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1、Copyright 2008 by Deloitte Consulting. All Rights Reserved.This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from Deloitte Consulting. This material was used by
2、 Deloitte Consulting during an oral presentation ; it is not a complete record of the discussion.致：致：AAAA有限责任公司有限责任公司公司发展战略厘清报告公司发展战略厘清报告. . 2002008 8年年3 3月月3030日日德勤管理咨询德勤管理咨询1Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使
3、命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程关键流程绩效指标绩效指标8 8附录附录总目录总目录2Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.资料收集资料收集根据项目需求，向AA收集相关资料，并通过其它渠道搜集项目相关的信息数据；中高层访谈中高层访谈中高层访谈，了解AA的股东与管理层对公司发展的期望、目标、战略偏好与核心战略特点等；战略厘清战略厘清结合高层访谈，并通过内外部分析，梳理AA愿景、使命、核心价值观，以及核心战略特
4、点等；沟通汇报沟通汇报与AA项目相关负责人就战略厘清模块的工作成果进行沟通，并在达成共识的基础上，在公司高管层面进行终期汇报。123420/12/200709/01/200816/01/200831/01/200802/2008终期汇报终期汇报项目启动项目启动战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾3Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核
5、心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录4Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.从战略入手考虑管理上的具体环节，是战略厘清的特点德勤对战略厘清目标环节中存在的问题提出相应建议双方确定的战略厘清目标，将作为后续阶段各功能工作（如：组织设计、绩效考核与薪酬体系设计等）规划、设计与执行的基础关键运营程序组织战略目标核心战略特点战略厘清示意图战略厘清示意图驱动因素关键绩效指标目标目标A A目标目标B B目标目标C C目标目标D
6、D程序程序A A作业作业B B作业作业C C流程流程D D特点特点A A特点特点B B特点特点C C特点特点D D愿景愿景使命使命价值观价值观通过发挥核心竞争力来达成企业的愿景、使命和价值观通过战略目标的实现来树立核心竞争力通过关键流程的优化去推动战略目标的实现通过绩效指标去推动关键流程目标的实现根据战略的愿景和使命，确定核心的竞争力要素根据核心竞争力来确定战略的具体目标依据战略目标确定关键流程针对每一关键流程制订主要绩效指标战略厘清设计战略厘清设计战略厘清实施战略厘清实施战略厘清战略厘清的思路的思路5Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights
7、 reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录6Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.关键绩效指标成为国内证券行业有高度影响、鲜明特色成为国内证券行业有高度影响、鲜明特色的一流券商的一流券商共创、共享共创、共享股东员
8、工企业，企业客户社会，在发展目标、责任利益上高度统一愿景愿景价值观价值观研究分析资产管理投资产品/服务开发产品/服务交递路演后路演后回回Call数数(内外部内外部)客户满意客户满意度度报告被报告被第三方第三方引用次数引用次数价值实现价值实现类指标类指标产品类产品类指标指标资产管理资产管理类指标类指标组织战略目标关键运营流程核心战略特点使命使命证券承销服务并购/分拆服务客户资源开发-机构客户客户关系管理-个人客户客户关系管理-机构客户人力资源客户资源开发-个人客户项目类项目类指标指标承销金额承销金额类指标类指标媒体媒体正面曝光正面曝光次数次数分析师分析师排名排名项目立项与追踪客户服务利益相关者关
9、系管理客户客户类指标类指标交易处理交易处理及时度及时度员工员工满意度满意度关键岗位关键岗位绩效达成绩效达成比率比率高认可度的高认可度的企业公民企业公民被市场与同业认可被市场与同业认可的研的研发发实力实力绝对的绝对的投资管理能力投资管理能力可信赖的可信赖的产品与客户经验产品与客户经验价值导向的价值导向的项目开拓与实践项目开拓与实践率先出台“企业公民报告”的证券公司率先获得“中国最佳企业公民”的证券公司选定行业指数高于大盘行业指数%新产品贡献(或资产)占比%研究协助相关业务达成业务目标现有客户AUM的CAGR在%以上新客户业务的年均占比%以上客户满意度XX分资产收益率%承销金额达市场前十名(相对指
10、标)德勤对德勤对AAAA的战略厘清大纲的战略厘清大纲基金分仓基金分仓量量/市场市场占比占比创造价值、财富民生、成就员工创造价值、财富民生、成就员工AA是一个为客户提供诚信、专业、增值、创新服务，并为社会、股东、企业、员工创造最大价值的专业投资机构7Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.公司公司特色特色lAA在短期内定位于做国内中型券商中的特色券商通过优质、专业化的客户服务，走精、细、高端金融理财服务路线投行业务在保证收入的前提下，培育重点发展行业，形成力量雄厚、专业素质高的长期优势,做到行业专精，成为公司发展的高端发动机
11、l中国家庭财富发展趋势决定了对价值客户的财富管理将成为AA金融理财的发展契机与突破口lAA要充分利用研究开发能力、投资能力与经纪业务能力为价值客户提供包括理财教育、一站式理财服务、个性化财务管理计划等经纪与资产管理类服务l加强研究开发能力的提升，在风险管控前提下，使研发推动业务发展，扩大研发的协同效应，发现价值并创造价值，塑造AA品牌l研究所作为公司业务发展的基础发动机，长期内以服务外部为发展目标，在短期内，其服务对象主要是公司的业务部门，不应将研究产出完全市场化，短期内保持其作为成本中心的性质。研究所与业务部门共同承担发现潜在项目与产品的职责，并协助业务部门进行项目与产品的开发，研究所的收入
12、与绩效要综合考虑其价值贡献度l营销资源整合根据业务的专业化特点整合营销团队，共享营销资源公司制定营销管理制度对各专业的营销资源进行统一管理l客户资源共享在合规与严格的权限管理的前提下，利用在建的CRM系统实现客户/投资者信息共享，实现交叉销售的目的价值客户价值客户研究开发研究开发资源整合资源整合德勤通过战略厘清对德勤通过战略厘清对AAAA的建议概要的建议概要8Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4
13、4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录9Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.n公司价值体系由企业愿景、使命、核心价值组成公司价值体系由企业愿景、使命、核心价值组成n公司价值体系是一份清晰、简明、旨在指导企业经营活动方向的纲领公司价值体系是一份清晰、简明、旨在指导企业经营活动方向的纲领我们要成为什么样的企业？我们要成为什么样的企业？描述企业未来想要达成
14、的模样、境界实现愿景的途径是什么？实现愿景的途径是什么？公司经营的实质，企业经营事业的定义及范围（客户、产品及服务、市场、核心能力、提供的利益）企业实现愿景的行为准则是什么？企业实现愿景的行为准则是什么？公司经营管理的基本理念愿景愿景Vision价值观价值观Values使命使命Mission成为国内证券行业成为国内证券行业有高度影响、鲜明有高度影响、鲜明特色的一流券商特色的一流券商创造价值、财富民生、创造价值、财富民生、成就员工成就员工AA是一个为客户提供诚信、专业、增值、创新服务，并为社会、股东、企业和员工创造最大价值的专业投资机构共创、共享共创、共享股东员工企业，企业客户社会在发展目标、责
15、任利益上高度统一AAAA愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观资料来源：AA10Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.成为国内证券行业有高度影响、成为国内证券行业有高度影响、鲜明特色的一流券商鲜明特色的一流券商AAAA主要股东和管理层对公司的期望是一致的，即希望主要股东和管理层对公司的期望是一致的，即希望AAAA成为国内证券行业有高度影响和鲜明特色的成为国内证券行业有高度影响和鲜明特色的一流券商一流券商一流的战略定位一流的战略定位一流的治理结构一流的治理结构一流的激励机制一流的激励机制明确的行业定位。借鉴国内外一流证券公司
16、的先进经验，关注国外投行各自做的比较好的特色业务，吸取成功经验通过增资扩股提高AA资金实力和抵御风险的能力。并按业务难易程度，拓宽业务范畴重点开发高端客户市场，进行精细化管理，形成示范效应与品牌效应规范性与灵活性相结合。在满足合规性的前提下，充分发挥民营企业机制灵活、运营高效的优点，增强市场快速反应能力，提高市场竞争力充分发挥股东(董事会)的决策能力，提高专业委员会的专业议事能力细化制度、流程、职责，完善授权管理机制充分发挥民营机制优势，利用股东强大的资源平台，完善AA的高管激励机制和薪酬绩效体系建立强激励和强约束相统一的促控机制，推动业务高速成长，保障公司稳健发展，保证责任、绩效、利益/风险
17、高度统一固定工资有竞争力业务提成有强竞争力股权激励方案有极强竞争力一流的一流的人才团队人才团队通过建设富有竞争力的薪酬绩效体系、激励机制、良好的企业文化、强大的公司资源平台和品牌知名度，吸引并保有一流人才，形成一流的业务团队和管理团队AAAA公司公司愿景愿景一流一流的创利能力的创利能力建立一流的投资管理能力，提升客户和股东的投资收益率建立价值导向的项目开拓和运作机制，在达成承销项目数量和金额目标的同时保证合理的利润水平11Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.管理理念管理理念人力资本人力资本货币资本货币资本创造价值、财富
18、民生、成就员工创造价值、财富民生、成就员工AA是一个为客户提供诚信、专业、增值、创新服务，并为社会、股东、企业、员工创造最大价值的专业投资机构公司使命公司使命以人为本，严爱统一以人为本，严爱统一以规为纲，促控有力以规为纲，促控有力VI人力资本增值人力资本增值以人力资本增值为核心，推动员工发展，实现员工与企业同成长推动实现货币资本收益最大化V货币资本增值货币资本增值通过增资扩股，提高资金实力和抵御风险的能力，提高投资收益率为人力资本增值提供经济基础II以人为本以人为本人力资源是证券公司中最重要的资源(第一资源)员工的成长为企业发展提供动力企业的发展为员工成长提供平台尊重员工、相信员工、依靠员工、
19、发展员工严爱统一严爱统一严格要求，真切关心严谨程序，热情爱护严格考核，耐心指导 I “三个创造、三个最大化三个创造、三个最大化”为企业创造最大效益，为员工创造最大价值，为社会创造最大财富- -“三方共赢、和谐发展三方共赢、和谐发展”通过员工成长推动企业发展，进而推动社会进步员工发展与人力资本增值客户责任公司市场形象(美誉度)经济效益社会效益AAAA公司使命是与其价值观紧密结合的、体现其企业宗旨与经营哲学的有机整体公司使命是与其价值观紧密结合的、体现其企业宗旨与经营哲学的有机整体AAAA公司公司使命使命体系体系激励约束机制激励约束机制以激励约束机制以激励约束机制为动力，激活人为动力，激活人力资本
20、，推动货力资本，推动货币资本增值币资本增值货币资本增值货币资本增值人力资本增值人力资本增值III以规为纲以规为纲以规则（制度）、规程（规定）、规范（工作标准）为公司业务管理和员工行动的准则 - - 促控有力促控有力科学、合规、严谨、高效地工作，有力地促进业务，有效地控制风险IV激励约束机制激励约束机制绩效导向流程规范数据讲话公平竞争12Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.AAAA的价值观是体现民生人价值取向的，从而激励员工、规范行为的有机整体的价值观是体现民生人价值取向的，从而激励员工、规范行为的有机整体公司价值观公司
21、价值观敬业、守信、忠诚、奉献敬业、守信、忠诚、奉献开拓、创新、立志、图强开拓、创新、立志、图强企业精神企业精神共创、共享共创、共享股东员工企业，企业客户社会在发展目标、责任、利益上高度统一I 利益共同体利益共同体企业、股东、员工、社会、客户构建利益共同体，有贡献、有分享，共创、共享“三个统一三个统一”社会、企业、员工目标相统一社会、企业、员工责任相统一社会、企业、员工利益相统一目标、责任、利益三者相统一AAAA公司价值观体公司价值观体系系员工理念员工理念以专业求生存以专业求生存以精业谋发展以精业谋发展经营理念经营理念以诚信求生存以诚信求生存以创新谋发展以创新谋发展III专业专业开放的职业心态良
22、好的职业操守扎实的专业基础广博的行业知识有效的市场信息 精业精业高昂的工作热情精专的专业技能科学的工作习惯创新的工作思维高效的工作业绩II诚信诚信( (忠于职守，信守承忠于职守，信守承诺诺) )对股东、对领导诚信对同事、对自己诚信对单位、对部门诚信对客户、合作伙伴诚信对社会、对市场诚信 创新创新理论创新机制（组织制度）创新管理、盈利模式创新业务技术、方法创新领导风范领导风范敬敬 业业自自 律律求求 实实创创 新新员工责任、服务、风险意识员工责任、服务、风险意识IV“两感两感”危机感责任感 “四负责四负责”对自己负责对公司负责对上级负责对下属负责 “五意识五意识”服务意识竞争与合作意识风险意识利
23、润意识市场意识13Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.高瞻远瞩的公司价值体系应该是宏伟、大胆、有难度，但经过奋斗可以实现的高瞻远瞩的公司价值体系应该是宏伟、大胆、有难度，但经过奋斗可以实现的Goldman Sachs成为世界上最重要、最有影响力的企业、机构、及个人所指定的财务顾问高盛是一个领先的全球性投资银行与证券公司，为由企业、财务机构、政府与高净资产个人所构成的庞大且多元化的客户群提供广泛的全球服务团队合作操守与诚实优异表现创业精神创意与想象公平清晰Morgan Stanley成为客户在世界上的第一选择 放眼行业，
24、无出其右提供一个由客户、投资者、资金、智财、概念、伙伴、与信息构成的无人能比的全球网络，让公司保持在行业的最前端定制个性化服务的最佳典范中金中金成为在国内外享有卓越声誉的、中国的世界级的投资银行能够为客户提供全方位专业服务以客户为中心，以人为本国信国信一流的业务、一流的管理、一流的人才、一流的绩效造就他人，成就自己以“信”为核心，注重“信念、诚信、自信、信誉”愿景愿景价值观价值观使命使命愿景、使命与价值观示例愿景、使命与价值观示例14Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘
25、清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录15Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.券商的券商的“一流一流”，主要体现在其综合实力上，主要体现在其综合实力上业务指标业务指标绝对值指标绝对值指标股票基金交易金额主承销金额主承销家数相对值指标相对值指标年末托管客户交易结算资金余额经纪业
26、务市场占有率承销业务市场占有率资产管理业务市场占有率净资产收益率财务指标财务指标绝对值指标绝对值指标总资产净资产净资本营业收入利润总额净利润相对值指标相对值指标人均利润总额资产收益率股权收益率每股收益衡量券商综合实力的指标衡量券商综合实力的指标资料来源：中国证券业协会“一流一流”券商的定位券商的定位16Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.06年，由于资金规模小，年，由于资金规模小，AAAA的绝对财务指标落后于一流券商，但是相对财务指标处于国内券商领先水的绝对财务指标落后于一流券商，但是相对财务指标处于国内券商领先水平平
27、数据来源：中国货币网，各公司年报参见附录二国信证券绝对财务指标分析国信证券绝对财务指标分析(2006)AA绝对财务指标分析绝对财务指标分析(2006)国内部分证券公司相对财务指标分析国内部分证券公司相对财务指标分析(2006)“一流一流”券商的定位券商的定位财务指标财务指标17Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.数据来源：银行间同业拆借市场会员公布的未经审计的2007年报注：上市券商及银河证券没有数据国内部分证券公司相对财务指标分析国内部分证券公司相对财务指标分析(2007)07年，年，AA相对财务指标稍显落后，内部原
28、因是相对财务指标稍显落后，内部原因是AA在在07年对历史坏账进行冲减，降低了利润额；外部年对历史坏账进行冲减，降低了利润额；外部原因是很多实力较弱的券商在牛市中转亏为盈，基数小、增长速度快原因是很多实力较弱的券商在牛市中转亏为盈，基数小、增长速度快“一流一流”券商的定位券商的定位财务指标财务指标( (续续) )18Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.2006年经纪业务手续费收入年经纪业务手续费收入名次名次公司名称公司名称收入收入( (亿元亿元) )占比占比% %1中信证券中信证券27.977.582银河证券银河证券23
29、.366.333国泰君安国泰君安20.895.664申银万国申银万国17.294.695国信证券国信证券14.733.996广发证券广发证券14.443.917海通证券海通证券13.443.648华泰证券华泰证券11.083.009招商证券招商证券9.752.6410光大证券光大证券8.132.2011东方证券东方证券6.271.7012兴业证券兴业证券5.341.4513长江证券长江证券5.191.4114中金公司中金公司4.991.3515中信金通中信金通4.71.2716华西证券华西证券4.71.2717东北证券东北证券3.71.0018国海证券国海证券3.530.9619中银国际中银国
30、际3.50.9520平安证券平安证券3.490.95AAAA2.050.56数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会单位：亿元单位：亿元民生赶超国信经纪业务的成长路径民生赶超国信经纪业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超光大经纪业务的成长路径民生赶超光大经纪业务的成长路径民生追赶平安的成长路径民生追赶平安的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超平安经纪业务的成长路径民生赶超平安经纪业务的成长路径CAGR: 64%CAGR: 45%CAGR: 23%(2008-2012)(2008-2012)(2008-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商经纪业务的定位经纪业务的定位
31、19Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.若AA2012年成为业内经纪业务前五名，则其CAGR (2008-2012)约为63%；若AA2012年成为业内经纪业务前十名，则其CAGR (2008-2012)约为45%；若AA2012年成为经纪业务前二十名，则其CAGR (2008-2012)约为23%。注:以上AA数据基础为07年数据模型（参见附录三）分析模型（参见附录三）分析结论结论实体营业网点较少，且网点地理分布集中于经济发展水平不高的省份；很多业务人员除了拥有客户资源以外，对业务了解不多，经验不足，无法带领队伍；高
32、端客户管理处于起步阶段。已推出“财富达”系列产品。建立机构客户服务部，重点开发机构客户。民生资源能力分析民生资源能力分析经纪业务收入是国内券商的主要收入来源经纪业务收入是国内券商的主要收入来源，在证券公司的整个经营收入中的比重占到50以上；行业集中度较低、产品同质性高，尚未形成有效的市场细行业集中度较低、产品同质性高，尚未形成有效的市场细分分。目前，基本以打价格战为主。大券商主要通过网点数量优势来获得较高的市场占有率，营业部主要为通道职能，附加价值较低；信息技术促使经纪业务模式亟需转变信息技术促使经纪业务模式亟需转变。信息技术的改变促使经纪业务的渠道结构发生变化，非现场交易比重加大，国内券商以
33、营业部为主体的模式亟需转变。证券经纪业务行业分析证券经纪业务行业分析通过自建、兼并收购、银证合作等方式，增加网点数量；加强网络建设，提高非现场交易比重；整合研究资源、技术资源，通过塑造品牌与增值服务，提高客户细分市场的管理与服务水平，以客户为中心，强化与机构客户、价值客户的关系管理；优化定价策略，提高稳定的管理费收入；实现营业部营销人员向理财顾问的功能性转变；利用新技术与经营模式（例如客户呼叫中心）等前端服务手段压缩成本费用与固定投资；积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式。AA经纪业务发展对策经纪业务发展对策n短期内，短期内，AAAA经纪业务要通过增值服务、加强细分市场的营销，提高
34、市场份额经纪业务要通过增值服务、加强细分市场的营销，提高市场份额n长期内，需要通过实体营销渠道与虚拟渠道的触角延伸，提高市场份额长期内，需要通过实体营销渠道与虚拟渠道的触角延伸，提高市场份额在目前经纪业务同质性较高、民生自身能力资源没有优势的情况下，取得超过同业的发展速度难度较大在目前经纪业务同质性较高、民生自身能力资源没有优势的情况下，取得超过同业的发展速度难度较大“一流一流”券商券商经纪业务的定位（续）经纪业务的定位（续）20Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.2006年资产管理收入年资产管理收入名次名次公司名称公
35、司名称收益收益( (亿元亿元) )占比占比% %1招商证券招商证券2.6731.822东方证券东方证券2.3528.013西部证券西部证券1.2414.784中金公司中金公司0.455.365华泰证券华泰证券0.44.776光大证券光大证券0.283.347AAAA0.273.22数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会民生赶超国信经纪业务的成长路径民生赶超国信经纪业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超华泰资产管理业务的成长路径民生赶超华泰资产管理业务的成长路径CAGR: 116%(2007-2012)民生赶超招商资产管理业务的成长路径民生赶超招商资产管理业务的成长路径单位：亿元单位：
36、亿元CAGR: 196%(2007-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商资产管理业务的定位资产管理业务的定位21Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.模型（参见附录模型（参见附录四四）分析）分析结论结论民生资源能力分析民生资源能力分析资产管理资产管理业务行业分析业务行业分析AA资产管理资产管理业务发展对策业务发展对策n短期内，短期内，AAAA资产管理业务要通过公司支持谋求迅速发展资产管理业务要通过公司支持谋求迅速发展n长期内，需要通过产品与品牌优势，提高市场份额长期内，需要通过产品与品牌优势，提高市
37、场份额券商资产管理业务正处于发展初期，规模小，发展速度快券商资产管理业务正处于发展初期，规模小，发展速度快，这为证券公司资产管理业务创造了有利时机；我国高收入城市居民家庭的财产结构中金融资产所占比重最大，高价值居民客户理财业务市场潜力巨大高价值居民客户理财业务市场潜力巨大(参见附录七)；同时，高价高价值机构客户具有大量的资金，需要专业的投资渠道值机构客户具有大量的资金，需要专业的投资渠道(参见附录八)业务盈利模式的差异业务盈利模式的差异(单纯的收取管理费VS.收取管理费和业绩报酬两种盈利模式)，影响证券公司资产管理业务的规模影响证券公司资产管理业务的规模，影响其影响其与证券投资基金公司、银行等
38、金融机构的竞争态势与证券投资基金公司、银行等金融机构的竞争态势；银行业优势明显银行业优势明显。相对于券商，银行利用其丰富的客户经验、金融服务范围、客户投资理念等，在资产管理方面优势明显，券商资产管理优势不明显。这方面比较成功的券商是美林，其资产管理业务占公司收入的25%。获取业务资格，扩大业务范围获取业务资格，扩大业务范围。取得创新类业务资格是AA发展资产管理业务的当务之急，在增资扩股、提高公司评级的同时，做好政府关系营销；客户资源共享客户资源共享。通过与经纪业务、投行业务等客户资源共享，由关联业务为切入点充分发展客户，实现跨部门合作，是AA资产管理业务壮大的重要推动力；壮大研究开发力量，并充
39、分发挥专业委员会的功能壮大研究开发力量，并充分发挥专业委员会的功能，建立研发与营销的有效沟通渠道，切实解决好金融创新研究、组合投资设计、产品设计的问题；依托股东平台，取得股东支持依托股东平台，取得股东支持，做大做强资产管理，取得品牌知名度；积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式。若AA2012年成为券商资产管理业务第1名，则其CAGR (2007-2012)约为196%；若AA2012年成为券商资产管理业务前五名，则其CAGR (2007-2012)约为116%。注: 以上AA数据基础为06年数据。考虑到07年政策变化对券商资产管理业务
40、的影响，资产管理创新业务券商将会率先发力，快速发展，这对民生带来较大挑战，因此，民生资产管理必须取得超过模型结论的速度增长，方能进入行业前列AA资产管理业务起步较晚，规模小，业务范围窄，集中于机构客户定向理财；资产管理业务开发主要倚重于个人关系，收入波动性大，缺乏成熟的资产管理产品与品牌知名度。“一流一流”券商券商资产管理业务的定位（续）资产管理业务的定位（续）22Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.2006年证券自营证券价差收入年证券自营证券价差收入名次名次公司名称公司名称收入收入( (亿元亿元) )占比占比% %1
41、中信证券中信证券11.338.592东方证券东方证券8.36.293广发证券广发证券8.286.274国信证券国信证券8.26.215光大证券光大证券7.595.756国泰君安国泰君安7.45.617西部证券西部证券7.335.558招商证券招商证券6.65.009红塔证券红塔证券6.454.8910海通证券海通证券6.314.7811长江证券长江证券5.874.4512华泰证券华泰证券5.324.0313国元证券国元证券4.173.1614长城证券长城证券3.192.4215华西证券华西证券2.631.9916东海证券东海证券2.341.7717金元证券金元证券2.111.6018国都证券国
42、都证券2.081.5819兴业证券兴业证券1.981.5020平安证券平安证券1.951.48.AAAA0.430.33数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会单位：亿元单位：亿元民生赶超光大自营业务的成长路径民生赶超光大自营业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超海通自营业务的成长路径民生赶超海通自营业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超平安自营业务的成长路径民生赶超平安自营业务的成长路径CAGR: 114%(2008-2012)CAGR: 107%(2008-2012)CAGR: 93%(2008-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商证券自营业务的定位证券自
43、营业务的定位23Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.若AA2012年成为自营业务前五名，则其CAGR(2008-2012)约为114%；若AA2012年成为自营业务前十名，则其CAGR(2008-2012)约为107%；若AA2012年成为自营业务前二十名，则其CAGR(2008-2012)约为93%。注:以上AA数据基础为07年数据模型（参见附录模型（参见附录五五）分析）分析结论结论自营业务规模小；-股权自营业务规模小，从而限制了对上市公司的影响力，不利于公司调研获取信息的全面性与透明性-债券自营业务规模小，从而限制
44、了债券承销的批发量重视风险管理，但在技术上风险管理部门无法进行实时监控，目前主要采取事中与事后控制。民生资源能力分析民生资源能力分析自营业务高度依赖于股票市场涨跌自营业务高度依赖于股票市场涨跌。自营业务收入仍主要依靠运用自有资金直接投资股票以获取股票交易差价，受市场波动的影响较大，风险较高；监管部门对券商自营业务的管控比较严格，使得券商自营监管部门对券商自营业务的管控比较严格，使得券商自营业务发展相对缓慢业务发展相对缓慢，至今仍有许多子业务(如直接投资等)无法开展。但是随着证券市场的快速发展和行业监管的逐步放开，运作空间将大幅提高；-随着融资融券、做市商制度的推出，自营业务在客户支持领域将有较
45、大发展空间；由于国内证券市场缺乏做空机制国内证券市场缺乏做空机制，在股价迅速下跌的时候，券商无法通过“卖空”等方式规避投资组合风险，自营证券投资业务将遭受重大损失。证券证券自营自营业务行业分析业务行业分析通过增资扩股、IPO等融资方式，扩大公司资金规模，从扩大公司资金规模，从而有助于扩大自营业务规模；而有助于扩大自营业务规模；获取业务资格，扩大业务范围获取业务资格，扩大业务范围。取得创新类业务资格是AA发展资产管理业务的当务之急，在增资扩股、提高公司评级的同时，做好政府关系营销；聘用高水平的投资人才聘用高水平的投资人才；提高风险管理水平，加强前中后台的密切配合提高风险管理水平，加强前中后台的密
46、切配合，实现对自营业务进行风险的实时监控，必要时采用技术支持实现；积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式积极探索银证、证信、证期、证保等全方位的合作方式。AA自营自营业务发展对策业务发展对策n短期内，短期内，AAAA自营业务要通过投资经验的积累，提高投资收益率自营业务要通过投资经验的积累，提高投资收益率n长期内，借助资金实力的壮大，扩大业务领域与收益规模长期内，借助资金实力的壮大，扩大业务领域与收益规模“一流一流”券商券商证券自营业务的定位（续）证券自营业务的定位（续）24Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.
47、2006年证券承销收入年证券承销收入名次名次公司名称公司名称收入收入( (亿元亿元) )占比占比% %1中金公司中金公司20.1431.972中信证券中信证券9.7615.493银河证券银河证券4.987.794国泰君安国泰君安4.917.795申银万国申银万国2.734.336国信证券国信证券2.293.637中银国际中银国际1.72.78海通证券海通证券1.652.629第一创业第一创业1.211.9210平安证券平安证券1.21.9011广发证券广发证券1.141.8112光大证券光大证券0.981.5613招商证券招商证券0.711.1314华西证券华西证券0.470.7515兴业证券
48、兴业证券0.370.5916国海证券国海证券0.370.5917长江巴黎百富勤长江巴黎百富勤0.360.5718华泰证券华泰证券0.320.5119东海证券东海证券0.280.4420首创证券首创证券0.220.35.AAAA0.020.03数据来源：银行间同业拆借市场、中国证券业协会单位：亿元单位：亿元民生赶超申银万国承销业务的成长路径民生赶超申银万国承销业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超平安承销业务的成长路径民生赶超平安承销业务的成长路径单位：亿元单位：亿元民生赶超首创承销业务的成长路径民生赶超首创承销业务的成长路径CAGR: 104%(2008-2012)CAGR: 73%(20
49、08-2012)CAGR: 23%(2008-2012)注：CAGR为复合年均增长率“一流一流”券商券商投行业务的定位投行业务的定位25Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.若AA2012年成为承销业务前五名，则其CAGR(2008-2012)约为104%；若AA2012年成为承销业务前十名，则其CAGR(2008-2012)约为73%；若AA2012年成为承销业务前二十名，则其CAGR(2008-2012)约为23%。注:以上AA数据基础为07年数据模型（参见附录模型（参见附录六六）分析）分析结论结论业务开展时间短，项
50、目储备少，团队实力弱；立项质控审核把关力度不严，风险管理水平有待提高；项目缺乏高水平的研究力量予以配合，缺乏顺畅的部门合作沟通渠道；区域投行各自为战，难以形成合力。民生资源能力分析民生资源能力分析投行业务整体行业集中度较高投行业务整体行业集中度较高，但随着大盘蓝筹股的集中上市期后，预计行业集中度会有所下降；股权融资业务的市场集中度高股权融资业务的市场集中度高，少数证券公司几乎垄断了所有大盘蓝筹股的承销。而一些市场化程度较高的证券公司则在小型承销项目上建立了竞争优势；比较而言，债权融资业务市场集中度低，但也呈现逐渐集债权融资业务市场集中度低，但也呈现逐渐集中的趋势中的趋势。由于债券承销对证券公司
51、的资本实力和机构客户基础有较高要求，多数证券公司债权融资业务的规模将受限于资本规模，预计少数证券公司占据绝大多数市场份额的格局将延续。投资银行投资银行业务行业分析业务行业分析在保证业务规模做大的前提下，培育重点发展行业培育重点发展行业，形成力量雄厚、专业素质强的长期优势，做到小而精做到小而精；在定价、营销、研究等方面培育关键核心能力在定价、营销、研究等方面培育关键核心能力，将重心放在真正解决企业问题，实现股东价值最大化；拓宽投行业务领域拓宽投行业务领域，例如财务顾问、兼并与收购、咨询服务等，特别是企业兼并与重组业务是投资银行的核心业务，其利润率也要高于证券承销等业务；强化投行项目之间的联合与合
52、作强化投行项目之间的联合与合作。通过项目合作,可以减少成本支出,提高利润率；积极探索银证、证信、证保等全方位的合作方式积极探索银证、证信、证保等全方位的合作方式。AA投行投行业务发展对策业务发展对策n短期内，短期内，AAAA投行业务要进行核心能力的培育，做到小而精投行业务要进行核心能力的培育，做到小而精n长期内，借助公司综合实力的提升，拓宽业务领域与收益规模长期内，借助公司综合实力的提升，拓宽业务领域与收益规模“一流一流”券商券商投行业务的定位（续）投行业务的定位（续）26Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.市市场场地
53、地位位时间时间进行资源整合进行资源整合致力能力提升致力能力提升培育重点业务培育重点业务n开展创新业务开展创新业务n继续发展资源继续发展资源形成核心业务形成核心业务继续培育能力继续培育能力深化资源整合深化资源整合外延式快速成长外延式快速成长(战略联盟、兼并收购等)深化核心能力深化核心能力建立资源优势建立资源优势金融混业经营金融混业经营金融控股：实现综合营运金融控股：实现综合营运增资扩股：培育重点业务增资扩股：培育重点业务IPO：形成核心能力：形成核心能力外延式经营外延式经营内涵式经营内涵式经营近期（12年）中短期（35年）远期（510年）资源整合能力管理体制提升融资能力资本实力产品研发能力相对财
54、务指标相对财务指标达到一流达到一流ROE股权（净资产）收益率ROA资产收益率部分业务指标部分业务指标达到一流达到一流ROE股权（净资产）收益率EPS（每股收益）研发能力及品牌得到公认投行业务在重点行业取得比较优势业务业务/财务指标财务指标全面达到一流全面达到一流ROE股权（净资产）收益率EPS（每股收益）综合实力达到前10名金融从业经验n短期内，短期内，AAAA在增资扩股基础上，培育重点业务，进行内涵式的有机成长在增资扩股基础上，培育重点业务，进行内涵式的有机成长n中期内，中期内，AAAA在在IPOIPO的基础上，在内涵式成长中，形成核心能力的基础上，在内涵式成长中，形成核心能力n远期内，远期
55、内，AAAA在资源优化的基础上，以金融控股为手段，实现金融业综合营运在资源优化的基础上，以金融控股为手段，实现金融业综合营运AAAA的战略发展路径的战略发展路径27Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录
56、总目录总目录28Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.核心核心战略特点战略特点特点内容描述特点内容描述组织战略目标组织战略目标1关键流程关键流程关键绩效指标关键绩效指标KPI1被市场与同业认可的研发实力研究实力应体现在下列领域的掌握与洞见上：宏观经济宏观政策法规环境与前瞻行业趋势研究专题研究公司（未已上市）选择上市公司研究价值判断投资洞见市场咨询金融创新与产品开发建议在选定的行业中（或是股票池中），AA的行业指数高于大盘行业指数（XX）%新产品贡献（或新产品资产）占比（XX）%协助各相关业务单位达成业务目标（以各单位的目
57、标为目标）研究分析流程产品服务开发流程客户关系管理流程报告被第三方引用次数（外部第三方指标）分析师排名（外部指标）基金分仓量基金分仓市场占比价值实现比率（报告发行后23个月内后推荐产品的价格实现状况）新产品数新产品（半年后的）资产规模（AUM2）新产品贡献度（ROI）路演后回call数外部客户满意度内部客户满意度核心战略特点与展开：一被市场与同业认可的研核心战略特点与展开：一被市场与同业认可的研发发实力实力注1:组织战略目标与关键绩效指标内的数字目标，AA应视市场与竞争状态进行调整注2:AUM - Asset Under Management，可管理的资产规模或托管资产规模研究实力做为差异化的
58、战略特点时，除了应凸显在相关领域的洞见之外，也应考虑对各相关单位的研究实力做为差异化的战略特点时，除了应凸显在相关领域的洞见之外，也应考虑对各相关单位的协同效益，以及对趋势与价格的掌握程度协同效益，以及对趋势与价格的掌握程度29Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.核心核心战略特点战略特点特点内容描述特点内容描述组织战略目标组织战略目标关键流程关键流程关键绩效指标关键绩效指标KPI可信赖的产品与客户经验产品概念、设计与开发细分市场选择客户经验规划与设计渠道运用营销效益执行落实与一致性的确保现有客户AUM年均成长在（XX）
59、%以上新客户业务年均占比（XX）%以上客户满意度（XX）分产品服务开发流程客户关系开发流程客户服务流程产品服务交递流程新产品数新产品（一季度后的）资产规模新客户数新客户AUM与占比新客户保有或续约比率老客户保有或续约比率老客户AUM与成长客户对公司贡献度客户满意度1核心战略特点与展开：核心战略特点与展开：二二可信赖的产品与客户经验可信赖的产品与客户经验注1:客户满意度需以问卷做量化的调查，问卷内容与量化标准应一致以求公正与客观为使客户能体认到为使客户能体认到AAAA的一流性，必须要能确保产品与客户经验在不同的时间点与都能体现出一致的的一流性，必须要能确保产品与客户经验在不同的时间点与都能体现出
60、一致的价值与可期待性。而其结果将会反映在托管资产的成长上价值与可期待性。而其结果将会反映在托管资产的成长上30Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.核心核心战略特点战略特点特点内容描述特点内容描述组织战略目标组织战略目标关键流程关键流程关键绩效指标关键绩效指标KPI绝对的投资管理能力资产管理能力知识管理能力交易时机选择合作伙伴实力资产收益率10%（注：必须在公司平均资产收益率之上）资产管理投资流程客户关系管理ROA (=XX%)ROI (=6.5%?)净资产成长率(YoY 或 QoQ)老客户新合同资产占比客户保有或续约比
61、例核心战略特点与展开：核心战略特点与展开：三三绝对的投资管理能力绝对的投资管理能力投资管理能力应体现在基本面的掌握与技术面的判断上，建议以获利能力的绝对表现做为管理重点，投资管理能力应体现在基本面的掌握与技术面的判断上，建议以获利能力的绝对表现做为管理重点，超越相对大盘表现的传统管理方式超越相对大盘表现的传统管理方式31Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.核心核心战略特点战略特点特点内容描述特点内容描述组织战略目标组织战略目标关键流程关键流程关键绩效指标关键绩效指标KPI价值导向的项目开拓与实践行业选择能力根据行业前景
62、寻找、选择公司项目储备与实践与资本市场的沟通与货币市场的沟通定价与溢价的实现做市（承销、渠道投放等）承销总金额达市场前十名（相对指标）证券承销服务流程并购/分拆服务流程客户资源开发流程项目立项与追踪流程客户服务流程客户数或项目数项目计划预算执行偏差率项目实现率（报审通过比率）项目实现数与项目储备数比承销金额承销金额与储备项目金额比承销金与资本金比溢价与溢价总额核心战略特点与展开：核心战略特点与展开：四四价值导向的项目开拓与实践价值导向的项目开拓与实践项目储备与管理应以实现率与实现的价值做为管理重点，集中有限的资源做最有效的运用，并累积项目储备与管理应以实现率与实现的价值做为管理重点，集中有限的
63、资源做最有效的运用，并累积出成功案例与规模出成功案例与规模32Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.核心核心战略特点战略特点特点内容描述特点内容描述组织战略目标组织战略目标关键流程关键流程关键绩效指标关键绩效指标KPI高认可度的企业公民对主管机关对社会文化对环境对社区对员工对投资股东对顾客对供货商率先出台“企业公民报告”的证券公司率先获得“中国最佳企业公民”的证券公司项目立项与追踪流程利益相关者关系管理流程成为率先提出“企业公民报告”的证券公司公司年报与企业公民报告透明度公司投资机构说明会次数与参与反馈每一季度各分公司完
64、善一项大型小区活动（或各营业单位小区活动人时）每一年度总公司赞助一项大型文化活动（或文化活动赞助金额）环保综合指数1员工满意度2（XX）分以上员工留职率核心战略特点与展开：核心战略特点与展开：五五高认高认可可度的度的企业企业公民公民注1:环保综合指数可参考各金融机构的计算方式订定，或另行定义具有AA特色的绿色指标注2:员工满意度需以问卷做量化的调查，问卷内容与量化标准应一致以求公正与客观良好的企业公民为良好的企业公民为AAAA一致的努力重点，除了积极参与和付出外，如何能争取各方利益关系者的认同一致的努力重点，除了积极参与和付出外，如何能争取各方利益关系者的认同与满意更能将管理的重点具体化与满意
65、更能将管理的重点具体化33Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战略特点与组织战略目标核心战略特点与组织战略目标7 7关键运营流程与关键流程绩效指标关键运营流程与关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录 34Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.关键业务
66、流程示意关键业务流程示意研究分析研究分析流程定义与目标流程定义与目标：为了及时提供准确的市场信息，支持AA业务发展战略的制订与更新，保证新产品开发、业务开拓的实施，提高研究报告的质量，提升AA的市场认知度。本流程主要包括宏观市场、行业、目标企业、目标客户需求分析，发展趋势预测，研究报告的编制共享等内容外部信息收集外部信息收集信息整理分析信息整理分析编写研究报告编写研究报告信息传递共享信息传递共享收集宏观经济/产业/市场/产品的信息跟踪政府监管政策信息整理分析信息，做出市场趋势预测发掘投资机会编制研究报告对外发布信息研究报告在公司内部分享信息研究成果收集产品/目标公司相关信息评估投资机会，做出投
67、资决策报告被第三方引用的次数分析师排名价值实现程度(报告发行后23个月)结合研究所的信息，分析产品/目标公司的信息编制研究报告流流程程绩绩效效研研究究所所各各业业务务部部门门管管理理层层基金分仓量基金分仓市场占比35Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了提升AA的产品/服务创新能力，实现产品/服务差异化战略目标，争取在市场上获得更有力的竞争地位。本流程主要从内外部信息出发，以目标客户为导向，通过专业设计和测试，制定符合AA战略目标的新产品/服务，以及相关的产品/服务组合开发策略开发策略
68、市场研究市场研究内部分析内部分析开发过程监控开发过程监控新产品上市新产品上市根据公司发展策略制定新产品/服务开发的策略和计划参与制订新产品/服务开发策略研究客户需求及发展趋势研究市场竞争状态和发展趋势评估企业内部资源和能力协调监控开发过程牵头成立新产品/服务开发小组监控新产品/服务市场表现新产品/服务上市参与优化新产品/服务开发新产品数新产品(季度、半年度)管理资产规模新产品贡献度(ROI)路演后回Call数提供市场、行业基本信息优化产品/服务新客户数新客户资产管理规模与占比客户满意度审批新产品/服务关键业务流程示意关键业务流程示意产品产品/服务开发服务开发流流程程绩绩效效管管理理层层研研究究
69、所所各各业业务务部部门门36Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了提高产品的渗透性，提升AA产品的市场占有率，实现既定的财务目标，并为日后规模扩张做基础准备工作。本流程基于AA的渠道战略，根据各业务线、产品/服务的特点，选择渠道伙伴，布局渠道网络渠道策略渠道策略渠道评估渠道评估渠道选择渠道选择渠道表现渠道表现各各业业务务部部门门根据公司营销策略和产品/服务特点制定渠道策略分析评估现有渠道的有效性收集现有渠道的信息分析评估其它可能渠道的有效性发掘潜在渠道合作伙伴优化提升现有渠道的有效性提
70、出改变渠道选择方案监控新渠道方案的市场表现提供市场研究信息决策新渠道方案渠道新客户数量渠道新客户资产管理规模与占比渠道老客户资产管理规模与成长渠道调整优化新客户保有或续约比率老客户保有或续约比率关键业务流程示意关键业务流程示意产品产品/服务交递服务交递流流程程绩绩效效研研究究所所管管理理层层37Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了加强项目管理，提高项目实施的质量，监督项目计划预算的执行情况。本流程包括项目遴选、项目立项和项目实施追踪三个大阶段项目遴选项目遴选项目立项项目立项项目实施追
71、踪项目实施追踪投投资资银银行行部部门门研研究究所所项目优先级分析排序根据公司战略、能力和资源，选定项目分析项目需求制订项目计划预算编制项目计划书审批项目项目计划预算管理追踪项目执行情况，提出意见提出并落实改进方案提供市场信息研究项目立项通过率项目计划预算执行偏差率关键业务流程示意关键业务流程示意项目立项与追踪项目立项与追踪流流程程绩绩效效管管理理层层38Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了规范资产管理、自营业务的流程，降低投资风险，保证资产管理与自营业务投资的安全性和收益性。本流程主
72、要从内外部客户(内部客户指股东、公司高管，外部客户指投资理财客户)需求出发，根据市场环境分析，结合AA的优势和特点，制订投资决策分析报告，供高层决策(内外部内外部)客户需求处理客户需求处理投资分析评估投资分析评估投资实施投资实施收集客户信息，分析客户需求制订投资策略投资相关行业市场分析投资目标对象财务分析投资项目价值评估制订投资计划编写投资项目建议书与客户及投资对象做进一步沟通做出项目投资决策投资回报率 (如：ROA、ROE)交易执行及时性项目投资估值的准确性净资产成长率监控投资表现自自营营业业务务部部门门 / / 资资产产管管理理部部门门关键业务流程示意关键业务流程示意资产管理投资资产管理投
73、资流流程程绩绩效效管管理理层层39Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.承销项目数量及单笔佣金承销金额与资本金比率承销金额承销金额与储备项目金额比率流程定义与目标：流程定义与目标：为了加强AA的投资银行业务能力，提高证券承销服务水平，赢取战略性市场和客户，实现AA差异化发展策略。本流程包括承销协议的商定、尽职调查、承销价格制订、路演、挂牌交易等内容项目承揽项目承揽项目承做项目承做项目承销项目承销发掘项目信息，分析项目可行性商定承销条件尽职调查项目申报制订承销价格承销价格市场测试组织承销团，确定承销方案挂牌交易决定挂牌价格
74、路演承销条件决策项目计划完成时间偏差率承销程序的效率与效能项目合规性承销定价水平（参考挂牌交易成交量）溢价与溢价总额关键业务流程示意关键业务流程示意证券承销服务证券承销服务流流程程绩绩效效管管理理层层投投资资银银行行部部项目立项，组建项目团队项目现场工作答复证监会反馈意见项目通过发审会后持续跟进风风险险管管理理部部项目风险复核项目风险控制承销方案风险复核40Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.并购/分拆项目数量及单笔佣金项目合规性项目计划完成时间偏差率流程定义与目标：流程定义与目标：为了加强AA的投资银行业务能力，提高
75、并购/分拆服务水平，赢取战略性市场和客户，实现AA差异化发展策略。本流程包括目标企业财务分析、尽职调查、并购/分拆价格制订、交易实施等内容前期项目评估前期项目评估方案设计方案设计方案实施方案实施投投资资银银行行部部评估法律风险分析目标对象的业务、财务状况评估目标对象的潜在价值与重组客户分析制订方案策略估计交易所需财务条件牵头协调方案实施的其它专业服务机构与目标对象商讨交易条件获得客户及目标对象的批准协调财务需求执行交易方案决策项目通过关键业务流程示意关键业务流程示意并购并购/分拆服务分拆服务流流程程绩绩效效管管理理层层41Copyright 2008 Deloitte Consulting.
76、All rights reserved.信信息息技技术术部部流程定义与目标：流程定义与目标：为了提升客户服务的效率和质量，提高客户满意度与客户保有率。本流程从客户需求出发，涉及交易执行及客户服务的后续处理等关键活动客户需求处理客户需求处理交易执行交易执行后续处理后续处理确定服务需求处理客户发出的交易要求回答客户的咨询交易双方沟通协调帐户清算管理现金/有价证券向客户传递服务信息管理客户交易信息客户满意度交易处理及时率老客户保有或续约率新客户保有或续约率客户对公司贡献度提供信息技术支持关键业务流程示意关键业务流程示意客户服务客户服务各各业业务务部部门门流流程程绩绩效效42Copyright 200
77、8 Deloitte Consulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了实现AA的战略目标，扩大目标个人客户资源，满足经纪业务、资产管理等业务的规模发展。本流程主要依据AA市场战略，确定个人客户目标群，通过各种市场营销活动挖掘个人目标客户根据公司发展战略，制订客户开发资源策略划分个人客户资源开发优先级分析客户潜在需求协助获取并分析客户信息获取分析客户信息甄别潜在目标客户实施营销手段，获取客户制订营销方案，接近目标客户新增客户数新客户资产管理规模与占比老客户资产管理规模与占比新客户保有或续约比率老客户保有或续约比率老客户新合同资产管理规模关键业务
78、流程示意关键业务流程示意客户资源开发客户资源开发_个人客户个人客户各各业业务务部部门门研研究究所所流流程程绩绩效效客户开发策略客户开发策略客户信息分析客户信息分析客户识别客户识别客户获取客户获取43Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了实现AA的战略目标，扩大目标机构客户资源，满足投资银行、资产管理、证券经纪等业务的规模发展。本流程主要依据AA市场战略，确定机构客户目标群，通过各种市场营销活动挖掘机构目标客户客户开发策略客户开发策略客户信息分析客户信息分析客户识别客户识别客户获取客户获
79、取各各业业务务部部门门研研究究所所根据公司发展战略，制订客户开发资源策略划分机构客户资源开发优先级分析客户潜在需求协助获取并分析客户信息获取分析客户信息与客户讨论服务需求制订客户服务建议书向目标客户演示建议书根据目标客户反馈，修改建议书项目数项目实现率(报审通过比率)项目实现数与项目储备数比关键业务流程示意关键业务流程示意客户资源开发客户资源开发_机构客户机构客户流流程程绩绩效效44Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.调查客户满意度流程定义与目标：流程定义与目标：为了提高客户满意度，稳定并增加个人客户资源，建立客户关系
80、管理体系，提高个人客户价值。本流程包括客户价值分级、客户需求信息分析与更新、客户满意度调查研究、客户需求挖掘等客户信息分析客户信息分析客户需求评估客户需求评估客户关系维护客户关系维护建立个人客户信息平台分析个人客户群获利性及特点根据客户分级策略进行客户等级管理分析现有产品/服务的特性发现客户需求与现有产品/服务的差距提出改进计划跟踪客户满意度发现新的投资机会参与分析基本信息客户流失率客户满意度现有客户资产管理规模与占比客户对公司贡献度提供信息技术支持关键业务流程示意关键业务流程示意客户关系管理客户关系管理_个人客户个人客户各各业业务务部部门门研研究究所所信信息息技技术术部部流流程程绩绩效效45
81、Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.评估对机构客户的服务绩效建立机构客户信息平台分析机构客户群获利性及特点听取客户的反馈，调查满意度分析现有产品/服务的特性发现客户需求与现有产品/服务的差距提出改进计划跟踪客户满意度发现新的投资机会参与分析基本信息提供信息技术支持流程定义与目标：流程定义与目标：为了提高客户满意度，稳定并增加机构客户资源，建立客户关系管理体系，提高机构客户价值。本流程包括客户价值分级、客户需求信息分析与更新、客户满意度调查研究、客户需求挖掘等客户流失率客户满意度现有客户资产管理规模与占比客户对公司贡献度
82、关键业务流程示意关键业务流程示意客户关系管理客户关系管理_机构客户机构客户流流程程绩绩效效客户信息分析客户信息分析客户需求评估客户需求评估客户关系维护客户关系维护研研究究所所信信息息技技术术部部各各业业务务部部门门46Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了建立以公司战略导向为基础的一流人力资源管理体系，满足公司战略发展的需要。本流程包括人力资源规划、人员配置管理、绩效管理、薪酬福利管理、培训、企业文化等内容人力资源规划人力资源规划人员配置管理人员配置管理绩效管理绩效管理薪酬福利管理薪酬
83、福利管理培训培训人人力力资资源源部部其其它它部部门门企业文化企业文化根据公司战略规划制订人资发展规划，报管理层审批制订人力资源年度计划建立组织机构及岗位管理体系人员选拔与招聘建立绩效管理体系人员调配绩效目标制订绩效辅导绩效考核绩效激励建立薪酬福利管理体系定薪调薪管理薪资福利发放建立职业发展通道培训实施宣扬企业文化参与制订绩效目标人员招聘的及时性员工留职率（员工满意度）人力成本控制偏差率关键业务流程示意关键业务流程示意人力资源人力资源流流程程绩绩效效劳动关系合同人才储备体系建设情况关键岗位绩效达成比率劳资纠纷发生情况培训计划完成率及效果反馈47Copyright 2008 Deloitte Co
84、nsulting. All rights reserved.流程定义与目标：流程定义与目标：为了树立高度负责的社会企业公民形象，提升AA的社会认可度。本流程主要包括与主管机关、社会、社区、环境，以及员工的关系管理体系搭建体系搭建计划管理计划管理执行管理执行管理总总裁裁办办公公室室 / 董董事事会会办办公公室室评估利益相关者沟通机会媒体正面曝光次数预算执行偏差率利益相关者满意度环保综合指数保持定期内外部沟通建立内部员工沟通机制建立外部利益相关者沟通机制审批项目项目立项制订项目/活动预算及时发掘关系沟通机会编制与利益相关者互动的材料制订宣传计划进行宣扬监控项目/活动执行情况成为率先提出“企业公民报
85、告”的证券公司公司年报与企业公民年报的透明度公司投资机构说明会次数与参与反馈每季度分公司完善一项大型小区活动(或各营业单位小区活动人时)每年度总公司赞助一项大型文化活动(或文化活动赞助金额)关键业务流程示意关键业务流程示意利益相关者关系管理利益相关者关系管理流流程程绩绩效效管管理理层层48Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.1 1战略厘清工作回顾战略厘清工作回顾2 2战略厘清研究分析思路战略厘清研究分析思路3 3战略厘清建议概要战略厘清建议概要4 4愿景、使命与价值观愿景、使命与价值观5 5战略定位战略定位6 6核心战
86、略特点核心战略特点与与组织战略目标组织战略目标7 7关键运营流程与关键运营流程与关键流程绩效指标关键流程绩效指标8 8附录附录总目录总目录49Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.附录一：附录一：民生的经营现状民生的经营现状AA2006AA2006年总资产年总资产27.8627.86亿元，所有者权益亿元，所有者权益4.774.77亿元，净资本亿元，净资本2.682.68亿元，实现净利润亿元，实现净利润1.751.75亿元，营业收入亿元，营业收入3.163.16亿元亿元，其中：，其中：手续费收入2.05亿元自营证券差价收入
87、4304万元受托投资管理收益2683万元证券承销收入约200万元在全部在全部3333家规范类证券公司中，家规范类证券公司中，AAAA：总资产排名20位净资产排名26位净资本排名29位营业收入排名13位扣减资产损失后利润总额排名第8位扣减资产损失后人均利润总额排名13位净利润排名第4位在在104104家证券公司（包括规范类和创新类）中，家证券公司（包括规范类和创新类）中，AAAA以以46.26%46.26%的的净资产收益率排名第净资产收益率排名第1111位位数据来源：2006年行业及AA数据德勤对民生的评价：公司规模公司规模-中等偏下中等偏下盈利能力盈利能力名列前茅名列前茅资产回报能资产回报能力
88、力较高较高在规范类券商中，在规范类券商中，AAAA的的盈利能力处于领先地位盈利能力处于领先地位50Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.06年，由于资金规模小，年，由于资金规模小，AAAA的绝对财务指标落后于一流券商，但是相对财务指标处于国内券商领先水的绝对财务指标落后于一流券商，但是相对财务指标处于国内券商领先水平平数据来源：中国货币网，各公司年报参见附录二国信证券绝对财务指标分析国信证券绝对财务指标分析(2006)AA绝对财务指标分析绝对财务指标分析(2006)国内部分证券公司相对财务指标分析国内部分证券公司相对财务
89、指标分析(2006)附录一：附录一：民生的经营现状民生的经营现状( (续续) )51Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.数据来源：银行间同业拆借市场会员公布的未经审计的2007年报注：上市券商及银河证券没有数据国内部分证券公司相对财务指标分析国内部分证券公司相对财务指标分析(2007)07年年AA相对财务指标稍显落后，内部原因是相对财务指标稍显落后，内部原因是AA在在07年对历史坏账进行冲减，降低了利润额；外部原年对历史坏账进行冲减，降低了利润额；外部原因是很多实力较弱的券商在牛市中转亏为盈，基数小增长比例大因是很多实
90、力较弱的券商在牛市中转亏为盈，基数小增长比例大附录一：附录一：民生的经营现状民生的经营现状( (续续) )52Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.财务指标财务指标 总资产总资产200亿以上亿以上100-200亿亿50-100亿亿10-50亿亿10亿以下亿以下分级分级54321净资产净资产100亿以上亿以上50-100亿亿10-50亿亿5-10亿亿5亿以下亿以下分级分级54321净资本净资本100亿以上亿以上50-100亿亿10-50亿亿5-10亿亿5亿以下亿以下分级分级54321营业收入营业收入20亿以上亿以上10-2
91、0亿亿5-10亿亿1-5亿亿1亿亿以下以下分级分级54321利润总额利润总额10亿以上亿以上5-10亿亿1-5亿亿0.5-1亿亿0.5亿以下亿以下分级分级54321净利润净利润10亿以上亿以上5-10亿亿1-5亿亿0.5-1亿亿0.5亿以下亿以下分级分级54321人均利润总额人均利润总额200万以上万以上100-200万万50-100万万10-50万万10万以下万以下分级分级54321(单位：元单位：元RMB)附录二：财务指标分级标准附录二：财务指标分级标准53Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.证券行业经纪业务收入增
92、长速度预测证券行业经纪业务收入增长速度预测2007年年397.21%2008年年21.97%2009年年2.29%2010年年7.11%2011年年10.15%2012年年10.15%数据来源：中金公司研究部假设条件：假设条件：n基础假设：根据2008年股票市场指数上涨40%，日均股票交易额保持在2300亿元作出的，则2008年证券行业主要业务收入将增长16%(具体模型略)n2008年经纪业务收入增速下降至22%，之后年均增速下降到10%以内：虽然2008年股票市场的继续上涨和大盘蓝筹股继续集中上市有望推动股票市值继续增长，但是股票市场上涨幅度明显下降的趋势和机构投资者的增加将导致换手率出现下
93、降，日均股票交易额增速将下降到21%。2008年之后，股票市场上涨幅度的稳定将使得日均股票交易额增速稳定在15%以内，导致经纪业务收入增速下降到10%以下n假设券商收入增速与行业内增速保持一致，2011年、2012年增速取08-10年CAGR数值附录三：成长路径选择假设条件附录三：成长路径选择假设条件经纪业务经纪业务54Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.证券行业资产管理业务收入增长速度预测证券行业资产管理业务收入增长速度预测2007年年363.87%2008年年53.40%2009年年107.02%2010年年57.
94、74%2011年年71.00%2012年年71.00%数据来源：中金公司研究部假设条件：假设条件：n基础假设：根据2008年股票市场指数上涨40%，日均股票交易额保持在2300亿元作出的，则2008年证券行业主要业务收入将增长16%(具体模型略)n受益于银行存款持续转化为证券资产的趋势，预计2008年集合资产管理业务规模仍将高速增长200%，达到2944亿元；但是由于目前证券公司集合资产管理业务采取了管理费加业绩提成的收费模式，在股票市场上涨幅度将明显下降的假设下，业绩提成将减少，使集合资产管理业务综合费率出现下降。综合来看，预计2008年集合资产管理业务收入增速为53%。在股票市场上涨幅度稳
95、定之后，集合资产管理业务综合费率将随之稳定，集合资产管理业务的收入将同步于集合资产管理业务规模增长n假设券商收入增速与行业内增速保持一致，2011年、2012年增速取08-10年CAGR数值附录四：成长路径选择假设条件附录四：成长路径选择假设条件资产管理业务资产管理业务55Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.证券行业自营业务收入增长速度预测证券行业自营业务收入增长速度预测2007年年454.68%2008年年4.46%2009年年20%2010年年22.22%2011年年15.28%2012年年15.28%数据来源：中
96、金公司研究部假设条件：假设条件：n基础假设：根据2008年股票市场指数上涨40%，日均股票交易额保持在2300亿元作出的，则2008年证券行业主要业务收入将增长16%(具体模型略)n2008年自营业务收入微幅增长4%，2009年将开始稳步增长：虽然证券公司2007年整体盈利水平的大幅度提升以及部分证券公司的股权融资有望使自营业务规模增长50%，但是股票市场上涨幅度明显下降的趋势和权证创设机会的减少将导致自营业务2008年投资收益率从80%下降到40%，使得2008年自营业务收入微幅增长4%，预计为1050亿元。在此之后，随着股票市场上涨幅度的稳定，股票自营投资收益率将随之稳定，伴随着自营业务规
97、模的增长，加上直接投资业务效益自2009年逐步体现，自营业务收入将逐步加速增长n假设券商收入增速与行业内增速保持一致，2011年、2012年增速取08-10年CAGR数值附录五：成长路径选择假设条件附录五：成长路径选择假设条件自营业务自营业务56Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.证券行业承销业务收入增长速度预测证券行业承销业务收入增长速度预测2007年年123.65%2008年年15.03%2009年年-7.38%2010年年20.73%2011年年8.76%2012年年8.76%数据来源：中金公司研究部假设条件：假
98、设条件：n基础假设：根据2008年股票市场指数上涨40%，日均股票交易额保持在2300亿元作出的，则2008年证券行业主要业务收入将增长16%(具体模型略)n投资银行承销业务收入2008年仍将增长15%，但2009年将微幅下降：2008年大盘蓝筹股集中上市趋势的延续将保障投资银行业务收入继续增长，股票及股票连接融资额GDP占比为2.55%，相比2007年下降0.25个百分点。大盘蓝筹股集中上市结束将使股票及股票连接融资额GDP占比下降到1.7%，略高于1.57%的2006年国际平均水平。保荐承销费率较高的中小型项目融资额有望从2009年开始加速增长，但这并不足以完全抵消大盘蓝筹股融资减少带来的
99、负面影响。企业主体债券融资额将保持较快增长，但由于绝对规模较小和承销费率较低，对盈利的贡献依然有限n假设券商收入增速与行业内增速保持一致，2011年、2012年增速取08-10年CAGR数值附录六：成长路径选择假设条件附录六：成长路径选择假设条件承销业务承销业务57Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.中国百万财富家庭数量中国百万财富家庭数量:2001-2006(千千)20.1% CAGR(2001-06)14.6% CAGR(2006-11)家庭资产总额家庭资产总额:2001-2006(美元美元,万亿万亿)数据来源：中
100、国财富市场报告2006，BCG附录七：我附录七：我国居民财富市场统计国居民财富市场统计我国居民财富积累迅速增长，拥有亚太区（除日本外）最大的财富管理市场商机我国居民财富积累迅速增长，拥有亚太区（除日本外）最大的财富管理市场商机58Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.中国大陆财富分布状况中国大陆财富分布状况:2006财富资产分布财富资产分布(%总财富资产管理规模总财富资产管理规模)数据来源：中国财富市场报告2006，BCG附录七：我附录七：我国居民财富市场统计（续）国居民财富市场统计（续）我国居民财富集中度高，财富管理仍
101、处于发展初级阶段，发展潜力巨大我国居民财富集中度高，财富管理仍处于发展初级阶段，发展潜力巨大59Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.基金基金截至07年11月底，国内基金管理公司数量已到59家，基金数量589支，基金资产总规模3万亿元私募基金私募基金2006 年，市场上私募基金的总规模已逾万亿元年，市场上私募基金的总规模已逾万亿元，主要分为规模较大的信托契约形式和相对较小的个人账户管理形式，由于没有严格的信息披露和政府监管，他们投资更具隐蔽性，运作也更为灵活，相应在牛市中获得高收益回报的机会也更大QFII截至07年11月
102、，已批准QFII的投资额度已经达到99.95亿美元，最近中美对话中，承诺额度从最近中美对话中，承诺额度从100亿上升亿上升300亿亿保险公司保险公司保险业大力发展，保险业大力发展，2007年前年前11个月保费收入个月保费收入6443亿元亿元，需寻求多样化的投资渠道社保基金、企业年金社保基金、企业年金截至2006年底，社保基金资产总额2827.69亿元2006年底企业年金市场规模企业年金市场规模900亿元，每年新增亿元，每年新增8001000亿元，未来亿元，未来10年将达到一万亿元年将达到一万亿元需要合理的渠道和专业化的投资管理来保证资产的保值增值银行、财务及信用机构银行、财务及信用机构07年第
103、三季度，国有商业银行总资产274629.8亿元，占银行业金融机构的54.3%股份制商业银行总资产68791.7亿元，占银行业金融机构的13.6%城市商业银行总资产30905.8亿元，占银行业金融机构的6.1%政策性商业银行、农村商业银行、农村合作银行、城市信用社、农村信用社、企业集团财务公司、信托投资公司、金融租赁公司、邮政储汇局以及外资金融机构总资产131835.8亿元，占银行业金融机构的26.0%上市公司等企业上市公司等企业虽然上市公司具有大量的闲散资金，但是法律要求上市公司闲置募集资金在暂时补充流动资金时，不得通过直接或间接的安排用于新股配售、申购，或用于股票及其衍生品种、可转换公司债券
104、等的交易。这在一定程度上限制了上市公司资金的运用附录八：我附录八：我国机构资产统计国机构资产统计机构客户具有大量的资金，需要专业的投资渠道机构客户具有大量的资金，需要专业的投资渠道60Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.证券券承承销收入收入名次名次公司名称公司名称收入收入( (亿) )占比占比(%)(%)1中金公司中金公司20.1431.972中信中信证券券9.7615.493银河河证券券4.987.794国泰君安国泰君安4.917.795申申银万国万国2.734.336国信国信证券券2.293.637中中银国国际1.
105、72.78海通海通证券券1.652.629第一第一创业1.211.9210平安平安证券券1.21.9011广广发证券券1.141.8112光大光大证券券0.981.5613招商招商证券券0.711.1314华西西证券券0.470.7515兴业证券券0.370.5916国海国海证券券0.370.5917长江巴黎百富勤江巴黎百富勤0.360.5718华泰泰证券券0.320.5119东海海证券券0.280.4420首首创证券券0.220.35自自营证券价差收入券价差收入名次名次公司名称公司名称收入收入( (亿) )占比占比(%)(%)1中信中信证券券11.338.592东方方证券券8.36.293广
106、广发证券券8.286.274国信国信证券券8.26.215光大光大证券券7.595.756国泰君安国泰君安7.45.617西部西部证券券7.335.558招商招商证券券6.65.009红塔塔证券券6.454.8910海通海通证券券6.314.7811长江江证券券5.874.4512华泰泰证券券5.324.0313国元国元证券券4.173.1614长城城证券券3.192.4215华西西证券券2.631.9916东海海证券券2.341.7717金元金元证券券2.111.6018国都国都证券券2.081.5819兴业证券券1.981.5020平安平安证券券1.951.48附录九：附录九：06年券商各
107、项业务收入排名年券商各项业务收入排名证券承销、自营证券价差收入证券承销、自营证券价差收入61Copyright 2008 Deloitte Consulting. All rights reserved.经纪业务手手续费收入收入名次名次公司名称公司名称收入收入( (亿) )占比占比(%)(%)1中信中信证券券27.977.582银河河证券券23.366.333国泰君安国泰君安20.895.664申申银万国万国17.294.695国信国信证券券14.733.996广广发证券券14.443.917海通海通证券券13.443.648华泰泰证券券11.083.009招商招商证券券9.752.6410光
108、大光大证券券8.132.2011东方方证券券6.271.7012兴业证券券5.341.4513长江江证券券5.191.4114中金公司中金公司4.991.3515中信金通中信金通4.71.2716华西西证券券4.71.2717东北北证券券3.71.0018国海国海证券券3.530.9619中中银国国际3.50.9520平安平安证券券3.490.95资产管理收入管理收入名次名次公司名称公司名称收益收益( (亿) )占比占比(%)(%)1招商招商证券券2.6731.822东方方证券券2.3528.013西部西部证券券1.2414.784中金公司中金公司0.455.365华泰泰证券券0.44.776
109、光大光大证券券0.283.347AAAA0.273.22资料来源：中信证券、银河证券的数据来自中国证券业协会上述公司的财务报表;其它公司数据来自银行间同业拆借市场会员公布的未经审计的2006年报附录十：附录十：06年券商各项业务收入排名年券商各项业务收入排名经纪业务手续费、资产管理收入经纪业务手续费、资产管理收入Copyright2008byDeloitteConsulting.AllRightsReserved.Thisreportissolelyfortheuseofclientpersonnel.Nopartofitmaybecirculated,quoted,orreproducedfordistributionoutsidetheclientorganizationwithoutpriorwrittenapprovalfromDeloitteConsulting.德勤企业管理咨询Member ofDeloitte Touche TohmatsuDeloitte Touche Tohmatsuj j
