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1、 1CIPS采购与供应关系管理采购与供应关系管理 全国高等自学考试教案 厦门春雨教育培训中心Wu-1 2CIPS第一章第一章 采购与供应关系的定义分类采购与供应关系的定义分类第一节第一节 关键术语的定义关键术语的定义第二节第二节 采购供应关系分类采购供应关系分类第三节第三节 定义各种买卖关系定义各种买卖关系第四节第四节 供应商关系中的供应定位供应商关系中的供应定位2 3CIPS第一节第一节 关键术语的定义关键术语的定义一、关系二、采购与供应关系三、供应商3 4CIPS一、关系一、关系概念：有联系或者相互关联状态，概念：有联系或者相互关联状态，在有在有联系或交易联系或交易的人或组织之间存的人或组
2、织之间存在的一种状态。在的一种状态。4 5CIPS二、采购与供应关系是一种是一种商业关系商业关系，紧密程度有所不，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为了货物、工作、物料和员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应。服务的供应。目的是：双方获得利益或通常至少目的是：双方获得利益或通常至少有一方获利有一方获利5 6CIPS三、供应商是一个独立的是一个独立的商业组织商业组织，在不同的，在不同的关系类型中被当作一种资源，以适关系类型中被当作一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品、当的质量按要求向客户交付产品、工作、物料和服务，作为回报获取工作、物料和服
3、务，作为回报获取费用、利益和自己的商业目标的实费用、利益和自己的商业目标的实现。现。6 7CIPS第二节第二节关系图谱关系图谱松散关系松散关系紧密关系紧密关系对对立立关关系系松松散散关关系系交交易易关关系系较较紧紧密密的的战战术术关关系系单单一一供供应应源源关关系系外外包包关关系系战战略略联联盟盟关关系系伙伙伴伴型型关关系系共共命命运运型型关关系系7 8CIPS第三节第三节 各种买卖关系各种买卖关系一、对立关系一、对立关系二、松散型关系二、松散型关系三、交易关系三、交易关系四、较紧密战术关系四、较紧密战术关系五、单一供应源关系五、单一供应源关系六、外包关系六、外包关系七、战略联盟关系七、战略联
4、盟关系八、伙伴关系八、伙伴关系九、共命运关系九、共命运关系8 9CIPS一、对立关系一、对立关系1、买卖双方在供应机会中都在寻求各自地、买卖双方在供应机会中都在寻求各自地 位的最大化。位的最大化。2、信任度：冲突、对立、信任度：冲突、对立3、以冲突为特征、以冲突为特征9 10CIPS二、松散型关系二、松散型关系采购方不是频繁地从供应商采购，数量不大，采购方不是频繁地从供应商采购，数量不大，不需要进一步发展关系。不需要进一步发展关系。采购有需求的时候才召集他们（供应商）。采购有需求的时候才召集他们（供应商）。10 11CIPS三、交易关系三、交易关系胜任的供应商向买方交付低价值、胜任的供应商向买
5、方交付低价值、低风险的产品低风险的产品/服务的普通交易。服务的普通交易。供应商仅仅是在提供货物。供应商仅仅是在提供货物。11 12CIPS四、较紧密战术关系四、较紧密战术关系与胜任的供应商之间的关系，注重低风与胜任的供应商之间的关系，注重低风险交易，协调其他供应商对低风险产品险交易，协调其他供应商对低风险产品和服务的供应。和服务的供应。采购方的一般需求都由他们来完成采购方的一般需求都由他们来完成12 13CIPS五、单一供应源关系五、单一供应源关系采购组织与供应商针对某范围的特定产采购组织与供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性的协议，在特定的时品所形成的排他性的协议，在特定的时间段里有固定
6、单位的价格。间段里有固定单位的价格。规模经济效益。规模经济效益。我们从其他供应商中选择这个供应商。我们从其他供应商中选择这个供应商。13 14CIPS六、外包关系六、外包关系采购方有保留服务责任，双方商定标准、采购方有保留服务责任，双方商定标准、成本等条款的合同。成本等条款的合同。是一个战略决策，应用供应商的技术。是一个战略决策，应用供应商的技术。专业供应商为采购方提供特定职能。专业供应商为采购方提供特定职能。14 15CIPS七、战略联盟关系七、战略联盟关系二者之间为了双方的利益协同作业，以二者之间为了双方的利益协同作业，以提供产品和服务的关系。组织之间在特提供产品和服务的关系。组织之间在特
7、定的区域，针对特定的市场，整合部分定的区域，针对特定的市场，整合部分或全部的产品或服务。或全部的产品或服务。为特定的目标共同协作。为特定的目标共同协作。15 16CIPS八、伙伴关系八、伙伴关系买卖双方一个长期的协作关系的承诺。买卖双方一个长期的协作关系的承诺。相互信任、明确双方的目标，共担风险，相互信任、明确双方的目标，共担风险，共享回报。共享回报。长期、共享、关照长期、共享、关照16 17CIPS九、共命运关系九、共命运关系双方全面的信任。为了双方的利益共享双方全面的信任。为了双方的利益共享所有各方面的命运。所有各方面的命运。共同成功或失败。共同成功或失败。17 18CIPS第四节第四节
8、供应定位模型供应定位模型一、供应定位一、供应定位二、供应定位模型二、供应定位模型三、模型的应用三、模型的应用18 19CIPS一、供应定位一、供应定位是分析产品、工作、原材料、服务的工是分析产品、工作、原材料、服务的工具。用于确定采购战略战术。具。用于确定采购战略战术。19 20CIPS二、供应定位模型二、供应定位模型战略安全战略安全战略关键战略关键战术获取战术获取战术利润战术利润高高高高低低相对成本相对成本风风险险、脆脆弱弱性性、风风险险发发生生可可能能性性* * * * * * * * * *PMMS国际供应市场管理专家 20 21CIPS四象限分析四象限分析战略关键：企业为了生存而必须生产的产品或服务。战略关键：企业为了生存而必须生产的产品或服务。（与供应商长期紧密的关系）（与供应商长期紧密的关系）战略安全：这些产品可能使战略安全：这些产品可能使“工作停滞工作停滞”（与供应（与供应商发展长期关系合同）商发展长期关系合同）战术利润：存在大量被选供应源。通过节省可增加战术利润：存在大量被选供应源。通过节省可增加利润。（与供应商短期承诺）利润。（与供应商短期承诺）战术获取：大量的、低价值、低风险日用品。（简战术获取：大量的、低价值、低风险日用品。（简化采购过程、减少购置成本）化采购过程、减少购置成本）21
