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1、如何打造持续的盈利模式及如何打造持续的盈利模式及客户掌控力客户掌控力1 如何打造持续稳定的盈利模式如何打造持续稳定的盈利模式1 如何打造客户掌控力如何打造客户掌控力3 目录目录 如何留住人才如何留住人才22 如何打造持续稳定的盈利模式如何打造持续稳定的盈利模式1 如何打造客户掌控力如何打造客户掌控力3 目录目录 如何留住人才如何留住人才23一、一、在渠道建设方面：在渠道建设方面： 以以“授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔”的营销理念为经销商搭建可持续稳定的销的营销理念为经销商搭建可持续稳定的销售平台！售平台！1、为了快速的发展沁园水处理专卖店渠道，为了快速的发展沁园水处理专卖店渠道，从经
2、销商专卖店的选址、展从经销商专卖店的选址、展厅规划、投入成本、经营能力、日常管理、回报收益等多方面协助客户厅规划、投入成本、经营能力、日常管理、回报收益等多方面协助客户进行全程跟踪指导。把经销商的开店数量和质量以考核形式与业务人员进行全程跟踪指导。把经销商的开店数量和质量以考核形式与业务人员的收入相挂钩，即可激励业务人员又可预防的收入相挂钩，即可激励业务人员又可预防“只管开店不管经营只管开店不管经营”的现的现象发生；象发生；4因地制宜、量身定做的个性化促销方案：因地制宜、量身定做的个性化促销方案：2、根据不同市场消费特点和习惯根据不同市场消费特点和习惯以及经销商的经营能力、销售通路，以及经销商
3、的经营能力、销售通路，协助经销商制定符合当地市场情况的产品规划、销售策略、促销活动、协助经销商制定符合当地市场情况的产品规划、销售策略、促销活动、价格定位等措施；价格定位等措施；首先需要真实的首先需要真实的掌握了二三级城市基本的水质情况，掌握了二三级城市基本的水质情况，并针对水质的差异策划主推产品和套餐组合，自主设计制作了大量的并针对水质的差异策划主推产品和套餐组合，自主设计制作了大量的方案化方案化DM单页资料，来正确引导消费者的购买意愿！甚至，针对不单页资料，来正确引导消费者的购买意愿！甚至，针对不同的销售通路策划产品营销方案同的销售通路策划产品营销方案。53、对经销商在终端和渠道的经营成本
4、进行分析对经销商在终端和渠道的经营成本进行分析 在统一全省终端零售价格为基础，设计制定合理的经销商利润回报空间，在统一全省终端零售价格为基础，设计制定合理的经销商利润回报空间，帮助批发型客户制定分销价格体系和盈利水平规划，创造多层次双赢及多赢帮助批发型客户制定分销价格体系和盈利水平规划，创造多层次双赢及多赢的销售局面。的销售局面。4、利用召开沁园水处理专卖店招商会的契机利用召开沁园水处理专卖店招商会的契机！6 二、二、在终端操作方面：在终端操作方面：导购员导购员是促进销售的灵魂，在创造价值的同时也在创是促进销售的灵魂，在创造价值的同时也在创造一种精神！造一种精神！2010年我们遭遇了历年来竞品
5、最猛烈的进攻，困难和年我们遭遇了历年来竞品最猛烈的进攻，困难和压力自然不言而喻。然而我们的导购员团队以坚韧不压力自然不言而喻。然而我们的导购员团队以坚韧不屈的顽强作风，至今依然捍卫着沁园品牌在终端卖场屈的顽强作风，至今依然捍卫着沁园品牌在终端卖场的强势地位！的强势地位！71、终端促销激励：终端促销激励：制定行业内最高的提成标准，并以占比奖、制定行业内最高的提成标准，并以占比奖、销售排名奖销售排名奖、等形式多样化的奖励手段激励促销人员，从而达到等形式多样化的奖励手段激励促销人员，从而达到巩固促销团队和吸引竞品优秀促销员加入我们的销售团队，不断巩固促销团队和吸引竞品优秀促销员加入我们的销售团队，不
6、断完善和优化团队人员的作战能力。完善和优化团队人员的作战能力。82、赠品策略：赠品策略：赠品的选择可有效促进产品的销售。以实用、安赠品的选择可有效促进产品的销售。以实用、安全、方便、全、方便、关联性关联性等特点引导消费者等特点引导消费者。93、促销活动策略：、促销活动策略：针对竞品制定价格卡位体现我们的价格针对竞品制定价格卡位体现我们的价格优势，在大型的促销活动中制定多层次有竞争力的套餐活动，以优势，在大型的促销活动中制定多层次有竞争力的套餐活动，以套餐优惠吸引顾客眼球着手推销、从而刺激顾客加大购买金额达套餐优惠吸引顾客眼球着手推销、从而刺激顾客加大购买金额达到促进销售的目的。到促进销售的目的
7、。104、细化终端管理！、细化终端管理！11 如何打造持续稳定的盈利模式如何打造持续稳定的盈利模式1 如何打造客户掌控力如何打造客户掌控力3 目录目录 如何留住人才如何留住人才212孙子兵法孙子兵法曰：曰：“上下同欲者上下同欲者胜胜”13一、认识人才流失原因一、认识人才流失原因 v对待遇不满意v下属与管理者不合拍v缺乏工作兴趣v缺乏个人成就感v忽视员工学习v外面的诱惑v对企业目标缺乏认同14二、认识员工流失代价二、认识员工流失代价 v公司投资在训练离职员工上的时间及薪资成本。v职位虚设时所丧失的商机。v聘请新员工所要花费的成本v训练新员工的成本。v在新员工能接手前所支付的薪资成本。v新员工的主
8、管所必须花费的指导成本。v新员工犯错所可能引起的损失成本。v新旧交替期间的混乱。v成为竞争对手的后患15三、掌握人才流失的控制方式三、掌握人才流失的控制方式v加强法律约束v完善内部管理v采取正确态v良好的创新制度和创新环境。v高效的沟通制度。v完备的授权制度。v融洽的工作氛围。16四、实施人才流失的控制方法四、实施人才流失的控制方法 v进行人力资源规划v合理使用内部人才v合理安排工作v聘用适合企业发展的人才v完善薪酬制度v定期举行集体活动v完善业绩考评政策v提供更多的培训v公平竞争机制17五、留住人才的具体措施五、留住人才的具体措施 1、用领导魅力留人、用领导魅力留人（1）运用权力的能力法定权
9、力、奖励权力、惩罚权力、表率权力及专家权力积极进取、远见卓识、自信乐观、身体力行（2）了解他人的能力在制定规章、程序、标准的基础上，必须承认个人的特殊性三化结合，扬长避短，互为补充（3）鼓舞他人的能力深入了解激励员工的因素，帮助员工实现诸如金钱、地位、权力和成就等方面的需要，针对不同的人和情境界定和设计满足不同需要的方法并加以管理18五、留住人才的具体措施五、留住人才的具体措施 2、用感情留人、用感情留人（1）、关注有“新看法”的员工（2）、对员工要信守诺言（3）、要多表彰员工（4）、允许员工失败19五、留住人才的具体措施五、留住人才的具体措施3、用激励政策留人、用激励政策留人 （1）、用良好
10、的福利政策吸引人才（2）、用共享企业发展成果来留住人才（3）、用升职和授权来激励人才（4）、用透明公开，切实可行的奖励制度留住人才20五、留住人才的具体措施五、留住人才的具体措施4、用职业发展留人、用职业发展留人 善用参与、授权、晋升等手段会对人才产生强大的吸引力，因为真正的人才都有着较强烈的成就与权力取向，参与和授权是被赏识和受尊重的表现，它能满足归属的需要和受人赞赏的需要。鼓励员工参与管理并不意味着削弱主管人员的职守，它是提高优秀员工对公司忠实度的重要手段，让他们觉得在公司里个人职业发展前途可观，既使收入不如大企业，但可获得宝贵的经验，这种经验和积累对他们整个职业生涯的完善都会有所帮助，让
11、员工觉得有奔头，他们才能安心本公司工作并努力发挥最大工作潜能。21五、留住人才的具体措施五、留住人才的具体措施5、用企业文化留人、用企业文化留人由领导者在组织中倡导并营造的宽松、愉快的组织氛围对留住人才也起到重要作用。设计和保持一个有利于实现业绩的软环境是公司主管的首要任务，它可以使员工之间彼此信任，协同合作。成员间可以直呼其名以增加亲密感，也可以以时时的问候、随意的着装和各种文娱活动来拉近彼此间的距离，管理者要时时处处尊重、关心员工，善于营造家一般的企业氛围，统一思想，使全体成员休戚与共、荣辱相依，从而加快组织实现目标的进程。22五、留住人才的具体措施五、留住人才的具体措施6、用制度选拔人才
12、、用制度选拔人才 辩证的德才观正确的识才观开放的选才观开明的用才观无私的爱才观睿智的聚才观23六、原则六、原则1、控制：让员工对如何完成工作的重大决策具有掌控能力，就是提高员工在具体工作中得到充分授权的满意度。2、承诺：向员工展示工作前景和方向以促使其努力工作，即通过提供可以预见的职业发展轨道和有前景的企业战略规划，提高员工对自身在组织中的发展前景的满意度。3、具有挑战的工作：给员工安排具有挑战性的工作，工作内容丰富化，以提高员工学习新技能的机会，提高对自身发展的满意度。4、合作/团队协作：将以个人为单位的工作分工转变为以团队为单位的协作性分工，让员工组成团队工作，营造一种宽松、合作的良性工作
13、氛围，提高员工对工作环境的满意度。24六、原则六、原则5、文化：营造欢快、令人兴奋和开放式的环境，结合企业的生产和经营需求，打造与行业、产业、企业相符的文化氛围，提高员工对企业文化的满意度。企业文化的内涵丰富，包括企业精神、企业价值观、企业理念、企业环境、企业形象、企业道德、企业行为等。6、报酬：与员工分享收益和赞誉，利用薪酬、福利和荣誉留住员工的人和心。7、交流：公开、毫无保留地与员工交流沟通，乐意和员工积极分享企业发展等重大事件、决策和信息等，提高员工在组织中的主人翁意识，达成员工与组织的心理契约。8、尊重过程：以人为本，尊重员工、尊重并接纳员工的不同做法、工作风格、处事方法，提高员工对企
14、业文化的满意度。对许多有抱负的员工而言，高薪职位只是他们前来投效的诱因，建议或创意获得采纳，才是他们最大的成就感。25七、看七、看新三国新三国的一些启示的一些启示刘备刘备，世之枭雄，胸襟宽广，礼贤下士，高举匡扶汉室的大旗，吸引了一批性格鲜明且忠诚度极高的良相勇将，辅佐其成就了蜀汉王国。曹操，雄才伟略，挟天子以令诸侯，凭借其雄厚的实力和网罗人才的本领，手下聚集文武百官，占据半壁江山。刘备和曹操吸引人才的本领可谓不相上下，然而两人在用人之道上却各有千秋。刘备，谦逊有佳，虽胸怀大志却是一个能和下属同甘苦、共患难的上司。因此他不但能够吸引来象关羽张飞、卧龙凤雏这样的世外高人，而且真正能做到用人不疑、充
15、分授权。“人和”的理念被刘备奉为安邦治国的最高境界，这也使得他成为三国中最有人缘的一位君主，下属的忠诚度也最高。可以说“感情留人”的人才观被刘备演绎地淋漓尽致。26七、看七、看新三国新三国的一些启示的一些启示曹操，曹操，虽爱惜人才，但却是“宁要我负天下人，莫要天下人负我”。其吸引和留住人才的法宝是金钱和事业。“良禽择木而栖，良臣择主而侍”，冲着高薪和能够得到事业发展的舞台，一大批能人投奔到了曹操营下。“金钱留人，事业留人”让曹操在人才管理上游刃有余。然而随着刘备的去世，其赖以留人的感情也失去了依托，那些没有受到刘备恩泽的人才，除了看到后主的昏庸无能，并没有看到蜀国的前途，自然也没有了投奔蜀国的
16、理由。随着诸葛亮等一批老臣的相继去世，蜀国的人才也凋零到“蜀中无大将，廖化为先锋”的尴尬局面。可见单凭感情留人是不能够持久的。27七、看七、看三国三国的一些启示的一些启示曹操“金钱留人，事业留人”的人才观似乎更切合实际，操作上也具有可持续性，因此魏国的强盛要长久的多。但是时间一长，手下人的忠诚度却常常出问题，随着司马氏的强大，臣子们纷纷倒戈，“到哪不都是混碗饭吃吗？”，这正是下属对上司缺乏感情的真实写照。太公兵法云：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼者，士之所归，赏者，士之所死。礼赏不倦，则士争死。”因此企业在对人才资源的管理上，不能单纯强调“金钱留人”、“事业留人”或“感情留人”的哪一点，而应当
17、并重。不但要给予人才相应的报酬待遇，还要帮助他们去实现自身的价值，更要尊重和维系他们的感情以提高他们对企业的忠诚度。这样，企业在顺境时能够吸引到优秀人才并最大限度地发挥他们的能力，而企业在逆境时，也能留住他们帮助企业共度难关。28 如何打造持续稳定的盈利模式如何打造持续稳定的盈利模式1 如何打造客户掌控力如何打造客户掌控力3 目录目录 如何留住人才如何留住人才229掌控力掌控力持续销售的关键持续销售的关键 我们是架起公司与经销商、市场的桥梁我们是架起公司与经销商、市场的桥梁,起着承上启起着承上启下下,上传下达的重要作用。很多时候我们就是封疆大吏上传下达的重要作用。很多时候我们就是封疆大吏(或或
18、一方诸侯一方诸侯) 。 众所周知众所周知,一个区域操作的好坏与所在市场的环境、一个区域操作的好坏与所在市场的环境、经销商的思路与团队、当地客情人关系、网点布局、品牌经销商的思路与团队、当地客情人关系、网点布局、品牌影响力等有直接的关系。那么我们怎样开展工作才能出现影响力等有直接的关系。那么我们怎样开展工作才能出现客户和公司满意客户和公司满意,个人轻松的局面呢个人轻松的局面呢 ?需要我们主要做好需要我们主要做好以下六点以下六点30 一、抓住关键点一、抓住关键点 我们是公司战略的执行者我们是公司战略的执行者,政策的宣贯者政策的宣贯者,市场市场信息的反馈者信息的反馈者,时间紧、任务重、工作繁多时间紧
19、、任务重、工作繁多,如果不如果不得要领眉毛胡子一把抓得要领眉毛胡子一把抓,最终将会出现什么都抓什么最终将会出现什么都抓什么也没抓住也没抓住,工作做了一箩筐工作做了一箩筐,但是收获甚微。但是收获甚微。31 二、找出增长点二、找出增长点 公司的生存、发展与壮大是建立在每年不断的增长基础公司的生存、发展与壮大是建立在每年不断的增长基础上上,如果要做行业霸主那就更需要有高出主要竞争对手的增长如果要做行业霸主那就更需要有高出主要竞争对手的增长率率,才有可能笑傲江湖。我们是公司增长率的承担者。因此增才有可能笑傲江湖。我们是公司增长率的承担者。因此增长率总是区域工作的一个重要的考核指标。要增长首先必须找长率
20、总是区域工作的一个重要的考核指标。要增长首先必须找到增长点到增长点,增长点找到了增长点找到了,增长才有可能增长才有可能,增长率才有保障。增长率才有保障。 例如例如:商场整改商场整改(开店、新品上样开店、新品上样)、开发新网点、促销活动、开发新网点、促销活动(团购、节假日促销、开业庆典等团购、节假日促销、开业庆典等)、主动营销、主动营销 (小区推广小区推广)、工、工程拓展、这几点。程拓展、这几点。32 三、发现问题点三、发现问题点 问题就像人身体出现病变问题就像人身体出现病变,如果不及时医治如果不及时医治,小病演变成大小病演变成大病病,最后就是神医扁鹊再世也无力回天。最后就是神医扁鹊再世也无力回
21、天。 我们要时刻保持我们要时刻保持清醒的头脑清醒的头脑,最好是每天拿出一定的时间最好是每天拿出一定的时间“闭门思过闭门思过”！但但绝不是闭门造车绝不是闭门造车-个人、所在市场、公司今天个人、所在市场、公司今天(一周、一个一周、一个月、一季度月、一季度)都出现了那些问题都出现了那些问题,那些问题没有解决。那些问题没有解决。 对于出现的问题对于出现的问题,要及时解决之策要及时解决之策,不能视而不见不能视而不见,任其发展。任其发展。有时候问题有时候问题“一大把一大把”怎么办？我们要做的就是将问题全部怎么办？我们要做的就是将问题全部列出来列出来,对其严重程度、重要程度进行科学评估对其严重程度、重要程度
22、进行科学评估,再根据评估再根据评估结果制定解决进度表和解决措施结果制定解决进度表和解决措施,逐一解决逐一解决33 四、找准突破点四、找准突破点 一年就一年就365天天,一个月就一个月就30天天,区域内很多工作等待我们去区域内很多工作等待我们去开展和去处理开展和去处理,如果采取的方法不得当如果采取的方法不得当,就算您每天工作就算您每天工作24小小时也未必有成效。时也未必有成效。 要快速、有效的打开区域工作局面要快速、有效的打开区域工作局面,找准突破点就显得尤找准突破点就显得尤为重要为重要,只有这样我们才能做到一点带面只有这样我们才能做到一点带面,点面结合点面结合,撬动全局撬动全局 那什么是突破点
23、呢那什么是突破点呢?每个区域可能各有不同每个区域可能各有不同,可能是改变经可能是改变经销商的思路、可能是团队建设、可能是市场拓展等销商的思路、可能是团队建设、可能是市场拓展等,也有可也有可能是问题点的解决等能是问题点的解决等 34 五、关注动态点五、关注动态点 动态点主要是关注动态点主要是关注市场消费变化、竞争对手的动态、关联行业的动市场消费变化、竞争对手的动态、关联行业的动态、所在的政策法规态、所在的政策法规四个方面。四个方面。 最终购买我们产品最终购买我们产品(或服务或服务)的是消费者的是消费者,因此必须时刻关注市场的消因此必须时刻关注市场的消费潮流、消费者的喜好、对我们品牌和产品的评价。
24、如果漠视市场的变费潮流、消费者的喜好、对我们品牌和产品的评价。如果漠视市场的变化和消费者的喜好化和消费者的喜好,我们将会被市场和消费者无情的抛弃。我们将会被市场和消费者无情的抛弃。 众所周知众所周知,现在再也不是那种只管自己埋头苦干现在再也不是那种只管自己埋头苦干,不用管其它的年代不用管其它的年代,要想要想(长久长久)称霸一方称霸一方,我们就必须时刻关注我们的主要竞争对手和我们就必须时刻关注我们的主要竞争对手和“黑马黑马”都在做些什么、做的如何、对我们产生那些冲击、应采用什么策略应都在做些什么、做的如何、对我们产生那些冲击、应采用什么策略应对等。只有这样对等。只有这样,我们才能做到不夜郎自大我
25、们才能做到不夜郎自大,战战兢兢如履薄冰战战兢兢如履薄冰,在危机中在危机中做大做强。做大做强。 国家、地方的政策法规同样会对您的行业和市场产生影响国家、地方的政策法规同样会对您的行业和市场产生影响,有的可有的可能会是颠覆性的能会是颠覆性的,务必重视务必重视,因此栽跟头的例子不可胜数。因此栽跟头的例子不可胜数。35 六、创造亮点六、创造亮点 营销需要创新营销需要创新,一招鲜吃遍天的情况已经是一招鲜吃遍天的情况已经是过去式过去式,所以要不断的进行创新所以要不断的进行创新,才能走在同行和才能走在同行和其他区域的前面其他区域的前面,保持自己的竞争优势。公司层面保持自己的竞争优势。公司层面也需要区域呈现工作亮点也需要区域呈现工作亮点,以便对亮点进行提炼、以便对亮点进行提炼、归纳、总结形成模式在全面范围内进行推广和复归纳、总结形成模式在全面范围内进行推广和复制制,实现一点带面实现一点带面,撬动全局。撬动全局。36预祝各位在接下来的淡季促销中取得更好的佳绩！37
