《商务谈判技巧(极力推荐).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判技巧(极力推荐).ppt（147页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商商 务务 谈谈 判判 前言前言l谈判现象的广泛性：谈判现象的广泛性：又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、评断又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、评断无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。或很杂乱的争论进行的谈判。请大家思考：请大家思考：你日常生活中有没有碰到谈判现象？你日常生活中有没有碰到谈判现象？第一章第一章导
2、导论论第第一一节节营销时代的商务谈判营销时代的商务谈判传统管理与现代企业营销时代传统管理与现代企业营销时代l进入市场营销时代进入市场营销时代市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经营目标的企业经营管理活动。销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经营目标的企业经营管理活动。企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调研、产品开发、企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。定价、分
3、配、销售、促销及售后服务等。l营销时代企业的运行特点营销时代企业的运行特点1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值2.顾客的需求比产品精美更重要顾客的需求比产品精美更重要3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上4.奉行奉行“顾客是上帝顾客是上帝”的营销宗旨的营销宗旨l市场营销活动形成两种信息流；市场营销活动形成两种信息流；生产信息流、消费信息流生产信息流、消费信息流商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之一商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之一商务谈判的涵义商
4、务谈判的涵义l谈判涵义谈判涵义:参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程到某种利益目标所采取的某种协调行为过程l商务谈判定义：指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需商务谈判定义：指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程销的产品与服务的协调过程l四个特征：四个特征：1、“给予给予”和和“接受接受”兼有的互动过程兼有的互动过程2、“冲突冲突”与与“合作合作”并存并存3、
5、互惠、不均等的公平、互惠、不均等的公平4、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协议，是要追、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协议，是要追究法律责任的）究法律责任的）企业营销观念与商务谈判企业营销观念与商务谈判l企业营销观念涵义企业营销观念涵义就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发展时期有不就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商务谈判行为：同的经营指导思想，就会导致不同的商务谈判行为：1、生产导向观念下的商务谈判、生产导向观念下的商务谈判卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单2、销售
6、导向观念下的商务谈判、销售导向观念下的商务谈判企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：推销出去就完企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：推销出去就完3、市场营销导向观念下的商务谈判、市场营销导向观念下的商务谈判企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精神：企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精神：a.确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）b.顾客利益至上顾客利益至上c.贡献于社会的发展贡献于社会的发展商务谈判者的多面角色商务谈判者的多面角色l是公司的代表是公司的代表言行代表公司的形象、应维护公司的立场言行代表公司的形象、应维护公司
7、的立场l是顾客的代言人是顾客的代言人考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问l是社会文化的开拓者是社会文化的开拓者推广全新的产品或服务推广全新的产品或服务l是企业发展的导向是企业发展的导向收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，有助公司及收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，有助公司及时调整战略方针时调整战略方针商务谈判者应了解内容商务谈判者应了解内容l了解人们的购买目的了解人们的购买目的l了解产品了解产品l了解谈判对手了解谈判对手l了解竞争者了解竞争者l了解本公司状况了解本公司状况第第二二节节为何要进行商务谈判为何要进行商务谈判l
8、案例：谈判的作用案例：谈判的作用小组讨论：小组讨论：假设你是谈判专家，你将提出何种假设你是谈判专家，你将提出何种谈判方案？谈判方案？l美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长单：长30英尺，宽英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在6月月1日前做日前做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱
9、便宜的建造者。还找到了质量好价钱便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。接下来的事情是约这三位承包商来他家里
10、商谈，第一个约好早上接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定点钟，第二个约定9点点15分，第三个则约在分，第三个则约在9点点30分。第二天，分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。在客厅里彼此交谈着等候。l10点种的时候，主人出来请第一个承包商点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合
11、，顺便还告诉主人的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使先生通常使用陈旧的过滤网，而用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做并且往往不能彻底
12、做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。到保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价先生的价格最低，而格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建先生来建造游泳池，而只给造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。谈判终于达成一致。竞争者都想尽自己最大的努力来争取这竞争者都想尽自己最大的
13、努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁正得利的还是渔翁!商务谈判可以解决的问题商务谈判可以解决的问题商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作，需要协商商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作，需要协商l传递信息、沟通情况传递信息、沟通情况l保障销售保障销售l维护和发展业务关系维护和发展业务关系l满足复杂技术和工程设备交易的需要满足复杂技术和工程设备交易的需要l克服传统的定价方式克服传统的定价方式l特许经销制度特许经销制度l满足国际商务的需要满足国际商务的需要商务谈判者的类型商务谈判者的类型商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和谈判双
14、方的商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和谈判双方的性格，知识水平性格，知识水平l商品供应者商品供应者出售出售:办公用品、保护用品、原材料和标准机械办公用品、保护用品、原材料和标准机械谈判重点：服务与质量谈判重点：服务与质量l制造商制造商消费：原辅材料和机械；供应：机器或其他制成品消费：原辅材料和机械；供应：机器或其他制成品谈判重点：价格、质量、商业关系（供销渠道）谈判重点：价格、质量、商业关系（供销渠道）l经销商和批发商经销商和批发商企业和市场的中间环节；企业和市场的中间环节；谈判重点：经营范围、信誉、销售经验和经营能力、区位及设施、广告谈判重点：经营范围、信誉、销售经验和经营能力、
15、区位及设施、广告宣传费用宣传费用l进出口公司进出口公司厂家谈判注意事项厂家谈判注意事项:对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇成本成本进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节l经纪人经纪人特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。如：房产经纪人如：房产经纪人l代理人代理人行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产品量给标
16、准的佣金。如品量给标准的佣金。如:直销产品代理人直销产品代理人第第三三节节商务谈判的道德规范商务谈判的道德规范商务谈判的道德规范类型商务谈判的道德规范类型道德规范：道德规范：指在特定环境下，人们对行为的正确与错误进行判断时所使用指在特定环境下，人们对行为的正确与错误进行判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准道德是谈判中无法回避的问题，又因不触及法律很难约束。但，应当能道德是谈判中无法回避的问题，又因不触及法律很难约束。但，应当能够识别和积极采取防范措施抵制不道德行为够识别和积极采取防范措施抵制不道德行为l最终结果道德规范最终结果道德规范
17、（谈判者基于预期结果或最佳回报方案（谈判者基于预期结果或最佳回报方案作出决策，行为的正确与否取决于事情的最终结果。谈判者会采作出决策，行为的正确与否取决于事情的最终结果。谈判者会采取任何手段迫使对方屈从自己设定的目标）取任何手段迫使对方屈从自己设定的目标）l规则道德规范规则道德规范（基于法律和事件的合法性做出决策，谈判（基于法律和事件的合法性做出决策，谈判者比较遵守法律、法规）者比较遵守法律、法规）l价值观道德规范价值观道德规范（基于企业的战略和价值取向作决策，谈（基于企业的战略和价值取向作决策，谈判者比较尊重企业文化和社会习惯）判者比较尊重企业文化和社会习惯）l个人道德规范个人道德规范（基于
18、个人信念和良心做决策，谈判者会根（基于个人信念和良心做决策，谈判者会根据自己的想法行事）据自己的想法行事）谈判中的非道德行为类型谈判中的非道德行为类型l对立场作虚假陈述对立场作虚假陈述在期望成交的上下限上说谎，甚至威胁要退出谈判，实际不然在期望成交的上下限上说谎，甚至威胁要退出谈判，实际不然l夸大其词夸大其词假意威胁或承诺，声明要采取某种行为假意威胁或承诺，声明要采取某种行为l作弊作弊编造一套不真实的数据，引导对方得出错误结论编造一套不真实的数据，引导对方得出错误结论l故意欺骗故意欺骗完全虚假的信息，如：盈利率虚假、产品技术指标虚假等完全虚假的信息，如：盈利率虚假、产品技术指标虚假等l有选择地
19、伪造事实有选择地伪造事实对某些事，不全部公开、有所隐瞒或表述不准确，已期达成协议。并找对某些事，不全部公开、有所隐瞒或表述不准确，已期达成协议。并找借口：疏忽、信息取舍不当、当事人水平欠缺，不是故意的。借口：疏忽、信息取舍不当、当事人水平欠缺，不是故意的。道德规范下的谈判行为道德规范下的谈判行为l合适的谈判手段合适的谈判手段1、通过关系网，询问对方的谈判立场和战略，获得有用的信息、通过关系网，询问对方的谈判立场和战略，获得有用的信息2、提出一个超过实际期望值的初始报价、提出一个超过实际期望值的初始报价3、向对方隐瞒自己的底牌、向对方隐瞒自己的底牌4、给对方留下不急于签署协议的印象，施加压力给对
20、方、给对方留下不急于签署协议的印象，施加压力给对方l：中间状态的手段：中间状态的手段1、引导对方相信，只有与谈判者达成协议，才能得到最快、最好的、引导对方相信，只有与谈判者达成协议，才能得到最快、最好的产品产品2、采用报价较高或较低的手段，严重降低对方的谈判信心，以达成、采用报价较高或较低的手段，严重降低对方的谈判信心，以达成谈判者满意的协议谈判者满意的协议l不合适的手段不合适的手段1、故意向对方错误地表述，以保护既得利益、故意向对方错误地表述，以保护既得利益2、在对方已经兑现了协议得情况下，故意找错、在对方已经兑现了协议得情况下，故意找错3、拉拢对方的朋友，以获取有关对方谈判立场的信息、拉拢
21、对方的朋友，以获取有关对方谈判立场的信息4、故意错误地表述谈判进程，以使本方的处境或观点被误认为更、故意错误地表述谈判进程，以使本方的处境或观点被误认为更5、在对方的上级面前威胁对方，以显露对方的软弱和愚蠢、在对方的上级面前威胁对方，以显露对方的软弱和愚蠢6、承诺或暗示如果对方让步将给对方好处、承诺或暗示如果对方让步将给对方好处7、威胁对方如果不让步，将采取对其不利的行动、威胁对方如果不让步，将采取对其不利的行动8、雇佣对方的主要助手或下属，以期获取有关的信息、雇佣对方的主要助手或下属，以期获取有关的信息9、故意向对方表述错误信息，以支持自己的主张或立场、故意向对方表述错误信息，以支持自己的主
22、张或立场不道德行为的后果不道德行为的后果l双方都会最终受害双方都会最终受害l不道德行为得逞：不道德行为得逞：没有受到惩罚，特别是正当手段无法得到回报的情况下，不道德行为的没有受到惩罚，特别是正当手段无法得到回报的情况下，不道德行为的动机会得到鼓励或加强，从而易形成坏习惯，并且会在利益的驱动下，动机会得到鼓励或加强，从而易形成坏习惯，并且会在利益的驱动下，会变本加厉，不则手段，危害极大。会变本加厉，不则手段，危害极大。l不道德行为败露：不道德行为败露：对方得知被骗或识破诡计后，会感到困窘和愤怒，并可能报复，双方关对方得知被骗或识破诡计后，会感到困窘和愤怒，并可能报复，双方关系归于破裂，无合作可能
23、，危害企业和个人利益。系归于破裂，无合作可能，危害企业和个人利益。l因此，作为一名称职的商务谈判人员严禁为了短暂的利益使用不道德手因此，作为一名称职的商务谈判人员严禁为了短暂的利益使用不道德手段，这是职业道德问题。段，这是职业道德问题。l谈判人员要善于觉察和解除不道德行为谈判人员要善于觉察和解除不道德行为p16.第二章第二章商务谈判计划与商务谈判计划与管理管理第第一一节节商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定一、制定计划的原因一、制定计划的原因l谈判工作的复杂性谈判工作的复杂性谈判桌旁形势多变，令人难以应付。只有事先做好精密的谈判计划，谈判桌旁形势多变，令人难以应付。只有事先做好精密的谈判计划，
24、预测好谈判时可能出现的问题和对策，才能临危不乱。预测好谈判时可能出现的问题和对策，才能临危不乱。l好的谈判计划是成功谈判的基础好的谈判计划是成功谈判的基础一份好的计划可以指导好整个谈判的全过程，是成功谈判的基础工一份好的计划可以指导好整个谈判的全过程，是成功谈判的基础工作。计划是我们管理工作中最基础的工作。作。计划是我们管理工作中最基础的工作。l谈判计划可以弥补知识差别谈判计划可以弥补知识差别谈判双方知识结构差距较大。买主对涉及的产业知识远不如对手，谈判双方知识结构差距较大。买主对涉及的产业知识远不如对手，卖主在本产业领域内具有明显的知识优势，通晓成本、利润等各卖主在本产业领域内具有明显的知识
25、优势，通晓成本、利润等各类细节问题。类细节问题。二、谈判的环境分析与因素选择二、谈判的环境分析与因素选择l任何商业行为都是有它的环境背景，认真分析有利于商业行为任何商业行为都是有它的环境背景，认真分析有利于商业行为l谈判的客观环境因素：谈判的客观环境因素：政治经济情况（不同政治经济体制下，政府与企业关系不同）政治经济情况（不同政治经济体制下，政府与企业关系不同）宗教信仰（道德伦理观念受宗教教义的影响）宗教信仰（道德伦理观念受宗教教义的影响）法律制度（特别注意有关的经济贸易法令和商业政策）法律制度（特别注意有关的经济贸易法令和商业政策）商业习惯（各国差异尤大，在国际商务谈判中要特别注意事先了解商
26、业习惯（各国差异尤大，在国际商务谈判中要特别注意事先了解对方的商业习惯）对方的商业习惯）其他还有：社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统其他还有：社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统/气气候因素等候因素等l在谈判个案中，只需注意根据实际情况挑选出与客观环境因素有在谈判个案中，只需注意根据实际情况挑选出与客观环境因素有关的因素。关的因素。 三、谈判计划的制定过程1.调查研究阶段2.确定目标阶段3.确定策略阶段4.确定谈判计划的阶段案例客户的忠告5.控制阶段要了解自己要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判的执行计划谈判计划制定的应用谈判计划制定的应用
27、l案例案例p20:想盘下我这家店吗？想盘下我这家店吗？l请大家分组讨论，结合理论，学会应用。请大家分组讨论，结合理论，学会应用。第二节第二节主要的谈判战略主要的谈判战略l对立型战略（竞争战略、输赢型战略）对立型战略（竞争战略、输赢型战略）在谈判者的目标是最大限度的获取利益情况下使用在谈判者的目标是最大限度的获取利益情况下使用l合作型战略（双赢、共赢）合作型战略（双赢、共赢）在谈判者注重长期的合作关系和长远利益的情况下使用在谈判者注重长期的合作关系和长远利益的情况下使用l让步型战略让步型战略谈判者认为保持双方的关系比预期的谈判目标更重要情况下使用谈判者认为保持双方的关系比预期的谈判目标更重要情况
28、下使用三中战略的具体内容和特点比较详见书三中战略的具体内容和特点比较详见书29页。页。第三节第三节商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计l谈判的结构涵义：指的是谈判中所存在的某种客观规律和按规律谈判的结构涵义：指的是谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格局。而形成的方法格局。具体表现形式：具体表现形式：l谈判的阶段性结构：摸底、报价、磋商、成交、认可谈判的阶段性结构：摸底、报价、磋商、成交、认可l谈判的交锋式结构：以我为准的方式、各说各的方式谈判的交锋式结构：以我为准的方式、各说各的方式l谈判的横向结构与纵向结构谈判的横向结构与纵向结构l谈判者的精力结构谈判者的精力结构第第四四节节对商
29、务谈判人员的管理对商务谈判人员的管理商务谈判人员的选用1.具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选3)选用具有相当智力与谈话水平的人选4)选用愿去各地出差的人选2.什么样的人不宜选用1)不能选用遇事相要挟的人2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人3.避免两种趋向1.一个人谈判所面临的困难：1)既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映2)倾听对方的回答并作好笔录3)边筹划边回答对方的问题4)及时衡量各种交易条件，做好相应对策5)明确各种交易条件，签约成交6)进行整个谈判的记录7)为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件1)可以运用谈
30、判小组的战略技术2)可以进行分工3)一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈4)遇到困难，可以一起商量谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型1. 对成功的期望很高对关系的期望很低对权利的期望很高2. 对成功的期望很高对关系的期望很高对权利的期望很低3. 对成功的期望一般对关系的期望一般对权利的期望一般必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识商务方面技术方面法律方面金融方面监督1.通过现场直接接触的监督2.通讯监督3.定期集合4.商务谈判人员的工作报告5.自动监督工具6.出版物激励1.从谈判中得到满足2.从领导的肯定中得到满足 对谈判人员
31、的监督与激励1.使企业内部各部门认识到共同的职责和职权2.树立企业精神，建立全体人员的主人翁感3.增加期望值4.保持辅助人员与一线谈判人员的联系 组织管理第四节第四节商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计l谈判的阶段性结构摸底报价磋商成交认可谈判的交锋方式结构以我为准的谈判方式各说各的方式谈判的横向与纵向结构横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各 个问题纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏第三章第三章谈判的开局谈判的开局谈判开局阶段谈判开局阶段l努力建立良好的谈判气氛：最佳：认真、积极、诚挚、合作、友好！一般：平静、严肃、严谨避
32、免:冷淡、对立、紧张松松垮垮、旷日持久l谈判气氛受谈判风格影响（了解）有：正式与非正式谈判专断与民主谈判官僚与个性性谈判影响开局气氛的因素影响开局气氛的因素人的因素（引导）：l气质l风度l服饰l姿态l寒暄话题环境因素（e:座位）开局：破题开局：破题l破题涵义：谈判伊始，双方行握手礼仪之后寒暄片刻，寒暄之后开始转入议题的过程l破题总时间：谈判总时间的5l人数：双方各24人，效果最佳l形式:人数少可面对面讨论，人数多可分组讨论。*商务谈判开局的策略商务谈判开局的策略l一致性开局策略：以“协商”、肯定的方式，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引入深入的一种开
33、局策略。例：1972，尼克松访问中国，进行中美外交谈判，在欢迎仪式上听到了一首他十分喜爱的、赞美他家乡的乐曲美丽的亚美利加，大家想他的感受将是怎样？开局的气氛如何？l保留式开局策略：在开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。案例：江西省工艺雕刻厂，不断发展壮大，产品成功的打入日本，在日本迅速成为市场领头羊，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。为何产品如此畅销？该厂认真的进行了谈判前的市场调研分析，原来结论是本厂的木材质量上乘、
34、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。请同学上台情景模拟谈判。l坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和想法，从而为谈判打开局面。适合有长期的业务合作关系的双方，不用太多的客套，节省双方的时间。也可以用于谈判实力弱的一方谈判者。例:乡党委书记和外商谈判l进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方地讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。典型案例:日本一家著名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一个美国代理商来为自己其推销产品，以
35、弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。如果你是日本公司的代表，你将怎么办？（小组讨论)183l挑剔式开局策略：挑剔式开局策略：开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。例：（迟到）例：（迟到）策划开局策略应考虑的因素策划开局策略应考虑的因素l考虑谈判双方之间的关系考虑谈判双方之间的关系1过去有业
36、务往来，关系很好？过去有业务往来，关系很好？2过去有业务往来，关系一般？过去有业务往来，关系一般？3过去有业务往来，但我方对对方印象不好？过去有业务往来，但我方对对方印象不好？4过去没有业务往来？过去没有业务往来？l考虑双方的实力考虑双方的实力1实力相当实力相当2实力强于对方实力强于对方3实力弱于对方实力弱于对方引起谈判对手注意与兴趣的技巧引起谈判对手注意与兴趣的技巧l夸张法夸张法l示范法示范法l创新法创新法l竞争法竞争法l帮对方解决问题帮对方解决问题l利益诱惑法利益诱惑法l胁迫法胁迫法l防止干扰法防止干扰法第四章第四章谈判的磋商阶段实质磋商阶段实质磋商阶段l这个阶段，双方就实质性事项进行磋商
37、的全过这个阶段，双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。程，是谈判的中心环节。l是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，是双方求同存异、合作、谅解、让步、阶段，是双方求同存异、合作、谅解、让步、妥协的阶段。妥协的阶段。l程序：报价、讨价与还价、让步等几个阶段程序：报价、讨价与还价、让步等几个阶段l根据对方的在谈判中的行为来随时调整谈判策根据对方的在谈判中的行为来随时调整谈判策略略实质磋商阶段的重点实质磋商阶段的重点l随机调整谈判方案随机调整谈判方案1、重新评价对方的条件、重新评价对方的条件2、时间的影响、时间的影响3、威胁战术、威胁战术
38、(例例1)4、谈判目标的修正（例、谈判目标的修正（例2）补充课题：补充课题：l成功谈判的基本框架l谈判的三个重要概念基本框架基本框架l在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：谈判协议最佳替代方案是什么？谈判结果的最低限度是什么？双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么三个概念三个概念l在建立谈判框架时，有三个概念是非常重要的：l谈判协议最佳替代方案(BATNA)l保留价格(ReservationPrice)l可能达成协议的空间(ZOPA)谈判协议最佳替代方案谈判协议最佳替代方案(BATNA)l(BestAlternativetoaNegotiatedAgre
39、ement)的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。l例：如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。保留价格保留价格(Walk-away)l保留价格（又称免谈价格）是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA
40、)。可达成协议的空间可达成协议的空间(ZOPA)l可达成协议的空间间(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。l谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。图解说明图解说明l一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。l卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。l因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。l如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，卖主决定的保留价格是$27
41、5,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)。l因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。案例：公司骨干案例：公司骨干l当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也知道聘用乔斯的成本会很高。但是，乔斯的欲望看来有点没有止境了。乔斯每次要求改善他的待遇时，她都同意了。但是，乔斯后来又要求更多的东西。到目前为止，她已经给了他很高的工资并且还在不断提高，增加了额外的度假时间，并且增加了他在公司里的股份。l现在，乔斯又为他的妻子要求更高级别的
42、工作，并且谈到另外一家公司要给他提供的优厚待遇。艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的候选人非常渴望得到这份工作，但是，他缺少乔斯那样的经验和威望。l艾丽丝还是愿意让乔斯在她的公司中工作，但是她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。当乔斯再次提出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最新要求并希望这是他最后的要求？l你会怎么做？第五章第五章第四章第四章谈判技巧及策略l以需求为出发点的策略以需求为出发点的策略l以破解困难为出发点的策略以破解困难为出发点的策略l以让步原则为出发点的策略以让步原则为出发点的策略l以寻求顺利合作为出发点的策略以寻求
43、顺利合作为出发点的策略以需求为出发点的策略以需求为出发点的策略l原则原则1:调动对方的态度，而不是改变调动对方的态度，而不是改变l原则原则2：重视人性的基本需求：重视人性的基本需求l谈判的策略谈判的策略:满足对方的需求途径满足对方的需求途径:1）通过提问）通过提问2）通过聆听）通过聆听3）通过对方的举止）通过对方的举止以需求为出发点的策略以需求为出发点的策略l策略策略1：满足对方的安全需求：满足对方的安全需求l策略策略2：满足对方的经济利益需求：满足对方的经济利益需求l策略策略3：满足对方的归属需求：满足对方的归属需求l策略策略4：满足对方获得尊重的需求：满足对方获得尊重的需求l策略策略5：特
44、殊情况：特殊情况-冒犯对方的需求即，激将冒犯对方的需求即，激将法法所需、所想及利益所需、所想及利益l探究对方的需求：需要分清三种情况探究对方的需求：需要分清三种情况l所需：这些事情是对方一定要解决的所需：这些事情是对方一定要解决的l所想：这些是对方希望得到的，但没有必需那所想：这些是对方希望得到的，但没有必需那么严重么严重l利益：这是所需和所想事物的根源、基础利益：这是所需和所想事物的根源、基础为什么探究很重要？为什么探究很重要？l谈判开始，径直就对方所提出的要求进行讨论，谈判开始，径直就对方所提出的要求进行讨论，谈判就相当困难，因为看不出双方的共同利益谈判就相当困难，因为看不出双方的共同利益
45、存在。存在。l如果探究到对方要求的实质，可以主动的建议如果探究到对方要求的实质，可以主动的建议对方改变方法去达成他的要求。对方改变方法去达成他的要求。l操作技巧：操作技巧：首先，要向对方表明你能理解他的处境，再提首先，要向对方表明你能理解他的处境，再提出更改建议。这样，可以减轻对方的抵触心理，出更改建议。这样，可以减轻对方的抵触心理，也取得谈判的主动权。也取得谈判的主动权。探究过程探究过程l当某人说明他的意图时，问一个为什么当某人说明他的意图时，问一个为什么l鼓励他解释这些意图的原因鼓励他解释这些意图的原因-为什么此事对他为什么此事对他如此重要如此重要l尽量从他的观点中领会他的处境尽量从他的观
46、点中领会他的处境l表明自己愿意帮助对方实现他的所需、所想和表明自己愿意帮助对方实现他的所需、所想和利益利益l坦陈自己的利益，这样对方或许会满足你的部坦陈自己的利益，这样对方或许会满足你的部分要求分要求相关案例研究：加薪相关案例研究：加薪l请同学情景模拟：请同学情景模拟：l一个一个IT的雇员去见经理，要求加薪。的雇员去见经理，要求加薪。他说他要求加薪：因为他的生活费已他说他要求加薪：因为他的生活费已经增加，他最近也做了不少额外的工经增加，他最近也做了不少额外的工作，作，。，。这位经理的最初反应是拒绝。他感觉这位经理的最初反应是拒绝。他感觉这个雇员的要求很不合理。他说：这个雇员的要求很不合理。他说
47、：“我想要的是保证部门正常运行，为了我想要的是保证部门正常运行，为了做到这一点，必须用工资来控制员工。做到这一点，必须用工资来控制员工。”2、探究、分析矛盾、探究、分析矛盾1、他们已经在谈判伊始，他们已经在谈判伊始，陈述了各自的陈述了各自的所需所需/所想所想，下面谈判将怎样进行？，下面谈判将怎样进行？l谈判的双方都应站在对方的立场上去考谈判的双方都应站在对方的立场上去考虑问题，分析对方的利益。如果经理不虑问题，分析对方的利益。如果经理不给员工加薪，员工是不是会走？给员工加薪，员工是不是会走？l经理是不是说给对方加薪没有任何可能经理是不是说给对方加薪没有任何可能？3、发现共识、发现共识l雇员感到
48、他目前所做的工作没有得到合理的报雇员感到他目前所做的工作没有得到合理的报酬，他完全是出于责任心来做这些事。他同时酬，他完全是出于责任心来做这些事。他同时也怀疑同事也可能做着同样的工作却拿着高薪。也怀疑同事也可能做着同样的工作却拿着高薪。l从经理的角度讲，他希望像他的上司那样有效从经理的角度讲，他希望像他的上司那样有效地控制成本，同时也担心给这名员工加了薪，地控制成本，同时也担心给这名员工加了薪，会引起其他人也同样要求加薪。他也意识到了会引起其他人也同样要求加薪。他也意识到了公司可以考虑把工作外包作为控制成本的一种公司可以考虑把工作外包作为控制成本的一种方法。方法。逐步谈判逐步谈判l都站在对方的
49、立场上考虑，了解对方的需求。都站在对方的立场上考虑，了解对方的需求。l作为经理，他这位员工确实最近出于责任心做作为经理，他这位员工确实最近出于责任心做了不少额外的工作，并补充说他目前做的很好。了不少额外的工作，并补充说他目前做的很好。l作为雇员可以敞开心扉：他确实想加薪，部分作为雇员可以敞开心扉：他确实想加薪，部分原因是他本人确实需要钱，部分原因是他希望原因是他本人确实需要钱，部分原因是他希望他的工作被认可。他也能理解上司，如果成本他的工作被认可。他也能理解上司，如果成本降不下来，工作就没有保障，包括他本人也是降不下来，工作就没有保障，包括他本人也是如此。如此。l处理办法处理办法:最好的办法是
50、折衷法，如果雇员同意承担一部最好的办法是折衷法，如果雇员同意承担一部分额外的工作，立刻加分额外的工作，立刻加2.5%的薪水。这样，的薪水。这样，他将拥有一份新工作的头衔，来反衬他日益增他将拥有一份新工作的头衔，来反衬他日益增加的责任感。这样不但会使员工的需求得到满加的责任感。这样不但会使员工的需求得到满足，同时，其他员工也不会同他攀比。足，同时，其他员工也不会同他攀比。案例研究：买房案例研究：买房l你发现了一座比较中意的房子，打算以你发现了一座比较中意的房子，打算以6万英万英镑买下此房，但是房主要价更高。而你只能在镑买下此房，但是房主要价更高。而你只能在一定价钱范围内买房。房主又是低价不卖。这
51、一定价钱范围内买房。房主又是低价不卖。这时，你打算？时，你打算？分析提示分析提示:利益出发利益出发l通过谈判，仔细分析对方情况，揭开利益的实质：l他所要的价格会影响他下一次交易吗？l尽快入住对他有利吗？l你不尽快入住的事实能使对方接受你的要求吗？l能附加一些额外条件吗？这样会让你比较容易接受对方所要的价格。l如果你退出来，对方不得不寻求新的客户，这将会引发一系列事件吗？案例：公司骨干案例：公司骨干l当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也知道聘用乔斯的成本会很高。但是，乔斯的欲望看来有点没有止境了。乔斯每次要求改善他的待遇时，她都同意了。但是，乔斯后来又要求更
52、多的东西。到目前为止，她已经给了他很高的工资并且还在不断提高，增加了额外的度假时间，并且增加了他在公司里的股份。l现在，乔斯又为他的妻子要求更高级别的工作，并且谈到另外一家公司要给他提供的优厚待遇。艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的候选人非常渴望得到这份工作，但是，他缺少乔斯那样的经验和威望。l艾丽丝还是愿意让乔斯在她的公司中工作，但是她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。当乔斯再次提出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最新要求并希望这是他最后的要求？l你会怎么做？排除障碍基本策略排除障碍基本策略l避免争论l避开枝节问题l既要排除
53、障碍又要不伤感情：1、不责怪、不申斥2、让步3、尊重对方4、转移目标5、先唱赞歌应变策略应变策略l不理会对方的叫嚷不理会对方的叫嚷l接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动l反击诬蔑不实之词反击诬蔑不实之词l缓和气氛缓和气氛l及时撤退及时撤退l甘做替罪羊甘做替罪羊l扰后再谈扰后再谈l深谈细叙以待转机深谈细叙以待转机l转变话题转变话题解除压力策略解除压力策略施加压力施加压力l大兵压境大兵压境l软硬兼施软硬兼施l设计既成事实设计既成事实l制造阴差阳错制造阴差阳错l制造僵局（制造僵局（p103）对付压力：对付压力：l分而克之分而克之l驳击威胁驳击威胁l出其不意出其不意l解决僵局解决僵局l粉碎诡计粉碎诡计
54、以让步原则为出发点的策略以让步原则为出发点的策略l让步对象：让步对象：l时间时间先后先后l好处好处公司、部门、个人公司、部门、个人l人人满足、提高满足感满足、提高满足感l成本成本公司、部门、第三者公司、部门、第三者让步的策略：让步的策略：l要把握好有效、适度l显著让步也是一种策略l买方和卖方让步策略不同：1、买方：开始让步较小且让步节奏慢2、卖方：开始让步较大且逐渐缩小让步幅度。以寻求顺利合作为出发点的策略以寻求顺利合作为出发点的策略l摸着石头过河l适度稳妥的进展l休会取得进展1.在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场2.根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览3.要求暂时休会l打破
55、僵局取得进展l以退为进:被迫退出先让一步后发制人l暗渡陈仓l草船借箭l诱敌深入l讲话技术l提问技术l回答技术l说服技巧l反对意见的处理l示范的技巧l电话谈判技巧协调策略协调策略第六章第六章价格谈判价格谈判第一节第一节价格谈判的哲学价格谈判的哲学一、价格的几种概念：l积极价格和消极价格l实际价格与相对价格二、影响相对价格的因素P三、“太贵”的确切含义谈判中处理价格问题的原则谈判中处理价格问题的原则l认真定好价格水平l激发对方的需求愿望l使对方注意力集中在产品的有用性上l提出价格问题时，要注意技巧第三节第三节报报价价l报价的基础：产品的成本、市场行情l报价起点：卖者，最高可行价格；买者，最低可行价
56、格；特殊：最优惠价格。一、报价阶段一、报价阶段l不仅仅指商品的价格，泛指谈判一方向对方提出的所有要求：包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款最为显著、地位最为重要。报价先后的利弊与技巧报价先后的利弊与技巧l利：？l弊：？报价形式报价形式l书面报价详尽的文字材料、数据、报表、本企业愿意承担的义务等，以书面的形式表达清楚。实力较弱的谈判方不宜使用l口头报价l书面结合口头报价第四节第四节还还价价l临界价格的探测P163l讨价还价中的让步p165价格谈判策略与技巧价格谈判策略与技巧l反问提问策略及其破解p低价策略及其破解低价策略及其破解Pl抬价策略
57、及其破解Pl最后出价策略及其破解pl价格陷阱及其破解p让步的方式让步的方式l卖方：报价160元，理想目标100元l最大让步值60元。l常见的让步方式有8种。0；0；0；60；l坚定的让步方式l前期。后期。l易形成僵局l前阶段让对方感觉缺乏诚意，甚至可能导致谈判的失败。l冒险型让步15；158；15；15l近乎相等的幅度逐论让步l让对方每次的要求和努力都有所收获，可能会刺激对方坚持不懈的继续努力已取得继续让步。l一旦停止让步，很难说服对方，易造成谈判的中止和破裂。l刺激型让步。8；13；17；22l不可取l使对方的期望值越来越大l认为让步方软弱可欺，主张对方谈判气势，使让步方损失重大。l诱发型让
58、步22；17；13；8l让步幅度逐轮递减l显示让步方立场越来越强硬l让对方看起来仍留有余地，抱着把交易继续进行下去的希望l希望型让步26；20；12；2l先做一次巨大的让步，然后让步幅度逐轮急剧减少l向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协愿望l巧妙的暗示己方已尽了最大的努力进一步的退让已近乎不可能，显示已方坚定立场。l妥协型让步59；0；0；1l开始的让步幅度极大，接下来丝毫不做让步，最好一轮小小的让步。l向对方暗示没有讨价的余地。l风险性较大，开始会大幅度的提高买方的期望，接下来的表现使对方难以适，应。从而影响谈判的顺利进行。l开始作出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会。l危险型让
59、步50；10；1；1l更为奇特和巧妙的操纵了对方的心理。l第二轮让步已到极限，第三轮小小回升（对方不会接受)，最后一轮被迫做出让步,使对方心理得到满足。l虚伪型让步60；0；0；0l一开始就把己方能做出的让步和盘托出，下几轮完全拒绝让步。l大大提高对方期望值又不给对方丝毫余地。l缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。l低劣性让步。0；l在谈判中排斥价格让步l公开声明决无二价、决不讲价，坚守立场。l（美国通用电气前副总裁博尔韦尔在工资谈判中常用策略），故而称之为“博尔韦尔”策略不同的让步方式意义不同的让步方式意义l传递不同的信息，起到不同的心理作用l对方的判断和心理反应取决于己方的让步幅度、速度和速
60、度变化的快慢。l最普遍采用的是第4种希望型和第五种妥协型案例案例l我国某口岸机械进出口分公司准备从国外订购设备，在经过了对众多报价单筛选之后，我方选择了拥有先进技术和设备的某西方分公司做进一步的洽谈。在谈判中，我方的初始还价为10万美元，而对方坚持他们在报价中的20万美元的初始报价。l我方在对有关数据资料和对方报价进行分析的基础上，对谈判对方的保留价格和可妥协范围做了推测，预计双方有可能成交的价格范围在14万美元到15万美元之间，基于以上考虑，请同学们设计一套比较稳妥的让步方案。卖方出卖方出价价买方出买方出价价卖方让卖方让步幅度步幅度买方让买方让步幅度步幅度第一轮第一轮2020。0 01010
61、。0 0第二轮第二轮1717。5 51111。4 42 2。5 51 1。4 4第三轮第三轮1616。0 01212。7 71 1。5 51 1。3 3第四轮第四轮1414。7 71313。5 51 1。3 30 0。8 8让步注意问题让步注意问题l要把握好有效、适度l显著让步也是一种策略l买方和卖方让步策略不同：1、买方：开始让步较小且让步节奏慢2、卖方：开始让步较大且逐渐缩小让步幅度。l谈判前的卖方都会计划一个可接受的最低价格。但他们在谈判中所开出的价格却都要比最低价格高出许多，而这个高出来的差额即是他在讨价还价中所能做出的最大程度的让步。现在假设卖方将出售品以390元作为可接受的最低价格
62、，但他的最初报价是450元，他的最大让价幅度是60元。在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标?l(1)00060l(2)15151515l(3)8131722(4)2217138(5)26201220(6)491001(7)60000l大宗销售里克想知道里马唯一关心的是不是要尽快得到其代理权。他已经很多次询问过里马，他们公司制定的规章是在商业经营中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么为什么里马还要屈服于光波有限公司(LightwaveInc.)的要求并且重新编写标书呢？这是他们公司接触的最大的潜在客户，行业内所有人都巴不得挤进这个门槛。光波有限公司对此心知肚明，它要求里马对标书进行全面的修
63、改。里克已经多次降低价格，他最后对里马指出：卖主不可能为他的客户倒贴钱，因为这样就把关系搞颠倒了。l里马向里克保证说：这个客户的前景很好，他将给我们提供很多工作和商业机会。里马说：我们应该充分利用这个机会来表现自己。里克嘲弄地说：“在这个价钱上做更多的工作，政府官员就会关闭咱们公司，并且把破产的封条贴在大门上！”但是，里克知道里马在某种程度上也是正确的。光波有限公司是一个非常重要的客户。仅仅是和它有商业关系就会有助于他们公司在其它重要业务上的进展。然而，同样很明显的是，如果标书按照对方的条件修改下去，他们公司在这次业务上就会亏本。里克很是感到骑虎难下。l你会怎么做？基本原则基本原则l1、不要再
64、立场上讨价还价、不要再立场上讨价还价l2、谈判的基点是双方的利益（不是、谈判的基点是双方的利益（不是立场）立场）l3、协调谈判双方的利益、协调谈判双方的利益l4、提出双方得益的方案、提出双方得益的方案l5、人与问题分开（避免感情用事）、人与问题分开（避免感情用事）l6、正确处理人的问题、正确处理人的问题l7、保持良好的情绪、保持良好的情绪l8、保持顺畅的沟通、保持顺畅的沟通l9、意愿不能成为谈判的基础、意愿不能成为谈判的基础l10、提出并应用客观标准、提出并应用客观标准l11、正确运用客观标准、正确运用客观标准注重情理、顶住压力注重情理、顶住压力原则的运用举例：原则的运用举例：l 购买房地产的
65、谈判，你开始可以说：“你想卖高价，我想卖低价，让我们看看公平的价钱是多少?最适当的客观标准是什么?”如果是对方先阐明立场，定了价，你可以问：“你是怎么得到这个数字的?你的理由是什么?”对方如果提出了标准，只要可行，你便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，这通常是很难抗拒的。技术性原则技术性原则l1、言而有信l2、留有余地l3、多听少讲l4、避免“讨价还价”l5、不应直截了当的提出与对方希望差距较大的要求（p57E）l6、少抱怨多解决问题l7、自主决定基本要领基本要领l1、了解谈判对手l2、寻找双方需要的共同点l3、建立良好的谈判气氛l4、劝说技巧l5、随机应变l6、运用“滚雪球”的语言技
66、巧p59l7、准备好第二目标l8、避免“似是而非”的协议l第八章商务谈判的结束第一节第一节谈判结束的契机谈判结束的契机l什么时间结束l对最终意图的观察与表达l适时结束第三节第三节结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备l对交易条件的最后检索l确保交易条件的准确无误l谈判的记录第四节第四节结束谈判的技巧结束谈判的技巧l达成交易的七个条件pl有效的结束技巧经典案例分析经典案例分析l采用小组讨论方式l小组代表发言和书面总结形式l作为平时成绩考核的一部分l案例分析一l欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场
67、。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不肯降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1欧洲代理人进行的是哪类谈判？2构成其谈判因素有哪些？3谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2构成其谈判的因素有：标的工程设备；当事人欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景中国市场竞争力和A公司第一次进入中国市场微观经济环境。3谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核对代理地位谈判的
68、要求，做到：“姿态超脱、态度积极，应做“好人”。案例分析二案例分析二l意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“我还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿出了一套方案，比中方原来要求意方降价40%降低5即要求意方降价35。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降5%,，实在困难！”双方相互评论，解释一阵后建议休会下午200再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又
69、讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。l中方研究意方价格后认为还差5，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。调查结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：
70、“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2中方破戏的戏做怎么评价？3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?l分析：1意方的戏做的不好，效果也没达到。2若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3中方破戏
71、破的较好。4双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。l0.15案例分析三l1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿日元包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费009亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序19亿日元；烧结工序35亿日元；切割分选工序37亿日元；封装工序21亿日元；打印包装工序08亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元
72、；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。l背景介绍(1)日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85，而中方仅为40左右。l问题：1卖方解释得如何？属什么类型的解释？2买方如何评论？l分析：1卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于
73、细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方基数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。l案例分析四l日本某公司向中国某公司购买电石此时是他们间交易的第五个年头，年初谈价时，日方压低中方30万美
74、元/吨，今年又要压低20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解到，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨，是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小若在400美元以上
75、拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。l中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果?2该谈判中方组织与主持上有何经验？分析：1谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一有量有性；分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有线，有审，有防。l案例三案例三精密仪器购销谈判精密仪器购销谈判荷兰某精密仪器生
76、产厂vs中国某企业之合同价格条款谈判案情概要：荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟答订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。l准备阶段:信息收集中方市场价格最高约为3000美元只有中国厂家有购买意向，一解荷兰厂家燃眉之急信息收集荷方中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器l开局阶段荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力报价：一台仪器的售价应该在4000中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知对方没有提出报价，看对方的反应磋商阶段明示阶段荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元l交锋阶段l荷方代表听后十分不悦我们宁可终止谈判！中方代表依然神色从容既然如此，我们很遗憾。中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。l思考题：在谈判中，中方为什么表现得胸有成思考题：在谈判中，中方为什么表现得胸有成竹？竹？
