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1、0交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题4下一步计划下一步计划1项目建议书的基本属性项目建议书的基本属性什么是项目建议书1.非正式文件，但是我们可以做到看起来正式一些2.没有法律约束力，“别拿它跟客户说事”3.是项目启动前的重要文件，成员应当阅读4.双方取得对项目目标的初步理解和认同的基础麦肯锡认为麦肯锡认为：项目建议书是商谈结果文本化，就项目目标达成一项目建议书是商谈结果文本化，就项目目标达成一致的不太正式的、没有法律约束力的文件致的不太正式的、没有法律约束力的文件。所以，麦肯锡建议，如果将参加一个新项目
2、的工作，那么要做的第一件事就是查阅包含项目建议书在内的新项目文档（每个项目都有一每个项目都有一个新项目报告，它主要介绍该项目范围和商谈过程个新项目报告，它主要介绍该项目范围和商谈过程）。我们认为：项目建议书是咨询团队对客户需求的理解，并基于这种理解展示自己的观点或解决方案，它是客户沟通的重要工具，借此可以获得客户认知、认同。2什么情况下需要项目建议书1.客户要求2.竞争对手都做了建议书3.项目本身的规模大，组织难度高4.借机推销我们的项目理念5.加深客户对项目重点问题的理解，争取合作以下情况需要项目建议书以下情况需要项目建议书响应：对客户需求做出回应展现：与对手不一样的特点说服：使客户把项目委
3、托给我们教育：促进客户对我们的优势和项目收益的理解确认：让客户确认我们是否真的理解了客户需求和问题撰写项目建议书的目的撰写项目建议书的目的3如何用好项目建议书我们要用好项目建议书销售：营销：客户发出建议征询书收集回应入围评选详细沟通详细沟通针对性沟通针对性沟通谈判并签合同无论客户是否要求建议书，我们都应当撰写建议书提前与客户沟通相关问题前期沟通时如果有客户关系可用更好。按客户要求及时提交向客户确认收到项目建议书诚恳地向户征询客对项目建议书的初步意见保持兴趣随时跟进争取一个好价钱确认：影响：营销：4交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键
4、问题撰写项目建议书的关键问题4下一步计划下一步计划5塞迪和毕马威的项目建议书结构1.项目背景2.项目目标与收益3.项目思路4.项目研究方法5.项目执行方案具体流程6.项目组人员7.项目周期8.项目报价9.附：赛迪顾问优势介绍塞迪：昆山软件园战略定位与整塞迪：昆山软件园战略定位与整合营销传播项目建议书合营销传播项目建议书毕马威：对太原钢铁（集团）有限毕马威：对太原钢铁（集团）有限公司战略项目的初步建议公司战略项目的初步建议1.项目背景与项目目标2.对太原钢铁项目的理解3.项目工作方法与方法论4.项目团队与工作计划5.为什么选择毕马威管理咨询6埃森哲的项目建议书结构1.埃森哲对项目的理解2.埃森哲
5、的观点3.埃森哲公司简介关于深圳航空物流园区建设意见关于深圳航空物流园区建设意见参考参考雅戈尔服饰有限公司营销网络建设项雅戈尔服饰有限公司营销网络建设项目建议书目建议书1.我们对贵公司需求的了解2.变革的目标3.可能合作的方案4.合作项目的主要内容5.项目主要假设6.与安盛咨询合作的原因7.附录：个人简历参考7麦肯锡的项目建议书格式1.解释客户问题产生的背景与复杂性，说明客户目前的机遇2.总结客户当前需要解决的关键问题，预测可能的结果3.定义项目目标和最终成果以及可能的问题4.明确项目研究的范围：业务、功能、地理位置。描述项目研究的深度与广度，研究的重点，深入细节的程度等5.讨论项目研究的主要
6、方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户提供的帮助6.制定人员计划和时间计划。诸如：麦肯锡人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量、项目持续时间和项目中间报告会的时间等。项目建议书结构项目建议书结构第一节：项目背景介绍第二节：项目中的关键问题第三节：项目目标第四节：项目内容第五节：工作方法第六节：项目成果定义第七节：人员与时间安排建议书的内容建议书的内容基基本本要要素素8赫尔曼郝茨的项目建议书通用格式第一节：前言第一节：前言关于提供者对于需求的理解第二节：讨论第二节：讨论需求分析方法第三节：咨询的项目第三节：咨询的项目方案的组织管理计划和程序职工可交付的项目成果时间安排简历第四节：资
7、格和经验第四节：资格和经验现在和最近的相关项目、资源其他其他响应表、标题页、目录、扉页、附录等等1.证明你对客户的存在问题有清楚认识2.提供在客户看来非常适合解决问题并能达到预期结果的方案和项目计划或设计3.证明你有资格 能力来完成计划的有说服力的证据4.证明你作为咨询顾问或承包人的可靠性的证据5.提供的策略能帮助客户获得成功，这是客户选择你的最重要的理由。五五项项要要素素9我们提出的项目建议书通用结构（PROBE结构）roblemesolutionrganizingillingxperience问题：问题：客户存在的问题，问题的原因分析，我们对研究目标和内容的理解解决方法：解决方法：针对问题
8、的方法，研究方法，预期的成果组织：组织：项目组的构成，项目时间进度，项目里程碑，双方的分工配合费用：费用：项目收费标准/依据，费用多少，如何支付经验：经验：单位的成功项目经验及客户，项目组成员经验10PROBE各部分的重要性与精力分配问题问题解决方法解决方法经验经验*费用费用组织组织经验经验费用费用组织组织解决方法解决方法问题问题对项目建议书成功的影响对项目建议书成功的影响撰写者投入精力的分配撰写者投入精力的分配重要程度高高低低精力分配少少多多* 通常客户看重通常客户看重“经验经验”多于多于“组织组织”11交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建
9、议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题1理解需求理解需求2主要策略主要策略3获取素材获取素材4分析方法分析方法5基本技巧基本技巧6风格风格4下一步计划下一步计划12设计建议书的步骤从客户角度分析项目提出的背景分析客户面临的问题或潜在危险定义项目目标从客户需求和期望出发，分析满足需求的关键点麦肯锡通常用问题树的形式使这部分结构化对关键点提出初始假设是非常必要的假设使客户更深刻地理解我们的观点假设还可以有效支持进一步研究麦肯锡支持从假设出发的思维方式指我们写建议书的策略确定建议书的主题、基调，即要向客户展现什么，这是“赢得客户”的关键主要策略通常会包含技术或计划策略、成本策略、竞争策略、意见书策略
10、次要策略也是建议书的重要组成部分，将对主要策略进行良好补充需求分析关键点的识别主要关注点的假设次要策略的制定主要策略的制定13交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题1理解需求理解需求2编制策略编制策略3获取素材获取素材4分析方法分析方法5基本技巧基本技巧6风格风格4下一步计划下一步计划14客户需求往往并不是“自明的”问题阐述问题阐述病状鼻塞客户：通常都会从表层来描述客户：通常都会从表层来描述病感冒病因病毒我们：不仅要从表层来描述客户的问题，更我们：不仅要从表层来描述客户的问题，更要从深层地指出问题的原因和问
11、题作用机理要从深层地指出问题的原因和问题作用机理病理免疫力望望闻闻问问切切观察问题表现听客户陈述和解释问题访谈相关人员了解问题搜集数据（亲临现场）分析问题15通过不同维度关注问题以理解客户需求属性维度属性维度客户服务业务/产品渠道促销价格CS/CR时间维度时间维度现在未来担忧抱负优化消除来源维度来源维度外部内部能力资源宏观产业16通过多层面沟通信息以理解客户需求客客户户需需求求建议征询书本身（还要读懂言外之意）建议征询书本身（还要读懂言外之意）与客户会谈（包括电话、电邮和面谈），尤其是与相关与客户会谈（包括电话、电邮和面谈），尤其是与相关的决策者会谈的决策者会谈客户的其他材料，如宣传册和报告客
12、户的其他材料，如宣传册和报告其他易于得到的有用的客户公开信息其他易于得到的有用的客户公开信息你自己的经验、知识和判断（剪贴文档、自己建议书你自己的经验、知识和判断（剪贴文档、自己建议书的副本、竞争者的建议书、竞争者的信息、参考书、的副本、竞争者的建议书、竞争者的信息、参考书、客户信息）客户信息）17建议书可从两种角度来切入客户需求1.重新研究客户所定义的需求，确定是否是对需求的正确定义或你是否必须重新定义它，也就是说确定什么是真正的需求什么是客户真正想要的最终结果。2.接受客户的定义并研究各种满足指定需求（得到最终结果）的方法，确定最佳办法，依据最佳办法重新定义需求。一个真理：一个真理：帮助客
13、户是所有销售的共同点两个原理：两个原理：说服别人接受不感兴趣的东西是白费力气人类的基本需求很少变动或从未改变研究潜在需求教育使客户意识到需求引导让客户对需求迫切说服使客户相信我们是解决最佳选择四个转化步骤：四个转化步骤：12418交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题1理解需求理解需求2编制策略编制策略3获取素材获取素材4分析方法分析方法5基本技巧基本技巧6风格风格4下一步计划下一步计划19从能力出发设计建议书的主要策略积极策略：收益积极策略：收益消极策略：恐惧消极策略：恐惧说服客户修改任务清单使客户察觉到
14、你非同一般的能力使客户相信你提出的设计有特殊的优点推销给客户的方案与征询书中所提的不同，且比它更好向客户推销一些只有你才有的资源，使他相信这些资源必不可少提醒客户实施项目存在的风险使客户相信任何你预算之外的花费都纯粹是浪费和完全不必要的l技术策略l成本策略l竞争策略l意见书策略建议书的编制策略是问题、方法、经验、费用和组织五部分的综合反映，也是赢得客户的关键。为建议书设定一个主题，并要求主要策略围绕这个主题。这个主题能抓住客户的兴趣，并保持这个兴趣20交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题1理解需求理解需求
15、2编制策略编制策略3获取素材获取素材4分析方法分析方法5基本技巧基本技巧6风格风格4下一步计划下一步计划21不拘一格取素材1.本单位的建议书文库和档案本单位的建议书文库和档案2.本单位的专门知识库本单位的专门知识库3.本单位的项目知识库本单位的项目知识库4.你自己的经验、知识和判断（剪贴文档、自己的建议书、竞争者的建议书、竞争者的信息、参考书、客户信息）5.其他易于得到的有用的客户公开信息6.特殊的方法和信息来源（广告征集等）7.在线世界8.建议征询书本身（要读言外之意）9.与客户会谈静态的素材静态的素材动态的素材动态的素材1.高级别的同事提供针对性素材2.其他项目成员提供针对性素材3.与合作
16、过的客户保持联系说明：本单位和部门正在建立知识管理平台22交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题1理解需求理解需求2编制策略编制策略3获取素材获取素材4分析方法分析方法5基本技巧基本技巧6风格风格4下一步计划下一步计划23咨询公司确定问题时使用的分析方法确定问题并寻找一切与之有关的信息（即收集信息和数据）利用质量控制工具对数据进行量化的、直观的和图表式的分析利用质量控制工具对数据进行量化的、直观的和图表式的分析确定问题的根源所在，如使用“个为什么”和鱼刺图分析法使用左侧的问题分析工具时需要考虑的问题使用左侧
17、的问题分析工具时需要考虑的问题什么事实基础或数据模式将有助于我们更好地了解问题及其原因？我们如何将自己对问题的“见解”转化为“事实”？是否能围绕问题的事件模式有助于我们发现问题的动因或原因？我们如何发现、探究和显示某一具体问题或状况的可能原因？问题的根源是什么?哪些因素具有重要性？哪些因素可以由小组加以改变？在业绩目标中，我们想解决该问题的哪些“原因”或动因？数据在一段时间内呈现出何种趋势或模式？平均水平随时间变化吗？结果随时间变化吗？ 是否有周期性(如在一周内或按季节变化)?特定的时间、班组或作业方式是否显示出更多问题？1. 检查工作单检查工作单2. 因果图因果图/ /鱼骨图鱼骨图3. 图表
18、图表4. 帕累托图5. 控制图6. 频率分布图7. 散布图8. 其他24咨询公司确定问题时使用的分析方法（续上页）使用左侧的问题分析工具时需要考虑的问题使用左侧的问题分析工具时需要考虑的问题所有问题或状况的相关重要性如何？解决问题的起点应当是什么？我们应当将注意力集中于何处？在我们所观察的流程参数变化中，哪一部分是自然变化（在流程控制限度内）？哪一部分是因可确定的原因而造成的反常变化？流程失控的频率是多少？是否有我们应当加以关注的可辨别的趋势？根据这些趋势我们能采取预防性行动吗？某一结果发生的频率是多少？频率分布是什么样的 是普通曲线还是其他形式？在规格之外的频率是多少？在规格之外出现的偏离是
19、何性质？长尾分布？不均匀分布？1. 检查工作单2. 因果图/鱼骨图3. 图表4. 帕累托图帕累托图5. 控制图控制图6. 频率分布图频率分布图7. 散布图散布图8. 其他其他哪些变量具有相互关系?变量之间关系是何性质？x 中的变量有多少可由 y中的相关变量得到解释?变量之间存在什么因果关系?251.检查工作图：收集和组织数据最后装配的缺陷最后装配的缺陷周: 3月2-6日负责主管: 张缺陷周一周二周三周四周五共计A| | |3B|1C| | |5D| | | | | | | | |15E| | | | | | | | | | | |18共计1786654226问题问题方法方法原料原料机器机器人员
20、人员2.因果图或鱼刺图:寻找某一具体问题可能的原因273.图表：分析和显示不同类型数据A柱状图柱状图BCDE饼图饼图雷达图雷达图运行图运行图284.帕累托图: 显示问题、原因或影响的相对重要性问题排序问题排序 ( (发生件数发生件数) )频率 （故障数/周)5101520EDCAB故障故障问题排序问题排序 ( (成本成本) )返工成本/周, 美元100200300400EDCAB故障故障295.控制图：了解流程中的变化性 (随机变化与唯一事件)控制下限平均控制上限衡量单位衡量单位时间时间失控306.频率分布图轴杆直径轴杆直径频率频率.415 .416 .417 .418.414.413.412
21、.411.419.410.40910 51520317. 散布图: 检验有关变量之间关系的理论变量1变量232咨询项目中使用的其他分析方法这些分析方法都会出现在我们的项目建议书中，但需要注意：这些分析方法都会出现在我们的项目建议书中，但需要注意：要保证这些方法适用于本项目；要了解这些方法的背景；要进一步吸收和集成创新。SWOT矩阵矩阵PEST或或PESTEL产品生命周期产品生命周期GREP模型模型波特五力模型波特五力模型波士顿矩阵波士顿矩阵脑图脑图量本利分析法量本利分析法相关强度分析对比相关强度分析对比5个为什么个为什么GE矩阵矩阵平衡计分卡平衡计分卡标杆分析标杆分析ETOM33交流内容1概论
22、概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题1理解需求理解需求2编制策略编制策略3获取素材获取素材4分析方法分析方法5基本技巧基本技巧6风格风格4下一步计划下一步计划34拟定建议书的技能典型错误：进攻性或防御性的、自我溢美的、没有主见的、不清楚客户需求的、包打天下的、千篇一律的建议书正确方法：确定客户的需求,然后告诉客户如何通过你能提供的帮助来满足他们的这些需求，并且我们可以履行承诺，是完全可靠的市场营销中的失败是客户意识到他有某种需求而我们却未能确定他的需求。必须理解客户眼中的需求是什么。体现了我们的研究框架、研究方法和研究
23、经验标题陈述展现营销和销售技能营销和销售技能分析和创造技能分析和创造技能针对所论问题的专门技能针对所论问题的专门技能写作技能写作技能四大技能四大技能35写作方面要注意的三个方面1.从标题要看到合理的详细意见书的轮廓或结构2.要表述和提出意见书的整个要素3.要能看出意见书所提供的有效销售依据（通过承诺和证据）1.无效的写作意味着无效的策略，甚至无效的建议书2.鼓励修改，罗素认为没有人能做到出版前不修改1.多用主动语态，少用被动语态2.多用肯定句，即使不肯定也不能让觉得可疑3.多用短句，长句最好能拆开4.快速切入要点，不要修饰过多写作的真理写作的真理如何写标题很关键如何写标题很关键写作的写作的4点
24、通用规则点通用规则36交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题1理解需求理解需求2编制策略编制策略3获取素材获取素材4分析方法分析方法5基本技巧基本技巧6风格风格4下一步计划下一步计划37建议书的风格可通过两种途径表现出来客户对风格的感知显性方式隐性方式PPT模板、图形、颜色、文字、布局演讲人、交往过程、思维方式、观点&态度、整体框架38基本模板要统一，配色则可选基本模板基本模板统一的文字统一的文字统一的图形风格统一的图形风格统一的布局统一的布局统一的整体框架统一的整体框架配色方案可选配色方案可选网通用绿色系
25、网通用绿色系联通用红黑色系联通用红黑色系移动电信用蓝色系移动电信用蓝色系说明：以部门制定的模板为准39最好通过自定义中设定RGB数值来配色而不标准参考色参考色R1624273266115148191G54717990110136170202B103133147167180193214230说明：以我们部门的标准色为例40选择最适合表现观点的图形说明：1.所有图形都要注意简洁，信息不宜太多、色块不宜太杂等。2.图形所表达的意思要和文字描述一致，尤其是数字和观点。3.关于图形的具体风格参考部门PPT制作技巧。4.关于图形，我们已经有很多图库，还有SOLO软件可用。表格表格柱型图柱型图条型图条型图饼
26、型图饼型图折线图折线图面积图面积图雷达图雷达图气泡图气泡图散点图散点图概念图概念图流程图流程图地图地图组织架构组织架构矩阵矩阵甘特图甘特图数据类图表数据类图表非数据类图表非数据类图表41协调是布局核心对称对称对称会显出高格调、风格化的意象。强调强调同一格调的版面中，在不影响格调的条件下，加进适当的变化，就会产生强调的效果。强调打破了版面的单调感，使版面变得生动而富于变化。比例比例长度比、宽度比、面积比等等比例，能与其它造形要素产生同样的功能，表现极佳的意象，因此，使用适当的比例，是很重要的。左右的重心左右的重心在人的感觉上，左右有微妙的相差。因为右下角有一处吸引力特别强的地方。考虑左右平衡时，
27、如何处理这个地方就成为关键性问题。人的视觉对从右上到左下的流向较为自然。编排文字时，将右下角空着来编排标题与插画，就会产生一种很自然的流向。如果把它逆转就会失去平衡而显得不自然。JUMP JUMP 率率标题和本文大小的比率就称为 Jump 率。Jump 率越大，版面越活泼；Jump 率越小，版面格调越高。统一与调和统一与调和如果过份强调对比关系，空间预留太多或加上太多造形要素时，容易使画面产生混乱。要调和这种现象，最好加上一些共通的造形要素，使画面产生共通的格调，具有整体统一与调和的感觉。反复使用同形的事物，能使版面产生调合感。若把同形的事物配置在一起，便能产生连续的感觉。两者相互配合运用，能
28、创造出统一与调和的效果。版面率和留版面率和留白量白量在设计用纸上，本文所使用的排版面积称为版面，而版面和整页面积的比例称为版面率。空白的多寡对版面的印象，有决定性的影响。如果空白部份加多，就会使格调提高，且稳定版面；空白较少，就会使人产生活泼的感觉。布局中还要考虑平衡、向心与扩散、大小对比、明暗对比、粗细对比、线型对比、位置对比、质感对比、垂直与水平对比、钝角与锐角对比、图与文对比，等等。说明：还可以参考部门PPT制作经验。42交流内容1概论概论2项目建议书的一般结构（项目建议书的一般结构（PROBE）3撰写项目建议书的关键问题撰写项目建议书的关键问题4下一步计划下一步计划43下一步计划明确目
29、标明确目标下一步计划下一步计划明确目标客户明确推广产品1.积累素材：从快速有效完成项目建议书的角度，组织人力完善基本的素材，涉及到建议书的各模块2.完善技能：从沟通、写作等角度完善必要技能3.加强沟通：包括内部交流和外部沟通44从六个方面积累素材是今年的重点1.以部门产品和知识管理为依据整理研究框架2.以调查项目、咨询项目为基础整理研究方法3.探索专利注册1.关注大趋势2.以运营商为维度，关注今年的热点3.探索标杆管理，以先进公司为标杆，关注优秀经验1.以产品为维度整理项目经验2.头脑风暴法整理单位的优劣势3.根据项目需要整理个人简历1.以研究人员为维度计费模板2.以项目模块为维度计费模板（结合研究框架和方法）3.探索规范的报价标准1.完善项目管理组织架构2.完善项目进度表（结合研究框架和方法）3.完善里程碑（结合进度表）4.完善项目组分工定义（结合上述）1.完善PPT模板，提高共享性2.完善PPT制作经验和小技巧3.探索沟通风格组织组织问问题题经经验验风风格格方法方法费费用用六个方面六个方面45快速高效制作项目建议书只完成了第一步希望：各位同事发挥特长，积极主动承担这些计划中的一部分部门：要全力支持，有效组织完成这些计划未完待续未完待续
