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1、讨价还价的原则v主讲人：江美娜埃彼斯案例v朱利安 杜维则 v38岁 在一座机场担任空中交通调度师v我们在风景如画的埃彼斯村采访了他v这个村位于巴黎南部60公里v“当我看到了埃彼斯村时，一下子就爱上了这个地方，这里非常宁静，可以听到鸟儿的鸣唱，它离我工作的奥利机场不远，交通非常便利，现在我可以带你们参观一下我在这里近期所购置的两块地、v该地的主人叫蒙舍 朱利安 拉芳 v是巴黎的一位保险经纪人v他说大体上愿意出售这块土地v他还说“他父亲过去在这里种过菜，看一下这块土地已经很多年没有人呢照看它了。”v从埃彼斯案例 分析买方的观点v请设想一下，你处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生的谈判呢？请
2、试着回答一下问题v最高的价格v公平价格v目标价格v采取什么措施v避免采取什么措施v关键的战略措施是什么v请将你的答案写下来。v你花了多少时间来准备这场谈判，这是否值得呢？准备与否对谈判的结果有无差别呢？v缺乏经验的谈判者，总是倾向于争论，他们总是试图通过争论说服谈判的另一方，他们相信能够提出强大说服力论据的一方就可以赢得谈判。v不过很多类似埃彼斯案例的谈判中并不是各方的谈判能力决定的，谈判的成败取决于双方获知的信息。v试图说服谈判对手，从逻辑上讲也是不现实的v大家试想一下，自己是否经常被对手的论述说服？或者谈判对手根本就不相信我们所说的一切。他们只相信他们自己得出的结论。争论协商弊端v引起对方
3、的反驳v说服对方v要求我们作出两次让步v引起愤怒和僵局v抛出信息v没听懂v从埃彼斯案例 分析卖方的观点v吉卡斯 拉芳 47岁v成功的职业保险经纪人v大约在20年前，他的父亲去世不久，他就和他的妻子搬到巴黎居住，巴黎第16街，拥有一座豪华的四居室公寓，长期以来他不再理会乡下的那块父亲留下来的地。直至杜维则打电话表示要购买这块地。v他回忆起来，有一次克劳迪 帕斯特先生曾经有意购买这块地。v帕斯特先生是一位退休的邮差，是埃彼斯村的老住户，拉芳先生决定先给帕斯特先生打个电话确认一下他是否仍然有意向购买这份土地。v“我仍然记得拉芳先生在花园中种植的巨大黄瓜，看到这些年荒芜遍布的蜗牛，非常难过。我仍然对购
4、买这块土地很感兴趣。希望在这里种植蔬菜，我出价哎6000法郎，也就是每平方米15法郎。v这个价格比较公道，因为与此相同的小土地都不适合建造房屋，只能用来当作花园，一般都在15法郎左右”v成功的买主马上意识到，这块土地对于卖主的价值不如对自己那么大，他们知道拉芳先生是从一个不同的角度来评估这块土地的价格的。v另外，成功的买主发现拉芳先生的思维中存在漏洞。因为他们估计，处于拉芳先生处境的人，一般不做什么前期研究工作就直接进行谈判。v因此他们意识到是他们自己掌握的信息而非争论，使得他们在谈判中获取决定性的优势。v最后，观察敏锐的买主也认识到如果谈判久拖不决，他们将会丧失优势，如果给卖主充足的时间，卖
5、主也会获得充足的信息。v因此，聪明的买主保持低姿态，避免无谓的争论。在不到五分钟的时间内就达成了交易，他们的对手认为他们相当简单，而且氛围很好，所以拿到钱就愉快地离开了。信息的差异-信息偏见v高估自己评价对方局限的能力v低估谈判结果的范围v不同的估计标准l独立的私人估计标准 主观的 个人偏好l普通评估标准 客观的 对每个人而言事物的真正价值是 一样的总结一下前面的观点v第一个任务v不是尽力说服对方，而是尽力收集有用的信息v信息和估价差异v第二个任务v设立清晰的评判标准v尺度 目标确立谈判尺度v你好 你只有两个选择 每平米250发郎或者是这笔生意告吹了。我们不要说什么如果，但是。v难道我们都不应
6、该找到对双方都比较公平的价格吗v确实这块土地对于我有特殊的价值，但对于你是毫无价值的，如果我不买，你可能连15法郎都卖不出去。我很愿意购买这块土地，但是你坚持这种高价是不公平的。v附近的土地只买到每平米80法郎，我不明白一块只能用作花园的土地却比其他土地贵上三倍的价格呢。很抱歉，250，太不现实了v我说了250是我的最后报价v买不买由你v如果你面临这样的时刻，接受交易或者打不成交易？v你的答案是什么。决定我们的尺度v感情上v是否公平 是否现实的一些模糊的概念v对方的表现或类似的商品价格v理性上v交易和不交易的区别来决定我们的尺度带来什么样错误结果v我们又可能因为觉得对方出价不可理喻二错过了一项实际有利可图的交易。v我们有可能达到一项表面比较积极的结果，而不得在谈判中修改最后的底价v我们有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案v我们可能将不确定性等同于危险确立我们的目标容易犯的错误v目标受先例的影响和限制v目标受底价的限制总结v第一个任务v不是尽力说服对方，而是尽力收集有用的信息v信息和估价差异v第二个任务v设立清晰的评判标准v尺度 目标v第三个任务v控制谈判艺术的节奏谈判艺术v我们何时开始v谁首先行动v我们的首次报价是多少v我们怎样应对另一方的首次报价v最后我们怎样做出让步谢谢大家！
