2024/8/201 管理管理: 计划、计划、 组织、组织、 执行、执行、 控制控制 …………….. ？？2024/8/202 1.KPI：Key performance indicator 关键业绩指标2.RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、选择、训练3.SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 内、外环境、机遇分析4.POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 计划、组织、用人、指导（培训）、追踪5.DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 诊断、目标、方法、评估6.PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 准备、说明、示范、观察、督导7.KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知识、态度、技能、习惯8.KISS：Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行9.PTT：Presentation 讲演10.PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion , Person产品、价格、渠道、促销、业务员11.CCCCC in sales: Customer’s needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge 2024/8/203 2024/8/204 内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2024/8/205 内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2024/8/206 综合绩效的不断提升综合绩效的不断提升:n业绩的增长业绩的增长n网点的递增网点的递增n销售队伍的稳定销售队伍的稳定n合理的产品结构合理的产品结构n市场份额的增长市场份额的增长2024/8/207 总销售业绩 本月计划实际完成月度计划完成率上海A a 南京B b 杭州C c 合肥D d 福州E e 宁波Ff 厦门Gg2024/8/208 销售网点 网点数活动网点数网点活动率 计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海984 1039 105.6%491 550 112.0%52.9%南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5%杭州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8%合肥945 1053 111.4%330 378 114.5%35.9%福州526 720 136.9%186 347 186.6%48.2%宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5%2024/8/209 各地区销售网点本月销售业绩各地区销售网点本月销售业绩 XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.252024/8/2010 综合印象综合印象n业绩达成率平均较低n网点活动率较低n地区之间的业绩差别过大2024/8/2011 可能的问题可能的问题……政策政策管理管理同业同业市场市场产品产品技能技能意愿意愿绩效绩效低迷低迷2024/8/2012 努力的结果努力的结果(一一)网点少网点少影响销售影响销售网点与产能的网点与产能的增长不同步增长不同步网点活动率低网点活动率低造成成本增加造成成本增加促进业务造成促进业务造成品质问题品质问题严格管理造成严格管理造成业绩下划业绩下划长期无业绩长期无业绩造成网点减少造成网点减少2024/8/2013 努力的结果努力的结果(二二)业绩增长率业绩增长率活动率活动率网点增长率网点增长率市场份额2024/8/2014 2024/8/2015 解决的方法解决的方法?牵一发而动全身牵一发而动全身!2024/8/2016 内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2024/8/2017 n营销管理的特性营销管理的特性n生产过程需要对中间环节进行控制避免生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象现象n发现问题的辅助工具发现问题的辅助工具n通过对问题的分析来解决问题通过对问题的分析来解决问题n通过分析总结优点发扬光大通过分析总结优点发扬光大2024/8/2018 为什么需要为什么需要KPI1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!2024/8/2019 KPI的作用的作用•领导作用（指出方向）领导作用（指出方向）•激励作用激励作用•限制作用（惩罚）限制作用（惩罚）•培训作用培训作用2024/8/2020 内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2024/8/2021 n指标分析指标分析n业绩公式业绩公式n网点匹配性分析网点匹配性分析n对比性分析对比性分析n针对性分析针对性分析n报表报表n会议体系会议体系2024/8/2022 指标分析指标分析2024/8/2023 业绩业绩业绩业绩 =人力人力 X 人均产能人均产能 X 人员活动率人员活动率 （组织状况）（组织状况） （展业能力）（展业能力） （意愿（意愿+能力）能力） =客户流量客户流量X 拜访率拜访率X成交率成交率X 人均数量人均数量X 平均价格平均价格 （网点选择）（网点选择） （意愿）（意愿） （展业能力）（展业能力） （产品组合）（产品组合） （客户购买力）（客户购买力） =网点活动率网点活动率 X 网均产能网均产能 X 网点数网点数 （能力（能力+意愿）意愿） （网点的选择）（网点的选择） （业务拓展能力）（业务拓展能力） =网均业绩网均业绩 X 网点数网点数业绩公式：业绩公式：2024/8/2024 活动率活动率 = 有效有效人力人力 /总人力总人力 = 人均业绩人均业绩/人均产能人均产能 = 人均数量人均数量/有效人均数量有效人均数量 （战力结构）（战力结构） （组织情况）（留存情况）（展业能力）（组织情况）（留存情况）（展业能力） （意愿（意愿+能力）能力） =有效有效网点网点 / 网点总数网点总数 = 网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩 = 网均数量网均数量/有效网均数有效网均数量量 有效网点率有效网点率 = 有效网点数有效网点数/ 总总网点数网点数 = 网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩网点增长率网点增长率 人员增长率人员增长率 费用增长率费用增长率 业绩增长率业绩增长率12024/8/2025 0 20% 60% 80% 100%战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？？业绩业绩业绩业绩人力、网点百分比人力、网点百分比人力、网点百分比人力、网点百分比推动推动方法推动方法推动方法推动方法？？？？？？？？？？？？荣誉荣誉+激励激励技能技能+激励激励意愿意愿+考核考核2024/8/2026 战略指标分析战略指标分析2024/8/2027 2024/8/2028 2024/8/2029 2024/8/2030 2024/8/2031 网点匹配性分析网点匹配性分析2024/8/2032 对比性分析对比性分析2024/8/2033 针对性分析针对性分析n各业务员汇报当天所跑各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题网点情况及出现的问题n针对网点业绩变化情况针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因作出分析、找出原因n用头脑风暴法寻找解决用头脑风暴法寻找解决问题的方法问题的方法n责任落实到人，明确解责任落实到人，明确解决问题时间决问题时间n找出问题症结找出问题症结n制定改进措施制定改进措施n协调各方关系协调各方关系n工作顺利进行工作顺利进行2024/8/2034 报表报表竞赛报表竞赛报表人员管理表人员管理表业务结构分析业务结构分析职级分析职级分析KPI综合报表综合报表每月销售量每月销售量每月销售额每月销售额基础报表基础报表企划人管业管2024/8/2035 月度销售报表月度销售报表——地区总体情况地区总体情况统计时间：统计时间：xxxxxxxx- -xxxx 单位：万元单位：万元地区 签约网点数活动网点数网点活动率 网点同类产品总销售额活动网均销售额绝对数我司占比绝对数我司占比绝对数我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m总计T M 40.2%g 2024/8/2036 KPI会议体系会议体系头脑风暴会头脑风暴会日例会日例会KPI周会周会KPI月会月会KPI会议体系会议体系2024/8/2037 头脑风暴会头脑风暴会KPIKPI周会周会KPIKPI月会月会•及时、持续解决具体问题•汇总业绩及活动情况•逐一分析差距原因并拟定具体改善措施•检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作•针对下月目标制定行动方案•汇总业绩及活动情况•分析差距原因•制定下周工作计划日例会日例会•每日工作状况的追踪•计划的达成•问题的发现与解决2024/8/2038 KPIKPI月会月会周检讨会周检讨会头脑风暴会头脑风暴会频率频率 召集人召集人 汇报人汇报人/ /检讨人检讨人/ /参加人参加人1次/月 分公司销售副总/销售部经理 渠道经理1次/周 渠道经理 业务员1次/日 渠道经理 业务员不定期 根据情况定 业务员日例会日例会2024/8/2039 KPIKPI月汇报会流程月汇报会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法Ÿ汇报人制作汇报工具Ÿ召集人获得KPI指标等会议用资料•职场、会议用具准备Ÿ工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具Ÿ未制作投影片Ÿ未进行展示准备Ÿ明确数据统计口径、收集渠道、责任部门Ÿ加强会议前工具填写Ÿ汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施Ÿ召集人点评，与会者质询Ÿ解决重要问题Ÿ传达政令信息等其他事宜Ÿ会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题Ÿ汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性Ÿ缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示Ÿ汇报措施不具体Ÿ没有点评或缺少权威性Ÿ鼓励与会者参与Ÿ培训主持人会议掌控技巧Ÿ召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向沟通Ÿ由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实Ÿ及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划Ÿ召集人对汇报内容无备案Ÿ检查追踪无专人负责或不能及时Ÿ不能及时发现针对执行中问题或无力解决Ÿ完善会议记录Ÿ订定检查办法Ÿ设定追踪检查的责任人筹筹 备备召召 开开落落 实实 跟跟 踪踪2024/8/2040 KPIKPI月会的召开月会的召开Ÿ分公司销售副总分公司销售副总及销售部经理通报及销售部经理通报经营状况经营状况 •各渠道经理汇报经各渠道经理汇报经营状况营状况Ÿ重要问题探讨重要问题探讨Ÿ销售副总总结销售副总总结主要议程主要议程Ÿ上月业务总体经营状况、上月各项ＫＰＩ指标 Ÿ上月KPI计划差距分析Ÿ上月措施检讨Ÿ本月关键业绩指标设定Ÿ业务改善措施计划Ÿ确立重要议题Ÿ讨论并明确责任人、时间、成果要求Ÿ销售部经理讲评-讲评各渠道会议准备情况-评价各渠道上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施Ÿ通报本月工作目标、工作重点主要内容主要内容发言人发言人Ÿ 销售副总或销售部经理• 各渠道经理•与会者•销售副总资源需求资源需求Ÿ投影机（电脑）Ÿ白板Ÿ管理工具ŸKPI排名表Ÿ销售副总Ÿ销售部经理Ÿ相关科室人员Ÿ各渠道经理参加人员参加人员2024/8/2041 KPIKPI周会流程周会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法Ÿ检讨人制作工具Ÿ召集人获得有关会议用资料•职场、会议用具准备Ÿ工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具Ÿ未制作投影片Ÿ未进行展示准备Ÿ明确数据统计口径、收集渠道、责任部门Ÿ加强会议前工具填写Ÿ检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况Ÿ计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果Ÿ召集人点评，与会者质询Ÿ解决重要问题Ÿ检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题Ÿ检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味Ÿ会议不能专注于主要议题Ÿ缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示Ÿ制定的措施不具体Ÿ没有点评或点评缺少权威性Ÿ鼓励与会者参与Ÿ培训主持人会议掌控技巧Ÿ召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向沟通Ÿ由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实Ÿ及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划Ÿ召集人对汇报内容无备案Ÿ检查追踪无专人负责或不能及时Ÿ不能及时发现针对执行中问题或无力解决Ÿ完善会议记录Ÿ订定检查办法Ÿ设定追踪检查的责任人筹筹 备备 召召 开开 落落 实实 跟跟 踪踪2024/8/2042 销售部销售部KPIKPI周会的召开周会的召开Ÿ各渠道工作汇报各渠道工作汇报•重点问题讨论重点问题讨论•会议总结会议总结会议议程会议议程主要内容主要内容Ÿ检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估Ÿ计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报Ÿ检查工作重点是否明确，并 检讨效果Ÿ影响周计划实现的共同难题的讨论Ÿ销售部经理布置本周重点工作Ÿ确定本周对象及内容Ÿ部门工作重点措施的落实及时间发言人发言人Ÿ销售部经理Ÿ渠道经理参加人员参加人员资源需求资源需求Ÿ投影机Ÿ白板Ÿ白板笔Ÿ渠道经理Ÿ销售部经理2024/8/2043 Ÿ渠道经理Ÿ客户经理参加人员参加人员主要议程主要议程主要内容主要内容 发言人发言人资源需求资源需求•客户经理Ÿ渠道经理 渠道渠道KPIKPI周会的召开周会的召开Ÿ投影机Ÿ白板Ÿ白板笔Ÿ客户经理工作汇报客户经理工作汇报Ÿ会议总结会议总结Ÿ检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估Ÿ计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报Ÿ检查工作重点是否明确，并 检讨效果Ÿ渠道经理布置本周重点工作Ÿ确定本周对象及内容Ÿ确定本组工作重点措施的落实及时间2024/8/2044 日例会的召开日例会的召开TE目标目标关系关系程序程序角色角色小组会议小组会议2024/8/2045 日例会的召开日例会的召开有针对性的目标有针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系找出每个人的需要•公开 个人的目标-开展需要-生活方式•在小组目标上达成协议-发展需要-生活方式•分享客户的目标-最后成果-建立技能•清楚说明麦肯锡的目标-客户开发-业务发展在谁做什么工作上达成协议•厘定工作方面的角色-了解工作和最后成果-把你的技能和发展需要与工作配合-建立你的工作责任归属•设计流程中的角色-了解所需角色-观察是否有人扮演所需角色-愿意采取行动重新保持流程的平衡计划有效率地运用时间•设定沟通上的期望-就相互交流的方式和频率达成协议-了解驱使他人参与所需的职权•设定取得最后成果的限期•设立检查点-同意检讨流程-制定反馈和指导协议建立有建设性的气氛•老老实实讲-要坦白、直率-提出和接受他人反馈-不要回避•确保有平衡的参与-聆听-寻求意见-测试理解程度/共识•语调要保持正面-根据目标来连成一体-争论时不要作人身攻击-适当时提供解决方案或选择，而不是提出问题2024/8/2046 内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2024/8/2047 n设立专项工作小组设立专项工作小组n确定营业单位的数据标准确定营业单位的数据标准n建立各部门的数据采集体系建立各部门的数据采集体系n调整各部门数据的误差调整各部门数据的误差n制作营业单位统一的制作营业单位统一的“数据库数据库”n统一制作报表统一制作报表n各部门的分析报告各部门的分析报告n将分析结果与实际情况进行对比将分析结果与实际情况进行对比n 分析以取得经验分析以取得经验n确定经验数据确定经验数据n设定追踪、反馈系统设定追踪、反馈系统n6SIGMA2024/8/2048 设立专项工作小组设立专项工作小组1.人员来自于各个部门2.分析当前的流程3.确定可能的“最佳”流程4.为配合最佳流程设计相应单据5.确定最佳“节点”2024/8/2049 确定营业单位的数据标准确定营业单位的数据标准1.分析当前使用的各种数据标准2.选择相对合理的数据标准3.确定数据标准4.设定相应的公式和格式2024/8/2050 建立各部门的数据采集体系建立各部门的数据采集体系1.在各个部门选定相应的人员作为KPI专员2.推广公司的数据标准3.设定相应的格式4.建立按时上报制度2024/8/2051 调整各部门数据的误差调整各部门数据的误差1.找出误差2.分析原因3.确定解决办法（可能是硬性的规定，4. 不一定要绝对合理）5.4. 追踪、反馈6.5. 确定容许误差、或以某一个数据作7. 为基准数据2024/8/2052 制作营业单位统一的制作营业单位统一的“数据库数据库”n充分利用公司电脑的数据资源，及时将各种可能的数据提取出来进行“标准处理”n建立一个尽可能长的数据统计库n数据统计库的格式一定要统一，要按标准的“基础单位”来处理2024/8/2053 统一制作报表统一制作报表n利用公司的人力资源帮助利用公司的人力资源帮助基层单位及时获得相关数据，基层单位及时获得相关数据，确保确保“准确性准确性”n即时的报表能帮助基层公即时的报表能帮助基层公司及时调整工作重心司及时调整工作重心2024/8/2054 各部门的分析报告各部门的分析报告n在公司大框架下的更进一步细致的分析在公司大框架下的更进一步细致的分析报告报告n在公司的大环境下的工作状况在公司的大环境下的工作状况n是否需要公司调整政策，还是部门的工是否需要公司调整政策，还是部门的工作需要改进作需要改进n新的工作方法的评估新的工作方法的评估n工作状况趋势评估工作状况趋势评估2024/8/2055 将分析结果与实际情况进行对比将分析结果与实际情况进行对比 分析以取得经验分析以取得经验n由相关人员到各基层单位进行现场调研评估n分析数据所反映出的问题是否正确n分析差距n改进数据经验n再次进行反馈、分析n对实际工作及下一步的行动方案作出指导意见2024/8/2056 6SIGMAn建立数据分析体系建立数据分析体系n确定改进目标确定改进目标n确定阶段性目标确定阶段性目标n确定具体行动方案确定具体行动方案n追踪、反馈取得的进展追踪、反馈取得的进展n及时分析可能的问题及及时分析可能的问题及解决的方案解决的方案n分析成本效益分析成本效益n尽可能达到最佳效果尽可能达到最佳效果2024/8/2057 2024/8/2058 内容提要内容提要nKPI指标的分析指标的分析nKPI指标的应用指标的应用n案例分析案例分析2024/8/2059 KPI的分析有两种情况的分析有两种情况1.针对性分析针对性分析•常见、经常使用常见、经常使用•不够全面不够全面•目的性过强目的性过强•不能作为基础不能作为基础•经济经济2.规律性分析规律性分析•基础工作基础工作•指导意义指导意义•必须、但必须、但“不实用不实用”•“费用浪费费用浪费”紧紧密密结结合合2024/8/2060 总销售额 本月计划实际完成月度计划完成率上海A a 61.3%南京B b 40.2%杭州C c 21.6%合肥D d 48.9%福州Ee 114.6%宁波F f 58.9%厦门Gg 60.8%2024/8/2061 销售网点 签约网点数活动网点数网点活动率 计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海984 1039 105.6%491 550 112.0%52.9%南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5%杭州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8%合肥945 1053 111.4%330 378 114.5%35.9%福州526 720 136.9%186 347 186.6%48.2%宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5%2024/8/2062 各销售渠道本月销售额各销售渠道本月销售额 XXXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.252024/8/2063 ＫＰＩ指标ＫＰＩ指标指标指标良好良好正常正常异常异常危险危险活动率达成率网点增长率平均价格人均销售额人力增长率费用率2024/8/2064 分析的内容和方法（一）：自我对比分析的内容和方法（一）：自我对比横向横向（相同时间段）（相同时间段）纵向（以往同期）纵向（以往同期）ＮＮ-１Ｎ-２2024/8/2065 分析的内容和方法（二）：与平均值对比分析的内容和方法（二）：与平均值对比ＴＴＰＰ平均值N2024/8/2066 分析的内容和方法（三）：与其它单位对比分析的内容和方法（三）：与其它单位对比ＴＴＰＰＡＣＢ2024/8/2067 分析的内容和方法（四）：要素对比分析分析的内容和方法（四）：要素对比分析Ｔ、Ｔ、N、、%Ｐ、Ｐ、N、、%、￥、￥Ｔ２Ｔ２Ｔ１Ｔ１abc单一单位内的：业绩、人力、网点、单价、人均2024/8/2068 分析的内容和方法（五）：增长率对比分析分析的内容和方法（五）：增长率对比分析ＴＴＰＰ业绩增长率网点增长率活动率增长率只有单位的统一，对比才能更加明显！只有单位的统一，对比才能更加明显！2024/8/2069 分析的内容和方法（六）：分析的内容和方法（六）：“动作动作”追踪追踪ＴＴＰＰ“活动”期间2024/8/2070 KPI指标分析的要点指标分析的要点n重在一套相对稳定的数据体系重在一套相对稳定的数据体系n重在数据的对比重在数据的对比n重在问题的发现重在问题的发现n重在对某一个重在对某一个“动作动作”的效果追的效果追踪踪n重在趋势的分析重在趋势的分析n年度计划的制订年度计划的制订2024/8/2071 重在一套相对稳定的数据体系重在一套相对稳定的数据体系n稳定的数据结构体系n长期、稳定的数据积累n相对的经验值n与社会经济数据体系建立“关联”2024/8/2072 ＴＴＰＰ历年平均值历年平均值当期数值当期数值2024/8/2073 ＴＴＰＰ相关社会经济相关社会经济数据：数据：•恩格尔系数恩格尔系数•收入增长率收入增长率•事故率事故率• • 当期数值当期数值这样的“理想”结果可能会对销售有更直接的帮助！！！2024/8/2074 由示例可以看出：由示例可以看出：•数据积累非常重要，否则缺乏基础数据积累非常重要，否则缺乏基础•相互的关联非常重要，而非心目中相互的关联非常重要，而非心目中的的“６０分６０分”及格线及格线•与与“社会经济体系社会经济体系”建立建立“关联关联”能够最直接的发挥ＫＰＩ的能够最直接的发挥ＫＰＩ的“效益效益”2024/8/2075 重在数据的对比重在数据的对比n没有对比的数字是苍白的、没有对比的数字是苍白的、没有生命的没有生命的n没有对比是无法发现问题的没有对比是无法发现问题的n没有对比是无法发现发展趋没有对比是无法发现发展趋势的势的n没有对比就没有没有对比就没有“好与坏好与坏”2024/8/2076 2024/8/2077 ＴＴＰＰ2024/8/2078 解放战争时期的战前动员解放战争时期的战前动员时间时间生活水平生活水平地主地主贫农贫农革命革命革命革命2024/8/2079 ＴＴＰＰＡＡＢＢＴ２Ｔ２Ｔ１Ｔ１Ｐ４Ｐ４Ｐ３Ｐ３Ｐ２Ｐ２Ｐ１Ｐ１每个方块都几乎可以成为研究的对象！2024/8/2080 重在问题的发现重在问题的发现一系列的“滞后性”决定了KPI在工作中的作用：1.短期计划中的问题发现和评估作用2.长期计划中的指导和过程控制作用3.一系列的“滞后性”表现在：n“控制”在整个管理过程中的滞后性n管理的特性决定了滞后性的存在n管理信息的滞后性n行业特性决定了信息的滞后性2024/8/2081 ＴＴＰＰ年度计划年度计划年度达成年度达成分析出造成“差距”的原因后调整后期的计划以期完成既定任务！但产生“差额”的原因是什么，能否弥补？修订后年度计划修订后年度计划 1ＴＴ1ＰＰ1ＰＰ2在执行年度计划的过程中常见的问题在执行年度计划的过程中常见的问题修订后年度计划修订后年度计划 22024/8/2082 ＴＴＰＰ年度计划年度计划年度达成年度达成修订后年度计划修订后年度计划 1重点分析期间重点分析期间通过“横向”、“纵向”，“阶段性”、“总体性”地分析各项指标，以期找出问题的原因，进而提出后期的修订方案以弥补前期的“差额”！修订后年度计划修订后年度计划 2一种常用的方法，但可能太一种常用的方法，但可能太“滞滞后后”，难以有效弥补，难以有效弥补“差额差额”2024/8/2083 ＴＴＰＰ年度计划年度计划年度达成年度达成修订后年度计划修订后年度计划及早分析、及早发现问题可以及时及早分析、及早发现问题可以及时“改正、改正、解决解决”问题，使得问题在还可以问题，使得问题在还可以“改正改正”的的时期得到时期得到2024/8/2084 重在对某一个重在对某一个“动作动作”的效果追踪的效果追踪n年度计划的发展趋势是否良好n季度计划目标是否能够完成n季度计划的制订是否存在问题n月度计划的制订是否合理，是否有没有预见到的相关因素n激励案制订的是否可行，对业务有否帮助，相关经验及教训n某一项规定、政策 制订的是否合理，其长、短期效果的评估2024/8/2085 ＴＴＰＰ发现发现”问题问题”阶段阶段“动作动作”阶阶段段追踪阶段指标异常指标异常趋势变好趋势变好持续稳定持续稳定KPI的高校、及时追踪保证了一切的高校、及时追踪保证了一切“动作动作”的实施和正确！的实施和正确！即使出现判断、策略上的失误也可以及时改变策略、减少损失！即使出现判断、策略上的失误也可以及时改变策略、减少损失！ABAB指标异常指标异常趋势不变趋势不变改变对策改变对策2024/8/2086 重在趋势的分析重在趋势的分析n通过对相对一段时间一段时间内的数据的跟踪来充分地研究、发现当前各项指标的变化趋势n通过对这些指标变化趋势的“翻译”来判断管理动作的正确与否n时间的选择应该有非常强的目的性，时间的不同可能分析的问题酒会截然不同n同时，在分析整体趋势的同时还可以选择某一段来加以充分的研究，来发现可能的好的因素或不利因素2024/8/2087 因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/2088 整体良好趋势的原因：SWOT；全年策略的微调。
阶段性的好与坏的原因：SWOT；阶段策略的得与失下一年计划的整体的合理性的基础保障在于积累！！！因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/2089 年度计划的制订年度计划的制订基础基础KPI即时即时KPI年度计划年度计划公司战略目标公司战略目标市场市场SWOT分析分析公司体能分析公司体能分析市场规律分析市场规律分析计划达成分析计划达成分析•客观规律客观规律•市场市场•公司公司•基础体能基础体能•即时体能即时体能•状态状态•能力能力•趋势预测趋势预测2024/8/2090 N+1ＰＰNabcdef0ddeaddf0“0d”、“df”分别代表”N“和”N+1“年的全年趋势“ad”、”de”分别代表”N“和”N+1“年一个区间的趋势这样的计划可能更理性一些2024/8/2091 关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势经营概述经营概述例例2024/8/2092 全年销售额发展趋势（1）XX地区53886923全年目标12亿元12亿截止5月份累计完成销售额51937万元，完成全年目标的43%（单位：万元）110601213085397897因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/2093 全年销售额发展趋势（2）（单位：万元）***-1年每月实际***年每月计划***年每月实际•6月份XX地区销售渠道的业绩比5月有所下滑，实现销售额7897万元。
因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/2094 关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2024/8/2095 某地区销售数量发展趋势（单位：台）•截止6月份某地区累计完成销售数量3506台，距离全年1万台目标还有很大的差距因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/2096 关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2024/8/2097 签约网点发展趋势•某地区6月份签约网点数量比5月份有所上升达到3352个，占总网点数的28% （总网点以12000个计算）单位：个数）因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/2098 某地区与其他地区的签约网点数量比较（单位：个数）•某地区签约网点数量占我司总网点数量的比例6月份达到15%，在各地区中位于第四 A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/2099 关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2024/8/20100 某地区关键业务KPI分析——网点活动率•某地区网点活动率6月份与5月份持平，高于系统平均值8个百分点，在各渠道中仅次于A地区。
6月份某地区活动网点数量为1208个，同时仍有2144个网点没有产生业绩，本月未活动网点数量最多的五个分公司是南京、青岛、成都、武汉、杭州系统平均值某地区无业绩签约网点数量最多的无业绩签约网点数量最多的5个分公司个分公司 A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/20101 某地区关键业务KPI分析——活动网均产能（单位：万元）系统平均值某地区•某地区活动网均产能6月份比5月份有所下降，并且处于系统平均值以下，在各地区中处于第二 A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/20102 某地区关键业务KPI分析——产品平均价格（单位：万元）系统平均值某地区•某地区产品平均价格6月份与5月份持平，在各地区中仅次于A地区，说明某地区的客户具有一定的购买力， A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2024/8/20103 关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2024/8/20104 区域区域KPI分析分析 2003 2003年经营分析报告年经营分析报告例例2024/8/20105 2003年销售额计划完成进度年销售额计划完成进度 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 全年计划全年计划15756.2819521.99挑战目标151200万元万元单位：万元销售额年度达成率销售额年度达成率56.02%21194.431-4月累月累计完成计完成8.47亿亿279082024/8/20106 与去年同期比较，业务增长迅猛与去年同期比较，业务增长迅猛与去年同期相比，业务增长与去年同期相比，业务增长62倍倍2024/8/20107 地区网点分布及对业务量贡献状况（地区网点分布及对业务量贡献状况（4月）月）D1569个个（（35%））CBAE销售网点数销售网点数业务量占比业务量占比825个个（（19%））774个个（（18%））747个个（（17%））420个个（（9%））71%11%4%5%8% 108个个（（2%））1%2024/8/20108 2024/8/20109 。