课程顾问培训参考课件.ppt

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1、Company logo课程顾问培训课程顾问培训做一名专业的课程顾问做一名专业的课程顾问1 1 本次课程的主要内容本次课程的主要内容 让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好 课程顾问的素养课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作高手重视准备工作 了解你的课程了解你的课程 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户 接近家长的技巧接近家长的技巧2 本次课程的主要内容本次课程的主要内容 成功的问询与测评成功的问询与测评 识别家长的利益点识别家长的利益点 如何做好课程说明如何做好课程说明 课程展示的技巧课程展示的技巧 如何撰写学习规划如何撰写学习规划 家长异议的处理家长异议

2、的处理 攻单并成交攻单并成交3 Company logo让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好4 4 刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去从零开始。你要去“扫街与守校扫街与守校”、出点、发单，一天要、出点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的

3、人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。 如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。

4、钱是让你坚持做招生，并把招生开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生作为爱好的动力。作为爱好的动力。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好5 让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好你的个人乐趣不能全是你的工作，你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！但是你的工作一定要是你的爱好！ 多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家

5、长与学员的认可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。6如何提高收入如何提高收入 在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招生工作，对他来说，招生不只是工作，他

6、知道如何将招生转化为爱好。生转化为爱好。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好7 如何提高收入如何提高收入当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时，当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时，他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。爱好。 一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨潜在

7、客户的拒绝。知道客户为什么拒绝苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发生，你应该用心观察。生，你应该用心观察。 招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然会不断提升。会不断提升。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好8如何提高收入如何提高收入成功的课程顾问，有

8、如成功的运动员，受人成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是回答是“信心信心”；再问到信心是怎么培养出来的；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是？他们的回答很简单，是“训练训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样，成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样，资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不成为杰出的运动员。潜力再出色的课

9、程顾问，不经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程顾问。顾问。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好9 我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专业课程顾问。业课程顾问。没有人生下来就是专家！没有人生下来就是专家！初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学带来的快乐和回报，你才会深深地

10、热爱招生这项工作。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好学习和训练学习和训练10 Company logo课程顾问的素养课程顾问的素养1111 课程顾问的素养课程顾问的素养 一个成功课程顾问的三个基本特征一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则招生的两个基本原则这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识12 课程顾问的素养课程顾问的素养1正确的态度正确的态度n正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要具备三种态度：（1）成功的欲望n任何课程顾问的脱

11、颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推动力。（案例）13课程顾问的素养课程顾问的素养（2 2）强烈的自信）强烈的自信n课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相信学校的质量。信学校的质量。n任何一名成功的课程顾问都对自己的职

12、业充满由任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。一个课程顾问所应具备的第二个态度。14 课程顾问的素养课程顾问的素养（3 3）不折不挠的精神）不折不挠的精神n课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明：的精神是招生成功的重要保证

13、。无数次实践证明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。绩就会越大。15 课程顾问的素养课程顾问的素养2 2合理的知识构成合理的知识构成n从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。n那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？那么，一名课程顾问可以通

14、过学习得到什么呢？n知识和技巧。知识和技巧。16 课程顾问的素养课程顾问的素养【自检自检】n为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪些知识？些知识？n_n_n_17 课程顾问的素养课程顾问的素养n课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如：到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知满足家长需求的课程知识、解决家长问题的课程知识等等识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生。实际上，由于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的工作面对的是客户（家长与

15、学员），所以在课程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？n每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。18课程顾

16、问的素养课程顾问的素养n有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累（案例）就在于不重视对客户知识的积累（案例）n所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往客户的时候才会有更

17、多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。19 课程顾问的素养课程顾问的素养n课程顾问知识构成图课程顾问知识构成图课程课程学校学校客户客户20 课程顾问的素养课程顾问的素养3.3.纯熟的招生技巧纯熟的招生技巧n课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管于招生，有一系列专业的招

18、生技巧，包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。专业的优秀课程顾问。 21 招生的两个基本原则招生的两个基本原则n所有的招生都遵循两条最基本的原则：n约见客户；n招生量与约谈量成正比。n这两条原则是招生工作最基本的保证，课程顾问一定不能忘记。22 招生的两个基本原则招生的两

19、个基本原则n1.1.约见客户约见客户n招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户（学员与家长）一起度过。（案例）（学员与家长）一起度过。（案例）23 招生的两个基本原则招生的两个基本原则2.2.招生量与约见量成正比招生量与约见量成正比n每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且永每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正比。不过时的

20、方法，就是使你的招生量与约见量永远成正比。n如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户的数课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户的数量永远是成正比的。量永远是成正比的。 以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。24招生的两个基本原则招生的两个基本原则【

21、自检自检】n检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招生的两个基本原则？生的两个基本原则？是否认识到约见客户的重要性？是否认识到约见客户的重要性？是是否否是否有充分的时间与客户在一起？是否有充分的时间与客户在一起？是是否否你的拜访（约见）量是否超过其他同事？你的拜访（约见）量是否超过其他同事？是是否否你的招生量是最多的吗？你的招生量是最多的吗？是是否否你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？是是否否25 Company logo招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧2626 招生流程及应学习的技巧招生流

22、程及应学习的技巧为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤及一个课题来说明。及一个课题来说明。第一步第一步 招生准备招生准备 没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以及招生区域规划等工作。及招生区域规划等工作。 在招生准备步骤中，你要学会：在招生准备步骤中，你要学会： 1 1、成为专业课程顾问的基础准备。、成为专业课程顾问的基础准备。 2 2、招生区域的准备。、招生区域的准备。 3 3、开发准客户的准备。、开发准客户的准备。27 招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧第二步第二步

23、 接近家长（潜在客户）接近家长（潜在客户） 好的接近家长的技巧能带给你好的开头。好的接近家长的技巧能带给你好的开头。 这个步骤中，你要学会：这个步骤中，你要学会： 1 1、直接拜访（约见）家长的技巧。、直接拜访（约见）家长的技巧。 2 2、电话约见家长的技巧。、电话约见家长的技巧。第三步第三步 进入招生沟通进入招生沟通 掌握好时机，用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招掌握好时机，用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招生主题，让你的招生有一个好的开始。生主题，让你的招生有一个好的开始。 这个步骤中，你要学会：这个步骤中，你要学会： 1 1、抓住进入招生沟通的时机。、抓住进入招生沟通的时机。

24、 2 2、开场白的技巧。、开场白的技巧。28 第四步第四步 问询与测评问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子的现况，好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。同时，你透过测评能得到更多来自学员的学习现况，支持你进一步说服家长。 这个步骤中，你要学会： 1、问询前的准备； 2、确定问询内容； 3、问询技巧； 4、借助测评进行说服的技巧。 招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧29第五步第五步 课程说明课程说明 在这个步骤中，你要学会：在这个步骤中，你要学会： 1 1、区分课程特性、优点、特殊利益；、区分课程特性、优点、特殊利益； 2 2、课程说明的步骤及技巧。、课程说明的

25、步骤及技巧。第六步第六步 课程课程展示的技巧课程课程展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短招生的过程，达成批量招充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短招生的过程，达成批量招生的目标。生的目标。 这个步骤中，你要学会：这个步骤中，你要学会： 1 1、如何组织有效的招生展示活动；、如何组织有效的招生展示活动； 2 2、招生展示活动的要点。、招生展示活动的要点。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧30 第七步第七步 规划学习方案规划学习方案 学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课程顾问都不能忽视它的重要性，特别是系统课程的

26、招生。程顾问都不能忽视它的重要性，特别是系统课程的招生。 在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧第八步第八步 攻单成交攻单成交 攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习：攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习： 1 1、攻单的原则；、攻单的原则； 2 2、攻单的时机；、攻单的时机； 3 3、攻单的技巧。、攻单的技巧。31 九九 异议处理技巧异议处理技巧 招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕它。异议是宣

27、泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。你可将它视为购买的信息。 面对这个课题，你要学会：面对这个课题，你要学会： 1 1、了解家长提出异议的原因；、了解家长提出异议的原因； 2 2、检讨自己何以会让家长提出异议；、检讨自己何以会让家长提出异议； 3 3、异议的种类；、异议的种类； 4 4、异议处理的六个技巧。、异议处理的六个技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧32 小结n上面的招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生的完整上面的招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生的完整过程。当然，招

28、生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞过程。当然，招生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很好的方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧，好的方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧，相信你就有足够的能力做好这些工作。相信你就有足够的能力做好这些工作。 n有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是主有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是主动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可着重在如何让家长一进门

29、就对你产生好的印象，如何透过问着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象，如何透过问询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程，询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程，从而做有利的攻单。从而做有利的攻单。33Company logo高手重视准备工作高手重视准备工作3434 高手重视准备工作高手重视准备工作 课程顾问的基础准备课程顾问的基础准备 招生区域的状况招生区域的状况 谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户 如何去招生如何去招生 这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识35 课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限

30、的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。际上大多数时间是用在准备工作上。 做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招生重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的招生重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的招生计划。生计划。 高手重视准备工作高手重视准备工作36 高手重视准备工作高手重视准备工作课程顾问的基础准备课程顾问的基础准备基础是决定你是否成功的基本要素。基础是决定你是否成功的基本要素。

31、专业的课程顾问首先是将自己销售出去。专业的课程顾问首先是将自己销售出去。 得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。重你。 坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予了我们这一内涵。工作的本身赋予了我们这一内涵。 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个相

32、信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相信自己很多的家长，相信自己我一定要做到，我一定能做到。我一定要做到，我一定能做到。37高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况你所招生的区域特性如何？你所招生的区域特性如何？如何了解你招生区域的特点呢？如何了解你招生区域的特点呢？1 1、了解区域学校状况、了解区域学校状况2 2、了解市场占有状况、了解市场占有状况3 3、了解竞争对手状况、了解竞争对手状况4 4、把握区域潜力、把握区域潜力38 高手重视准备工作高手

33、重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域，学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域，有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你的招生计划。的招生计划。 不同的课程或服务有不同的适用学校，通过不同的课程或服务有不同的适用学校，通过对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员

34、对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员的重点分布区域。的重点分布区域。39高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做好服务及发现新的市场拓展机会。好服务及发现新的市场拓展机会。 区域内参与竞争的学校有哪些？他们有多少个课程区域内参与竞争的学校有哪些？他们有多少个课程顾问？其服务对比我们的服务有什么

35、区别？价格的差异顾问？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员数量如何？数量如何？ 详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。应对的策略。40 高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 市场饱和度；市场饱和度； 区域内目标学校规模的大小及数量；区域内目标学校规模的大小及数量； 区域内竞争对手强弱及市场份额的比例；区域内竞争对手强弱及市场份额的比例； 区域内适合招生的学校有多少；区域内适合招生的学校有多少； 重点学校的数量

36、，通常这类学校家长素质高，且经济较宽重点学校的数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽 裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会。裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管区域的市场潜力。区域的市场潜力。41 高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 小结：小结： 只有充分了解上述的几个因素，你才能只有充分了解上述的几个因素，你才能决定你的招生策略（如决定信息采集优先顺决定你的招生策略（如决定信息采集优先顺序和采集频率，对不同学校学员或家长的接序和采集频率，对不同学校学员或家长的接触

37、方法，对竞争课程的应对策略等等）及制触方法，对竞争课程的应对策略等等）及制定你的招生计划，以便对你区域内的潜在客定你的招生计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的约访。户做有效的约访。42 高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户开始招生前必做的三项准备：开始招生前必做的三项准备：1 1、找出潜在客户、找出潜在客户2 2、调查潜在客户的资料、调查潜在客户的资料3 3、明确你的拜访（约见）目的、明确你的拜访（约见）目的43 高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户 1 1、找出潜在客户、找出潜在客户 扫街与守校宣传、学校与社区出点咨询

38、、商业区宣传、扫街与守校宣传、学校与社区出点咨询、商业区宣传、获取学校学生名册，你的潜在客户名单就在其中，还可从前获取学校学生名册，你的潜在客户名单就在其中，还可从前任课程顾问的招生记录中获得某些可能的潜在客户名单；任课程顾问的招生记录中获得某些可能的潜在客户名单； 2 2、调查潜在客户的资料、调查潜在客户的资料 潜在客户的班级状况、学习表现，家庭住址、经济状况、潜在客户的班级状况、学习表现，家庭住址、经济状况、父母所在单位以及职业等；父母所在单位以及职业等； 44 高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户 3 3、明确你的拜访（约见）目的、明确你的拜访（约见）

39、目的 引起家长的兴趣、建立人际关系、了解学员目前的状况、引起家长的兴趣、建立人际关系、了解学员目前的状况、提供课程的宣传资料、介绍自己的学校、邀请家长和孩子来提供课程的宣传资料、介绍自己的学校、邀请家长和孩子来校参加我们的课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行进一校参加我们的课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行进一步的咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统的学习步的咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统的学习方案等等。方案等等。45 高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户谁才是我们的潜在客户对课程顾问来说，寻找潜在学员是进行招生的对课程顾问来说，寻找潜在学员是进行招生的第一

40、步。第一步。 接触学员的家长是进一步咨询的基础。只有家接触学员的家长是进一步咨询的基础。只有家长知道最需要的是什么课程，并能够决定在现在或长知道最需要的是什么课程，并能够决定在现在或将来什么时候购买。所以通过与家长的接触你才能将来什么时候购买。所以通过与家长的接触你才能获知学员的需求信息和需求障碍。获知学员的需求信息和需求障碍。 约见或拜访潜在学员前的准备是一个持续性的约见或拜访潜在学员前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在学员都是未来开花结果的种子，准备，每一个潜在学员都是未来开花结果的种子，你对潜在学员了解得越多，就越能增强你的信心。你对潜在学员了解得越多，就越能增强你的信心。信心是会感染

41、的，家长感受到你的信心，也会对你信心是会感染的，家长感受到你的信心，也会对你产生信心。产生信心。46 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生 招生是行动导向的科学，没有行动计划，必定招生是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。一个实用的招生计划是提高行动效率的没有业绩。一个实用的招生计划是提高行动效率的关键。关键。 合理的招生计划是依时、依地、依人、依事组合理的招生计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。织的行动过程。 制定招生计划就是招生行动的开始。制定招生计划就是招生行动的开始。47 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的

42、三个要素课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 1 1、你的时间：接触学员及家长的时间要最大化。、你的时间：接触学员及家长的时间要最大化。 招生活动是与家长之间进行互动的过程，家长的时间不招生活动是与家长之间进行互动的过程，家长的时间不是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必须是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，你必须以严谨的态保证充分的弹性。在执行计划的过程中，你必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成

43、评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。计划的目标。 48 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 2 2、你的目标：终极目标和阶段目标。、你的目标：终极目标和阶段目标。 目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶段性目标是检查招生计划执行状况的重要标志，对于区域招生段性目标是检查招生计划执行状况的重要标志，对于区域招

44、生计划则尤为重要。计划则尤为重要。 在阶段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课在阶段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课程的招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进拜访率、程的招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进拜访率、维持一定潜在学员的数量、每月新增信息量及有效信息跟进的维持一定潜在学员的数量、每月新增信息量及有效信息跟进的数量；数量； 终极目标是学校和你共同确认能够达成的任务。终极目标终极目标是学校和你共同确认能够达成的任务。终极目标除了招生数量和招生金额外，还会涉及到招生费用的支出。除了招生数量和招生金额外，还会涉及到招生费用的支出。49 高手重视准备工作高手重视

45、准备工作如何去招生如何去招生课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 3 3、你的资源：课程知识、课程的促销政策、现有家长关、你的资源：课程知识、课程的促销政策、现有家长关系、现有学校内部关系、现有学员的全部资料、潜在学员资系、现有学校内部关系、现有学员的全部资料、潜在学员资料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。 50 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生 一份好的招生计划，要求课程顾问知道在他一份好的招生计划，要求课程顾问知道在他的招生区域里更快地找到合适的潜在学员，并明的招生区域里更快

46、地找到合适的潜在学员，并明确约见或拜访家长的步骤，以达成招生目标。确约见或拜访家长的步骤，以达成招生目标。 依计划行事是专业课程顾问必备的素质，当依计划行事是专业课程顾问必备的素质，当然更需要课程顾问不断摸索计划的有效性。然更需要课程顾问不断摸索计划的有效性。 计划不如变化，但专业的课程顾问却能够在计划不如变化，但专业的课程顾问却能够在计划中充分体现出这种变化。计划中充分体现出这种变化。51 高手重视准备工作高手重视准备工作 【练习练习】 试述你在开展招生工作前必须做好的准备工试述你在开展招生工作前必须做好的准备工作。作。 请写清你的工作步骤与事务安排请写清你的工作步骤与事务安排52Compa

47、ny logo了解你的课程了解你的课程5353 了解你的课程了解你的课程 课程的构成要素课程的构成要素 课程的价值取向课程的价值取向 课程的竞争差异课程的竞争差异 精通你的课程知识精通你的课程知识这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识54 了解你的课程了解你的课程 课程的价值在于它最终给学员带来的的学习效课程的价值在于它最终给学员带来的的学习效果，因此，专精课程知识不是一个静态的熟记课程果，因此，专精课程知识不是一个静态的熟记课程的课时、适合对象、教材特点与课程价格等，而是的课时、适合对象、教材特点与课程价格等，而是一个动态的过程，你要不断地取得和课程相关的各一个动态的过程，

48、你要不断地取得和课程相关的各种情报，你从累积的各种情报中筛选出课程对学员种情报，你从累积的各种情报中筛选出课程对学员的最大效果，才能最合适地满足家长的需求。的最大效果，才能最合适地满足家长的需求。 只有详细了解课程，课程蕴含的价值才能通过只有详细了解课程，课程蕴含的价值才能通过你自己的招生技巧体现出来。你自己的招生技巧体现出来。55 了解你的课程了解你的课程课程的构成要素课程的构成要素 课程名称；课程名称； 课程使用教材；课程使用教材； 包括教材的品牌、种类、期次、与学校使用教材的异同；包括教材的品牌、种类、期次、与学校使用教材的异同； 课程的学习对象；课程的学习对象； 课程的授课方式；包括班

49、额、上课时间、上课频率等课程的授课方式；包括班额、上课时间、上课频率等 课程的教学方法；课程的教学方法； 课程的师资水平；课程的师资水平； 课程的预期目标与学习效果。课程的预期目标与学习效果。56 了解你的课程了解你的课程课程的价值取向课程的价值取向课程的价值取向是指课程能给学员和家长所带来的价值。构课程的价值取向是指课程能给学员和家长所带来的价值。构成课程价值的几个因素：成课程价值的几个因素： 1 1、品牌（家长）、品牌（家长）品牌是确立家长购买决策的重要因素，在众多的课程品牌中，品牌是确立家长购买决策的重要因素，在众多的课程品牌中，你招生的课程的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。你招

50、生的课程的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。2 2、性能价格比（家长）、性能价格比（家长）课程的品牌、效果、服务、价格、师资等因素的综合评估值。课程的品牌、效果、服务、价格、师资等因素的综合评估值。57 了解你的课程了解你的课程课程的价值取向课程的价值取向3 3、服务（家长）、服务（家长）服务不仅是课中、课后服务，而且包括整个招生过程中你服务不仅是课中、课后服务，而且包括整个招生过程中你给家长带来的信心和方便。给家长带来的信心和方便。4 4、课程名称（家长）、课程名称（家长）一个好的课程名称能给家长带来一种亲和度。一个好的课程名称能给家长带来一种亲和度。5 5、课程的优点（学员）、课程的

51、优点（学员）优点是课程在学习效果上表现出的特点。优点是课程在学习效果上表现出的特点。6 6、课程的特殊利益（学员与家长）、课程的特殊利益（学员与家长）特殊利益是指课程能满足家长本身特殊的要求。特殊利益是指课程能满足家长本身特殊的要求。58 了解你的课程了解你的课程课程的竞争差异课程的竞争差异 比较项目比较项目竞争课程竞争课程课课程程名名称称使使用用教教材材单单期期课课时时单单期期价价格格环环境境设设施施班班额额师师资资水水平平教教学学方方法法教教学学服服务务应应试试效效果果能能力力效效果果课课程程一一描述描述得分得分课课程程二二描述描述得分得分竞争课程分析表一（例）竞争课程分析表一（例） 没有

52、竞争的课程，课程顾问不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，没有竞争的课程，课程顾问不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，课程顾问在自己的招生工作中需要始终保持竞争力，才更有意义。课程顾问在自己的招生工作中需要始终保持竞争力，才更有意义。59了解你的课程了解你的课程课程的竞争差异课程的竞争差异把课程分析做透，自然你就了解了家长在选择把课程分析做透，自然你就了解了家长在选择课程时的诸多因素，这个表项可以根据自己所需要课程时的诸多因素，这个表项可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，并能说明一定的问题。找出课程可能的利益点，在并能说明一定

53、的问题。找出课程可能的利益点，在与家长交流时你就能够找到家长需求的重心。与家长交流时你就能够找到家长需求的重心。60 了解你的课程了解你的课程课程的竞争差异课程的竞争差异 比较项目比较项目竞争课程竞争课程品品牌牌广告广告投入投入活动活动招生招生公关公关招生招生区域区域招生招生人数人数市场市场占有占有率率市场市场变化变化家长家长口碑口碑其其它它课课程程一一描述描述得分得分课课程程二二描述描述得分得分竞争课程分析表二竞争课程分析表二 61 了解你的课程了解你的课程课程的竞争差异课程的竞争差异主要竞争学校与本校课程比较主要竞争学校与本校课程比较 特色特色本校课程本校课程优点优点弱点弱点竞争对手课程竞

54、争对手课程优点优点弱点弱点竞争对手课程竞争对手课程优点优点弱点弱点竞争学校课程优点、弱点分析表竞争学校课程优点、弱点分析表62 了解你的课程了解你的课程课程的竞争差异课程的竞争差异课程分析是需要课程顾问长期进行的工作，他不是学校市场部或者是其它某个人的事情，也不可能在短时间做出有价值的课程分析。只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，你才能真正懂得你所招生课程的价值取向，你也才能招到更多的学生。63 了解你的课程了解你的课程精通你的课程知识精通你的课程知识对于一个专业的课程顾问来说，任何借口都对于一个专业的课程顾问来说，任何借口都不应该阻止你去迅速掌握你所招生课程的知识。不应该阻止你

55、去迅速掌握你所招生课程的知识。如：学校课程的更新速度太快，学校培训跟不上如：学校课程的更新速度太快，学校培训跟不上等等都不是借口。等等都不是借口。 任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，你才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更你才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更出色。对你来说，家长是通过你来了解课程的，出色。对你来说，家长是通过你来了解课程的，因此，你对课程的了解与熟悉程度，应该比老师因此，你对课程的了解与熟悉程度，应该比老师更专业，更全面，你如果不精通，家长的疑问你更专业，更全面，你如果不精通，家长的疑问你又如何能够解决呢？又如何能够解决呢？

56、64 了解你的课程了解你的课程精通你的课程知识精通你的课程知识 课程的硬性特征：课程的硬性特征：课程使用的教材、课程特色、课时设置、班额大小、学习对象等等； 课程的软性特征：课程的软性特征：课程的师资力量、教学手段、教学方法、教学服务、预期效果、学员与家长反应等；报名条件：报名条件：报名办法、收费方式、课程价格、优惠政策、开班时间、体验方式等； 相关知识：相关知识：与竞争对手课程比较、市场的需求变动状况、当地市场的交费习惯、家长的关心之处等。 课程狭义而言只是一套教材的使用方法，但对课程顾问来说，课程涵盖的知识更广。研究课程的基本知识研究课程的基本知识65 了解你的课程了解你的课程精通你的课程

57、知识精通你的课程知识 课程顾问想有效地说服家长，除了要具备完备的课程知识外，还需要明确课程推介的重点说明方向课程的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与家长多次接触。掌握课程的诉求重点掌握课程的诉求重点66 了解你的课程了解你的课程精通你的课程知识精通你的课程知识 从阅读情报获取：从阅读情报获取：课程简介、学校的训练资料、对手的资料、总部提供的资料； 从相关人员获取：教学主管、老师、从相关人员获取：教学主管、老师、学员、家长、竞争对手等； 自己的体验：自己的体验：自己亲身招生过程的心得、家长的意见、家长的需求、家长的异议。掌握课程的诉求重点掌握课程的诉求重点67 了解你

58、的课程了解你的课程 本讲中你学会了那些关于课程的知识与技能，尝试把它与本讲中你学会了那些关于课程的知识与技能，尝试把它与你的伙伴分享。你的伙伴分享。 角色扮演：抓住你学校课程的核心诉求点，尝试将你的学角色扮演：抓住你学校课程的核心诉求点，尝试将你的学校的课程介绍给你的伙伴。校的课程介绍给你的伙伴。复习与操练复习与操练68 Company logo寻找潜在的客户寻找潜在的客户6969 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 “MANMAN”原则原则 “MANMAN”原则的具体对策原则的具体对策 潜在客户的判断潜在客户的判断 寻找潜在客户的渠道寻找潜在客户的渠道 做好客户管理做好客户管理 寻找和接触潜在客户

59、的人群寻找和接触潜在客户的人群 如何开拓最多的客户如何开拓最多的客户 行动方案行动方案这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识70 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是招生循环的第一步。你打算把你寻找潜在客户是招生循环的第一步。你打算把你的课程推销给谁，谁有可能购买你的课程，谁就是你的课程推销给谁，谁有可能购买你的课程，谁就是你的潜在客户，它具备的潜在客户，它具备“用的着用的着”“买得起买得起”两个基本两个基本要素。要素。 学员足以影响学校的营运，为获得新学员的持续学员足以影响学校的营运，为获得新学员的持续加入，学校必须努力经营，才能获得家长的信赖。加入，学校必须努力经

60、营，才能获得家长的信赖。71 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 在学校确定了你的市场区域后，你就要开始寻找在学校确定了你的市场区域后，你就要开始寻找找潜在客户并同其取得联系。如果不知道潜在客户在找潜在客户并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的课程呢？事实上课程顾问的哪里，你向谁去销售你的课程呢？事实上课程顾问的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种习惯，大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种习惯，比如你将你的课程介绍给一个家长之后，你会问上一比如你将你的课程介绍给一个家长之后，你会问上一句句“你朋友的孩子也许需要这个课程，你能帮忙联系你朋友的孩子也许需要这个课程，你能帮

61、忙联系或者推荐一下吗？或者推荐一下吗？” 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事培训行业的时候，你的资源只是你对课程的了始从事培训行业的时候，你的资源只是你对课程的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你花在这上面的时间将非常多。你花在这上面的时间将非常多。72 寻找潜在的客户寻找潜在的客户“MANMAN”原则原则M M： MONEYMONEY，代表，代表“金钱金钱”。所选择的家长必须有一定的购。所选择的家长必须有一定的购买能力。买能力。A A： AUTHORITYAUTHORITY，代

62、表购买，代表购买“决定权决定权”。该家长对购买行为。该家长对购买行为有决定、建议或反对的权力。有决定、建议或反对的权力。N N： NEEDNEED，代表，代表“需求需求”。该家长有这方面（课程、服务）。该家长有这方面（课程、服务）的需求。的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考在寻找潜在客户的过程中，可以参考 “MANMAN”原则：原则：73寻找潜在的客户寻找潜在的客户 M+A+NM+A+N：是有望客户，理想的招生对象；：是有望客户，理想的招生对象； M+A+nM+A+n：可接触，配上熟练的招生技巧，有成功的希望；：可接触，配上熟练的招生技巧，有成功的希望； M+a+NM+a+N：可接触，并

63、设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人( (有决定权的人有决定权的人) ) m+A+N m+A+N：非客户，停止接触；：非客户，停止接触； m+a+Nm+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件 m+A+nm+A+n：非客户，停止接触：非客户，停止接触 ； M+a+nM+a+n：可接触，应长期观察：可接触，应长期观察 、培养，使具备另一条件；、培养，使具备另一条件； m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M M（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m m（无）（无

64、）a a（无）（无）n n（无）（无）“MANMAN”原则的具体对策原则的具体对策74 寻找潜在的客户寻找潜在的客户潜在客户的判断潜在客户的判断1 1、准确判断家长购买欲望：、准确判断家长购买欲望： 对课程的关心程度、对报名的关心程度、是否有明对课程的关心程度、对报名的关心程度、是否有明显需求、对课程是否信赖、对学校是否有良好的印象；显需求、对课程是否信赖、对学校是否有良好的印象；2 2、准确判断家长购买能力：、准确判断家长购买能力：经济状况、目前职业。经济状况、目前职业。75 寻找潜在的客户寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 学员资料分析法：是指通过分析每期学员信息学员资料分

65、析法：是指通过分析每期学员信息资料（统计资料、信息名册资料等），从而寻找资料（统计资料、信息名册资料等），从而寻找潜在客户的方法。潜在客户的方法。 一般性方法包括：设点咨询、扫街与守校、转一般性方法包括：设点咨询、扫街与守校、转介绍、组织活动与竞赛、其他方面。介绍、组织活动与竞赛、其他方面。76 寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道寻找潜在客户的渠道 从你的社会关系中发掘；从你的社会关系中发掘； 展开学校公关联系；展开学校公关联系； 结识像你一样的课程顾问；结识像你一样的课程顾问； 到学校门口或社区门口去设点；到学校门口或社区门口去设点； 组织有效的展示活动或竞赛；组织有效的展示活动

66、或竞赛； 利用在读学员；利用在读学员； 借助家长的平台；借助家长的平台； 通过教学部门的老师；通过教学部门的老师；77 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 “潜在客户在哪里呢？潜在客户在哪里呢？”，如果你比较幸运的，如果你比较幸运的话，你的上任或者学校会给你一系列名单，但对于话，你的上任或者学校会给你一系列名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。 好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析课程，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，课程，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。虽然我们还没

67、有证实。寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群78 寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群 在朋友间在朋友间 对于一个从事招生工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、对于一个从事招生工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者生活中认识的人都有可能是你的朋友，换句话你的同学、在聚会或者生活中认识的人都有可能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。 如果

68、你确信你所招生的课程是他们需要的，为什么你不去和他们如果你确信你所招生的课程是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚招生，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手向朋友或亲戚招生，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优越课程，他们将积极的回应，并成为你最尝试向他们推荐你确信的优越课程，他们将积极的回应，并成为你最好的客户。好

69、的客户。79寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群借助专业人士的帮助借助专业人士的帮助 刚开始可能很多事情你根本无法下手，这时你需要能够给予你资刚开始可能很多事情你根本无法下手，这时你需要能够给予你资源的人，从他们那获得帮助，这对你的价值非常大。专业人士就是这源的人，从他们那获得帮助，这对你的价值非常大。专业人士就是这样一种人，他比你有更多的资源，对你所做的感兴趣，并愿意帮助你样一种人，他比你有更多的资源，对你所做的感兴趣，并愿意帮助你的行动。的行动。 学校提供的名单学校提供的名单 许多学校向课程顾问提供目标学校的学生信息，为了成为优秀的许多学校向课程顾问

70、提供目标学校的学生信息，为了成为优秀的招生高手，你需要从中找到自己的潜在客户。招生高手，你需要从中找到自己的潜在客户。80 寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群扫街与守校与守校扫街与守校与守校 很多潜在客户的存在没有很强的规律性，通过扫街与守校或守校很多潜在客户的存在没有很强的规律性，通过扫街与守校或守校可以获知他们的信息。当然，扫街与守校或守校时失败的可能性非常可以获知他们的信息。当然，扫街与守校或守校时失败的可能性非常大，但通过扫街与守校与守校，你可以了解并获得更多关于市场的信大，但通过扫街与守校与守校，你可以了解并获得更多关于市场的信息，有些可能是

71、非常有价值的信息。息，有些可能是非常有价值的信息。更广阔的范围。更广阔的范围。81 寻找潜在的客户寻找潜在的客户如何开拓最多的客户如何开拓最多的客户 直接拜访；直接拜访； 学员转介绍；学员转介绍； 用心耕耘你的学员家长；用心耕耘你的学员家长； 打电话；打电话； 展示活动与竞赛；展示活动与竞赛； 扩大你的人际关系。扩大你的人际关系。 82寻找潜在的客户寻找潜在的客户如何开拓最多的客户如何开拓最多的客户 直接拜访能迅速地掌握家长的状况，效率极直接拜访能迅速地掌握家长的状况，效率极高，同时也能磨练课程顾问的招生技巧及培养选高，同时也能磨练课程顾问的招生技巧及培养选择潜在客户的能力。择潜在客户的能力。

72、 学校的经营也可以说是人际关系的经营，人学校的经营也可以说是人际关系的经营，人际关系是学校的另一项重要的产业，课程顾问的际关系是学校的另一项重要的产业，课程顾问的人际关系愈广，接触潜在客户的机会就愈多。人际关系愈广，接触潜在客户的机会就愈多。83 寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理 虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再对这些潜在客户进行分类管理，以提高招生的效率。必须再对这些潜在客户进行分类管理，以提高招生的效率。依依可可能能成成交交的的时时间间分分类类 按照按照“放弃与否放弃与否”加以分类：加以分类：1 1、

73、应继续跟进的；、应继续跟进的；2 2、拟暂隔一段时间再去跟进的；、拟暂隔一段时间再去跟进的；3 3、计划放弃的。、计划放弃的。 把打算继续跟进的家长，按跟进的时间间隔把打算继续跟进的家长，按跟进的时间间隔分类，可分为：分类，可分为：3 3天以内、天以内、7 7天以内、天以内、1515天以内天以内及及3030天以内。天以内。84 寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理 对于潜在客户的信息按照跟进时间进行分类，对于潜在客户的信息按照跟进时间进行分类，不但易于决定即将跟进的对象和顺序，而且可以起不但易于决定即将跟进的对象和顺序，而且可以起到均衡化招生的作用，使招生业绩不致发生很大的到均

74、衡化招生的作用，使招生业绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，可以自然消除那起伏。经过分类与不断的分析后，可以自然消除那些全无希望的潜在客户。些全无希望的潜在客户。 潜在客户虽然不断在跟进与接触，但不一定就潜在客户虽然不断在跟进与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了保证潜在客户尽早会继续和我们有联系。所以为了保证潜在客户尽早变成真正的学员，课程顾问应采取如下的方法：尽变成真正的学员，课程顾问应采取如下的方法：尽可能频繁地约见、打电话联络或宣传联络。可能频繁地约见、打电话联络或宣传联络。85 寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理依依客客户户的的重重要要性性分分类类

75、所谓重要性是指客户可能影响并带来的人数所谓重要性是指客户可能影响并带来的人数的多少，虽然每一个家长对课程顾问而言都的多少，虽然每一个家长对课程顾问而言都是最重要的，如果要想提高招生的业绩，对是最重要的，如果要想提高招生的业绩，对大客户就必须多花一些时间。大客户就必须多花一些时间。86 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 在招生实务上可依下图顺序进行，并配合课程顾问的咨询登在招生实务上可依下图顺序进行，并配合课程顾问的咨询登记表、月度有望客户管理表、周约见计划表来帮助你的招生活动。记表、月度有望客户管理表、周约见计划表来帮助你的招生活动。市场市场目标客户目标客户接触目标客户接触目标客户列举有望客户列举

76、有望客户约见有望客户约见有望客户跟跟进进活活动动咨询登记表咨询登记表有望客户管理表有望客户管理表准备每周约见计划准备每周约见计划咨询登记表咨询登记表记录有望客户管理表记录有望客户管理表及周约见计划表及周约见计划表实实 绩绩 部部 分分87 行动方案行动方案n每天至少完成四个招生约每天至少完成四个招生约见或拜访见或拜访n一年换四双皮鞋一年换四双皮鞋n成为所属区域的活地图成为所属区域的活地图n用休息时间做文字工作用休息时间做文字工作n不完成当天目标不睡觉不完成当天目标不睡觉n坐等信息坐等信息n幻想走捷径幻想走捷径n抱怨信息有效率低抱怨信息有效率低n留恋办公室留恋办公室n稍遇挫折就退缩稍遇挫折就退缩

77、寻找潜在的客户寻找潜在的客户88 复习与训练复习与训练n本讲我们学会了那些技巧与方法？本讲我们学会了那些技巧与方法？n你收获最大的是哪一方面？你收获最大的是哪一方面？n以前你忽略了那些重要工作，今后你将如何加以改进？以前你忽略了那些重要工作，今后你将如何加以改进？寻找潜在的客户寻找潜在的客户89 Company logo接近家长的技巧接近家长的技巧9090 接近家长的技巧接近家长的技巧 如何有效地接近如何有效地接近 接近前的准备接近前的准备 电话接近家长的技巧电话接近家长的技巧 Cold-callCold-call找家长找家长 使用短信接近家长的技巧使用短信接近家长的技巧 直接拜访约见家长的技

78、巧直接拜访约见家长的技巧 进入招生主题的技巧进入招生主题的技巧这一讲我们将探讨学习下列知识与技巧这一讲我们将探讨学习下列知识与技巧91 接近家长的技巧接近家长的技巧如何有效地接近如何有效地接近1 1、明确你的目的：约见、邀约参加课程展示等、明确你的目的：约见、邀约参加课程展示等2 2、选择你的方式：电话、直接拜访、短信；、选择你的方式：电话、直接拜访、短信；3 3、准备你的有效话语；、准备你的有效话语；4 4、接近注意点：打开潜在客户的、接近注意点：打开潜在客户的“心防心防”、 推介课程前，先推销自己。推介课程前，先推销自己。打开潜在客户打开潜在客户“心防心防”三部曲：信任三部曲：信任注意注意

79、兴趣兴趣92 接近家长的技巧接近家长的技巧 专业招生技巧中，初次面对家长时的话语，称为专业招生技巧中，初次面对家长时的话语，称为接近话语。其步骤如下：接近话语。其步骤如下：步骤步骤1 1：称呼对方的名；：称呼对方的名；步骤步骤2 2：自我介绍；：自我介绍；步骤步骤3 3：感谢对方的接见；：感谢对方的接见；步骤步骤4 4：寒喧；：寒喧；步骤步骤5 5：表达拜访的理由；：表达拜访的理由；步骤步骤6 6：讲赞美及问询。：讲赞美及问询。如何有效地接近如何有效地接近93 接近家长的技巧接近家长的技巧接近前的准备接近前的准备练好口才练好口才1 1、打开陌生人的嘴：、打开陌生人的嘴：如何发展更多的客户呢？陌

80、生人是招生的生命之源。2 2、让你的话具有震撼力：、让你的话具有震撼力：你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。94 接近家长的技巧接近家长的技巧接近前的准备接近前的准备练好口才练好口才3 3、做好你的资源储备库。、做好你的资源储备库。 列一个表将你知道的资源写下来：列出你所有认识列一个表将你知道的资源写下来：列出你所有认识的人名字之后，再将你知道的资料写下来，例如年纪、的人名字之后，再将你知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资源写上一个数目字，最后你将这些数字然后按每一个资源写上一个

81、数目字，最后你将这些数字加起来。你便会为自己制造出一种见人的冲动。加起来。你便会为自己制造出一种见人的冲动。 这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资源储备库准备好梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资源储备库准备好之后，你自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全之后，你自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。出于一点冲动。95 接近家长的技巧接近家长的技巧接近前的准备接近前的准备如何练习高效地说话效果？如何练习高效地说话效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。准备好，苦练好才

82、去见家长，有什么好处呢？准备好，苦练好才去见家长，有什么好处呢？ 收获大；收获大； 习惯成自然；习惯成自然； 令家长信服感动。令家长信服感动。96 接近家长的技巧接近家长的技巧接近前的准备接近前的准备 天下最好的老师是自己累积的经验。经验是碰壁碰回来的。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中发梦吗？你一定会拼命推动自己，到处寻找家长。 其实，天下最失败的课程顾问，是让别人相信自己没本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。 熟练、顺利、流畅的言词，才能让你有系统的思想表达，让家长信服感动。自己讲得流畅的时候，信心也会不断地

83、增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实就是赢取他人的尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。97 接近家长的技巧接近家长的技巧接近前的准备接近前的准备每天交四个朋友每天交四个朋友 做招生难，难就难在不认识人。做招生难，难就难在不认识人。 要立志做一个成功的课程顾问，首先要定下一个目标。每要立志做一个成功的课程顾问，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果你每天要和四个陌天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈招生，你一定感到有压力，但当你转变心态，去认识生人谈招生，你一定感到有压力，但当你转变心态，去认识四个

84、朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。 当你养成了这种习惯并督促自己之后，你便会将工作变成当你养成了这种习惯并督促自己之后，你便会将工作变成一种乐趣。一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是工作生活上的需要和习惯，切勿偶认识朋友这个步骤，是工作生活上的需要和习惯，切勿偶尔为之。一定要坚持每月每天地做，才会有结果。尔为之。一定要坚持每月每天地做，

85、才会有结果。98 接近家长的技巧接近家长的技巧接近前的准备接近前的准备每天交四个朋友每天交四个朋友 由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。课程顾问操作有困难，因为他们的心态是：遵守的。课程顾问操作有困难，因为他们的心态是：“宁杀宁杀错，不放过错，不放过”，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，招生之道是慢工出细活，不能操之过急。和麻烦，招生之道是慢工出细活，不能操之过急。你有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的学校、社区。你有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的学校、社区。请记

86、住交朋友的宗旨：你的目的是告诉人家你是要和人家交请记住交朋友的宗旨：你的目的是告诉人家你是要和人家交朋友的，至于招生，三个月后再说吧！试试这个方法吧！如朋友的，至于招生，三个月后再说吧！试试这个方法吧！如果你没有足够的客户或者朋友，你根本不能在招生市场立足。果你没有足够的客户或者朋友，你根本不能在招生市场立足。99接近家长的技巧接近家长的技巧接近前的准备接近前的准备怎样认识人怎样认识人我也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。100 接近家长的技巧接近家长的技巧练习练习接近家长的角色扮演接近家长的角色扮演根据接近话语的范例，请你做接近话语的练习。根据接近话语的

87、范例，请你做接近话语的练习。 三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演课程顾问、家长、观察者，时间限课程顾问、家长、观察者，时间限1010分钟，观察分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。都要扮演一次。101 接近家长的技巧接近家长的技巧电话接近家长的技巧电话接近家长的技巧 预约与家长会面的时间； 直接短信的跟进； 直接短信前的提示。对善于利用电话的课程顾问而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的家长。电话一般在下列三种

88、时机下使用：102 接近家长的技巧接近家长的技巧电话接近家长的技巧电话接近家长的技巧 专业专业电话接近技巧，可分为五个步骤：电话接近技巧，可分为五个步骤：1 1、准备的技巧：、准备的技巧：潜在客户的姓名、潜在学员学校名称、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付家长的拒绝。2 2、电话接通后的技巧；、电话接通后的技巧；3 3、引起兴趣的技巧；、引起兴趣的技巧；4 4、诉说电话拜访理由的技巧；、诉说电话拜访理由的技巧；5 5、结束电话的技巧。、结束电话的技巧。103 接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找客户找客户为什么

89、要为什么要Cold-callCold-call找客户找客户 所谓Cold-call就是白撞式的冷访电话，你和对方并不认识，通过学校公关渠道得到的学生电话号码一个一个的进行电话联系就行。 打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为你打开招生之门，令你终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。104 接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找客户找客户为什么要为什么要Cold-callCold-call找客户找客户有些初入行的课程顾问会问，如何打电话找客户呢？很简单，拿起听筒，把电话号码拨出去，告诉对方你自己的目的，便完成了电话

90、Cold-call找家长的办法。打Cold-call没有技术，只要你有足够的信心就行。 105 接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找客户找客户Cold-callCold-call技巧技巧 制定工作时间表：制定工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。 工作目标：工作目标：打电话找家长是课程顾问全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮而不实，没有成绩。 要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，你一定要变成自己推介106 接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callC

91、old-call找家长的要诀找家长的要诀要避免的习惯要避免的习惯 切勿在电话里介绍课程，更不能向家长介绍课程的效果。切勿在电话里介绍课程，更不能向家长介绍课程的效果。 切勿在电话里分析市场大事。切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和家长发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要和家长发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。目的：约见，确定时间与地点。切记：神秘、少谈107接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找家长的要诀找家长的要诀要做的准备要做的准备打电话找生意，好像上战场一样，

92、越有准备，越有结果。要如何准备呢？ 所有要说的资料准备妥当。 准备好打电话时要用的文具。 挑选适当的时间。 将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入情绪，说话才有效力。 制定工作时间表。108 说话的态度说话的态度接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找家长的要诀找家长的要诀 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 109 电话应对技巧电话应对技巧接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找家长的

93、要诀找家长的要诀请记住以下要点：请记住以下要点： 打电话一定能带来客户。至于打电话与对方交谈的方法打电话一定能带来客户。至于打电话与对方交谈的方法？越简单越好。？越简单越好。 对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己、肯定自己的方法。自己、肯定自己的方法。 强调自己的学校。家长心理很怪，比较认同一个学校，强调自己的学校。家长心理很怪，比较认同一个学校，会多一些信心，或者是专业和认真吧！会多一些信心，或者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要

94、求获得会谈的时间。礼貌上向对方要求获得会谈的时间。110 接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找家长的要诀找家长的要诀等待对方答复等待对方答复 有时候，也可以配合短信招生。预先发出一条信息短信，当短信发出去之后，估计对方收到的时间，在24小时内致电问询，千万不要拖得太久，超过24小时家长会淡忘的。 当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以你要预先准备一些常规应答的对话。111 接近家长的技巧接近家长的技巧Cold-callCold-call找家长的要诀找家长的要诀等待对方答复等待对方答复附：应答对话实例附：应答对话实例 “您说的非常正确，我也很明

95、白（记住，无论对方如何反对，你也要扮作听不您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，你也要扮作听不到），我很感激您能够抽出三十分钟，来我们学校参观，让我有机会向您介绍一下到），我很感激您能够抽出三十分钟，来我们学校参观，让我有机会向您介绍一下我们学校的课程与服务，我们学校的课程与服务，”（接着，及时向对方要求见面的时间。）（接着，及时向对方要求见面的时间。） 如果对方仍强烈反对，你仍可以冷静地问：如果对方仍强烈反对，你仍可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？这种感受呢？” 当你明白了对方抗拒的原因，你可以根据现实情况，首先将问题化解，然后

96、再当你明白了对方抗拒的原因，你可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。要求见面，约定时间。 当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间知我，我们可以再约时间” “我的名字叫陈文我

97、的名字叫陈文，电话号码是，电话号码是再一次多谢您，陈先生，盼望这个星期再一次多谢您，陈先生，盼望这个星期五，晚上六时十五分和您在学校见面。五，晚上六时十五分和您在学校见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点。）（记住最后再重复一遍时间和地点。）112接近家长的技巧接近家长的技巧练习练习如何化解家长在电话中的异议和对抗？如何化解家长在电话中的异议和对抗？分组分角色演习。113 接近家长的技巧接近家长的技巧使用短信接近家长的技巧使用短信接近家长的技巧招生短信主要技巧有三点：招生短信主要技巧有三点： 要简洁、有重点；要简洁、有重点； 要引起家长的兴趣及好奇心；要引起家长的兴趣及好奇心； 不要表露希望

98、拜访家长的迫切心。不要表露希望拜访家长的迫切心。114 接近家长的技巧接近家长的技巧练习练习“接近接近”的自我反省的自我反省 没有接近就没有招生可言，因此我需要尽可能地做最多的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、招生短信拜访，以提高接近 频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便家长更能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对家长说出； 我是否会心领神会几项赢得家长第一眼好印象的方法。 接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的课程顾问对接近的接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的课程顾问对接近的挫折无法释怀。挫折无法释怀。 你是否记得你第一次站在溜冰场

99、上，你要经过无数次的失败与练你是否记得你第一次站在溜冰场上，你要经过无数次的失败与练习，方能体会出教练们告诉你的诀窍。习，方能体会出教练们告诉你的诀窍。 敞开你的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分敞开你的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。115接近家长的技巧接近家长的技巧直接拜访家长的技巧直接拜访家长的技巧直接拜访有二种形态： 一为事先已经和家长约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访家长的有关资料。 另外一种形态是预

100、先没有通知家长，直接到家长处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街与守校。116 接近家长的技巧接近家长的技巧扫街与守校的目的扫街与守校的目的直接拜访家长的技巧直接拜访家长的技巧 成功的扫街与守校能带给课程顾问许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集家长的资料，建立潜在客户卡，以供日后组织活动安排约见用；同时也是锻炼课程顾问的最好办法。最大障碍：因不断被拒绝而失去斗志。117 接近家长的技巧接近家长的技巧直接拜访家长的技巧直接拜访家长的技巧 完成扫街与守校后，可根据得知信息判断出家长购买欲望的大小和购买能力的大小。 根据购买欲望及购买能力二个因素判断后，能将准客户分三个类

101、型：第一个类型：成熟客户。归类于一周内可能产生购买行第一个类型：成熟客户。归类于一周内可能产生购买行 为的准客户；为的准客户；第二个类型：有望客户。指一个月内可能会购买的准客户。第二个类型：有望客户。指一个月内可能会购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过一个月，在未来第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过一个月，在未来 可能购买的客户。可能购买的客户。118 接近家长的技巧接近家长的技巧面对初次见面的家长面对初次见面的家长立即引起他的注意立即引起他的注意引起潜在客户注意的四种方法：引起潜在客户注意的四种方法：（1）请教家长的意见）请教家长的意见 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的

102、方法，特别是你有找出一请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你有找出一些与家庭教育相关的一些问题。当家长表达看法时，你不但能引起家长的些与家庭教育相关的一些问题。当家长表达看法时，你不但能引起家长的注意，同时也了解家长的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的注意，同时也了解家长的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。优越感。（2）迅速提出家长能获得哪些重大利益）迅速提出家长能获得哪些重大利益 急功近利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得急功近利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起家长注意的一个好方法。哪些重大利益，

103、是引起家长注意的一个好方法。119 接近家长的技巧接近家长的技巧面对初次见面的家长面对初次见面的家长立即引起他的注意立即引起他的注意引起潜在客户注意的四种方法：引起潜在客户注意的四种方法：（3）告诉潜在客户一些有用的信息）告诉潜在客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些和学员相关的最新信息，在拜访家长时引起潜在客户的注意。（4）提出能协助解决潜在客户面临的问题）提出能协助解决潜在客户面临的问题120 接近家长的技巧接近家长的技巧立即获得他的好感立即获得他的好感面对初次见面的家长面对初次见面的家长 让家长产

104、生好感的方法，是基于三个出发点尊重、体谅、使别人快乐。 你只要能往这三个方面思考，相信你能够发现更多让别人对你产生好感的途径。121 接近家长的技巧接近家长的技巧立即获得他的好感立即获得他的好感面对初次见面的家长面对初次见面的家长 成功的穿着成功的穿着（得体的穿着让家长的心情放松） 肢体语言肢体语言（走路可以看出你的自信心） 微笑与问候微笑与问候 注意家长的情绪注意家长的情绪 记住家长与孩子的名字记住家长与孩子的名字（每个人都希望别人重视自己） 让你的家长有优越感让你的家长有优越感（让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感） 替家长解决问题替家长解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感利用小

105、赠品赢得潜在客户的好感（小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的家长喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生）122 接近家长的技巧接近家长的技巧进入招生主题的技巧进入招生主题的技巧进入主题的时机进入主题的时机进入招生主题的最好时机是：进入招生主题的最好时机是： 你已经把自己推销出去了；你已经把自己推销出去了； 家长对你已经撤除戒心。家长对你已经撤除戒心。 123 接近家长的技巧接近家长的技巧进入招生主题的技巧进入招生主题的技巧购买心理的七个阶段购买心理的七个阶段步骤步骤1：引起注意。：引起注意。例：用的教材和学校不一样！以前不清楚。步骤步骤2：发生兴趣。：发生

106、兴趣。例：真能这么快？20课时就能把音标学会？步骤步骤3：产生联想。：产生联想。例：我的孩子参加学习，一年后也能成为年级的尖子生。步骤步骤4：激起欲望。：激起欲望。例：孩子的班级有那么多同学在这里学习？步骤步骤5：比较课程。：比较课程。例：再和别的学校比比看，这是不是最值得。步骤步骤6：下定决心。：下定决心。例：孩子虽然基础不错，但为了不至于被同学超越，我要让他的学习在任何时候都能发挥最大效率，我应该选择报名。步骤步骤7：决定购买。：决定购买。例：今天总算不虚此行！124 接近家长的技巧接近家长的技巧进入招生主题的技巧进入招生主题的技巧开场白技巧开场白技巧 由于你不知道家长选择的真实动机，有时

107、家长也不清楚由于你不知道家长选择的真实动机，有时家长也不清楚他真正需要的是什么，因此你的开场白最好要以能引起家他真正需要的是什么，因此你的开场白最好要以能引起家长的注意、醒悟的方式，陈述你学校的课程能带给家长一长的注意、醒悟的方式，陈述你学校的课程能带给家长一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意家长对哪些地方般性利益。在陈述一般性利益时，要注意家长对哪些地方特别注意或发生兴趣。特别注意或发生兴趣。 掌握住家长的关心点后，你才能有效进行接下来的工掌握住家长的关心点后，你才能有效进行接下来的工作。作。125 接近家长的技巧接近家长的技巧练习练习接近家长技巧测验接近家长技巧测验126Company

108、logo成功的问询与测评127127 成功的问询与测评 问询与测评的作用问询与测评的作用 问询与测评的内容问询与测评的内容 问询与测评的方法问询与测评的方法 积极的问询积极的问询 积极的倾听积极的倾听这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识128 当你顺利地做了开场白，引起家长的注意，并陈述你当你顺利地做了开场白，引起家长的注意，并陈述你能带给家长一般利益，在这个过程中，你同时必须要能探能带给家长一般利益，在这个过程中，你同时必须要能探究出你能给家长提供更多的利益，如：课程、服务、价格究出你能给家长提供更多的利益，如：课程、服务、价格方式方式等，有哪些是家长真正需求的。这些真正

109、的需求，等，有哪些是家长真正需求的。这些真正的需求，可透过成功的问询与测评确认，能作为你做课程说明、展可透过成功的问询与测评确认，能作为你做课程说明、展示说明、设计学习方案及成交的有力实证；这才是问询与示说明、设计学习方案及成交的有力实证；这才是问询与测评的最大目的。测评的最大目的。成功的问询与测评129 成功的问询与测评问询与测评的作用问询与测评的作用问询与测评在过程中能发挥下列直接的功能：问询与测评在过程中能发挥下列直接的功能： 你在做课程说明时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证；你在做课程说明时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证； 你在做课程展示时，能将问询与测评的结果，作为有力

110、的实证；你在做课程展示时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证； 你在做课程规划时，能利用问询与测评的结果，作为有利的实证；你在做课程规划时，能利用问询与测评的结果，作为有利的实证； 你在提出成交时，能将问询与测评的结果，作为有利的实证。你在提出成交时，能将问询与测评的结果，作为有利的实证。130 成功的问询与测评成功的问询与测评问询与测评的内容问询与测评的内容与招生直接有关的家长话题与招生直接有关的家长话题 孩子在校的全科学习成绩；孩子在校的全科学习成绩； 孩子的学习习惯；孩子的学习习惯； 孩子的学习态度；孩子的学习态度； 孩子的性格特点；孩子的性格特点； 孩子在校的综合表现；孩子在校的综合

111、表现； 孩子的英语学习背景；孩子的英语学习背景； 孩子目前面临的主要困难；孩子目前面临的主要困难； 家长常用的家庭教育方式；家长常用的家庭教育方式； 家长目前对于英语学习最大的期望；家长目前对于英语学习最大的期望； 孩子目前实际英语水平测评成绩。孩子目前实际英语水平测评成绩。 131 成功的问询与测评成功的问询与测评问询与测评的内容问询与测评的内容与招生直接有关的学员话题与招生直接有关的学员话题 你在英语学习中遇到哪些困难；你在英语学习中遇到哪些困难； 你对于英语学习的兴趣如何；你对于英语学习的兴趣如何； 你为什么会来我们学校，是同学的推介、自己的意愿还是父母的你为什么会来我们学校，是同学的推

112、介、自己的意愿还是父母的想法；想法； 你有同学在我们学校学习吗；他们是怎么评价我们学校的；你有同学在我们学校学习吗；他们是怎么评价我们学校的； 你对于自己的英语水平测试成绩是否满意，存在哪些问题；你对于自己的英语水平测试成绩是否满意，存在哪些问题； 你希望我们能带给你哪些好处；你希望我们能带给你哪些好处； 在问询与测评后，你的招生话语可以变得更有说服力，经过问在问询与测评后，你的招生话语可以变得更有说服力，经过问询与测评后的招生诉求的话语更能打动家长。询与测评后的招生诉求的话语更能打动家长。132 成功的问询与测评成功的问询与测评问询与测评的方法问询与测评的方法问询与测评可由下列方式进行：问询

113、与测评可由下列方式进行： 事前调查事前调查 观察法观察法 直接问询法直接问询法 试卷测评法试卷测评法 不管你招生的课程是单纯还是复杂的，问询与测评工作都是不可避免的。“问询”与“倾听”在招生技巧中扮演很重要的角色。 133 发掘家长潜在需求最有效的方式就是问询。你可在潜发掘家长潜在需求最有效的方式就是问询。你可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激家长的心理状态，在客户中，借助有效提出的问题，刺激家长的心理状态，家长经过问询，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们家长经过问询，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个问询的方法对家长进行问询与测评。可以用以下三个问询的方法对家长进行问询

114、与测评。 成功的问询与测评成功的问询与测评问询与测评的方法问询与测评的方法1、状况问询法、状况问询法2、问题问询法、问题问询法3、暗示问询法、暗示问询法134 问询时必须使家长有这样一种强烈的印象，即：你是信心问询时必须使家长有这样一种强烈的印象，即：你是信心百倍而且非常认真诚恳的。要做到这一点，只须表现自己百倍而且非常认真诚恳的。要做到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论你的信息是多在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论你的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得你这个人不可信，也就不会么光彩夺目，如果接受者觉得你这个人不可信，也就不会相信你的信息了。相信你的信息了。 透过

115、问询的技巧你能够导引家长的谈话，同时取得更明确的信息，从而支持你招生的课程或服务。成功的问询与测评成功的问询与测评积极地问询积极地问询135成功的问询与测评成功的问询与测评积极地问询积极地问询问询的辅助语言问询的辅助语言要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，必须让自己的行动和言辞保持一致：行交流沟通，必须让自己的行动和言辞保持一致： 行动胜于言辞，因此你必须确保二者相配。研行动胜于言辞，因此你必须确保二者相配。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%90%以上，以上，具体百分比

116、如下：视觉占具体百分比如下：视觉占55%55%、声音占、声音占38%38%、语言占、语言占7%7%。 具体可以采取如下做法：具体可以采取如下做法：136 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地问询积极地问询问询的辅助语言问询的辅助语言1、使用你的眼睛：、使用你的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明你很看重他。视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信你所说的话的。2、使用你的面部和双手：、使用你的面部和双手：面带微笑，使人们觉得你和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用你的身体：、用你的身体：身体姿势；泄露

117、信息；身体距离。不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果，保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。4、使用你的声音：、使用你的声音：音高与语调；语速；强调。 137 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地问询积极地问询开放式的问询开放式的问询开放式的问询是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意开放式的问询是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的问询的目的有：见、看法及陈述某些事实现况。开放式的问询的目的有： 取得信息；取得信息；了解家长目前状况及问题；了解家长期望的目标；了解家长对其它竞争了解家长目前状况及问题

118、；了解家长期望的目标；了解家长对其它竞争学校的看法；了解家长的需求等等。学校的看法；了解家长的需求等等。让家长表达他的看法、想法。让家长表达他的看法、想法。 您的意思是您的意思是？您的想法是？您的想法是？您看，这么安排怎么样？您看，这么安排怎么样？138 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地问询积极地问询闭锁式的问询闭锁式的问询闭锁式的问询是让家长针对某个主题明确地回答闭锁式的问询是让家长针对某个主题明确地回答“是是”或是或是“否否”。其目的主要是：。其目的主要是： 获取家长的确认；获取家长的确认； 在家长的确认点上，发挥自己的优点；在家长的确认点上，发挥自己的优点； 引导家长进入你要谈的主

119、题；引导家长进入你要谈的主题； 缩小主题的范围；缩小主题的范围； 确定优先顺序。确定优先顺序。 139 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听利用倾听捕捉家长的需求利用倾听捕捉家长的需求 问询在专业招生技巧上扮演极重要的角色，你不但能利问询在专业招生技巧上扮演极重要的角色，你不但能利用问询的技巧获取所需的情报、确认家长的需求，并能引导用问询的技巧获取所需的情报、确认家长的需求，并能引导家长谈话的主题。问询是沟通时最重要的手段之一，它能促家长谈话的主题。问询是沟通时最重要的手段之一，它能促使家长表达意见而产生参与感。使家长表达意见而产生参与感。 要提醒你，与问询同样重要的是倾听，只

120、有二者相互为要提醒你，与问询同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使你更接近家长的内心。倾听和问询是正用的状况下，才能使你更接近家长的内心。倾听和问询是正确掌握住家长需求的重要途径，若你无法善用这二项技巧，确掌握住家长需求的重要途径，若你无法善用这二项技巧，你的招生将是乏味与盲目的。你的招生将是乏味与盲目的。140 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听利用倾听捕捉家长的需求利用倾听捕捉家长的需求 在招生以前，先在招生以前，先“发觉家长的需要发觉家长的需要”是极为重要的事。是极为重要的事。了解家长需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的了解家长需求以后，可以根据需求

121、的类别和大小判定眼前的家长是不是自己的潜在客户家长是不是自己的潜在客户? ?值不值得做值不值得做? ?如果不是自己的潜如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：是否还要再跟家长谈下去。在客户，就应该考虑：是否还要再跟家长谈下去。 倾听家长的回答，可以使家长有一种被尊重的感觉。许倾听家长的回答，可以使家长有一种被尊重的感觉。许多课程顾问常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他多课程顾问常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在家长面前滔滔不绝，完全不在意家长的反应，结果平白们在家长面前滔滔不绝，完全不在意家长的反应，结果平白失去了发觉家长需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴失去了发觉家长需求的

122、机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。巴，就是要我们多听少讲。141 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听倾听的原则倾听的原则 站在对方的立场，仔细地倾听；站在对方的立场，仔细地倾听； 每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。持共同理解的态度。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；要能确认自己所理解的是否就是对

123、方所讲的； 你必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致。你必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致。 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。142 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听倾听的技巧倾听的技巧课程顾问面对家长谈话，要如何训练倾听的技巧呢？你可从课程顾问面对家长谈话，要如何训练倾听的技巧呢？你可从下列五点来进行锻炼。下列五点来进行锻炼。1、培养积极地倾听的习惯；、培养积极地倾听的习惯；2 2、让家长把话说完，并记下重点；、让家长把话说完，并记下重点；3 3、秉持客观、开阔的胸

124、怀；、秉持客观、开阔的胸怀；4 4、对家长所说的话，不要表现防卫的态度；、对家长所说的话，不要表现防卫的态度；5 5、掌握家长真正的想法。、掌握家长真正的想法。 143 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听倾听的技巧倾听的技巧 课程顾问倾听家长谈话时，最常出现的弱点是课程顾问倾听家长谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听家长谈话的样子，内心里迫不及待地他只摆出倾听家长谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听倾听”这这个重要的武器舍弃不用。你听不出家长的意图、听个重要的武器舍弃不用。你听不出家长的意图、听不出家长的期望，

125、你的招生有如失去方向的箭。不出家长的期望，你的招生有如失去方向的箭。 站在家长的立场专注倾听家长的需求、目标，站在家长的立场专注倾听家长的需求、目标，适时地向家长确认你了解的是不是就是他想表达的，适时地向家长确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起家长讲出他更多内心的这种诚挚专注的态度能激起家长讲出他更多内心的想法。想法。144成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听倾听的技巧倾听的技巧 记住，你是来满足家长需求，你是来带给家长记住，你是来满足家长需求，你是来带给家长利益的，让你的家长充分表达他的想法以后，你才利益的，让你的家长充分表达他的想法以后，你才能正确地满

126、足他的需求，就如医生要听了病人述说能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。自己的病情后，才开始诊断。 记住，在还没有听完家长的想法前，不要和家记住，在还没有听完家长的想法前，不要和家长讨论或争辩一些细节的问题。长讨论或争辩一些细节的问题。145 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听倾听的技巧倾听的技巧 掌握家长内心真正的想法，不是一件容易的事情，掌握家长内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听家长谈话时，自问下列问题：你最好在听家长谈话时，自问下列问题： 家长说的是什么？它代表什么意思？家长说的是什么？它代表什么意思？ 他说的是事实？还是想表

127、达一个意见？他说的是事实？还是想表达一个意见？ 他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？他这样说的目的是什么？ 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？146 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听 用信号表明你有兴趣。可以用下列方式表明你用信号表明你有兴趣。可以用下列方式表明你对说话内容感兴趣：对说话内容感兴趣： 保持视线接触保持视线接触 让人把话说完让人把话说完 表示赞同表示赞同 全神贯注全神贯注

128、 放松自己放松自己 147 成功的问询与测评成功的问询与测评积极地倾听积极地倾听 检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：息（尤其是在打电话时），可以按如下做：解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以 肯定是否已准确无误地接收了信息；肯定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：通过问询，可以检查自己对信息的理解，也提出问题：通过问询，可以检查自己对信息的理解，也 能使说话者知道你在积极主动地聆听。能使说话者知道你在积极主动地聆听。 148成功的问询与测评成功的

129、问询与测评写与说写与说写与说写与说 如果你不能有把握地发送你的信息，请把你要向家长如果你不能有把握地发送你的信息，请把你要向家长沟通的信息变成文字写在纸上，能永久记录想要进行沟通沟通的信息变成文字写在纸上，能永久记录想要进行沟通的内容。但写作绝非总是易事。的内容。但写作绝非总是易事。 有条金科玉律必须牢记：先把东西记下来再说，而不有条金科玉律必须牢记：先把东西记下来再说，而不是事事求完美。是事事求完美。 如果你在不同的场合与不同的人进行交流沟通，你的如果你在不同的场合与不同的人进行交流沟通，你的沟通行为是不可能相同的，而书面信息给予每人的却是沟通行为是不可能相同的，而书面信息给予每人的却是完全

130、相同的信息。完全相同的信息。149 成功的问询与测评成功的问询与测评练习练习分析：分析：怎样通过问询发觉家长需求怎样通过问询发觉家长需求？150Company logo识别家长的利益点识别家长的利益点151151 识别家长的利益点识别家长的利益点将特性转换成利益的技巧将特性转换成利益的技巧我们要掌握将课程特点转换成特殊利益的技巧，我们要掌握将课程特点转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：具体步骤如下：步骤步骤1 1：从测评中发掘家长的特殊需求；：从测评中发掘家长的特殊需求；步骤步骤2 2：从问询技巧中发掘家长的特殊要求；：从问询技巧中发掘家长的特殊要求；步骤步骤3 3：介绍课程的特性：介绍课程的

131、特性 ( (说明课程特点说明课程特点) )；步骤步骤4 4：介绍课程的特殊利益：介绍课程的特殊利益 ( (阐述课程能满足家长特殊需求阐述课程能满足家长特殊需求) )152 识别家长的利益点识别家长的利益点将特性转换成利益的技巧将特性转换成利益的技巧 只有能发掘家长的特殊需求，并且能找出课程的特性只有能发掘家长的特殊需求，并且能找出课程的特性及优点，来满足家长的特殊需求，或解决家长的特殊问题，及优点，来满足家长的特殊需求，或解决家长的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是课程顾问们存在的价值，这个特点就有无穷的价值，这也是课程顾问们存在的价值，否则根本不需要有课程顾问。否则根本不需要有课程顾问

132、。 课程顾问对家长最大的贡献，就是能够满足家长的特课程顾问对家长最大的贡献，就是能够满足家长的特殊需求或帮助家长获得最大的满足。殊需求或帮助家长获得最大的满足。 如何让家长得到最大的满足呢？课程顾问带给家长累如何让家长得到最大的满足呢？课程顾问带给家长累积的特殊利益愈多，家长愈能得到最大的满足。积的特殊利益愈多，家长愈能得到最大的满足。153 为家长寻找购买的理由为家长寻找购买的理由识别家长的利益点识别家长的利益点家长可能选择购买课程的八大理由：家长可能选择购买课程的八大理由：1 1、课程给家长的整体印象专业、系统、权威；、课程给家长的整体印象专业、系统、权威；2 2、课程能够解决家长最关注的

133、问题；、课程能够解决家长最关注的问题；3 3、学校良好的社会口碑；、学校良好的社会口碑；4 4、对熟人的认同转而信任；、对熟人的认同转而信任；5 5、孩子有兴趣，非常喜欢；、孩子有兴趣，非常喜欢；6 6、课程服务很规范，让人放心；、课程服务很规范，让人放心；7 7、课程价格很公道；、课程价格很公道；8 8、课程灵活的选报机制。、课程灵活的选报机制。154Company logo如何做好课程说明如何做好课程说明155155 如何做好课程说明如何做好课程说明 什么是课程说明什么是课程说明 课程说明的技巧课程说明的技巧 课程说明三段论课程说明三段论这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列

134、知识156如何做好课程说明如何做好课程说明什么是课程说明什么是课程说明课程说明的目的课程说明的目的 提醒家长对现状问题点的重视。提醒家长对现状问题点的重视。 让家长了解能获得那些改善。让家长了解能获得那些改善。 让家长产生强烈的报名欲望。让家长产生强烈的报名欲望。 让家长认同你的课程或服务，能解决他的问题及满足它的需求。让家长认同你的课程或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 成功课程说明的特征成功课程说明的特征 能清晰地说出课程解决家长问题的效果。能清晰地说出课程解决家长问题的效果。 能让家长相信你说到就能做到。能让家长相信你说到就能做到。 让家长感受到你的热诚，并站在家长的立场帮家长解决问

135、题。让家长感受到你的热诚，并站在家长的立场帮家长解决问题。157 课程说明的技巧课程说明的技巧如何做好课程说明如何做好课程说明课程说明的二个原则课程说明的二个原则 原则原则1 1： 遵循遵循“特性特性 优点优点 特殊利益特殊利益”的陈述原则。的陈述原则。 原则原则2 2： 遵循遵循“指出问题指出问题提供解决问题的对策或改善现提供解决问题的对策或改善现状的对策状的对策描绘家长采用后的利益描绘家长采用后的利益”的陈述顺序。的陈述顺序。158 如何做好课程说明如何做好课程说明课程说明的步骤课程说明的步骤课程说明的技巧课程说明的技巧 步骤步骤：开场白。：开场白。 步骤步骤：依问询与测评的资料，陈述家长

136、目前的状况，指：依问询与测评的资料，陈述家长目前的状况，指出家长出家长 目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤步骤：以家长对各项需求的关心度，有重点的介绍课程：以家长对各项需求的关心度，有重点的介绍课程的特性的特性优点优点特殊利益。特殊利益。 步骤步骤：预先化解异议，如从家长方面、竞争对手方面可：预先化解异议，如从家长方面、竞争对手方面可能造成的异议。能造成的异议。 步骤步骤：异议处理。：异议处理。 步骤步骤：攻单。：攻单。159 如何做好课程说明如何做好课程说明课程说明的技巧课程说明的技巧其它注意点其它注意点 维持良好的气氛；维持良好的气氛

137、； 选择恰当的时机；选择恰当的时机； 课程说明中不要逞能与家长辩论；课程说明中不要逞能与家长辩论； 运用招生辅助物或宣传品，如：幻灯片、学校简介、对招运用招生辅助物或宣传品，如：幻灯片、学校简介、对招生有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于招生的辅助生有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于招生的辅助物。物。160 如何做好课程说明如何做好课程说明三段论法三段论法1 1、事实陈述：、事实陈述：所谓事实状况意指课程使用的教材、学习目所谓事实状况意指课程使用的教材、学习目标、学习对象、预期效果等，可以直接感知到的事实状况，标、学习对象、预期效果等，可以直接感知到的事实状况，也可以说明课程的一些特

138、征。也可以说明课程的一些特征。2 2、解释说明：、解释说明：经过解释说明的阐述后，构成课程的每个性经过解释说明的阐述后，构成课程的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让家长了解。质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让家长了解。3 3、家长利益：、家长利益：重点阐述课程能够带给家长的利益。重点阐述课程能够带给家长的利益。161 如何做好课程说明如何做好课程说明练习练习课程说明的练习分组演习，每位组员在小组内演练一次课程说明技巧，其他的学员注意，是否用了课程特性、优点、特殊利益等介绍课程，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的课程说明范本。162 Co

139、mpany logo课程展示的技巧课程展示的技巧163163 课程展示的技巧课程展示的技巧什么是展示什么是展示展示的含意展示的含意展示指把课程现场带引至家长前，透过现场让家长观看、孩子体验，让家长充分地了解课程的教学方法以及能给家长带来的利益，藉以达成招生的目的。影响展示效果的要素有两个： 课程本身；课程本身； 课程顾问给家长的感觉及展示技巧。课程顾问给家长的感觉及展示技巧。164 课程展示的技巧课程展示的技巧展示说明的注意点展示说明的注意点不同的课程进行展示时，由于课程本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异，因而进行说明的方式也不尽相同。建议你尽可能地利用下列的方法，

140、让你的展示更生动、更能打动家长的心弦。1、增加效果性、增加效果性2、让家长亲身感受、让家长亲身感受3、引用动人实例、引用动人实例4、让家长听得懂、让家长听得懂5、让家长参与、让家长参与6、掌握家长的关心点、掌握家长的关心点165 课程展示的技巧课程展示的技巧展示演讲稿展示演讲稿你可依下列的步骤撰写你的展示演讲稿：你可依下列的步骤撰写你的展示演讲稿：步骤1：从现状调查中，找出家长的问题点；步骤2：列出课程的特性及优点；步骤3：找出家长使用课程能够改善的地方，找出家长 最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序证明课程能满足家长的特殊利益；步骤5：总结；步骤6：要求订单。 准备你的

141、展示讲稿准备你的展示讲稿166Company logo如何撰写学员学习规划如何撰写学员学习规划167167 学员学习规划的撰写技巧学员学习规划的撰写技巧如何撰写学员学习规划如何撰写学员学习规划如何能让家长看了你的学员学习规划后马上报名呢？你要能满足两个条件：1、让家长感到满足：、让家长感到满足：让家长感受到需求能被满足，问题能够得到解决。家长花钱进行报名时，一定是对现状不满或想要改善现状，当家长心里有了这种想法，正在摸索进行时，若是你能即时地提供家长一套适合于解决家长问题的建议案，无异于帮了家长的大忙。2、与学员的沟通：、与学员的沟通：得到学员的认同是关键。168 学员学习规划的构成学员学习规

142、划的构成如何撰写学员学习规划如何撰写学员学习规划一份完整的学员学习规划不可缺少的： 目标目标 现状现状 学员学习规划及相应对策学员学习规划及相应对策 预期学习效果预期学习效果169 Company logo家长异议的处理家长异议的处理170170 常见招生异议n学得太早n已经太晚了n你们课程质量好但价格太贵了n很忙，改天再来n你们班级生数太多n这件事要让孩子妈妈来定，你找他们去n我们再考虑考虑n你们教材和学校不一样171家长异议的处理家长异议的处理家长异议的含意家长异议的含意什么是家长异议什么是家长异议 从家长提出的异议，让你能判断家长是否有需要。从家长提出的异议，让你能判断家长是否有需要。

143、从家长提出的异议，让你能了解家长对你的学员学从家长提出的异议，让你能了解家长对你的学员学习规划接受的程度，而能迅速修正你的招生战术。习规划接受的程度，而能迅速修正你的招生战术。 从家长提出的异议，让你能获得更多的讯息。从家长提出的异议，让你能获得更多的讯息。 172 家长异议的处理家长异议的处理家长异议的含意家长异议的含意 每化解一个异议，就摒除你与家长一个障碍，你就愈接近家长一步。请牢记招生是从家长的拒绝开始。 家长异议是你在招生过程中的任何一个举动，家长对你的不赞同、提出质疑或拒绝。“异议”的这层意义，是“招生是从家长的拒绝开始”的最好印证。173 异议的种类异议的种类家长异议的处理家长异

144、议的处理有三类不同的异议，你必须要辨别。 真实的异议真实的异议 假的异议假的异议 隐藏的异议隐藏的异议174面对家长提出的异议，期望你能秉持下列的态度：面对家长提出的异议，期望你能秉持下列的态度：家长异议的处理家长异议的处理 异议是宣泄家长内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短攻单的距离，经由争论会扩大攻单的距离。 没有异议的家长才是最难处理的家长。 异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听家长说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为家长希望获得更多的讯息。 异议表示家长仍有求于你。175 家长异议的处理家长异议的处理异议产生的

145、原因异议产生的原因原因在家长原因在家长 拒绝改变。拒绝改变。 情绪处于低潮。情绪处于低潮。 没有意愿。没有意愿。 无法满足家长的需要。无法满足家长的需要。 资金不足。资金不足。 藉口、推托。藉口、推托。 家长抱有隐藏式的异议。家长抱有隐藏式的异议。 176家长异议的处理家长异议的处理异议产生的原因异议产生的原因原因在课程顾问本人原因在课程顾问本人 课程顾问无法赢得家长的好感。课程顾问无法赢得家长的好感。 做了夸大不实的陈述。做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。使用过多的专门术语。 问询与测评不正确。问询与测评不正确。 不当的沟通。不当的沟通。 展示失败。展示失败。 姿态过高，处处让家长词

146、穷。姿态过高，处处让家长词穷。177 家长异议的处理家长异议的处理处理异议的原则处理异议的原则事前做好准备事前做好准备步骤1：把大家每天遇到的家长异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老课程顾问扮演家长，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：178家长异议的处理家长异议的处理处理异议的原则处理

147、异议的原则选择恰当的时机选择恰当的时机 在家长异议尚未提出时解答在家长异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答异议提出后立即回答 过一段时间再回答过一段时间再回答以下异议需要课程顾问暂时保持沉默： 异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了课程顾问的议论和能力水平；异议涉及到较深的专业知识，解释不易为家长马上理解，等等。急于回答家长此类异议是不明智的。经验表明：与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。不回答不回答优秀的课程顾问：对家长提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答家长异议的课程顾

148、问会取得更大的成绩。179 家长异议的处理家长异议的处理处理异议的原则处理异议的原则争辩是招生的第一大忌争辩是招生的第一大忌课程顾问要给家长留课程顾问要给家长留“面子面子”与家长争辩，失败的永远是课程顾问。一句招生行话是：“占争论的便宜越多，吃招生的亏越大”。 课程顾问要尊重家长的意见。家长的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，课程顾问都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。课程顾问要双眼正视家长，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。课程顾问不能语气生硬。180 家长异议的处理家长异议的处理家长异议处理技巧家长异议处理技巧1 1、忽视法、忽视法顾名思义，就是当

149、家长提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容地同意他就好了。2 2、补偿法、补偿法当家长提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，你要给家长一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：课程的价格与售价一致的感觉。课程的优点对家长是重要的，课程没有的优点对家长而言是较不重要的。181 家长异议的处理家长异议的处理家长异议处理技巧家长异议处理技巧3 3、太极法、太极法太极法能处理的异议多半是家长通常并不十分坚持的异议，特别是家长的一些藉口，太极法最大的目的，是让课程顾问能藉处理异议而迅速

150、地陈述他能带给家长的利益，以引起家长的注意。4 4、问询法、问询法问询法在处理异议中扮演着二个角色：透过问询，把握住家长真正的异议点。透过问询，直接化解家长的反对意见。5 5、“是的是的如果如果”法法课程顾问最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意家长部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。6 6、直接反驳法、直接反驳法182 Company logo达成最后的报名达成最后的报名183183 达成最后的报名达成最后的报名 在我们的招生过程中，你的课程说明、展示在我们的招生过程中，你的课程说明、展示及解

151、决异议等只是你的辅助工具，目的是用来推及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来推动家长报名的。动家长报名的。 家长报名对课程顾问来说，是非常开心的时家长报名对课程顾问来说，是非常开心的时刻，你的努力在从你一开始接触潜在客户时就开刻，你的努力在从你一开始接触潜在客户时就开始了，你希望的不就是这一刻吗？如何让家长说始了，你希望的不就是这一刻吗？如何让家长说“我报名我报名”“就这么定了就这么定了”是本专题重点探讨的是本专题重点探讨的问题。问题。 184 达成报名的障碍达成报名的障碍达成最后的报名达成最后的报名1、害怕拒绝、害怕拒绝这些课程顾问害怕提出成交要求后，如果家长拒绝会破坏洽谈气氛，一些新课程

152、顾问甚至对提出成交要求感到不好意思。家长的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，课程顾问每达成一次交易，至少要受到家长6次拒绝。课程顾问学会接受拒绝，才能最终与家长达成交易。2、等待家长先开口、等待家长先开口课程顾问认为家长会主动提出成交要求，因此，他们等待家长先开口。3、放弃继续努力、放弃继续努力研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，课程顾问可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。185达成最后的报名达成最后的报名达成报名的时机与准则达成报名的时机与准则达成报名的时机达成报名的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是家长通过语言、行动、表情泄露出来的报名意图。家长产生了报名欲望常常

153、不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其报名的信号有： 语言信号语言信号 动作信号动作信号 表情信号表情信号 186 达成最后的报名达成最后的报名达成报名的技巧达成报名的技巧1 1、利益汇总法 课程顾问把先前向家长介绍的各项课程利益，将特别获得家长认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒家长，加重家长对利益的感受，同时要求达成报名。 利益汇总法是课程顾问经常用到的技巧，特别是在做完课程介绍时，可运用利益汇总法向家长提出报名的要求，另外书写学员学习规划做结论时，也可以运用这项技巧。2、本杰明富兰克林法 当你的招生的是能为学员改善学习效率或提高成绩时，你可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的

154、说服力。187 达成最后的报名达成最后的报名达成报名的技巧达成报名的技巧3 3 、价值成本法、价值成本法4 4、证实提问法、证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，家长回答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。你提出证实性问题时，其实是在寻找给你提出报名的机会。5 5、哀兵策略法、哀兵策略法188 达成最后的报名达成最后的报名达成报名的技巧达成报名的技巧哀兵策略的推行步骤：步骤1：态度诚恳，做出请求状；步骤2：感谢家长抽时间让你沟通；步骤3：请家长坦诚指导，自己工作时有哪些错误；步骤4：家长说出不报名的真正原因；步骤5：了解原因，再度招生。189达成最后的报名达成最后的报名

155、未达成报名的注意事项未达成报名的注意事项1、正确认识失败。、正确认识失败。一些课程顾问面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与家长的感情，留给家长一个良好的印象，那也是一种成功你为赢得下次生意成功播下了种子。2、友好地与家长告辞。、友好地与家长告辞。要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰你，谢谢。”课程顾问仅仅因为家长耐心听完自己的话也要致以谢意。 当你费了九牛二虎之力，没能与家长达成报名，怎样与家长告辞也是需要注意的。190 Company logo191191