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1、keep moving keep moving 永不止步永不止步1 1货货 品品 分分 析析keep moving keep moving 永不止步永不止步2 2keep moving keep moving 永不止步永不止步3 3科学的订货管理科学的订货管理季末打折清货季末打折清货货品店铺销售管理货品店铺销售管理日常货品归并管理日常货品归并管理现金流现金流/利润最大化利润最大化货品管理的四个阶段货品管理的四个阶段keep moving keep moving 永不止步永不止步4 4库存分析的目的库存分析的目的keep moving keep moving 永不止步永不止步5 5货品分析逻辑基
2、础货品分析逻辑基础市场需求市场需求(基础/核心)存存进进销销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定v 市场需求是一切营销活动的基础和依据市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析货品分析重点指标货品分析重点指标l库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）l新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）l系列的系列的SKU库存销售占比库存销售占比(反映产品畅滞销反映产品畅滞销)lSKU动销率、宽度和深度动
3、销率、宽度和深度货品分析思路及步骤货品分析思路及步骤关键点关键点1.库销比库销比 =月初库存金额预估当月销售额 （以零售价计算）2.库销比库销比 =月初库存数量预估当月销售数量 练习1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？l库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。l库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。l库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价
4、位带大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。分布等。衡量标准衡量标准缺货缺货/大量大量折扣折扣 优秀优秀 良好良好库存偏大库存偏大/结构不合结构不合理理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率新品占有率=新品库存全部库存100%折扣率/新货占比知识点知识点知识点知识点新旧货比例新旧货比例 优秀优秀 良好良好 合格合格 不合格不合格新品 80% 70%-80% 60%-70% 60%新品：鞋、配上市新品：鞋、配上市3 3个月内
5、，服上市个月内，服上市2 2个月内个月内( (不同季节而定不同季节而定) )旧品：鞋、配上市旧品：鞋、配上市3 3个月后，服上市个月后，服上市2 2个月后个月后( (不同季节而定不同季节而定) )SKU深度计算最深深度某款销售量*(1+增长率)合理售罄率(85)合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%知识点SKU的上市比例第一月第二月第三月SKU50%30%20%还要考虑的因数-服装面料季节性？ -资金？ -库存空间？知识点SKU动销率SKU动销率计算方法：SKU动销率销售有效SKU/库存总SKU数知识点售罄率售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）知识
6、点知识点售罄率售罄率65%85%85%库存积压进货量太少，出现脱销keep moving keep moving 永不止步永不止步1717售罄率练习题售罄率练习题分析结果分析结果第第2周售罄率计算结果：周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。和，因为每周用于计算的库量在减少。确定合理的新款上市售罄率确定合理的新款上市售罄率新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035%新品上市新品上市60天：售罄率天：
7、售罄率 5055%新品上市新品上市90天：售罄率天：售罄率 6575%售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）： 售罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。断码率、客单价、连带率断码率断码率= =断码数量断码数量/ /库存数量库存数量客单价客单价= =销售总额销售总额/ /成交单数成交单数连带率连带率= =销售总件数销售总件数/ /销售总单数销售总单数现场实操结论与建议结论与建议1.1.总量、库销比是否合理？总量、库销比是否合理？2.2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新旧货占比是否合理？（不
8、合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）新货缺的是否需要立即补货）3.3.各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？的情况？5.5.建议：何时、怎样补建议：何时、怎样补/ /清款、补清款、补/ /清量、补清量、补/ /清理哪些清理哪些款的量款的量1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你
9、用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永
10、远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同
11、情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
