《顾问式销售的营销技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售的营销技巧.ppt（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、翻 译 就 要 传 神顾问式销售的营销技巧综合支持部1www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神我的两次看病经历.2www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神最有价值的客户/个人成功之处请你回想一位你认为最重要和最有价值请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的关系在，与你保持着非常良好的关系。请你回答两个问题：请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的关系你如何与这位客户保持良好的关系?你的你的成功因素是什么成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什这位客户愿意与你交易的主要原因是什么么?3
2、www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法两种观点两种观点请你回想过两次购买贵重物品的经验1.你作了不购买这物品的决定你作了不购买这物品的决定2.你决定购买这物品你决定购买这物品 买表的故事4www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法你作了不购买这你作了不购买这物品的决定物品的决定你决定购买这物你决定购买这物品品销售人员的表现销售人员的表现销售人员如何影响销售人员如何影响你决定购买这物品你决定购买这物品5www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法观点1观点2我决意令客人购我决意令客人购买我的产品买我的产品我诚意为客人解我诚意为客人解决他们的问题决
3、他们的问题业务顾问的表现业务顾问的表现业务顾问的表现业务顾问的表现6www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法后轮后轮产品和业务知识产品和业务知识前轮前轮人际及社交风格人际及社交风格7www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神客户对销售的期望值是多少具备促进客户关系的技巧具备促进客户关系的技巧保持沟通保持沟通/联系联系了解客户的业务方向了解客户的业务方向,全面探讨客户的全面探讨客户的需要需要专著专著,留心的眼神留心的眼神卖鱼钩的故事卖鱼钩的故事.8www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神具备专业项目和工作管理经验具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效注重工作目标和成
4、效能调节个人的社交风格能调节个人的社交风格,令客户感到被受重令客户感到被受重视视体谅客户在选择供应商时的风险体谅客户在选择供应商时的风险提供提高绩效的建议提供提高绩效的建议9www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法业务顾问的表现业务顾问的表现:表现有兴趣去了解客人的需要表现有兴趣去了解客人的需要提问的问题要恰当提问的问题要恰当因应客人感兴趣的解决方法因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考提供有关的参考资料资料针对客人的需要针对客人的需要,将有关的专业术语将有关的专业术语,翻译成客翻译成客人能明白的词语和表达方式人能明白的词语和表达方式10www.T翻翻 译译 就就 要要 传
5、传 神神挑选合适的解决方法挑选合适的解决方法,以满足客人现在和以满足客人现在和将来的需要将来的需要向客人推荐解决方法的特色和效益向客人推荐解决方法的特色和效益配合提出的解决方法配合提出的解决方法,向客户讲解有关的向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料支援和售后服务及提供参考资料表现忠诚和诚实表现忠诚和诚实11www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神我们应该向用户推销什么Sales说：我不推销！Sales说：我推销！家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信彩电休闲的生活与娱乐问题12www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神用户想得到的究竟是什么？用户说：我不要
6、！用户说：我要！计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇化妆品秀丽的风姿13www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神我们传神是做什么的？14www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神树立威望我在一家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验15www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神客人满意客人满意=1/3技术知识技术知识+2/3客人信任客人信任 诸葛亮七擒孟获诸葛亮七擒孟获! !16www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神但就算有有效的解决方案和合适的解决问但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度题的态度,客人可能未
7、必愿意惠顾客人可能未必愿意惠顾因为因为.人际的障碍人际的障碍! !17www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售模型顾问式销售模型解决问题的态度建立信任建立信任缺乏信任缺乏信任未感满意未感满意巩固信心巩固信心没有帮助没有帮助有效推荐有效推荐发掘需求发掘需求没有需要没有需要18www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售成功要素双赢的心态双赢的心态解决问题的心态解决问题的心态建立互信建立互信挖掘客户需要挖掘客户需要牛根生牛根生的处世哲学的处世哲学19www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任客人的信任客人的信任=良好信誉良好信誉+设身处地设身处地影响良好信誉的四大
8、因影响良好信誉的四大因素素专业形象办事能力共通点面晤意图20www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任专业形象专业形象衣饰、仪容（得体）举止商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片）谈吐切忌滥用或错用行业术语忌讳与客人关系尚未熟悉时，直呼其名办事能力21www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任办事能力办事能力“我的背景是我的背景是.”这是我们为这是我们为所做的所做的“忌讳过分吹嘘个人的资历忌讳过分吹嘘个人的资历忌讳不懂装懂忌讳不懂装懂忌讳对客人不了解的情况忌讳对客人不了解的情况,做过多猜测。做过多猜测。22www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任共通点共通点
9、这样需要大家认识彼此的价值观和信念这样需要大家认识彼此的价值观和信念要长时间栽培及要求大家自我开放或其中要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料一方透露更多的资料长远共通点的建立长远共通点的建立,用开放式的句子或问题用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想愿望和构想借助第三者借助第三者.增加自己的信誉增加自己的信誉23www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任面谈意图面谈意图 非常重要!需要让客户感到你是有诚意为他解决问题对产品的弱点和客人的批评,避而不谈24www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神练习-良好信誉应有的表现应有的表现不
10、应有的表现不应有的表现25www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神设身处地技巧建立信誉只是建立互信的一部分设身处地，即是从别人角度看事物的能力小组练习试用你的句子来表达对别人设身处地的关心26www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神常用的句子其实，有不少人像你一样问我其实，有不少人像你一样问我如果我处在你的情况如果我处在你的情况你的句子。你的句子。出发前，你要站在客户的角度上思考，客出发前，你要站在客户的角度上思考，客户会问你哪些问题户会问你哪些问题27www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神巩固信心支持购买决定支持购买决定进行跟进联系进行跟进联系搜集客人的意见搜集客人的意见减轻客
11、人的疑虑减轻客人的疑虑提供增值服务提供增值服务履行销售协定履行销售协定处理不满情绪处理不满情绪增进良好关系增进良好关系28www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神有效推荐FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰涩术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本是身有利的优点做总结Presentation - FFAB展開展開29www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神40Presentation - 說服技巧說服技巧FFABVisionVision Price PriceValueValue30www.T翻翻 译译 就就 要要
12、 传传 神神41商品成交 $20Presentation - 說服技巧說服技巧商品价 $10商誉 $ 2服务 $ 2信任 $ 2特点 $ 1確保成功 $ 3FFABFFABValue Added31www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神42Presentation - FFAB訓練訓練 Feature / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能32www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神43Presentation - FFAB訓練訓練杨志卖刀杨志卖刀33www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神杨志运用F
13、FAB（1）产品特性：即产品有哪些功能和特色？这是产品与众不同的特色，也是产品功能强弱和价值高低的标定参数。比如，坚硬、锋利、下刀极快，就是杨志宝刀的三个特性。（2）产品优点：即这些产品特性能做什么？这是引起消费者兴趣和关注，并彰显其特性的重要因素。以杨志宝刀为例，与三个特性对应的三个优点是：砍铜剁铁，刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。（3）产品利益点：即该产品能为消费者带来何种利益和价值？这是消费者下决心购买产品的真正动机和理由，也是最具有隐蔽性、最不可思议、最令人琢磨不透的东西。商家若能洞悉消费者购买的真实动机，并在广告诉求、销售推荐和产品展示时，充分渲染这一利益点，便能牢牢抓住消费者的
14、芳心。在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图，正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他认为拥有了宝刀，身价也会随之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞强的资本。34www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神谁是我们的关键客户？1234价值高，潜力大价值高，潜力大进入壁垒低，进入壁垒低，客户巩固效果强客户巩固效果强将构成未来竞争将构成未来竞争的重要环节的重要环节是未来翻译业务是未来翻译业务发展的主要市场基础发展的主要市场基础关键客户关键客户的的4大特征大特征35www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段客户的生命周期
15、横向客户的生命周期横向固定客户固定客户关系客户关系客户销售客户销售客户潜在客户潜在客户36www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神但是，如果需要真正的理解客但是，如果需要真正的理解客客户生命周期的内涵，则需要客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。的各个层次。一般在客户培育阶段，可以归一般在客户培育阶段，可以归结为三个阶段层次。结为三个阶段层次。 客户的生命周期纵向客户的生命周期纵向稳定客户稳定客户成长客户成长客户新客户新客户纵纵纵纵向向向向37www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神客户的生命周期客户的生命周期流失客户流失客户关系客户
16、关系客户销售客户销售客户潜在客户潜在客户稳定客户稳定客户成长客户成长客户新客户新客户整个客户的生命周期可整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分以从横向和纵向来划分横向横向横向横向纵纵纵纵向向向向38www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神关键客户销售的特殊性关键客户销售的特殊性产品功能产品功能对客户的价值对客户的价值销售重点销售重点低低高高客户忠诚度客户忠诚度个人个人团队团队销售队伍销售队伍简单简单复杂复杂客户购买过程客户购买过程少决策者少决策者有多个决策者或决策影响者有多个决策者或决策影响者客户购买决定客户购买决定短期，局部短期，局部长期、广泛长期、广泛与客户关系与客户关系短，一次访问
17、短，一次访问长长销售周期销售周期一般客户销售一般客户销售关键客户销售关键客户销售39www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神什么是关键客户销售什么是关键客户销售销售是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法滿 意40www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神企业规模是影响需求特征的关键因素大型企业中小企业较少的客户，很多的用户数复杂的需求较少很多企业企业数数目目大型 特大型小型中型规模规模个性化解决方案标准的解决方案需需求求直销/合作伙伴间接/伙伴渠道渠道复杂的集成方案标准的产品/方案，有时需集成产品产品个性化的标准的定定价价复杂的、多语言的、资深行业背景的有一定的行
18、业背景所所需需技技能能许多的客户标准的需求41www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神对于规模较大的企业结对于规模较大的企业结合行业因素进一步细分合行业因素进一步细分A大型大型企业企业B中型企业中型企业D小型企业小型企业E小型个体企业小型个体企业公司员工在1000人以上的企业公司员工在500-999人的企业公司员工在10-99人的企业公司员工在1-9人的企业(约800家)(约3600家)(大约90万家)(约124，000家)C中型企业中型企业(约12500家)公司员工在100-499人的企业按照企业所在的按照企业所在的行业进一步细分行业进一步细分42www.T翻翻 译译 就就 要要 传传
19、神神满足机构需要满足机构需要是是否否否否是是满足个人需要满足个人需要供应商供应商伙伴伙伴局外人局外人朋友朋友满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求建立客户关系建立客户关系43www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神财务财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系建立客户关系客户机构的需要客户机构的需要44www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神权力权力
20、需要将个人的控制力和影响力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。延展到别人和其他事情上。成就成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。需要被人器重，或受人尊敬。被接纳被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理有条理 需要获得明确定义和清晰结构需要获得明确定义和清晰结构安全感安全感 需要做事有保证，避免冒险。需要做事有保证，避免冒险。其他物质需求其他物质需求。个人需要个人需要建立客户关系建立客户关系45www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神利益图组织利益职
21、位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益46www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情 基础重要因素47www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神关键客户开发流程关键客户开发流程客户重点价值鉴别客户重点价值鉴别客户需求分析客户需求分析客户开发客户开发客户关系维系客户关系维系制定选择标准制定选择标准定性指标合作意愿开发潜力客户的战略重要性定量指标销售额企业规模增值潜力客户满意度深入了解客户需求深入了解客户需求行业商业运作特征公司运作模式现有翻译方式对专业的需求现有内部管理方式客户关系管理方法客户拜访客户拜访建议书提出建议
22、书提出解决客户在产品解决客户在产品使用过程中的任使用过程中的任何问题何问题和客户定期沟通，和客户定期沟通，及时了解客户反及时了解客户反馈信息，并对反馈信息，并对反馈信息进行及时馈信息进行及时的解决并进行跟的解决并进行跟踪与客户回访踪与客户回访鉴别客户价值鉴别客户价值分析市场潜力分析市场潜力明确客户需求，明确客户需求，发掘产品应用场发掘产品应用场合合发展客户，发展客户，提出产品应提出产品应用价值用价值掌握客户需求变化掌握客户需求变化动态，交叉销售现动态，交叉销售现有产品和推出新产有产品和推出新产品品48www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神应用及服务的需求应用及服务的需求技术及创新的需求技
23、术及创新的需求关系及合作的需求关系及合作的需求客户的三维需求客户的三维需求49www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神理解客户需求、获取客户体验、深层理解客户需求、获取客户体验、深层次地发掘产品对客户的利益点所在次地发掘产品对客户的利益点所在单纯地进行产品推介单纯地进行产品推介转向对客户转向对客户需求的挖掘需求的挖掘我们的产品能帮助他们解决这些问题吗？如何能提高效率如何能提高效率如何能降低成本如何能降低成本如何能增强如何能增强客户满意度客户满意度提升内部沟通效率降低管理费用各部门有效沟通内部管理方面流程自动化加快服务速度企业运营方面增加接触点信息的及时更新客户管理方面提高信息化程度50www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神最后。最后。Finding and directing the Needs of Customer.挖掘和导引客户的需求深刻地了解关键客户的真实需求是销售成功的关键一步51www.T翻翻 译译 就就 要要 传传 神神52
