1 1商超店：挺品牌起飞之地————特挹拉、理想、极氪渠道对比研究出品2 20 02 23 3年5 5月9 9日EV OBSERVER 2特挹拉、理想、极氪渠道对比研究目目录录1 1. . 特特斯斯拉拉2 2. . 理理想想3 3. .极极氪氪4 4. .总总结结 3特挹拉、理想、极氪渠道对比研究1 1. .特特斯斯拉拉 4 4特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》特特斯斯拉拉的的渠渠道道类类型型类别功能特斯拉体验店销售特斯拉中心销售+服务服务中心服务超充站充电目的地充电站充电直营钣喷中心维修授权钣喷中心维修传传统统4 4S S店店模模式式和和特特斯斯拉拉模模式式对对比比4S店4S：整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），四位一体，一站式解决没有补能服务特斯拉 体验店（2S ：Sale，Survey） 特斯拉中心（4S :Sale、Spare Part、Service、Survey）服务中心（3S：Spare Part、Service、Survey）直营和授权钣喷中心（2S：Service、Survey）自建充电网络：超充站、目的地充电站 5 5特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据。
销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》162, 58%116, 42%特斯拉在中国的销售渠道分布商超（体验店）非商超（中心）总计278个展厅或体验店资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》 6 6特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》一线城市28%二线城市45%三线城市9%其他18%特斯拉销售渠道分布 7 7特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》4733333118141398876665广东浙江江苏上海北京山东四川福建重庆湖北陕西湖南河南河北辽宁特斯拉布局销售门店最多的省市区排行 8 8特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》1589459306288特斯拉理想蔚来小鹏单店平均销量对比 9 9特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据。
销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》051015202530354045500100002000030000400005000060000700008000090000浙江广东江苏上海北京四川山东福建陕西湖北特斯拉各省市区销量和门店数量基本成正比门店数（右轴）销量（左轴） 1010特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》以北京为例，特斯拉11个体验店在热门商圈布局，而7个特斯拉中心则在4环及以外 1111特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》4880112329461328一线城市二线城市三线城市其他特特斯斯拉拉销销售售渠渠道道在在不不同同层层级级城城市市的的分分布布商超（体验店）非商超（中心） 1212特挹拉、理想、极氪渠道对比研究• 小结：• 特斯拉的渠道从商超店开启，到试图向特斯拉中心迁移，又回调以商超店为主、逐渐开拓特斯拉中心的模式• 其主体逻辑，是特斯拉从早期知名度低的新品牌，到知名度广泛，再到面临新势力等激烈竞争所不断做出的调整。
• 特斯拉想离开商超，向特斯拉中心模式转一方面是特斯拉自认为知名度已经足够高，另一方面到商超卖车的品牌日益增多，原本就高的租金更加高昂而偏远的地段成本低，承载职能多，还能兼顾维修、衍生品销售• 只是，距离确实影响人流因此特斯拉还在二者之间平衡，其原则就是投入产出比，也不绝对追求是商超还是特斯拉中心• 后续，特斯拉还会继续扩大渠道数量，但是会以数量和效率并行，并不追求渠道速度在当前的产品价格区间，特斯拉的市场空间比传统BBA覆盖面要更广总渠道数量还有100-200家的增量• 不过，后续特斯拉可能推出15万元的车型，销售市场将更加下沉此时，特斯拉在中国销售的网点，就可能跨越式增长 13特挹拉、理想、极氪渠道对比研究2 2. .理理想想 1414特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》理想的渠道类型类别功能展厅展示、销售零售中心展示、销售交付中心交付和服务服务中心服务和维修授权钣喷中心维修传传统统4 4S S店店模模式式和和理理想想渠渠道道对对比比4S店4S：整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），四位一体，一站式解决没有补能服务理想零售中心和展厅（2S ：Sale，Survey） 交付中心（2S ：Sale，Survey）服务中心（3S：Spare Part、Service、Survey）授权钣喷中心（2S：Service、Survey）正在建设超充站 1515特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据。
销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》理想汽车在5环外分布了6个零售中心或展厅，位置是万象汇、长楹天街、龙湖熙悦天街、房山天街、亦庄龙湖天街、祥云小镇这样的当地商圈 1616特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》480982862552零售中心和展厅交付中心服务中心授权钣喷中心试驾活动理想的渠道类型和数量 1717特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》1589459306288240特斯拉理想蔚来小鹏极氪单店平均销量对比 1818特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》307, 53%173, 30%98, 17%理想汽车销售渠道分布零售中心展厅交付中心 1919特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据。
销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》一线城市12%二线城市43%三线城市13%其他32%理想汽车销售渠道城市层级分布 2020特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》44143338718662069一线城市二线城市三线城市其他理理想想汽汽车车展展厅厅V VS S零零售售中中心心在在不不同同城城市市的的分分布布零售中心展厅 2121特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》02468101214161820020004000600080001000012000深圳杭州郑州广州成都北京上海重庆西安南京武汉宁波天津青岛石家庄理想销量TOP15城市及其销售渠道数量销量销售渠道总计 2222特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》理想汽车在所有省份都有销售渠道，包括冬天寒冷的高纬度地区。
这与增程式电动车的应用特点相关，同时也跟随新能源汽车不断地普及而扩展 2323特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》971532062172472884802021年Q2 2021年Q3 2021年Q4 2022年Q1 2022年Q2 2022年Q4 2023年5月理想汽车门店数逐步增长口口径径略略有有不不同同：：2023年年5月月为为展展厅厅和和零零售售中中心心2022年年Q4之之前前为为门门店店 2424特挹拉、理想、极氪渠道对比研究• 小结：• 理想汽车现在门店数量在新品牌中不算少，但是需要注意的是，一方面理想汽车是逐渐扩张的，另一方面它同样高度重视单店效率，而不是像现在很多新品牌急于铺规模• 2023年，理想汽车内部销量目标高达35万辆，是2022年2倍多，其渠道也会有很大扩张• 在已经对一线、二线城市做了充分覆盖之后，理想汽车开始向三四线城市扩张渠道2023年将覆盖三线城市及以上城市，以及一部分头部的四线城市• 理想汽车认为自身已经完成了从0到1的跨越，进入从1到10的阶段，在销量上体现为月交付1万辆到2万辆以上，保有量从几十万到50万、百万扩张，用户从早期消费者变为大众型用户。
• 因此，理想汽车的渠道建设不以其他新能源汽车为目标，而是指向和BBA的竞争因此，在强调规模扩张的同时，也会注重销售服务体系的精细化专业打造，确保用户满意度 25特挹拉、理想、极氪渠道对比研究3 3. .极极氪氪 2626特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》极氪的渠道类型类别功能极氪空间展示、体验，社群活动极氪中心展示、体验，社群活动，用户客厅，共创中心极氪家体验、销售、交付、售后服务综合体交付中心交付和服务传传统统4 4S S店店模模式式和和极极氪氪渠渠道道对对比比4S店4S：整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），四位一体，一站式解决没有补能服务极氪极氪空间（2S ：Sale，Survey）及社交 极氪中心（2S ：Sale，Survey）及社交极氪家（4S：Sale、Spare Part、Service、Survey）及社交服务中心（2S：Service、Survey）ZEEKR Power自建充电站 2727特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据。
销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》极氪在北京有11个极氪中心，1个极氪空间和1个交付中心极氪中心和极氪空间全部是位于热门商圈的商超1个交付中心在亦庄工业园区 2828特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》219361726极氪空间极氪家极氪中心交付中心极氪的渠道类型和数量 2929特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》1589459306288240特斯拉理想蔚来小鹏极氪单店平均销量对比 3030特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》219, 73%36, 12%17, 6%26, 9%极氪汽车销售渠道分布极氪空间极氪家极氪中心交付中心 3131特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据。
销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》一线城市18%二线城市43%三线城市9%其他30%极氪销售渠道城市层级分布 3232特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》4392246031032041102一线城市二线城市三线城市其他极极氪氪不不同同门门店店在在不不同同层层级级城城市市的的分分布布极氪空间极氪家极氪中心 3333特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》就全国分布来说，极氪渠道分布和特斯拉比较接近，集中在华东、华南、华北、华中，在东北、西北等地没怎么布局 3434特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》0246810121416010002000300040005000600070008000900010000杭州 上海市 深圳市成都广州市北京市南京温州无锡武汉重庆长沙宁波西安厦门极氪TOP15销量城市的渠道数总渠道数销量（左轴） 3535特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据。
销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》278298402420480特斯拉极氪蔚来小鹏理想特斯拉、蔚小理、极氪门店数 3636特挹拉、理想、极氪渠道对比研究• 小结：• 在极氪的理念当中，学习蔚来，做用户型的企业，一定要让用户有一个公共空间，有可以聚首的专属场地所以，极氪建店速度快，并且无论大小，都有社交空间属性主管销售渠道的极氪智能科技副总裁赵昱辉，曾经担任长城销售公司用户中心总经理、蔚来汽车用户中心副总裁，同时他也有着乐视、微软、苹果、耐克的职业经历因此，极氪的渠道建设，带有很浓厚的互联网、智能终端营销思想• 极氪也注重补能体系建设，设立ZEEKR Power品牌，自建充电站截至4月30日，极氪能源自建站总计达 680 站，覆盖全国 120 城，位列全国纯电品牌 TOP3 2022年，极氪达成了7万辆销量目标2023年的目标是14万辆，极氪也将继续扩大渠道网络• 目前，极氪仍处在跑马圈地阶段，渠道类型和扩张模式暂时不会有大变化• 就其分布而言，极氪肯定要走出长三角、珠三角的舒适区，向更广阔和更下沉市场进发• 但是，极氪的单店效率并不高，可能会影响其扩张速度 37特挹拉、理想、极氪渠道对比研究4 4. .总总结结 3838特挹拉、理想、极氪渠道对比研究• 从特斯拉到理想到极氪，分别处于新品牌成熟期、初步成熟期和初创期。
由此，对靠近用户的姿态和愿意付出的成本也不一样• 特斯拉认为自己品牌号召力已经足够强，一度想逐渐撤出寸土寸金的商场，但是被数据说服，仍然要发展商超• 理想汽车是纯粹从销售转化效率角度考虑，以商超为主• 极氪除了极氪家这种综合体，也是贴近商圈，在商超布局，并且设立社交空间，尽量讨好用户• 如果无需引流，仅从地租、运营这些成本考虑，类似4S店的综合体，成本当然更低但是，一方面，新品牌要提供非常便利的展示、体验和服务，才能吸引消费者；另一方面，消费者购车行为发生变化，可选择品牌和产品大为扩张，在新势力、商超店影响下，也越来越看重购车过程中的便利性 • 商超店仍然是新品牌获取种子用户、打破消费者认知坚冰的最好途径，甚至，也可能根本改变汽车消费行为习惯很多人认为，当品牌提升之后，车企会回归4S店模式但我们认为，商超店不仅是新品牌起飞之地，也可能成为未来汽车品牌，特别是高端品牌的主要销售场所 3939特挹拉、理想、极氪渠道对比研究资料来源：门店数特斯拉、理想、极氪为截至5月官网公布数据，蔚来、小鹏为2022年报数据销量为终端销售数据制图：《电动汽车观察家》谢谢《电动汽车观察家》订阅号 。