银保专业化销售

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1、银行保险专业化销售银行保险专业化销售了解银保期缴销售的特点了解银保期缴销售的特点掌握银行保险专业化销售流程及各步骤要领掌握银行保险专业化销售流程及各步骤要领掌握银行保险专业化销售基本话术掌握银行保险专业化销售基本话术课程目标课程目标u懂得区分产品与合适客户群懂得区分产品与合适客户群 u懂得分析比较产品优缺点懂得分析比较产品优缺点 u销售技巧的利用逐渐成熟销售技巧的利用逐渐成熟u适度使用销售管理工具适度使用销售管理工具 u接受银行保险的意义接受银行保险的意义 强烈的品牌认知强烈的品牌认知懂得主动创造销售机会懂得主动创造销售机会对客户的深度挖潜对客户的深度挖潜 利用复杂的行销工具及利用复杂的行销工

2、具及IT客户导向需求分析客户导向需求分析强烈销售使命感强烈销售使命感 n被迫行销被迫行销n简易套装商品简易套装商品(DM) n产品知识度差产品知识度差n硬式销售硬式销售 n无能力处理反对问题无能力处理反对问题 n不会把握机会不会把握机会成成熟熟度度积极度积极度银行保险销售演进银行保险销售演进l利用信任的优势销售利用信任的优势销售 l无计划性的销售策略无计划性的销售策略 l商品导向行销模式商品导向行销模式 l成绩以保费为基础成绩以保费为基础 l保全程序较差保全程序较差 l行销工具使用技巧不纯熟行销工具使用技巧不纯熟 因势利导因势利导教教育育训训练练文化养成文化养成银行保险的营销模式v临临 柜柜

3、营营 销销v贵贵 宾宾 理理 财财银行保险销售模式的特点：银行保险销售模式的特点：银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁客户经理的活动范围主要在银行网点客户经理的活动范围主要在银行网点两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品银行保险销售过程的特点：银行保险销售过程的特点：客户对银行柜员有很强的信任感客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完

4、成销售动作，要求说明及促成话术柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁清晰、简洁一次性促成的概率比较大一次性促成的概率比较大柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性客户较担心购买后的服务和理赔客户较担心购买后的服务和理赔 临柜销售的关键临柜销售的关键时间时间v银行保险的临柜销售，最重要的是银行保险的临柜销售，最重要的是“时间时间”，更精确地说是更精确地说是“如何在最精简的时间如何在最精简的时间内完成销售内完成销售”！v我们必须先明确我们必须先明确“最精简的时间最精简的时间”，而且而且是从实际临柜交易现场来切入。是从实际临柜交易现

5、场来切入。银行保险交易流程客户进入银行填单台柜台交易完成交易且保单签约切入保险销售的第二时机情景一：切入保险销售的第一时机客户经理协助客户办理业务并推介产品客户经理：客户经理：请问您办理什么业务？（询问法）请问您办理什么业务？（询问法）一、存一、存/ /取钱取钱二、买卖理财产品二、买卖理财产品客户在取号或等待办理业务时客户在取号或等待办理业务时如果存取如果存取*元以下，请到元以下，请到ATMATM上操作。上操作。如果是大额的请在这里等候，这是我行代如果是大额的请在这里等候，这是我行代理的最新的理财产品，你先看一下，如果理的最新的理财产品，你先看一下，如果感兴趣，再来找我。感兴趣，再来找我。递送

6、宣传单（介绍法）递送宣传单（介绍法）看得出来看得出来, ,您是在个人理财方面很有您是在个人理财方面很有经验的人，现在的市场情况，再买经验的人，现在的市场情况，再买些稳健的理财产品更好！（赞美法）些稳健的理财产品更好！（赞美法）接触参考话术：接触参考话术：要点：不要太过热情，以寻找客户的需求为切入口。要点：不要太过热情，以寻找客户的需求为切入口。银行保险交易流程客户进入银行等待柜台交易完成交易且保单签约柜员转介绍后，客户经理递上宣传资料并解释商品柜员递上宣传资料并解释商品情景二：情景三：参考话术：参考话术：客户办理业务时客户办理业务时 客户到柜员处办理转存业务？客户到柜员处办理转存业务？柜员柜员

7、：A A、你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧、你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧 （介绍（介绍法）法） B B、您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存免转存，收益不断，收益不断 增长的产品吧增长的产品吧! !（介绍法）（介绍法）要点：介绍法要强势，态度要自信。要点：介绍法要强势，态度要自信。银行保险交易流程客户进入银行咨询台完成交易银行人员/客户经理递上宣传资料并介绍商品与银行业务相结合切入保险销售的时机情景四： 客户主动到客户主动到“大堂经理大堂经理”处询问有什么好的理财产处询问有什么好的理财产品？品？客户经理客户经理：

8、 A A、您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式、您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法）询问法） B B、您这笔钱能放三年五年？还是一两年？（封闭式您这笔钱能放三年五年？还是一两年？（封闭式询问法）询问法） 如果短时间不用的话，您可以选择这种。目前资本市场比较低迷，银如果短时间不用的话，您可以选择这种。目前资本市场比较低迷，银 行利率也多次下调，这款产品保底收益较高，行利率也多次下调，这款产品保底收益较高， 额外还有分红，能起到额外还有分红，能起到 防范利率波动的目的。在当前投资环境下是很好的选择。防范利率波动的目的。在当前投资环境下是很好的选择。 C C、我们推出一款新产品，收益

9、较高，安全稳健，在目前投资环境下是我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是 非常理想的选择非常理想的选择，我给您讲讲！（介绍法），我给您讲讲！（介绍法） 客户主动询问业务时客户主动询问业务时参考话术：参考话术：要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。情景五参考话术：情景五参考话术：电话约访客户（理财经理）电话约访客户（理财经理） 客户还有一个月到期，理财经理电话约访客户还有一个月到期，理财经理电话约访A A、“XX“XX先生先生/ /女士，您好！您好久没过来了，我们行又有新的理财女士，您好！您好久没过来了

10、，我们行又有新的理财产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这有投资眼光的客户错过产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这有投资眼光的客户错过了这次的机会！了这次的机会！”B B、“XX“XX先生先生/ /女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么有投女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么有投资眼光的客户什么时候有空过来看看？资眼光的客户什么时候有空过来看看？”要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。v 您好，我们有一种本金无风险、利息有保证、您好，我们有一种本金无风险、利息有保证、分红利滚利的零存整取型投资理财产品，您可以了解一分红利滚利的零存整取型投资理财产品，您

11、可以了解一下。下。 我们推出一款新产品，收益高，返还快，安全我们推出一款新产品，收益高，返还快，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择。稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择。售后服务售后服务接触、说明接触、说明选择目标客户选择目标客户销售前准备销售前准备银行保险专业化销售流程的五个步骤银行保险专业化销售流程的五个步骤认知认知需求需求理解理解购买购买享受服务享受服务促成促成销售人员推销的五个步骤销售人员推销的五个步骤客户购买的五个步骤客户购买的五个步骤银行保险专业化销售步骤银行保险专业化销售步骤销售前准备销售前准备 选择目标客户选择目标客户 接触、说明接触、说明 促成促成 售后服务售后服务

12、 销售前准备销售前准备保险产品及相关知识准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表心理准备和仪表短时间内使客户知道网点销售的保险产品短时间内使客户知道网点销售的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量有利于选择目标客户，减少柜员的工作量网点宣传布置的目的网点宣传布置的目的宣传画、海报必须醒目张贴宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台

13、如条件允许，可设咨询台u网点宣传布置要点网点宣传布置要点u单证准备要点单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方仪态；名片随时携干净整洁的仪表，自信大方仪态；名片随时携带，但不必经常使用带，但不必经常使用心理准备和仪态仪表心理准备和仪态仪表银行保险专业化销售步骤银行保险

14、专业化销售步骤销售前准备销售前准备 选择目标客户选择目标客户 接触、说明接触、说明 促成促成 售后服务售后服务 客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求消费需求客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点可能的购买点举例：举例：按收入分类按收入分类按年龄分类按年龄分类客户群分类客户群分类一般为一般为3030岁以上的中、老年人岁以上的中、老年人女性的比例较高女性的比例较高对银行有习惯性的信任对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有一定的财富积累，

15、有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道有投资意识但缺乏良好的投资渠道有投资意识但缺乏良好的投资渠道目标客户的主要特征目标客户的主要特征搜索目标客户搜索目标客户从外表观察：从外表观察：35-5535-55岁的中年女性客户最容易接受银行岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品保险产品从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIPVIP客客户户其它：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的

16、顾客其它：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传银行保险专业化销售步骤银行保险专业化销售步骤销售前准备销售前准备 选择目标客户选择目标客户 接触、说明接触、说明 促成促成 售后服务售后服务 所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。购买点。 由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。触

17、话术应力求简单明了。接触的切入时机接触的切入时机客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户办理期限较长的定期储蓄时客户抱怨利率太低时客户抱怨利率太低时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时客户办理大额活期存款时客户看过宣传材料主动询问时客户看过宣传材料主动询问时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时初始接触注意要点初始接触注意要点找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方找到与客户接触的切入点，第一句话出口

18、时即消除对方的戒心的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度能接受度不必急于求成不必急于求成一句话接触一句话接触最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，有保障最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，有保障最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？我们

19、银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？开个养老帐户，我给您讲讲？ 如何做期缴大单 我们的能力、收入与客户的能力、收入要匹配，不是相同或相等。人以群分（10万一份） 高尔夫、插花、品茶、收藏、健身、运动（足球）、命理、教育等，不是话术是话题不是话术是话题。（跨地域做单）。（跨地域做单）所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产

20、品的兴趣产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣 说明的注意要点说明的注意要点在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天和，语速平稳，仿佛在与对方聊天迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念险产品的概念话术运用准确、真实，防止误导话术运用准确、真实，防止误导从客户需求出发，善于利用客户的从众心理从客户需求出发，善于利用客户的从众心理红利发红利发C C的说明：的说明：功能功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存

21、 入一千元，轻松投资无压力入一千元，轻松投资无压力利益利益：有稳定的收益，还有分红和保障：有稳定的收益，还有分红和保障特色特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的 教育金或婚嫁金教育金或婚嫁金“红福宝红福宝”的说明：的说明：v功能功能：轻松缴费三五年，收益快速保障全！轻松缴费三五年，收益快速保障全！v利益利益：（1）生存保险金：每两年领取一次）生存保险金：每两年领取一次 （2）满期保险金：满期一次领取）满期保险金：满期一次领取 （3）红利：每年分配累积生息。）红利：每年分配累积生息。 （4）保障：疾病、意外、交通意外身）保障：疾病、意外、交通意外

22、身 故分别有故分别有1、2、3倍的保险保障。倍的保险保障。v特色特色：短期缴费，定期返还，中长期保障。短期缴费，定期返还，中长期保障。在说明中适当运用赞美在说明中适当运用赞美保持微笑保持微笑找到赞美点找到赞美点请教也是一种赞美请教也是一种赞美银行保险专业化销售步骤银行保险专业化销售步骤销售前准备销售前准备 选择目标客户选择目标客户 接触、说明接触、说明 促成促成 售后服务售后服务 所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言, ,引导引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心

23、理，促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。了解他的购买点，及时予以促成。促成的注意要点：促成的注意要点：合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心碍，为客户树立对产品的信心让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他将意愿强加给他在客户决定购买后，认真协助客户办理手续在客户决定购买后，认真协助客户办理手续促成的时机促成的时机客户谈

24、话中仿佛已经拥有客户谈话中仿佛已经拥有客户询问办理的细节时客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时客户对于你的讲解比较满意时客户了解他人购买情况时客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时客户在沉默不语时 一句话促成一句话促成这是投保单，您只要签个字就行了这是投保单，您只要签个字就行了（行动法）（行动法）您是买您是买5 5份还是份还是1010份份（二择一法）（二择一法）最最近近像像您您这这样样疼疼爱爱孩孩子子（或或有有实实力力）的的人人买买这这个个产产品品的的很多很多 （引导法）（引导法）这这个个产产品品既既保保底底又又享享受受固固定定收收益益, ,还还有有投投资资分分红红, ,另另外外还还

25、有保险功能有保险功能（利益法）（利益法）这这是是一一款款老老产产品品，最最近近为为了了回回报报客客户户我我们们设设有有*品品；这这是一款新产品，我们还给客户准备了是一款新产品，我们还给客户准备了*品品客户拒绝的本质客户拒绝的本质客户拒绝是客户习惯性的反应客户拒绝是客户习惯性的反应拒绝是正常反应而不一定是反对拒绝是正常反应而不一定是反对客户拒绝使交谈得以延续客户拒绝使交谈得以延续分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法 在销售过程中在销售过程中体现的不是面子问题，而是能力问题！体现的不是面子问题，而是能力问题！抵触、拒绝产生的原因抵触、拒绝产生的原因不信任

26、不信任（公司、销售人员、产品）（公司、销售人员、产品）不需要不需要（业务需求或理财需求未被发现）（业务需求或理财需求未被发现）不适合不适合（等（等“最好最好”的）的）不急迫不急迫（不了解风险的真相（不了解风险的真相客户；不了解业务客户；不了解业务的急迫性、市场竞争的激烈性及发展趋势）的急迫性、市场竞争的激烈性及发展趋势）例一：投资时间太长了例一：投资时间太长了产品的红利是以复利计息的方式进行运作的，所以时产品的红利是以复利计息的方式进行运作的，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红水平可以水涨船高，还可以免税。分红水平可以水涨船高

27、，还可以免税。例二：保险公司可靠吗？例二：保险公司可靠吗？保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的监管，很正规的。监管，很正规的。例三：我中途要用钱怎么办？例三：我中途要用钱怎么办？如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已还可以选择退保。还可以选择退保。例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计的，有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都的，有很强

28、的透明度。我们每一年的红利分配发放，都要经过保监委的监督审核。并且，按照保监委的要求，要经过保监委的监督审核。并且，按照保监委的要求，我们每年至少要有我们每年至少要有70%70%的可分配盈余分给客户。的可分配盈余分给客户。例五：保险总是买时方便，拿钱时麻烦例五：保险总是买时方便，拿钱时麻烦银银行行保保险险买买时时在在银银行行交交钱钱，取取钱钱时时也也在在银银行行取取。只只需需出出示示您您的的身身份份证证、填填写写简简单单的的申申请请表表，就就可可以以通通过过转转帐帐把把钱钱打打到到你你账账上上。如如果果您您需需要要的的话话，您您还还可可以以与与我我们们联联系系，要要求求我们来帮您办理，我们还可

29、以提供上门服务。我们来帮您办理，我们还可以提供上门服务。例六：红利发与炒股相比回报太低例六：红利发与炒股相比回报太低风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大。这些年不管牛市熊市，还不总是赔钱的多，赚钱的很大。这些年不管牛市熊市，还不总是赔钱的多，赚钱的少。我们的产品收益稳定，免税，还可以帮助您有效抵御少。我们的产品收益稳定，免税，还可以帮助您有效抵御通货膨胀。通货膨胀。例七例七: :我已经有很多了！我已经有很多了！ 1 1、 是吗？看来您很善于理财，存款咱还嫌多吗？财是吗？看来您很善于理财，存款咱还嫌多吗？财富不就是这样一点点积累

30、起来的？富不就是这样一点点积累起来的？ 再说不同的产品有不同的用途，除固定收益和高额再说不同的产品有不同的用途，除固定收益和高额保障外，外加返还奖励，既安全稳健，还不需要跟着利率保障外，外加返还奖励，既安全稳健，还不需要跟着利率变化反复转存，到期后就积累了一笔相当可观的资金。变化反复转存，到期后就积累了一笔相当可观的资金。 2 2、保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，、保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是2020万进口车，万进口车，再回头开一辆几万元的，您愿意吗？再回头开一辆几万元的，您愿意吗？ 您

31、现在只有五万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，您现在只有五万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额不自在的。我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。度，恰如其分地加保。例八例八: :分红不确定吧？ 1 1、 您这个问题问的好！您也知道分红是根据投资您这个问题问的好！您也知道分红是根据投资状况决定的，每年不会完全一样，可正是因为不固定，状

32、况决定的，每年不会完全一样，可正是因为不固定，才有更高收益的可能性啊！分红的最大特点就是防范利才有更高收益的可能性啊！分红的最大特点就是防范利率波动。您觉得不确定只是说每年的具体数字不完全一率波动。您觉得不确定只是说每年的具体数字不完全一样，银行利率也是不确定的啊，但我们产品的综合收益样，银行利率也是不确定的啊，但我们产品的综合收益却是比较稳定的。却是比较稳定的。 2 2、您看现在利率变化多大，真令我们措手不及，、您看现在利率变化多大，真令我们措手不及，今年一年四次降息，一年期利率只有今年一年四次降息，一年期利率只有2.25%2.25%，资本市场，资本市场也是十分低迷，目前看来还是稳妥一点好。

33、咱们这个产也是十分低迷，目前看来还是稳妥一点好。咱们这个产品的投资渠道有大额协议存款、债券、基金等，是十分品的投资渠道有大额协议存款、债券、基金等，是十分安全稳健的，在信息来源、资金规模、运作方式等方面，安全稳健的，在信息来源、资金规模、运作方式等方面，相比个人投资都有很大优势。您尽可以放心。相比个人投资都有很大优势。您尽可以放心。银行保险专业化销售步骤银行保险专业化销售步骤销售前准备销售前准备 选择目标客户选择目标客户 接触、说明接触、说明 促成促成 售后服务售后服务 售后服务：售后服务：就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立

34、场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题帮助他们解决各种可能出现的问题。售后服务的误区：售后服务的误区：我们应当纠正那种我们应当纠正那种“购买行为发生后销售过购买行为发生后销售过程已经结束程已经结束”的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成部分来对待。部分来对待。售后服务的重要性：售后服务的重要性：良好的售后服务不仅有利于客户作出再次良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定，而且有利于公司建立良好的口碑，从而吸引更多的客购买的决定，而且有利于公

35、司建立良好的口碑，从而吸引更多的客户选择购买我司的产品。此外，良好的售后服务工作也是银行和保户选择购买我司的产品。此外，良好的售后服务工作也是银行和保险公司双方能够进行长期合作的重要保证。险公司双方能够进行长期合作的重要保证。 及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）热情接待客户办理保单变更事宜（增强客户对银行、热情接待客户办理保单变更事宜（增强客户对银行、保险公司的信

36、任感）保险公司的信任感）建立保险重点客户档案，保持联系（长期为客户提供建立保险重点客户档案，保持联系（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）贴身服务、积累优质客户群）关于免回访关于免回访 售后服务的内容和技巧售后服务的内容和技巧做好在客户档案管理做好在客户档案管理v根据客户的出生日期、职业与收入、工作地和居住根据客户的出生日期、职业与收入、工作地和居住地、家庭成员、兴趣爱好特长、缴费标准、现有地、家庭成员、兴趣爱好特长、缴费标准、现有保障、潜在保险需求、将来缴费能力、保单到期保障、潜在保险需求、将来缴费能力、保单到期给付时间等建立电子档案；给付时间等建立电子档案；v划分服务区域，进行科学分析

37、，采用个性化服务、划分服务区域，进行科学分析，采用个性化服务、差异化服务、长期化服务实现永续经营。差异化服务、长期化服务实现永续经营。关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系关系营销致力于不断强化客户的忠诚度关系营销致力于不断强化客户的忠诚度关系营销致力于找到客户中的影响力中心关系营销致力于找到客户中的影响力中心 售后服务的实质售后服务的实质关系营销关系营销关系营销的本质是为了维系老客户，吸引一个新的客关系营销的本质是为了维系老客户，吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的户所消耗的成本是维持一个现有客户的5 5倍倍80%80%的业务是由的业务是由20%20%的客户带来的，因此关系营销主要的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这针对的是这20%20%的客户的客户银行保险专业化销售步骤与循环银行保险专业化销售步骤与循环销售前准备销售前准备 选择目标客户选择目标客户 接触、说明接触、说明 促成促成 售后服务售后服务 谢谢 谢！谢！