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1、采购与供应管理战略采购与供应管理战略n一、采一、采购与供与供应管理管理战略的含略的含义n二、制定采二、制定采购与供与供应战略的基略的基础n三、采三、采购与供与供应战略的制定略的制定n四、四四、四类采采购项目的供目的供应策略策略1一、采购与供应管理战略的含义一、采购与供应管理战略的含义n1、什么是采、什么是采购与供与供应战略略n2、采、采购战略提出的背景略提出的背景n3、采、采购战略与企略与企业总体体战略的关系略的关系21、什么是采购与供应战略、什么是采购与供应战略n采采购与供与供应战略关注下列略关注下列问题: 自制自制还是是购买 从国内供从国内供应市市场还是国外供是国外供应市市场购买 单一供一
2、供应源源还是多供是多供应源源 同供同供应商保持何种关系商保持何种关系 采取何种合同采取何种合同 n采采购战略:略:就是要决定企就是要决定企业在自制与在自制与购买、供、供应市市场、供、供应源、供源、供应商关系、合同形式等方商关系、合同形式等方面的面的选择。32、采购战略提出的背景、采购战略提出的背景n采采购不不仅是降低成本,而且是是降低成本,而且是增加收益增加收益的的领域域n外部采外部采购支出不断增支出不断增长,采,采购潜在利潜在利润空空间不不断增加断增加n采采购管理由功能管理由功能转向向过程程,需要更多的,需要更多的团队来来共同解决共同解决问题n更加关注供更加关注供应的的战略性略性开支,而非短
3、期价格开支,而非短期价格n采采购与供与供应是影响企是影响企业竞争力争力的重要方面的重要方面n43、供应战略与企业总体战略的关系、供应战略与企业总体战略的关系n企企业战略:略:是是为实现组织的最的最终目目标而制定的而制定的计划,即划,即“重大的、重大的、带全局性的或决定全局的全局性的或决定全局的谋划划”,它指明了达到最,它指明了达到最终目目标的途径。的途径。n供供应战略略:在企:在企业总体体战略的略的规划下,决定如划下,决定如何通何通过有效的采有效的采购与供与供应活活动来达到企来达到企业的整的整体体经营目目标。5企业战略是全局性的战略企业战略是全局性的战略, , 供应战略是职能战略。供应战略是职
4、能战略。6n企企业战略要略要规划如何划如何实现企企业目目标,它关注以,它关注以下几个方面的下几个方面的问题: 提供哪些提供哪些产品品/服服务? 进入哪些市入哪些市场? 提供什么条件?提供什么条件? 如何如何进入市入市场并并进一步一步发展?展? 如何提高运作的成本有效性?如何提高运作的成本有效性?n这些方面如何影响采些方面如何影响采购与供与供应?78n通常的供通常的供应目目标:交付;交付;T T质量;量;Q Q 成本;成本;C C 服服务与响与响应性。性。S S案例:格兰仕的白色家电战略案例:格兰仕的白色家电战略1、格兰仕的企业战略是什么、格兰仕的企业战略是什么2、格兰仕在采购上有哪些特点?、格
5、兰仕在采购上有哪些特点?9n90年代初年代初 LGn1995 格格兰仕仕n2000 三星、惠而浦、美的、松下三星、惠而浦、美的、松下n2000以后以后 格格兰仕仕 美的美的 LGn2006 格格兰仕仕 美的(美的(72%)n2007 199元元价格价格价值价值10格兰仕微波炉的五力模型格兰仕微波炉的五力模型价格价格11二、制定采购与供应战略的基础二、制定采购与供应战略的基础(一)采)采购项目定位模型目定位模型(二)供供应商关系与合同商关系与合同类型型12(一)采购项目定位模型)采购项目定位模型n1.为什么要什么要对物物资进行定位?行定位?n2. .定位模型定位模型n3. .改善采改善采购物物资
6、的定位的定位131. .为什么要对物资进行定位为什么要对物资进行定位n不可能不可能对每一每一项采采购物物资付出同付出同样的的时间和和精力;精力;n企企业不必在所有采不必在所有采购项目的供目的供应商商评价上都价上都花花费相同的精力;相同的精力;n不同的采不同的采购物物资应当采用不同的采当采用不同的采购策略;策略;n针对不同不同类别的采的采购项目,供目,供应商商评价价时应重点考重点考虑的的标准是有差准是有差别的。的。 “关关键的少数原的少数原则”142. .采购物资定位模型采购物资定位模型n根据采根据采购物物资在企在企业中的重要性(消耗量)中的重要性(消耗量)和和对供供应商的依商的依赖性(供性(供
7、应风险)进行分行分类。n 针对不同不同类别的物的物资采用不同的供采用不同的供应策略。策略。15n以以“采采购物物资的年消耗量的年消耗量X”为横坐横坐标轴,以以“采采购物物资的重要性的重要性/供供应风险Y”为纵坐坐标轴,将各,将各项采采购物物资标在在图上,构上,构建定位模型。建定位模型。1617n将定位将定位图分成四个区域,相分成四个区域,相应地,便将地,便将采采购物物资分成四分成四类:n关关键物物资、杠杆物、杠杆物资、瓶、瓶颈物物资和一般和一般物物资。1819n横坐横坐标轴X: 采采购总量量 该物物资采采购金金额占占总采采购金金额的比例的比例 年消耗量年消耗量n纵坐坐标轴Y-物物资的重要性的重
8、要性 该物物资对产品品质量的影响程度量的影响程度 该物物资短缺短缺给企企业带来的来的损失失 该物物资占占产品品总成本的比例成本的比例 20n纵坐坐标轴Y-物物资的供的供应风险(续) 供供应商数目商数目 供供应商的可靠性商的可靠性 企企业“自制自制-外外购”的的选择余地余地 社会物流系社会物流系统的保障性的保障性 2122一般物资一般物资杠杆物资杠杆物资瓶颈物资瓶颈物资关键物资关键物资物品特点价值低量低价较高量多价较低量少价较高质量要求高库存水平低库存或零库存较低库存较高库存中等或零库存管理重点成本最低目标价格保证供应连续SCM采购方式网上间接集中竞标远期合同远期合同采购战略一般交易长期合作发展
9、关系一体化联盟23n举例:例: 一般物一般物资 零件,零件,办公用品公用品 杠杆物杠杆物资 原材料原材料 瓶瓶颈物物资 辅料,特殊配件料,特殊配件 关关键物物资 主机、关主机、关键部件部件24n物物资定位模型的作用:定位模型的作用: 帮助你分析哪些物帮助你分析哪些物资是管理的重点;是管理的重点; 针对不同不同类别的物的物资开开发不同的采不同的采购供供应策略策略n需要注意的是,在同一象限内的不同位需要注意的是,在同一象限内的不同位置的物置的物资,其供,其供应策略可能会不同。策略可能会不同。25263. .改善采购物资的定位改善采购物资的定位n理想的位置?理想的位置? 成本成本节约的潜力:的潜力:
10、采采购量大量大 交易中交易中处于于强势:采采购业务对供供应商有吸引商有吸引 能能规避供避供应风险:低供低供应风险n因此,某一采因此,某一采购品在定位模型中的理想位置是品在定位模型中的理想位置是处于于右下角,即典型的右下角,即典型的杠杆物杠杆物资所在位置。所在位置。n在理想位置中,你就在理想位置中,你就拥有相当有相当强的的讨价价还价的能力,价的能力,而而许多互相多互相竞争的供争的供应商也有商也有兴趣同你做生意。趣同你做生意。这样,你就能,你就能够在不冒什么在不冒什么风险的情况下完成公的情况下完成公司所需的交易。司所需的交易。27n所以,企所以,企业应尽可能地将采尽可能地将采购物品朝理物品朝理想位
11、置靠近。想位置靠近。n有二种方法可以有二种方法可以实现这一目一目标:2829n降低采降低采购风险的方法:的方法: 替代品。替代品。降低技降低技术性性风险。重新。重新审查产品参数,品参数,尽可能使用尽可能使用标准件,或使用准件,或使用较易易获取的替代品,取的替代品,或采用或采用风险较小的替代小的替代设计方案;方案; 标准化。准化。通通过实行采行采购品的内部品的内部标准化来避免准化来避免出出现过度的采度的采购多多样化和零碎化;化和零碎化; 开开发新的供新的供应源。源。 培养供培养供应商。商。开开发供供应商提供商品或服商提供商品或服务的能的能力。力。30n增加采增加采购量的方法:量的方法:标准化。准
12、化。采采购物品的物品的标准化。准化。组合。合。尽可能将采尽可能将采购物品物品组合。合。集中采集中采购。将多个采将多个采购点共同的或多个用点共同的或多个用户共同的需求物品集中采共同的需求物品集中采购。采采购联盟。盟。与其他公司合作形成与其他公司合作形成采采购联盟盟。31(二)供应商关系与合同类型(二)供应商关系与合同类型n1. .买卖关系与合同关系与合同类型型n2. .供供应商感受模型商感受模型321.1.买卖关系与合同类型买卖关系与合同类型33现货采购现货采购n每次交易都每次交易都签订一份合同;一份合同;n交易的焦点是价格;交易的焦点是价格;n注重短期行注重短期行为;n在供在供应商的客商的客户
13、列表上,列表上,优先先级别低;低;n适用于:适用于: 一次性需求的采一次性需求的采购; 标准准产品或服品或服务的采的采购; 有有许多个供多个供应商存在;商存在; 从一个供从一个供应商商转到另一个供到另一个供应商的成本很低。商的成本很低。n现货采采购使供使供应商数量逐商数量逐渐增加。增加。34定期采购定期采购n重复的重复的“现货采采购”,每次交易都,每次交易都签订合同;合同;n重复重复购买有利于增有利于增进相互了解;相互了解;n适用于:适用于: 需求需求难以以预测; 每个需求是不同的。每个需求是不同的。n应注意注意让供供应商保持商保持竞争力。争力。35系统合同系统合同n也称也称为框架框架协议或空
14、白合同;或空白合同;n合同期限通常是一年或更合同期限通常是一年或更长;n供供应商同意在商同意在约定的定的时间段内以段内以约定好的价格定好的价格提供一提供一定范定范围内的内的产品或服品或服务,但在合同上并未,但在合同上并未规定必定必须购买的数量。的数量。n适用于:适用于: 对某一某一产品或服品或服务的需求的需求较频繁;繁; 难以提前以提前对需求量作出需求量作出预测; 产品或服品或服务的价格的价格较容易决定。容易决定。n节省省时间和精力;和精力;n对供供应商的商的绩效效进行行评估是有用的。估是有用的。36固定合同固定合同n与系与系统合同合同类似,但要似,但要规定定采采购数量数量;n这种合同种合同对
15、供供应商更有吸引力,因此,能商更有吸引力,因此,能获得高效的供得高效的供应条件;条件;n适用于:适用于: 对某一某一产品或服品或服务的需求的需求较频繁;繁; 能提前能提前对需求量作出需求量作出预测; 产品或服品或服务的价格的价格较容易决定。容易决定。n对供供应商的商的绩效效进行行评估是有用的。估是有用的。37供应商合作伙伴关系供应商合作伙伴关系n双方高双方高层次的合作关系,是在相互信任次的合作关系,是在相互信任的基的基础上,双方上,双方为共同目共同目标而建立起来而建立起来的一种的一种长期的合作关系。期的合作关系。n合作伙伴关系适合于关合作伙伴关系适合于关键物物资和瓶和瓶颈物物资的采的采购(致力
16、于(致力于长期的期的产品开品开发)。)。38n供供应商合作伙伴关系的特点:商合作伙伴关系的特点: 双方是一种双方是一种长期的、相互依存的关系,期的、相互依存的关系,这种关种关系是以系是以合合约的形式确定的;的形式确定的; 高高层管理承管理承诺,且各个,且各个层次都有相次都有相应的的沟通沟通; 双方有着明确而双方有着明确而共同的目共同的目标; 信息高度信息高度共享共享; 关注关注成本成本,而不是价格;,而不是价格; 利益共享,利益共享,风险共担共担; 投投资于于关系关系。39402. .供应商感受模型供应商感受模型n供供应商商对公司的采公司的采购业务的感受如何会的感受如何会对“关系关系”的的发展
17、乃至采展乃至采购策略的策略的选择有直接影响。有直接影响。n供供应商的商的这种感受取决于二个方面:种感受取决于二个方面: 同供同供应商的商的销售售额相比,公司采相比,公司采购业务的价的价值; 公司公司业务对供供应商的吸引力程度。商的吸引力程度。41424344454647三、采购与供应战略的制定三、采购与供应战略的制定1、基本的采、基本的采购战略略n保保证供供应战略:保略:保证供供应数量和数量和质量量n降低成本降低成本战略:降低采略:降低采购/使用成本使用成本n供供应支持支持战略:略:获得供得供应商的支持商的支持n竞争争优势战略:通略:通过采采购获得得竞争争优势。482、采购战略计划的制定过程、
18、采购战略计划的制定过程49503、要考虑的因素、要考虑的因素-SWOT分析分析供供应市市场分析分析 供供应市市场规模模 竞争水平争水平 法律因素法律因素 技技术因素因素 社会因素社会因素 行行业关系因素关系因素 竞争者的争者的战略略 现有供有供应商的活商的活动 潜在供潜在供应源等源等51 供供应商分析商分析 供供应商关系商关系 生生产技技术 生生产设施施 质量水平量水平 财务指指标 距离距离 管理水平管理水平 绩效效记录 采采购量所占量所占销售的比例等售的比例等52 内部因素分析内部因素分析 企企业战略略 生生产技技术 生生产设施施 产品开品开发 供供应情况情况 供供应组织与供与供应资源等源等
19、53四、四类采购项目的采购策略四、四类采购项目的采购策略1、一般物品的采、一般物品的采购战略略2、杠杆物品的采、杠杆物品的采购战略略3、瓶、瓶颈物品的采物品的采购战略略4、关、关键物品的采物品的采购战略略各采取什么战略?各采取什么战略?541、一般物品的供应战略、一般物品的供应战略1)一般物品的特征)一般物品的特征 有有许多供多供应商,且要采商,且要采购的物品容易的物品容易获得;得; 为标准件;准件; 年度采年度采购费用用较低;低; 该物品物品对你的公司来你的公司来说具有低具有低风险; 你的你的费用只占用只占单个供个供应商商营业额的很的很小部分。小部分。保证供应战略保证供应战略552)采)采购
20、的关注点的关注点 简化采化采购、收、收货和付款的和付款的处理理过程;程; 尽量减少尽量减少对供供应商的干涉;商的干涉; 将将实际的的购买授授权给最最终用用户。563)采)采购策略策略 尽可能使用尽可能使用单一的、一的、优先的供先的供应商,商,这种供种供应商能商能够并且愿意并且愿意长期期为你供你供货; 使用一份系使用一份系统合同或固定合同,合同或固定合同,该合同合同应包包括尽可能多的一般物品;括尽可能多的一般物品; 合同期限可以合同期限可以为1 1年、年、2 2年或更年或更长; 应当在合同中明确价格保当在合同中明确价格保护条款。条款。574)合适供)合适供应商的特征商的特征 能提供尽可能广泛的物
21、品;能提供尽可能广泛的物品; 能能够并且愿意并且愿意长期不期不间断地断地为你供你供货; 拥有有简单的、的、长期一致的和期一致的和规范的范的业务流程;流程; 有提供月度合并有提供月度合并帐单的能力;的能力; 有能快速提供信息的系有能快速提供信息的系统; 必要必要时,愿意委派一名客,愿意委派一名客户帐户经理;理; 服服务良好;良好; 585)对采采购员的要求的要求 能理解相关能理解相关业务流程如何运作,并且能流程如何运作,并且能从中从中发现机会用以机会用以优化化这些流程;些流程; 初初级采采购员通常都能通常都能胜任;任; 合同的合同的签定可能需要更老定可能需要更老练的采的采购员。592、杠杆物品的
22、供应战略、杠杆物品的供应战略1)杠杆物品的特征)杠杆物品的特征 有有许多供多供应商,且要采商,且要采购的物品容易的物品容易获得;得; 为标准件;准件; 年度采年度采购费用高;用高; 该物品物品对你的公司来你的公司来说具有低具有低风险; 你的你的业务对供供应商有吸引力。商有吸引力。降低成本降低成本602)采)采购的关注点的关注点 关注价格;关注价格; 价格价格变化化对公司的影响;公司的影响; 供供应商商转换成本。成本。所以,杠杆物品的采所以,杠杆物品的采购策略取决于:策略取决于: 供供应市市场的易的易变性;性; 你你对供供应市市场的了解程度;的了解程度; 供供应商商转换成本的大小;成本的大小;
23、价格在不同供价格在不同供应商之商之间变化的幅度。化的幅度。61n3)采)采购策略策略 需求需求预测; 招投招投标; 反向拍反向拍卖; 检验; 合并合并帐单; 客客户经理。理。什么是反向拍卖?什么是反向拍卖?(RAT-Reverse Auction Technology) 反向拍卖市场是由采购商发起、反向拍卖市场是由采购商发起、定义的模式。是一种供应商报定义的模式。是一种供应商报价逐次降低供货价格的市场方价逐次降低供货价格的市场方式,由市场结束前最后一位报式,由市场结束前最后一位报价者,即最低出售价的报价者,价者,即最低出售价的报价者,获胜并取得采购商的整批货品获胜并取得采购商的整批货品采购的订
24、单采购的订单。 624)对采采购员的要求的要求 谈判判阶段要有段要有谈判判经验丰富的采丰富的采购员,通常,通常是采是采购供供应部部门中高中高级职位的人位的人员; 如果是如果是现货采采购,可以将合同的,可以将合同的执行工作交行工作交给职位位较低的采低的采购人人员; 如果采用定期合同,将合同的如果采用定期合同,将合同的执行工作交行工作交给一个一个协调能力能力强的采的采购员更合适,他能建立更合适,他能建立与与维持同供持同供应商合作关系。商合作关系。633、瓶颈物品的供应战略、瓶颈物品的供应战略1)瓶)瓶颈物品的特征物品的特征 该物品物品对你的公司来你的公司来说具有高具有高风险; 供供应商数量少;商数
25、量少; 多多为非非标准件;准件; 年度采年度采购费用低;用低; 你的你的业务对供供应商缺乏吸引力。商缺乏吸引力。供应支持供应支持642)采)采购策略策略 关注降低关注降低风险,价格和成本,价格和成本则是次要的;是次要的; 尽可能从一个供尽可能从一个供应商商处采采购,以增加,以增加业务的的吸引力;吸引力; 如需要,使用二个供如需要,使用二个供应商,以避免商,以避免风险; 同供同供应商商发展展紧密的、密的、长期的合作关系;期的合作关系; 合同合同类型:定期合同(特型:定期合同(特别是是长期的);期的); 做一个好做一个好顾客。客。653)运作策略)运作策略 持有持有库存;存; 质量量计划;划; 指
26、定指定“供供应商商帐户经理理”; 流程流程优化。化。664)期望的供)期望的供应商特征商特征 能力能力强,声誉高;,声誉高; 对待客待客户的的问题上能保持公平和可靠;上能保持公平和可靠; 能能长期提供特定的物品。期提供特定的物品。675)对采采购员的要求的要求 是一个善于合作的人,他能同公司其他部是一个善于合作的人,他能同公司其他部门合合作,也能与供作,也能与供应商商发展展积极的关系;极的关系; 能能给供供应商留下好的印象;商留下好的印象; 应该是一个关系是一个关系经理而不是一个理而不是一个强硬的硬的谈判手;判手; 因此,因此,这个人个人应该是采是采购供供应部部门中相当高中相当高级别的人的人员
27、。684、关键物品的供应战略、关键物品的供应战略1)关)关键物品的特征物品的特征 该物品物品对你的公司来你的公司来说具有高具有高风险; 供供应商数量少;商数量少; 多多为非非标准件;准件; 没有什么替代品存在;没有什么替代品存在; 年度采年度采购费用高;用高; 你的你的业务对供供应商有吸引力;商有吸引力; 供供应商通常只商通常只拥有少量的大客有少量的大客户; 可供可供选择的供的供应商数量有限。商数量有限。竞争优势战略竞争优势战略692)采)采购策略策略 同同时使供使供应风险和成本最小化;和成本最小化; 供供应商数量:一个;商数量:一个; 关系的性关系的性质:合作伙伴关系;:合作伙伴关系; 合同
28、合同类型:型:长期的期的“合作伙伴关系合作伙伴关系”合合同同703)运作策略)运作策略 价价值分析分析/ /价价值工程;工程; 双方的双方的业务流程重流程重组与与优化;化; 需求需求预测; 阶段性段性发布参数信息;布参数信息; 组织间的学的学习和沟通;和沟通; 供供应商参与商参与产品品设计与开与开发; 质量保量保证; 总成本建模;成本建模; 供供应商的商的现场支持或培支持或培训。714)合适的供)合适的供应商特征商特征 具有具有财务上的上的稳定性和持定性和持续维持的市持的市场地位;地位; 有中有中长期的成本和技期的成本和技术竞争争优势; 你所需要的你所需要的产品是品是该供供应商的核心商的核心业
29、务; 没有同你的没有同你的竞争者建立一种争者建立一种类似的关系;似的关系; 理解合作伙伴关系的含理解合作伙伴关系的含义; 双方有相容的双方有相容的业务战略;略; 能降低上游供能降低上游供应链的的风险; 良好的信誉。良好的信誉。725)合适的采)合适的采购人人员的特征的特征 必必须是具有高度是具有高度创造性的人和关系建立者;造性的人和关系建立者; 谈判者必判者必须是策略主是策略主导型的并且非常注意避免型的并且非常注意避免损害同供害同供应商的关系;商的关系; 供供应决策决策应该由公司的最高由公司的最高层参与;参与; 可成立一个可成立一个“指指导委委员会会”来来监督合作伙伴关督合作伙伴关系系的管理。
30、的管理。73一般物资一般物资杠杆物资杠杆物资瓶颈物资瓶颈物资关键物资关键物资物品特物品特点点价值低量多价值低量多价较高量多价较高量多价较低量少价较低量少价较高质量要价较高质量要求高求高库存水库存水平平低库存或零库低库存或零库存存较低库存较低库存较高库存较高库存中等或零库存中等或零库存管理重管理重点点成本最低成本最低目标价格目标价格保证供应连续保证供应连续SCMSCM采购方采购方式式网上间接网上间接集中竞标集中竞标远期合同远期合同远期合同远期合同采购战采购战略略一般交易一般交易(保证供应)(保证供应)长期合作长期合作(降低成本)(降低成本)发展关系发展关系(供应支持)(供应支持)一体化联盟一体化
31、联盟(竞争优势)(竞争优势)74案例:案例:n一个一个药品流通企品流通企业,经营品种有数千种,企品种有数千种,企业希望希望给品种品种进行定位,并制定不同采行定位,并制定不同采购战略,分配企略,分配企业资源。源。n企企业每年采每年采购的品种中,大多数普通的品种中,大多数普通药品,特品,特别是是国家基本国家基本药物目物目录的的产品;有部分特殊品;有部分特殊药品采品采购量量较小但是小但是总是有些重点客是有些重点客户指明需要,指明需要,为了不了不使客使客户失望,企失望,企业每年每年还是会零星采是会零星采购一些;一些;还有有一些区域内一些区域内销售的品牌售的品牌药品,价格品,价格变动大但是利大但是利润也很高,几乎是供不也很高,几乎是供不应求,近几个月企求,近几个月企业正派采正派采购经理去跟那几家供理去跟那几家供应商商协商希望商希望稳定关系;另外,定关系;另外,企企业还会采会采购一些消一些消杀用品作用品作为搭售或搭售或赠品品给顾客。客。75n大多数普通大多数普通药品(杠杆)品(杠杆)n有部分特殊有部分特殊药品(瓶品(瓶颈)n还有一些区域内有一些区域内销售的品牌售的品牌药品(关品(关键)n另外,企另外,企业还会采会采购一些消一些消杀用品作用品作为搭售或搭售或赠品品给顾客。(一般)客。(一般)76