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1、中油兆丰大厦营销推广策略报告谨呈：郑州中油置业有限公司谨呈：郑州中油置业有限公司写在报告前的话写在报告前的话: 这份营销推广报告，是基于之前的市场调研报告的研究成果和项目定位报告这份营销推广报告，是基于之前的市场调研报告的研究成果和项目定位报告中关于本案的产品性质和档次定位的基础之上，对于本案如何推出市场、如何在中关于本案的产品性质和档次定位的基础之上，对于本案如何推出市场、如何在激烈的市场竞争中树立本案的特色形象并占据一席之地、如何实现利益最大化的激烈的市场竞争中树立本案的特色形象并占据一席之地、如何实现利益最大化的同时建立企业和项目品牌的主要营销推广手法和策略。同时建立企业和项目品牌的主要
2、营销推广手法和策略。报告提纲报告提纲营销推广思路梳理营销推广阶段划分成功推广思路借鉴PART 1PART 2PART 3PART 1成功推广思路借鉴成功推广思路借鉴CASE 1深圳雅兰酒店深圳雅兰酒店营销成功关键点：创新的活动事件营销创新的活动事件营销时尚泳装秀时尚泳装秀国际帆船赛国际帆船赛沙滩排球赛沙滩排球赛“平安足球俱乐部定点酒店”策划通过雅兰集团的影响大客户之间的互访。带来了丰富的香港及外国投资客户。雅兰酒店名气得到提升，保证了后续经营状况良好。营销成功关键点：实力体现营销实力体现营销给予客户充分信心保障CASE 2深圳丹枫白露酒店深圳丹枫白露酒店国内著名酒店管理公司开元国际管理顾问签约
3、仪式客人五天免费试住活动劳斯莱斯接送客户看房活动营销成功关键点：投资客户心理营销投资客户心理营销将投资概念深入人心针对有效投资客户有的放矢。CASE 3深圳海景大酒店深圳海景大酒店股市版报纸广告连载一周，描述投资前景投资模型沙滩发布会财经名人演讲东门、华强北商业旺地店铺推广活动营销推广思路梳理营销推广思路梳理PART 2市场市场 透析透析 7090 7090政策，在政策，在20072007年年20082008年的时候，带来的是小面积产品的激烈竞年的时候，带来的是小面积产品的激烈竞 争，产品日趋争，产品日趋同质化同质化。 CBDCBD规划日趋完善，商务氛围日益成熟，会展业进入蓬勃发展阶段规划日趋
4、完善，商务氛围日益成熟，会展业进入蓬勃发展阶段 建业建业置地广场、格拉姆中心、宝龙城市广场、曼哈顿广场相继推出高档置地广场、格拉姆中心、宝龙城市广场、曼哈顿广场相继推出高档 次的酒店公寓型产品，价格突破次的酒店公寓型产品，价格突破55005500元元/ /平米平米 土地交易价格持续创造历史新高，商品房交易土地交易价格持续创造历史新高，商品房交易价格持续上扬价格持续上扬 产品产品 鉴赏鉴赏 座拥CBD西入口门户 卓越的区位价值卓越的区位价值商务型星级酒店+极品奢华公寓 卓越的产品价值卓越的产品价值专业的酒店管理公司 卓越的服务价值卓越的服务价值8%，15年，开发商连带担保 卓越的投资价值卓越的投
5、资价值中油置业，全球500强战略伙伴 卓越的品牌价值卓越的品牌价值中油置业中油置业20072007年度年度恢宏钜献恢宏钜献客群客群 扫描扫描 首付10万及一下人群首付10万至15万人群首付15万至20万人群首付20万以上人群随着首付款的不断增加，客群将逐渐缩小！随着首付款的不断增加，客群将逐渐缩小！ better best another新型的产品，需要新的方向本案市场出路之一差异化路线占据市场空白白银白银黄金黄金铂金铂金本案市场出路之二营造极致形象占据金字塔尖皇冠上最璀璨的宝石皇冠上最璀璨的宝石中油中油兆丰兆丰卓越的产品需卓越的产品需要要卓越的高度卓越的高度一个实力派的新锐开发商正在借助郑州
6、房地产的飞速发展的春风实现企业的发展五朵金花正在逐一绽放，集体辉耀郑东的局面也许仅仅是一个开始关于中油置业企业的思考：品品 牌牌 双双 赢赢名名 利利 双双 收收产权式酒店项目营销推广关键：面对的都是精明的投资客户持久战围、追堵、截 歼灭战投资信心是关键建立难，失去易循序渐进耐心说教快、准、 狠 暴风骤雨营销推广思路集合营销推广思路集合指导思想：美特斯邦威“不走寻常路”凯迪拉克“敢为天下先”营销推广思路集合营销推广思路集合面市就必须引爆市场，不能预热市场高调入市，0-7”完成0200km/s的加速度！入市即是引爆市场环环相扣，持续加温高调事件炒作，密集媒体攻略，紧握市场话语权全民的关注，大量吸
7、纳目标消费人群单刀直入，直奔主题持续释放产品核心卖点，洗脑式教育紧握高诚意目标人群，迅速完成酒店产品销售延续形象及关注度迅速完成酒店产品的销售工作，累积公寓客户定向，定点圈定公寓型产品消费人群营销推广营销推广策略策略集合集合事件炒作策略事件炒作策略媒体组合攻略媒体组合攻略价格调控策略价格调控策略卖场包装策略卖场包装策略渠道营销策略渠道营销策略体验营销策略体验营销策略合理推售策略合理推售策略合理入市策略合理入市策略营销推广阶段划分营销推广阶段划分PART 3营销推广阶段划分营销推广阶段划分关键问题关键问题销售目标的合理制定？ Q2入市时机的合理建议？ Q1销售阶段的划分及时间安排？ Q3选择合理
8、入市时机选择合理入市时机营销目标产品情况市场规律213选择入市时机三大要素选择入市时机三大要素1、市场规律：本地市场年供应与销售自然分成3-5月，8-10月两个旺季 20062006年年1-101-10月份郑州商品房新增投放量月份郑州商品房新增投放量20062006年年1-101-10月商品房各月销售情况月商品房各月销售情况 07年年4月月07年年9月月过年过年08年年4月月08年年9月月过年过年过年过年可畜势点可畜势点可热销点可热销点重新畜势重新畜势可热销点可热销点年关淡季年关是传统淡季，如项目被年关截断，将面临年后重新热市、重年关是传统淡季，如项目被年关截断，将面临年后重新热市、重新营销造
9、势，浪费资源，影响销售。新营销造势，浪费资源，影响销售。可畜势点可畜势点2、产品情况：具有产权式酒店与公寓两种产品，既要分开阶段推广 推售，又要考虑时机上的合理衔接套套322套套数数 量量公公 寓寓产权式酒店产权式酒店类类 型型产品形态差异化不大，容产品形态差异化不大，容易形成互相竞争，需要分易形成互相竞争，需要分成两个周期推广、推售成两个周期推广、推售说明说明07年年4月月07年年9月月过年过年过年过年可热销点可热销点可热销点可热销点产权式酒店产品销售85%-90%公寓产品销售蓄势与蓄客蓄势与蓄客3、销售合理目标本案营销推广阶段划分关键词密密 集集紧紧 凑凑高高 效效营销推广阶段划分及阶段销
10、售目标4月月9月月过年过年过年过年4月月21日开盘日开盘3月月市场炒作蓄势蓄客7月月27日日项目热销07年年市场炒作蓄势蓄客9月月22日开盘日开盘08年年1月月项目热销产权式酒店营销铺排公寓营销铺排销售销售90%销售销售85%12月月阶段一形象导入形象导入+ +筹客期筹客期（2 2月底月底4 4月初）月初）阶段推广主题：阶段推广主题：CBDCBD之巅，谁与争锋？之巅，谁与争锋？一间会赚钱的星级酒店一间会赚钱的星级酒店主要目的：主要目的：树立项目高端的形象，明确项目酒店功能树立项目高端的形象，明确项目酒店功能营销目标：营销目标：利用中油会平台，吸纳会员，累积酒店产品客户利用中油会平台，吸纳会员，
11、累积酒店产品客户主要手法：主要手法：持续事件炒作，密集媒体轰炸，高调入市，迅速树立项目高端特色形象持续事件炒作，密集媒体轰炸，高调入市，迅速树立项目高端特色形象营销推广结点营销推广结点( (形象导入形象导入+ +筹集客户筹集客户)2007)2007年年2 2月底月底4 4月初月初工程关键配合工程关键配合销售策略销售策略事件炒作方向事件炒作方向营销推广主题营销推广主题主要媒体运用策略主要媒体运用策略营销推广主要策略营销推广主要策略营销推广目标营销推广目标工工作作项项目目树立项目高端的形象，明确项目酒店功能树立项目高端的形象，明确项目酒店功能事件炒作策略，高调入市策略，事件炒作策略，高调入市策略，
12、软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体CBD之颠，谁与争锋之颠，谁与争锋/一间会挣钱的星级酒店一间会挣钱的星级酒店明星代言及酒店管理公司明星代言及酒店管理公司盛大签约仪式盛大签约仪式百万年薪招聘服务专员计划百万年薪招聘服务专员计划百万投保极品红酒空运计划百万投保极品红酒空运计划利用中油会平台，吸纳会员，累积酒店产品客户利用中油会平台，吸纳会员，累积酒店产品客户临时接待中心对外开放，工地现场包装到位，售楼处和样板临时接待中心对外开放，工地现场包装到位，售楼处和样板层启动装修层启动装修营销推广渠道补充营销推广渠道补充导火线，产品即将
13、面世导火线，产品即将面世高调炒作项目，提升项目形象高调炒作项目，提升项目形象持续提升和完善项目高端形象持续提升和完善项目高端形象油站宣传点的封杀高端客户群，职业自行车队派单扩大影响力油站宣传点的封杀高端客户群，职业自行车队派单扩大影响力“明星代言明星代言”陈道明，一个成功男人的典型形陈道明，一个成功男人的典型形象，一个有着独特个人魅力的刚象，一个有着独特个人魅力的刚毅形象。毅形象。1.明星效应，迅速提升项目的知明星效应，迅速提升项目的知名度和形象高度。名度和形象高度。2.明星效应，知名度带来的就是明星效应，知名度带来的就是市场关注度。市场关注度。3.明星效应，知名度关注度的提明星效应，知名度关
14、注度的提升带来的是消费人群的趋附。升带来的是消费人群的趋附。第一波攻势第一波攻势2007年年3月初，月初，中油置业中油置业香港联邦国际酒店管理公司香港联邦国际酒店管理公司盛大签约仪式盛大签约仪式1.郑州酒店行业发展论坛峰会2.峰会过程中中油置业高调的与香港联邦酒店管理公司签约，宣告中油置业2007年度钜献中油兆丰酒店项目即将面世。3.同时中油置业与酒店管理公司针对酒店15年的经营签订来连带担保合约，以媒体的舆论增强市场信心；4.启动百万年薪招聘计划，锻造国际水准的服务团队第一波攻势第一波攻势2007年年3月上旬，月上旬，签约仪式之后，产品入市预热，市场教育启动。签约仪式之后，产品入市预热，市场
15、教育启动。密集的软文炒作密集的软文炒作 中油置业携手香港联邦酒店打造郑州中油置业携手香港联邦酒店打造郑州中油置业携手香港联邦酒店打造郑州中油置业携手香港联邦酒店打造郑州CBDCBD超星级酒店、极品公寓项目超星级酒店、极品公寓项目超星级酒店、极品公寓项目超星级酒店、极品公寓项目 投资新方向投资新方向投资新方向投资新方向, ,财富新动力财富新动力财富新动力财富新动力密集性的户外广告洗脑式传播密集性的户外广告洗脑式传播 项目启动时在郑州各主要交通要口以2-3块长期户外+10余块短期户外的组合形式覆盖，让项目的鲜明形象洗脑式的深入民心。以中油会入会为由，启动目标消费人群的筹集工作以中油会入会为由，启动
16、目标消费人群的筹集工作 第二波攻势第二波攻势2007年年3月中旬月中旬4月初月初项目正式形象报纸广告出街项目正式形象报纸广告出街CBD之巅，谁与争锋？之巅，谁与争锋？一间会赚钱的星级酒店一间会赚钱的星级酒店媒体：媒体：大河报、东方今报、经济视点报、河南商报、公交站牌、公交车身、大河报、东方今报、经济视点报、河南商报、公交站牌、公交车身、房地产网、电台广播、楼宇液晶电视房地产网、电台广播、楼宇液晶电视第三波攻势第三波攻势事件配合：事件配合：百万年薪全球聘请高级酒店管理服务专员百万年薪全球聘请高级酒店管理服务专员（如国际酒店管理人员、红酒品鉴师、雪茄品鉴师、调酒专员、国宴厨师、国际私人管家等）的信
17、息，并可安排中油置业就本次举措举办一个小型新闻发布会。另外更可邀请万豪或希尔顿等国际知名酒店的管理人员作为本次招聘的顾问。 事件目的事件目的扩大项目知名度，提升项目高端品质形象，树立并加强目标客户投资信心第三波攻势第三波攻势事件攻略事件攻略百万投保，空运五百年珍藏红酒百万投保，空运五百年珍藏红酒通过媒体高调宣传兆丰中油大酒店花重金从法国波尔图或者意大利的托斯卡纳空运两桶珍藏500年的极品红酒。（为项目正式启动VIP认筹造势）事件目的事件目的造成全城轰动，提升知名度，为启动认筹和开盘的活动定 下基调。特殊渠道配合补充：特殊渠道配合补充：油站宣传油站宣传3月中旬开始在郑州各大油站针对加油的车主赠送
18、印有项目Logo及 基本资料的纸巾，让项目的信息通过不同的渠道洗脑式的渗入客 户的潜意识；郑州市金水区加油站网点分布图阶段二洗筹过滤客户，盛大开盘，热销洗筹过滤客户，盛大开盘，热销（4 4月初月初4 4月月2121日）日）阶段推广主题：阶段推广主题：CBDCBD财富发动机财富发动机从从1010万到万到120120万，做引导财富的人万，做引导财富的人主要目的：主要目的：强化项目高端的形象，突出项目酒店产品投资功能强化项目高端的形象，突出项目酒店产品投资功能营销目标：营销目标：扩大客户群，为项目开盘积蓄诚意客户，收筹、洗筹扩大客户群，为项目开盘积蓄诚意客户，收筹、洗筹主要手法：主要手法：主流媒体传
19、播结合事件营销，持续升温市场热度，独特的盛大开盘仪式主流媒体传播结合事件营销，持续升温市场热度，独特的盛大开盘仪式营销推广结点营销推广结点( (洗筹过滤客户，盛大开盘，热销洗筹过滤客户，盛大开盘，热销) 4) 4月初月初4 4月月2121工程关键配合工程关键配合销售策略销售策略事件炒作方向事件炒作方向营销推广主题营销推广主题主要媒体运用策略主要媒体运用策略营销推广主要策略营销推广主要策略营销推广目标营销推广目标工工作作项项目目强化项目高端的形象，突出项目酒店产品投资功能强化项目高端的形象，突出项目酒店产品投资功能主流媒体传播结合事件营销，独特的盛大开盘仪式主流媒体传播结合事件营销，独特的盛大开
20、盘仪式软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体CBD财富发动机财富发动机/让生活更奢华一点让生活更奢华一点/从从10万万120万的财富引导计划万的财富引导计划正式销售中心盛大开放正式销售中心盛大开放酒店样板楼层对会员盛大开放酒店样板楼层对会员盛大开放宣传资料寻宝计划启动宣传资料寻宝计划启动扩大客户群，为项目开盘积蓄诚意客户，收筹、洗筹扩大客户群，为项目开盘积蓄诚意客户，收筹、洗筹售楼处正式对外开放售楼处正式对外开放样板楼层对外开放样板楼层对外开放营销推广渠道补充营销推广渠道补充项目进入实销阶段的标志项目进入实销阶段的标志高品质产品
21、神秘面纱揭晓高品质产品神秘面纱揭晓财富计划，符合本案投资价值财富计划，符合本案投资价值油站宣传点的封杀高端客户群，高档消费场所截留高端客户油站宣传点的封杀高端客户群，高档消费场所截留高端客户第一步：洗筹第一步：洗筹针对目标人群针对目标人群已经有初步购买意向，并已经加入了中油已经有初步购买意向，并已经加入了中油会的前期积累人群。会的前期积累人群。个人资产证明个人资产证明要求客户至指定银行办理要求客户至指定银行办理3万元的定期个万元的定期个人资金冻结证明，如果开盘成交，这此费用直接转入购房款。人资金冻结证明，如果开盘成交，这此费用直接转入购房款。洗筹目的洗筹目的检验客户的购买诚意度，剔除无效客户，
22、为开检验客户的购买诚意度，剔除无效客户，为开盘的成交率做好准备工作盘的成交率做好准备工作第二步：启动宣传物料寻宝计划第二步：启动宣传物料寻宝计划针对目标人群针对目标人群报纸广告公开启动宣传资料寻宝计划，针对所有社会人士报纸广告公开启动宣传资料寻宝计划，针对所有社会人士活动方式活动方式凡收集完整本案派发的指定多种平面宣传物料（楼书，折页，凡收集完整本案派发的指定多种平面宣传物料（楼书，折页，中油会项目专刊，投资手册等，宣传物料做特殊标记以控制总体获奖数量），中油会项目专刊，投资手册等，宣传物料做特殊标记以控制总体获奖数量），即可获得相关购买本案酒店产品的优惠或一定金额的现金奖励。即可获得相关购买
23、本案酒店产品的优惠或一定金额的现金奖励。活动目的活动目的扩大项目知名度和传播力度，吸引更多意向客户。购买本案的扩大项目知名度和传播力度，吸引更多意向客户。购买本案的优惠奖励可以定义为可转让权利，可以扩大项目的圈层传播面。优惠奖励可以定义为可转让权利，可以扩大项目的圈层传播面。第三步：盛大开盘仪式第三步：盛大开盘仪式1.郑州首创异地开盘郑州首创异地开盘扩大项目知名度，持续加强扩大项目知名度，持续加强 购购买客户的投资信心买客户的投资信心2.本地星级酒店举办开盘仪式本地星级酒店举办开盘仪式媒介时间户外广告公交站牌车身报纸硬广电台广播楼宇液晶DM直投26293157121519 205月6月报纸软文
24、房产网广告22签约仪式签约仪式盛大开盘盛大开盘产品说明会产品说明会开盘报广开盘报广重磅面市重磅面市空运红酒空运红酒启动认卡启动认卡油站网点油站网点百万招聘百万招聘资料寻宝资料寻宝客户洗筹客户洗筹CBD一间会挣钱的星级酒店一间会挣钱的星级酒店CBD财富发动机财富发动机启动认卡启动认卡信息发布信息发布启动认卡启动认卡信息发布信息发布128914 151811阶段三阶段推广主题：阶段推广主题：首付十万，做超星级酒店的主人首付十万，做超星级酒店的主人首付首付1010万，永不供楼，一辈子住星级酒店万，永不供楼，一辈子住星级酒店投入投入1010几万，稳获子女教育基金几万，稳获子女教育基金主要目的：主要目的
25、：详细解释项目酒店产品投资功能，扩大客户打击面详细解释项目酒店产品投资功能，扩大客户打击面营销目标：营销目标：实现酒店部分产品的迅速消化，为公寓累积客户做准备实现酒店部分产品的迅速消化，为公寓累积客户做准备主要手法：主要手法：主流媒体传播结合事件营销主流媒体传播结合事件营销扩大战果、持续热销扩大战果、持续热销（5 5月初月初8 8月初）月初）营销推广结点营销推广结点( (扩大战果、持续热销（扩大战果、持续热销（5 5月初月初8 8月初）月初）工程关键配合工程关键配合销售策略销售策略事件炒作方向事件炒作方向营销推广主题营销推广主题主要媒体运用策略主要媒体运用策略营销推广主要策略营销推广主要策略营
26、销推广目标营销推广目标工工作作项项目目详细解释项目酒店产品投资功能，扩大客户打击面详细解释项目酒店产品投资功能，扩大客户打击面主流媒体传播结合事件营销主流媒体传播结合事件营销户外广告，报纸户外广告，报纸 广告，网络，广播，站牌，车体广告，网络，广播，站牌，车体首付首付10万，做超星级酒店主人万，做超星级酒店主人/首付首付10万永不供楼万永不供楼/永久教育基金永久教育基金业主答谢，投资论坛活动业主答谢，投资论坛活动酒店样板楼层针对社会盛大开放酒店样板楼层针对社会盛大开放酒店试住活动酒店试住活动价格调控策略推进酒店产品的持续热销价格调控策略推进酒店产品的持续热销售楼处正式对外开放售楼处正式对外开放
27、样板楼层对外开放样板楼层对外开放营销推广渠道补充营销推广渠道补充扩大客户群扩大客户群高品质产品神秘面纱揭晓高品质产品神秘面纱揭晓体验式营销，感受产品价值体验式营销，感受产品价值油站宣传点的封杀高端客户群，高档消费场所截留高端客户油站宣传点的封杀高端客户群，高档消费场所截留高端客户第一步：主流媒体深度宣传投资概念第一步：主流媒体深度宣传投资概念核心主题核心主题首付首付10万，做超星级酒店主人万，做超星级酒店主人 首付首付10万，永不供楼万，永不供楼 首付首付10万，成就子女永久教育基金万，成就子女永久教育基金推广目的推广目的直接深度阐述投资概念优势，扩大客户打击面直接深度阐述投资概念优势，扩大客
28、户打击面核心媒体核心媒体大河报，短信定向人群，大河报，短信定向人群，DM定向人群，重点定向人群，重点 地市产品巡展推广。地市产品巡展推广。第二步：举办成交业主答谢及投资论坛第二步：举办成交业主答谢及投资论坛核心主题核心主题突出项目的投资优势，类比其他投资渠道突出项目的投资优势，类比其他投资渠道推广目的推广目的启动老带新活动，促进新老客户的成交，打击启动老带新活动，促进新老客户的成交，打击 成交客户的自身生活工作圈成交客户的自身生活工作圈媒介时间长期户外广告公交站牌车身报纸硬广短信楼宇液晶DM直投11218192631020914165月6月夹报房产网广告17样板间对样板间对社会开放社会开放业主
29、答谢业主答谢启动老带新启动老带新首付首付10万万,做超星级酒店主人做超星级酒店主人收付收付10万万,成就子女教育基金成就子女教育基金地市巡展地市巡展地市巡展地市巡展地市巡展地市巡展销售目标:中油国际项目产权式酒店产品销售率达到85%90% 阶段四公寓酒店蓄客期公寓酒店蓄客期（8 8月初月初9 9月中）月中）主要目的：主要目的：延续项目高端品质形象，推出公寓酒店，明确产品属性延续项目高端品质形象，推出公寓酒店，明确产品属性营销目标：营销目标：树立公寓酒店产品的个性形象，积累酒店公寓意向客户树立公寓酒店产品的个性形象，积累酒店公寓意向客户主要手法：主要手法：主流媒体传播结合事件营销，主流媒体传播结
30、合事件营销，阶段推广主题：阶段推广主题：一个颠覆传统公寓时代的标志一个颠覆传统公寓时代的标志让生活再奢华一点让生活再奢华一点BOSS BOSS 公寓酒店公寓酒店居酒店之上、居居酒店之上、居CBDCBD之上之上营销推广结点营销推广结点( (公寓酒店蓄客期公寓酒店蓄客期) )（8 8月初月初9 9月中）月中）销售策略销售策略事件炒作方向事件炒作方向营销推广主题营销推广主题主要媒体运用策略主要媒体运用策略营销推广主要策略营销推广主要策略营销推广目标营销推广目标工工作作项项目目延续项目高端品质形象，推出公寓酒店，明确产品属性延续项目高端品质形象，推出公寓酒店，明确产品属性树立公寓酒店产品的高端个性形象
31、，积累意向客户树立公寓酒店产品的高端个性形象，积累意向客户软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体一个颠覆传统公寓时代的标志一个颠覆传统公寓时代的标志/居酒店之上居酒店之上,居居CBD之上之上明星代言人现场活动明星代言人现场活动高调成立高调成立Boss Club99.9纯金纯金VIP认购卡启动认购卡启动利用中油会平台，吸纳会员，累积公寓酒店产品客户利用中油会平台，吸纳会员，累积公寓酒店产品客户营销推广渠道补充营销推广渠道补充导火线，产品即将面世导火线，产品即将面世高调炒作项目，提升项目形象高调炒作项目，提升项目形象持续提升和完善项
32、目高端形象持续提升和完善项目高端形象各银行信用卡金卡客户各银行信用卡金卡客户/高档汽车车友会高档汽车车友会/中国邮政定向高端客户中国邮政定向高端客户“高调成立高调成立BOSS CLUB”“99.9纯金纯金VIP卡卡”黄金，向来就是财富和地位的象征黄金，向来就是财富和地位的象征项目认购卡，以项目认购卡，以99.9%纯金铸造，从纯金铸造，从侧面提升了项目的形象高度和价值。侧面提升了项目的形象高度和价值。1.明星效应，明星效应， 持续延续，成为本案持续延续，成为本案001号认购卡的卡主号认购卡的卡主2.与本地知名黄金珠宝行联合制作举与本地知名黄金珠宝行联合制作举办认卡发布会（同时可以利用黄金办认卡发
33、布会（同时可以利用黄金珠宝行的会员客户）珠宝行的会员客户）阶段五酒店公寓开盘热销期酒店公寓开盘热销期（9 9月中月中1010月底）月底）阶段推广主题主题：阶段推广主题主题： 一个人的王朝一个人的王朝尊崇私人专署领域尊崇私人专署领域生平等、活有别生平等、活有别主要目的：主要目的：延续项目高端品质形象，推出公寓，明确产品属性延续项目高端品质形象，推出公寓，明确产品属性营销目标：营销目标：拔高公寓产品的个性形象，积累意向客户，启动项目正式销售拔高公寓产品的个性形象，积累意向客户，启动项目正式销售主要手法：主要手法：主流媒体传播，私人派对（主流媒体传播，私人派对（BOSS级别的）式开盘仪式级别的）式开
34、盘仪式营销推广结点营销推广结点( (酒店公寓开盘热销期）酒店公寓开盘热销期）（9 9月中月中1010月底）月底）销售策略销售策略事件炒作方向事件炒作方向营销推广主题营销推广主题主要媒体运用策略主要媒体运用策略营销推广主要策略营销推广主要策略营销推广目标营销推广目标工工作作项项目目完善产品完善产品TOP BOSS级形象，为启动正式销售做准备级形象，为启动正式销售做准备树立公寓酒店产品的高端个性形象，积累意向客户树立公寓酒店产品的高端个性形象，积累意向客户软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体软文炒作，户外广告，报媒重磅，网络，广播，站牌，车体 一个人的王朝一个人的王朝/尊崇私人专署
35、领域尊崇私人专署领域/生平等，活有别生平等，活有别BOSS秋冬装发布会秋冬装发布会BOSS公寓开盘公寓开盘利用中油会平台，吸纳会员，累积公寓酒店产品客户利用中油会平台，吸纳会员，累积公寓酒店产品客户营销推广渠道补充营销推广渠道补充BOSS私人派对，盛大开盘仪式私人派对，盛大开盘仪式各银行信用卡金卡客户各银行信用卡金卡客户/高档汽车车友会高档汽车车友会/中国邮政定向高端客户中国邮政定向高端客户20商都/搜房/大河全年28.8301600 63月6月256 6000 6半年2003块长期/约10块短期全年/部分短期4044043月4月户外广告180203月12月大河报费用预算（万）费用预算（万）使
36、用数量使用数量使用时间使用时间推广渠道推广渠道推广费用预算推广费用预算东方今报纸商报,日报公交车体公交站牌网络广告3月4月606 10持续全年点式举办活动组织费用续上表续上表100不定贯穿整个销售周期30不定贯穿整个销售周期302 15展会时间10不定点式使用渠道40不定点式使用渠道244 63月6月402 5 4费用预算费用预算使用数量使用数量使用时间使用时间推广渠道推广渠道手机短信DM直邮参加展会费用电台广播楼宇液晶售楼处装饰费用宣传物料及礼品制作3月4月7月9月601个持续全年点式举办明星代言费用推广费用计算推广费用计算471公寓产品推广段994.8523.8酒店产品推广段费用总计（万）
37、费用总计（万）费用分配（万）费用分配（万）推广阶段推广阶段费用使用说明：1.此费用预算不含售楼处装修，样板层装修费用。2.户外广告等含与其他项目宣传分摊费用3.此费用约占总体销售额的3.5%-4%之间启动营销推广，实现顺利销售的三大关键条件：启动营销推广，实现顺利销售的三大关键条件：1、酒店大堂形象展示（即销售大厅环境感受）、酒店大堂形象展示（即销售大厅环境感受）2、6楼酒店样板楼层展示楼酒店样板楼层展示3、高层公寓样板展示间、高层公寓样板展示间 产权式酒店属于一个造梦形式的投资型产品，现场销售环境感受与产权式酒店属于一个造梦形式的投资型产品，现场销售环境感受与产品形象展示对于销售及价格的支撑
38、起着不可估量的作用，同时能将高产品形象展示对于销售及价格的支撑起着不可估量的作用，同时能将高端的产品品质展示跟客户，树立及加强其投资信心。因此，销售展示环端的产品品质展示跟客户，树立及加强其投资信心。因此，销售展示环境需与营销推广的节奏更好的结合到一起。境需与营销推广的节奏更好的结合到一起。汇报完毕，谢谢！汇报完毕，谢谢！房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货
39、到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基
40、本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘
41、工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟
42、悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。
43、6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。户姓名、电话、地址和购房意
44、向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前
45、迎接，同时客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策
46、网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好随
47、时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢欢迎再次参观迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户
48、有一个美好想象而下决心购买让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513
49、598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客
50、户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已
51、卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控
52、对话询问该户有没有。该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌注意事项：当控台询问时，业务员
53、应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心注意事项：控台事先已摸
54、清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也
55、要选这一户，建议他是否能换一户介绍。建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价
56、格，也需要打假专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个
57、介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十
58、一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产开发商承诺在
59、几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03
60、面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
