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1、水果派队营销策划水果派队营销策划 ， 飞飞翔翔是是鸟鸟的的天天职职绽绽放放是是花花的的天天职职策策划划是是我我们们的的天天职职游游水水是是鱼鱼的的天天职职目目 录录一、水果派队市场状况分析一、水果派队市场状况分析（一）（一）水果派队宏观环境分析水果派队宏观环境分析（二）水果派队消费者需求分析（二）水果派队消费者需求分析 （三）水果派队竞争者分（三）水果派队竞争者分 析析二、二、SWOTSWOT分析分析三、选址分析三、选址分析四、经营损益分析四、经营损益分析五、市场定位五、市场定位六、营销策略六、营销策略七、开业策划七、开业策划主讲人:刘淑敏二、二、运用运用SWOTSWOT分析，作出调研结论分析
2、，作出调研结论(一一)项目优势项目优势(二二) 项目劣势项目劣势(三三)项目机会项目机会(四四)项目威胁项目威胁 崭新的口味和形式为男女老幼带来时尚、健康的崭新的口味和形式为男女老幼带来时尚、健康的选择，尤其受到白领一族的青睐。大打低糖低脂肪选择，尤其受到白领一族的青睐。大打低糖低脂肪健康牌是水果餐厅的营销策略，这基于水果的营养健康牌是水果餐厅的营销策略，这基于水果的营养价值人所共知。现时，人们越来越重视健康，拒绝价值人所共知。现时，人们越来越重视健康，拒绝油腻。富含维生素的水果美味，又美容、瘦身，还油腻。富含维生素的水果美味，又美容、瘦身，还有助于消化，人们何乐而不为？有助于消化，人们何乐而
3、不为？分析结论分析结论水果捞即将开业的新店位于消费层次较高、白领较多的水果捞即将开业的新店位于消费层次较高、白领较多的地区，这正是水果主题餐厅选址的注意要点。当然，商地区，这正是水果主题餐厅选址的注意要点。当然，商业区、步行街也是不错的选择，但这些地区的铺租往往业区、步行街也是不错的选择，但这些地区的铺租往往较高。另外，水果主题餐厅的投资较大，投资者须慎重。较高。另外，水果主题餐厅的投资较大，投资者须慎重。 三、水果派队的选址分析三、水果派队的选址分析（二）派队周边的道路交通状况分析派队周边的道路交通状况分析（一）派队的消费潜量分析（一）派队的消费潜量分析（一）派队的消费潜量分析（一）派队的消
4、费潜量分析 能否拥有一定规模的目标能否拥有一定规模的目标顾客，使店址选择应考虑的重顾客，使店址选择应考虑的重要因素之一。一个选址优良的要因素之一。一个选址优良的店铺必然有一批稳定的目标顾店铺必然有一批稳定的目标顾客，这就要求在其辐射范围内客，这就要求在其辐射范围内拥有足够的户数和人口数。许拥有足够的户数和人口数。许多店铺设在有较前购买力、人多店铺设在有较前购买力、人口密度大的地区，其中一个重口密度大的地区，其中一个重要原因，就是为了保证周围有要原因，就是为了保证周围有持续旺盛的购买力。所以派队持续旺盛的购买力。所以派队的经营必须了解其周边消费者的数量和收入程度，职业分布、的经营必须了解其周边消
5、费者的数量和收入程度，职业分布、消费特点与偏好。通过了解，可以对顾客的消费购买数量有较消费特点与偏好。通过了解，可以对顾客的消费购买数量有较为准确的认识。为准确的认识。 商贸区的人流量与车流量流动速商贸区的人流量与车流量流动速度较大，径流量大。经营较多的是美度较大，径流量大。经营较多的是美容美发，网吧，容美发，网吧，KTVKTV。是一条人流密集。是一条人流密集的繁荣商业区。的繁荣商业区。 据上述分析资料可以推论，在商据上述分析资料可以推论，在商贸区开设派队是最佳的选择。新店的贸区开设派队是最佳的选择。新店的地段位置十分有利，交通发达，人流地段位置十分有利，交通发达，人流密集，特别是白领，年轻一
6、族较多，密集，特别是白领，年轻一族较多，商业繁荣，足以吸引年轻人和一定数商业繁荣，足以吸引年轻人和一定数量的白领。这为派队的营销提供了有量的白领。这为派队的营销提供了有利的前提条件。把店址选在这里不但利的前提条件。把店址选在这里不但能吸引周围市场经营者和工作者前来能吸引周围市场经营者和工作者前来光顾，更能带动周边住宅区中的一些光顾，更能带动周边住宅区中的一些喜爱水果，追求健康的成年人在工作喜爱水果，追求健康的成年人在工作之余放松心情。之余放松心情。（二）派队周边的道路交通状况分析派队周边的道路交通状况分析四、经营损益分析 ( (一一) )投投资资金金额额 ( (二二) )销销售售额额估估算算(
7、 (三三) )回回报报匡匡算算 开办费用开办费用50005000元；元；店面装修店面装修2500025000元元- -3500035000元；桌椅采购元；桌椅采购(500(500元元/ /套套10000-10000-1500015000；设备采购；设备采购4500045000元元-60000-60000元；元；水果采购周转水果采购周转50005000元；元；员工工资福利（员工工资福利（5 5人）人）40004000元元/ /月；管理人月；管理人员工资福利（员工资福利（1 1人）人）15001500元元/ /月；房租半月；房租半年年4000040000元元-50000-50000元。元。 客单消
8、费拟客单消费拟设为设为4040元，根元，根据一般经验，据一般经验，5%-10%5%-10%左右的左右的有效客流量会有效客流量会进店消费。假进店消费。假设每天有效客设每天有效客流量流量5050人，则人，则天销售额至少天销售额至少为为50*40=200050*40=2000元。( (一一) )投资金额投资金额 ( (二二) )销售额估算销售额估算 ( (三三) )回报匡算回报匡算 员工工资福利总额控制在员工工资福利总额控制在40004000元元/ /月，管理月，管理人员工资人员工资15001500元元/ /月，水电税费等月，水电税费等15001500元元/ /月，月，每月折旧费为每月折旧费为100
9、01000元，每年总支出为元，每年总支出为1515万元。万元。经过努力经营，按每年经过努力经营，按每年7272万元的营业额、毛利万元的营业额、毛利率率55%55%计算，则每年的毛利是计算，则每年的毛利是39.639.6万元，半年左万元，半年左右就可收回成本，同时还有右就可收回成本，同时还有24.624.6万元左右的纯万元左右的纯利。利。 五、市场定位五、市场定位 对于水果餐厅（休闲餐厅）而言，产品并非完全对于水果餐厅（休闲餐厅）而言，产品并非完全是产品，它更多成分是是产品，它更多成分是“体验一种感觉体验一种感觉”。研究表明：三分。研究表明：三分之二成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久
10、的之二成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系。客户关系。 水果餐厅的产品不单是水果和饮料，更重要的是客水果餐厅的产品不单是水果和饮料，更重要的是客户对休闲餐厅的体验。比如说和饮料之外的户对休闲餐厅的体验。比如说和饮料之外的“体验体验”：如气：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，Fruit ParFruit Par需要把现代休闲需要把现代休闲餐饮文化逐步分解成可以体验的东西。餐饮文化逐步分解成可以体验的东西。 Fruit ParFruit Par原有装
11、修雅致、舒适，别具一格；应该原有装修雅致、舒适，别具一格；应该以多元的文化为背景。比如：每周这里都会推出一些节目，以多元的文化为背景。比如：每周这里都会推出一些节目，或是前卫的音乐、或是比较抽象的美术作品。或是前卫的音乐、或是比较抽象的美术作品。根据市场差异根据市场差异化定位原则和化定位原则和Fruit ParFruit Par休闲餐厅实际情况来确定休闲餐厅实际情况来确定Fruit ParFruit Par休闲餐厅的主要定位。休闲餐厅的主要定位。 休闲健身和时尚餐饮、休闲健身和时尚餐饮、商务洽谈三合一。（商务商务洽谈三合一。（商务洽谈、休闲餐饮、朋友小洽谈、休闲餐饮、朋友小聚、聊天、个人发呆）
12、聚、聊天、个人发呆）（一）功能定位功能定位 （二）产品定位产品定位 特有产品特有产品+ +可体验可体验东西（产品形式上创造东西（产品形式上创造了水果饮料之外的消费了水果饮料之外的消费体验，并结合自制水果体验，并结合自制水果拼盘。）拼盘。）（三）消费人群（三）消费人群 白领、本市的生意人、学生及有经白领、本市的生意人、学生及有经济能力的社会闲散人士。济能力的社会闲散人士。 （四）环境定位（四）环境定位 保持轻柔的音乐声，并创造视觉、心境上保持轻柔的音乐声，并创造视觉、心境上最佳享受。洋溢渲染出雅静、温馨、随意。最佳享受。洋溢渲染出雅静、温馨、随意。（围绕消闲主题大做文章，从就餐环境、经（围绕消闲
13、主题大做文章，从就餐环境、经营格局、厅堂格调、服务艺术等诸多方面加营格局、厅堂格调、服务艺术等诸多方面加以充分烘托）以充分烘托） （五）营业时间营业时间 早上十点到晚上十二点，适早上十点到晚上十二点，适合工作、生活时差频率变化大的合工作、生活时差频率变化大的各种职业各档年龄消费者各种职业各档年龄消费者。 Fruit Par 贩贩卖卖快快乐乐休闲在此休闲在此 快快乐乐在在此此 第一类第一类: : 水果拼盘水果拼盘第二类第二类: : 现榨果汁现榨果汁第三类第三类: : 水果茶水果茶第四类第四类: : 水果刨冰水果刨冰第五类：水果蛋糕第五类：水果蛋糕水果由顾客自选水果由顾客自选第六类：水果羹第六类：
14、水果羹水果由顾客自选水果由顾客自选第七类第七类: : 自制水果拼盘自制水果拼盘 DIYDIY六、产品营销组合六、产品营销组合第一类: 水果拼盘时尚沙拉时尚沙拉 2020元元 倾城之恋倾城之恋 2222元元南国椰林南国椰林 1515元元 香蕉船香蕉船 1515元元菠萝缸菠萝缸 1818元元 彩虹桥彩虹桥 1616元元哈密旅行哈密旅行 2323元元 春纯玉动春纯玉动 1919元元第二类: 现榨果汁橙汁橙汁 8 8元元 西瓜汁西瓜汁 5 5元元樱桃汁樱桃汁 8 8元元 苹果汁苹果汁 8 8元元草莓汁草莓汁 1010元元 哈密瓜汁哈密瓜汁 8 8元元猕猴桃汁猕猴桃汁1010元元 荔枝汁荔枝汁 5 5元
15、元葡萄汁葡萄汁 1010元元 甘蔗汁甘蔗汁 5 5元元椰子汁椰子汁 8 8元元现榨果汁第三类: 水果茶苹果碧螺春苹果碧螺春( (苹果苹果 碧螺春碧螺春) 8) 8元元海市蜃楼海市蜃楼( (胖大海胖大海 柿子干柿子干) 5) 5元元夏日风情夏日风情( (菠萝菠萝 菊花菊花) 5) 5元元井底之瓜井底之瓜 ( (龙井龙井 西瓜西瓜) 8) 8元元第四类: 水果刨冰蜻蜓点水蜻蜓点水( (猕猴桃猕猴桃) 8) 8元元夏娃与亚当夏娃与亚当( (西瓜西瓜) 5) 5元元罗密欧与朱莉叶罗密欧与朱莉叶( (菠萝菠萝 哈密瓜哈密瓜) 8) 8元元第七类: 自制水果拼盘 DIY 提供水果、水果工具、场地、餐具，消
16、费金额按水果挑选价格计算。z 七、开七、开 业业 策策 划划 方方 案案 （一）（一）策划目的策划目的 提高开业期间的营业额，增加水果派队餐厅的知名度，为将提高开业期间的营业额，增加水果派队餐厅的知名度，为将来积攒人气。来积攒人气。 1.策划思路：策划思路： 策划吸引消费者的活动，让开业时，水果派队餐厅充满人气。策划吸引消费者的活动，让开业时，水果派队餐厅充满人气。提炼诉求卖点，在宣传中突出卖点来吸引消费者产生消费欲望。提炼诉求卖点，在宣传中突出卖点来吸引消费者产生消费欲望。设计有诱因的促销方案，让消费者重复消费，提高市场竞争力，设计有诱因的促销方案，让消费者重复消费，提高市场竞争力，提高销售
17、额。提高销售额。 2.策划方案：策划方案： 提炼宣传卖点提炼宣传卖点:打造义乌首家水果时尚餐厅打造义乌首家水果时尚餐厅,服务好、环境优美，服务好、环境优美，足不出户也可以享受到真正的时尚与健康！足不出户也可以享受到真正的时尚与健康！ （二）开业促销方案（二）开业促销方案 方案方案1：开业仪式。开业仪式。用巨幅广告向大众公告。向消费者用巨幅广告向大众公告。向消费者告示告示“打造都市理想时尚餐厅打造都市理想时尚餐厅”突出突出“理念理念”也就是新鲜、也就是新鲜、健康。健康。 在进门处，设水果小姐免费赠送水果派队会员卡。限送在进门处，设水果小姐免费赠送水果派队会员卡。限送100张。张。2007年年8月
18、月19号早上号早上9点到点到11点点 方案方案2：开业水果拼盘比赛，奖品多多。开业水果拼盘比赛，奖品多多。 冠军冠军一名一名奖品：奖品：500元的水果派队的贵宾卡一张。元的水果派队的贵宾卡一张。亚军亚军两名两名奖品：奖品：300元的水果派队贵宾卡一张。季军元的水果派队贵宾卡一张。季军三三名名奖品：奖品：100元的水果派队贵宾卡一张。元的水果派队贵宾卡一张。目的是引诱消目的是引诱消费者产生长期的消费行为。费者产生长期的消费行为。(2007年年8月月19号下午号下午2点到点到5点点) （三）开业宣传活动（三）开业宣传活动 广广告告：在在义义乌乌商商贸贸频频道道打打广广告告时时间间为为：2007年年8月月10号号到到31号号。宣宣传传买买点点：“首首家家都都市市理理想想时时尚尚水水果果餐餐厅厅”,我们的广告词是我们的广告词是:（四）开业预算（四）开业预算开业仪式费用开业仪式费用1500元，水果拼盘比赛费用元，水果拼盘比赛费用1800元，元， 宣传费用宣传费用3500元。元。 总计总计6800元元新鲜健康新鲜健康 贩卖快乐贩卖快乐心动吗？心动吗？快快来来FRUIT PAR FRUIT PAR 吧！吧！
