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4、的准备) )5复习:克服异议的技巧复习:克服异议的技巧异议的重要性异议的重要性1.异议表明销售的进程异议表明销售的进程2.异议使需求更明确异议使需求更明确3.也可能是也可能是“购买信号购买信号”4.是达成交易的机会是达成交易的机会5.我们可以帮助客户做出购我们可以帮助客户做出购买的决定买的决定 因此,我们要欢迎异议!因此,我们要欢迎异议!克服异议的步骤克服异议的步骤1.保持冷静并提出问题保持冷静并提出问题2.确认异议内容及类型确认异议内容及类型3.提出解决方案提出解决方案4.达成协议达成协议6谈判四大原则谈判四大原则1.1.增加创意增加创意2 2目标更高目标更高3 3谈判清单谈判清单4 4条件交换条件交换更多提议更多提议, ,走出思维限制走出思维限制 少出多进少出多进, ,更有信心更有信心 在谈判前预测买手的目标在谈判前预测买手的目标及我方的条件及我方的条件. . 所有的付出必须有回报所有的付出必须有回报7小结小结充分的准备充分的准备(目标目标SMARTSMART)有说服力的演示有说服力的演示(事实及可信的回报事实及可信的回报) )充满自信的谈判充满自信的谈判(运用克服异议运用克服异议及谈判原则)及谈判原则)如果没有品种的分销,如果没有品种的分销,如果没有品种的分销,如果没有品种的分销,就不会有就不会有就不会有就不会有销售!销售!销售!销售!8