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1、1这内衣怎么卖啊这内衣怎么卖啊?2 销售需要拥有和掌握：销售需要拥有和掌握： 良好的形象？良好的形象？ 产品专业知识？产品专业知识？ 量身？量身？ 调拨？调拨？ ？ + 观念沟通观念沟通3观念沟通在观念沟通在销售过程中的运用销售过程中的运用 主讲人：王怡文主讲人：王怡文4销售流程销售流程迎宾迎宾 了解需求了解需求 邀请顾客邀请顾客进试衣间进试衣间 分析胸型分析胸型 量量 身身 配配 码码 试试 穿穿 促使成交促使成交 送送 客客5 （一）迎宾（一）迎宾通常我们会说：通常我们会说： “您好！顺便看看！您好！顺便看看！”6 正确的方式：正确的方式：“您好您好!欢迎光临皇子家族！欢迎光临皇子家族！”
2、“新货刚到，很适合现在的季节，搭配新货刚到，很适合现在的季节，搭配衣服，欢迎试穿衣服，欢迎试穿!”注意：顾客进店后不要急于接近，以免造注意：顾客进店后不要急于接近，以免造 成压力，让其先自由的浏览产品。成压力，让其先自由的浏览产品。 7（二）了解顾客需求（二）了解顾客需求通常我们会说：通常我们会说：“你喜欢厚的还是薄的？你喜欢厚的还是薄的？”8正确的方式：正确的方式：1.边工作便关注边工作便关注顾客喜欢去繁顾客喜欢去繁忙的店铺。忙的店铺。92.顾客关注某件产品时，直接上去介顾客关注某件产品时，直接上去介绍产品。绍产品。 “您看这杯型适合您吗？您看这杯型适合您吗？”10 介绍产品时顾客惯有的反应
3、：介绍产品时顾客惯有的反应：1.你们的内衣颜色太深了！你们的内衣颜色太深了！2. 这丁字裤太性感了！这丁字裤太性感了！不好意思穿不好意思穿3.这裙子太透了，家里有老人小孩怎么这裙子太透了，家里有老人小孩怎么穿？穿？11（三）邀请顾客进试衣间（三）邀请顾客进试衣间通常我们会说：通常我们会说： “你穿多大的码数？我给你拿件试你穿多大的码数？我给你拿件试穿一下。穿一下。”12正确的方式：正确的方式：“你看这码数适合您吗？你看这码数适合您吗？” “试穿一下吧，穿上后会有你意想不试穿一下吧，穿上后会有你意想不到的效果到的效果!”13 以顾客的易接近程度，将顾客分为以顾客的易接近程度，将顾客分为3种类型：
4、种类型：一一. 随和型随和型 易接近，态度随和，易接近，态度随和， 14 对策：突出专业对策：突出专业 专业的服专业的服 务务 专业专业 的理念的理念 自我介绍自我介绍提高自己的专业地提高自己的专业地 位，增加顾客的信心！位，增加顾客的信心！15 二二. 中性型中性型 不是很愿意进试衣间，但对产品有不是很愿意进试衣间，但对产品有 些感兴趣。些感兴趣。 对策：对策： 描绘穿上身的效果，勾起顾客进试衣描绘穿上身的效果，勾起顾客进试衣 间的欲望。间的欲望。16 三三. 冷傲型冷傲型 生性孤傲，或是社会地位较高、知识阅历生性孤傲，或是社会地位较高、知识阅历丰富、身材好、漂亮。丰富、身材好、漂亮。 对策
5、：对策： 态度不卑不亢，专业且自信，用专业和态度不卑不亢，专业且自信，用专业和 服务赢得顾客，直接询问，侧面了解。服务赢得顾客，直接询问，侧面了解。 17（四）分析胸型（四）分析胸型让顾客在让顾客在1分钟内脱掉外衣分钟内脱掉外衣,关键词：赞美，真实。关键词：赞美，真实。 委婉的指出顾客存在的问题，提出委婉的指出顾客存在的问题，提出解决方案，描绘改善后的效果。解决方案，描绘改善后的效果。18(五五). 量身量身一一.目的：目的：1.让顾客知道自己的尺码，增强说服力。让顾客知道自己的尺码，增强说服力。2.显示自己的专业，让顾客相信自己。显示自己的专业，让顾客相信自己。19 手法一次到位，手法一次到
6、位，2分钟量完分钟量完4个必量部个必量部位，动作要快、准。位，动作要快、准。二二. 4个测量部位及各部位标准个测量部位及各部位标准1.胸部黄金比：胸部黄金比：BB、左、左BP、右、右BP构构成等边三角型。成等边三角型。 20身高身高三角型的三角型的每一边每一边 1.7M19CM BB左左BP 右BP212. 上胸围：乳房最高点，经过乳头，环绕身上胸围：乳房最高点，经过乳头，环绕身 体平行一圈。体平行一圈。3. 下胸围：乳房根部，经过乳根，环绕身体下胸围：乳房根部，经过乳根，环绕身体 平行一圈。平行一圈。4. 腰腰 围：腰最细的地方或经过手肘环绕身围：腰最细的地方或经过手肘环绕身 体平行一圈。体
7、平行一圈。22 注意事项：注意事项： A.量胸部黄金比可适当慢些，量胸部黄金比可适当慢些， B.轻声报数，以免造成顾客尴尬。轻声报数，以免造成顾客尴尬。 三三. 国际三围标准：国际三围标准：36 ：24 ：3623六六.配码配码 罩罩 杯杯“ 宁大勿小宁大勿小” 下胸围下胸围“宁小勿大宁小勿大” 241.拿适合顾客的，而不仅仅是顾客喜欢的拿适合顾客的，而不仅仅是顾客喜欢的2.配二至三套，款式不同，价格不同配二至三套，款式不同，价格不同 高价位一套，低价位一套。高价位一套，低价位一套。25七七. 试穿试穿1.先让顾客感受价格稍高，效果最好先让顾客感受价格稍高，效果最好 的那件的那件_第一印象第一
8、印象 。26试穿时顾客惯有的反应：试穿时顾客惯有的反应：A. 这杯太薄了这杯太薄了! 薄棉杯撑不起，穿衣薄棉杯撑不起，穿衣不漂亮不漂亮.B. 包的太多了，一点都不集中！包的太多了，一点都不集中！ 大罩杯大罩杯C. 后面那么宽，夏天好热后面那么宽，夏天好热 大罩杯大罩杯27D. 两排扣太窄了，包不住背部的脂肪两排扣太窄了，包不住背部的脂肪 （时尚款）（时尚款）E. 这文胸的下面这文胸的下面（下扒）（下扒）这么长，太紧了！这么长，太紧了！F. 这地方这地方（耳仔）（耳仔）那么高，腋窝下很不舒那么高，腋窝下很不舒服服282. 内衣穿着前后效果对比。内衣穿着前后效果对比。3. 穿上外衣，对比效果穿上外衣，对比效果_效果明显，效果明显，防止顾客脱内衣，再配合话述，鼓励防止顾客脱内衣，再配合话述，鼓励顾客穿着回家。顾客穿着回家。29八八. 促使成交促使成交1.顾客顾虑价格：顾客顾虑价格：A.指出效果。指出效果。 B . 算细账算细账.2.顾客担心效果：顾客担心效果： 根据顾客的情况，可适当承诺，给顾客根据顾客的情况，可适当承诺，给顾客试穿的信心试穿的信心30九九. 送客送客“请慢走，欢迎下次光临！请慢走，欢迎下次光临！”3132
