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1、跟踪客户技巧 第一节第一节 跟踪客户的准备跟踪客户的准备 n n 首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况-n n“你好王先生，我是杨小姐呀！你好王先生，我是杨小姐呀！”“”“嗯，哪个杨小姐？嗯，哪个杨小姐？”“”“您不记得我啦，我是杨小您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！玉小姐呀！”“”“哪个杨小玉小姐？哪个杨小玉小姐？” ”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天
2、您还来过就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！嘛！“ “噢！你有什么事？噢！你有什么事？” ”n n-可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？的工作亦敢全部报废。你该怎么办？n n 任务任务任务任务n n 再次验证接待总结内容。再次验证接待总结内容。n n 制订接近可能买主的策略。制订接近可能买主的策略。n n 避免大的失误。避免大的失误。n n 掌握一切可能利用的潜在因素。掌握一切可能利用的潜在因素。n n 注意事项注意事项注意事项注意事项n n 不可否
3、认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，-他真正做好了前期准备，他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！n n 熟悉可能买主的情况熟悉可能买主的情况熟悉可能买主的情况熟悉可能买主的情况n
4、n 当可能买主是个人时当可能买主是个人时n nA A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“ “朱芮朱芮” ”绝不可以变成绝不可以变成“ “朱朱内内” ”甚至甚至“ “猪肉猪肉” ”。n nB B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认可。年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认可。n nC C 文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明，自学成材者能谋得要职亦值得自豪，但文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明，自学成材者能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈你对着一个大安不识一筐的暴发户谈
5、INTERNETINTERNET，他听得懂吗？，他听得懂吗？n nD D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。n nE E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。n nF F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现 n nG G 有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？n nH H 家庭状况：家庭成员的意见
6、在重大购买行动员的作用巨大。家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。n nI I 最合适的时间：真正有空谈房子的事情。最合适的时间：真正有空谈房子的事情。n nJ J 个人忌讳：个人忌讳：“ “我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！” ”n nK K 职业：职业：“ “我二哥也是干的士司机的我二哥也是干的士司机的” ”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。n nL L 特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西
7、却要格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往却要格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“ “最最后击后击” ”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。 n n 确定追踪可能买主的技巧确定追踪可能买主的技巧确定追踪可能买主的技巧确定追踪可能买主的技巧n n 踪可能买主的技巧制订原则踪可能买主的技巧制订原则n nA A 掌握可能买主敏感的问题掌握可能买主敏感的问题n nB B 要尽可能让买主感到自己非同小可要尽可能让买主感到自己非同小可n nCC要让可能买主感到舒服受用、自在自然要让可能买主感到舒服受用、
8、自在自然n nD D 尽可能让买主回到售楼处来尽可能让买主回到售楼处来n n 追踪时间的正确选择追踪时间的正确选择n n 在请客户填写在请客户填写客户登记表客户登记表时顺便问一下应何时与之联系，很多时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。句话。n n 一般应在一般应在2 2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉
9、太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。可能已对你和你的楼盘失去了印象。n n 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问的询问“ “您看，过半小时我再给您打电话可以吗？您看，过半小时我再给您打电话可以吗？” ”得到答复后，就得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。n n 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：忙碌、休息或根本不
10、在电话旁边的时间。例如：n n 企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。n n 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚刚合企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚刚合适。适。n n 有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。忙于口腹之争，下午三时前后较合适。n n 家庭主妇：晚家庭主妇：晚8 8：3030后基本无忌讳。后基本无忌讳。n n 政府机构工作人员：上午很忙，政府机构工作人员：上午很忙，1616
11、：0000以后已准备做饭，下午刚一以后已准备做饭，下午刚一上班有空上班有空-此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。第二节第二节 如何跟踪客户如何跟踪客户n n 客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等
12、方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。n n 一般技巧一般技巧一般技巧一般技巧n n 自我介绍自我介绍n n 如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。n
13、 n 适当恭维适当恭维n n 对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。n n 点明利益点明利益n n 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处下来。直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处下来。 n n 诱发好奇心诱发好奇心n n“您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？您讲解好吗？” ”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“ “好主意好主意”
14、”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。在骗他。n n 引起恐慌引起恐慌n n 反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。统，引发其注意和兴趣。n n 表示关心表示关心n n 很少有人愿意听很少有人愿意听“ “吃饭了没有，生意怎么样吃饭了没有，生意怎么样
15、” ”之类的废话，而一句之类的废话，而一句“ “我昨晚我昨晚整夜都在考虑您的事情整夜都在考虑您的事情” ”就足以表示了对客户的尊重和关心。就足以表示了对客户的尊重和关心。n n 迂回进攻迂回进攻n n“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？” ”n n“客户专用巴士该买多大的？客户专用巴士该买多大的？” ”n n 摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。n n 单刀直入单刀直入n n 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，对客户的担心和不满，可用一些
16、巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“ “您您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？” ”尽可能尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。注意力控制于最急于解决的问题上。n n 再次恭维再次恭维n n 客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。对你的好感和可信度。n n 确认客户能回来
17、确认客户能回来n n 这是最重要的，以上所做的一切都这是最重要的，以上所做的一切都 是为了客户能再次光临，以便进一步推是为了客户能再次光临，以便进一步推销。销。 促使成交技巧促使成交技巧第一节第一节 准确了解客户需求准确了解客户需求n n 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。n n 客户的个人档案：客户的个人档案：客户的个人档案：客户的个人档案：力求全面，要善于从客户的只言片语力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对
18、客户的私人生活表露浓厚的兴中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。趣，否则会引致误解和厌烦。n n 客户的一般需求客户的一般需求客户的一般需求客户的一般需求：即客户的基本购买动机，明白了解这：即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。n n 客户的特殊需求：客户的特殊需求：客户的特殊需求：客户的特殊需求：每个客户对房子可能会有不同的质素每个客户对房子可能会有不同的质素要求
19、，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。n n 客户的优先需求：客户的优先需求：客户的优先需求：客户的优先需求：客户的特殊需求中，有些是应优先对客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。不再重要，可使我们的推销事半功倍。 (一一) 如何赢得客房的信赖如何赢得客房的信赖 n n11、培养良好的仪态和品格、培养良好的仪态和品格、培养良好的仪态和品格、培养良好的仪态和品格n n 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，
20、是客户作出购买决定对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。n n22、掌握赢得信赖的技巧、掌握赢得信赖的技巧、掌握
21、赢得信赖的技巧、掌握赢得信赖的技巧n n 把握分寸把握分寸n n 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。令人接受。n n 时刻表示对时刻表示对“ “老板老板” ”的忠诚的忠诚n n 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客永远都不要在客户面前发自己的公司
22、和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。同时也随售着公司的声誉。n n 质量保证质量保证n n 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，助，“ “曾荣获物业管理优秀小区曾荣获物业管理优秀小区” ”、“ “本楼盘的承建商是著名的本楼盘的承建商是著名的XXXX公司、得到
23、国家鲁班奖公司、得到国家鲁班奖” ”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。实际。n n 质量保证质量保证n n 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“ “顺便提到顺便提到” ”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则富的客户往往对此不屑一顾
24、，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。会显得你只有这张王牌。n n 讲一个故事讲一个故事n n 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面
25、的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。的全部可信度。n n 让旁观者说话让旁观者说话n n 第三者的观点亦是一种榜样的力量，第三者的观点亦是一种榜样的力量，“ “这位王先生已买了这位王先生已买了606606房，您房，您不如听听他的看法。不如听听他的看法。” ” (二二)、随机应变八大技巧、随机应变八大技巧n n 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的客户的情绪有时是千变万化的，尽
26、管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素楼员必须掌握的，以不变应万变，坚
27、强镇定的过硬心理素质面对客户吧！质面对客户吧！n n 缓和气氛缓和气氛缓和气氛缓和气氛n n 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。问题的原因。n n 接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动n n
28、 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳的意见补置之不理工嗳 到压制。到压制。n n 恰当地反击不实之词恰当地反击不实之词恰当地反击不实之词恰当地反击不实之词n n 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实
29、的言论，他有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对
30、他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：了他的思想。例如：“ “您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。- -客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。客户并没有错，那个第三
31、者是原说八道的混蛋。n n 学会拖延学会拖延学会拖延学会拖延n n 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“ “我只是想告诉你我个我只是想告诉你我
32、个人的感觉。人的感觉。” ”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。n n 转变话题转变话题转变话题转变话题n n 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“ “算了，世界上哪有十全十算了，世界上哪有十全十美的房子！美的房子！” ”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要值得提醒你的是，
33、永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。n n 及时撤退及时撤退及时撤退及时撤退n n 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机火气，这时谈房子的事也不会有
34、任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。 n n 排除干扰排除干扰排除干扰排除干扰n n 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定
35、。是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。(三三)、适应客户的言行习惯、适应客户的言行习惯n n“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的
36、！我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！” ”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：其实客户接下来的话可能是：“ “这两套房子都这这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！么好，你让我们怎样挑？！” ”有些客户天生喜欢有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。
37、适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。n n 总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。一点。(四四)、判断客户购房的心理障碍、判断客户购房的心理障碍n n 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“ “我们回家再研究研我们回家再研究研究究” ”之类的话是大多数客户最常讲的，之类的话是大多数客户最常讲的，“ “研究研究” ”的结果可能就是不
38、买，的结果可能就是不买，而客户所以而客户所以“ “研究研究” ”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“ “初级初级阶段阶段” ”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。业售楼员。n n 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作事
39、实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！排除它！n n 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死
40、硬难啃的样子，有不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。n n诚实的回报诚实的回报诚实的回报诚实的回报n n 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色你一样担当一个角色-诚实的人。你可以对他说：诚实的人。你可以对他说：“ “既然你又一次既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再
41、也不来，甚至建议我的公当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。说说您真正想法吧。” ”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。n n 二、开门见山二、开门见山二、开门见山二、开门见山n n 如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够
42、的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，地提出问题呆以加快洽谈速度，“ “您能不能告诉我您为什么不想买？您能不能告诉我您为什么不想买？” ”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“ “你只有这些吗？你只有这些吗？“ “如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。n n 巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可
43、能存在的问题n n“昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了的保证制度，他才下决心买了603603房。您是不是也想让我详细谈谈这房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？方面的问题？“ “然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。脉搏就在你的掌握之中了。n n诚实的回报诚实的回报诚实的回报诚实的回报n n 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一
44、样担当一个角色你一样担当一个角色-诚实的人。你可以对他说：诚实的人。你可以对他说：“ “既然你又一次既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真
45、正想法吧。说说您真正想法吧。” ”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。n n 二、开门见山二、开门见山二、开门见山二、开门见山n n 如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，地提出问题呆以加快洽谈速度，“ “您能不能告诉我您为什么不想买？您能不能告诉我您为什么不想买？” ”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“ “你只有这些吗？你只有这些吗？“ “如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有如
46、果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。n n 巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题n n“昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了的保证制度，他才下决心买了603603房。您是不是也想让我详细谈谈这房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？方面的问题？“ “然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户
47、的然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。脉搏就在你的掌握之中了。n n“ “四不四不四不四不” ”调查调查调查调查n n 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因你可以在纸上写上四个不购买的基本原因-“-“不需要、不想要、不够钱、不急着要不需要、不想要、不够钱、不急着要” ”，然后对客户说：，然后对客户说：“ “如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。” ”这个办法会这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就
48、变得容易多了。变得容易多了。n n 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐
49、洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。n n 购房心理障碍及对策购房心理障碍及对策购房心理障碍及对策购房心理障碍及对策n n 促使客户购买有八个要素：促使客户购买有八个要素：n n 他同意你的意见；他同意你的意见；n n 他同意听你介绍房子；他同意听你介绍房子；n n 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；n n 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；n n 已赞同你的推荐；已赞同你的推荐；n
50、n 喜欢你的公司；喜欢你的公司；n n 喜欢你这个售楼员；喜欢你这个售楼员；n n 愿意马上购买。愿意马上购买。n n 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。n n可买不可买可买不可买可买不可买可买不可买n n 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要
51、，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导加以引导“ “无需要无需要” ”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。便非常多了。n n“ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。我只是来看看，买也行，不买也没所谓。” ”-散户的典型障碍散户的典型障碍n n 这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时
52、开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“ “为什么？为什么？” ”他的回答有他的回答有可能表露出麻烦在何处，可能表露出麻烦在何处，“ “真的不买也无所谓？真的不买也无所谓？” ”得到的回答有助于得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“ “你同意我刚才对您的你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？需要所说的理由吗？” ”，“ “您到底对哪些方面不满意？您到底对哪些方面不满意？” ”等等问话都等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。n n1
53、1、对房子不满、对房子不满、对房子不满、对房子不满n n 当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。他的想法，成交就接近了。n n “ “你这
54、房子的户型结构不合理你这房子的户型结构不合理” ”：前面我们讲过，任何商品的设：前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“ “您认为这户型该您认为这户型该怎样改？怎样改？” ”可以让客户说出他的个人好恶，可以让客户说出他的个人好恶，“ “是不是这样的？是不是这样的？” ”之后之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“ “您的
55、家您的家” ”、“ “您的主人房您的主人房” ”、“ “你的小饭厅你的小饭厅” ”可以使客户产生参与意可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。碍就不难排除了。n n “ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉” ”：你应立刻做：你应立刻做出反应：出反应：“ “我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。一下，问问他的意见，然后再跟
56、公司商量，看我们怎么办。” ”这种回这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确的态度举足轻重
57、，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。你开个小玩笑。 n n “ “你这小区配套设施太差你这小区配套设施太差” ”这种劣势可以用价格，周边区域配套这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，予以弥补，“ “周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？到底想要什么吗？” ”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：的
58、配套成龙设施，你的问题假如说是：“ “对，那种也很喜欢，但对您对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？来吗？” ”n n 周围环境太偏僻或太噪杂：偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市周围环境太偏僻或太噪杂：偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“ “您喜欢哪一种？您喜欢哪一种？” ”n n “ “我弟弟买了我弟弟买了XXXX花园，我觉得那就比你们的房子强。花园，我觉得那就比你们的房子强。” ”之所以如之所
59、以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：熟悉。你可以回答：“ “我也听说过我也听说过XXXX花园相当不错，我很想了解花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与倚的态度评价一下我的房子与XXXX花园的不同，我会很感谢您。您这花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XXXX花园到底是个什么样子。花园到底是个什么样子
60、。” ”同时另外的一种可能是：同时另外的一种可能是：“ “客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。而完全忽略了价格。n n 22、对价格不满、对价格不满、对价格不满、对价格不满 n n 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限
61、。按揭办理期限。n n 解决方法之一解决方法之一解决方法之一解决方法之一-比喻法比喻法比喻法比喻法“请您看一看我这支签字笔多少钱，那请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1 1元还是元还是5 5元，元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了我们也想我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，牺牲业主的利益
62、降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？房里下小雨的房子吗？” ”n n 分解方法之二分解方法之二分解方法之二分解方法之二-利益法利益法利益法利益法 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学便利、孩子放学5 5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。子一点
63、没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。n n 解决方法之三解决方法之三解决方法之三解决方法之三-分解法分解法分解法分解法 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子问题，但如果定价确实过高，你对这房子“ “物有所值物有所值” ”根本没有信心，这样根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。 n n 解决方法之四解决方法之四解决方法之四解决方法之四-声望法声望法声望法声望法 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太慕名而
64、来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。关系，发了财的人会记得受过的白眼。n n 解决方法之五解决方法之五解决方法之五解决方法之五-比照法比照法比照法比照法 最常见的价格障碍是
65、在客户比较了你的房子和最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。能转到房子的优点上来。n n 解决方法之六解决方法之六解决方法之六解决方法之六-提问法提问法提问法提问法“您为什么认为这
66、价格高了？您为什么认为这价格高了？”“”“您觉得应当您觉得应当是什么价格？是什么价格？”“”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？做的比较？” ”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。决了。n n 售楼员对于价格障碍的排除原则售楼员对于价格障碍的排除原则售楼员对于价格障碍的排除原则售楼员对于价格障碍的排除原则 任何一个楼盘如果不断降价求售，任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是那它决不是个好楼盘
67、，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深障碍就会更一步加深-降低价格，你做得到吗？降低价格，你做得到吗？n n33、对你代表的公司的不满、对你代表的公司的不满、对你代表的公司的不满、对你代表的公司的不满n n 售楼员在面
68、对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。n n 客户与某个具体人发生过不快：客户与某个具体人发生过不快：客户与某个具体人发生过不快：客户与某个具体人发生过不快：“ “如果一个蔬菜超市的营业员有如果一个蔬
69、菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？加倍努力使您满意呢？” ”n n 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦：你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦：你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦：你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦：你必须拿你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那出充足的证据向客户证明
70、这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。 n n 就是年不惯：就是年不惯：就是年不惯：就是年不惯：对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：的偏执看
71、法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“ “您的话让我想起了您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了结果初中毕业英语统考只考了5151分，差一点让你上不了高中。分，差一点让你上不了高中。” ”这跟您买不这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！n n 对你代表的机构的实力有怀疑：对你代表的机构的实力有怀疑：对你代表的机构的实力有怀疑：对你代表的机构的实力有怀疑：排除这种障碍的方法各行各业都有其独排除这种障
72、碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。眼见为实之外榜样的力量也可以利用。n n44、对售楼员不满、对售楼员不满、对售楼员不满、对售楼员不满n n 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感
73、，并充分利用前期准备进所发现的客个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。户个人情况来避免与之发生冲突。n n 诚实和守诺：诚实和守诺：诚实和守诺：诚实和守诺：你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。要千方百计在其他方面予以补偿。n n 主动和诚恳：主动和诚恳：主动和诚恳：主动和诚恳：洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能以克
74、服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。n n 对于吃过亏上过当的客户：对于吃过亏上过当的客户：对于吃过亏上过当的客户：对于吃过亏上过当的客户：这类客户常常会说：这类客户常常会说：“ “别把你的房子吹得天别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。花乱坠，我给骗了不知多少次了。” ”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“ “那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶
75、意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” ”n n 怎么也谈不到一块儿怎么也谈不到一块儿怎么也谈不到一块儿怎么也谈不到一块儿 ：有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当
76、能够与值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.99999.999的人都合得来，尤其是的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。n n 不想马上购买：不想马上购买：不想马上购买：不想马上购买：见的拖延用语有：见的拖延用语有：“ “我得先跟我太太商量我得先跟我太太商量” ”、“ “我得再考虑我得再考虑一下一下” ”、“ “我想再到别处转转我想再到别处转转” ”、“ “下个星期二才能来交钱下个星期二才能来交钱” ”、“ “你下个月你下个月再来，那时我们就会买了再来，那时我们就会买了” ”，应该承认，客户的拖延
77、有些是合理的，必须请，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。生意。n n无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买
78、，现在就是最好的时机。是最好的时机。n n 下面介绍几种较好的方法下面介绍几种较好的方法下面介绍几种较好的方法下面介绍几种较好的方法：n n 设置圈套，促使居交设置圈套，促使居交 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，中了这套房子，“ “他什么时候来交钱？他什么时候来交钱？” ”或打个电话给某地（如公司），或打个电话给某地（如公司），“ “什么，什么，606606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！就要交钱，是！就这样！” ”你的肯定
79、语气和焦急神色，给客户的感觉就是现你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。n n 等下去会有什么好处等下去会有什么好处 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被疑列明，客户的眼睛就会被 拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。
80、n n “ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。” ”n n“您见过多少能让你如此称心如意的房子？您见过多少能让你如此称心如意的房子？” ”有多少人看中了这种房子，过有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？n n 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，
81、你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。n n 把握成交时机把握成交时机把握成交时机把握成交时机 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。购买。n n 成交时机成交时机成交时机成交时机n n 顾客不再提问、进行思考时。顾客不再提问、进行思考时。n n 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹
82、豫不决当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。的人下了决心。n n 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。客户有购买意向。n n 话题集中在某单位时。话题集中在某单位时。n n 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。顾客不断点头对销售员的话表示同意时。n n 顾客开始关心售后服务时。顾客开始关心售后服务时。n n 顾客与朋友商议时。顾客与朋友商议时。n n 成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧n n 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。不要再介绍其
83、他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。n n 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。n n 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。n n 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。n n 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。n n 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。n n 帮助顾客作出明智的选择。帮助顾客作出明智的选择。n n 让顾客相信此次购买行为是
84、非常正确的决定。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。n n 成交策略成交策略成交策略成交策略n n 迎合法迎合法迎合法迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？我们的销售方法与您的想法合拍吗？n n 这一方法的前提是：售楼员肯定地知道客房想法。这一方法的前提是：售楼员肯定地知道客房想法。n n 选择法选择法选择法选择法 XX XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？n n 在使用提问的方法时，要避免简单的在使用提问的方法时，要避免简单的“ “是是” ”与与“ “否否” ”的问题。的问题。n n 协商法
85、协商法协商法协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？n n 真诚建议法真诚建议法真诚建议法真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？n n 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。n n 因果互换法因果互换法因果互换法因果互换法n n 利用形势法利用形势法利用形势法利用形势法n n 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。n n 备注备注n n 切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。n n 切忌表示不耐烦：你到买不买？切忌表示不耐烦：你到买不买？n n 必须大胆提出成交要求。必须大胆提出成交要求。n n 注意成交信号。注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
