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1、讲述房子与主人的故事讲述房子与主人的故事房地产项目房地产项目1818种卖点集成种卖点集成 泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义房子睁开眼睛问房子睁开眼睛问房子睁开眼睛问房子睁开眼睛问 “为什么送我到这儿来为什么送我到这儿来为什么送我到这儿来为什么送我到这儿来”? ? ? ?开发者回答说开发者回答说开发者回答说开发者回答说“因为你的主人在这儿因为你的主人在这儿因为你的主人在这儿因为你的主人在这儿”房子有点怀疑问房子有点怀疑问房子有点怀疑问房子有点怀疑问“他会喜欢我吗他会喜欢我吗他会喜欢我吗他会喜欢我吗”? ? ? ?开发者回答说开发者回答说开发者回答说开发者回答说“他会喜欢你的，因为你很好他会喜欢你
2、的，因为你很好他会喜欢你的，因为你很好他会喜欢你的，因为你很好”泰合盛世内部讲义房子又高兴的问房子又高兴的问房子又高兴的问房子又高兴的问 “那主人最喜欢什么那主人最喜欢什么那主人最喜欢什么那主人最喜欢什么”? ? ? ?开发者回答说开发者回答说开发者回答说开发者回答说“他喜欢这儿美丽的环境，喜欢居住在这里的人们他喜欢这儿美丽的环境，喜欢居住在这里的人们他喜欢这儿美丽的环境，喜欢居住在这里的人们他喜欢这儿美丽的环境，喜欢居住在这里的人们更重要是这里是他们的梦想，是他们理想的归属；更重要是这里是他们的梦想，是他们理想的归属；更重要是这里是他们的梦想，是他们理想的归属；更重要是这里是他们的梦想，是他
3、们理想的归属；泰合盛世内部讲义房子又高兴的问房子又高兴的问房子又高兴的问房子又高兴的问 “主人能找到我吗主人能找到我吗主人能找到我吗主人能找到我吗”? ? ? ?开发者回答说开发者回答说开发者回答说开发者回答说“能，广告公司就是派来的使者，他会帮你能，广告公司就是派来的使者，他会帮你能，广告公司就是派来的使者，他会帮你能，广告公司就是派来的使者，他会帮你”泰合盛世内部讲义房子与使者邂逅房子与使者邂逅房子与使者邂逅房子与使者邂逅 房子问使者：房子问使者：房子问使者：房子问使者：“ “主人在那里？主人在那里？主人在那里？主人在那里？” ” 使者说：使者说：使者说：使者说：“ “他们就在这里，一直在
4、这里他们就在这里，一直在这里他们就在这里，一直在这里他们就在这里，一直在这里” ” 房子疑惑的问：房子疑惑的问：房子疑惑的问：房子疑惑的问：“ “我怎么看不到？我怎么看不到？我怎么看不到？我怎么看不到？” ” 使者回答说：使者回答说：使者回答说：使者回答说：“ “你看不到，是因为他们都是你的主人你看不到，是因为他们都是你的主人你看不到，是因为他们都是你的主人你看不到，是因为他们都是你的主人” ”泰合盛世内部讲义房子又疑惑的问：房子又疑惑的问：房子又疑惑的问：房子又疑惑的问：“ “为什么是他们，而不是他？为什么是他们，而不是他？为什么是他们，而不是他？为什么是他们，而不是他？” ”使者回答说：使
5、者回答说：使者回答说：使者回答说：“ “因为我现在也没搞清楚，他，到底是哪个，因为我现在也没搞清楚，他，到底是哪个，因为我现在也没搞清楚，他，到底是哪个，因为我现在也没搞清楚，他，到底是哪个，但我肯定在他们中间，并且我一定能很快找到但我肯定在他们中间，并且我一定能很快找到但我肯定在他们中间，并且我一定能很快找到但我肯定在他们中间，并且我一定能很快找到” ”泰合盛世内部讲义使者找到一位在旁边注视房子很久的年轻人问：使者找到一位在旁边注视房子很久的年轻人问：使者找到一位在旁边注视房子很久的年轻人问：使者找到一位在旁边注视房子很久的年轻人问：“ “你喜欢他吗？你喜欢他吗？你喜欢他吗？你喜欢他吗？”
6、”年轻人回答说：年轻人回答说：年轻人回答说：年轻人回答说：“ “喜欢！喜欢！喜欢！喜欢！” ”使者又问：使者又问：使者又问：使者又问：“ “你愿意拥有他，做他的主人吗？你愿意拥有他，做他的主人吗？你愿意拥有他，做他的主人吗？你愿意拥有他，做他的主人吗？” ”年轻人考虑了很久年轻人考虑了很久年轻人考虑了很久年轻人考虑了很久茫然且大声的回答：茫然且大声的回答：茫然且大声的回答：茫然且大声的回答：“ “给我个理由先！给我个理由先！” ”泰合盛世内部讲义使者提起精神说：使者提起精神说：使者提起精神说：使者提起精神说：“你看他有多美丽，优雅的身段，高贵的气质你看他有多美丽，优雅的身段，高贵的气质你看他有
7、多美丽，优雅的身段，高贵的气质你看他有多美丽，优雅的身段，高贵的气质”年轻人不耐烦的说：年轻人不耐烦的说：年轻人不耐烦的说：年轻人不耐烦的说： “ “ “ “到底他是我主人，或者我是他主人？等你找到理由以后再说吧！到底他是我主人，或者我是他主人？等你找到理由以后再说吧！到底他是我主人，或者我是他主人？等你找到理由以后再说吧！到底他是我主人，或者我是他主人？等你找到理由以后再说吧！”泰合盛世内部讲义使者很郁闷的回到房子身边使者很郁闷的回到房子身边使者很郁闷的回到房子身边使者很郁闷的回到房子身边房子充满期待的问房子充满期待的问房子充满期待的问房子充满期待的问“ “他是我的主人吗？他是我的主人吗？他
8、是我的主人吗？他是我的主人吗？” ”使者沮丧的回答：使者沮丧的回答：使者沮丧的回答：使者沮丧的回答：“ “或许吧，但你需要用魅力打动他或许吧，但你需要用魅力打动他或许吧，但你需要用魅力打动他或许吧，但你需要用魅力打动他” ”房子又问：房子又问：房子又问：房子又问：“ “我的魅力可以打动他吗？我的魅力在那里？我的魅力可以打动他吗？我的魅力在那里？我的魅力可以打动他吗？我的魅力在那里？我的魅力可以打动他吗？我的魅力在那里？” ”泰合盛世内部讲义一个伟大思想者诞生一个伟大思想者诞生关于房子关于房子,我们可以说些什么我们可以说些什么?泰合盛世内部讲义 产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是
9、决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。泰合盛世内部讲义第一大类型卖点第一大类型卖点第一大类型卖点第一大类型卖点 楼盘硬件楼盘硬件楼盘硬件楼盘硬件卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、艺新材料
10、、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率. . . .卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆
11、风格、法国风格、卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格泰合盛世内部讲义第二大类型卖点第二大类型卖点第二大类型卖点第二大类型卖点 建筑风格建筑风格建筑风格建筑风格 如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？ 空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，
12、于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。 泰合盛世内部讲义 第三大类型卖点第三大类型卖点第三大类型卖点第三大类型卖点 空间价值空间价值空间价值空间价值卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点点、空中花园、大露台卖点点、空中花园、大露台卖点点、空中花园、大露台卖点 卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术
13、园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林泰合盛世内部讲义第四大类型卖点第四大类型卖点第四大类型卖点第四大类型卖点园林
14、主题园林主题园林主题园林主题 环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了天人合一的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。 卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景河景卖点、一线江景、二线江
15、景、自然湖景河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景泰合盛世内部讲义第五大类型卖点第五大类型卖点第五大类型卖点第五大类型卖点自然景观自然景观自然景观自然景观 拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。 卖点构成：繁华路段、卖点构成：繁华路段、卖点构成：繁华路段、卖点构成：繁华路段、CBDCBD概念、中心区概概念、中心区概概念、中心区概概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段念、奥运村概念、地铁概念、商业地段念、奥运村概念、地铁概念、商业地段
16、念、奥运村概念、地铁概念、商业地段泰合盛世内部讲义第六大类型卖点第六大类型卖点第六大类型卖点第六大类型卖点区位价值区位价值区位价值区位价值 对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。 卖点构成：小户型物业、卖点构成：小户型物业、卖点构成：小户型物业、卖点构成：小户型物业、TownhouseTownhouseTownhouseTownhouse、产权式酒店、产权式酒店、产权式酒店、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务
17、公寓、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房泰合盛世内部讲义第七大类型卖点第七大类型卖点第七大类型卖点第七大类型卖点产品类别产品类别产品类别产品类别 人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。 卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、卖点构成：豪宅卖点、
18、白领卖点、单身公寓、卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区泰合盛世内部讲义第八大类型卖点人以群分人以群分 不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。 白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。泰合盛世内部讲义第九大类型卖点第九大类型卖点第九大类型卖点第九大类型卖点原创概念原创
19、概念原创概念原创概念卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则度假式概念、现代主义、游戏规则度假式概念、现代主义、游戏规则度假式概念、现代主义、游戏规则 为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。 泰合盛世内部讲义第十大类型卖点第十大类型卖点第十大类型卖点第十大类型卖点 功能提升功能提升功能提升功能提升 卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概卖点构成：健
20、康概念、投资概念、绿色概卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、念、念、念、e e e e概念卖点、环保概念、生态概念概念卖点、环保概念、生态概念概念卖点、环保概念、生态概念概念卖点、环保概念、生态概念 在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。 泰合盛世内部讲义 第十一大类型卖点第十一大类型卖点 产品嫁接产品嫁接 卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术卖点构成：教育概念
21、、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念概念、运动概念、旅游概念概念、运动概念、旅游概念概念、运动概念、旅游概念 卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点理、口碑卖点理、口碑卖点理、口碑卖点泰合盛世内部讲义 第十二大类型卖点第十二大类型卖点 楼盘软性附加值楼盘软性附加值 生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。 居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密
22、关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题. 泰合盛世内部讲义 第十三大类型卖点第十三大类型卖点 产品可感受价值产品可感受价值 卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点地位、安全卖点地位、安全卖点地位、安全卖点 好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。 泰合盛世内部讲义 第十四大类型卖点第十四大类型卖点 楼盘及发展商形象楼盘及发展商形象 卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌
23、、知情卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性权卖点、自我标榜、张扬个性权卖点、自我标榜、张扬个性权卖点、自我标榜、张扬个性 在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。泰合盛世内部讲义第十五大类型卖点第十五大类型卖点第十五大类型卖点第十五大类型卖点居住文化与生活方式居住文化与生活方式居住文化与生活方式居住文化与生活方式卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点构成：生活方式、
24、品味卖点、文脉卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点卖点卖点卖点 人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。泰合盛世内部讲义第十六大类型卖点第十六大类型卖点第十六大类型卖点第十六大类型卖点情感情感情感情感 卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 卖点构成：奠基卖点、内部认购、第一期公开卖点构成：奠基卖点、内部认购、第一期公开卖点构成：奠基卖点、内部认购、第一期公开卖点构成：奠基
25、卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点入
26、伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点泰合盛世内部讲义第十七大类型卖点 销售与工程进度 购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。 卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效折扣促销、送礼促销、特价单
27、位促销、巨奖促销、名人效折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、联谊促应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、联谊促应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、联谊促应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。
28、互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。泰合盛世内部讲义第十八大类型卖点第十八大类型卖点第十八大类型卖点第十八大类型卖点 创意促销创意促销创意促销创意促销 如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。关于这些关于这些, ,我们要如何说我们要如何说? ?泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义泰合盛世内部讲义
