可以产生无比的困难，可以越过最好的障碍，可以产生无比的力量。力量。 热忱制造了胆量，勇气，信念，并且克服了热忱制造了胆量，勇气，信念，并且克服了疑虑。热忱可以产生无限的精力疑虑。热忱可以产

143、生无限的精力这是所有这是所有成功事项的根源。成功事项的根源。 成功之匙什么？成功之匙什么？海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 人的坚韧意志会因缺乏热忱而逐渐凋萎或灭人的坚韧意志会因缺乏热忱而逐渐凋萎或灭亡。追溯历史许多不朽的丰功伟绩，都是源于亡。追溯历史许多不朽的丰功伟绩，都是源于伟大的心灵。这些伟大的心灵把自己的梦想，伟大的心灵。这些伟大的心灵把自己的梦想，眼光及雄心，无比的热忱来创造出伟大的事业。眼光及雄心，无比的热忱来创造出伟大的事业。海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训十四、让我们

144、学习十四、让我们学习“如何销售自己如何销售自己” ” 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 销售自己并不是对自己大肆吹擂，甚至花了很多时间想证明自己。 就像销售产品一样，如果是这种推销方式，当然不会产生预期的效果。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训现在让我们再来阐释一下自我销售的真正意思。现在让我们再来阐释一下自我销售的真正意思。假如别人喜欢同你打交道或者谈生意，假如你已假如别人喜欢同你打交道或者谈生意，假如你已经获得对方的好感或者友谊，你就已成功的把自经获得对方的好感或者友谊，你就已成

145、功的把自己销售出去了。己销售出去了。 （一）（一）“自我销售自我销售”的法则：的法则：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 你有良好的人格你有良好的人格 你能运用良好的人际关系。你能运用良好的人际关系。 （二）别人喜欢同你打交道，当然有很（二）别人喜欢同你打交道，当然有很 多理由，但这二个理由最为重要：多理由，但这二个理由最为重要：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 人格就是你对别人产生的影响。人格就是你对别人产生的影响。 人人格格就就是是个个人人所所具具有有的的习习性性，能能引起别人的重

146、视或用来服务他人。引起别人的重视或用来服务他人。 （三）所谓人格的定义：（三）所谓人格的定义：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 想一想，什么是你不想具有的品质？什么想一想，什么是你不想具有的品质？什么 是你想要的品质？是你想要的品质？ 设想一下，你要怎么做设想一下，你要怎么做 ？ 决定什么时候要开始实行？决定什么时候要开始实行？ 开始行动。开始行动。 （四）可以改进性格的方法：（四）可以改进性格的方法：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训 我我们们只只要要把把可可能能会会影影响响到到“自

147、自我我销销售售”的的不良品质找出来即可。不良品质找出来即可。 （五）什么是销售员想要及不想要的品质？（五）什么是销售员想要及不想要的品质？海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训一般销售有成的人认为以下品质对销售有害：一般销售有成的人认为以下品质对销售有害： 讲得太多，听得太少，（销售一定要讲也要听）讲得太多，听得太少，（销售一定要讲也要听） 自我意识太高自我意识太高 胆怯胆怯 不讨人喜欢的举止或态度不讨人喜欢的举止或态度 没有生活目标没有生活目标 没有精力没有精力 喜欢浪费喜欢浪费 没有热忱没有热忱 记忆力不好记忆力不好 对上司或企业不忠对上司

148、或企业不忠 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训自私自私 自大自大 喜欢抱怨喜欢抱怨 怠惰怠惰 另加四点：另加四点：海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（六）找出自己的弱点：（六）找出自己的弱点： 你你可可以以从从上上面面所所列列举举的的这这些些不不良良性性格格，找找出出你你自自己己想想改改进进的的特特性性，好好像像自自己己变变成成更更受受人人欢欢迎的人。我建议你不妨这么做：迎的人。我建议你不妨这么做： 列出列出1010项自己个性中最需改进的地方。项自己个性中最需改进的地方。 要要求求你你的

149、的亲亲朋朋好好友友，领领导导，同同事事，或或顾顾客客写写下下你你应应该该改改进进的的地地方方。只只要要你你诚诚恳恳的的要要求求并并且且坚持，他们通常愿意帮助你坚持，他们通常愿意帮助你 。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训（七）什么是你想要的品质？（七）什么是你想要的品质？ 第一类：是气质方面第一类：是气质方面自信自信友善友善和蔼可亲，平易近人和蔼可亲，平易近人 愉悦愉悦 愿意接受批评愿意接受批评 机敏机敏 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训第二类：自我管理第二类：自我管理勤勉勤勉 -

150、- 愿意做一整天的工作。愿意做一整天的工作。自动自发。自动自发。记记 忆忆 力力 强强 尤尤 其其 对对 人人 的的 姓姓 名名 ， 面孔和自己承诺。面孔和自己承诺。可塑性（适应性）高。可塑性（适应性）高。 诚实诚实包括不推诿，不夸大。包括不推诿，不夸大。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训不需要认为江山易改，本性难移。不需要认为江山易改，本性难移。 在改进性格工作方面，你若能改善百分之五，在改进性格工作方面，你若能改善百分之五，往往就能增加百分之五十的销售量，想想看，往往就能增加百分之五十的销售量，想想看，还是继续进行自我改造的工作吧。还是继续进行自我改造的工作吧。 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训请记住：请记住： 无论你现在的性格有多好，你都可以无论你现在的性格有多好，你都可以再变得更好，再变得更好， 祝福你！祝福你！ 海尔终端海尔终端海尔终端海尔终端SBUSBUSBUSBU系列培训系列培训系列培训系列培训谢谢诸位！谢谢诸位！祝大家：祝大家：身体健康，身体健康，销售业务顺利！销售业务顺利！蔡松基敬上蔡松基敬上