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1、柜组主任述职柜组主任述职一、述职的意义一、述职的意义 柜组主任述职，是主任对于本柜组经营及柜组主任述职，是主任对于本柜组经营及管理一段时间的全面盘点，通过述职有利于管理一段时间的全面盘点，通过述职有利于主任发现柜组现在存在的不足，进而改进工主任发现柜组现在存在的不足，进而改进工作，提升柜组的经营业绩。作，提升柜组的经营业绩。 述职反映了一个主任对柜组经营管理的思述职反映了一个主任对柜组经营管理的思路，同时也反映了柜组的经营管理效果，因路，同时也反映了柜组的经营管理效果，因此，述职也是主任薪资考评的一个重要的参此，述职也是主任薪资考评的一个重要的参考指标。考指标。 二、述职模式二、述职模式一、现
2、场述职一、现场述职 是指柜组主任在本柜组内结合商品，为参与述职是指柜组主任在本柜组内结合商品，为参与述职者讲述的内容同，一般包括：商品定位、商品结构、者讲述的内容同，一般包括：商品定位、商品结构、库存结构，现场述职可以结合商品，便于参与者了库存结构，现场述职可以结合商品，便于参与者了解相关信息。解相关信息。二、科室述职二、科室述职 是指脱离经营现场的述职部分，一般包括：人员是指脱离经营现场的述职部分，一般包括：人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价、，结构、工作感悟、下步思路、自我评价、，科室述职因为环境较安静，便于参与者倾听与提问。科室述职因为环境较安静，便于参与者倾听与提问。三、述职报告三
3、、述职报告 述职报告是指述职者为了述职而准备的述职报告是指述职者为了述职而准备的书面报告，一般要求是电子版，便于保存与书面报告，一般要求是电子版，便于保存与修改。修改。 述职报告的内容包括：封面、提纲、述述职报告的内容包括：封面、提纲、述职内容（商品定位、商品结构、库存结构、职内容（商品定位、商品结构、库存结构、人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价等）等）商品定位商品定位 商品定位：简单地讲就是通过市细分，确定目标市场。商品定位：简单地讲就是通过市细分，确定目标市场。 v1、以顾客群定位：如中老年服装、学生包等（年龄、价格、以顾客群定位：如中老年服装、学
4、生包等（年龄、价格、风格）。风格）。v2、以用途定位：如文具、调料、眼镜、灶具等。、以用途定位：如文具、调料、眼镜、灶具等。v3、以品牌定位：如、以品牌定位：如“特步特步”、“东方骆驼东方骆驼”等。等。v4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮装等。衫、皮装等。v5、以商品价格定位：如高档、中档、低档商品，、以商品价格定位：如高档、中档、低档商品，v6、多标准的组合：如女装：中高档（价格），中青年款式、多标准的组合：如女装：中高档（价格），中青年款式（顾客群），羊驼绒面料（制造材料）。（顾客群），羊驼绒面料（制造材料）。 商品
5、结构商品结构 商品结构就是由商品构成的相互连结的商商品结构就是由商品构成的相互连结的商品框架。品框架。 这个框架由主导商品、辅助商品及关联商这个框架由主导商品、辅助商品及关联商品共同组成。主导商品也叫畅销商品，其销品共同组成。主导商品也叫畅销商品，其销售占总销量的较大份额；辅助商品销售次于售占总销量的较大份额；辅助商品销售次于畅销商品；关联商品是指柜组为方便顾客引畅销商品；关联商品是指柜组为方便顾客引进的商品。进的商品。 怎样分析商品结构一、横向分析：横向分析： 主导、辅助、关联之间的关系v1、主导商品是否突出。（主导商品是否突出。（从三个方面分析） A、销售比例是否突出：（能够占到柜组总销售
6、的主要位置） B、库存比例是否突出（与销售形成正比） C、展示比例是否突出（有足够的展示空间）v2、结合顾客需求来看，辅助商品对主导商品是否有辅助作用，结合顾客需求来看，辅助商品对主导商品是否有辅助作用，还是只是多一个比主导商品销售差一点的品牌。还是只是多一个比主导商品销售差一点的品牌。定义：辅助商品是弥补主导商品最不能满足的那部分顾客需求。定义：辅助商品是弥补主导商品最不能满足的那部分顾客需求。看是否存在辅助关系一般从以下几个方面分析：a、 价格上辅助 （基本上我们各柜组都能用得着） b 、款型上辅助 （这个一般用于服装的比较多。） c 、功能上辅助（适用于小家电等电器类） d 、规格上辅助
7、 （鞋类、服装，用的比较多）e 、材质、面料上辅助（服装类用的比较多） f 、颜色上辅助（比较适用于三、四楼的项目等） g、 品牌上辅助 （这一项适用面比较广 ） h、 口味上辅助（主要适用于一楼食品项目） 以主导为轴心，围绕主导商品发展同类型不同档次，不同风以主导为轴心，围绕主导商品发展同类型不同档次，不同风格的商品做到主次分明，搭建以主带辅，以辅促主的合理商品框格的商品做到主次分明，搭建以主带辅，以辅促主的合理商品框架。结合以上方面分析柜组现有商品存在哪些空缺，找出空缺，架。结合以上方面分析柜组现有商品存在哪些空缺，找出空缺，然后在进行弥补。然后在进行弥补。v3、辅助商品之间是否有冲突辅助
8、商品之间是否有冲突v4、关联商品是否存在关联性、关联商品是否存在关联性 这一点在这里不做为重点讲，大家主要知道关联商品的作用，一：关联销售。二：方便顾客购买。v三、纵向分析三、纵向分析 定义：通过分析商品现状，找出现有商品与目标消费群存在的差异。 1、 分析的切入点：a价格结构 e款式结构 b颜色结构 f功能结构 c规格结构 g口味结构 i品牌结构 d年龄结构 h面料结构 j其他 2、分析的方法： a、商品定位，锁定目标消费群。 b、分析商品现状。 c、与目标消费群的需求存在那些差异。 d、找出不合理的地方进行调整和改进。库存结构库存结构 是指在商品结构的框架下，由商品数量构成的相互连结的库存
9、架构，由畅销商品、平销商品、滞销商品组成。 合理的库存结构是指畅销商品不缺货，问题商品能及时解决。分析库存结构的目的： A、预先发现潜在问题，及时釆取措施。 B、找出现存问题，并解决问题。分析库存结构的方法1、ABC分析法 亦称分类管理法、重点管理法。它是一种对分析对象进行系统统计、排列、分类，以找出管理重点的管理法。简单地说，就是把商品分出层次来，A：最重要的那部分商品 B：次重要的那部分商品 C：较为一般的那部分商品2、周转天数分析法、周转天数分析法 什么是合理的周转天数：项目不同、有不什么是合理的周转天数：项目不同、有不同的标准，同一项目在不同时间也不是固同的标准，同一项目在不同时间也不
10、是固定的，合理与不合理是相对的。定的，合理与不合理是相对的。 计算周转天数的基本公式：计算周转天数的基本公式： 月末库存金额月末库存金额月销售金额月销售金额当月天数当月天数 月末库存金额月末库存金额（月销售金额（月销售金额当月天数）当月天数） 3、商品生命周期分析法、商品生命周期分析法 商品从进入市场到退出市场的过程，可以分为四个阶段：即试销期、成长期、成熟期、衰退期。不同时期的库存把握原则：试销期：多款少量成长期：逐步加款加量成熟期：前期：款式最丰富，可组织大量货源；后 期，有计划的压缩款式，将货量集中在主款上衰退期：有步骤的缩款缩量，最终将其淘汰，与此同时，应开发有生命力的新商品来替代。4
11、、科学储货综合分析法： 综合重点库存、周转天数、生命周期，对库存的数量和质量明细到最小单位进行分析。 也就是库存质量，库存的最低层单品的分析，具体的色、号是否合理。 应用特点：A.时间及时 B.内容细化市场分析 通过对市场进行分析来发现自己的定位是否准确，或进行调整。市场分析主要是对：行业状况（流行趋势、发展趋势等分析）供方市场（供方的级别、实力、政策等）需方市场（需求特点、需求趋势）本地市场（竞争对手的价位、款式、陈列、位置等）同行市场（信誉楼、成和商厦等同定位柜组的分析）本商场内（竞争柜组、进货渠道等）人员结构人员结构v1、简述本柜组人员的组成并客观的评价一、简述本柜组人员的组成并客观的评价一下柜组人员的优缺点下柜组人员的优缺点v2、二把手是否有辅助作用、二把手是否有辅助作用v3、举例说明如何保证柜组的士气、举例说明如何保证柜组的士气v4、举例说明如何保证柜组的秩序、举例说明如何保证柜组的秩序v5、分析下步培训思路、分析下步培训思路自我评价结合案例客观公正的点评一下自己工作感悟通过案例来叙述一下这一段时间的工作感悟下一步工作思路 通过前面的述职找出不足，理出下一步工作思路谢谢大家谢谢大家
