《四大顾客类型分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《四大顾客类型分析（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等销售技巧售技巧-顾客的客的类型分析型分析这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等为什么要了解顾客？为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等常常见顾客客类型型分分类原原则控制型控制型随和型随和型表现型表现型分析型分析型这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中
2、期末考试、初中高中毕业考试等等老鹰型（控制）（控制）鸽子型（随和）（随和）孔雀型（表现）（表现）猫头鹰型（分析）（分析）常常见顾客客类型型这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等孔雀型孔雀型vv顾顾客常客常客常客常见见表表表表现现n n语语音音音音语调语调：语语速速速速较较快，抑快，抑快，抑快，抑扬顿扬顿挫挫挫挫n n肢体肢体肢体肢体语语言：表情丰富，易交往言：表情丰富，易交往言：表情丰富，易交往言：表情丰富，易交往vv顾顾客心理分析客心理分析客心理分析客心理分析n n性格：爽快，果断，但以人性格：爽快，果断，但以人性格：爽快，果断
3、，但以人性格：爽快，果断，但以人为为中心，凭感中心，凭感中心，凭感中心，凭感觉觉作判断作判断作判断作判断n n需求：被需求：被需求：被需求：被认认可，被关注，新可，被关注，新可，被关注，新可，被关注，新鲜鲜刺激刺激刺激刺激这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等孔雀型孔雀型vv应对应对技巧技巧技巧技巧n n迎接迎接迎接迎接顾顾客客客客n n拉关系、多称拉关系、多称拉关系、多称拉关系、多称赞赞n n探探探探寻寻需求需求需求需求n n唠唠家常、多聊天家常、多聊天家常、多聊天家常、多聊天n n产产品介品介品介品介绍绍n n适当夸适当夸适当
4、夸适当夸张张炫耀、多炫耀、多炫耀、多炫耀、多让顾让顾客客客客说话说话n n疑疑疑疑问问解答解答解答解答n n体察体察体察体察顾顾客感情、不必解答客感情、不必解答客感情、不必解答客感情、不必解答问题问题n n促成促成促成促成n n多称多称多称多称赞赞、多建、多建、多建、多建议议这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等老鹰型（控制）（控制）常常见顾客客类型型这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等老老鹰型型v 顾顾客常客常客常客常见见表表表表现现n n语语音音音音语调语调：音
5、量：音量：音量：音量较较大，大，大，大，说话说话速度快，喜速度快，喜速度快，喜速度快，喜欢质问欢质问n n肢体肢体肢体肢体语语言：面部表情言：面部表情言：面部表情言：面部表情严肃严肃vv 顾顾客心理分析客心理分析客心理分析客心理分析n n性格：果断，爽快，以任性格：果断，爽快，以任性格：果断，爽快，以任性格：果断，爽快，以任务务和事和事和事和事实为实为中心中心中心中心n n需求：向往第一，需求：向往第一，需求：向往第一，需求：向往第一，领导别领导别人，人，人，人，时间时间第一第一第一第一这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等老老鹰
6、型型vv应对应对技巧技巧技巧技巧n n迎接迎接迎接迎接顾顾客客客客n n保持微笑、保持微笑、保持微笑、保持微笑、热热情招呼情招呼情招呼情招呼n n探探探探寻寻需求需求需求需求n n开开开开门见门见山山山山n n产产品介品介品介品介绍绍n n直截了当直截了当直截了当直截了当n n突出突出突出突出产产品的档次，体品的档次，体品的档次，体品的档次，体现现身份身份身份身份n n疑疑疑疑问问解答解答解答解答n n简洁简洁明了、体明了、体明了、体明了、体现专业现专业n n促成促成促成促成n n征求意征求意征求意征求意见见，让让其作主其作主其作主其作主这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们
7、平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等猫头鹰型（分析）（分析）常常见顾客客类型型这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等猫猫头鹰型型vv顾顾客常客常客常客常见见表表表表现现n n语语音音音音语调语调：语语速不快，音量不大，音速不快，音量不大，音速不快，音量不大，音速不快，音量不大，音调调无无无无变变化化化化n n肢体肢体肢体肢体语语言：面无表情，不喜言：面无表情，不喜言：面无表情，不喜言：面无表情，不喜欢欢表表表表现现vv顾顾客心理分析客心理分析客心理分析客心理分析n n性格：孤僻，决策很慢性格：孤僻，决策很慢性格：孤僻，决
8、策很慢性格：孤僻，决策很慢n n需求：守旧，力求准确需求：守旧，力求准确需求：守旧，力求准确需求：守旧，力求准确这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等猫猫头鹰型型vv应对应对技巧技巧技巧技巧n n迎接迎接迎接迎接顾顾客客客客n n礼貌、礼貌、礼貌、礼貌、谦谦和而有分寸，适度称和而有分寸，适度称和而有分寸，适度称和而有分寸，适度称赞赞n n表表表表现现自己是一个自己是一个自己是一个自己是一个专业专业、优优秀的秀的秀的秀的销销售售售售员员n n让顾让顾客了解您，以解除他的戒客了解您，以解除他的戒客了解您，以解除他的戒客了解您，以解除他
9、的戒惫惫之心之心之心之心n n探探探探寻寻需求需求需求需求n n不要施加不要施加不要施加不要施加压压力，直接追力，直接追力，直接追力，直接追问问n n试试探性探性探性探性询问询问n n认认真真真真倾倾听听听听顾顾客的每一句客的每一句客的每一句客的每一句话话，铭记铭记在心，从他的言辞在心，从他的言辞在心，从他的言辞在心，从他的言辞中推中推中推中推测测他心中的想法他心中的想法他心中的想法他心中的想法这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等猫猫头鹰型型vv应对应对技巧技巧技巧技巧n n产产品介品介品介品介绍绍n n介介介介绍产绍产品需品需
10、品需品需谨谨慎，不可草率慎，不可草率慎，不可草率慎，不可草率n n适度称适度称适度称适度称赞赞，建立彼此友善的关系，建立彼此友善的关系，建立彼此友善的关系，建立彼此友善的关系n n让顾让顾客了解利益所在，以客了解利益所在，以客了解利益所在，以客了解利益所在，以获获得得得得对对方理性的支持方理性的支持方理性的支持方理性的支持n n疑疑疑疑问问解答解答解答解答n n耐心耐心耐心耐心细细致解答，用事致解答，用事致解答，用事致解答，用事实说话实说话n n促成促成促成促成n n引引引引发发他他他他对对商品商品商品商品认认可、可、可、可、产产生生生生兴兴趣后，主趣后，主趣后，主趣后，主动动出出出出击击n
11、n用事用事用事用事实说话实说话，用，用，用，用产产品的好品的好品的好品的好处处打打打打动顾动顾客，得到客，得到客，得到客，得到顾顾客的客的客的客的认认可可可可n n直接法出直接法出直接法出直接法出击击这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等鸽子型（随和）（随和）常常见顾客客类型型这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等鸽子型子型vv顾顾客常客常客常客常见见表表表表现现n n语语音音音音语调语调：语语速平速平速平速平稳稳，音量适中，音量适中，音量适中，音量适中n n肢体肢体
12、肢体肢体语语言：从容，安静，善于言：从容，安静，善于言：从容，安静，善于言：从容，安静，善于倾倾听听听听vv顾顾客心理分析客心理分析客心理分析客心理分析n n性格：友好，性格：友好，性格：友好，性格：友好，镇镇静，决策静，决策静，决策静，决策较较慢慢慢慢n n需求：按部就班，感情，信任，多疑，求需求：按部就班，感情，信任，多疑，求需求：按部就班，感情，信任，多疑，求需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳稳这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等鸽子型子型vv应对应对技巧技巧技巧技巧n n迎接迎接迎接迎接顾顾客客客客n n亲亲切、切、
13、切、切、诚诚心相待，争取良好的第一印象心相待，争取良好的第一印象心相待，争取良好的第一印象心相待，争取良好的第一印象n n声音要温和，不急不燥声音要温和，不急不燥声音要温和，不急不燥声音要温和，不急不燥n n探探探探寻寻需求需求需求需求n n试试探性探性探性探性询问询问n n被拒被拒被拒被拒绝时绝时，态态度要好，表示我随度要好，表示我随度要好，表示我随度要好，表示我随时时愿意提供帮助愿意提供帮助愿意提供帮助愿意提供帮助n n让顾让顾客感客感客感客感觉觉所做的一切都是所做的一切都是所做的一切都是所做的一切都是为为了他了他了他了他这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、
14、期中期末考试、初中高中毕业考试等等鸽子型子型vv应对应对技巧技巧技巧技巧n n产产品介品介品介品介绍绍n n耐心耐心耐心耐心细细致介致介致介致介绍产绍产品功能，品功能，品功能，品功能，显显示自己的示自己的示自己的示自己的专业专业能力，不要夸大功能能力，不要夸大功能能力，不要夸大功能能力，不要夸大功能n n给顾给顾客体客体客体客体验验的的的的时间时间n n经经常常常常询问顾询问顾客的意客的意客的意客的意见见，尽量使，尽量使，尽量使，尽量使顾顾客有客有客有客有讲话讲话的机会的机会的机会的机会n n疑疑疑疑问问解答解答解答解答n n耐心耐心耐心耐心细细致解答致解答致解答致解答n n实实事求是，不夸大
15、事事求是，不夸大事事求是，不夸大事事求是，不夸大事实实n n促成促成促成促成n n不要施加不要施加不要施加不要施加压压力，示弱力，示弱力，示弱力，示弱n n努力配合他的步努力配合他的步努力配合他的步努力配合他的步调调，踏踏，踏踏，踏踏，踏踏实实实实地地地地证证明明明明产产品品品品优势优势，慢慢水到渠成，慢慢水到渠成，慢慢水到渠成，慢慢水到渠成n n使用建使用建使用建使用建议议法推荐，法推荐，法推荐，法推荐，让顾让顾客感客感客感客感觉觉在帮助他在帮助他在帮助他在帮助他n n直接法直接法直接法直接法这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等
16、等老鹰型（控制）（控制）鸽子型（随和）（随和）孔雀型（表现）（表现）猫头鹰型（分析）（分析）常常见顾客客类型型这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等 四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型行为举止行为举止坚决强硬坚决强硬活泼外向活泼外向轻松随便轻松随便直截了当直截了当目标明确目标明确沟通方式沟通方式关注结果关注结果重视最低标准重视最低标准善于交际善于交际乐于回答问题乐于回答问题照顾销售人员照顾销售人员的面子的面子注
17、重真凭实据注重真凭实据性情气质性情气质焦躁不安焦躁不安和蔼可亲和蔼可亲平静随和平静随和冷漠严峻冷漠严峻对待他人的意见对待他人的意见缺乏耐心缺乏耐心注意力不集中注意力不集中全盘接受全盘接受抱有怀疑抱有怀疑处理问题处理问题指挥命令他人指挥命令他人专心致志专心致志全神贯注全神贯注对别人言听计对别人言听计从从对别人品头对别人品头论足论足这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等 四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表老鹰型老鹰型老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型鸽
18、子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型决策行为决策行为决策行为决策行为决策果断决策果断决策果断决策果断力求实用力求实用力求实用力求实用仿效别人进行仿效别人进行仿效别人进行仿效别人进行决策决策决策决策决策迟缓决策迟缓决策迟缓决策迟缓深思熟虑深思熟虑深思熟虑深思熟虑信息齐全方才信息齐全方才信息齐全方才信息齐全方才定夺定夺定夺定夺时间安排时间安排时间安排时间安排相当紧凑相当紧凑相当紧凑相当紧凑经常浪费时间经常浪费时间经常浪费时间经常浪费时间遵守时间遵守时间遵守时间遵守时间充分利用时间充分利用时间充分利用时间充分利用时间计算周详计算周详计算周详计算周详形体语言形体语言形体语言形体语言使用频繁使用频
19、繁使用频繁使用频繁丰富生动丰富生动丰富生动丰富生动精确而谨慎精确而谨慎精确而谨慎精确而谨慎较为节制较为节制较为节制较为节制衣着服饰衣着服饰衣着服饰衣着服饰剪裁讲究剪裁讲究剪裁讲究剪裁讲究无可挑剔无可挑剔无可挑剔无可挑剔新潮时尚新潮时尚新潮时尚新潮时尚大众款式大众款式大众款式大众款式传统保守传统保守传统保守传统保守朴实无华朴实无华朴实无华朴实无华对压力的反应对压力的反应对压力的反应对压力的反应与主观意志抗争与主观意志抗争与主观意志抗争与主观意志抗争与情感对抗与情感对抗与情感对抗与情感对抗屈服顺从屈服顺从屈服顺从屈服顺从放弃分析推理放弃分析推理放弃分析推理放弃分析推理这种考风将使学校的学风每况愈下
20、，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等Oct Product Marketing Strategy销售技巧销售技巧-成功的销售有哪些因素成功的销售有哪些因素成功的销售有哪些因素成功的销售有哪些因素这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等vv什么是销售？什么是销售？销售是一种重要的经济活动，它通过代销售是一种重要的经济活动，它通过代理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促进公司的生产力的开发以及利润的增加。进公司的生产力的开发以及利润的增加。销售的有关定义这种考
21、风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等问候问候确定需求确定需求处理异议处理异议提供解决方案提供解决方案促使签单促使签单引发兴趣引发兴趣是一个过程，不是一件简单的事情是一个过程，不是一件简单的事情什么是销售？什么是销售？成功销售的步骤：这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等成功销售的重点包括：成功销售的重点包括：1.确定需求2.处理异议3.促使签单这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等1.如何确定客户的需求？p问
22、p听p看这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等1.如何确定客户的需求？vv谁使用？谁使用？n n自己用自己用n n给孩子给孩子n n给朋友给朋友vv使用环境？使用环境？n n家里用家里用n n办公室办公室n n经常出差经常出差vv您对价格的预算是？您对价格的预算是？产品数量较多产品数量较多, ,不同产品随配置或功能的不同价位也不一样不同产品随配置或功能的不同价位也不一样, ,不知您的不知您的 预算是多少？预算是多少？vv还有什么询问的技巧？还有什么询问的技巧？注意注意注意注意: : : : 说出你的问话理由说出你的问话理由说出你的
23、问话理由说出你的问话理由提问这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等vv客户讲话时不要打断客户讲话时不要打断vv适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。vv不要急于下结论不要急于下结论vv听弦外之音听弦外之音1.如何确定客户的需求？聆听这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等n n客户手拿那种彩页客户手拿那种彩页n n观察客户在其它品牌专柜的兴趣观察客户在其它品牌专柜的兴趣n n衣着打扮简单判断衣着打扮简单判
24、断1.如何确定客户的需求？观察这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等什么是异议？vv任何客户在口头或身体上显示阻碍销任何客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。售的行为过程。2.如何处理及克服异议这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等为什么会有异议？vv观点、立场不同观点、立场不同vv对推销的拒绝对推销的拒绝/ /抗拒抗拒vv对于了解信息不足对于了解信息不足vv对于理解信息不足对于理解信息不足vv对于销售人员不信任对于销售人员不信任vv对于价格对于价格异议异议代表有
25、兴趣代表有兴趣. .想购买，是必然的。想购买，是必然的。2.如何处理及克服异议这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等怎样处理异议？vv暂（停），不要马上反对，聆听暂（停），不要马上反对，聆听vv提（问），一些公开性的，（了解）问题提（问），一些公开性的，（了解）问题vv（澄清）对方的问题（澄清）对方的问题/ /需求需求vv（克服）问题（克服）问题 ，呈现方案，呈现方案vv（检查）你对我的提议（检查）你对我的提议/ /建议满意吗？建议满意吗？2.如何处理及克服异议这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期
26、中期末考试、初中高中毕业考试等等处理异议时应避免什么？坏处vv硬碰?vv争辩?vv好胜心?2.如何处理及克服异议这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等vv为什么要主动建议购买？为什么要主动建议购买？vv（1 1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。能听取专家的意见。vv（2 2）客户自己往往不能下决心购
27、买）客户自己往往不能下决心购买vv客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员在旁边提出建议。这时候就需要销售人员在旁边提出建议。3.促使签单这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等vv询问交易方式询问交易方式n n可以刷卡吗？可以刷卡吗？n n还是使用现金？还是使用现金？签单的语言信号？ vv询问售后服务询问售后服务n n“质质保保期是多久？期是多久？”n n“保修是一年还是两年？听说你们这个保修是一年还是两年？听说你们这个保修可以申请延长是吗？保修可以申请延长是吗？”vv讨价还价讨价还价n n“价格贵了一点。价格贵了一点。”n n“能不能再便宜一点？能不能再便宜一点？”3.促使签单这种考风将使学校的学风每况愈下，手机作弊是愈演愈烈，我们平时的月考、期中期末考试、初中高中毕业考试等等v每天多做一点点，就是成功的开始每天多做一点点，就是成功的开始v每天每天创新一点点，就是新一点点，就是领先的开始先的开始v每天每天进步一点点，就是卓越的开始步一点点，就是卓越的开始谢谢
