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1、汽车后市场汽车后市场O2O+B2B平台可行性平台可行性分析报告分析报告曲曲 启启 强强2016.4目目 录录0101 定义规模定义规模0202 市场分析市场分析0303 创新模式创新模式0404 盈利模式盈利模式0505 推广规划推广规划0606 团队架构团队架构0707 融资需求融资需求0808 愿景展望愿景展望一、汽车后市场定义及规模一、汽车后市场定义及规模1 1、何为汽车后市场？、何为汽车后市场？ 指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列
2、报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易行为的总称。交易行为的总称。2 2、汽车后市场分类：、汽车后市场分类： A、汽保行业、汽保行业 B、金融、保险行业、金融、保险行业 C、车联网行业、车联网行业 D、用品、美容、改装等养护行业、用品、美容、改装等养护行业 E、维修及配件行业、维修及配件行业 F、汽车文化及运动行业、汽车文化及运动行业 G、二手车交易、二手车交易 H、汽车租赁行业、汽车租赁行业A、中国乘用汽车保有量已达到、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆，预计亿辆，预计2020年达到年达到2.4亿辆；亿辆；B、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的
3、养护及维修市场预计到、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的养护及维修市场预计到 2020年将达到年将达到1.6万亿，每年增速达到万亿，每年增速达到19%C、全国厂商、全国厂商2万多家，代理商万多家，代理商50多万家，汽修厂、快修店等多万家，汽修厂、快修店等54万多家，万多家，4S店店2.6万家万家（不完全统计）3、汽车后市场规模现状及未来、汽车后市场规模现状及未来（注：数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库）一、汽车后市场定义及规模一、汽车后市场定义及规模二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析1、传统的商业模式、传统的商业模式消费者消费者实体店实体店代理商代理商 B、实
4、体店：、实体店：1、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力2、供货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别、供货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别3、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交、临时短缺商品配送慢、影响正常成交5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训6、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据7、店面及人员缺乏长期有效的管理、店面及人员缺乏长期有效的管理8、客户缺乏管理，
5、没有粘性，容易流失、客户缺乏管理，没有粘性，容易流失 A、厂商或代理商、厂商或代理商1、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不 了店面了店面2、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、 不能上量不能上量3、产品在终端店面推广、落地的成本过高、产品在终端店面推广、落地的成本过高4、过度地依赖代理商、受制于代理商、过度地依赖代理商、受制于代理商5、代理商对当地市场不作为、任其自然发、代理商对当地市场不作为、任其自然发 展，不开拓网络展，不开拓网络生产商生产商汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面解决实
6、体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点2、互联网模式、互联网模式二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析互互 联联 网网 模模 式式垂直型垂直型O2O网上约网上约+ 上门服务上门服务平台型平台型O2OB2B 模式模式线上自营商城线上自营商城+自营自营店服务店服务（代表：米其林驰加）（代表：米其林驰加）上门模式曾经主要运上门模式曾经主要运用于洗车和保养领域用于洗车和保养领域 （代表：（代表：e保养及保养及 e洗车）洗车）线上商城线上商城+线下特约门线下特约门店服务店服务（代表：途虎、养车（代表：途虎、养车无忧网及易车配）无忧网及易车配）针对
7、实体店提供线上采针对实体店提供线上采购及门店解决方案购及门店解决方案（代表：淘气云修、汽（代表：淘气云修、汽车人及诸葛修车网）车人及诸葛修车网）A、受实体店覆盖限制，辐射区域有限、受实体店覆盖限制，辐射区域有限B、类似集采但规模有限，没有解决整合、类似集采但规模有限，没有解决整合 上、下游资源问题上、下游资源问题A、无固定场地、工具，施工受限、无固定场地、工具，施工受限B、上门施工成本过高、上门施工成本过高C、基本上已淘汰出局、基本上已淘汰出局A、与实体店基本上无粘性，不是共同体、与实体店基本上无粘性，不是共同体B、对车主采取纯低价策略，减小实体店的利润空间、对车主采取纯低价策略，减小实体店的
8、利润空间C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店，、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店， 索赔难，工时费结算慢索赔难，工时费结算慢D、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就 会被抛弃，客户易流失会被抛弃，客户易流失二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析 2、网上预约、网上预约+上门业务上门业务 3、平台型、平台型O2O1、垂直型、垂直型O2O4、B2B商业模式商业模式淘气云修淘气云修汽车人汽车人诸葛修车网诸葛修车网行业代表行业代表涉及范围涉及范围发展策略发展策略线上下单线上下单免费仓储、免费配送免费仓储、免费配送 汽修企业提供包括配件供汽修企
9、业提供包括配件供应、设备采购应、设备采购 连锁加盟、客户引流、运连锁加盟、客户引流、运营管理、品牌推广、人员培营管理、品牌推广、人员培训等多层面全方位解决方案训等多层面全方位解决方案 以轮胎、机油、火花塞、以轮胎、机油、火花塞、 制动、照明等标品为主制动、照明等标品为主 门店加盟管理、培训，店面、门店加盟管理、培训，店面、 车主车主APP管理管理汽车零配件汽车零配件 汽车零配件、标品汽车零配件、标品 网上维修案例视频培训网上维修案例视频培训 抵押、无抵押贷款金融抵押、无抵押贷款金融 服务服务（民生银行）（民生银行）线上采购下单线上采购下单各地服务站实现最后各地服务站实现最后一公里配送一公里配送
10、2014年2月上线2015年2月上线目前规模目前规模（官方数据）（官方数据） 服务站服务站360多个多个 入驻经销商入驻经销商6051个个 入驻终端店面入驻终端店面117713个个 北京：配件商北京：配件商2510家，家， 实体店实体店5677家家 沈阳：配件商沈阳：配件商1000家，家， 实体店实体店1757家家淘气档口淘气档口2015年2月上线2013年10月上线全国全国9大省份大省份20多个城市多个城市3万多家签约客户万多家签约客户二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析部门部门汽车精品汽车精品洗车洗车美容装潢美容装潢轮胎轮胎快修快修钣喷钣喷额（万）额（万）4.34.36.7
11、6.72.92.98.98.911.611.62.92.9占比占比11.5%11.5%18.0%18.0%7.8%7.8%23.9%23.9%31.1%31.1%7.8%7.8%行业销售结构分析行业销售结构分析（注：门店销售侧重点不一样，比例也会有所变化）（以综合店为例）品类品类合计合计月均月均占比占比轮胎轮胎95147 95147 23787 23787 43.5%43.5%机油机油76298 76298 19075 19075 34.9%34.9%四虑四虑16329 16329 4082 4082 7.5%7.5%制动制动5195 5195 1299 1299 2.4%2.4%灯泡灯泡82
12、9 829 207 207 0.4%0.4%点火点火4890 4890 1223 1223 2.2%2.2%电瓶电瓶11588 11588 2897 2897 5.3%5.3%清洗清洗8440 8440 2110 2110 3.9%3.9%合计合计218716 218716 54679 54679 100.0%100.0%店面快修、轮胎类进货结构分析店面快修、轮胎类进货结构分析轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2%二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析三、创新的商业模式三、创新的商业模式标品厂商标品厂商1、轮胎、机油、轮胎、机油2、四滤、制动3、工具、耗材4、应季
13、商品车险销售车险销售平安、人保太平、华泰XXX电商平台电商平台服务平台服务平台汽修厂汽修厂一站式一站式 综合店综合店快修店快修店轮胎店轮胎店信息化管理信息化管理店面引流会员管理店面管理行业咨询用户用户手机手机APP会员管理会员管理促销信息促销信息微信商城微信商城关怀服务关怀服务订单预约订单预约PC端网站端网站/手机手机APP手机手机APP信息平台信息平台 SRM ERP CRM （切入点或敲门砖切入点或敲门砖）CRM会员管理会员管理施工结算施工结算订单预约订单预约三、创新的商业模式三、创新的商业模式历史记录历史记录车辆信息车辆信息客户关怀客户关怀 信信 息息 档档 案案会员积分会员积分功能描述
14、功能描述1、会员积分可在体系内使用2、车辆信息包括：车牌、车型、购买时间、配置3、历史记录可在体系门店进行查询4、系统可实现店面商品、服务促销宣传，客户可在手机端提前预约施工项目，店面提前安排备料、5、客户关怀包括：生日祝福、保养周期提醒、季节性养车提示可通过让客户扫二维码直接下载移动客户可通过让客户扫二维码直接下载移动客户端，打通客户端端，打通客户端解决痛点解决痛点第1、2、3、5点： 重点解决：1、实体店基础信息管理混 乱或无基本信息2、通过互动增加客户粘性， 达到集客的目的第4点： 重点解决：1、增加店面商品或服务的 展示窗口，促进销售2、预约服务，提高库存备 货的准确率，减小库存 损失
15、带来价值带来价值1、通过店面信息化系统管 理、实现客户精准管理， 增加与客户的粘性，挖 掘客户的潜在消费，实 现店面营业额的增长店面营业额的增长；2、增加店面宣传窗口，提提 升店面营业额；升店面营业额；3、可以提高施工效率、节节 省工时省工时；降库存，提高提高 资金周转资金周转；精准备货， 减小库存损失减小库存损失 关键问题：1、原有数据如何导入新系统的问题 2、系统软件是否免费安装的问题与现有软件对比：与现有软件对比：1、开设客户端的手机APP，增加预约、提示等互动功能 2、增加客户端的关怀功能，增加与客户的粘性 3、让现有客户群不再沉睡，实现增值ERP财务报表财务报表仓库管理仓库管理服务施
16、工服务施工人员管理人员管理功能说明功能说明1、业务报表可实现：销售 （分部门）业绩、毛利 率等实时查询2、可库存数据盘点3、可实现报工用料、派 工；电子施工单、系统 自动生成；可实现：施 工完工结算放车 系统自动生成4、工时、提成统计，工资 计算三、创新的商业模式三、创新的商业模式SRM供应商管理供应商管理电商管理电商管理功能说明功能说明1、建立供应商及商品采 购目录，比价功能2、可直接连xxx电商平台3、可实现在线下单解决痛点解决痛点第1、2点： 重点解决：店面数据实 时、精准分析，有效管 控；第3点： 重点解决：店面施工环 节从派单施工结算 放车信息闭环问题；第4点： 重点解决：工人工资统
17、 自动生成、实时查询带来价值带来价值1、降库存、减少呆滞商品， 减小损失减小损失；可减少库管 岗位设置，降费用降费用；2、提升工作效率；减小 跑 单、漏单风险，降低损降低损 失失；可减少派单员岗位 设置， 降费用降费用；3、提高员工积极性，带来 营业额的增量营业额的增量解决痛点解决痛点 第1、2点： 重点解决：供货商及采 购价格混乱问题；第3点： 重点解决：简化采购方 式，取消电话询价过程带来价值带来价值1、简化流程，提高效率， 降低采购成本降低采购成本业务报表业务报表与现有软件对比：与现有软件对比：1、新增电子施工单结算功能，节省人力物力财力 2、增加员工工资系统自动生成功能，实时查询，提高
18、积极性价格价格更省更省高效高效快捷快捷专业专业团队团队差异化的差异化的增值服务增值服务品质品质无忧无忧核心核心竞争力竞争力三、创新的商业模式三、创新的商业模式 拒绝假货或无认证产品拒绝假货或无认证产品 “假一赔十假一赔十”的商业承诺的商业承诺 建立供应商认证体系建立供应商认证体系 引进车险行业，增加引进车险行业，增加 客户粘度，客户粘度， 创造额外收入创造额外收入 终端手机终端手机APP集客、会员管理，集客、会员管理， 解决店面吃不饱问题解决店面吃不饱问题 引进店面管理、经营信息化平台引进店面管理、经营信息化平台 开源节流开源节流 代招、培训店面员工，解决店面代招、培训店面员工，解决店面 员工
19、流动大的问题员工流动大的问题 急需订单急需订单30分钟送达分钟送达 常规订单常规订单6小时送达小时送达 大宗订单大宗订单24小时送达小时送达 建立建立“摩的摩的+自建物流自建物流 团队团队”的配送体系的配送体系 专业的行业技术、管理团队专业的行业技术、管理团队 专业的互联网、软件开发行业专业的互联网、软件开发行业 技术团队技术团队 专业的商品、服务销售培训团队专业的商品、服务销售培训团队 专业的商品采购团队专业的商品采购团队 大平台集采模式、提升议价能力大平台集采模式、提升议价能力 缩短供应链，更低的产品缩短供应链，更低的产品/耗品价格耗品价格 进销存管理，降低库存及损失进销存管理，降低库存及
20、损失 免费配送，降低物流费用免费配送，降低物流费用三、创新的商业模式三、创新的商业模式我们的定位：互联网我们的定位：互联网+服务型平台服务型平台 不是单纯的电商平台 是打通线上线下打通线上线下的行业里最专业供应商与服务商平台供应商与服务商平台我们的关键点：我们的关键点： 1、用户体验：、用户体验：1、商品菜单式浏览、线上下单、免费的线下配送；、商品菜单式浏览、线上下单、免费的线下配送；2、简单易操作的店面、简单易操作的店面 管理系统管理系统 2、仓储配送：、仓储配送：1、以战略城市为中心的仓储、物流配送体系；、以战略城市为中心的仓储、物流配送体系；2、实现以、实现以0.5H、6H及及24H 的
21、订单免费配送速度；的订单免费配送速度；3、常规订单自配送、常规订单自配送+大订单厂家直接配送的模式大订单厂家直接配送的模式 3、增值服务：、增值服务：1、全方位的门店解决方案、全方位的门店解决方案平台与店面的粘度：平台与店面的粘度： 1、正品最低价格、正品最低价格 2、快速便捷的物流、快速便捷的物流 3、全程提供店面解决方案：、全程提供店面解决方案：a、店面客户管理体系、店面客户管理体系（手机APP） b、店面内部管理体系、店面内部管理体系 c、店面咨询、技术人员支持、店面咨询、技术人员支持平台的价值：平台的价值：类别类别带来价值带来价值投资人投资人厂商厂商实体店实体店1、创新行业发展、创新行
22、业发展 趋势、话语权趋势、话语权2、利润回报、利润回报3、未来无限的、未来无限的 商机商机1、质优价低的商、质优价低的商 品品2、快速、便捷的、快速、便捷的 物流配送物流配送3、门店解决方案、门店解决方案4、引流、引流+增量业务增量业务1、降低运营成本、降低运营成本2、提高品牌、提高品牌 影响影响 力力3、快速落地、快速落地4、快速上量、快速上量三、创新的商业模式三、创新的商业模式四、盈利模式四、盈利模式长期后期中期平台费平台费服务费服务费平台佣金平台佣金 精准的广告投放精准的广告投放 软件服务费软件服务费 品牌地推服务费：营销品牌地推服务费：营销 按照商品在平台的销售规模收取按照商品在平台的
23、销售规模收取 的佣金的佣金车险车险（隐性增值部分）（隐性增值部分）商业险车均商业险车均按按20002000元元 佣金佣金2%-3%2%-3%品类品类代理商毛利代理商毛利平台毛利平台毛利轮胎轮胎8%-10%+2%8%-10%+2%10%10%机油机油15%-20%15%-20%15%15%电瓶电瓶10%-15%10%-15%10%10%四虑四虑25%-40%25%-40%40%40%刹车刹车30%-50%30%-50%40%40%点火点火25%-30%25%-30%25%25%工具工具40%-50%40%-50%40%40%耗材耗材30%-50%30%-50%30%30%加权测算加权测算15%-
24、20%15%-20% 员工代招服务员工代招服务 技术人员提供服务费技术人员提供服务费 平台数据带来的其它平台数据带来的其它 增值服务费用增值服务费用五、市场推广策略及发展规划五、市场推广策略及发展规划1、推广策略：A、店面推进： B、品牌推进：2、战略规划：短期战略短期战略中期战略中期战略长期战略长期战略平台搭建平台搭建订单订单采购采购资金流资金流仓储仓储物流物流业务业务青岛试错青岛试错边开发、边理顺悟透-实体店痛点做细-流程、网络纠偏纠偏以需求为导向引进上游品牌制定目标网络开发标准、筛选网络推模式/平台理顺理顺单位区域的盈亏点测算搭建团队，制定KPI各平台信息化管理进军山东进军山东模式、平台
25、的复制、推进优化网络、品牌货源优化升级、树品牌、重点省份复制优化升级、树品牌、重点省份复制终端店管理向连锁方向推进体现XXX品牌形象，形成品牌效应全国重点城市布局品牌营销、资源增值品牌营销、资源增值形成“咨询服务+产品供应”的品牌战略建立渠道品牌管理机制、品牌增值整合品牌、战略联盟、共同推进新三板新三板1、扫街、驻店，痛点沟通2、爆款产品、促销或店面解决方案3、树标杆，以点带面1、大路货快速切入2、先切入后筛选、优化3、成熟期品牌导入机制建立4、APP终端体验结合路演推介5、前期可线上、线下同时进行6、共享其他店面经验等、建立互信青岛推进节点控制：青岛推进节点控制：6月份7月份9月份11月份2
26、0162016年年1、搭建基本业务队伍、搭建基本业务队伍 市场部人员市场部人员23人人2、扫街、了解痛点、扫街、了解痛点 产品规划及门店解决方案制定产品规划及门店解决方案制定3、梳理渠道、梳理渠道 重点梳理三类门店，制定作战地图重点梳理三类门店，制定作战地图1、差异化产品确定、差异化产品确定 店面真正需要什么店面真正需要什么2、引入产品、引入产品+商业政策商业政策 制定整套的产品推广政策制定整套的产品推广政策3、梳理渠道、梳理渠道 选择选择4-6家店面试错家店面试错 1、公司合伙人、公司合伙人2-3人确定，股权分配人确定，股权分配2、队伍组织架构雏形、队伍组织架构雏形+人员人员KPI制定制定
27、策划策划+市场市场+仓储仓储+物流物流+财务财务3、差异化产品、差异化产品+门店解决方案门店解决方案 1-2款产品款产品+4-5套门店解决方案套门店解决方案4、梳理渠道、梳理渠道 重点梳理三类门店，制定作战地图重点梳理三类门店，制定作战地图1、办公、办公+仓储选址仓储选址 选址标准及面积选址标准及面积2、搭建队伍、搭建队伍 符合公司正常运转符合公司正常运转3、线上、线上APP建设建设 店驰店翼驰/店易驰翼驰五、市场推广方式及发展规划五、市场推广方式及发展规划3、目标规划、目标规划序号序号关键任务关键任务目标目标备注备注20162016201720172018201820192019202020
28、201 1签约店面签约店面维修厂维修厂1001003003005005001000100030003000快修、轮胎店快修、轮胎店150150500500100010002500250050005000综合店综合店5050200200500500800800200020003 3月销售额月销售额30030015001500300030007000700015000150004 4毛利率毛利率10%10%10%10%12%12%12%12%15%15%六、团队及组织架构六、团队及组织架构照片姓名 职务简介六、团队及组织架构六、团队及组织架构XXX财务财务人力人力企划企划物流物流市场市场采购采购订
29、单订单渠道渠道产品产品培训培训策划策划青岛青岛物流物流订单订单渠道渠道财务财务市南市南市北市北李沧李沧仓储仓储配送配送摩的摩的平面平面崂山崂山1人1人1人2人1人2人2人2人2人3人6人机动以青岛为例：以青岛为例：1、成熟稳定期共需、成熟稳定期共需20-22人团队，人员工资人团队，人员工资+办公办公+仓储仓储+物流物流+水电水电+耗材耗材=14.6万左右，如果平台毛利万左右，如果平台毛利 按按15%计算，盈亏平衡测算，业务量需达到计算，盈亏平衡测算，业务量需达到100万左右，业务人员共万左右，业务人员共10人，人均销售目标人，人均销售目标10万万 按照每人负责按照每人负责20家店面计算，平均每
30、店月销售额家店面计算，平均每店月销售额5000元左右元左右 2、团队建设及网络开拓筹备期大约需要、团队建设及网络开拓筹备期大约需要3个月左右，成熟期大约个月左右，成熟期大约6个月左右个月左右经理：月薪10000财务：月薪4000渠道：月薪4000订单：月薪3000物流：月薪4000市场专员：月薪5000仓储：月薪3000配送专员：5000仓储：月费20000办公：同仓储合并水电：2000物流：15000耗材：2000伙食：3000前期一次性投入约前期一次性投入约10万左右万左右七、融资需求七、融资需求团队搭建、运营团队搭建、运营打造核心竞争力团队、树立XXX品牌形象信息化（信息化（CRM/ER
31、P/SRM）系统开发）系统开发迅速开发店面信息平台并完善、升级内部平台系统搭建内部平台系统搭建内部6大平台的完善、升级，增加核心竞争力办公、仓储及配送体系筹建办公、仓储及配送体系筹建起步阶段起步阶段融资目标融资目标150200万万0102030440%20%20%20%八、愿景展望八、愿景展望95年年05年年05年年15年年15年年25年年第第1个个10年年信息互联信息互联第第2个个10年年商品互联商品互联第第3个个10年年产业互联产业互联代表：代表：百度百度 新浪新浪网易网易 搜狐搜狐代表：代表：淘宝淘宝 天猫天猫京东京东 苏宁苏宁最有希望的产业：最有希望的产业：养老养老 健康健康汽车汽车 教育教育以店面为中心，以电商、信息化及服务为核心，以信息化平台为载体，全面打通汽车后以店面为中心，以电商、信息化及服务为核心，以信息化平台为载体，全面打通汽车后市场上下游产业链，打造行业一流的电商市场上下游产业链，打造行业一流的电商+服务平台，逐步形成以品牌连锁经营、上游品服务平台，逐步形成以品牌连锁经营、上游品牌定制及行业大数据分析等品牌化运营的综合体牌定制及行业大数据分析等品牌化运营的综合体谢谢 谢谢做行业一流的电商做行业一流的电商+服务平台服务平台
