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1、1 营销营销(yn xio)技能培训技能培训第一页，共18页。2销销=在顾客购买意愿不是很强的时候在顾客购买意愿不是很强的时候(sh hou)，让顾客消费，让顾客消费售售=好的方法好的方法“销售销售(xioshu)”的涵义的涵义没有痛苦没有痛苦(tngk)就没有需求就没有需求没有需求就没有销售没有需求就没有销售第二页，共18页。3 以问代讲的原理和重点：以问代讲的原理和重点：1 沟通，就是你已经知道答案而让对方说出沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来来2 沟通是用问的，而不是用说的沟通是用问的，而不是用说的3 一开始就问问题一开始就问问题4 让他自己让他自己(zj)说出来说出来“是是”5 因
2、为他自己因为他自己(zj)说出来的就是说出来的就是“真理真理”营销营销(yn xio)原则：以问代原则：以问代讲讲第三页，共18页。4问句设计的重点问句设计的重点(zhngdin)：1、问、问“开放式、很容易回答开放式、很容易回答”的问题的问题2、问、问“是是”或或“是是”的问题的问题3、预先思考到对方的反应、预先思考到对方的反应营销营销(yn xio)原则：以问代讲原则：以问代讲第四页，共18页。5以无线座机(zu j)为例的以问代讲：贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？（您每月打的电话不少吧） 您是不是想节约成本？（您是不是想节省点费用） 现有固话单价贵，有月租？ 如果有一种产品，无
3、月租、费用低、使用便捷、有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本，您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且使用方便） 我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、丰富(fngf)的功能、便宜的资费！第五页，共18页。6格式化语言格式化语言(yyn) 不要谈业务名称，而要谈好处 （给客户描绘画面，销售(xioshu)的是一个画面感） 您想 当 就会第六页，共18页。7站在客户的角度，用客户的语言，将特色站在客户的角度，用客户的语言，将特色功能转换为客户的效益和价值。功能转换为客户的效益和价值。例如：例如：“当您要当您要时，就可以利用时，就可以利用我们的我们的*业务（功能），可以达到业务（功能），
4、可以达到*效果效果(xiogu)。将特色功能转换为客户的效益和价值将特色功能转换为客户的效益和价值例如：如此，您就可以节省例如：如此，您就可以节省成成本，提高本，提高 这样一来，您就可以随时随地这样一来，您就可以随时随地，而不会，而不会格式化语言格式化语言(yyn)第七页，共18页。8格式化语言格式化语言(yyn)依客户反应即时提出差异依客户反应即时提出差异(chy)化的优势化的优势如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要提出差异能和服务时，就要提出差异(chy)化优势化优势“是的，表面上同业也可以是的，表面上同业也可以，不过用移动在，不过用移动
5、在方面的优势（可以量化数据方面的优势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服务表达），可以为你带来更多好处和服务”扩大差异扩大差异(chy)化优势的价值和代价化优势的价值和代价比如说，只要是比如说，只要是的差异的差异(chy)，就能够给你避免掉，就能够给你避免掉的闪失的闪失第八页，共18页。9引起顾客需要的触动(chdng)因素钱钱效率效率(xio l)方便方便情感情感第九页，共18页。10所以，销售(xioshu)产品之前客户的下一步想法比自己的下一步想法重要客户的下一步想法比自己的下一步想法重要了解客户比强推产品重要了解客户比强推产品重要知道客户特性比从头介绍重要知道客户特性比从头介
6、绍重要探询客户需求比说产品重要探询客户需求比说产品重要知道客户需要什么知道客户需要什么比知道自己要卖什么重要比知道自己要卖什么重要不仅善于不仅善于(shny)发掘需求，还要争取创造发掘需求，还要争取创造需求需求第十页，共18页。11营销营销(yn xio)(yn xio)时机选择时机选择客户办理业务的过程中客户办理业务的过程中受理受理(shul)客户咨询过程中客户咨询过程中客户等候办理业务的时候客户等候办理业务的时候客户参观营业厅，并对我公司某项业客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时务宣传广告流露出感兴趣时第十一页，共18页。12引导引导(yndo)客户做决定：客户做决定：
7、巧为客户巧为客户(k h)拿主意运用拿主意运用SOLD工工具：具：So(那么那么) Once(一旦一旦)Look like(看似看似)Dont(不应不应)第十二页，共18页。13现场推销现场推销(tuxio)中的四则运中的四则运算法：算法：（1）“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。（2）“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。（3）“”：给客户计算带来的利益时，用乘法，例如(lr)无线座机，飞信和一些行业应用方案。（4）“”：给客户计算成本时，运用除法法则，例如(lr)：手机报、来电提醒、号薄管家和一些包年业务。第十三页，共18
8、页。14有效有效(yuxio)的成交技巧的成交技巧直接请求成交法直接请求成交法 替客户作决定替客户作决定(judng) 假定成交法假定成交法 二选一法二选一法 压力成交法压力成交法 可靠性成交法可靠性成交法第十四页，共18页。15营销流程脚本营销流程脚本(jiobn)举例（气象通包年）举例（气象通包年）营销情景：服务营销情景：服务(fw)接触接触营销时机：前台服务营销时机：前台服务(fw)结束结束时时目标用户：全、神、动目标用户：全、神、动一句话营销脚本完整营销脚本（时间充裕情况下使用）开场白您的业务办好了。讲卖点卖点卖点1：气象通业务可以让您每天便捷的了解天气变化信息，为出行提供参考，还可以
9、给别人转发过去。卖点卖点2：气象通业务资费便宜，每天仅需6分钱卖点卖点3：气象通包年业务还有礼品相赠。异议：异议：电视里、广播里都有天气预报，为何要定制？回答回答：气象通业务是以手机为载体的，不像其他日用电器，手机一般都是随身携带的，更方便的了解天气变化。 气象通24元包年（或半年包），特别适合您使用，现在 还有礼品，现在给您办理，好吗？处理异议现在我们推出天气预报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还有礼品赠送，您要不要开通试试？提问题号码已经可以正常使用了，您平时经常关注天气变化吗？1、客户：客户：是的。2、客户客户：偶尔。3、客户客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）促进成交
10、第十五页，共18页。16营销流程营销流程(lichng)脚本举例（手机报包年）脚本举例（手机报包年）营销营销(yn xio)情景：服务接触情景：服务接触营销时机：前台服务营销时机：前台服务(fw)结束时结束时目标用户：全、神、动目标用户：全、神、动一句话营销脚本完整营销脚本（时间充裕情况下使用）开场白您的业务办好了。或其他讲卖点卖点卖点1：首先是方便，可以随时随地收看。卖点卖点2：资费便宜，合到每月才3元钱（或每天1毛钱）卖点卖点3：它比一般报纸及时。卖点卖点4：没有广告卖点卖点5：包年有优惠可与买点结合处理客户疑问可与买点结合处理客户疑问手机报包年（或半年包），特别适合您使用，现在是活动期间
11、，还有礼品，非常合算，现在给您办理，好吗？处理异议现在我们推出手机报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还有礼品赠送，您要不要开通试试？提问题号码已经可以正常使用了，您平时对时事新闻感兴趣吗？1、客户：客户：是的。2、客户客户：偶尔。3、客户客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）促进成交第十六页，共18页。17小结小结(xioji)：三句半表达法：三句半表达法复杂复杂(fz)的东西简单化（简单来的东西简单化（简单来说）说）简单的东西通俗化（它特别适合）简单的东西通俗化（它特别适合）通俗的东西利益化（你使用了以后）通俗的东西利益化（你使用了以后）利益的东西案例化（举一个例子）利益的东西案例化（举一个例子）第十七页，共18页。18课程课程(kchng)(kchng)结束结束 多谢大家多谢大家第十八页，共18页。
