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1、1战略规划咨询项目建议书致：中铁二局岩土股份有限公司2 项目建议书.1 1.1 行业概况（略）.4 1.2 岩土公司需求与咨询思路.11 1.3 咨询内容与方法.30 1.4 项目组织、进度 .118目 录3项目建议书1.1 行业概况1.2 岩土公司需求与咨询思路1.3 咨询内容与方法1.4 项目组织、进度 4岩土公司经过几年在自身定位与未来发展中,存在了一定的疑虑,公司自身有什么样的资源、有什么样的优势，未来要走向何地，如何能够创造与人力资源相匹配的人均产值，都成了摆在岩土公司前面的重要问题。岩土公司公司业务产业链岩土公司公司业务产业链岩土公司公司业务是以技术为依托的多元业务模式，虽然在一定
2、程度上提高了公司的多维赢利能力和抗风险的能力，但同时多产业并存的现状也牵制了公司优势模块的形成，也加大了公司在市场中无品牌，无竞争优势的巨大风险。众多分子公司各自为政直接导致了沿途公司从整体的技术集团向独立作坊转变。未来岩土公司要走一体化还是专业化道路，在多元业务中要参与或加强哪些环节，参与深度如未来岩土公司要走一体化还是专业化道路，在多元业务中要参与或加强哪些环节，参与深度如何，规模多大，特点是什么，何，规模多大，特点是什么， 如何设置步骤，怎样进行资源配置，才能发挥协同效应有效规如何设置步骤，怎样进行资源配置，才能发挥协同效应有效规避风险等等问题，都需要进行理性科学的分析与判断，需要整体规
3、划。避风险等等问题，都需要进行理性科学的分析与判断，需要整体规划。5 岩土公司已成为国内有影响力的公司，到了该明确回答下列问题的时候：q岩土公司未来要成为一家什么样的公司？q岩土公司要进入业务单元中的哪些环节？从事哪些业务？参与的深度如何？q岩土公司3-5年的战略目标是什么？q岩土公司的核心能力是什么，未来应当如何打造？q岩土公司发展需要的战略资源是什么？如何整合这些资源为我所用？q岩土公司业务单元应当如何组合，以利持续增长，同时有利于核心能力的培养？q岩土公司用什么样的产品/服务去竞争？在哪些市场上竞争？为哪些客户服务？如何才能超越竞争对手的比较竞争优势？q岩土公司应该侧重哪些产品？哪些产品
4、是锥子产品？当前的产品是否合理？是否需要开发新的产品和服务？q岩土公司当前专业力量分配是否合理？怎样细分目标客户群？以便将精力和资源集中在最有价值的客户身上？q岩土公司怎样进行营销策略组合，以打造岩土公司品牌和营销能力？q岩土公司如何调整组织，以更适应公司的战略需要？q岩土公司如何通过有效的管理手段和方法进行有效调控，将战略目标付诸实施？q岩土公司如何通过协调发展控制经营风险？q岩土公司如何培养和激励核心团队，并形成坚实的利益集体和具有战斗力的员工队伍？q核心：核心：以战略规划为核心，以品牌和营销能力建设为重点，以战略实施和落地为目的，以队伍建设为保障，建立岩土公司战略规划、战略管理与战略实施
5、的高效运转系统，实现公司可持续发展。基于对岩土公司问题的初步了解，岩土公司对本次项目需求理解如下：6因此，本次管理咨询，目的在于帮助岩土公司基本实现因此，本次管理咨询，目的在于帮助岩土公司基本实现7 7个目标，其中战略为核心，机制为个目标，其中战略为核心，机制为枢纽，专业营销为龙头，队伍为保障，将岩土公司推向大型企业良性可持续发展的轨道枢纽，专业营销为龙头，队伍为保障，将岩土公司推向大型企业良性可持续发展的轨道1 1以价值最大化为导向，明确岩土公司5年发展战略愿景和目标；2 2围绕战略目标，优化组织机构，明确集团管控模式，支撑战略目标的实现；3 3围绕战略目标，建立规范的业绩考核及激励机制，驱
6、动资源集中到战略目标上来；4 4围绕战略目标，明确专业策略，加强专业营销能力建设，将战略目标变成有效的业绩；5 5围绕战略目标，建立规范的管理循环，支持岩土公司的可持续发展；6 6围绕战略目标，打造职业化的员工队伍，保障战略目标落地；7 7围绕战略目标，把握变革规律，积极地将岩土公司经营管理推向战略轨道；7也就是说，岩土公司要发展成未来的产业航母，目前需要的是系统科学而又符合实际的战略设计，和将设计变为现实的实施系统和实施能力，可以用“五个一”来概括：即一个规划，一个支撑，一个龙头，一个系统和一个保障愿景、使命、核心价值观、战略目标、业务增长模式、核心业务策略、核心能力培育战略战略组织结构组织
7、结构集团总部组织结构、集团管控模式、部门职能、岗位设置与职责公司品牌与核心专业营销能力建设公司品牌与核心专业营销能力建设业务管理系统业务管理系统-控制与激励控制与激励计划与预算、业绩追踪与评价、员工激励一个规划：确定公司方向、定位一个系统：保障业务正常运转的系统，类似于宇航轨道，是管理循环的规定动作一个支撑：战略实施的组织支撑资源、专业、产品、价格、销售一个龙头：利润的源泉，持续发展的根本人人人人人人人人一个保障：再好的系统需要人来运作，人是企业的灵魂，是竞争的核心飞船导航飞船导航飞船结构飞船结构飞船牵引飞船牵引飞船驾驶飞船驾驶飞船动力飞船动力8 探索探索设计设计现状现状领导才能和领导才能和个
8、人个人 及团队能及团队能力力战略规划、战略规划、组织设计组织设计交流沟通交流沟通绩效管理绩效管理文化协调文化协调分析分析实施实施旧的结束旧的结束新的开始新的开始人员转变人员转变组织系统转变组织系统转变期望期望转变转变的愿景的愿景组织转变组织转变准备度准备度对于岩土公司而言，真正需要的并不是一些无从下手的管理方案，而是促使岩土公司更快更好发展的一场管理变革。因此，在管理体系和员工队伍建设两方面缺一不可，在咨询中我们将通过两条线，实现组织系统和人员的转变，最终培养岩土公司自身的竞争能力9管理提升是一个循序渐进、较为长期的过程，因此我们确定的咨询策略为：以岩土公司“最终用起来”为出发点，整体规划，分
9、步设施，逐步巩固。岩土公司将岩土公司管理提升过程分为三个阶段：规划设计、推动实施、巩固完善，其中前二个阶段咨询公司需要介入，第三个阶段客户可以自己完成 规划设计阶段（3个月）推动实施阶段（3个月）巩固完善阶段明确战略方向和业务定位确定战略目标和业务策略设计公司组织结构和集团管控模式设计专业营销能力建设方案；确定绩效管理和激励方案明确核心团队的培养计划管理团队培训明确2006年经营目标并辅导按照部门和时间进行分解辅导制定2006年经营计划与预算辅导制定月度计划完成计划跟踪，定期进行业绩评估；根据业绩评估结果，进行奖惩和岗位异动管理管理团队培训，实现知识转移完成从计划预算到执行跟踪到业绩评估与激励
10、两个季度的业务管理循环系统稳定有效运转二圈运营管理系统进入良性运转，企业具备了自我完善和修正的管理能力目标目标战略与战略实施系统建立战略与战略实施系统建立目标目标顺利完成试运转，知识的顺利完成试运转，知识的转移基本到位转移基本到位目标目标系统稳定有效运转系统稳定有效运转建立岩土公司战略管理与战略实施系统阶段性变革过程阶段性变革过程（2年）10我们将沿着“为什么变”和“变什么？怎么变？”的思路，从观念、方法、技能三个层面来设计贯穿咨询过程的培训观念/态度解决认识和观念问题解决问题的方法方法/技巧为什么变？为什么变？变什么？变什么？怎么变？怎么变？产业发展趋势与竞争企业变革“人”的变革战略管理与战
11、略思维根据咨询工作的开展适当调整职业与职业化现代企业的规范化管理与竞争力管理者角色转变与管理思路品牌管理与营销能力打造战略质询11项目建议书1.1 行业概况1.2 岩土公司需求与咨询思路1.3 咨询内容与方法1.4 项目组织、进度 12 诊断诊断 战略战略推动实施推动实施123组织与项目准备设计调查问卷沟通咨询期望调研访谈管理问题分析诊断报告编写管理诊断报告战略报告工作内容工作内容提交报告提交报告岩土公司要发展成未来的产业航母，目前需要的是系统科学而又符合实际的战略设计，和将设计变为现实的实施系统和实施能力，本着这个目标，本次咨询将从三个部分展开：第一部分，管理诊断；第二部分，战略规划；第三部
12、分，推动实施管理培训贯穿始终管理培训贯穿始终战略质询报告管理监察报告战略分析战略模式选择战略目标制定业务组合策略制定核心业务竞争策略未来财务收益分析战略质询辅导计划预算辅导制定绩效计划辅导绩效评估与激励13 诊断诊断 战略战略推动实施推动实施123组织与项目准备设计调查问卷沟通咨询期望调研访谈管理问题分析诊断报告编写管理诊断报告战略报告工作内容工作内容提交报告提交报告管理培训贯穿始终管理培训贯穿始终战略质询报告管理监察报告战略分析战略模式选择战略目标制定业务组合策略制定核心业务竞争策略未来财务收益分析战略质询辅导计划预算辅导制定绩效计划辅导绩效评估与激励第1部分，主要是深入了解客户的咨询期望，
13、进行访谈和问卷调查，确认咨询服务的需求范围和重点，进行经营管理问题分析与诊断；并在此基础上，提出管理诊断报告141.1. 项目准备项目准备制订项目工作计划(滚动调整)确定访谈计划(日程与对象)访谈准备：预研、问题清单准备客户方资料需求清单3.3. 诊断分析现状诊断分析现状整理客户需求，确定工作范围和重点发现并确认关键问题，深入分析目前现状和最佳实践以及需求之间的差距确定改进机会并突出重点 访谈纪要相关资料诊断报告4.4. 研讨会研讨会培训下一阶段项目准备 2.2. 访谈、收集资料访谈、收集资料访谈岩土公司中高层管理人员访谈岩土公司部分员工收集岩土公司管理数据及其他相关资料整理访谈纪要，绘制现状
14、流程图本阶段工作成果将形成项目的基本假设，是项目展开和成功的基础15岩土公司审视岩土公司审视视角视角管理层管理层访谈访谈理论理论/ /实施方案研究实施方案研究资源能力资源能力分析分析管理管理问题问题分析分析初步初步建议建议使命使命/ /愿景愿景审视审视阶段阶段组织组织设计设计 人力资源人力资源体系体系愿景愿景经营经营战略战略愿景愿景人力人力资本体系资本体系经营经营战略战略组织组织组织结构：组织结构：n职能设计；n管理幅度；n权力架构；n组织形式；n -业务流程：业务流程：n技术流程；n价值链；n业务流程；n -公司策略：公司策略：n愿景、使命n市场策略/目标客户；n竞争战略；n业务组合；n-信
15、息技术：信息技术：n信息技术配置；n网络管理；n -企业战略企业战略业务集成业务集成战略战略岩土公司岩土公司战略实施组织设计业绩管理结构结构管理体系管理体系员工员工组织架构组织架构业务流程业务流程信息技术信息技术岩土公司在此阶段将全方位地审视岩土公司战略目标、管理环境、管理状况，并提供岩土公司管理诊断报告16 诊断诊断 战略战略推动实施推动实施123组织与项目准备设计调查问卷沟通咨询期望调研访谈管理问题分析诊断报告编写管理诊断报告战略报告工作内容工作内容提交报告提交报告管理培训贯穿始终管理培训贯穿始终战略质询报告管理监察报告战略分析战略模式选择战略目标制定业务组合策略制定核心业务竞争策略未来财
16、务收益分析战略质询辅导计划预算辅导制定绩效计划辅导绩效评估与激励第2部分，是战略规划，重点在于回答两个方面的问题： “做什么”和“怎么做”才能促进增长，共有五个方面的内容17第一步，进行的是发展模式的选择，对岩土公司来说，在3-5年内整合资源进行产业一体化的发展方向基本确定，格局也基本形成，因此战略选择的重点在于明确一体化中要进入哪些专业，以及进入宽度和深度主要内容主要内容1. 发展模式选择4.制定核心业务策略3. 制定业务组合战略2. 制定公司战略目标5.未来财务收益分析发展模式发展模式行业有哪些发展模式？优缺点是什么？哪些是适合岩土公司的发展模式？我们怎样通过发展模式创新取得快速发展？战略
17、分析战略分析n行业状况及发展趋势如何？n行业竞争情况是怎样的？n行业的成功要素是什么？n岩土公司有哪些支持公司的资源与能力？n岩土公司有哪些外部局限条件？18PEST（政治、经济、社会、技术）分析/评估内部资源与能力分析/评估行业结构/趋势分析分析纬度分析纬度 岩土公司面临的政治环境、政策的影响 岩土公司面临的经济环境 社会环境（社会公众、媒体、社会心理） 法律、法规（国家有关法律、政府有关法律、法规）岩土公司内部资源与能力 关系资源 BCG分析、财务比率、核心能力、价值链分析 人力资源 资本/资产状况等岩土公司的优势/劣势/弱势竞争结构分析、行业价值链分析、关键要素分析 行业现状、行业成功要
18、素、行业竞争结构 行业主要竞争对手 WTO所带来的影响和变化分析分析/ /评估内容评估内容发展模式选择必须建立在战略分析的基础，我们将通过对宏观环境、行业特点、市场竞争、内部资源与能力、以及区域环境/市场/竞争分析，系统把握岩土公司战略制定所面临的宏观、中观、微观环境，为战略选择提供充分依据市场/竞争分析主要竞争者调查市场需求调查消费者及消费行为调查19还要利用产业价值链分析法，重点分析判断工程咨询业价值链上各环节的利润高低，市场容量、还要利用产业价值链分析法，重点分析判断工程咨询业价值链上各环节的利润高低，市场容量、竞争状况、所需要的资源与能力，判断产业价值链上各专业的吸引力和进入难度，为岩
19、土公司在价值竞争状况、所需要的资源与能力，判断产业价值链上各专业的吸引力和进入难度，为岩土公司在价值链上的行业选择提供判断依据链上的行业选择提供判断依据利润率高低利润率高低市场容量市场容量 所需要的资源所需要的资源与能力与能力.竞争状况竞争状况 设计咨询爆破咨询监礼环评工程总包利利 润润旅游餐饮20技术 销售 品牌 采购 成本 资金 政府关系 生产能力 人力资源 市场推广 总分行业关键成功因素行业关键成功因素技术销售品牌采购产品成本资金政府关系生产能力人力资源市场推广 1 2 2 0 1 2 1 1 2 12 1 2 1 0 1 1 0 1 2 9 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
20、1 2 0 1 1 0 1 1 7 2 2 2 2 2 2 2 2 2 18 1 1 2 1 0 1 0 1 2 9 0 1 2 1 0 1 0 1 1 7 1 2 2 2 0 2 2 2 2 15 1 1 2 1 0 1 1 0 2 9 0 0 2 1 0 0 1 0 0 4还要通过判别矩阵专家打分和业内成功企业分析的方法来识别各子环节上各环节行业关键成功要素，重点对监礼与设计等主体业务以及与此相关的重要环节和增值环节，如环评、工程总包进行分析案例演示案例演示设计咨询爆破咨询监礼环评工程总包利利 润润旅游餐饮21同时还要对这些行业的集中度状态进行分析，以此来判定行业的竞争情况，和提供进入该行
21、业的策略同时还要对这些行业的集中度状态进行分析，以此来判定行业的竞争情况，和提供进入该行业的策略依据依据散点市场散点市场块状同质化市场块状同质化市场团状异质化市场团状异质化市场描述描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升中度继续上升集中度曲线集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业部分行业“黑马黑马”以其特
22、色产品，独特卖点以以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额了领先企业的份额解释解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求卖点诉求策略意义策略意义案例演示案例演示设计咨询爆破咨询监礼环评工程总包利利 润润旅游餐饮22判断岩土公司的发展模式，还离不开对岩土公司内部资源与能力的分析，它是模式选择的基础判断岩土公司的发展模式，还离不开对岩土公司内部资源与能力的分析，它是模式选择的基础隐形资源财务资源人力资源核心业务研发能力
23、能能能力力力生产销营理管利用研发经验和能力，生产差异化大的产品为公司成长提供管理支持多元化业务多元化业务利用现有品牌、分销渠道或客户资源，进入新市场利用剩余的生产能力，生产新产品或提供不同的服务通过资源和能力进行延伸，实现业务间对资源和能力的共享，分担成本费用，分散风险，增强企业整体竞争优势一体化业务一体化业务23我们将分析岩土公司现有内部资源我们将分析岩土公司现有内部资源企企业业资资源源物资资源人力资源技术资源隐形资源财务资源厂房土地、生产设备、固定资源等各种不同专业和素质的管理者和生产者等技术能力、专利、诀窍等品牌形象、客户资源、公共关系、政府关系等营业利润、投资收益、银行授信额度等网络资
24、源销售网络、客户网络等24内部资源分析将通过 “利用度转移性矩阵”法，来综合评价岩土公司的各项资源的转移与可使用状况生产设备生产设备基础设施基础设施资源利用度低中高低中高技术人员技术人员管理人员管理人员资源利用度低中高低中高隐性资源隐性资源资源利用度低中高低中高财务资源财务资源资源利用度低中高低中高资源转移性资源转移性资源转移性资源转移性案例演示案例演示25还要进行岩土公司内部能力分析，在分析讨论的基础上明确适应未来发展所需要打造的核心竞争力明确未来成功的明确未来成功的基础基础评估各项基评估各项基础的特征础的特征列出竞争力列出竞争力竞争力排序竞争力排序确认确认导出结论导出结论咨询小组与公司中高
25、层进行多次讨论会咨询小组列出核心因素并对各竞争力排序咨询小组从关键性、获益显著性、独特性等方面进行严格的外部确认进行最后一轮内部讨论会，以修正最后发现核心能力核心能力确认过程确认过程营运能力营运能力运作能力运作能力管理能力管理能力生产能力生产能力融资、风险管理能力融资、风险管理能力资产运用效率资产运用效率人力资源管理能力人力资源管理能力管理创新能力管理创新能力新产品研发能力新产品研发能力品牌管理能力品牌管理能力销售与服务销售与服务能力平台能力平台分析分析公关能力26同时，要通过财务分析（五性分析或四力分析），进一步深入了解岩土公司的整体运营状况盈利性流动性生产性安全性成长性10 20 30 4
26、0 50 60 70 80 90 100102030405060708090100毛利率利润率净利率总资产收益率净资产收益率流动比率速动比率现金比率应收帐款周转率存货周转率流动资产周转率总资产周转率销售成本率销售增长率利润增长率总资产负债率产权负债率通常盈利性、成长性、安全性（流动性）是主要的四力分析（短期偿债能力、长期偿债能力、营运能力、盈利能力）27最后要对岩土公司内部资源和能力进行综合评价价值链环节资源（填写（填写资源）资源）（标注（标注水平）水平）（举例）（举例）资金资金汇总能力（填写（填写能力）能力）（举例）（举例）融资融资汇总公司资源综合评价公司资源综合评价物质资源技术资源财务资源
27、人力资源隐形资源营销网络资源案例演示案例演示28并将内部资源和能力与行业成功因素进行对比，分析岩土公司所拥有的资源与能力与行业关键成功因素的匹配性低高行业竞争重要性低高企业拥有程度平均人力资源重点改进区域平均成本资金项目管理能力政府关系策划能力市场营销品牌知名度融资能力策划技能政府关系.行业成功要素行业成功要素岩土公司所拥有的行业成功要素岩土公司所拥有的行业成功要素岩土公司缺乏的行业成功要素岩土公司缺乏的行业成功要素.案例演示案例演示29l国民经济发展对电力需求增长l国家鼓励电力行业的发展l有利的政策和投资条件l国有资产“保值增值”的原则l更多的扩大规模和异地建厂的机会l区域市场缺电严重l.机
28、会l投资政策倾斜带来竞争者的增多l潜在竞争者增多l市场竞争加剧l资产重组带来区域市场竞争格局变化l环保要求的不断提高l赢利空间缩小l煤价上涨带来成本上升l.威胁l地理位置优势l员工忠诚度高l在区域市场占有优势l.优势l地理位置、环保限制其扩张l员工思想观念陈旧l生产能力受到规模限制l生产成本高于行业水平l.劣势在内外部分析的基础上，总结岩土公司的优势和劣势、机会和威胁，作为战略发展模式选择的重要依据案例演示案例演示某发电企业某发电企业SWOTSWOT分析分析30加强纵向扩张？加强纵向扩张？横横向向扩扩张张？加强纵向扩张？加强纵向扩张？横横向向扩扩张张屠宰分割屠宰分割有业务后向一体化前向一体化相
29、关多元化不相关多元化加强熟食加工、皮革加工、生物制药、饲料生产、流通贸易等n肉牛饲养、饲料生产、良种繁育等畜牧防疫治病、畜牧业信息服务熟食加工熟食加工现为主为主最终确立岩土公司战略发展模式，即扩张模式和拟要进入的业务领域以及业务深度界定是否进入皮服加工？是否进入皮服加工？深度如何？深度如何？是否进入医药生产？是否进入医药生产？31战略目标分解战略目标分解第二步，将明确岩土公司公司的愿景、使命、核心价值观和总体战略目标，作为辅导企业运作的方针未来35年，岩土公司要到达到什么目标？岩土公司的规模、利润要达到什么水平？岩土公司在市场中占据什么地位？企业可以分为几个发展阶段？战略指标有哪些？战略目标战
30、略目标1. 发展模式选择4.制定核心业务策略3. 制定业务组合战略2. 制定公司战略目标5.未来财务收益分析32通过愿景、使命、核心价值观的界定，明确岩土公司为什么而竞争通过愿景、使命、核心价值观的界定，明确岩土公司为什么而竞争岩土公司愿景：我们渴望成为什么样的企业?岩土公司使命：我们处在哪一行业？谁是我们的客户？岩土公司核心价值观：我们在追求目标时遵循何种准则？只有当员工真正相信他们能够塑造自己的未来时，愿景才会变为动力通过大量的交流、沟通使全体员工对企业的长远发展有透彻的理解建立有效的组织和激励机制，将企业的发展与员工的利益直接联系起来岩土公司的愿景发展的动力33再将岩土公司的战略目标在不
31、同年度进行分解，并找到驱动目标达成的关键因素案例演示案例演示341. 发展模式选择4.制定核心业务策略3. 制定业务组合战略2. 制定公司战略目标5.未来财务收益分析业务组合战略业务组合战略哪些业务单元具有发展潜力？哪些业务单元具有竞争优势？岩土公司应进入哪些业务？应从哪些业务退出？确定各业务单元在岩土公司战略中的地位？业务单元发展目标？采取什么竞争方式？资源在各业务单元的分配？ 业务单元业务单元分析、筛选分析、筛选第三步，建立具有竞争力的业务组合，明确岩土公司怎样实现持续增长，明确如何竞争？35先根据行业吸引力与核心竞争力对业务单元进行归类分析，对产品竞争力进行评估新业务新业务单元单元第一步
32、行业是否有吸引力？市场有显著潜力市场有显著潜力l市场规模l增长潜力获取回报的能力较高获取回报的能力较高l行业结构l进入壁垒l盈利能力行业风险评估行业风险评估第二步岩土公司是否有竞争力？有形资产质量优良有形资产质量优良l市场份额l收入/利润增长无形资产价值较高无形资产价值较高l人员素质l专有技能l品牌形象l关系建立具备独特资源具备独特资源第一类业务吸引力高，企业竞争吸引力高，企业竞争力强力强第二类业务吸引力高，企业竞争吸引力高，企业竞争力差力差第四类业务吸引力低吸引力低，企业竞争企业竞争力差力差第三类业务吸引力低，企业竞争吸引力低，企业竞争力强力强老业务老业务单元单元36岩土公司岩土公司接下来要
33、在岩土公司产品与服务组合分析基础上，明确我们在何处竞争?产品地域客户我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品/服务？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？案例演示案例演示37并对业务单元进行规划，形成岩土公司的业务组合发展战略规划规模时间阶段阶段1 1核心业务的扩张与防守核心业务的扩张与防守阶段阶段2 2发展新业务领域发展新业务领域阶段阶段3 3未来新业务领域未来新业务领域我们能保持并提高市场的占有率吗？我们如何提高市场占有率？我们应集中渗入哪个客户群？我们应该进入/扩张哪些新产
34、品？我们什么时候进入或加速扩张选定的区域市场和消费群？扩张的速度如何？制定可行性方案我们将如何安排有限的资源?？381. 发展模式选择4.制定核心业务策略3. 制定业务组合战略2. 制定公司战略目标5.未来财务收益分析核心业务行业成功因素核心业务行业竞争态势分析核心业务主要竞争对手分析核心业务的客户需求分析核心业务竞争策略核心业务竞争策略 行业竞争分析行业竞争分析第四步，制定核心业务竞争策略，保证公司利润的稳定增长核心主导产品是什么？合理的产品结构是什么？核心合理的地域分布是什么？39并对核心业务的行业进行竞争者分析，以确定对手并对核心业务的行业进行竞争者分析，以确定对手竞争对手反击概貌竞争对
35、手反击概貌竞争对手是否满意目前位置？竞争对手将有怎样的战略转移？竞争对手脆弱之处在哪里？什么将激起竞争对手最强烈有效的报复？l管理层的目标l竞争对手如何竞争？l关于自身和行业的假设未来目标未来目标现行战略现行战略假设假设潜在能力潜在能力l优势与劣势竞争对手的动力是什么？竞争对手的动力是什么？竞争对手能做什么和正在做什么？竞争对手能做什么和正在做什么？40并对竞争对手进行竞争实力与策略分析，明确竞争对手的核心优势和软肋并对竞争对手进行竞争实力与策略分析，明确竞争对手的核心优势和软肋行业成功要素地比分析行业成功要素地比分析产品组合分析产品组合分析分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比权重1234
36、5评分技术品牌资金政府关系质量成本 销售/利润对比识别出竞争对手主要的销售来源和主要利润来源产品1产品2产品3产品4总计产品1产品2产品3产品4总计企业1企业2案例演示案例演示41还要进行客户分析，明确顾客有哪些核心需求还要进行客户分析，明确顾客有哪些核心需求岩土公司公司的客户是谁？岩土公司公司的客户是谁？他们的需求是什么？他们的需求是什么？不同区域(省内省外国外)不同的产业(商超熟食加工企业餐饮个体消费者其他)不同的规模(大企业/中小企业). 质量 价格 口味 供应及时 案例演示案例演示42明确核心需求的重要性及先后次序明确核心需求的重要性及先后次序核心需求核心需求对客户的重要程度对客户的重
37、要程度对企业发展重要性对企业发展重要性其他竞争对手比较其他竞争对手比较发展潜力发展潜力综合评估综合评估(10(10分制）分制）产品质量产品质量风险保障风险保障进行综合排序，明确需求的重要程度进行综合排序，明确需求的重要程度非常重要重要重要较高高高高高低高一般一般68.57价格价格430 01 12 23 34 45 56 67 78 89 91010最终确认有别于竞争对手的独特的客户价值定位最终确认有别于竞争对手的独特的客户价值定位l岩土公司需要强调什么产品特点？l应当满足的客户核心价值是什么？l哪些是最有竞争力的？品牌价值定位客户核心需求重要性排序*与主要竞争对手的比较1140 01 12
38、23 34 45 56 67 78 89 910101.专业能力2.产品功能3.服务体系4.资源关系5.产品价格企业追求的价值曲线44在竞争者和客户分析的基础上，确定岩土公司核心业务的产品定位和区域定位，也就是要找到用什么东西，和谁，在竞争者和客户分析的基础上，确定岩土公司核心业务的产品定位和区域定位，也就是要找到用什么东西，和谁，在哪儿竞争？才能保证岩土公司能够赚取更大的利润在哪儿竞争？才能保证岩土公司能够赚取更大的利润各产品细分市场分析各产品细分市场分析各地区市场分析各地区市场分析明确资源优于投放的重点地区，并明确资源在各地之间分配的优先顺序明确值得资源优先投放的重点行业市场，并明确资源在
39、各行业市场之间分配的优先顺序低高行业市场容量低高所占的市场份额平均重点改进产品生物制药？次重点改进产品维持产品维持产品低高市场容量低高所占的市场份额平均东部？东北？西南？重点改进区域次重点改进区域维持区域维持区域平均平均西北？案例演示案例演示皮革生产？45并明确公司应如何有效培养和提升公司核心竞争力，保证企业具有长远发展的潜力相关产业市场总规模岩土公司产业预测销量目标底线非竞争性能力积累2004年2005年2006年2007年靠什么实现战略目标基于核心知识的核心竞争力基于核心资源的核心竞争力基于核心技术的核心竞争力基于组织系统的核心竞争力核心竞争力格式化知识和信息、技术、管理、价值观独特的资源
40、和能力企业的专长和能力优越的组织结构体系和组织沟通体系表现形式人、以及人所运用知识的对象操作工具整个企业/组织，通过决策和资源获取、储存、运用过程表现出来通过企业的研究开发活动生产制造活动和市场营销活动反映出来人、组织和机制等依附载体注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考案例演示案例演示461. 发展模式选择4.制定核心业务策略3. 制定业务组合战略2. 制定公司战略目标5.未来财务收益分析第五步，最后对战略方案进行财务预测财务评估财务评估未来财务预测收益分析风险性分析47首先对岩土公司未来几年的财务状况进行分析和预测财务预测表财务预测表销售收入成本费用税息前利润所得税税息后利
41、润+折旧资本性支出运营资本变动现金流20052006200720082009投资资本回报率案例演示案例演示481 1、偿债能力状况、偿债能力状况（1）全部资本化比率（2分）=总债务/（总债务+净资产）（100%）（2）已获利息倍数（3分）=EBITDA/利息支出（3）速动比率（2分）=速动资产/流动负债（100%）（4）经营活动产生的净现金流量/总债务（100%）（3分）2 2、财务效益状况、财务效益状况（1）总资产报酬率（10分）=（利润总额+利息支出）/平均资产总额（100%）（2）经营流动产生的现金流入量/销售收入（100%）（10分）（3）成本费用利润率（10分）=利润总额/成本费用总
42、额（100%）3 3、资产营运状况、资产营运状况（1）存货周转率（15分）=销售成本/平均存货（次）（2）应收帐款周转率（15分）=销售（营业）收入净额/平均应收帐款余额（次）4 4、发展能力状况、发展能力状况（1）总资产增长率（10分）=本年总资产增长额/年初资产总额（100%）（2）三年利润平均增长率（20分）=（年末利润总额/三年前年末利润总额-1）1/3（100%）并对相关的财务比率指标进行测评49主要考虑因素主要考虑因素市场增长情况市场价格趋势该项目未来各年市场份额、销售量和销售额该项目成本结构各项生产成本因素的变化趋势财务费用、管理费用、销售费用T：平均所得税率R：现金流折现率N：
43、该年度为项目启动后第几年对岩土公司未来净现金流的进行测算对岩土公司未来净现金流的进行测算现金流现值税后净现金流(1R) N税后净利润折旧费用追加固定资产投资(如有)税前净利润(1T)营业收入制造成本三项费用（不含折旧）折旧费用X50未来净现金流t(1+折现率)t在折现现金流法的基础上对岩土公司投资价值作出分析投资收益=新建项目未来全部收益的现值未来现金流=该项目投产后每年产生的现金流折现率=通常使用银行贷款利率T=项目中止期，通常为10年（即设备折旧年限）t=项目起始后第年起始投资 = 项目全部起始投资之和股权比例 = 投资商投资后所占股权比例投资净收益投资净收益 = 起始投资Tt = 1S
44、未来净现金流t(1+折现率)t投资商项目投资价值投资商项目投资价值 = *股权比例 Tt = 1S 投资净收益为零时的折现率即为内部投资收益率投资净收益为零时的折现率即为内部投资收益率投资商项目净现值投资商项目净现值 = *股权比例 起始投资未来净现金流t(1+折现率)tTt = 1S 51 损益表损益表: :营业收入营业收入 P * XP * X可变成本可变成本 ( (V * X)V * X)利润贡献利润贡献 P-V * XP-V * X固定成本固定成本 ( (F) F) 利润利润 P-V * X FP-V * X F单个产品的盈亏平衡分析单个产品的盈亏平衡分析 注解:P = 单价V = 单
45、位可变成本F = 总固定成本X = 销售数量X* = 盈亏平衡点盈亏平衡点：盈亏平衡点： F/F/ P-VP-V-40-2002040601520253035收入/成本(百万)销售数量(万)X* = 盈亏平衡点最后对岩土公司未来的经营进行风险性分析，能够更加全面地认识企业的价值52关键界定关键界定岩土公司主要经营领域岩土公司在此领域的追求宏观环境分析宏观环境分析政治法律环境分析宏观经济环境分析科学技术环境分析社会文化环境分析相关行业分析相关行业分析行业吸引力分析行业利润区分析行业赢利模式分析行业成功要素行业竞争结构主要客户群公司内部资源分析公司内部资源分析领导力管理能力营销能力财务能力人力资源
46、组织文化核心能力 SWOTSWOT分析分析外部机会外部威胁内部优势内部劣势岩土公司战略确定岩土公司战略确定宗旨、使命核心价值观念经营领域总体战略目标竞争战略方案分阶段目标主要策略主要策略市场策略业务组合营销策略组织策略人力资源策略财务策略文化策略品牌策略协同策略资源匹配评估资源匹配评估盈亏平衡分析资产负债预测现金流量分析销售能力预测人力资源分析风险分析防范风险分析防范政策风险市场风险管理风险财务风险最终明晰未来35年岩土公司的总体战略规划，形成岩土公司发展战略规划报告53 诊断诊断 战略战略推动实施推动实施123组织与项目准备设计调查问卷沟通咨询期望调研访谈管理问题分析诊断报告编写管理诊断报告
47、战略报告工作内容工作内容提交报告提交报告管理培训贯穿始终管理培训贯穿始终战略质询报告管理监察报告战略分析战略模式选择战略目标制定业务组合策略制定核心业务竞争策略未来财务收益分析战略质询辅导计划预算辅导制定绩效计划辅导绩效评估与激励在第6部分是推动实施，是咨询方案落地的关键环节54企业管理的执行力，不仅仅是个别经理人的行动力，更重要的是具有控制和激励作用的执行系统，因此，我们将沿着这个管理执行系统来推动，目的是带领岩土公司一起来熟悉使用规范的管理循环，使管理真正走向正规公司战略战略质询部门策略制定战略驱动因素经营计划与预算管理系统绩效管理系统薪酬管理系统管理报告管理执行系统是一个从战略策略运营反
48、馈的闭环，内在的灵魂是共同价值观念和基本运则55效益类效益类客户类客户类运营类运营类组织类组织类市场占有率市场占有率客户满意度客户满意度交货周期交货周期质量质量员工满意度员工满意度员工培训率员工培训率营业收入营业收入利润利润说明：在战略规划中，将战略目标按照先进的战略平衡计分卡的管理方法，有效地进行分解，使战略目标进入绩效管理系统，以推动战略目标的有效实现。推动工作将从战略目标的落实入手，为确保战略目标的实现，我们将运用战略绩效管理工具平衡计分卡，辅导岩土公司制定出公司级战略目标分解，确立战略与绩效的联结点，使日常的管理工作既能关注结果，又能控制过程，既能保证财务目标，又能建设岩土公司的持续发
49、展能力56会议目的：会议目的： 为了有效推动实施发展战略，在战略规划完成2个月之内，由岩土公司佳讯辅导，由董事长主持召开战略质询会。在此之前，各部门负责人必须准备好本部门实施公司战略的设想，在会议上正式交流，高层经理和岩土公司佳讯管理顾问提出质询，部门负责人要进行当场答辩，质询完毕的设想，将成为制定年度经营计划的依据，以有力落实公司发展战略。参加人员：参加人员：总裁，战略规划、财务、人力资源、业务单元经理等。时间：时间：2天（在公司以外的会议地点，以避免干扰）还要，辅导岩土公司召开战略质询会。通过战略质询会，达到三个目的：一是对公司战略达成共识；二是将公司战略变成部门策略，使战略目标落到实处；
50、三是通过战略质询，辅导经理掌握一整套战略规划的方法，便于岩土公司的持续应用说明：说明：这是公司最重要的年度管理会议，通过召开战略质询会，促使各级经理思考贯彻公司整体战略，使战略规划变成各级经理的具体工作指南，这是战略落到实处的重要举措。更重要的是，通过咨询，辅导经理掌握一整套战略管理的方法。项目执行时，将提供相应质询模板，并辅导各级经理提前准备。57并沿着战略管理运作循环，辅导制定经营计划和预算，召开计划预算质询会，这是一年经营管理活动的基础。通过计划预算质询会，达到三个目的：一是使全公司聚焦年度经营目标；二是将目标变成战术动作；三是通过计划预算质询，让经理掌握计划预算方法，以长期运用战略信息
51、和战略规划部门，协助公司高层领导，进行战略情报、竞争情报收集分析，并滚动规划公司短期和中长期发展战略反复修订公司经营战略，并于9月底召开战略质询会，让各级经理进行战略答辩，以形成自己分管业务的竞争战略，以辅导全年运作10月进行市场预测，11月完成销售预算、生产预算、采购预算、费用预算、资金预算等各项预算，12月上旬完成预计财务报表，12月中下旬举行年度计划与财务预算会进入下一个战略管理年度周期，逐步建立起以战略为导向的管理循环，让高层领导真正抓好战略决策、资源配置、关键结构和程序三件大事。下一年度下一年度1-61-6月份月份战略思考与分析战略思考与分析9-129-12月份经营月份经营计划与财务
52、预算计划与财务预算6-96-9月份战略月份战略制定与颁布制定与颁布当年度当年度1-61-6月份月份战略思考与分析战略思考与分析58项目建议书1.1 行业概况1.2 岩土公司需求与咨询思路1.3 咨询内容与方法1.4 项目组织、进度 59预计项目时间进度1 12 23 34 45 56 67 78 89 9成立项目小组，制定项目规划成立项目小组，制定项目规划经营管理诊断经营管理诊断战略分析战略分析战略中期报告与交流战略中期报告与交流战略终期报告与交流战略终期报告与交流管理培训管理培训月项目时间时间人员人员费用费用9 9周周驻厂项目组驻厂项目组1 1万元万元/ /组组天天4545个工作日个工作日高
53、级顾问高级顾问1 1人人/ /顾问顾问2 2人人4545万元万元员工差旅费用员工差旅费用10%10%总计总计49.549.5万元万元预计设计费用机密文件，仅供客户使用，严禁翻印十分荣幸能向岩土公司提供此份文件，希望就双方合十分荣幸能向岩土公司提供此份文件，希望就双方合作展开进一步沟通！作展开进一步沟通！电子邮件：(010) 65889882-280/65881759传真： (010) 67862096/67861759转300(010) 67862096/67861759(010) 65889882/65885656/65881760100020北京市朝阳区丰联广场A座16层网 站：电话：研发中心传真：邮编：研发中心电话：地址：北京外企太和企业管理顾问有限公司
