经典案例销售辅导

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1、 售前准备经典案例 3-12 主顾开拓经典案例 13-57 客户需求分析经典案例 58-74 说明与促成经典案例 75-86 售后服务经典案例 87-93 辅导需求分析经典案例 94-97 辅导技巧与方法经典案例 98-121 擅用辅导工具经典案例 122-124目目 录录1目目 录录 一对一辅导经典案例 125-127 电话追踪辅导经典案例 128 拒绝处理经典案例 129-131 目标设定经典案例 132-133 接触经典案例 134 授课经典案例 135 标准早会经典案例 136-138 召开组会经典案例 139 增员经典案例 140-1662 业务员信件发出后，客户是否收到以及收到信件

2、后的反映无法知道，所获拜访信息不确定性； 业务员接触较为理性客户前，可以通过信函方式作好售前准备；信函接触可以引起客户的注意，易于让新人建立信心，提高工作效率；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景售前准备售前准备经典案例经典案例 信函接触准备：信函接触准备： 业务员小丁，原来曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作，便每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售。效果颇好！ 于是，一直采用先信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售； 一般第一次信函问候，客户90%的可以接受，电话访谈成

3、功80%； 启示：启示： 1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突；、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突； 2、给客户相应准备，防止冒昧前往；、给客户相应准备，防止冒昧前往； 3、（信函附件、（信函附件） 3范例：范例：李先生： 您好！ 我是平安保险公司的李伟，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李伟呈上 年月日4 业务员销售的盲目性，大多数是在进行随机拜访的销售模式； 业务员在经

4、历过短暂的岗前培训，马上被匆匆拉上销售前线，他的相关心理和其他准备并不充分 ；尤其是在入司时间在1年以内的员工；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景售前准备售前准备经典案例经典案例 业务员小李入司两年半时间，工作勤奋，绩效稳定，曾经保持每月业绩40005000元之间。经交流和沟通发现其工作特点如下： 1、个人制定月工作规划、周统计记录、日工作行事历； 2、每月设定自己工资收入； 3、每周进行个人总结，并设定每日拜访计划； 4、个人主动研究产品，具有自己主打销售的五类产品组合； 启示：启示：1.产品销售的成功多数在于准备的充分；产品销售的成功多数在于准备的充分； 2.

5、售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习 惯的确立，另外则是对公司产品的熟练了解和组惯的确立，另外则是对公司产品的熟练了解和组 合合.5 丁主任从业4年时间，现05职级，育成和直辖组都是标准营业组，对其访谈发现： 1、要求员工每人都能做公司介绍并过关； 2、小组员工每人拥有特别的五个产品组合； 3、二次组会结束的“誓师”和相互鼓励；启示：启示：1.1.员工销售前要有两个信心：公司的信心和对产品的员工销售前要有两个信心：公司的信心和对产品的 信心信心 2. 2.员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自 觉

6、的行为觉的行为. . 员工不能了解公司和产品，通常为了“卖”产品而“卖”产品，销售动作的生硬； 业务员的销售习惯的确立是靠团队氛围逐步养成，对公司和产品的怀疑将直接影响个人绩效； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景售前准备售前准备经典案例经典案例6展业包展业包:购买个性上为中性的职业性的展业包 梳子梳子:一个人的头发代表他的精神面貌，所以在这一点上梳子就显得非常重要 面巾纸面巾纸:我们每天都是伴随着汗在工作，经常手上、脸上会有汗水和脏的东西。 简单化妆品简单化妆品:女士必备,经常补妆，使自己始终保持好的形象和精神面貌 展业证书、身份证、工作证、名片，展业证书、身份

7、证、工作证、名片，寿险人就是在时时推销自己，另外取信于人是推销成功的关建 红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单 费率表、投保规则、条款，保全变更资料、各种授权委托书费率表、投保规则、条款，保全变更资料、各种授权委托书便条纸、签字笔、计算器、空白建议书便条纸、签字笔、计算器、空白建议书 启示：公若善其事启示：公若善其事, ,必先利其器必先利其器. .一个配备齐全的展业包一个配备齐全的展业包, ,既既 能让客户感受到你专业的一面能让客户感受到你专业的一面, ,也可以让你方便展业也可以让你方便展业 不知道展业包里该放一些什么资料 新业务员到

8、市场展业 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景售前准备售前准备经典案例经典案例7 温主任带小丁到医院做了一个市场调查,被调查的病人每人都说保险好,其中大部分人都后悔没有买保险,通过这个活动,小丁知道了自己工作的意义 接着,温主任要小丁回忆一下自己刚过最得意的三件事,看见小丁心情变得很愉快了,接着要小丁准备了一个三分钟的自我介绍. 接着温主任把“公司介绍”VCD送给了小丁,要求小丁回家看,明天要小丁介绍平安保险公司. 通过这样的一个训练,小丁终于渡过了瓶颈期,成为部门的销售精英. 启示：售前要做到三好启示：售前要做到三好:1.:1.保险好保险好;2.;2.公司好公司好

9、;3.“;3.“我我”好好觉得卖保险就好像赚人钱,被拒绝多了,人也没有自信 温主任的组员小丁,入司已经4个月了,随着被拒绝次数的增多,展业的积极性降低了很多有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景售前准备售前准备经典案例经典案例8 主任把小钟带上展业,先是去陌生拜访,一共敲了两栋楼,接近100户,才取得三户人开门见面的机会.出来之后,主任辅导小钟说,就算主任的展业能力这么强,也被拒绝了很多次,成功是在不断的失败中得来的. 接着主任领着小钟去拜访主任的一个老客户,在老客户那里,通过老客户的嘴告诉小钟,当时主任是如何艰难地促成这张保单的,接着很满意主任的服务,为他介绍了不少

10、客户. 通过这个拜访,小钟明白到客户才是自己销售技能训练最好的老师,寿险销售一开始是难度比较大,不过打开局面之后,就会很顺利的. 启示：客户是最好的老师启示：客户是最好的老师. .怕被拒绝,希望技能提升之后,才拜访客户 新人小钟每天开完早会之后,主动寻求机会留下来培训,不大愿意拜访客户有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景售前准备售前准备经典案例经典案例9售前准备售前准备经典案例经典案例 背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法莫主任从客户处取得了2 位准客户的名单客户不愿让对方知道是他介绍的。如何约访？ 基于种种原因，客户不愿意透露姓名，我们

11、可以这样与客户打电话进行约访：“*先生你好，我叫*，现在在平安保险公司工作，很高兴通过您的一位朋友得到了您的联系方式，让我有机会认识您，您的朋友说您也有和他一样的问题需要解决，所以特别把您介绍给我，希望我能帮您解决，如果您不介意多一个朋友的话，方便的时候，我们见个面好吗？” 此时，客户可能会问你是谁介绍的，你不妨可以这样说：“看来您的朋友真的很多，让您一时还无法想起是谁，您的朋友很关心您，考虑得也非常周到，怕因为他的引见使您有压力，所以他一再叮嘱我先先不要透露他的名字，好让您轻松地作出选择，受人之托，当然应该信守承诺，相信您一定不会为难我，对吗？那我们在周六上午或者下午见个面，好吗？我非常想见

12、见您这位新朋友。” 通话的时候，需要注意语音语调，态度一定要真诚。 然后，找一个轻松的环境，避开繁琐的公事，没有人打扰，两人可以畅所欲言，更易拉近关系。10售前准备售前准备经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 缤纷部胡主任本人学历较高，为人谦和，对待老员工的教育侧重于理念灌输和心态建设；对于学历较高、偏重理性的问题员工，简单的职涯规划必须要和有效的感性理念配合 销售过程中客户的拒绝通常会短时出现反弹，员工产生打退堂鼓的念头；胡主任每半月夕会中都会准备气球和其它球类，要求自己组员充气，并不时询问各种状态下，球会有的反应；然后带领大家去体育场馆进行竞技放

13、松，通过此种方式鼓舞和激励员工。启示： 1 1、老员工的心理疲态，只是通过心理的安慰和沟通，不能完、老员工的心理疲态，只是通过心理的安慰和沟通，不能完全达到效果；全达到效果； 2 2、感性激励并结合趣味体育活动的方式，可以让组员得到充、感性激励并结合趣味体育活动的方式，可以让组员得到充分的心理调整；分的心理调整； 11背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法客户在单位是否有主导权准客户章先生，海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们不需要买保险。 S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很好，我真羡慕

14、像您这种在机关单位的人，生活安定又有保障，（对方插话） K：还是你们好，赚钱多。 S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教您一个问题？ K：什么？S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现金。三来，你认为呢？S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？启示：本人有完整的保障的情况下，可以采用迂回战术，引启示：本人有完整的保障的情况下，可以采用迂回战术，引导客户对周围的人进行关注。导客户对周围的人进行关注。售前准备售前准备经典案例经典案例12主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解

15、决办法有效的解决办法业务员小余到一位客户家去送保单.送完保单,在电梯里正好看到一位母亲带着一个小孩.如何留下对方的联系地址,并且约访谈保险 “小孩挺秀气，”我微笑着说：“多大了？” “8岁。” “学校有没有给学生买过保险？” “没有。” “那你有没有给孩子买过保险呢？” “也没有。” “我是平安保险公司的，到这里正好给一位客户送保单。这是我的名片，什么时候有空，我送点资料给你。你住在几楼？几室？现在是带孩子出去玩吧。那你晚上有空吗？好，那就今天晚上7：00，我送点资料给你。”.最后签成3660元保单. 用此法小余留下客户地址的成功率可达80%。 启示启示: :这是一个普通的案例，但正是由于它的

16、普通，这种方式这是一个普通的案例，但正是由于它的普通，这种方式 有较强的通用性。总的来讲。有较强的通用性。总的来讲。“随缘法随缘法”有三个关键点：有三个关键点： 1 1、微笑着说第一句话；、微笑着说第一句话； 2 2、无意中露出保险公司身份；、无意中露出保险公司身份； 3 3、促成就是留地址。、促成就是留地址。 13主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小金刚加入保险行业3个月,她现在的缘故客户已经不多了,她开始向她的客户索取转介绍名单,她通常先问客户是否满意她的服务,接着要客户介绍几个朋友让她认识,好让她去向他们介绍一下保险大部

17、分的客户会说,好啊,当我的朋友以后有需要的时候,我打电话给你 小金会直接把客户的忧虑说出来:“你可能会担心个人的资料外泄或者担心你的朋友对你这种行为有看法,是吗?”接着小金会打消客户的疑虑:“我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。” “我们公司的寿险顾问在联系客户时都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的” “第二,我们讲求一种专业的精神，就是说我不会勉强你的朋友见我，又或者购买保险，就好像我约见你时都会征求你

18、的同意，才约见你，这样就不会使你为难。” “第三,我会随时告诉你，你所介绍的朋友的跟进情况,听取你的建议.” 在看见客户默许的时候,小金再次把通讯本和笔递给客户,眼镜真诚地看着客户,运用沉默的力量,顺利地拿到了名单.启示启示:1.:1.主动出击主动出击, ,把客户心理的疑虑说出来把客户心理的疑虑说出来, ,进行解决进行解决, ,是销售是销售 成功的一种重要方法成功的一种重要方法 14主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小沈通过缘故法,转介绍法来开拓客户,但客户来源数量不多,他想模范其它行业,通过派发名片的方式大量开拓客户通常他把

19、名片发给准客户时,准客户很容易就弄丢了,不会主动跟小沈联系. 小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的. 当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语. 当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。 小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张，平均下来有10%的

20、回收，也相当于365张推荐函.通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.启示启示:1.:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的 印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主 顾想到保险时，就会想到你。顾想到保险时，就会想到你。 2. 2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。15 席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。 A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。

21、徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。” 后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险.启示：启示：1.1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题 讲其最感兴趣的事情讲其最感兴趣的事情 2. 2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课，同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课， 前提是介绍客户）前提是介绍客户） 徐主任感觉到A对保险有戒心

22、徐主任和从前做生意的朋友一起吃饭，朋友带了位在南京做生意的广东人A，他听说徐主任是保险公司的，就不再说话 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例16 性别的差异性，男性此种方式使用不宜； 业务员拓展客户不要拘泥与某种形式，生活中要多观察，留意一切可能的机会，相关卫生保健单位也不为一个好的客户来源中心； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例 妇幼保健站：妇幼保健站： 妇幼保健站在各大城市普遍存在，每年都有不少的妇女和儿童要定期检查和治疗；北京某业务主任，每半月前往保健站，收集名单

23、和客户资料，尤其是新生儿的出生登记记录，然后展开销售动作； 启示：启示： 1、妇幼保健站名单拿来真实可靠，但要有相应关系；、妇幼保健站名单拿来真实可靠，但要有相应关系； 2、妇幼保健站的名单相应延伸要具备技巧；、妇幼保健站的名单相应延伸要具备技巧； 17 业务员收集名单的动作要婉转，寒暄、赞美和祝愿要恰当到位； 人一生中有几件大事是不在乎钱的， 结婚就是其中之一，尤其在促成婚姻的登记处，男人和女人的虚荣心就会膨胀较快，由此婚姻登记处首先是主顾开拓的极佳的方式； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景 婚姻登记处：婚姻登记处： 婚姻是人生中的大事，在促成婚姻的各个环节，

24、每人心中都希望有为羡慕和祝福的口彩围绕耳边；在婚姻登记处，业务员递上一张温馨的祝福卡和名片，并将一对新人的联系方式和地址登记下来，争取合影留念；婚姻登记处是销售世纪同祥险的绝佳时机和场所；启示：启示： 1、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员；、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员； 2、尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻；、尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻； 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例18 业务员自己刻意改变自己，自身层次不能迅速适应新环境的要求，给准客户牵强做作的感觉 ； 业务员目标市场要不断的转移，个人的生活空间也要随着发生变化，自己的接触范围不断扩大，客户也将自然性

25、的收集；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景 沙龙法沙龙法： 人民生活水平不断的提高，消费水准在不断的攀升，生活情趣也在不断变化。一些业务员逐渐成为各大沙龙的 嘉宾，在出席活动时，这些业务员大量发放名片并收集一些客户的名片，并且回来后将客户的职业进行分类，熟悉其行业后，专门前往拜访；签单后，在VIP活动中心，请签单客户和其他VIP成员共同讨论，扩大影响面，从而促动更多的业务；启示：启示：1.接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他 们接近；们接近； 2.高端客户的影响和覆盖是迅速的，售后服务的重高端客户的影响和覆盖是迅

26、速的，售后服务的重 要性尤为重要；要性尤为重要； 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例19 业务员的个人形象气质要求较高，在整个活动过程中，个人的功利心不要展示太明显； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景 KFC法：法： 节假日或周末，南京某资深业务主任 ，会约上几位小组成员，带上相机和个人名片赶到事先 协议的“麦当劳和肯德基”快餐店的儿童游乐区，有人穿上圣诞老人，有人扮演卡通人物，由专门的摄影人员给游乐区的儿童照相，儿童和家长非常喜爱；照相后，要求家长按要求填写记录表（实际上就是准客户名单），然后等照片出来后，以送照片的名义前去拜访。 此种方法效果十分显著，客户不易

27、拒绝；启示：启示： 1、参与活动的同事的年龄层次不要太大；、参与活动的同事的年龄层次不要太大； 2、事先要和快餐点沟通到位，最好可以借助他们的名义；、事先要和快餐点沟通到位，最好可以借助他们的名义； 3、自己的开拓区域一定要和其他销售单位协调好，避免、自己的开拓区域一定要和其他销售单位协调好，避免“撞撞 车车”现象；现象； 假日经营可以利用多种形式，利用一些大型世界著名的快餐 ，如：“麦当劳”和“肯德基”的活动，也是一种好的方法；主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例20 业务员相关服务行业的沟通性较差，与其它服务行业的互惠互利不能达成统一； 业务员要广泛的接触外界的服务行业，通过别人的服务找到自己

28、的客户，同时通过自己的服务与其他服务行业实现共赢；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景 婚纱影楼法：婚纱影楼法： 生活中人与人之间总是相互帮助，相互依赖的生活；南京某高级业务主任，长期以来与南京各家婚纱影楼保持密切的联系，自己出钱请摄影师将个人获奖荣誉照片张贴在各大婚纱影楼 ，借此形式宣传自己，并在自己家中设立专线。同时，王主任会定期到各大影楼收集预定摄像的名单； 具体的销售过程有两个形式： 1、代表影楼工作人员前往拜访； 2、代表保险公司前往销售保险产品，利用“买一送一”的形式吸引客户购买；启示：启示： 1、婚纱影楼法适用于销售、婚纱影楼法适用于销售2540岁之间

29、的客户层；岁之间的客户层； 2、最好个人能与影楼达成相应协议，购买保险产品享受影、最好个人能与影楼达成相应协议，购买保险产品享受影 楼楼“打折打折”的服务，从而实现互惠互利，以便长期合作；的服务，从而实现互惠互利，以便长期合作； 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例21 业务员有时会因个人利益的膨胀，违反品质管理规定的销售； 生活中的一些小的细节，作为寿险销售人员一定去准确把握。对于曾经从事过医院工作的同仁来说，可以留意相关登记处的名单；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景 出院处登记法：出院处登记法： 广州某业务主任，原来曾经在医院做过护士；进入公司后，始终保持与原来

30、同事的联系，再医院出院处通过出院名单的统计，首先获得名单、病人病情和联系方式和家庭住址；然后，以医院名义做意见反馈和出院调查等活动接触客户，通过宣传资料的展示以及医疗险种的赔付案例，从而出动出院客户，一般出院客户（含公费医疗）都愿意购买，但甘主任详细说明投保原则，引导给客户的家人和亲戚朋友购买，当客户的身体条件达到公司承保要求，才予以销售保险产品； 启示：启示： 1、业务员可以利用原来工作关系，取得相应名单；、业务员可以利用原来工作关系，取得相应名单； 2、利用公司教授销售方法，在符合公司规定范围内予以销、利用公司教授销售方法，在符合公司规定范围内予以销 售，否则将后果自负；售，否则将后果自负

31、； 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例22 老年人多数时间待在家里修养，颐养天年，业务员平时无法直接面对老年人； 生活中老年人是社会不可或却的一部分，也是极易被人们忽视的群体，老年人市场的开发虽然没有太多的可能，但可以通过这个环节接触到实际购买客户； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景夕阳红服务：夕阳红服务： 老年人活动时间和空间平时很难统一，可以采用特殊的日子和场地，比如：“九九重阳节”和“10。1国庆节” 。以小组或营业部为单位， 以 “尊老、爱老、敬老”为主题，设置“ 光辉岁月摄影大赛”和“健康老人 评比”等活动，借此收集老人名单，展开各项拜访活动，不断涉及到

32、老人的子女和亲朋，从而形成新的客户市场；启示：启示： 1、夕阳红的方法主题是通过老年人的活动，从而促及其子女、夕阳红的方法主题是通过老年人的活动，从而促及其子女 和亲朋的购买；和亲朋的购买； 2、夕阳红的方式要求参加人员的年龄较大，方便与老人沟通，、夕阳红的方式要求参加人员的年龄较大，方便与老人沟通， 获得认同，延伸出新的市场；获得认同，延伸出新的市场； 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例23背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小沈成功地做下一张保单后,发现这位客户有较好的人缘,爱聊天,热心,也有很强的购买欲和炫耀欲,同时她的丈夫是某一部队的官员,有(一定的权力

33、)只给转介绍名单,不希望业务员接触准客户时提起她的名字,导致业务员接触时成功率不高 小沈觉得这位客户可以成为业务来源中心,于是决定做好售后服务,让客户主动地转介绍.她发现这位客户每天都要起早,先送小孩上学,再往反方向的单位赶上班.客户希望找一位保姆来送小孩上学,但一直没找到合适的.小沈的孩子跟客户的孩子在同一个学校读书,每天都由奶奶送上学,上学的路上经过客户的家.于是小沈提议顺道帮她送小孩上学,客户很开心,由此拉近了与客户的距离.小沈买零食给自己孩子时,总是带多一份给客户的孩子,有时还亲自送客户的孩子回家,令到客户很感动,于是客户产生了一种在小沈处购买保险是最好的想法.因为平时喜欢跟别人炫耀,

34、于是逢人就讲买保险好,她的业务员小沈的服务很不错.当有人对保险不理解时,她还主动地进行解释.小沈通过这个客户主动的介绍,签了三十多张保单,保费收入四十多万.启示启示:1.:1.业务来源中心的特征是业务来源中心的特征是: : 为人热心为人热心, ,有很好的人缘有很好的人缘, ,喜欢聊天喜欢聊天, ,向人炫耀向人炫耀 2. 2.不要急着要客户介绍准客户不要急着要客户介绍准客户, ,只要你的服务到位只要你的服务到位, ,客户客户 会主动地为你介绍会主动地为你介绍主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例24背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小沈刚生完小孩,在育婴培训班上学习

35、,很想开拓班上的同学市场彼此都不认识 小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知我一下.” 小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信息也打电话通知你.” 在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看一下.” 小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了3000多元的小孩保险.

36、启示启示:1.:1.只要留心只要留心, ,主顾随时有主顾随时有 2. 2.通过与客户建立同理心通过与客户建立同理心, ,才能拉近与客户的距离才能拉近与客户的距离, ,轻松轻松 切入保险切入保险主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例25背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小沈原来是某一医院的护士,她的先生是另外一家医院的主任医师,小沈刚加入平安,希望能够参加公司举办的新人小高峰会议,该激励活动的入围标准是两个月标保5万元小沈找原来的同事购买保险,但半个月过去了,谈了十几个人,只签了两张保单,只有6000多元,与目标相差太远 小沈想,每一个群体都应该有一个“领导人”,当

37、该人做某事时,肯定会有一部分人基于种种原因跟风.如果找到医院每一个科室的负责人或有影响力的人,让他们购买保险,那么再由他们带动一群人购买,这样保费目标达成应该是比较快的. 于是小沈通过她先生的关系,接触到其它科室的负责人,向他们销售保险,在销售过程中,很快就有一部分人跟着购买了.通过这种方式,小沈两个月保费签了十几万,成为公司新人小高峰的英雄.启示启示:1.:1.找准自己的目标市场找准自己的目标市场, ,签单的成功率会高很多签单的成功率会高很多 你的目标市场就是你的亲戚你的目标市场就是你的亲戚, ,朋友朋友, ,同事同事. . 2. 2.注意寻找影响力中心注意寻找影响力中心, ,通过影响力中心

38、展业通过影响力中心展业, ,你的工作你的工作 效率会高很多效率会高很多主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例26背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小金是一名下岗女工,由于认识的人不多,所以开展业务一个月后,她的缘故客户已经没有了.由于身边的亲戚,朋友,同事的收入和素质都不高,没有办法使用转介绍法进行主顾开拓. 小金开始反思自己的客户市场.她觉得,经济收入决定客户的层次和素质,自己应该开拓高收入客户,这样才能走出目前的困境.自己虽然不认识这些人,不过相信通过陌生拜访可以找到他们,因为他们都是高素质的人,所以只要自己专业,他们应该不会拒绝.于是小金开始留意城里黄金地段

39、的高尚住宅小区,她发现这些小区一般保安比较严格,另外她也发现大部分的准客户只有晚上和周末在家.于是她穿上笔挺的行政套装,拿上客服满意调查问卷开始陌拜.由于她穿着专业,所以很容易就进了小区.敲客户门时,她开门见山地自我介绍是公司派她来做客户满意度调查的.由于这些小区平时陌拜的人不多.同时客户的素质也很高,她的穿着也很专业.所以小金很容易就进了准客户的家.她发现进门的成功率在70%左右,进了门之后,通过寒暄和观察,她会判断准客户的保险需求,于是提出来向客户宣传公司的产品和服务,客户基本上都会接受,通过这种方式她发现签单的成功率在50%左右.启示启示:1.:1.陌生拜访是一种永远都有效的主顾开拓途径

40、陌生拜访是一种永远都有效的主顾开拓途径, ,但成功率但成功率 高低就看你有没有选好地点高低就看你有没有选好地点, ,时间和拜访的对象。时间和拜访的对象。 2. 2.经济越是发展经济越是发展, ,社会越是进步社会越是进步, ,准客户越会看重你的专准客户越会看重你的专 业水平业水平, ,所以陌拜成功要领是以专业的你去面对高层次所以陌拜成功要领是以专业的你去面对高层次 的客户。的客户。 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例27背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。 在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句

41、“捣啥浆糊！”紧接着门就被“嘭”的一声狠狠地关上了。 在在陌陌拜拜时时碰碰到到这这样样的的际际遇遇并并不不少少见见，心心里里所所受受到到的的打打击击和和难难过过自自不不必必说说，关关键键是是如如何何让让自自己己在在遇遇到到这这样样的的情情况况时时还还能能坚坚持持“拒绝，我有办法，我决不放弃！拒绝，我有办法，我决不放弃！”。 请各位来看一下徐主任是如何做的。请各位来看一下徐主任是如何做的。我当时就拿出纸和笔写起了这样一封信：我当时就拿出纸和笔写起了这样一封信：尊敬的尊敬的18161816室的客户先生：室的客户先生： 你好！你好！ 很很对对不不起起你你，今今天天我我冒冒昧昧地地打打扰扰了了你你，非

42、非常常过过意意不不去去，相相信信你你不不会会是是个个脾脾气气暴暴躁躁的的人人。可可能能是是因因为为经经常常有有许许多多公公司司的的业业务务员员上上门门来来推推销销，影影响响了了你你的的休休息息，尽尽管管这这样样我我还还是是想想让让你你明明白白，我我们们保保险险公公司司发发展展还还处处在在初初级级阶阶段段，很很多多人人的的保保险险意意识识还还不不是是很很强强，所所以以上上门门推推销销宣宣传传，也也是是必必然然的的趋趋势势。我我相相信信，你你拒拒绝绝我我以以后后，还还会会有有很很多多业业务务员员上上门门来来，他他们们可可能能是是人人保保的的、太太平平洋洋的的，当当然然还还有有我我们们平平安安的的，

43、当当然然不不是是我我叫叫他他们们来来的的，而而是是我我们们这这项项工工作作性性质所决定的，望你能接受并谅解。质所决定的，望你能接受并谅解。 同时，我也想告诉你，我是平安保险公司一位非常出色的业务员，荣获过很多嘉奖，拥有很多客户朋友。你能认识我，把保单做到我这里，应该也是你的荣幸。当然如果你已经购买过保险。我同样在这里恭喜你并祝你一生平安，假如你没买过保险并能主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例28背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。 在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句“捣啥浆糊！”紧接着门就

44、被“嘭”的一声狠狠地关上了。相信我的话，欢迎你随时拨打我的电话向我咨询，如我真的能接到你的电话，我一定请你吃饭。再次抱歉！ 谢谢！ 能成为你的新朋友的人 徐*写完后，我附了一张名片，从门缝里塞了进去。 （面对这样的拒绝，尽管很委屈，但她并没有退缩，而是用了（面对这样的拒绝，尽管很委屈，但她并没有退缩，而是用了信函开拓法，信里巧妙地用了一些话术，有多少业务员会想到这信函开拓法，信里巧妙地用了一些话术，有多少业务员会想到这个个“当场塞信当场塞信”的办法呢？）的办法呢？） 这一招还真灵，隔了没几天，徐主任接到了一个陌生的电话，原来是这个关门的大叔打的，徐主任便有了再次拜访的机会。 那天晚上7：00我

45、又一次敲响了1816室的门。 门一打开，曾经对我狠狠“关门的人”，就像老朋友相逢一样，紧握着我的手，嘴里不停地赞美：“小徐，你真了不起，真不简单，我没想到，我这边有很多业务员来敲过门，但你是第一个写信的，说明你工作很有方法，了不起。”（信的妙用）（信的妙用） “大叔，你一定是个有层次有地位的人，我不会看错的。”我也赶紧赞美他。 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例( (续续) )29背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。 在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句“捣啥浆糊！”紧接着门就被“嘭”的一声

46、狠狠地关上了。“来，里面请坐。” 坐下来，第一件事我就说：“大叔，我们互换一张名片吧。”( (不不要要冷冷场场，尽尽快快了了解解客客户户的的身身份份，以以便便接接下下来来谈谈话话有有的的放放矢矢) )我接过名片一看，原来这位先生姓汪，是铁路运输公司的科长，我立刻又拿出一张名片压在他家玻璃台下，目的让他手中的一张做转介绍业务用，万一丢了还有一张。（一一般般业业务务员不会想到这么做）员不会想到这么做）接着汪先生便和我聊起了保险。 他说：“我们夫妻俩都已经买过你们平安长寿险，女儿也买了平安少儿险十份。” 我连忙说“你们真的很有眼光，有保险意识，这么早就买了这么多保险，而且都是平安的拳头产品。（肯肯定

47、定他他的的选选择择没没有有错错，适适时时的的赞赞美美会会得得到到事事半半功功倍倍的的效效果果）“不过没关系，汪科长，我想我可不可以到你单位里去宣传保险呢。”（及及时时把把握握时时机机，提提出出需需求求）“可以啊，你有空到我单位里来，我一定会帮助你的。” “汪科长，你这么信任我，而且肯帮我，我真的很开心。我想我们能从相识到成为好朋友，真的是种缘分。（只只当当自自己己同同准准客户已成为老朋友，缩短了彼此的距离，下一步更容易切入主题）客户已成为老朋友，缩短了彼此的距离，下一步更容易切入主题）“我很珍惜这种缘分，不过大叔，如果我到你们单位去做保险，我怕他们一下子不会接纳我，他们如问我，汪科长你在我这里

48、买了多少份保险，我就很尴尬，并且我觉得大叔，你的保障还不是很主顾开拓主顾开拓经典案例（续）经典案例（续）30背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。 在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句“捣啥浆糊！”紧接着门就被“嘭”的一声狠狠地关上了。全面，如果你再买几份我们的新产品康泰险，你的保障就更全面了，而且有你这张保单，我到你们单位去做保险底气就更足了，成功的概率也会很高，你说对不对呢？”（把把真真话话讲讲出出来来，客户感到你很诚实，更能接纳你、认可你。）客户感到你很诚实，更能接纳你、认可你。） “

49、好吧，那你给我再详细介绍一下这个险种。”汪先生边点头边答道。 结果，汪先生当场购买了三份康泰险。 最终，徐主任拿着汪先生的保单到了他的单位一天内当场签了七个人的保单，每个人都是三份。随后从这七个保户身上，分别又挖掘了他们的家人、朋友、邻居，保单再一次签了下来。 启示：启示：启示：启示： 很很很很多多多多业业业业务务务务员员员员都都都都在在在在做做做做陌陌陌陌拜拜拜拜，也也也也肯肯肯肯定定定定碰碰碰碰到到到到过过过过类类类类似似似似汪汪汪汪先先先先生生生生那那那那样样样样的的的的“关关关关门门门门人人人人”，往往往往往往往往都都都都会会会会扭扭扭扭头头头头便便便便走走走走，并并并并放放放放弃弃弃

50、弃这这这这个个个个准准准准客客客客户户户户，而而而而本本本本典典典典范范范范做做做做法法法法中中中中的的的的主主主主人人人人公公公公偏偏偏偏偏偏偏偏不不不不相相相相信信信信，偏偏偏偏要要要要动动动动脑脑脑脑筋筋筋筋，千千千千方方方方百百百百计计计计要要要要跟跟跟跟客客客客户户户户打打打打交交交交道道道道，结结结结果果果果如如如如愿愿愿愿以以以以偿偿偿偿。但但但但愿愿愿愿更更更更多多多多的的的的业业业业务务务务同同同同仁仁仁仁能能能能从从从从中中中中得得得得到到到到启启启启示示示示，像像像像我我我我们们们们的的的的主人公一样，锲而不舍。主人公一样，锲而不舍。主人公一样，锲而不舍。主人公一样，锲而

51、不舍。凡含泪播种，必凡含泪播种，必凡含泪播种，必凡含泪播种，必微笑收获微笑收获微笑收获微笑收获! ! ! !主顾开拓主顾开拓经典案例（续）经典案例（续）31背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小郑入司已经4年了,她一共积累了200名客户,她每一年都被评为展业英雄,但是由于先生被调到外地工作,辅导小孩学习的任务就压到她身上了.如何兼顾工作和家务.希望能找到主顾开拓和展业的最快捷和有效方式 小郑把自己的客户做了一个整理,她发现200多个客户中,有40多位是高级知识分子和国家机关干部,他们的年收入在10万以上,他们买的保单件均保费在1万元左右.这些客户在接触的时候很

52、容易导入保险,基本是一次促成的.于是小郑就把自己的客户群锁定在这类准客户上.小郑通过这些高级知识分子客户拿到准客户的名片,她先把名片做了一个筛选,只挑选国家机关干部和医生,律师,大学教授等打电话,小郑每天开完早会就回家打电话,在电话中她直接就说明自己是保险公司的寿险顾问,想约对方见面,向他介绍公司的产品和服务.她发现,每打10个电话,大概能够约访到2个客户见面,打电话时声音,语调的效果是约访成功的关键.她知道给客户的第一印象很重要,所以去见客户之前,她都会精心准备,穿着职业服装,把客户可能的拒绝问题和自己的解答话术梳理一遍,见了客户之后,一般都是一次促成.启示启示:1.:1.电话约访是准主顾筛

53、选的有力工具电话约访是准主顾筛选的有力工具, ,当你打电话约对方当你打电话约对方 谈保险谈保险, ,而对方不拒绝时而对方不拒绝时, ,你就成功了一大半了。你就成功了一大半了。 2. 2.电话陌拜的理想对象是国家机关工作人员和高级知识电话陌拜的理想对象是国家机关工作人员和高级知识 分子分子, ,能拿到他们的电话是电话陌拜的关键。能拿到他们的电话是电话陌拜的关键。 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例32背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小江刚搬进一个小区居住,他想开拓这个小区的客户这个小区的住户他一个也不认识,没办法找到突破点 某一天晚上小江就去敲邻居的门,说是新

54、搬来的,想要互相认识一下.邻居很友好地开了门.小江进去之后,没有说自己是保险公司的,只是跟邻居聊家常,了解邻居家庭的一些情况.在休息时间他又对该邻居做了几次拜访,在取得了邻居的充分信任之后,他就向该准客户介绍了保险,很顺利地签了3000多元保单.小江就是通过这种方法去开拓他的区域客户的,他发现在拜访的邻居中,有20%的客户有平安的保单,如果这些客户是有在职的业务员服务的,他就不再追踪.如果是孤儿单客户,他就承担起服务的职责.如果不是平安的客户,小江就会向客户介绍平安的产品或帮助客户整理保单,通过为客户服务来获得新的保单.通过这种区域开拓的方法,小江在2年内积累了200多个客户.启示启示:1.:

55、1.区域开拓就是选择你工作或生活的地方进行展业区域开拓就是选择你工作或生活的地方进行展业, ,该种该种 方式是成本低方式是成本低, ,效率高的展业模式效率高的展业模式. . 2. 2.只要留心只要留心, ,准主顾随时都有准主顾随时都有. .千万不要忘了身边的邻居千万不要忘了身边的邻居, , 亲戚亲戚, ,同事和朋友哦同事和朋友哦! ! 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例33背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员侯某从业4年时间，成交保费总量月均1.2万，件数每月不低于5件 客户层次多集中在中层以下；客户层级较低，准主顾的开拓和开发是重点工作 业务员的展业区间自入

56、司以来，始终受到生活空间的影响，由于自己的年龄等相关因素的限制，目标市场定位在中小型商场业务员；根据中小型商场的企业养老不足，通过客户回访开始，有意识将递送保单、满期给付等动作安排在客户午休时间，进行“一对多”的服务，借此扩大影响面，从业4年来，绩效稳定； 启示：启示： 1 1、销售员工层次参次不齐，进入行业一定要有适合的准主、销售员工层次参次不齐，进入行业一定要有适合的准主 顾来源中心；顾来源中心； 2 2、低端客户市场开发重在以量取胜，销售中要注重形式，、低端客户市场开发重在以量取胜，销售中要注重形式， 产生规模产生规模； 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例34 业务员很勤奋，通过手中的学平

57、险名单，代表公司逐个拜访客户，“您的子女是公司的小客户，我将竭诚为他（或她）服务”；以获取客户的认同和具体的家庭背景和联系方式； 一次，一个小客户阑尾炎手术，父母出差不在身边。业务员主动担当起医院看护和照料生活的责任。在间隙时间，进行及时公司报案。当小学生父母拿到理赔金的时候，感激和谢意不用言表。夫妻和女儿再次加保，并将自己的同事邀请到家中，请业务员讲保险；启示：启示： 1 1、主顾开拓可以借助产团险的资源，利用相关服务，扩大、主顾开拓可以借助产团险的资源，利用相关服务，扩大 与客户接触机会；与客户接触机会； 2 2、这种主顾开拓要求业务员必须了解相应的保险知识和保、这种主顾开拓要求业务员必须

58、了解相应的保险知识和保 险理赔经验；险理赔经验； 3 3、业务员的出面尽量以公司代表形式。、业务员的出面尽量以公司代表形式。 手头有大量的学平险的客户名单，短时间，加保和续保无法去做；学平险缴费低，一般家长不太重视；1.客户从团险或综合开拓入手，借助客户资源进一步深入拓展；2.业务员年资较长，当地缺乏缘故市场，一切从客户的再开发着手；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例35 业务员每周末利用各种关系前往各类装潢公司的接待处，帮助办理相关登记手续。顺便找出有价值资料（例如：姓名、联系方式、家庭构成、装潢总造价和住房面积等），登记在自己的

59、准客户名单中，回到家中或职场对资料进行整理和区分，并设定拜访计划和具体安排； 第一次拜访中，业务员代表装潢公司人员上门落实有关、事宜；帮助装潢公司收集资料；（这也是为什么装潢公司欢迎业务员的原因！） 第二次拜访进一步与客户接触，展示各类公司资料并适时给客户设计产品； 启示：启示： 1 1、借助某些相关行业的关系，在收集到名单的同时，又进、借助某些相关行业的关系，在收集到名单的同时，又进 一步掌握了客户资料；一步掌握了客户资料； 2 2、业务员要有这相关行业的基本知识；、业务员要有这相关行业的基本知识； 3 3、拜访过程自己角色的转移要自然合理。、拜访过程自己角色的转移要自然合理。 客户的不确定

60、性，致使在某一阶段客户量的忽多忽少； 保险话题介入的时机； 业务员本人有大量社会背景，从事过某些服务行业； 业务员具有较强的社交能力； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例36 酒店回执单收集法： 业务员以个人名义给某些大的酒店发去一封信，明确的表达公司社会民意调查的意向，并配合酒店具体情况设计调查表（包括：姓名、联系方式、用餐金额、口味倾向和改进意见等），安排在客户用餐的意见回馈。借此方式得到客户的第一手资料，随后进行分类，展开拜访销售动作； 启示：启示： 1 1、此种收集名单方式，最好能以小组集体操作；、此种收集名单方式，最好能以

61、小组集体操作； 2 2、意见回馈表的设计要简单，便于填写；、意见回馈表的设计要简单，便于填写； 3 3、客户填写后，最好附上有公司标始的小纪念品，为自己、客户填写后，最好附上有公司标始的小纪念品，为自己 的拜访留下伏笔。的拜访留下伏笔。 如何处理客户的不耐烦？ 酒店对填表的支持度要做好充分准备？ 业务员曾经从事酒店服务工作或自己开办酒店，有着相关的管理经验，具有充分的沟通能力； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例37 电话簿法： 找出最新的本市电话簿，专门找出尾数非常特别的电话，例如：“888 1818 666 1168”，建立专门

62、的客户资料档案； 第一步：电话约访（交谈中不断获取客户资料） 第二步：选择合适机会上门拜访； 启示：启示： 1 1、此种方法的命中率不高，但件均保费通常较高；、此种方法的命中率不高，但件均保费通常较高； 2 2、此类客户的层次不一，电话约访前一定要做好充分准备；、此类客户的层次不一，电话约访前一定要做好充分准备； 3 3、此种方法签单客户售后服务要提前规划；、此种方法签单客户售后服务要提前规划； 客户电话约访中有效导入和衔接1.业务员善于挖掘身边素材，思维开阔；2.没有缘故市场空间； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例38背景背景遇

63、到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法新人的寿险理念欠缺，如何让新人既加深理念又能有所收获医院的关系要搞好 郁主任在加入平安之前是医生，她也经常从医院搜集名单，一般同仁平常的做法经常是从妇产科搜集产妇名单，但郁主任的做法别具一格，并且在新人中使用效果良好。 郁主任和医院的骨伤科联系好之后，让她的组员带上鲜花和反馈表去访问外伤病人，在组员访问之前，郁主任都会设计相应的问答，例如“10万元是从银行，从保险，向朋友借，这三个哪个更合适”，组员在活动中不仅了解到保险的重要性，进一步加深了寿险理念，而且获取了客户名单，由于是外伤，伤好后核保不存在问题，这样操作下来，一举两得。既加深了寿险

64、理念，又获得了客户名单，信心有了进一步加强 启示：主顾开拓的方式可以多种多样，在目前的寿险启示：主顾开拓的方式可以多种多样，在目前的寿险 市场，更要注重创新和方法，尤其是要获得客户的理市场，更要注重创新和方法，尤其是要获得客户的理 解和认同，要学会与众不同的技巧。解和认同，要学会与众不同的技巧。主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例39背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法徐小姐是一名业务员，准备开发所在社区的保险市场如何进门如何获得邻居的信赖 今年“三。八”妇女节那一天，她特意购买了100枝康乃馨，然后从自家的单元开始，挨家挨户地为每一家的女主人送上一枝康乃馨。并且在鲜花

65、上附上一张自己的名片。当户主开门时，徐小姐说：“我是平安保险公司的业务员徐。今天是3。8妇女节，祝你（或者你的太太）节日快乐！另外，如果有保险方面的事情需要我帮忙的话，请与我联系。”就这样，徐小姐在一天内敲了100户人家的门，送出100枝康乃馨。 晚上，楼上的女主人（徐小姐的客户）来敲徐小姐家的门，并且对徐小姐说：“我先生看见你在一家一家地送鲜花，非常感动。我们有几位朋友也想了解一下保险，所以想请你给我们一点资料，到时候把他们介绍给你。”徐小姐询问了一些基本情况，并且把相应的宣传资料交给了这位邻居。（三天后，徐小姐顺利地签下一单） 第二天，有一位邻居根据鲜花上的名片打电话给徐小姐，说是他的一位

66、朋友遇到理赔上的问题，请他帮忙。徐小姐立即赶去，帮那位平安的客户解决了问题。后来，这位客户主动为徐小姐介绍几位朋友，并且已经签下一单。 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例40背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法徐小姐是一名业务员，准备开发所在社区的保险市场。如何进门如何获得邻居的信赖 这几天，徐小姐正计划着利用保单存折，上门为邻居提供保单整理的服务。因为通过赠送鲜花，她已经知道哪几户人家是容易进门的。她相信有一片市场正等着她去开发。启示：启示：1 1：各种节、假日是我们开拓市场的大好时机，通过精心准备和：各种节、假日是我们开拓市场的大好时机，通过精心准备和策划，商机无

67、限。策划，商机无限。2 2：鲜花和保单存折只不过是两件工具，它们的本质是：鲜花和保单存折只不过是两件工具，它们的本质是“拜访的拜访的理由理由”3 3：人们总是愿意把机会留给敬业和自信的人。：人们总是愿意把机会留给敬业和自信的人。 主顾开拓主顾开拓经典案例（续）经典案例（续）41背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法袁先生是一名业务员，准备通过老客户开拓新的市场。1：如何提高效率2：如何提高转介绍名单的质量 袁先生首先在现有的200多名客户中删选出20名年交保费在7000元以上，并且经常保持联系的老客户，然后利用一个周六的晚上约齐了这20名客户，举办了一场颇为气派的客户

68、联谊会。在连谊会进行期间，袁先生非常诚恳地感谢他们对自己工作的支持，同时请客户们对自己的服务工作提出批评意见。对于客户提出的意见，袁先生都一一记录在案。有些问题的出现虽与袁先生无关，但他还是虚心接受，承诺把问题向公司反映，并且在三天内给予反馈意见。由于整个晚会始终在一种热烈、诚恳的气氛中进行，因此当袁先生请客户们继续支持他的工作时，客户们都非常乐意地按袁先生的要求介绍了3-5个名单，并且同意袁先生提及他们的名字。这样，袁先生一个晚上就收集了80多个名单。到目前为止，已经有12人成为他的新客户，新收年缴保费达8万元。启示：启示：1 1：老客户不但在过去帮助过我们，将来也将会为我们提供强：老客户不

69、但在过去帮助过我们，将来也将会为我们提供强 有力的支持，因此，一定要感谢他们，为他们做好服务工作。有力的支持，因此，一定要感谢他们，为他们做好服务工作。2 2：心胸有多大，市场就有多大。：心胸有多大，市场就有多大。3 3：对真诚的人，人们总是愿意帮助他。：对真诚的人，人们总是愿意帮助他。主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例42背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法王大姐是一位入司不到6个月的业务员。她意识到主顾开拓对于一名营销员的重要性，因此，在进行缘故市场开拓的同时，她不断进行陌生市场（所在社区市场）的开拓，以此作为对缘故市场的补充。如何进门如何获得邻居的信赖 第一步：

70、为邻居做力所能及的事 具体做法：比如，由于楼道照明灯损坏，她便利用住在一楼的优势，经常在晚上打开自家的房门，或拿出自家的应急灯为上下楼的邻居照亮楼道；协助怀抱孩子、手提重物的女士上、下楼等。注：王大姐一贯如此。 第二步：让邻居知道自己是保险业务员 具体做法：先以进行市场调查的名义向邻居分发调查问卷，了解他们的投保情况；然后根据职业、年龄、投保情况进行分类，并且确定重点开拓目标。 第三步：寻找上门时机和理由，不放过任何一次机会 具体做法：有一次，楼上的阳台上飘落一件衣服，她马上拿回家里洗干净，然后利用晚上时间专门拜访重点目标，用“为衣服寻找主人”作为开门话术，同时借助平时的人缘，顺利进门并且签下

71、康乃馨3份。其他邻居正在开发之中。 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例43背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法王大姐是一位入司不到6个月的业务员。她意识到主顾开拓对于一名营销员的重要性，因此，在进行缘故市场开拓的同时，她不断进行陌生市场（所在社区市场）的开拓，以此作为对缘故市场的补充。如何进门如何获得邻居的信赖 王大姐语录： 1：缘故市场总有一天会做完，我要及时补充，就象家里 不能断粮一样。 2：邻居在我这里买保险，可以得到最快、最好的服务。 3：我不做邻居的保险，迟早会有人做他们的保险，放弃 多可惜。再说，他们有什么（保险方面的）问题，解 决起来也方便。 启示：启示

72、： 1 1：自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你：自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你 赢得一片市场。赢得一片市场。 2 2：一切能让我们与别人产生接触的行为，都可能是开拓市：一切能让我们与别人产生接触的行为，都可能是开拓市 场的有效手段，比如场的有效手段，比如主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例44背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法巧灵是一位入司一年左右的业务员，在主顾开拓方面有自己独特的一套办法。她的目标市场锁定为企业老总、中小企业家阶层。如何接近这些准客户 在一次偶然的机会，她到儿子学校附近的一家宾馆吃早餐。无意中得知这家宾馆的老总每天早

73、上7：10都在这里吃早餐。她觉得这是一次认识这位老总的好机会，但是苦于找不到合适的机会与他交谈。于是她决定在每天早上送儿子上学之后就到这家宾馆用早餐，以寻找认识这位老总的机会。但是由于勇气不足，在将近一个月的时间里都没能找到机会。终于有一天，她鼓足勇气，走到这位老总的桌子前面，说到：“李总,我可以坐在这里吗？”“当然可以。”李总答到。于是，巧灵就与李总开始了交流。由于她有经商的经历，因此，他们谈得很投机。不久，李总成了巧灵的客户。由于对巧灵乐观、开朗、执着的性格非常欣赏，李总经常把自己的朋友介绍给她，并且带巧灵参加企业家联谊会，对她的工作帮助很大。 巧灵还经常请在政府机关工作的同学、朋友吃饭、

74、喝茶、聊天，取得他们对自己工作的支持，这样，她培养了几个影响力中心，使她在主顾开拓方面如鱼得水。 为了答谢客户对她工作的支持，巧灵特意组织一批客户到大青谷旅游胜地渡假，加深了彼此之间的感情，也为这些企业家搭建了一条沟通商情的桥梁，为高端客户提供了超值的服务。主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例45背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 从业两年以上的业务员普遍存在着主顾量不足的问题,他们会从各种途径拿到大量名单进行电话邀约 邀约的成功率比较低,会受到大量客户的拒绝 许玉华主任的邀约成功率特别高,她一般打10个电话会约到8个客户,见了面之后,签单成功率在50%左右. 许主任

75、她在打电话之前,会对名单进行筛选.她通过准客户的住址和电话号码来判断他的经济状况.一般住在好地段小区的客户和家里电话好码比较吉利的客户是经济状况比较好的.另外,如果客户的手机号码比较靠前的客户,他也会作为重点客户进行邀约. 在电话邀约时,许主任就说自己是平安保险公司的,现在联通和移动公司举办共同客户回馈活动,委托平安公司的员工进行客户回访,她就是其中的工作人员.有一份小礼物送给客户,并且会上门与客户做一个市场调查,客户一般都会答应. 于是许主任就把公司制作的价值3元的钥匙扣带上,去拜访客户.所以客户的拒绝就会大大地降低. 许主任通过这种方式约见客户,她每一天的拜访量都很大,个人业绩一直名列部门

76、前茅.主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例46背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法缤纷部绩优业务员王黎，六年前离开建设银行，选择加盟平安，从业以来销售工作非常平稳，月均平台万元以上； 寿险销售的正态曲线，是在于最初的起步，尤其是原来从金融行业走出来的业务员； 销售总是相通的，服务永远是不变的话题。王黎自从离开建行后，她始终保持着与建行的联系；建行工会定期邀请王黎进行销售讲座和服务理念的再深入；时间久了，原单位的吸储说明动作，建行业务部门也会邀请王黎参加。由此，王黎接触了大量的建行高端客户，同时也通过建行这种关系收集到大量名单；客户的资金状况基本掌握在手中，通过王黎本人专

77、业规范的销售和多年诚信的服务，每月万元保费变得非常轻松，客户也层出不穷；启示：启示： 客户就在我们自己的身边，不要忽视自己曾经工作的单位，客户就在我们自己的身边，不要忽视自己曾经工作的单位，帮助了别人，也就是帮助自己；帮助了别人，也就是帮助自己；主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例47背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法蔡女士入司三年，是一名展业高手，去年一年月均保费3万以上，顺利入围了高峰会。她的家庭富裕，丈夫经营了一家古玩店，靠着古玩店经营和买家的信息，她的客户群一直很有层次，业绩也始终稳定。很多人没法主动寻找适合自己开拓的主顾市场，没有做系统的主顾开拓。 小蔡不满

78、足于先生的古玩店所带来的客户来源，而且他的主要客户大多为男性。她一直想寻找一个开拓女性客户市场的好办法。恰好市中心新开了一家大型综合商场，她协助自己的朋友代理了一家日本的护肤产品，并在该商场设立了专柜。知名品牌护肤品的经营全部是有详细的客户档案的，包括了客户年纪，肤质而且消费该产品的客户也都是收入较高的女性。靠着这份档案和这些忠实于该产品的消费者，没用多久，她的女性客户的比例直线上升，并始终保持着很高的业绩。启示：启示：1 1、业务员需建立一个较为固定的客户来源中心，持续为自己、业务员需建立一个较为固定的客户来源中心，持续为自己提供寿险生命的营养补给（客户名单），并能和客户群保持良提供寿险生命

79、的营养补给（客户名单），并能和客户群保持良好的互动关系。好的互动关系。2 2、主顾开拓形式多种多样，但每个人一定要找到一个适合自、主顾开拓形式多种多样，但每个人一定要找到一个适合自己的主顾开拓的方式，适合才是最好的。很多人会说，我没有己的主顾开拓的方式，适合才是最好的。很多人会说，我没有能力开店和认识这么多有钱人。但是不能开店和代理品牌产品，能力开店和认识这么多有钱人。但是不能开店和代理品牌产品，难道就失去了类似这种方式的主顾开的方法了么？难道就失去了类似这种方式的主顾开的方法了么？3 3、所以，养成习惯，用心留意身边那些极可能适合你的主顾、所以，养成习惯，用心留意身边那些极可能适合你的主顾开

80、拓的方法！开拓的方法！主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例48 杭州分公司勇进营业区业务员戴文娟从业已经近3年，有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景业务员戴文娟的做法是：通过已购买保险客户和朋友的介绍获取名单 1、业务员戴文娟通常会在送保单或节假日拜访做售后服务时直接提出转介绍要求“感谢您对我工作的支持，既然您有我这个保险方面的朋友，以后帮我介绍几个朋友认识认识”！当客户答应却不愿立即给名单时，戴文娟从不当场一步步要求，不让客户感到压力很大而是表示感谢后为下次要求转介绍埋下伏笔；2、在首次提出转介绍要求后一段时间，戴文娟才会在拜访客户时实实在在提出介绍要求，顺其自然地接

81、受名单；3、戴文娟在获得名单后，若客户已婚，夫妻双方一人不在，她肯定不去说明和促成，等双方在家时才完成此动作，以防止客户的变卦和拒绝。启示：启示： 做保险一定要人性化，不能一步步太逼迫客户，要符合客做保险一定要人性化，不能一步步太逼迫客户，要符合客户的心理需求，否则会适得其反，事倍功半！户的心理需求，否则会适得其反，事倍功半！ 主顾开拓曾有过很大困惑，常觉得没有地方跑主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例49 杭州分公司勇进营业区业务主任曹莉萍，从业已经5年有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景客户开拓已经有些枯萎，想尝试新的主顾开拓的方法曹莉萍的做法是： 1、她会在报纸上

82、的保姆及钟点工信息栏中找到雇主的联系电话，对客户的情况做一个预先的评估，然后到中介所了解钟点工的情况后进行电话约访以获得上门拜访的机会； 2、她会到晨练的地点参加晨练，和晨练的组织者联络感情以认识到大部分的晨练，从而获得名单； 3、她还会到婚沙摄影店认识老板或化妆师，从而认识许多新婚夫妇或结婚纪念日的夫妻，从而认识到许多准客户。启示：用心经营保险行业，寻找影响力中心，开拓目标启示：用心经营保险行业，寻找影响力中心，开拓目标 市场以积累充足的客户。市场以积累充足的客户。主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例50背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法老王今年45岁，他和妻子两口

83、子都是热心人，最乐意为青年男女介绍对象。两人一起开了一家婚姻介绍所。后来，老王经老单位同事介绍，进入平安保险公司当上了一名保险代理人。 不久，老王自己却渐渐感到有些力不从心。因为每每与陌生的客户开始接触，老王总觉得有些别扭，不知从何说起，十次倒有九次都是从客户的家庭以及自己以前的工作讲起。 有了彼此信任的良好基础，听众很容易引起共鸣，每个人都存在的寿险的消费需求被激发了。或多或少他们都在老王那里投保，老王的业绩越来越好。老王觉得自己在做一件非常有意义的事，而且这种意义是双重的，不但让人们获得了称心如意的伴侣，又让他们得到了必不可少的保险保障。每当想起这些，就更坚定了他的信心。 点评：点评： 盲

84、目的寻找客户是许多业务员的通病，客户量的积累决定盲目的寻找客户是许多业务员的通病，客户量的积累决定了寿险生涯的长短，压力由此产生。如何利用自己从业前了寿险生涯的长短，压力由此产生。如何利用自己从业前 的工作，结合个人优势，开拓适合自己的目标市场十分重的工作，结合个人优势，开拓适合自己的目标市场十分重 要。为了我们的未来，你找到你适合的目标市场了吗？要。为了我们的未来，你找到你适合的目标市场了吗？主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例51背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小钱今年30岁，毕业于财经大学。从事了两年的保险代理人工作，业绩时好时坏，不太稳定。 自己客户的

85、质量不高，如何才能找到高质量、高素质的客户呢？ 小钱对自己的客户进行了一次全面的分析，发现他的客户大部分的家庭年收入在五万元以下。对于这样的客户，他们年交保费的承受能力基本上都在8000元以下。对于这样的客户，提供良好的售后服务当然可以获得很多转介绍的准客户名单，但是却存在着一个非常严重的问题：首先，客户本身加保的机会很小，这是由于收入水平的限制；同时从他们那里得到的转介绍名单同样存在这样的问题，无法将客户经营的价值最大化。小钱觉得，发展高收入、尤其是那些高收入并且具备高素质的客户是今后工作的当务之急。小钱将自己的目标锁定在外资企业的白领们身上。主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例52背景背景遇到

86、的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小钱今年30岁，毕业于财经大学。从事了两年的保险代理人工作，业绩时好时坏，不太稳定。 自己客户的质量不高，如何才能找到高质量、高素质的客户呢？ 从哪里开始呢？小钱找到了一个大学时的同学，并通过他认识了同学现在工作单位的老板。经过了解，得知这位外资企业销售部的经理，正为下属们纷纷沉迷于股市炒作的现状而烦恼不已。部分员工上班通过各种途径了解股市、电话委托买卖，讨论股票。一笔交易的得失往往影响这些会员工几天的工作情绪，出差时亦念念不忘，部门工作效率大受影响。这位经理希望为员工找到并推荐一种有效并且稳妥的个人理财工具。小钱便向这位经理介绍了“

87、世纪理财投资连接保险”。这个理财工具在稳妥有效地进行个人理财的同时，还提供了有效、高额的保障，这位经理非常欣赏这个产品，欣然同意小钱在员工中进行一个产品说明会。主顾开拓主顾开拓经典案例（续）经典案例（续）53背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小钱今年30岁，毕业于财经大学。从事了两年的保险代理人工作，业绩时好时坏，不太稳定。 自己客户的质量不高，如何才能找到高质量、高素质的客户呢？ 第一步的成功并未使小钱沾沾自喜，他马上投入到了说明会资料的准备工作。考虑到说明会对象普遍层次较高，又是从事销售工作的，小钱决定说明会的重点在于理财观念的宣讲，帮助他们树立正确的

88、理财观念，同时辅以“投连”产品的简单介绍，进而了解保险需求并获取名单。内容确定之后，小钱又对说明会的形式进行了设计。首先，在笔记本电脑上制作了说明会展示资料的投影片，进而根据与会人数印制了“保障需求调查表”。 小钱的这次说明会在客户公司的会议室进行，通过多媒体投影仪将手提电脑中的资料进行展示，内容有理有椐，引起了与会者的共鸣；详尽的“保障需求调查表”，每个人都认真地填写。说明会的一切给与会人员一个非常专业的感觉。同样的，小钱也在他们的心目中树立起了一个专业的理财顾问的形象。主顾开拓主顾开拓经典案例（续）经典案例（续）54背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小

89、钱今年30岁，毕业于财经大学。从事了两年的保险代理人工作，业绩时好时坏，不太稳定。 自己客户的质量不高，如何才能找到高质量、高素质的客户呢？ 通过这些“需求调查表”，小钱了解了准客户的需求导向，编制了不同的、有针对性计划书和话术，促成了一系列的大单。同时从这些客户那里得到的转介绍准客户品质同样优秀。 就这样经过半年的时间，小钱成功地完成了客户群结构的转型。现在，小钱对自己将来的寿险事业充满了希望。启示：启示： 客客户户层层次次不不高高是是许许多多平平安安业业务务员员常常为为之之担担忧忧的的问问题题。小小钱钱通通过过新新的的营营销销方方式式，利利用用现现代代化化的的展展业业工工具具（电电脑脑、投

90、投影影仪仪），在在外外企企开开展展产产品品说说明明会会是是很很好好的的主主顾顾开开拓拓方方法法。同同时时，也也提提供供了了高高质质量量客客户户的的名名单单，顺顺利利转转型型，向向中高端客户市场迈出了一大步。中高端客户市场迈出了一大步。 主顾开拓主顾开拓经典案例（续）经典案例（续）55背背 景景遇到的最大遇到的最大障障 碍碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员缘故法基本做完，需要搜集新的客户名单和资料 业务员不敢敲门 那天正好是星期六，在这之前我已事先找好陌生拜访的地方。上午9点，我带领我的组员共12人分为6组，开始南方新村的陌拜。我给6组人分别指定了区域后，便带了一个新人进入号的六楼从上往下敲

91、门陌拜。 当敲到二楼某室时，开门的一位先生是外地人。我很礼貌地取出身份证及展业证并表达来意：“我是平安保险公司来做社区服务的，请问您是否买过保险？”该先生表示已买过了，我说：“恭喜您，不过我不知您是否还记得保单利益及受益人事项中法定与指定的区别？”该先生回答：“我记不清了。”“那能否让我帮您检查一下？”“可以啊，请进来说吧。”启示：启示： 成成功功的的关关键键因因素素之之一一是是勤勤奋奋，平平常常的的方方法法佐佐以以勤勤奋奋也也能能让你向成功跨近一小步。让你向成功跨近一小步。 主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例56背背 景景遇到的最大遇到的最大障障 碍碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员缘故法

92、基本做完，需要搜集新的客户名单和资料 业务员不敢敲门 这是一个三口这家，一对夫妇，有一个孩子。主人姓辛，太太姓江。 辛先生坐下后让太太把保单拿出来。我看了一遍保单心中已基本有数了。我先介绍了法定与指定的区别，并说可代为办理变更手续。接下来我说：“辛先生，我今天帮你说了，你过两天又忘了。不如我帮你把保单整理一下，制成表。你对照表马上就能知道应该享受什么权益、又可知道全家交费时间、领取时间、分配比例等事项。十分方便。”（服务在先，不让客户感觉陌拜就是为了做保险，减轻客户压力。同时，也让我充分了解客户资料。好对客户进行分析，起到策略销售的作用。） 启示：启示： 熟练掌握开门话术可有效减轻业务员的畏惧

93、心理，提熟练掌握开门话术可有效减轻业务员的畏惧心理，提高主顾开拓的效率。高主顾开拓的效率。主顾开拓主顾开拓经典案例经典案例57客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例背景背景遇到的遇到的最大障最大障碍碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生.蔡先生一家已经购买过1800元的平安少儿保险和5000元的友邦分红险.约访时,蔡先生的态度很冷淡 见面时客户直接说保险已经很多了,不会再买了. 小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方

94、面发展都会非常好蔡先生明显有了兴趣. 接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声. 小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”.顺利导入保险,签了12060保费. 启示启示: : 1 1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。、面对客户的敷衍和直接拒绝，

95、迂回作战是一种很好的方法。 2 2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能 结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制 胜。胜。58背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法钱主任前些日子，遇到这样一个客户，一位出国留学回来的女博士，50岁，已决定在国内定居，性格较内向，有一个保健品公司，收入丰厚，非常注重保养，有健康意识，家族成员有长寿史。经过前期的拜访，周博士在钱主任这儿购买了30份 投 资 连结保险,但保单中没有医疗保障的险种内容

96、,钱主任认为周博士的保险需求点在医疗上还是块空白,如何让客户明白这一点，并接受这份建议呢？ 钱主任在对于如何通过提问，去激发客户的保险需求这方面很有一套。她当时是这样说的。钱钱主主任任：周大姐，你真是有眼光，选择我们平安保险公司的投资连结保险。事实上，香港有名的汇丰银行目前也入股了平安，也正是看好平安的发展前景，你说是吗？周女士：周女士：嗯是的，汇丰在国外非常有名气。钱主任：钱主任：后续公司会请你去做个体检，安排好后我会跟你联系。周女士：周女士：好的，不过实在也是多此一举，我的身体很好。钱主任：钱主任：看得出来，你非常注重保养。周大姐，你是不是很 喜欢吃海鲜？（先肯定客户，暗示她注重健康，提问

97、中隐含对客户健康风险的提示）周女士：周女士：是的，我是宁波藉的，特别爱吃威鱼，腌抢蟹，醉 泥螺这类东西。客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例59背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法钱主任前些日子，遇到这样一个客户，一位出国留学回来的女博士，50岁，已决定在国内定居，性格较内向，有一个保健品公司，收入丰厚，非常注重保养，有健康意识，家族成员有长寿史。经过前期的拜访，周博士在钱主任这儿购买了30份投资连结保险,但保单中没有医疗保障的险种内容,钱主任认为周博士的保险需求点在医疗上还是块空白,如何让客户明白这一点，并接受这份建议呢？钱钱主主任任：是吗？我可听说，这些东西

98、对人身体伤害很大，你可能也听说过吧？（再次暗示客户的膳食习惯对健康不利，提问为下一个风险的提示埋下伏笔。）周周女女士士：知道是知道的，但吃的时候也顾不上了！再说，我平时水果吃得多，也中和掉了。钱钱主主任任：周大姐毕竟是生物学的博士，这些东西的毒素与维生素C能中和掉的，不过时间长了，终会有点受影响的。周大姐，你还打算到国外生活吗？（转换话题）周周女女士士：噢，我已打算在国内定居，杭州是个很不错的地方，况且我的父母亲也都生活在杭州。来给你看看这些照片，你看这是去年他们在澳大利亚看我时的照片。(客户对刚才的健康风险话题有了隐隐约约的触动，所以特别拿出父母的相片以示自己家族的人都很健康）钱钱主主任任：

99、哇，两老红光满面，真是健康，后面的背景的天这么蓝，周大姐，你在杭州看到过这样的蓝天吗？（主任的陈述将客户对环境污染的认识推进了一步）客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例60背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法钱主任前些日子，遇到这样一个客户，一位出国留学回来的女博士，50岁，已决定在国内定居，性格较内向，有一个保健品公司，收入丰厚，非常注重保养，有健康意识，家族成员有长寿史。经过前期的拜访，周博士在钱主任这儿购买了30份投资连结保险,但保单中没有医疗保障的险种内容,钱主任认为周博士的保险需求点在医疗上还是块空白,如何让客户明白这一点，并接受这份建议呢？周女士：周

100、女士：澳大利亚的生态环境确实非常好，在杭州我只是在儿时见过这么蓝的天。钱钱主主任任：是啊，目前受大气污染影响，城市的空气确实很差，天空上常是灰蒙蒙的，对人的身体真是伤害很大，周大姐，你的下半辈子确实要在这样的环境下生活，你觉得难道会不受影响吗？（帮助客户发现自身非常关键的需求点，提问引导客户自己来做出结论） 周周女女士士：那也没办法，所以我要研究一些生物保健品，为人类做贡献啊。钱钱主主任任：周大姐你的境界非常高。在善待别人的同时，我是多么希望你能善待自己。你知道，目前各类大病的发病率那么高，与我们的日常的空气、水、饮食都是有直接联系。中国有句古话：“既来之，则安之。”我们改变不了我们的生态环境

101、，但至少我们可以为自己采取些防范措施。你说是吗？你在国内没有其他的医疗保障体系，这无疑是是用鸡蛋在打石头啊，周大姐，你是个有见识的人，你说是吗？客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例61背景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法钱主任前些日子，遇到这样一个客户，一位出国留学回来的女博士，50岁，已决定在国内定居，性格较内向，有一个保健品公司，收入丰厚，非常注重保养，有健康意识，家族成员有长寿史。经过前期的拜访，周博士在钱主任这儿购买了30份 投 资 连结保险,但保单中没有医疗保障的险种内容,钱主任认为周博士的保险需求点在医疗上还是块空白,如何让客户明白这一点，并接受这份

102、建议呢？（再次强调客户需求上的漏洞，暗示客户绝对不能忽视自己的风险）周周大大姐姐：说的倒也是，这么说，我光投资理财还不行，还得为自己准备些医疗保障基金。（客户心服口服，转而认真地开始审视自己的风险与需求）钱主任：钱主任：周大姐，你真是太有远见了。（恰如其分的赞美，让客户感觉到一种优越感） 客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例62背背 景景遇到的最大遇到的最大障障 碍碍有效的解决办法有效的解决办法客户张先生，58岁，开一个修理门店，张太太，52岁，家庭年收入7-8万元；家有存款30万，住在杭州；夫妇俩有一女儿，29岁，已婚，在宁波从事医疗器械工作，年收入30万。对客户的女儿需求分析，并改变她

103、的保险观念。业务员小刘（刘）：业务员小刘（刘）：您好，张姐，见到你真不容易，象您事业 这么成功，工作又这么忙，还经常抽时间看望父母，真是 很难得。张的女儿（张）：张的女儿（张）：过奖了，没有象你说的那么好，其实我目前 工作压力也比较大，每个月也只能来杭州看望父母一两次。刘：刘：是这样子的呀，现在医疗器械行业好做吗？张：张：不像前几年那样好做了,现在市场竞争太激烈了刘刘：其实现在各行各业竞争都很激烈，您做到现在这种程度已 经很不错了，真希望能有机会向您讨教营销的经验，因为 我也是做营销行业的张张：哪里哪里，你太客气了刘刘：上一次，我来您家您不在，我给张叔叔和阿姨设计了一份 关于养老医疗方面的保险

104、计划，他们也有这些方面的考虑 ，但后来听说您对这个事情有自己的见解，很想向您讨教 您的看法，这肯定对我的工作有很大的帮助。客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例63背背 景景遇到的最大遇到的最大障障 碍碍有效的解决办法有效的解决办法张先生和太太想买养老和医疗保险，业务员小刘也为他们设计了长青B+附加重疾+意外医疗+意外伤害+住院安心保险组合，年交保费2万元左右，十年交费；张张：嗯，那份计划书我没有详细研究，我感觉象我这种收入， 我父母这种家庭应该不用担心养老和医疗问题，我已经考虑过等父母年纪大了，我会承担对他们的这些责任，而不必花那份钱去买保险。刘刘：早就听叔叔阿姨讲您是个非常孝顺的女儿，与

105、您聊天我更能深切的感受到这一点，您是说以您的收入满足父母的养老是没问题的，是吗？张张：是的，应该没问题吧！刘刘：很好，您的想法很有道理，我非常同意您的说法，以您现在的收入承担叔叔阿姨的养老的责任应该是没有问题的。我记得刚才您说过现在医疗器械这一行竞争非常激烈，现在工作不像前几年那么好做，我想请教您目前的收入能一直这样稳定吗？客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例64背背 景景遇到的最大遇到的最大障障 碍碍有效的解决办法有效的解决办法张张：目前应该还可以吧，当然至于以后将怎么样就很难说了， 做销售吗，有可能收入更好，也可能变得不好（陷入沉默）刘刘：以您和叔叔阿姨目前的收入，我猜想目前的家庭支出

106、也应该维持在一个较高的水平，（获得对方默认）我们知道家庭支出是很难降的下来，尤其是向您和叔叔阿姨都是很有层次的人，保持一定的生活水准是理所当然的，但是收入却难以保证象支出这样稳定，随着时间的推移，万一家庭收入降低，您有没有考虑过应如何应对？张张：嗯您说得有些道理，可是储备养老金也不一定花钱买保险啊!刘刘：张姐，我想请教叔叔阿姨和您现在没有买保险，把家庭收入的余额部分投放在那些渠道呢？张张：其实也没有什么地方投放了，主要在银行吧张先生和太太拿不定主意，征求女儿的意见，其女说花钱买保险干什么，我一年收入30万元，只要有我在，你们的养老我包了，不用买保险 针对以上情况，业务员小刘不知如何应对，陷入困

107、境，于是向主任提出客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例65背背 景景遇到的最大遇到的最大障障 碍碍有效的解决办法有效的解决办法刘刘：您也知道现在的银行利息很薄，和几年前的银行利息是没法比了，现在许多向您这样的白领都不愿意存钱，即使有存，也不是全部，俗话说，鸡蛋不要放在一个篮子里吗?刚才你说到花钱买保险，我个人倒觉得其实买保险也是一种储备资金的方式，而不是花钱，再说了我们要的是保险养老医疗的功能而不是保险本身，您说呢？张：张：刘刘：如果把叔叔阿姨的养老医疗责任，有您和通过保险来共同承担，您看是不是更安全呢？这是我上次位叔叔阿姨设计的计划，难得您正好在，我们一块来研究一下吧启示：启示： 从客户

108、女儿的孝心入手，向其说明仅靠自己现在的收入是从客户女儿的孝心入手，向其说明仅靠自己现在的收入是 不能完全保证父母的养老和医疗的饿，从而找到其需求点不能完全保证父母的养老和医疗的饿，从而找到其需求点. .客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例66背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小袁发现一个商店的老板正在看报纸,于是他走上前去拜访他,当对方知道他的来历之后,显得很不耐烦,说没兴趣. 如何让客户有兴趣听自己讲保险 “其实，保险根本没有用，大部分已经投保的人都很安全，这就是为什么保险公司很好赚的原因，何况您想想看就算是买了保险有个三长两短领到钱又不是自己用，人

109、不在了有那些钱做什么，就算是没有事情发生缴满了二十年领回一笔钱，二十年之后这笔钱早已不值钱了，你就是因为这个原因对保险没兴趣是吧！” “如果一个父亲会在几年后离开人世你看能留下一笔钱给他所爱的孩子好呢；还是不留分文好呢；一个逐渐年老的父亲，在退休之时拥有一笔退休金好呢，还是需要靠着子女的奉养好呢;二十年后这笔钱的确是变的不值钱了,但是在年老力衰不能工作的情形下，假如你本身并无积蓄，你会更为珍惜而显得值钱我这样说对吗？” “我知道，你并不是真的对人寿保险没有兴趣，只是你不能相信推销员，或者是你觉得保险太贵，如果你真的很希望晚年过的无忧无虑，您看需要多少的退休金才够呢？” 启示启示: : 1. 1

110、.当你知道客户不想听保险时当你知道客户不想听保险时, ,你反客为主你反客为主, ,把客户心里的想把客户心里的想 法说出来法说出来, ,反而能起到反而能起到 很好的效果很好的效果. . 2. 2.客户并不是不想了解保险客户并不是不想了解保险, ,而是不想被推销而是不想被推销, ,如何让客户对如何让客户对 你感兴趣你感兴趣, ,是值得研究的问题是值得研究的问题客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例67背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 徐主任通过信函开发与某外资企业老总有了第一次接触,在接触中没有谈及保险,徐主任了解了客户的奋斗历程,交流融洽,彼此都留下好印象.过了

111、一星期,徐主任打电话成功约访了客户 客户在第一次见面时说过他决不买现在的保险 这一次徐主任的话题围绕着退休以后的高水准生活计划以及国家将要实施的遗产税等问题。因为她知道一、二百万的保障他不会感兴趣，但是对投资理财兴趣很浓厚。针对他去年做股票虽微有盈利但也失去很多机会的情况，交流了从长远看专家理财的优势，徐主任顺势介绍了投资连接产品的优点。 徐主任接着说：“随着证券市场不断的规范，对投资者的素质要求越来越高，您有多少时间多少精力去关心股市？何不让国内最好的投资高手帮您理财，而您也可以专心致志地投入到您热爱的事业当中去呢？” 客户表示同意她的观点，但碍于他说过他绝不买现在的保险的情况，徐主任故意问

112、他开的车有没有保险。得到肯定的答复后，接着又说：“可见您不是真正的讨厌保险，只是讨厌像苍蝇一样盯着您的保险业务员吧。您觉得我讨厌吗？如果”没等她把话讲完，客户笑了起来说：“我怎么会讨厌你呢，这样吧，让我再考虑一下。”徐主任知道他已经心动了，但根据他的性格决不能操之过急。于是向他告辞，临走前说：“张总，您现在的位子、房子、车子、票子都有了，唯独缺这个孝子，人们现在常说的成功人士的标志是五子登科，我真不希望您还有这个遗憾！”.于是,过了几天,客户主动叫徐主任过去办手续. 启示启示: : 充分了解客户充分了解客户, ,才能满足客户的需求才能满足客户的需求客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例68背

113、景背景遇到的最大遇到的最大障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法 1.客户购买新车，业务员进行综合开拓，客户要求多购买座位险；2.客户对产寿保险不了解； 客户主动要求业务员上门购买车辆险，沟通过程中，客户无意问到：“我想多购买几份车辆险中的座位险，才几十块钱，太便宜了！”，业务员从中很快反应到客户的实际需要保险，对应的话术：“当然可以了，但我要提醒您，座位险的使用，只能在一年内，您使用这台车的时候方可有效，不如我给您介绍一种同样价格，在通常生活都可以生效的保险产品？”于是客户欣然接受，在购买意外主险的同时，又推荐投连和分红产品；启示：启示： 1 1、客户购买产品多数是局限在短期经济利益的考虑上，

114、业、客户购买产品多数是局限在短期经济利益的考虑上，业 务员的引导是最关键的；务员的引导是最关键的； 2 2、业务员应该熟悉相关综合开拓的产品，同等保障时作到、业务员应该熟悉相关综合开拓的产品，同等保障时作到 对等转移；对等转移； 3 3、在和客户沟通中，、在和客户沟通中，“听听”是把握客户需求最佳来源；是把握客户需求最佳来源； 客户是一个私营业主，一切问题是以自己获利为目的，产险的短期利益和寿险的长期利益的冲突，通常致使不好处理；客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例69背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小江在周六早上碰到留学归来的小学同学陈小姐.陈小姐

115、的父亲很有钱,她本人是律师,收入不错.当陈小姐知道小江是保险业务员时,明确告诉小江,不要向她推销保险,否则朋友也做不成 客户觉得父亲很有钱,也很疼自己,如果她需要钱的话,只要开口,父亲一定给. 小江点头表示认同:“你的观点我明白!依你的看法,谁才需要保险呢?” “那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!” “你不是有一份工作吗?你的工作不是也有收入码?” “那完全不同,我工作的原因不是为了钱,我觉得用自己的钱比较舒服.” “万一你发生了意外,不能工作,不能继续拥有自己的收入,那你该怎么办?” 小江继续说:“我们现在探讨的问题是,如何在任何的情况下,你都能够按照你的个性和意愿过着很有自尊的生

116、活.你那么富有,假设我每个月给你500元,会不会令你更富有?又假如我每个月拿走你500元帮你存起来,会不会让你生活困难?” 接着小江就讲解了投连险,签了6785元保单.启示启示: : 1. 1.保险的功用并不仅在于保障保险的功用并不仅在于保障, ,要善于挖掘保险的理赔金对客要善于挖掘保险的理赔金对客 户的效用；户的效用； 2. 2.要善于发问要善于发问, ,了解客户心里的需求了解客户心里的需求, ,才能通过保险来满足客才能通过保险来满足客 户的需求。户的需求。 客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例70背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 客户梁太太在业务员小吴处

117、买了2000多元保险,某一天小吴再次向梁太太推荐,要她帮小孩购买鸿利保险,梁太太本人没有意见,但梁先生不同意. 梁先生觉得目前手头紧,认为教育保单负担重,不愿意购买 小吴问梁先生:“请问你有没有让你的孩子补习?” “有.” “补习也是一种负担,为什么你让你的孩子补习呢? “我想她学习成绩好一点,以后出来能够找一份好工作.” “请问去补习,是你的意愿,还是她的意愿?” “她应该想多一点时间去玩.” “你的孩子年纪小,很爱玩,不愿意勤奋读书,但你却每天硬性地要求她读很多书.有一天,她长大了,她自己想读书,想进大学,你能满足她的要求吗?如果你现在不为她将来的大学费用做好准备,你没有把握使她有足够的钱

118、去读大学,那你又何必现在每天逼着她去补习,要求她读书那?” 接下来,梁先生谈的是负担,小吴谈的是父亲的责任和终身的遗憾. 小吴最后用了一句有力的话语让客户签了2000多元保单.“这份保险计划不用花很多钱,但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱,昂贵的不是这份保单,贵的是你的心愿.”启示启示: : 望子成龙望子成龙, ,望女成凤是每一个父母的心愿望女成凤是每一个父母的心愿, ,如何让保险满足客如何让保险满足客户的心愿户的心愿, ,是每一个保险从业人员要研究的课题是每一个保险从业人员要研究的课题客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例71背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效

119、的解决办法 杭州陈主任从健身俱乐部拿到A客户名单,头衔是“总经理”,陈主任决定将其列为有潜质的客户 不知道A客户的详细资料 通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间,也不花时间寒暄,直接道明来意. 谈到保险时,A说她不相信保险,因为听人说过保险不可信.陈主任没有直接回答这个问题,而是说:“A女士,同样作为女性,我非常欣赏你,因为女性成功可能要付出更多的努力.但是我觉得非常奇怪的是,作为成功的远见女性,你怎么能够让你先生的保障

120、空缺.”.通过对“远见女人”的购买点激发,最终A在陈主任处购买了其先生的保险.启示启示: : 1. 1.善于从各种细节分析客户需求善于从各种细节分析客户需求( (名片名片, ,公司状况公司状况, ,电话电话, , 语言语言.).) 2. 2.根据客户性格决定接触方法根据客户性格决定接触方法 3. 3.不直接处理客户的拒绝不直接处理客户的拒绝, ,而是回到客户根本的需求而是回到客户根本的需求 4. 4.第一张保单不一定卖给拜访者第一张保单不一定卖给拜访者, ,可以先卖给其最在乎可以先卖给其最在乎, , 最愿意投入的人最愿意投入的人客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例72背景背景遇到的遇到的最

121、大障最大障碍碍有效的解决办法有效的解决办法 3年前业务员小王在某一小学发回执单时认识吴老师.3年的接触过程中,小王把保险公司取得的每一成绩都跟吴老师分享,吴老师也很欣赏小王.小王也曾经约过吴老师谈保险,但每一次都因为种种原因没谈成.这次小王决定向吴老师推介投连险. 只知道吴老师的先生在机关工作,女儿大学毕业已经出来工作了.还有知道吴老师偶尔也炒一下股票,其它的信息一无所知,没办法抓住客户需求. 小王见到吴老师,跟他谈起机构理财与个人炒股的区别,吴老师比较有兴趣,要小王留下条款看一下.小王就说可以帮吴老师设计一个计划,希望了解她一年可以拿多少钱参与这个计划.吴老师就说你看着办,还是把条款拿回家研

122、究了. 过两天,吴老师致电小王,要小王到她家跟老伴解释一下.小王心里没准客户可以接受多少份,于是设计了5份投连的计划带过去. 在跟客户聊天的时候,小王知道吴老师有不少钱放在股市,这两年亏了不少,希望自己的钱能够保值.小王抓住客户的需求,再一次从机构理财的角度解说产品,一下子帮客户设计了10份投连.在签单的时候,问到吴老师以前是否作过手术,她老伴很关爱地回答是去年5月23日.小王从这一个细节知道他们夫妻很恩爱,接着从保险是为最关爱的人准备的这一角度,帮吴老师的老伴又设计了10份投连,启示启示: : 1. 1.善于从各种细节分析客户需求善于从各种细节分析客户需求( (名片名片, ,公司状况公司状况

123、, ,电话电话, , 语言语言.).) 2. 2.客户的需求有很多种客户的需求有很多种, ,如果你能够尽可能地通过保险来如果你能够尽可能地通过保险来 满足满足, ,签大保单是很容易的事情签大保单是很容易的事情客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例73背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法1、业务员小陈在乘坐出租车时和司机黄先生很谈得来,但黄先生得知小陈从事保险销售工作时,对保险发表很多反感的看法,当时小陈委婉地做了很多解释工作2.过了几天,黄先生再次约小陈出来聊天 客户对保险行业的成见很深,同时为人很固执 黄先生和小陈谈论他的工作和生活,小陈并没有涉及到保险话题,在

124、谈话中,小陈得知黄先生很爱他妻子和女儿,在黄先生谈话兴头过后,小陈问:“黄先生,您为什么对保险很反感?”黄先生说:我并不是对保险反感啊,我帮女儿买了保险.小陈:那你为什么帮女儿买保险呢?黄先生:那不是保险,是教育基金!我对中国政府没有信心.就算买保险也要找外国的保险公司小陈没有跟他在这个问题上纠缠,很严肃地问:你爱不爱你妻子和女儿? “爱!” “那你知道你就是你妻子和女儿的保险吗?由于你,你的妻子和女儿才有现在幸福的生活,如果万一你有什么意外,没有收入时,她们将会怎么样?为了几十年后可能发生的政策风险,而不管随时可能发生的家庭风险,你觉得值得吗?”在看到客户点头时,自然地介绍了鸿盛附加医疗组合

125、,成功签了1万多元保单启示启示: : 1. 1.要善于与客户聊天要善于与客户聊天, ,不要急着谈保险不要急着谈保险, ,在聊天中了解客在聊天中了解客 户的需求户的需求 2. 2.不要理会客户拒绝你的问题不要理会客户拒绝你的问题, ,在了解到客户需求之后在了解到客户需求之后, , 明确告诉客户明确告诉客户, ,保险能够满足他的需求保险能够满足他的需求, ,成功自然而来成功自然而来. .客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例74背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 老王在陌生拜访时认识了李先生。当时，李先生从家乡到城里已经五年，经营着一家不大的饮食店，和妻子、儿子一家

126、三口过着稳定的生活。老王前后拜访了十来次，成了他家庭的朋友，然而，推销工作很不顺利，每次李先生都有不同的理由拒绝他。 对保险和保险公司本身还存在疑惑 星期一大早老王就邀请李先生和太太到公司看看.当他们到达营业区的时候，李先生夫妇对收费室缴费的长队惊讶不已，对我说：“老王，没想到会有那么多人买保险。”老王趁势将保险的意义和功用给他们很快做了讲解。很有意思的是，已对他们讲过不知多少遍的道理，这次他们很快表示认可。老王又让他们看了业务员手中待交的报单。当他们发现主要是健康险和分红险的时候，进一步认可这两种险种。老王看时机已到，就趁热打铁再次将制作好的保险计划向他们做了讲解。结果出乎意料的顺利，而且在

127、原来计划书的基础上，李先生还为太太购买了两份康乃馨。 启示启示: : 1 1、业务员很好地利用了人们在消费时的从众心理。利用这种、业务员很好地利用了人们在消费时的从众心理。利用这种 心理，帮助客户认同产品进而达成销售，可谓事半功倍。心理，帮助客户认同产品进而达成销售，可谓事半功倍。 2 2、业务员老王聪明地选择了缴费高峰日邀请客户到公司参观，、业务员老王聪明地选择了缴费高峰日邀请客户到公司参观， 加强了客户对公司、对产品以及对业务员本人认可。这一加强了客户对公司、对产品以及对业务员本人认可。这一 点很重要。点很重要。 3 3、永不放弃，也不一条道走到黑。及时反思，寻找到客户拒、永不放弃，也不一

128、条道走到黑。及时反思，寻找到客户拒 绝的真正原因，采取措施。这才是成功促成的关键。绝的真正原因，采取措施。这才是成功促成的关键。 客户需求分析客户需求分析经典案例经典案例75说明与促成说明与促成经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 经过接触、说明阶段，通过陌生拜访而接触的陈小姐对欧主任向她推荐的保险计划产生了一点兴趣，欧主任很自然的拿出投保单。 陈小姐觉得一定要跟老公商量一下 经过了三次的解说,沉默几秒钟后，陈小姐再一次提出：“我考虑好后打电话给你。”欧主任只能亮出绝活：“好！陈小姐，我看这样吧，您的工作很忙，而我也是，您先在这张保单上签字，然后，第

129、二天如果没有接到您的电话呢，我就认可您投保，第三天我来取钱，如果您还想考虑的话，明天打电话给我，我就暂且搁下等您考虑，您看好吗？”欧主任再一次递上保单。陈小姐思考了一会儿，也觉得这种方法比较可行，就在投保单上签了字。 第二天，欧主任没有接到她的电话，这份保险成功了！ 启示启示: :事实上，大多数客户就是这种心理，既然已在投保单上事实上，大多数客户就是这种心理，既然已在投保单上 签了字，也就认可了，没有必要再来寻找麻烦。促成过签了字，也就认可了，没有必要再来寻找麻烦。促成过 程中，往往会招来客户本能的拒绝。而一旦促成不利，程中，往往会招来客户本能的拒绝。而一旦促成不利， 不能放弃，只要还有机会，

130、可作再促成努力不能放弃，只要还有机会，可作再促成努力! !76 业务员在销售过程中，对于客户的促动不够； 业务员拜访一些高端客户，可以通过其周边的从事类似行业的人，作比照，借助人与人之间攀比之心，从而达成销售动作； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景 激将法：激将法： 业务员李杰明第三次拜访华泰公司的部门经理陈志鹏，前两次的接触过程中，业务员已经为客户设计好相应产品组合，同时间接了解到他与另一位同事张先生的工作竞争，于是第三次拜访去促成完成销售动作； 客户：“你把建议书留给我吧，我最近比较忙，工作的事太多，买保险的事等一下再说吧！” 业务员：“没关系，陈经理。我知

131、道现在您工作上的一些事情，您个人能力那么强，只要没有后顾之忧，和张先生是在同一起跑线上的。他上周已在我这儿买了10份投连，我想您不会低于他吧！”你瞧，这是我给您设计的计划书！。最终签单20份投连并组合鸿利和常青树，年缴保费3万元；启示：启示： 1、促成时要把握好客户激将法的心理反应；、促成时要把握好客户激将法的心理反应； 2、所选用的激将对象的接受能力，否则到时会适得其反；、所选用的激将对象的接受能力，否则到时会适得其反； 说明与促成说明与促成经典案例经典案例77二择一法：二择一法： 业务员小周陪同组员王名华拜访客户丁先生，在接触说明的过程中，客户始终以“ 现在身体好，不需要保险等”借口推脱；

132、 小周：“丁先生，我真羡慕你的好身体，但俗话说花无百日红，人无千日好，又何况现在您事业逐步迈向高峰，未雨绸缪不就是您的长处吗？”客户思考.小周：“您是一位有爱心和家庭责任感的男人，最适合您的产品是鸿利加常青树或者鸿祥定期加重疾。您看最需要哪一类？ ”客户最终选择鸿利加常青树产品；启示：启示：启示：启示： 客户有时非常在乎你把他当作专业人士来看，选择产品的客户有时非常在乎你把他当作专业人士来看，选择产品的权利和机会是客户的绝好表现；权利和机会是客户的绝好表现； 业务员所提出的选择的合理性，两个选择条件对于客户的需求平衡性； 业务员在销售促成环节，要给客户相应的选择，以便客户不直接感受到压迫，致使

133、再次接触； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景说明与促成说明与促成经典案例经典案例78威胁法：威胁法： 业务员吕某拜会客户通常会携带身边最新的各项交通事故和医疗案例的新闻故事；介绍产品通常以故事形式将之贯穿其中，销售中以自己为不幸事件的受害者，引申到实际生活，变成血淋淋可怕的惨剧，妻离子散的悲剧，无情的事实和残酷的未来，去激发客户对意外事故的恐惧和悲剧人物的同情，一张纸巾和一份投保书的递上，自己无形成为一个引导者，签单成为一种必然结果！启示：启示： 1 1、激发了客户对人生不确定的意外因素的恐惧感，也就激、激发了客户对人生不确定的意外因素的恐惧感，也就激 发了客户

134、的保险需求。发了客户的保险需求。 2 2、平时做一个有心人，多收集各方面的信息，并在展业中、平时做一个有心人，多收集各方面的信息，并在展业中 灵活运用，会有意想不到的收获。灵活运用，会有意想不到的收获。 业务员操作中采用暗示或者引喻过头，同时对于客户的心理伤害较大； 业务员面对客户犹豫不决时，自己应当果断站出来，主动为客户坚定购买思想。自己的旁敲侧击，不断的暗示，是达成销售目的关键； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景说明与促成说明与促成经典案例经典案例79利益分析法：利益分析法： 常规的销售动作是介绍完产品等待客户购买，业务员的销售地位处于被动。北京主任彭建伟采

135、用行动利诱法改变这种状况；产品介绍过程中，保险对象始终以所谈客户为例，产品利益和生命、疾病、意外等直接变成实际生活，看的见，摸的着，不断展现客户的未来前景，不断帮客户预想未来的生活、家庭，唤醒客户对未来的渴望和憧憬，配送自己收集的未来家庭VCD碟片，让客户在无限陶醉中主动签单；启示：启示： 1、行动利诱法并不是误导客户购买，只是唤醒客户对自己、行动利诱法并不是误导客户购买，只是唤醒客户对自己 和未来的家庭、生活的关注；和未来的家庭、生活的关注； 2、此种销售方法多用于新婚不久的家庭；、此种销售方法多用于新婚不久的家庭； 3、此种销售的业务员要极为自信和阳光、此种销售的业务员要极为自信和阳光；

136、业务员对促成动作的信心不足，销售保险产品的导向性不足； 很多业务员通常都是为了介绍产品而介绍产品，一旦保险产品说明后，自己就由开始的主动变为被动，自己的思想由此被客户所牵制； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景说明与促成说明与促成经典案例经典案例80 通常这样的客户对待保险是半信半疑，促成前的引导非常重要。业务员：说明：“您先生在社会上打拼，你有没有为他考虑一些事情？” “其实每个人都会老的，老了要生病，生病要看医生，看医生要花钱，与其到时拿出家庭的积蓄，不如现在为您和先生做好准备！”为老公分忧解难不就是我们可以去做的吗？促成：“不要为自己家庭的未来犹豫了，您的幸

137、福就在今天的英明之举！” “男人是山，女人是水，维系山水的美景我们平安义不容辞的责任！”启示：启示： 1 1、说明中要不段的引导客户去积极思考，注意发问技巧。、说明中要不段的引导客户去积极思考，注意发问技巧。 尽量采用封闭式问题；尽量采用封闭式问题； 2 2、促成话术的侧重点在于引发客户自身的责任感、促成话术的侧重点在于引发客户自身的责任感； 客户的经济实力不是太充足，思想意识里还停留在存钱的概念中，对保险的认识要急待加强；1 、客户年龄40岁，一直以来专职家庭主妇，老公收入一般，但属于进取事业型；2、业务员客户定位家庭主妇型，从业前一直从事家政服务工作； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最

138、遇到的最大障碍大障碍背景背景说明与促成说明与促成经典案例经典案例81 业务员从陌生拜访入手，积累了相应的销售经验和销售技巧；对于获得客户的信任是首先是个人展业的开始，外在包装是成功的第一步，但真正打动客户的是个人的自信和对公司的忠诚； 通常的促成话术“接触那么长的时间，我觉得给您设计的计划书是最适合的！，其实，您没签单的最重要的原因是有所顾虑？“请相信，我的服务最好的！” 客户一般会因为业务员的自信和敬业，从而相信保险到购买保险； 启示：启示： 1 1、说明过程要言简意赅，注意过程中以听为主；、说明过程要言简意赅，注意过程中以听为主； 2 2、促成的关键是业务员个人的自信和语气的坚定；、促成的

139、关键是业务员个人的自信和语气的坚定； 3 3、促成的时机要准确的把握，要观察客户在每次发问时、促成的时机要准确的把握，要观察客户在每次发问时 的反应；的反应； 客户对保险接触较多，一直没买保险的原因是看到身边的朋友购买保险后，业务员就销声匿迹，对业务员的不信任是一时不好突破的环节；1 、客户是一家商场的部门经理，年龄37岁，太太是企业的会计，女。儿小学二年级；2、业务员并非当地人，主要从事陌生市场的销售；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景说明与促成说明与促成经典案例经典案例82 业务员通过转介绍第二次在客户家中接触，业务员捎带一些水果。在寒暄之余，业务员聊起家常“

140、老-，你当初那么拼命，究竟是为了什么？”“我们都在赚钱”“为了家庭、为了父母、为了自己的未来。”，“突然有一天我们不能提供这一切，那么一切幸福都将化为泡影！”，客户陷入沉思，业务员：“其实我是想说您应该提前作好准备，我们保险可以为您解决后顾之忧！” 于是，就具体为客户设计相应保险产品；最终家庭成员均获得合理保障；启示：启示： 1 1、吝啬型客户的最大特征就是不相信自己未来会赚得更多、吝啬型客户的最大特征就是不相信自己未来会赚得更多 的收入，唤起忧虑、期盼未来是触动的第一点；的收入，唤起忧虑、期盼未来是触动的第一点； 2 2、忧患意识的引出一定要切中客户的实际生活需要；、忧患意识的引出一定要切中

141、客户的实际生活需要； 3 3、忧患要合情合理，不要刻意夸大；、忧患要合情合理，不要刻意夸大； 客户的年龄不大，从小生活在农村，经历较苦。现在有购买保险的经济能力，并且有保险的购买需求，但不舍得轻易拿出钱；1 、客户是一个非常理性，略显吝啬的类型，经转介绍相识；2、业务员是一个性格开朗，社会经验丰富的类型；3、双方有两次的初步接触；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景说明与促成说明与促成经典案例经典案例83背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小余已经有8个月的从业经验,他拜访过很多客户,但都不成功,他准备要脱落 没有办法跟客户进行有

142、效的说明和促成 主任陪同小余到附近的一个客户处.客户为一对开“汉堡”店的夫妻,小余因为爱吃这里的汉堡,而认识了客户,向客户谈起过保险,留了资料,但再没敢上门.两人共同前往展业后,找到客户不忙的时候,以汉堡包好吃而打开话题,并赞美客户的事业做的很成功.客户一开心就打开了话匣子,跟他们说两夫妻怎么样艰苦创业,怎么互相扶持等.这时候,主任就提出邀请他们到部门上课,讲授成功经验,并提出“两个人健康时都比较好,但是一旦有人出现意外,则损失会很大.”引起了客户对保险的兴趣,客户搬了两张椅子,要主任给他讲解一下.当一切谈妥,准备要交钱的时候,客户有一些疑虑.这时候,主任提出来一起去银行交钱,让客户觉得交费方

143、式很安全.顺利签成保单,临走时,主任对客户说:“你很幸运,你的保单是中国最好的保险公司做的,你的业务员也是最优秀的业务员.”让客户心理感觉很好.启示启示: : 1. 1.询问客户的创业经历询问客户的创业经历, ,是打开客户话匣子的有效技巧是打开客户话匣子的有效技巧 2. 2.说明时说明时, ,要挑客户不忙的时间进行要挑客户不忙的时间进行说明与促成说明与促成经典案例经典案例84背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员小关约到某一公司的老总推销投连险,他只有10分钟的面谈时间 如何在十分钟内把产品解释清楚,并促成客户签单 小关没有太多寒暄与赞美,开门见山地跟客户解说

144、产品.她先是解说产品对客户的利益.强调两点:1.机构理财,让你的资产保值和增值,2.保障高,充分体现作为一个成功人士的身价.谈到费用时,小关很注重把每年的费用划分到每月,再把每月的费用划分到每日,让客户有交费不高的感觉.小关也很注重说明时的位置,她是用右手指点的,所以她让客户坐在她的左面,她一边说明,一边观察客户的反应,当发现客户在某一部分有皱眉时,她会着重解说,直到看见客户在点头微笑. 过程中,客户的同事几次打电话和过来催促客户去开会,而客户都说等一会,在听业务员解说产品,业务员看到了客户对保险的期望,于是拿出投保单,与客户签了40份投连险.事后,客户拿出12张不同公司和业务员的名片,告诉业

145、务员,买她的保单是因为她讲解得非常清楚.启示启示: : 1. 1.在说明条款时在说明条款时, ,除了条理要清楚除了条理要清楚, ,更重要的是随时观察更重要的是随时观察 客户的反映客户的反映, ,要做到一问要做到一问, ,二说二说, ,三观察三观察. . 2. 2.看见客户在频频点头时看见客户在频频点头时, ,就是促成的良好时机就是促成的良好时机. .说明与促成说明与促成经典案例经典案例85背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小郑与朋友介绍的准客户在介绍保险计划 该准客户才见过两面,不是很熟悉,可能在解说条款时,客户不轻易表达自己的想法 小郑在解说完条款之后,眼

146、睛看着准客户,问:“请问我解释得清楚吗?” 客户表示还有一个地方不清楚,小郑继续解释,当她观察到客户完全明白之后,她再问客户:“你对我推荐的这个计划满不满意?”如果客户表示满意了,小郑就把一早放在桌子上的投保书拿出来,问客户将受益人指定给谁?一般客户会问小郑怎么办. 小郑于是开始引导客户填写投保书,完成填写之后,让客户自己检查, 最后,让客户签名.接着将银行代收凭证拿出来,让客户签名,故意不经意地说:“我明天要去交单了.”如果准客户没有表示异意,那么签单就成功了.启示启示: : 1. 1.在解说条款时在解说条款时, ,要经常问客户是否清楚要经常问客户是否清楚, ,让客户不断地让客户不断地 给予

147、肯定的答案给予肯定的答案, ,对于促成时会有很大的帮助对于促成时会有很大的帮助. . 2. 2.客户没有意见就是赞成客户没有意见就是赞成, ,要果断促成要果断促成. .说明与促成说明与促成经典案例经典案例86背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法1、上海分公司主任是全国十佳明星，优秀主任，六年时间，拥有忠诚客户近1400名2、客户层次各一，加保客户层出不穷客户量大，服务需求不同 1400名客户服务是一个庞大的工程，良好的个人服务系统和客户资源的有效经营，是保证持续运作的有力支撑。 例如：张某是一位3年前的年缴2万的客户，因肝部气质性病变，在第四人民医院住院37天，病情

148、稍缓。在进行相应医疗理赔中，主任将自己客户中的老中医介绍给张某，只用37元就将气质性病变良性引导，彻底治愈；并且及时为客户办理理赔手续，将理赔款以最快速度送到客户的手中。启示：启示：启示：启示： 1 1、服务永远是双向的，对于大量客户的业务员发觉客户间、服务永远是双向的，对于大量客户的业务员发觉客户间 的互补性是个人轻松服务的捷径；的互补性是个人轻松服务的捷径； 2 2、理赔的过程中，一定要遵循对公司、对客户负责的原则，、理赔的过程中，一定要遵循对公司、对客户负责的原则， 钉钉铆铆的做人做事；钉钉铆铆的做人做事； 3 3、建议以客户的职业分类，建立客户档案资料库。、建议以客户的职业分类，建立客

149、户档案资料库。售后服务售后服务经典案例经典案例87 业务员得知客户出险，迅速在客户档案中找到资料，根据资料和个人经验，初步判断客户的理赔可能；第二天上午10点钟，带上鲜花和少许礼品，直接前往探视；在快到客户病房前，故意走错房间，自称保险公司来探望客户，借此引起周围的关注和讨论，从而作好公司宣传和自我信心的肯定； 客户没有预料到业务员的直接探视，面对鲜花、礼品和未来的保险赔付，保险真正深入人心；周围病友自然认可平安保险和业务员，准主顾的储备已经作好。客户也很受感动，自己的儿女和亲朋好友陆续投保或加保； 启示：启示： 1 1、小团单的数量一般较大，务必作好相应客户档案资料；、小团单的数量一般较大，

150、务必作好相应客户档案资料； 2 2、关注客户的动态，关心客户的实际生活；、关注客户的动态，关心客户的实际生活； 3 3、医院探视中，要代表公司出面，借力用力；、医院探视中，要代表公司出面，借力用力； 4 4、医院的服务中一定要大量分发名片，以备更多的准主顾、医院的服务中一定要大量分发名片，以备更多的准主顾；小团单的签定，业务员并没有直接接触客户，彼此在心理一定存在相应隔阂和距离，初次接触的完善，是今后服务的开始1.客户是小团单的一员，因腮腺瘤疾病住院；2.业务员并不认识客户，只有客户相关资料；有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景售后服务售后服务经典案例经典案例88背

151、景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 业务员入司已一年以上，有了一定的客户积累但对客户服务还比较欠缺 业务员知道要服务，但对客户的售后服务不知该如何下手 主任2000年邢12月入司，已积累了一定的客户，他的售后服务是这么做的常规服务；给保费5000员以上的客户送平安客户服务报定期给股民客户进行股票咨询 特别服务：在与客户的接触中发现，有些大客户工作繁忙没 有时间搞家务，邢主任灵机一动，办了一张家政服务卡，（每月可以定期定时服务几次，）通过这张服务卡，可以让家政公司为这些大客户每月定时做家务，客户感觉不错，而且一张卡可以服务多个客户，花费不多，效果不错。 启示：启示：

152、1. 1.客户服务要针对客户需求客户服务要针对客户需求 2. 2.客户服务要让客户感到你在用心客户服务要让客户感到你在用心 售后服务售后服务经典案例经典案例89背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法杭州分公司两界高峰会会长曹主任，从业7年，拥有千余名客户。千余名的庞大客户群的服务一直以来是困扰绩优顶尖业务员的最大问题，尤其在这其中对于年缴保费超过万元的客户的售后服务； 售后服务曾经在一段时间困绕着曹主任，特别是自己的高端客户；随着从业时间延长，高端客户的服务，从原来的生日、节假日送蛋糕和卡片，过渡到保单附加值服务；对于保费超过万元的客户， 健康和保健则更为客户所关注；

153、曹主任每月初都会整理自己客户档案,提前一个月电话通知续期缴费。然后以信函方式寄去浙江医学院附属医院的免费体检手续，邀请客户去体检；同时会主动介绍保健医生给10%的高端客户家里进行服务。启示启示： 1 1、高端客户的服务要超越常规，走出简单赠送礼品的方式；、高端客户的服务要超越常规，走出简单赠送礼品的方式； 2 2、关注高端客户的生活所需，通过服务让客户感觉自己的、关注高端客户的生活所需，通过服务让客户感觉自己的 与众不同；与众不同；售后服务售后服务经典案例经典案例90 杭州分公司两界高峰会会长曹主任，从业7年，拥有千余名客户。有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景曹主

154、任的做法是：聘任助理帮自己做一些服务地工作：1、每月底上网拉出下个月生日地客户名单，分类列出计划比如：写贺卡、送礼品、助理打电话问候；2、每隔二个月拉一次续期保费清单，提前做准备比如：帐号变更、业绩报表、帐号转换（投连产品）3、给VIP客户每年做一次体检，医院由客户指定或自己会提出参考意见开据体检单；4、召开客户联谊会比如：在少年宫联谊厅听取客户地意见抽奖提问客户回答平安地经营状况或险种，一举二得；5、定期轮流给客户寄送公司得报纸并附短信一并寄出；6、和医生合作，定期给客户做健康咨询。 客户数量非常多，管理有难度。启示：启示： 寿险事业需要计算时间成本，要学会为自己赢得更多得时寿险事业需要计算

155、时间成本，要学会为自己赢得更多得时间去做更有价值的工作，客户服务更是要分类别，定期及时！间去做更有价值的工作，客户服务更是要分类别，定期及时！售后服务售后服务经典案例经典案例91背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 小李是一位96年入司的老业务员，业绩总是保持在部门的前几名。询问他的展业心得，他说是因为自己凭着弃而不舍的精神，真诚周到的服务才让自己能在保险业生存至今。坚持自己不返佣的原则并扭转客户的保险理念 记得是1999年9月的一天中午，我突然接到一个陌生人打来的电话，说是听到我在朋友那里设计的保险，对此很感兴趣。他们家住得比较远，问我能否到他们家里为他设计一份保

156、单（以往的成功创造了业务的来源）。我很痛快地就答应下来（决不怠慢每一个准客户），在处理完手上的事务后，我花了一个多小时赶到他们家，认真地为他们一家三口设计了一份全面的保障计划。他相当满意（扎实的专业知识基础，保证了计划符合客户需求），当场签下了3万元的家庭组合险投保书（说明、促成一气呵成）。不料事隔一周后，当我把已签发的保单和一份礼物送上时，他却问我：“其他保险公司的业务员都承诺能给我回扣，你是否也可以给？如果不行的话，我就不保啦！”面对这一敏感的话题，我竭力向他解释，把我们的行业执业准则以及服务的重要性和永久性等，作了整整3个小时的沟通（执着）。但客户仍然无法接受，执意要退保。看到一时无法达

157、成共识，我就同意了他的退保要求（宁可牺牲保费，也不放弃原则）。售后服务售后服务经典案例经典案例92背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 小李是一位96年入司的老业务员，业绩总是保持在部门的前几名。询问他的展业心得，他说是因为自己凭着锲而不舍的精神，真诚周到的服务才让自己能在保险业生存至今。坚持自己不返佣的原则并扭转客户的保险理念 这件事过去之后，我仍然保持着与他的联系（良好的心态，专业的素养）。就在两个月后的一天，我又接到了这位客户的电话，说以前的代理人现在不做了，问我能否替他解释并办理以前保单的一些事宜。我爽快地答应了，并再次到他家里（典型的售前服务）。当我一一解

158、答他的疑惑并为他办妥了一切事项后，客户非常地感动，他感慨地说：“选择保险，最要紧的是要选择踏实的人，利用诱惑吸引客户的业务员是靠不住的。”客户态度的转变，更使我坚定了“专业行销，服务至上”的信念。 1999年底，当公司新推出平安世纪理财投资连结保险时，我再次来到这位客户家里，向他推荐公司的新产品。他在听完我的详细介绍后，当场决定购买20份投资连结保险（年交保费2万多元），全部过程仅仅花了一个多小时。他笑着对我说：“你让我感到值得信赖！” （周到的服务赢得了客户的充分认同）。之后不久，在他的大力推介下，我又相继赢得了他周围七位同事的信任，连续签下了80份的投资连结保险（成功并非来自偶然）。启示：

159、启示： 坚持原则能赢得客户的信赖和尊重坚持原则能赢得客户的信赖和尊重售后服务售后服务经典案例经典案例93 陪同拜访： 新人问题来自实战中，陪同拜访是有效发现问题的最好方法；通过陪同拜访的参与可以直接分析新人的不足；然后有针对性的实施辅导； 陪同拜访的原则： 一、确立陪同拜访的目的； 二、陪同拜访前两人的准备要充分； 三、陪同拜访的角色定位要明晰； 启示：启示： 1 1、陪同拜访是一种手段，新人对此有及强的依赖性，要注、陪同拜访是一种手段，新人对此有及强的依赖性，要注 意适当把握；意适当把握； 2 2、陪同者的主要工作是观察新人销售动作完整性，应该第、陪同者的主要工作是观察新人销售动作完整性，应

160、该第 一时间反馈，并要求及时予以改正一时间反馈，并要求及时予以改正； 新人销售环节的不清晰；主任对辅导环节和内容的准确把握； 一般对于新人的辅导需求分析，技能上的欠缺是最主要的； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景辅导需求分析辅导需求分析经典案例经典案例94背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法余主任小组的员工每天的活动量都很低,平均只有1-2访,跟公司所倡导的每日6访相差很远员工们都觉得每日6访很累,没办法长期做下去 余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把每日六访

161、做了一个定义: 1.送一份建议书 2.做一个服务或保全业务 3.找一个朋友聊家常 4.打三个电话给客户,看有没有朋友想买保险或做保险 接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪组员的活动量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列营业区前十名.启示启示: : 营销管理没有窍门营销管理没有窍门, ,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作抓好活动量管理就能成功做好辅导工作辅导需求分析辅导需求分析经典案例经典案例95 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景 张女士为去年11月入司的业务员,现在面临转正的问题，有一些拜访的客户。对险种不熟悉

162、.不知如何同客户交谈,设计何种计划书给客户. 针对业务员险种不熟悉的实际情况，主任应加强对业务员的险种辅导，但切记教授的险种不必太多，应结合自己的从业经验，讲授3至4个适合当地销售的主打险种并作几份标准的计划书让业务员去背。 在业务员拜访客户时，主任可陪同拜访。在拜访前应针对客户的实际情况作演练。拜访前应最充分的作好准备。第一次以主任洽谈为主；第二次以业务员为主，主任观察并作适当、及时的补充。回来后及时总结得失经验。 业务员为客户设计计划书前，必须对客户的家庭财务状况及个人资料有相当的了解，针对不同客户的实际情况设计适合客户需要的计划书。即量身定做。在最初的阶段可多请教主任和绩优业务员。切记：

163、计划书只有最适合的，而没有最好的。辅导需求分析辅导需求分析经典案例经典案例96背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 张主任的组员签单成功率偏低,在百分卡上显示整个小组一周递送了不少建议书,但是签的保单件数不多 组员普遍都不懂得根据客户的需求设计建议书 张主任在二次早会上把自己最近签单的一个客户作为教学案例来辅导组员的建议书设计能力.该客户的背景资料是: 客户小周26岁,小孩1岁,爱人在家没有出来工作.小周年收入在5万左右.有25万元积蓄.准备办一个30万元的住房按揭.小周有基本的社会保险,因为最近有一个同学得了大病死去.所以小周主动要求买保险,保费在每年2000元左

164、右. 张主任先是让全体组员针对该客户设计险种组合.大部分的组员设计了幸福A配搭附加险.张东晓主任就问这些组员为什么会这样设计,大部分的组员回答是为了能在2000元保费范围内购买30万保额. 张主任没有对这些险种组合作出评价.他把给客户设计的组合公布出来:长青树30年交费6万,意外险20万,意外医疗1万,附加配偶意外10万,意外医疗1万.接着张主任就解释为什么这样设计:1.该客户年纪轻,面临的意外风险比较大 2.身边有同学因为疾病身故,所以对疾病险需求比较大 3.考虑到保费只有2000元,所以设计了该产品组合,而客户也 很满意 组员们听了之后,都很佩服地猛点头.辅导需求分析辅导需求分析经典案例经

165、典案例97背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小付是一个身材高大的男业务员,他的主顾开拓方式主要是陌生拜访开门率不高,找女业务员拍挡利益不好分配 聘个女性做销售秘书？虽然每个月需要支出几百元的工资，但这样做不但拜访方便多了，而且为他创造了更多的财富： 1.方便了接触，提高了促成率，提高了收入； 2.有时他需要单独行动时，就让秘书收集名单或介绍客户； 3.每周他还安排一天让秘书做增员工作，她的推介最容易打动人，因为她知道小付的收入很高； 4.当秘书羡慕他的收入时就告诉她，其实如果她做业务员的话，收入会比秘书高好几倍，让她做小付的业务员，这种业务员，以后培训和管理

166、都比较方便。当秘书转为业务员后，小付会另外再聘一位，因为聘一个给予固定收入的秘书要比直接增员一个新人方便的多. 启示启示: : 寿险销售是营销，不是简单的推销，销售者应该是经营者寿险销售是营销，不是简单的推销，销售者应该是经营者而不是打工者。而作为一个经营者，就应该有成本利润观念，而不是打工者。而作为一个经营者，就应该有成本利润观念，舍不得投入就难得产出，不花成本，哪能产出高额的利润？作舍不得投入就难得产出，不花成本，哪能产出高额的利润？作为一个优秀的经营者，应该善于投资，只要我的投入会有更高为一个优秀的经营者，应该善于投资，只要我的投入会有更高的产出，就应该积极的投资。以上这位同仁就是一位优

167、秀的经的产出，就应该积极的投资。以上这位同仁就是一位优秀的经营者，聘请秘书就是一种投资，就是花最小的成本购买廉价的营者，聘请秘书就是一种投资，就是花最小的成本购买廉价的劳动力，通过廉价的劳动力赚取比秘书工资更高的佣金。这是劳动力，通过廉价的劳动力赚取比秘书工资更高的佣金。这是一种值得借鉴的营销策略。一种值得借鉴的营销策略。 辅导需求分析辅导需求分析经典案例经典案例98背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小王最近工作情绪比较低落,刚好有一意外团体险，保费1000多元到期.由于客户在与其通电话时流露出不太愿意继续续保，加之该团体险的保费只有1000多元，佣金也低，

168、所以王某并未给予客户更多的讲解. 想办法让小王去拜访客户 主任对即将失效的保单做电话回访时发现该客户并非完全没有意愿续保，只是存在侥幸心理，一年没出事，上不上没关系。所以又找到小王，建议她亲自去客户单位给客户进行详细讲解。 小王到客户那儿给他们讲了投保的重要性，客户马上表示可以续保。接着在与客户们聊天时，其中一位客户谈到自己的姐姐今年年初从国外回来了，在本市办了一所外语学校。小王不失时机地进行了赞美，客户非常高兴，也说，从国外回来的人观念意识就是比国内的人超前。接着谈到国外的保障制度如何先进，她的姐姐回来有很多感触。小王说到自己有个外甥正想出国，想找个人请教一下，咨询有关事宜。客户主动提出让小

169、王去学校找她的姐姐帮忙，还给他留下地址及电话。过了几天小王去学校找到了客户的姐姐，进行了初次接触，感觉到此人由于其特殊的经历，其思维和观念都非常超前，对于保险的理念非常到位，于是认定她将是很好的一位准客户。在小王的努力之下，把她发展成为一个年交保费12060多元，购买了10份投连保险的大客户。” 启示启示: : 创造机会让组员去与客户接触创造机会让组员去与客户接触, ,是每一位主任的责任是每一位主任的责任, ,客客 户才是业务员最好的老师户才是业务员最好的老师 辅导需求分析辅导需求分析经典案例经典案例99背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法潘主任最近新增员了一个FN

170、A小刘,小刘顺利地考取到了代理人证,他满怀信心地去找他的几个朋友和亲戚谈保险,但是都失败了,小刘于是每天在外面摆咨询和陌生拜访展业怕自尊心再次受到打击,不敢面对熟人卖保险.但陌拜业绩不理想,想离开这个行业 潘主任把小刘的信心鼓动起来之后,接着教了他“坦诚相对”缘故展业法.小刘按照主任所教的方法先是电话约访他的朋友,在电话中没有涉及保险,只是约他们出来叙旧. 见到准客户之后,直接告诉客户自己加入了保险公司,通常准客户都会比较惊讶,于是小刘就说:“我如果在一个月前听到你去了平安保险公司，我会以同样的口气来说你的！哎过去对保险以及保险的工作了解的太少了！经过培训我才了解到！保险对于我们太重要了 ”通

171、过一系列的排比“太-”让对方感觉到小刘对保险是那样的情有独中，那样发自肺腑的热爱。 转入说明“我拿到业务号后，首先想到的就是你！在咱们这几个人中没有谁比你更需要这份保险了！而且这份计划书虽然出自我手，但太适合你了！就好象上天为你量身定做的一样！ ”坚定地促成“现在做不做决定都没有关系，但我一是要让你感受到保险，从我身上感受到保险的力量！（我来这儿的目的决不是为了我的工作或想挣佣金），我这里有100元钱和这份意外伤害的投保书，这100元钱我必须借给你，我觉得这是我必须做的，让你首先要有一份意外及意外医疗的保障！请您再这儿签字！”通过这种方法的运用,小刘顺利地转正了。 启示启示: : 高度的责任感

172、、高度的热忱和最最真挚的友情是缘故展业高度的责任感、高度的热忱和最最真挚的友情是缘故展业 的基石的基石. . 辅导需求分析辅导需求分析经典案例经典案例100 业务员老余从业近3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来； 业务主任周丽并没有当面批评和斥责，经过家访的私下沟通，掌握到老余在销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日记进行比较，在帮老余合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老余正面积极的承诺； 二次组会上，周丽主任刻意以老余为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老余过去的辉煌历史在组内新员

173、工面前多加宣扬。 团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高； 启示：启示： 1 1、不要惧怕组内出现不和谐音符，当你正面积极解决问题、不要惧怕组内出现不和谐音符，当你正面积极解决问题 时，团队会进步的更快；时，团队会进步的更快； 2 2、组内老员工出现问题时，不要采用正面批评的解决方式；、组内老员工出现问题时，不要采用正面批评的解决方式； 3 3、老员工多数的问题在于心态的老化，不断地回到从前，、老员工多数的问题在于心态的老化，不断地回到从前， 重新唤起老员工的斗志；重新唤起老员工的斗志； 老员工心态老化，前程目标不清晰，拜访工作准备较少，销售工作全凭感觉和经验；1 、团队中榜样的力

174、量是无穷的，同时又可以通过树立典型，带动团队的正气，促使员工更加积极；老员工的带头作用要首当其冲； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景辅导需求分析辅导需求分析经典案例经典案例101 对于新人来说，希望就是未来；王伟原来是一家企业的团支部组织干事，企业不景气，半年前选择平安。马马虎虎转了正，最近一段时间以来，出勤较差，心情很不稳定；主任周捷邀请小王和其未婚妻在茶楼交流，先不谈工作，只谈生活和未来，并不断为王伟规划人生的蓝图；最终还是小王将谈话主题牵扯到工作上来，主动说出自己的近况，自己的缘故市场的枯竭，每天让自己离开职场就无处可去；周主任详细地问讯了小王前期的目标市

175、场，帮助分析下一步的开拓方向；周主任同时介绍自己的过去，在遇到同样问题时的处理，。自己今天和过去的对比告诉小王，这一切都是一个必然的过程！ 启示：启示： 1 1、新人的辅导通过未来的规划，坚定从业信心；、新人的辅导通过未来的规划，坚定从业信心； 2 2、要鼓励新人在市场磨练，及时回馈和总结；、要鼓励新人在市场磨练，及时回馈和总结； 销售时间较短，个人经验的缺乏，自己心理承受能力弱；1 、绝大多数的营业单位新人的技能提升是提高组内产能和新人留存率的关键； 有效的解决办法有效的解决办法遇到的最大遇到的最大障碍障碍背景背景辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例102背景背景遇到的最遇到的最大障

176、碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法潘主任的小组一共有12人,其中一年以上的业务员有4人,一年以下的业务员有8人,其中6人还没有满3个月.新人对公司条款很不熟悉 潘主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业,当业务员去拜访客户时,可能客户会拿以前的老保单给业务员看,如果业务员不会解释和推销新产品,那么推销将会有难度.于是潘主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导. 1.对于老条款,潘主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解.这样操作,既调动了老员工的积极性,又提升了新老员工的技能. 2.对于公司正在卖的条款.潘主任会采用两种形式去辅导.第一种方式是在每一天的二次早会

177、上,如果那一个员工当天要去送建议书.潘主任会让他把客户的情况向大家介绍,然后把产品组合讲出来,接着由大家发表自己的看法,由潘主任进行总结点评.第二种方式是,新人在见客户解说条款之前,先让新人模拟客户,列出客户可能有的8个问题,然后让业务员自己编话术进行解答,潘主任在旁边进行点评,如此这般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.启示启示: : 辅导员工时辅导员工时, ,尽量地让对方多说尽量地让对方多说, ,你在旁边进行点评你在旁边进行点评, ,这这 样才是一个教练样才是一个教练, ,而不是一个教师而不是一个教师 辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例103背景背景遇到的最遇到

178、的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法主任小楼在了解组员小倪（新人）的辅导需求后对其进行险种知识的辅导。辅导时采取漫谈式的沟通方法，太费时间。 辅导前如已确诊组员的辅导需求，在辅导过程中可采用以下流程。1 1、言明本次辅导目的。、言明本次辅导目的。 如：小倪，在上次与你聊的时候，我发现你对各险种的理解还有些模糊。所以今天我想和你一起来回顾一下这些条款，一起来看看面对客户时我们该如何介绍可以让客户在较短的时间内，马上清晰地理解这些条款的内容。今天我们将着重来学习健康型的险种条款，好吗？2 2、言明所需花费的时间及辅导的方法。、言明所需花费的时间及辅导的方法。 如：小倪，我们今天需要化上1个

179、小时左右的时间来回顾条款，在学习的过程中，我们将采用这样一种方式：针对每个险种，先请你讲一遍给我听，然后我根据你讲的内容来帮你修正或者我在示范一遍给你听，最后你再完整的讲一遍给你听。好吗？3 3、针对健康险条款一一进行讲解。、针对健康险条款一一进行讲解。4、讲解完后，挑其较弱的某一险种，模拟实际进行演练。讲解完后，挑其较弱的某一险种，模拟实际进行演练。 主任扮客户，组员扮业务员。尽可能让组员了解在说明条款过程中可能出现的疑问与拒绝。 辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例104背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法5、后续追踪。后续追踪。 如：小倪，今天你表现的

180、非常不错，我的收获也不少。我能想象在你再一次面对客户时，你的条款介绍一定非常精彩。 在后期，我会根据百分卡的记载，对你的会谈情况进行了解，及时针对你的回馈进一步解决新的问题。并且我想在下下周五的夕会上请你给新人作一个险种的经验分享，好吗？ 辅导过程应切实遵照辅导流程图进行。辅导过程应切实遵照辅导流程图进行。设定目标设定目标实施实施行动行动反馈反馈改进改进追踪分析追踪分析辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例（续）经典案例（续）105背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 韩总监部门有几个主任,小组人力不多,业绩基本上靠主任一人承担,主任每月都挣扎在保级边缘,主任也没什么

181、心思关心组员 主任的企图心不强,比较安于现状 某一个周末,韩总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容,让这些主任得到最好的服务,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭,在吃饭的时候,韩总监问她们有什么感受. 这几个主任异口同声说很爽. 韩总监接着说:“这才叫上等人的生活.你会发现在这种场合消费的人,他们都显得很悠闲自得.这是他们应该享有的.你们知道吗,他们在工作时付出了多少努力吗.俗话说,奖杯有多大,泪水就有多少.你再看一下我们身边的很多平庸的人,平时的工作不求最好,安于现状,所以没有办法享受高品质的生活.人以群分,物以类聚.你想成功,就多向成功的人靠近.” 这些主任都若有所思.韩总监接着

182、说:“大家有没有发现,美容院和饭店的服务做的都很好?其实反观我们保险行业,何其不是一个服务行业呢.你如果没有办法提供优质的服务,你就没有办法要客户多消费.你就没有办法赚取更多的佣金.作为主任,业务员也就是你的客户,如果你没有办法提供优质的辅导,你就没有办法吸引优秀的人才加盟你的团队,你的小组规模就不会变大.你当主任的利益也不会大.” 主任们频频点头.韩总监收到了良好的辅导效果.韩总监说这种辅导方法为主任接受,效果很好.辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例106 主任胡志清称赞其成功率高，服务好，客户的认同度高。同时给予一个更高的目标：收入要和社会的进步一致，结合公司的钻石奖。在认同的同

183、时要求其增加一定的拜访量，通过百分卡来指出如果拜访量提升，将有效地提升她的签单量。在解决问题的同时也问了她思想上的疑问。程玲认为每个月的稳定业绩重要，不当一时的英雄，在认同的同时鼓励在稳定的基础上再上一个更高的业绩平台，只要平时在主顾开拓上更上一层楼。后续追踪要抓紧，争取在下周百分卡分数超过平均分，在本季度要接近绩优线。 本月的FYC2400线为底线。启示：启示： 分析问题要分析其根本的原因才能有效地解决问题。分析问题要分析其根本的原因才能有效地解决问题。 如程玲拜访量低存在两个主要原因： 1。目标订的保守 2。担心做好一时，下月难堪辅导时就要针对性： 1。目标提高 2。给予信心和解决办法 业

184、务员自己认为签单成功率高就好，不需要再多跑客户 业务员程玲一直业绩稳定，有潜力再进一步，但是一直拜访量低，本周低于一般平均线有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例107背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法韩总监部门有几个主任,小组人力不多,业绩基本上靠主任一人承担,主任每月都挣扎在保级边缘,主任也没什么心思关心组员。主任的企图心不强,比较安于现状。 某一个周末,韩总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容,让这些主任得到最好的服务,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭,在吃饭的时候,韩总监问她

185、们有什么感受？ 这几个主任异口同声说很爽. 韩总监接着说:“这才叫上等人的生活.你会发现在这种场合消费的人,他们都显得很悠闲自得.这是他们应该享有的.你们知道吗,他们在工作时付出了多少努力吗？俗话说,奖杯有多大,泪水就有多少.你再看一下我们身边的很多平庸的人,平时的工作不求最好,安于现状,所以没有办法享受高品质的生活.人以群分,物以类聚.你想成功,就多向成功的人靠近.” 这些主任都若有所思.韩总监接着说:“大家有没有发现,美容院和饭店的服务做的都很好?其实反观我们保险行业,何其不是一个服务行业呢.你如果没有办法提供优质的服务,你就没有办法要客户多消费.你就没有办法赚取更多的佣金.作为主任,业务

186、员也就是你的客户,如果你没有办法提供优质的辅导,你就没有办法吸引优秀的人才加盟你的团队,你的小组规模就不会变大.你当主任的利益也不会大.” 主任们频频点头.韩总监收到了良好的辅导效果.这种辅导方法被主任们所接受,效果很好.辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例108背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法王玉是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，每月基本4000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？主任：王玉，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？王：没

187、什么。主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是最近遇到了啥不顺心的事？王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。主任：怎么了？王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天我在杭报上看到张好的一个专访，他特别讲到一句话“进保险行业，一定会师傅带你”。所以我以为进保险公司一定会有人带着我去做，不至于象其他行业没人带。因为当时我以为张好是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。结果我很失望，我的推荐人根本没有带过我，我经常需要花钱到外面去听培训，我现在真的很想换推荐人。主任：这可能也是我的

188、失职，我未曾将当时你的推荐人的想法与你作过交流。因为你的推荐人其实并不是不想带你，而是因为他辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例109背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法王玉是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，每月基本4000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其主任在最 近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？和你入司时间相差不多，他觉得你比他做得好多了，所以他当时跟我说他也觉得他教不了你什么，帮不上你什么忙。你能理解他的想法吗？王：（点点头）主任：其实作为你的主任，我也已经意识到了我们对你的关注还

189、很不够，其实虽然你做得一直都很好，但可能在技能方面还是很需要得到别人的帮助，对吗？王：是的。主任：这我很需要抱歉，这是我的失误，因为我一直以为你做得很顺，当然我似乎也没有听你提出过类似的要求。所以对你的辅导我们以前忽略了，没有按照专业规范的方法去做，比如没有积极的追踪了解你的拜访情况或直接对你进行辅导，总的来说，对你的辅导，我们做得确实还很不到位。对此我也很需要说下抱歉。王：不要这样说，其实你已对我很关照了。主任：不，不，作为主任我其实应该更多对你辅导的，不过你放心，从现在开始，我将把对组员的辅导工作作为我日常非常重要的一件事情来做，我会直接对你加强辅导，也会与你的推荐人辅导技巧与方法辅导技巧

190、与方法经典案例（续）经典案例（续）110背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法王玉是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，每月基本4000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其主任在最 近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？沟通，让你们搭档一起出去多跑跑。如果我们这样做的话，你觉得怎么样？王：那当然好。主任：不过，我们也不是什么神仙，不可能通过一、二次辅导就马上帮你解决所有的问题，因此，需要你给我们多一点的时间，并且你也一定要积极的来进行配合。对此，我想你一定能够理解并且一定做的到，对吗？王：这我知道。主任：那好

191、，我现在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎样辅导你？我今天也去分析你可能存在的技能问题。我们明天二早结束后，再沟通辅导好吗？并且我想以后我们能够经常聊聊，让我能够及时了解你的困难，以使我有针对性地对你进行辅导，好吗？王：好的。主任：那我们明天再沟通。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例（续）经典案例（续）111背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法王玉是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，每月基本4000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其主任在最 近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解

192、她的想法？启示：启示：1 1、当当你你的的小小组组成成员员中中有有问问题题者者出出现现时时，你你首首先先要要分分析析问问题题者者的的问问题题来来自自于于哪哪个个方方面面？（公公司司？营营业业部部？小小组组？家家庭庭？），根根据这些预估去收集你所需的信息，以便对症下药。据这些预估去收集你所需的信息，以便对症下药。2 2、沟沟通通的的时时候候，一一定定要要真真诚诚，勇勇于于承承担担责责任任，并并能能为为对对方方寻寻找找到解决问题的方法。到解决问题的方法。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例（续）经典案例（续）112背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法组员小王和小李外出展

193、业归来,陌生客户开拓受阻,情绪比较低落. 缺乏较好的陌生客户开拓的技巧和适当的话术. 主任周海岑见此情况,首先表扬了小王和小李进行陌生客户开拓的积极行动和正确途径(在个体业主集中的市场有选择性的陌拜).然后周主任并未急于提供具体的话术,而是让两位组员互相扮演客户进行角色演练.在演练过程中周主任一边肯定他们正确的话术,一边及时地叫停，纠正其不当的话术,并说明原因.通过半个多小时的演练和辅导,小王和小李的陌生拜访技巧都得到了很大的提高,又充满信心地出门展业.启示启示: : 1. 1.周海岑主任很注意通过赞美调节组员的情绪周海岑主任很注意通过赞美调节组员的情绪, ,避免其在展避免其在展业受挫后又遭主

194、任否定而失去信心业受挫后又遭主任否定而失去信心. . 2. 2.通过角色扮演通过角色扮演, ,及时纠正业务员不正确的话术和习惯及时纠正业务员不正确的话术和习惯, ,是是快速提高业务员技能的一个办法快速提高业务员技能的一个办法. .辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例113背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法刘中华是入司一年的员工，昨天在展业中遇到一客户（女性，44岁，经营服装的个体老板）。客户提出了对保险的需求养老险及健康险。为了设计客户满意的建议书及成功签单，他便向主任张春梅请教。1、刘中华心里担心万一客户对自己的建议书不满意或在说明中出现问题，自己无法应

195、付。2、刘中华是一个脾气比较急噪的人。 章主任了解了刘中华的辅导需求后，经过精心准备在第二天的上午10点对其进行了辅导，章主任的做法如下：1、让刘中华对其制作的建议书进行了说明，并及时以客户身份对其提问，在自己的本子上记录下刘中华在回答中的不妥之处。2、对刚才刘中华在说明中出现的问题进行了详细地讲解，并让刘中华记录在本子上。3、对刚才章主任本人对整个说明的过程让刘中华在现场演练一遍，再纠偏，再演练一遍，直到双方达成共识。 通过以上的步骤，刘中华在第三天上午在客户处顺利地签下了5408元的保费。注意事项：1、做好角色扮演，要有身临其境的感觉；2、对业务员在整个说明过程中出现的问题要及时纠正；3、

196、态度要诚恳，要提前准备。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例114 主任郑卫通过百分卡发现朱红玉近来的会谈及递送建议书次数很多但总没有签单，就判断分析可能是说明或促成环节技能出了问题，又通过个别沟通验证了原来朱红玉对促成的时机和技巧掌握较差，就约朱红玉周日在营业部职场进行个别辅导，她先让朱红玉详细介绍了客户的情况以及险种的组合，又进一步和朱红玉一起分析了客户可能提出的问题及应对话术，接下来郑主任就请朱红玉扮演客户，自己扮演业务员进行了演练。并且在演练前布置了观察任务。 在演练结束之后，郑主任和朱红玉一起回顾了演练的过程并总结出了注意事项。然后郑主任让朱红玉扮演业务员，自己扮演客户又进行

197、了一次演练，演练结束后详细做了点评指出好的做法给予表扬以加强信心，指出不足之处和改进的方法；再接下来又进行了一遍演练。两人做了分工及注意事项等充分的准备后。开始前往和客户约好的地点。 在陪同过程中，郑主任仔细观察朱红玉的做法并给予积极的配合，后来他们胜利归来。 在签单回来之后，郑主任又和朱红玉进行了详细的总结，并且郑主任进一步肯定了朱红玉的优点，也对稍有欠缺的地方进行了建议并要求朱红玉以后要按此步骤去做，朱红玉欣然接受会谈和递送建议书次数多但促成力度差业务员朱红玉是一个入司刚五个月的业务员，勤奋但学历及领悟力均不高有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景辅导技巧与方法辅

198、导技巧与方法经典案例经典案例115 会谈和递送建议书次数多但促成力度差业务员朱红玉是一个入司刚五个月的业务员，勤奋但学历及领悟力均不高有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景启示：启示： 郑主任通过辅导工具的运用，再通过完整的陪同，郑主任通过辅导工具的运用，再通过完整的陪同，不仅提升了组员的销售技能，并且还更好地树立了主不仅提升了组员的销售技能，并且还更好地树立了主任的威信。任的威信。 一个好的主任必须是一个懂得辅导的主任；懂得一个好的主任必须是一个懂得辅导的主任；懂得辅导的主任并不一定是陪同的次数多，而应该是实际辅导的主任并不一定是陪同的次数多，而应该是实际的能提高组

199、员的销售技能的辅导。的能提高组员的销售技能的辅导。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例（续）经典案例（续）116 杭州分公司勇进营业区业务主任朱长生，从业已经4年，有育成组有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景通过检查百分卡和组员沟通后发现组员王灿智（入司1年2个月）近期说明技能不够，考核压力较大 业务主任朱长生通过检查百分卡发现组员王灿智会谈次数很多但递送建议书次数非常少，就在二次早会结束后和组员沟通好，让组员和他一起共同拜访自己的客户并对客户进行了一定的选择，给组员示范让组员看自己是如何和客户进行说明建议书的。在和组员拜访客户之前，朱主任还布置了组员的观察任务，然

200、后，在下午两人共同拜访了客户。 在两人拜访了客户之后，两人到营业区会议室开始对拜访的情况进行总结，总结拜访时的经验和有待改进的地方以及下次拜访的要点和任务分配。 经过三天，电话约访后，朱主任和组员再次拜访了客户，经过相互的配合，终于成功地签单了。 在营业部职场，两人又进行了沟通并共同总结出说明的要领和技巧，朱主任还要求组员以后一定按这个要求去做并约定下周陪同组员一起拜访组员的客户。启示：启示： 辅导需要耐心，更需要方法。辅导需要耐心，更需要方法。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例117 杭州分公司勇进营业区44营业部业务主任王宏，晋升主任已一年组员曹玉梅入司四个多月，至今未转正。曹玉

201、梅入司也四个月，FNA，已经转正，理念和技能均较好，而且曹和姜经常搭档 。有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景姜静在入司后连续两个月参加代理人考试，目前已是获得代码的第六个月，件数已到，但是佣金相差仍然较多，王宏主任希望姜静能在第六个月转正。王宏主任的做法是： 在上个月底王宏先对姜静一个月的百分卡记录的拜访量做了统计，分析姜静的问题是：拜访量小和说明环节有问题。然后和姜静做了一个一对一的沟通，了解姜静的目前情况，协助姜静在分析自己活动量的前提下，分析了姜静的客户状况，制定了姜静本月的目标和工作计划； 在下个工作日，王宏又和组员曹玉梅详细沟通了姜静的情况，并且希望曹玉

202、梅能和她一起对姜静作技巧的辅导，以此发挥曹的能力。在曹答应后，王宏主任又进一步交代了具体的动作是进行角色扮演和收集生活中受疾病严重打击的真实例子。 在第三个工作日，二次早会结束后，在职场里王宏主任把二人留下，她先请组员姜静把平常推销最多的险种-健康险和曹玉梅进行了角色的扮演，然后进行了点评和总结，在此之后她又让曹玉梅谈了她自己对健康险的理解和对健康险的认同。并且还列举了自己身边发生辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例118 杭州分公司勇进营业区44营业部业务主任王宏，晋升主任已一年组员曹玉梅入司三个多月，至今未转正。曹玉梅入司也四个月，FNA，已经转正，理念和技能均较好，而且曹和姜经常

203、搭档 。有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景姜静在入司后连续两个月参加代理人考试，目前已是获得代码的第六个月，件数已到，但是佣金相差仍然较多，王宏主任希望姜静能在第六个月转正。的不幸的案例。示范了自己如何把险种和生活中的例子结合起来说给客户的情况，并请曹和姜进行点评。 在此之后，王宏主任又请曹姜两人再次进行了演练并给予肯定和好的建议，王宏和两人达成了共识，下次拜访说明时一定要运用这种方法并且两人相互督促。 最后，王宏主任还从营业部的书柜中借了两本寿险，我相信了的书送给两人，并且布置两人在下周的二早中分享给大家，还要向自己的家人和好友谈谈对书的感受。 启示：启示： 1

204、 1 辅导新人可以采用各种方式，可以运用技能有差辅导新人可以采用各种方式，可以运用技能有差别的新人相互帮助，以优帮差，既帮助了暂时不佳的新别的新人相互帮助，以优帮差，既帮助了暂时不佳的新人，有发挥了绩优新人的潜能，对她也有很大的激励作人，有发挥了绩优新人的潜能，对她也有很大的激励作用。用。 2 2 辅导前需要作充分的准备，可以是书籍，案例，辅导前需要作充分的准备，可以是书籍，案例，报纸，更可以是角色的分配等。报纸，更可以是角色的分配等。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例（续）经典案例（续）119 杭州分公司勇进营业区业务主任朱长生，从业已经4年，有育成组有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇

205、到的最大障碍大障碍背景背景在SSP试点前期，尤其是培训时对工作计划的制定和百分卡的运用有极大的抵触情绪SSP教练的做法是： 一、在训练期间关注朱主任，请教他在每天上午参加培训的情况下，是怎么安排自己的销售、增员及辅导动作在他每讲一个安排，SSP教练就会记在工作计划制定表上，并和他沟通： 教练会说：工作计划每个人都有，有的在工作日志上有的人在心理，灵活应用，想到哪里做到那里，但通过书面形式的作用是：1、能让主任对下阶段的工作系统仔细的思考；2、有利于加深印象，督促自己认真完成；3、不会因计划未制定好而在早会后逗留在营业部，减少行政事务工作，4、可以在组员制定每周计划时，告诉组员自己的计划安排，避

206、免发生自己销售和辅导（陪同展业）的冲突。从而达成共识：不能因计划有可能改变而不制定。 二、在第一次朱主任制定工作计划完成时，SSP教练会在主任例会时表扬激励，并协助朱主任一起分析小组组员的辅导需求，从而制定辅导计划，有时还配合一些录音、录象等的拍摄，以激发朱主任制定计划尤其是辅导计划的积极性和压力，并给予及时反馈和指导。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例经典案例120 杭州分公司勇进营业区业务主任朱长生，从业已经4年，有育成组有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景通过检查百分卡和组员沟通后发现组员王灿智（入司1年2个月）近期说明技能不够，考核压力较大 三、在朱主任基

207、本掌握了制定工作计划（辅导计划）的技巧和方法后，又建议他收集更多的计划制定及执行情况检查的有关资料在自己主持早会时把自己的心得讲出来，把自己的计划（4月的计划和一周短期计划）告诉大家，SSP教练会给予指导和帮助，例如早会提纲等。 四、在朱主任主持早会结束后，SSP教练对朱主任及时表扬激励，并对朱主任的早会内容进行了总结，并再次明确主任的职责是：帮助组员制定计划协助督促组员达成提供适时的帮助和辅导 目前达成效果：目前朱主任已初步养成了制定计划的 习惯，并能基本按计划去做并学会适时的调整，对组员的辅导也已形成了自己的方法和技能。启示：启示： 人的行为习惯改变是很难的，除非他自己意识到人的行为习惯改

208、变是很难的，除非他自己意识到改变对自己的重要性，改变对自己的重要性，SSPSSP教练对主任的辅导需要大量教练对主任的辅导需要大量细致的工作的积累。需要用自己清晰的思路来影响主任，细致的工作的积累。需要用自己清晰的思路来影响主任，更需要创新的方式来激励主任。更需要创新的方式来激励主任。辅导技巧与方法辅导技巧与方法经典案例（续）经典案例（续）121运用辅导工具运用辅导工具经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法组员郝玫静最近的业绩不理想,经常不上班,情绪比较低落与她沟通,她总是说她自己能够处理,不用主管担心 主管拿她的百分卡看了一下(见下一页),表面上看她的

209、约访次数和面谈次数不少,而递交建议书次数不多.可能问题出在销售面谈环节,没有办法激发起客户的危机感.再进一步分析,发现她一周才新增主顾一人,主顾开拓也可能存在问题.为了证实自己的看法,主任找到郝玫静部门里比较好的同事了解情况.知道郝玫静这段时间总是在摆咨询. 主管这时候才知道她业绩低迷的真正原因,就是主顾开拓出现问题.由于郝玫静平时很喜欢跳舞,主管就把她介绍给一个开跳舞培训班的朋友,让郝玫静去当义务教练,通过培训班,郝玫静获得了源源不断的客源,终于走出了低谷.郝玫静由于每一天都在干自己喜欢干的事情-跳舞,同时工作娱乐两不误,所以心情也开朗起来,有什么事情都会主动跟主管沟通。启示启示: : 帮助

210、组员找到目标客户帮助组员找到目标客户, ,同事让她愉快地工作是辅导的真谛同事让她愉快地工作是辅导的真谛！ 122销售活动销售活动分值分值周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周周合合计计T TP PT TP PT TP PT TP PT TP PT TP PT TP P约访约访1 1134525222会谈会谈2 21022244428递送建议书递送建议书3 333签单收费签单收费5 555客户服务客户服务1 1新增准客户新增准客户1 111今日合计今日合计12567617659百分卡百分卡123背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法周二早上营业部秘书

211、把主任一周百分卡数据汇总表和活动基准表交给主任,部经理要求主任分析组员的辅导需求,并且制定下一周辅导计划不懂得怎么分析,确定组员的辅导重点 李主任先是看了组员小陈的百分卡数据,数据如下: 分数:38分,远低于普通业务员一周活动的平均分79分. 于是李主任就逐项检查小陈的活动数据.他发现小陈一周下来约访次数只有8次,会谈次数只有6次.对应的平均值是17和8.明显小陈的约访量做的不够.接着李主任还发现小陈的新增客户名单只有2个,而平均值是6个.于是李主任就知道了小陈的问题如下: 小陈上周的拜访情况可能大部分时间是在做缘故拜访.由于新增名单不多,所以如果不进行新增名单的辅导,小陈本周的业绩不会有很多

212、改善.接着李主任就找小陈沟通,证实了自己的猜想是对的.于是李主任就确定了对小陈一周的辅导计划.针对索取转介绍名单的技巧对小陈作一个专门的辅导,并且追踪小陈提升电话约访量. 跟小陈约定时间之后,李主任就按既定计划进行辅导,通过辅导,小陈第二周的活动量提升到了90分.签了两件保单.启示：启示： 通过工具观察出业务员可能产生问题的地方通过工具观察出业务员可能产生问题的地方, ,再通过沟通证再通过沟通证实自己的看法时实自己的看法时, ,才可以有针对性地进行辅导。才可以有针对性地进行辅导。 运用辅导工具运用辅导工具经典案例经典案例124一对一辅导一对一辅导经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大

213、障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小李：今年1月份入司，业绩优秀。目前业绩名列本部17名，入围高峰新人名单。小李展业方法主要是缘故法，客户大多是朋友关系。为了使其能在寿险业永续经营，其推荐人钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾。近阶段小李通过朋友获得大量陌生的客户名单进行开拓，但效果平平。如何实施辅导？ 钱主任通过检查百分卡和工作日志觉得小李的约访成功率较低，在和小李面谈后，小李也承认自己约访成功率较低是因为电话约访的技能掌握不足，并愿意通过辅导来改善现状。于是钱主任确认了小李的辅导需求电话约访。实施辅导具体情况如下：1 1准备准备 钱主任汇总了小李的百分卡和工作日志，并收集了电话约访的培

214、训资料，制定了当日辅导的流程。2 2说明说明 钱主任辅导开始就小李入司以来的表现做了肯定和赞美。而后和小李分析了其工具的使用情况，并不失时机地询问小李对所获名单电话约访的效果。 钱：“小李，为什么你拿了这些名单后，你的客户约访量还是不足？” 李：“因为我进公司不久，对打电话觉得有压力，也害怕被客户拒绝” 125背景背景障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小李：今年1月份入司，业绩优秀。目前业绩名列本部17名，入围高峰新人名单。小李展业方法主要是缘故法，客户大多是朋友关系。为了使其能在寿险业永续经营，其推荐人钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾。近阶段小李通过朋友获得大量陌生的客户名单进行

215、开拓，但效果平平。如何实施辅导？ 于是，钱主任通过树叶与树干的关系阐明了主顾开拓的重要性，解除了小李思想上的顾虑。重申了电话约访的重要。 钱主任而后要求小李就电话约访做一个随机的约访小李拿起电话 3.3.示范示范 钱主任观察了小李的电话流程，发现了其中的某些需要改进的地方，进行了分析和诊断。接着钱主任角色扮演业务员，小李扮客户，进行了示范演练4. 4. 观察观察 示范后，钱主任就约访的几个重点进行了解释，让小李有时间充分吸收。然后，钱主任就刚才的示范，要求小李现在马上做一个模仿演练。小李第二次拿起电话可能是因为紧张和不熟练，小李的演练中存在着很多问题。钱主任拿出准备的电话约访的培训资料，耐心地

216、再次辅导和进行鼓励，继续与小李沟通电话约访中的诀窍一对一辅导一对一辅导经典案例（续）经典案例（续）126背景背景障碍障碍有效的解决办法有效的解决办法业务员小李：今年1月份入司，业绩优秀。目前业绩名列本部17名，入围高峰新人名单。小李展业方法主要是缘故法，客户大多是朋友关系。为了使其能在寿险业永续经营，其推荐人钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾。近阶段小李通过朋友获得大量陌生的客户名单进行开拓，但效果平平。如何实施辅导？和应该牢记的知识点。当小李认为已经掌握了电话约访的技巧后，钱主任让小李进行第三次的演练，小李又一次拿起电话经过三次的演练和辅导，小李的技能很大程度的提升，觉得收获很大.5.5.

217、督导督导 钱主任询问小李是否愿意按照刚才的电话约访进行电话开拓，得到了小李的承诺。钱主任不失时机的布置了每周40个电话约访的目标，并要求小李在几天以后的小组二早上与其他组员进行分享。 辅导在愉快的气氛中接近尾声 一对一辅导一对一辅导经典案例（续）经典案例（续）127电话追踪辅导电话追踪辅导成功案例成功案例背景背景 遇到的最遇到的最大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法王主任的组员王海东，近来迟迟不能进单，心态不是很好，对组内同事冷淡，有抱怨急噪情绪如何进行电话追踪？主管：请问王海东在不在？王妻：海东在吃饭。主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是？主管：我是海东的销售主任王大山王

218、妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话。主管：您好，海东，我是王大山海东：您好主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。海东：谢谢主管的关心。主

219、管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。 启示：启示：1 1、主任对组员电话追踪时，关心是第一位的。、主任对组员电话追踪时，关心是第一位的。 2 2、电话追踪长话短说，达到目的即可。、电话追踪长话短说，达到目的即可。128拒绝处理拒绝处理经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法小张是一位保险代理人，经朋友介绍去拜访某商厦的财务部经理。转介绍的客户并不十分重视他的到来，正在这时听到了来自身边的一声拒绝 经朋友介绍。我来到某商厦的财务部拜访王经理。当

220、我敲开他的办公室的门并递上名片时，王经理一脸的不耐烦。草草看了一眼后，打开门对外屋的部下们淡淡地说：“这位是保险公司的业务员，大家有问题可以问他。”说完后走回到自己的办公桌前，继续他的工作。 此时的我处境十分尴尬，站也不是，走也不是。但我转念一想，既然来了，总要找个人谈谈才不枉此行。正在这时，一个低沉的声音传到我耳边：“保险有什么好买的？”我寻声望去，原来是一位坐在角落里的40岁左右的男士。我心中一喜，总算有人和我答腔了，虽然是一个拒绝保险的声音。我轻轻地和经理道了谢，走到那位男士身边。 “您好，我可以坐下来和你聊聊吗？”我边说边拉了张椅子坐到他的身边。 129拒绝处理拒绝处理经典案例经典案例

221、(续续)背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法小张是一位保险代理人，经朋友介绍去拜访某商厦的财务部经理。转介绍的客户并不十分重视他的到来。正在这时听到了来自身边的一声拒绝 “我不相信保险，也不会买保险。”他斩钉截铁地说。 “我不要您买保险，只是想和您聊聊。”我再次重申我的意图。此刻我才注意到，他的口音略带东北味儿。 “您到过东北？”我问道。 “对，在东北插队整整13年了。” “哦，我也去过东北，前年才回来。”我惊讶地说。 我们的话匣子似乎一下子打开了，东北的水饺、冰灯、滑雪那记忆中模糊的情景仿佛又一点点变得清晰起来，他也渐渐地对我亲热起来。 闲聊间，我注意到他桌子的玻

222、璃板下压着许多世界名车的图片。 “您喜欢汽车吗？这是什么牌子的？”我指着一款新潮汽车问道。他得意地给我讲起了这部汽车的品牌、性能等等。我不断的点头，称赞他汽车知识的渊博。 正在他洋洋得意的时候，我忽然问他：“假如这些汽车没有刹车，你会开着它们出去吗？” 他一楞，“当然不会，那太危险了。”130背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法 小张是一位保险代理人，经朋友介绍去拜访某商厦的财务部经理。 转介绍的客户并不十分重视他的到来。正在这时听到了来自身边的一声拒绝 “其实保险和刹车的道理一样，在你快速奔跑时并不需要它，可一旦遇到紧急情况时，它的作用就太重要了。您目前好象不需要

223、保险，但您应该知道，当您觉得需要保险时，也许已经失去了购买的资格。”他沉默了一会儿，终于勉强地点了点头。 不久，我给这位先生送上了一份制作精美的保险计划书，当然最终他成了我的客户。启示：启示： “ “有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。”这种情况在展业这种情况在展业过程中经常会遇到。我们知道，客户拒绝的仅仅认识你之前的过程中经常会遇到。我们知道，客户拒绝的仅仅认识你之前的保险，并不代表他对保险的根本态度。在接触过程中，寻找与保险，并不代表他对保险的根本态度。在接触过程中，寻找与客户的共同点，建立彼此之间的信任尤为重要。结合对方的爱客户的共同点，建立彼此之间的信任尤为

224、重要。结合对方的爱好，适时地抛出的那个好，适时地抛出的那个“刹车原理刹车原理”更是令人叫绝。更是令人叫绝。拒绝处理拒绝处理经典案例经典案例(续续)131目标设定目标设定经典案例经典案例背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法沈兰主任为了让广大业务同仁尽快掌握目标设定的内容步骤、方法及重要性，在早会上精心准备了“目标设定”一次精精彩的早会如何让业务员全部掌握 第一步：沈兰主任不是空泛的讲理伦，而是从自身的经历：结婚-怀孕-生子这一过程中了解目标设定的内容、步骤、方法及重要性。 第二步：讲解完后要善于总结出所掌握的内容。 具体做法： 沈兰主任于2000年5月1日结婚，结婚后

225、一直想过几年快乐的两人世界，不巧，在结婚5个月后意外怀孕，当她知道这一结果后，感到压力很大，总感到自己还没有充分准备好如何当妈妈。而此时她的丈夫小李异常兴奋，马上打电话告诉他的妈妈说：您快要当奶奶了！沈兰当时很奇怪：回到家后就问他的丈夫什么原因。小李告诉她：我在结婚时就已经做好了当爸爸的准备，并立刻从书柜中拿出一本书：迎接未来宝宝。并且告诉她当他一看到别人的孩子时总有一种冲动，就想当我自己的孩子在我的怀里对我甜美的微笑时我会多么开心啊！并鼓励沈兰首先不要害怕，我会帮助你实现我们的目标-生一个健康、漂亮、聪明的宝宝。在丈夫的鼓励下，沈兰经过认真的思考，对自身做了全面的分析，她认为首先必须接受现实

226、，其次必须采取如下步骤去完成生子的全过程：1、合理膳食、补养身体，2、学习优生优育等知识，3、适当运动、注意安全，4、准备婴儿用品等。经过以后5个月的精心安排，在2002年2月18号在医132背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法沈兰主任为了让广大业务同仁尽快掌握目标设定的内容步骤、方法及重要性，在早会上精心准备了“目标设定”一次精精彩的早会。院顺利剖腹产生下一个健康、漂亮的男宝宝。在孩子从她的身体里取出来的同时，他的丈夫小李紧握她的手告诉她-我们的目标实现了。 总结：目标设定内容如下： 1、首先评估自己 2、制定切实可行的目标及挑战的目标 3、为达到目标采取步骤及方

227、法 4、在执行中及时检讨自己的经验及教训，及时修正。 5、让别人分享自己成功的喜悦。启示：启示： 1 1、在讲授课程当中把理论与自己的实践有机的结合起来，、在讲授课程当中把理论与自己的实践有机的结合起来，让课程变得生动、有趣、易于理解。让课程变得生动、有趣、易于理解。 2 2、要善于总结，达到自己授课目的。、要善于总结，达到自己授课目的。 如何让业务员全部掌握目标设定目标设定经典案例（续）经典案例（续）133接触接触经典案例经典案例业务主任周海岑通常的做法是： 在第一次接触层面较高的客户时，她会用假日平安卡以送保障的名义去接触客户，以让客户感到轻松和关心。 当客户非常明显拒绝时，她会表示理解和

228、打搅，但她会在隔一段时间（最少两周以上）以后打电话问候客户以便让客户对自己有印象，在接下来的与客户的接触中，她会在节假日里，发短消息问候客户并寄上贺卡，把客户当做自己的朋友站在客户的立场考虑问题，不让客户感到被业务员跟踪和缠绕的感觉，更不会因客户的拒绝丧失了信心和下次接触的勇气。 接下来，她会再次打电话进行约访，在征得客户的同意后，拿一些报纸或自己客户的理赔或保全资料介绍给客户，客户对周主任的态度非常好，并且签单的概率非常高 大部分客户在交流中对周主任的感觉是：一是她很有自信和分寸，让客户不会感到烦心，一般客户拒绝后，大部分业务员都会因客户的层面高和见过许多业务员而惧怕停止接触，而周主任却恰如

229、其分地和客户保持了关系，从而给客户留下了美好的印象； 杭州分公司勇进营业区44营业部业务主任周海岑，入司1年半，自己业绩一直稳定在一万以上有效的解决办法有效的解决办法遇到的最遇到的最大障碍大障碍背景背景在获得了转介绍的名单之后，第一次上门后，客户经常拒绝业务人员，业务人员常不知如何进行二次接触。134授课授课经典案例经典案例 背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法针对早会培训中大部分业务员不愿听死板的理论知识，杨晓青主任在讲授说明的技巧与方法时采取案例教学的方法成功地完成了授课。1、员工不愿听讲；2、员工参与性不高；3、时间短。 针对员工在大早会的培训中不愿听枯燥的理

230、论知识，杨晓青主任经过精心的准备，成功地以案例教学加角色演练的方法达到了教学的目的。杨主任采取了如下的方法：1、首先它以自己在商场中购买微波炉的亲身经历，说明了他在购买过程中一系列的变化：先看各种牌子的微波炉，有一服务员说美的牌子现在正在搞促销，可打八折并有奖品，价值300元，而且免费送货到家。他感觉不错，而陪他来买微波炉的一位朋友也说自己家用的是美的牌子，感觉质量很好。经过仔细比较，和这个服务员耐心的讲解，他顺利地买下了一台美的微波炉。2、从以上的案例中总结出：说明时要掌握时机，及时发现信号，可采取风险分析法，激将法，对比法等方法打动客户。但要记住不能急于求成，随时观察客户的反应寻求时机。1

231、35标准早会标准早会经典案例经典案例 背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法针对营业部早会不规范的现象，由ssp教练对早会的流程及内容进行了规范，并培养了主任的能力。1、主任对早会流程不愿做；2、无能力组织素材；3、员工及部经理不愿配合。 通过对早会的诊断，首先由ssp教练与部经理达成共识，避免了早会部经理一言堂的现象，然后通过制定标准的早会流程，对主任进行标准早会流程的培训。第一次早会由ssp教练演示给主任去看去学，然后再让主任去做。经过一周的时间，从第二周开始，各主任已能成功的组织早会，部门早会标准流程如下：沈岚主任主持早会流程如下：一、主持人：沈岚 主讲人：杨晓

232、青主任说明的技巧与方法二、业绩点评：对各组业绩进行简单点评 3分三、经验分享：请昨日开单人员上台在白板上写出自己的名字和保费，并选取一人做经验分享。（在经验分享时要包含几个问题：1、客户是如何认识的；2、接触了多长时间；3、推荐的什么险种；4、你的哪句话或哪个动作打动了客户。）10分四、轻松一刻：一幅抽象画 3分五、培训主题：杨晓青主任主讲说明的技巧与方法。 25分六、政令宣导：由韩总监宣读工作通知书，文件 5分136背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法明天小敏主任将主持营业部早会，早会主题是主顾开拓。如何有效的让一名老业务员进行主顾开拓的经验分享。可采取以下步骤：

233、可采取以下步骤：一、事前充分的沟通1、告知分享流程。2、要求他谈哪几个点，请其充分准备。二、早会分享流程1、 主持人请出分享嘉宾。2、 嘉宾上场，感谢此次分享机会。3、 嘉宾介绍 A、刚入司时进行主顾开拓的方法 目标市场，影响力中心 遇到的困难 解决困难的方法 B、现在进行主顾开拓的方法 目标市场，影响力中心 遇到的困难 解决困难的方法 C、介绍一个自己认为最成功的主顾开拓成功的案例早会分享早会分享成功案例成功案例137背景背景遇到的最遇到的最大障碍大障碍有效的解决办法有效的解决办法明天小敏主任将主持营业部早会，早会主题是主顾开拓。如何让一名老业务员进行有效的主顾开拓的早会分享。在嘉宾做分享时

234、，主持人需注意引导以下关键点： 是如何发现目标市场的？ 是如何培养影响力中心的？ 用什么样的话？行动？为什么？三、主持人再加以提炼，并进行倡导。四、听众谈感受。五、感谢分享者。六、作业：思考确定自己的目标市场，影响力中心。启示：启示：早会分享时最容易产生的误区：早会分享时最容易产生的误区： 与分享者无事先的沟通。与分享者无事先的沟通。 分享者没认真准备。分享者没认真准备。 没有规范的流程。没有规范的流程。 主持人未加提炼。主持人未加提炼。 分享目的不明确。分享目的不明确。 没有给分享者应有的没有给分享者应有的“感觉感觉”。 没有后续行动。没有后续行动。 早会分享早会分享成功案例（续）成功案例（

235、续）138召开组会召开组会经典案例经典案例背背 景景遇到的最大遇到的最大障障 碍碍有效的解决办法有效的解决办法部门早会后的营业组组会是营业组进行追踪、辅导的重要渠道，而组会该如何开？一直没有标准化的模式职场的环境对组会的影响营业部组会流程1、主任召集组员召开组会，并相互问好。2、小组当日保费统计并做适当的经验分享。3、主任请组员出示工作日志，对照工作日志逐一检查百分卡填写的内容，并根据百分卡和工作日志的记载状况预估组员的辅导需求。4、就昨日拜访过程中的疑难问题进行解答。5、明确每个组员今日的拜访计划，督促其执行。6、今日拜访前激励。7、组会结束。启示：坚持按标准化的流程运做营业组早会，必定可以

236、提高主任的管理能力和辅导能力。139背景背景王经理的营业部从99年育出，始终以人才市场为增员主要渠道，人力也一度从60人发展到120人，但此间人力一直起起落落，到2002年末只有34人。遇到的问题遇到的问题从人才市场增员来的人，来得快，去得也快，王经理也很痛苦，不知如何解决这问题。有效解决有效解决办法办法一个偶然的机会，王经理受一份报告的启发，设计了一个针对营业部现存人员调查的问卷，通过调查分析，他惊讶地发现，营业部现留存的人员当中来自老客户及缘故渠道的人占比高达52%，而人才市场及报增的人只有21%的占比，这一发现，让王经理意识到，要对占比较高的增员渠道采取针对性的培训及开发措施。结果结果四

237、月以后，王经理的营业部扼制住了人力的下滑，且针对主渠道增员的人留存也比较稳定。启示启示通过不断的客观性诊断工具会让营业部经理把有限的精力投入到有价值的主通过不断的客观性诊断工具会让营业部经理把有限的精力投入到有价值的主渠道增员工作上。渠道增员工作上。增员计划的制定与执行诊断增员计划的制定与执行诊断经典案例经典案例140背景背景于经理是公司非常资深的营业部经理，无论业绩目标的达成与人力目标的达成一直是很优秀的营业部之一。遇到的问题遇到的问题2002年底，于经理所属营业部的人力达成与计划产生了较大的差异。有效解决有效解决办法办法于经理意识到固然有市场因素的原因，但其它部也达成了既定目标，那么本部的

238、目标设定一定是有问题的。2003年初，他又制定了年度人力发展目标，不同的是：第一，他按照去年的人均保费及年末人力数，与今年的业务任务结合测算出 所需增员的年度人力目标。第二，他把年度目标重点分解到季度，月度。最后，他把单纯的人力目标按照增员10：3：1分解成每增员1人需要LASS 通过3人，及需要获得10份增员资料的具体数字。结果结果由于计划按季/月且按各环节分解易于执行，从2003年开始，于经理高兴的看到人力目标渐渐的趋向于完全掌握之中。启示启示制定计划从实际出发注意可操作性，层层分解出季制定计划从实际出发注意可操作性，层层分解出季/ /月度目标及各环节具体数月度目标及各环节具体数字，这样，

239、就把不可控的结果目标变成了可控的过程目标。字，这样，就把不可控的结果目标变成了可控的过程目标。增员计划的制定与执行营业部目标计划增员计划的制定与执行营业部目标计划经典案例经典案例141背景背景为达成今年的人力目标100人，周经理拟在3月份搞一次大型的增员活动。遇到的问题遇到的问题但周经理非常担心象以往一样有头无尾，因为以往的增员活动都是想到哪，就做到哪。有效解决有效解决办法办法这次周经理和她的主任们用了一个下午的时间，讨论出了一个非常细致的行动计划模版式，由8位主任牵头，每个组包干一个行政乡，摸清乡妇女主任开会的具体时间，在会上安排专人进行半个小时的行业说明，并在会后请与会者填写新人求职表，从

240、会后的电话约访，到区说明会及LASS测试，新人班、上岗等，都一一明确了责任人及执行时间。结果结果经过一个月的统一运作，周经理的营业部在4月份第一个新人班就有16人参训，其中13人已在本月办理了上岗手续。启示启示一份制定周密且极富可行性的行动计划书，不仅可以让营业部经理确定清晰一份制定周密且极富可行性的行动计划书，不仅可以让营业部经理确定清晰的工作思路，也让所有参与行动的人在规定的时间与职责范围内有一个具体的工作思路，也让所有参与行动的人在规定的时间与职责范围内有一个具体行动指南，无论多么大型的活动，都会因此而显得有序而有效，再加之严密行动指南，无论多么大型的活动，都会因此而显得有序而有效，再加

241、之严密的追踪与辅导，结果的产生自然是瓜熟蒂落的过程。的追踪与辅导，结果的产生自然是瓜熟蒂落的过程。增员计划的制定与执行行动计划增员计划的制定与执行行动计划经典案例经典案例(1/2)(1/2)142行动计划目标行动步骤具体行动参考工具执行人执行时间获得准增员员名单100个16位新人上岗1、划分行动区域按城区地图把每个行政区划分增员目标市场让8位主任与自已每人负责一个目标市场城区地图部经理/所有主任3月初2、寻找进入渠道当地妇女工作会议的负责人建立联系,摸清会议召开的具体时间(大约在每月的30日).并达成要参会且占用半小时进行宣传的意向.增员手册区域负责人（主任）3、宣导会前准备时间一但确定,各区

242、域负责人与部经理联络,由部经理按排讲师到会进行宣讲在会前与参会的每个妇女主任通电话,特别与其中12人约定好,一定要当场填表,以带动其它人城区电话簿区域负责人/电话助理3月中旬4、会中的实施注意好讲师与投影仪的按排,时间要错开.在会后的半小时，由讲师介绍行业前景、公司状况、个人机遇等情况。请与会者填写新人求职表新人求职表部经理/讲师/区域负责人3月30日31日5、会后的追踪部经理聘请电话助理(自费).电话助理负责会前电话约访、会后电话追踪、创说会邀请、新人班情况告之及所有未填表人的联络保持。（建立准新人档案）准新人联络档案区域负责人/电话助理/推荐人4月开始持续进行6、关注新人班参训新人推荐人要

243、陪同听第一堂课。新人班第2天到结束，要每天晚上与新人联络，了解听课情况与心理变化。推荐人/区域负责人4月14日16日7、新人上岗专人负责新人班车即将结训前，推荐就帮助提醒准新人准备好上岗资料，待结训后办理上岗。推荐人/区域负责人4月19日25日此区域代理人持证上岗暂未执行增员计划的制定与执行行动计划增员计划的制定与执行行动计划经典案例经典案例(2/2)(2/2)143背景背景上海分公司某筹备部要在下一个考核季立部，见习主任多，增员意愿强烈。遇到的问题遇到的问题个人增员在这个时期效果不理想，影响到下个考核季的立部。有效的解决有效的解决办法办法梁经理和骨干商量后制定了团队增员的行动计划：1.团队增

244、员，合理分工，专人负责；2.提升业务人员增员技巧；3.设立增员功能小组结果结果增员成功率达到20（面谈35人，面试通过后20人参加创业说明会和LASS测试，10人报名参加代理人考试，成功上岗7人）启示启示1.1.团队增员能提高增员成功率；团队增员能提高增员成功率；2.2.营业部增员功能小组使团队增员活动从计划、策划、活动、追踪、增员档营业部增员功能小组使团队增员活动从计划、策划、活动、追踪、增员档案的惯例进入更加高效、更加系统的运作流程。案的惯例进入更加高效、更加系统的运作流程。3.3.增员功能小组需要固化运作，成员需要职业生涯规划，增员功能小组需要固化运作，成员需要职业生涯规划，增员计划的制

245、定与执行行动计划增员计划的制定与执行行动计划经典案例经典案例144背景背景在2001年的人力大发展中，李经理制定了1+1增员大行动，而且规定不增员就罚款。遇到的问题遇到的问题一年之后，当时大行动增进的人基本所剩无几，营业部的增员环境负面因素很多。有效解决有效解决办法办法痛定思痛，李经理这次改变了以往全员增员的做法，与主任商量后，明确提出增员人一定是正式员工以上且已满六个月司龄才可，而且销售技能要相对熟练，如果有一条达不到，也不予以申请。结果结果严格了增员人资格后，新人增1个，留1个，而且营业部的三个月转正率也达到27%。启示启示增员人对团队而言，可谓增员人对团队而言，可谓“水能载舟，亦能覆舟水

246、能载舟，亦能覆舟”。李经理的聪明之处，就。李经理的聪明之处，就是在发现了问题之后，极时调整做法，选择合适的人做合适的事，这样对团是在发现了问题之后，极时调整做法，选择合适的人做合适的事，这样对团队的其它人会起到很好的引导作用，团队建设也是会呈良性发展。队的其它人会起到很好的引导作用，团队建设也是会呈良性发展。增员计划的制定与执行增员人资格确认增员计划的制定与执行增员人资格确认经典案例经典案例145背景背景广州黄埔区是一个新成立的营业网点，一个营业部，约120人遇到的问题遇到的问题人力不足，需要迅速提高人力规模。有效的解决有效的解决办法办法1.对增员对象的资格进行了重新认定，形成了三个梯队的增员

247、队伍： A.第一梯队是现有主任。要求他们不仅要自己增员，同时辅导下属增 员，对准增员进行初步选择和培训 B第二梯队是以准主任为主体的进取心较大的正式业务员。对他们下达明确的任务，帮助他们设计生涯规划 c第三梯队是全体业务人员，他们的主要任务是参加展业培训，提高展业技巧，使营业部内人人不忘增员，人人宣传增员。2.追踪到位： 主管每天追踪准增员特别是重点对象的情况，“有没有上班？”、“心情好不好？”、“有没有拜访客户？”、“有没有问题？”、“要我做什么帮助？”细致入微。3.广做宣传、营造增员氛围： 利用各种会议，在内部大力宣导，使人人都有增员意识。对外宣传方面，在各主要路口做广告，在公司附近的各个

248、路口做平安标示，穿戴印有“中国平安”字样的衣物，在自行车上印制“中国平安”等字样结果结果团队中的增员气氛良好。营业部每月上岗人数在5人以上启示启示 1. 1.增员人的资格认定和个人工作重点的确定非常重要；增员人的资格认定和个人工作重点的确定非常重要； 2. 2.营业部的追踪工作要细致入微，既起到追踪、帮助的作用又使业务营业部的追踪工作要细致入微，既起到追踪、帮助的作用又使业务 员感到集体的关怀。员感到集体的关怀。 3. 3.合适的宣传（包括内部的宣导）能起到事半功倍的作用。合适的宣传（包括内部的宣导）能起到事半功倍的作用。增员计划的制定与执行增员人资格确认增员计划的制定与执行增员人资格确认经典

249、案例经典案例146背景背景在年初周经理的营业部制定 了86人的发展目标，按月、组分解下去了，而且每个月初也都在强调。遇到的问题遇到的问题但到了年末，不仅没有达成计划，人力还出现了负增长。主任的相互推诿使周经理也搞不清原因究竟在哪里。有效解决有效解决办法办法周经理在访谈了一些增员方面的经验人士后，2003年2月份就制定了一套计划追踪评估的具体方法，1.目标分解到人，到月，即每个营业组必须每月上岗2个人，责任人是主任。2.为达成计划制定了奖罚措施，每个组交押金500元，到月底未达成再罚款 2000元，部经理罚5000元，达成计划者，接续的增员费用由营业部出。3.在家访时,把计划贴在主任的床头,请家

250、属共同参与追踪。4.适时发现需培训的问题,利用早会进行培训。结果结果由于营业部及家属共同的追踪到位，主任纷纷行动起来去增员。到2003年4月，每组月均上岗1.6人，成为全区增员最棒的营业部。启示启示一个行动偶然结果与必然结果的最大的不同就是对过程的掌控，而过程除了一个行动偶然结果与必然结果的最大的不同就是对过程的掌控，而过程除了诊断、计划、实施之外，最重要的就是追踪与反馈。周经理能在计划制定之诊断、计划、实施之外，最重要的就是追踪与反馈。周经理能在计划制定之后，针对责任人规定明确的奖罚措施及达成时间，又运用较人性化的追踪方后，针对责任人规定明确的奖罚措施及达成时间，又运用较人性化的追踪方法，从

251、追踪中发现存在的薄弱点，再实施针对性的培训，这样既克服了以往法，从追踪中发现存在的薄弱点，再实施针对性的培训，这样既克服了以往有计划没人追，或追不到位、或追得令人反感等问题，调动了主任的主动性，有计划没人追，或追不到位、或追得令人反感等问题，调动了主任的主动性，取得了良好的结果，不失为在计划追踪上一个可借鉴的思路。取得了良好的结果，不失为在计划追踪上一个可借鉴的思路。增员计划的制定与执行追踪评估增员计划的制定与执行追踪评估经典案例经典案例147增员活动运作增员活动运作增员前准备增员前准备经典案例经典案例背景背景小华是一名见习主任,个人业绩优秀,而且有发展意愿,晋升已有半年,开始逐步增员.遇到的

252、问题遇到的问题小华虽然开始了增员,但却不知道如何制定增员目标.有效的解决有效的解决办法办法安经理(营业部经理)通过观察,了解到小华的问题.原来,小华的增员目标不清晰.安经理通过以往的经验数据和小华一起制定了小华的增员目标.从签约上岗3人反推到新增准增员名单30个，每一步都设定了量化指标。通过这个增员目标的样板,小华找到了自己在增员活动中的问题,明确了增员目标.结果结果三个月下来,小华坚持按自己制定的目标努力,已经成功增员了三个人,正朝着晋升主任的方向发展.启示启示对增员人而言，有了明确的目标对增员人而言，有了明确的目标, ,就会有的放矢就会有的放矢, ,朝着既定的方向努力朝着既定的方向努力!

253、!148背景背景谭经理的营业部共有八十人，随着持证上岗，增员越来越少，但是脱落却每月都有。遇到的问遇到的问题题营业部的绩优和主任的增员很少，没有增员气氛。由于没有新鲜血液地注入，整体士气日渐低落。有效的解有效的解决决办法办法针对现状，谭经理采取了下列措施：1.召开了营业部增员功能小组的会议。大家统一了思想，即坚持抓增员，营造部内的增员氛围。并且确定了工作流程，明确了增员目标，落实了责任人。2.在部内筛选增员者，展开了每月一次的增员训练。3.功能小组组织每周一次的人才市场集体招聘行动，功能小组负责落实招聘时间、摊位、费用分摊、现场展板、宣传资料、登记表格等安排。4.谭经理和部内勤组织了初次面试。

254、合适人选参加了由功能小组举办的创业说明会。会后通过谭经理的决定性面谈合格者参加了由营业区举办的职前培训班。并进行了新人的分派。5.培训结束后，回到营业部，在增员人陪同下进行市场见习。其间，参加了区里的LASS测试。合格者报考代理人考试。6.参加营业区举办的为期三周的代理人复习。复习期间，由增员人辅导收集准客户名单。7.考试成绩公布后，通过者参加区举办的新兵训练营（新人班）。其间，由推荐人辅导学习和准备办理入司手续。8.上岗后，参加区举办的为期三周的衔接训练。增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例149结果结果在营业部的带动下，营业部增员气氛良好，每月都有新人上岗。谭经理的营业

255、部每月增员上岗人数在营业区都是第一。由于不断地注入了新鲜血液，营业部士气日益高涨，业绩达成也出现喜人局面。启示启示增员是一项持续性工作，不是一次活动而是营业部的基础工作。经理通过营增员是一项持续性工作，不是一次活动而是营业部的基础工作。经理通过营业部团队增员的运作，在提供有效支持下，使营业部养成增员的习惯，可以业部团队增员的运作，在提供有效支持下，使营业部养成增员的习惯，可以保持营业部良好的增员氛围，使部增员进入良性循环。有利于营业部的发展保持营业部良好的增员氛围，使部增员进入良性循环。有利于营业部的发展壮大。壮大。增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例150增员活动运作增员

256、活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例背景背景业务员老杨是色彩俱乐部的会员入司两年，业绩稳定，一直把晋升业务主任当作自己的目标。老杨的增员面谈对象多为亲戚。遇到的问遇到的问题题增员成功率低，而且亲戚已经面谈得差不多了,增员来源日渐枯竭。有效的解有效的解决决办法办法刘主任为老杨讲解了增员100的使用方法，并通过填写增员100，帮助他思考新的增员来源，例如，色彩俱乐部中的许多人就可以成为准增员对象。结果结果老杨通过坚持正确地使用增员100，获得的准增员对象越来越多；通过将准增员对象分级，提高了增员成功率。半年后，老杨晋升业务主任。启示启示许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面谈

257、成许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面谈成功率低。增员功率低。增员100100的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的增员目标市场。有助于他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员增员目标市场。有助于他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员人做好规划。人做好规划。151背景背景张经理的营业部筛选了一批准见习主任，进行增员训练，并帮助他们制定了目标。营业部定期为他们举办座谈会。遇到的问题遇到的问题开始还有些效果，一个月后，对增员又没什么感觉了。有效的解决有效的解决办法办法张经理在增员功能小组会与大家研讨。发现，只有量化地追踪

258、才真正有效于是，营业部培训准见习主任增员百分卡的使用。在张经理和主任的辅导下，他们坚持每周填写，每周分析，每月总结，每周25分每月100分。逐渐养成了习惯。结果结果在营业部培养的见习主任中，大部分通过成功增员顺利晋升主任。启示启示营业部确定培养对象后，量化追踪是十分重要的。通过增员百分卡的使用，营业部确定培养对象后，量化追踪是十分重要的。通过增员百分卡的使用，并不断追踪、分析，针对性地辅导，提高了增员活动量，并使他们养成了增并不断追踪、分析，针对性地辅导，提高了增员活动量，并使他们养成了增员习惯。增员百分卡是进行增员活动过程管理的重要工具。员习惯。增员百分卡是进行增员活动过程管理的重要工具。增

259、员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例152增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例背景背景黄光中主任发现，他的小组中留存时间最长的组员，是当初通过客户转介绍法增来的，所以他打算继续通过这种方法来增员。遇到的问题遇到的问题增员名单有限，客户不怎么愿意介绍。有效的解决有效的解决办法办法黄主任认为，增员与卖保单的道理是一样的，转介绍法是索取名单的有效方法，可以保证自己的准增员名单源源不断。于是他在工作中采用了这样的话术。话术：某某先生，咱们认识也很久了，希望您能够介绍几个比较能干的人给我认识，让他们跟我干保险。他们干得好，我就有更多的时间来为您服务。另外，人都会老，

260、会退休，我退休之后，您的服务由他们来承担，那就可以保证您一辈子都能得到优质的服务。结果结果通过这种方式，黄主任每次展业都能拿到增员名单。启示启示1 1、销售与增员需要紧密结合；、销售与增员需要紧密结合；2 2、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益，以此打动客户；、让客户觉得介绍增员符合其最大的利益，以此打动客户；3 3、管理好客户关系，取得信任。、管理好客户关系，取得信任。153背景背景有一部分家庭主妇由于先生有钱，所以她们不用出来工作，而她们由于有时间，接触面广，性情稳定，易于培养，所以是理想的增员对象遇到的问遇到的问题题由于家庭有钱，所以不愿意工作。有效的解有效的解决决办法办法乔主任针对她们

261、的特点，以做一个“有品味的女人”话术来打动他们，成功率非常高。 “女人怕什么？怕老公抛弃自己.为什么？对自己的长相没信心！其实外在的美丽来自内在的品味”！ “女人保养自己的方式有三种：化妆；睡眠充足；保持品味。最重要的是第三点。” “做保险能够给你特别的感觉，能够培养你说话有条理，处事有礼节，打扮很得体，重新找回内心的充实和自信，成为更有品味的女性。你还在乎某人抛弃你吗？到时候谁抛弃谁还不一定呢!” 结果结果 乔主任和组员用这样的办法取增员。结果非常理想：小组在一个季度里增了2个“富太”，都在当月就转正了。启示启示在进行增员面谈时，一定要抓住准增员对象的心理需求，对症下药，方能打在进行增员面谈

262、时，一定要抓住准增员对象的心理需求，对症下药，方能打动对方的心。动对方的心。增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例154背景背景 尹主任在平安保险公司已经做了4年，四年来业绩和团队发展 的都很好，今年她育成一个组，直辖助的人数只剩下了四个，为了让组里的维持人力，吸收新的人员已经成为当务之急.遇到的问题遇到的问题 手中的增员卡上的可选名单已经不多，无法在短期内有效增员，人才市场招聘成功率不高，而且无法保证人员素质。有效的解决有效的解决办法办法 尹主任的一位组员去年推荐了一位在家带孩子的妈妈来公司，业绩一直不错。尹主任决定试一试妈妈类的增员。 1.尹主任开始观察她所居住的小区：她

263、发现在星期一到星期五的工作时间里，小区里有许多带孩子的妇女，从衣着和举止看，不象是雇来的保姆，根据尹主任的判断，应该是孩子的母亲，她决定去试一试。 2.尹主任决定利用邻里关系进行陌生接触：一个星期三的上午，尹主任接触了一个带着女儿在小区散步的妈妈，小女孩不大，该有两、三岁，话题从孩子开始。 3.熟悉对象的情况和增员点（职业取向；电话；困难）：简单的寒暄后，尹主任知道，这个年轻的妈妈以前是一家公司的人事主管，孩子出生后便在家做全职太太，尹主任说：“小林，那以后有没有打算再出来做事呢？”，小林说：“有哇，不过家里有个孩子始终麻烦一点，以前有些朋友也介绍了一些工作，我怕照顾不到孩子，都没去”，尹主任

264、说：“我是在保险公司做的，有不少客户在他们公司里做人事，如果有些消息，我报给你呀，小林，你的手机号码是？.”（通过第一次交流，尹主任就找到了准增员的职业取向和电话号码，从而为接下来的工作打好了基础） 增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例155有效的解有效的解决决办法办法 4.有针对性地展示工作优势：两天后的上午，尹主任又遇到了小林，小林很奇怪，问道：“尹姐，你下班了？”，尹主任说：“当然不是，今天我的婆婆要过来拿些东西，我就先回来了”，小林说：“那公司不用考勤的吗？”，尹主任说：“我们的时间很灵活，早上回公司参加完早会，没什么事，时间就可以自己支配了，不如明天你也过来看看”

265、（尹主任通过这样的方式巧妙的向准增员展示了保险行业的一些特点，准确的切中了准增员的需求）。结果结果尹主任成功增了小林。整个小组也运用了这个方法，又成功增员了2人启示启示1.1.找准增员对象的职业取向；找准增员对象的职业取向；2.2.巧妙展示职业优势，切合对象的需求巧妙展示职业优势，切合对象的需求增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例（续上页）（续上页） 156增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例背景背景 陈主任是五星区的老主任，组里现在有20来个人，陈主任鼓励组员发展自己的团队，经常陪同组员增员，帮助组员解决增员中遇到的问题。遇到的遇到的问题问题 由于保险

266、行业整体的问题和媒体的一些报道，准增员对加入保险行业越来越犹豫，往往要多次考虑，增员变成了一项耗时耗力的工作。有效的有效的解决解决办法办法 1.重新整理客户档案，发现增员对象：陈主任重新整理了自己的增员文件夹，把目标缩小到自己的客户身上，记起来有个客户，去年买了4份常青树，每年交费1500元。 2.了解对象的背景和困难，对症下药：今年收续期时，这个客户跟他倒了一肚子的苦水，说自己的工资太低，简直连保费都交不起了。陈先生决定打电话给他，了解到这位客户在公司做了4年，今年有一个升部门副经理的机会，他一直认为自己当选没问题的，但后来公司却外聘了一个副经理，这让他觉得很难过。陈主任了解了这些后，建议客

267、户出去玩玩散散心，还邀请客户参加组里组织的一些活动，客户很爽快地答应了 。 3.准备资料:在活动的前一晚，陈主任好好准备了一些资料，特别是上个月的纳税单。 4.邀请对象参加组会活动：陈主任组里的活动准备的很充分，客户玩的也很开心，对陈主任说：“想不到做保险可以做的这么开心”。陈主任说：“伙伴们每天还是很辛苦的，我们组里经常搞这些活动，这样可以放松放松，还可以活跃活跃气氛，激励激励大家，你看，我们这次的擂主是某某某，这个月做了4万多保费”。客户很惊讶：“是吗？” 陈主任说：”那当然，你看，这是我这个月的纳税单，有没有兴趣跟我一块做。”157增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例

268、（续上页）（续上页） 有效的有效的解决解决办法办法 5.邀约促成：陈主任邀请小李后，小李显然还有所顾虑，说：“还是考虑考虑吧。” 陈主任说：“那是当然，小李，假设一下你现在辞职，三个月后你再找一份同样的工作会不会有困难？” “不会。” “现在如果你用三个月的时间尝试一下保险这个很有希望的职业，你愿不愿意试一试？小李，以你的学历和经验，早就该是经理了，你看我，条件比你差多了，我都可以做到这么好，你肯定会比我做得更好！” 结果结果 通过陈主任的努力，小李来营业区参加代理人培训，上岗后一直表 现良好。启示启示 1.1.自己的客户是增员的重要来源，客户的情况是我们比较熟悉的，自己的客户是增员的重要来源

269、，客户的情况是我们比较熟悉的， 容易找到诉求点；容易找到诉求点； 2. 2.时机的选择很重要，陈主任就是抓住了客户在工作过程中的一些时机的选择很重要，陈主任就是抓住了客户在工作过程中的一些 波动，成功地切入了增员的话题；波动，成功地切入了增员的话题； 3. 3.可以利用部门的活动和公司请成功人士讲课的机会，请准增员来可以利用部门的活动和公司请成功人士讲课的机会，请准增员来 参加或听课，用团队的氛围来影响准增员；参加或听课，用团队的氛围来影响准增员； 4. 4.增员话术的运用到位非常重要。增员话术的运用到位非常重要。158背景背景张主任是某支公司的资深主任，曾是营业部经理，增员渠道30%是缘故遇

270、到的问题遇到的问题去年小组增员状况不好，只增员了8人，且素质不佳有效的解决有效的解决办法办法首先，张主任通过诊断分析发现，缘故市场后劲不足，容易枯竭，应拓宽增员渠道，其次，张主任采取一系列措施拓宽增员渠道： 招聘增员助理，专门负责增员 拓宽增员渠道，包括登报、人才市场、随机增员 瞄准目标市场：1、已婚有小孩的女性，其缘故市场好； 2、26、7岁转行的年轻主管，有带动力结果结果2003年月1-5月，小组增员8人，且素质不错启示启示 增员渠道不应太窄，缘故市场有限度，且素质难以保证。增员渠道不应太窄，缘故市场有限度，且素质难以保证。 通过瞄准优质、有缘故、有带动力的目标市场，可以借助他们的力量增通

271、过瞄准优质、有缘故、有带动力的目标市场，可以借助他们的力量增 员，达到事半功倍的效果员，达到事半功倍的效果 增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例159背景背景陈经理是深寿一位资深经理，营业部有12位主任，94人，陈经理是一位非常有心的人，工作非常投入，希望团队能够进一步发展遇到的问题遇到的问题业务员增员意识差，增员士气调动不起来，增员培训少有效的解决有效的解决办法办法陈经理针对营业部现状，采取了一系列的动作： 1、针对营业部80%是缘故增员的状况，举办各种联谊活动，如“香港旅游 ”等 2、主任季度增员会，解决增员技能问题 3、成立增员功能小组，专门负责增员推动 4、建立增员

272、档案，强化追踪结果结果营业部每月能上岗5-7人，且素质不错启示启示 1 1、针对营业部的特征采取有针对性的增员活动、针对营业部的特征采取有针对性的增员活动 2 2、建立专门的组织和制度，保证增员的持续性、建立专门的组织和制度，保证增员的持续性 3 3、建立档案，让工作更有效率、建立档案，让工作更有效率增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例160背景背景深寿某区的王经理，团队发展良性，其团队80%是缘故增员，其他增员渠道也很多，但在一步发展时遇到一定的障碍遇到的问题遇到的问题增员没有持续性有效的解决有效的解决办法办法王经理针对营业部状况，采取了以下有效措施： 1、根据营业部发展

273、要求，制定详细的年计划、并细化到月，落实到组 2、根据营业部特征，加大缘故市场开发力度 3、充分利用分公司营销部的人力测算表，制定目标，落实到人 4、定期追踪，每周测试 5、每周例会，有增员方面的研讨、培训等结果结果2003年上半年每月净增长2-3人启示启示 1 1、合理的增员计划，是行动的方向、合理的增员计划，是行动的方向 2 2、利用科学的工具，能提高工作效率、利用科学的工具，能提高工作效率增员活动运作增员活动运作增员开拓增员开拓经典案例经典案例161增员活动运作增员活动运作增员点分析增员点分析经典案例经典案例背景背景业务员小亮在上周六早上碰到刚从国外留学归来的小学同学徐小姐。徐小姐听说小

274、亮在保险公司工作时，提到可以介绍认识她的朋友黄先生。黄先生从国外回来已经半年，一直没有找到合适的工作。第二天，小亮随徐小姐前去拜访黄先生，并向黄先生介绍了平安公司，特别提到寿险营销可以带来较高的收入。遇到的遇到的问题问题黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自己的谈话有什么问题。有效的有效的解决解决办法办法蔡主任与小亮沟通后，辅导小亮如何使用工作动机表，并按那天的场景进行了演练。第二天，小亮又约了黄先生面谈。通过面谈前请黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自由安排时间。这不正符合保险行业“又有钱、又有闲”的特性吗？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣 。结果结

275、果不久后，黄先生参加了小亮所在营业区举办的创业说明会。启示启示业务员争取面谈机会不容易。但是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，业务员争取面谈机会不容易。但是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，你说的东西并不是他想要的，往往会错失良机。工作动机表可以帮助你找到你说的东西并不是他想要的，往往会错失良机。工作动机表可以帮助你找到准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率。准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率。162背景背景孙主任在二次早会上表扬了组员小张和小赵,因为他们近期增员工作做得不错.同时,发现组员小刘垂头丧气,一言不发.因为小刘最近面谈过的一个准增员对象已经去了别的保险公司遇到的

276、问遇到的问题题小刘增员只面谈一次,一次不成就再重新找下一个进行面谈.有效的解有效的解决决办法办法孙主任与小刘进行了沟通,调整了小刘的心态并通过辅导小刘使用增员活动记录表,帮助他整理了以往的增员记录.分析了原因.结果结果小刘通过使用增员记录表,按照增员增员流程进行了多次面谈.一段时间下来,再访了几个以前未成功的准增员对象,取得了成果.启示启示业务员对自己的增员活动一定要有记录业务员对自己的增员活动一定要有记录. .不管面谈是否成功不管面谈是否成功, ,不要轻易放不要轻易放弃弃. .往往一些我们认为满意的对象是需要时间去争取的往往一些我们认为满意的对象是需要时间去争取的. .应该通过使用增应该通过

277、使用增员记录表员记录表, ,保存完整的记录保存完整的记录, ,通过分析安排面谈计划通过分析安排面谈计划. .才能多储备准增员才能多储备准增员对象对象. .增员活动运作增员活动运作多次面谈多次面谈经典案例经典案例163背景背景周一，天定部张经理宣布将于周五下午1：30在部门召开创业说明会。早会结束后，张经理告诉绩优业务员小王在周五的创说会上做分享。遇到的问题遇到的问题周五下午创说会，司歌放不出来，音响效果很差，小王迟到而且分享也不尽人意，整个说明会给人的感觉混乱无序 。参会的13个准增员对象有4个在会议中起身离开，会后参加LASS测试的只有5人。有效的解决有效的解决办法办法张经理在第二次举办创说

278、会前一周主持召开主任会议，按创说会会前准备工作检查表安排落实每一项准备工作、责任到人，特别强调了与分享人的会前沟通。在创说会前一个小时，张经理再次按表逐项检查各项准备工作的落实完成情况，重点检查了接待、讲师邀请、音响效果的准备落实情况结果结果第二次举办创说会，会议进展有条不紊，效果很好，参会的10个准增员对象全部参加了LASS测试。启示启示会前准备工作非常重要。只有按创说会会前准备工作检查表落实好每会前准备工作非常重要。只有按创说会会前准备工作检查表落实好每一个细节，才能确保整个说明会的效果，给予对准增员对象良好的感觉，一个细节，才能确保整个说明会的效果，给予对准增员对象良好的感觉，提高创说会

279、的留存率，最终提升营业部的增员质量、数量。提高创说会的留存率，最终提升营业部的增员质量、数量。创业说明会创业说明会创说会会前准备工作创说会会前准备工作经典案例经典案例164背景背景在天龙部的曹经理看来，面谈只是增员过程中的一个普通环节而已，很少积极地去了解准增员对象的优点和劣势，来者不拒。遇到的问题遇到的问题由于对准增员对象不加选择，良莠混杂，导致新人的转正率和留存率很低，严重挫伤业务员的增员积极性，甚至误认为增不来人是部门的氛围不好，留不住人。有效的解决有效的解决办法办法曹经理通过请区经理对自己的选择面谈过程进行观察指导，发现症结在于尚未掌握准确观察和选择准增员对象的要领。于是他重新学习了选

280、择面谈指南，在面谈时积极聆听和控制状况，重点了解准增员对象对寿险营销工作的意愿、潜在市场、以及个人职业生涯的打算，对意愿不高、人脉关系少、生活质量低而又不愿主观努力去改变者坚决淘汰。结果结果三个月后，天龙部的新人三个月转正率达到了60%，留存率也稳步提高，业务员对增员工作充满信心。启示启示决定性面谈是选择的重要环节，营业部经理对准增员对象的取舍标准，会成决定性面谈是选择的重要环节，营业部经理对准增员对象的取舍标准，会成为业务员的标准。通过严格选择，提高留存率，将会极大增强业务员的增员为业务员的标准。通过严格选择，提高留存率，将会极大增强业务员的增员信心。信心。增员选择增员选择决定性面谈决定性面

281、谈经典案例经典案例165背景背景上海某区一个营业部，隔周到人才市场增员，增员时只填资料不面谈，每次都能收集到大量名单，营业部对这些名单进行初步筛选后，由部经理直接进行决定性面谈。遇到的遇到的问题问题由于没有初次面谈，蔡经理在决定性面谈时与准增员对象没有共同语言，很难进行针对性沟通，因而不能有效吸引较为优秀的新人有效的有效的解决解决办法办法由功能小组组织新人座谈会，事先对准增员对象的资料进行分析，安排专人进行专业接待和登记；面谈前先开个简短的见面会，由主持人向准增员对象介绍参会的各位主任；见面会后由从业背景和职业追求相近的主任对准增员对象进行初次面谈，有针对性的解答困难与疑惑，并进行进一步的动摇

282、和促成，作好评估记录；功能小组根据各准增员对象的面谈记录进行评估，决定是否邀请他参加创说会结果结果新人对座谈会感觉很好，被邀请参加说明会的新人参加决定性面谈的比率很高，部经理面谈的针对性更强，更好地发挥了选择的作用启示启示在部经理决定性面谈前对初选合格的准增员对象进行有针对性的座谈会，不仅能给在部经理决定性面谈前对初选合格的准增员对象进行有针对性的座谈会，不仅能给新人留下很专业的第一印象，能充分发挥初次面谈的新人留下很专业的第一印象，能充分发挥初次面谈的“拉拉”的作用，也能让营业部的作用，也能让营业部经理在决定性面谈时充分发挥经理在决定性面谈时充分发挥“推推”的作用的作用增员活动运作增员活动运作多次面谈多次面谈经典案例经典案例166